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COMO COMEAR O SEU PRPRIO E BEM
SUCEDIDO NEGCIO DE CONSULTORIA






Robert Abraham Abergel













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COMO COMEAR O SEU PRPRIO E BEM
SUCEDIDO NEGCIO DE CONSULTORIA

Um consul t or ou consul ent e t r abal ha com a ger nci a de um negci o, a f i m
de mel hor ar a l ucr at i vi dade dest e mesmo. Tr abal hando com o t opo da
ger nci a, voc pode f i car t r anqi l o a r espei t o do pagament o: umconsul t or
umi ndi v duo mui t o bempago. Al guns consul ent es ganhampor vol t a de 100
dl ar es por hor a. Out r os, pedem por 1500 dl ar es por di a pel os seus
ser vi os, sendo que out r os ai nda t r abal ham com uma t axa f i xa anual de
12000 a 30000 dl ar es por ano de qual quer uma das gr andes cor por aes.

At poucos anos at r s, o t t ul o consul t or er a mai s ou menos l i mi t ado a
di pl omat as aposent ados e t r abal hador es col ocados no t opo das cor por aes.
Em out r as pal avr as, at bem r ecent ement e, a posi o de um consul t or ou
consul ent e er a mai s honor r i a do que a at ual . Mas i sso t udo f oi
modi f i cado dr amat i cament e nos l t i mos anos.

O nmer o de consul t or es dest i nados a r esol ver em quase qual quer pr obl ema
que pudesse exi st i r na vi da das pessoas, aument ou par a a r esol uo de dez
f al nci as ou mai s dur ant e os l t i mos dez anos! E o campo de consul t or i a
cont i nua aument ando. Na ver dade, a consul t or i a i ndependent e um dos
negci os que t emcr esci do mai s r api dament e no pa s hoj e emdi a!

Um consul t or um exper t em r econher pr obl emas e achar sol ues que
cai bama esses pr obl emas. A necessi dade de pessoas que r esol vampr obl emas
de negci os - ent r e gr andes e pequenos negoci ant es emger al - nunca t i nha
si do mel hor do que hoj e. As mudanas f r eqent es de humor do compr ador ,
somadas s i nf i ni dades de si t uaes de cr i se que um negoci ant e enf r ent a
quase que di ar i ament e, cr i ou esse mer cado de venda ao consul t or de
pr ont i do.

Pedi r aj uda a um consul t or quando os pr obl emas apar ecem t o nat ur al
quant o esper ar que o sol nasa t oda manh. Quando voc no se sent e bem,
chama pel os ser vi os de um mdi co. Se o seu car r o no f unci ona bem, voc
o l eva a um mecni co. E da mesma manei r a com um homem de negci os
quando encont r a umpr obl ema i nesper adament e; l egal , de venda, ou r el at i vo
r el ao comseus cl i ent es.

Out r o l ado onde pode haver a necessi dade de umconsul t or , no caso de um
empr eendedor se ent usi asmar mai s do que dever i a e i nvest i r
pr eci pi t adament e num negci o no qual el e no possui mui t a exper i nci a ou
at mesmo no possui exper i nci a al guma. Mui t os sonhador es i nvest emt odas
suas economi as empr oj et os quest i onvei s semnemmesmo consi der ar a i di a
de t r azer um consul t or de negci os compet ent e par a anal i sar e aval i ar
seus pl anos.

At mesmo pessoas exper i ent es est o pr opensas a super est i mar em suas
pr pr i as i di as. A i magem do r esul t ado f i nal e a dedi cao de um cer t o
ent usi asmo em di r eo ao al cance de um obj et i vo so os pr - r equi si t os
mai s i mpor t ant es ao sucesso; no ent ant o, mui t o ent usi asmo e dedi cao
t ambm podem ser per i gosos. A no ser que est es sej am baseados numa base
sl i da de pesqui sa, pode f azer com que as pessoas busquem
pr eci pi t adament e ar co- r i s i nexi st ent es. E a onde voc pode ent r ar
como umconsul t or de negci os.
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No necessr i o que voc t enha possu do ou oper ado um negci o bem
sucedi do par a se t or nar um consul t or de negci os bem sucedi do. Como
t ambm no h a necessi dade de voc t er ger enci ado ou t i do um t t ul o que
compr ovasse uma al t a posi o nos negci os. No ent ant o, voc dever t er a
abi l i dade de vender o seu t r abal ho e umcer t o conheci ment o na r ea emque
pr et ende aj udar as pessoas.

O pr i mei r o passo f azer uma aval i ao honest a a r espei t o do seu pr pr i o
t r ei nament o e exper i nci a. Voc deve ser um consul t or t r i but r i o
ambi ci oso nunca ant es r econheci do por suas abi l i dades. Deve ser t ambm
especi al ment e bom em r eas ger ai s do t i po desi gn de si st emas, mar ket i ng,
publ i ci dade, di st r i bui o de vendas, ou at mesmo ef i ci nci a,
admi ni st r ao de t empo, or gani zao de hor r i o, expedi o ou
pr odut i vi dade. Exi st emcent enas de consul t or es pel o pa s especi al i zados
em Mal a Di r et a e oper aes de Mal a Di r et a. A mai or i a dessas pessoas
gozar am um cer t o gr au de sucesso nesse campo, sendo que descobr i r am a
manei r a mai s f ci l - aconsel hando out r as pessoas a como oper ar em bem
sucedi dament e. H consul t or es par a pessoas que desej am t er sucesso com
venda de gar agem, mer chandi si ng de pl anos par a f est as, ou at mesmo
oper aes de mul t i - n vel . O mai s i mpor t ant e de t udo i sso escol her uma
r ea na qual voc j t enha al guma exper i nci a; uma r ea na qual voc j
t enha gast o al gum t empo apr endendo a r espei t o e, cl ar o, uma r ea na
qual voc gost e de t r abal har .

Quase t odo mundo t em medo de se i nvol ver com al guma r esponsabi l i dade.
Essas pessoas al egamno t er exper i nci a ou conheci ment o. Como no caso de
uma j ovem meni na que conhecemos, que est ava pr ocur ando por empr ego como
vendedor a. El a t i nha t r abal hado por ci nco anos como assi st ent e de um
ger ent e pessoal de um pl ano de f abr i cao, quando ns a aconsel hamos a
t or nar - se uma consul t or a par a pessoas que est i vessem pr ocur ando por
empr ego, ou ent o dar i n ci o ao seu pr pr i o ser vi o de r ecuper ao. El a
al egou f al t a de conheci ment o, exper i nci a e abi l i dade.

Quase t odas as pessoas j t i ver am um t r ei nament o especi al em cer t a l i nha
de t r abal ho, sendo que t ambm t i ver am de assi mi l ar mel hor essas mesmas
l i nhas at r avs de est udos ou educao espec f i ca; sem esquecer o f at o de
que a mai or i a t r abal hou a vi da i nt ei r a ou quase numa l i nha ou empenho
espec f i cos. Ent o, por que uma mul her que t enha t r abal hado por 20 anos
como gar onet e no poder i a se apr esent ar como uma consul t or a par a o
pr ogr ama de t r ei nament o de gar onet es numa or gani zao de r est aur ant es?
Umembar cador e r ecept or ser i a nat ur al eml evant ar oper aes ef i ci ent es e
em r esol ver pr obl emas par a negoci ant es que est i vessem comeando ou
expandi ndo o r endi ment o de suas pr odues.

A ver dade que a mai or i a das pessoas no per cebem a quant i dade de
conheci ment o que possuem r eal ment e, ou a pr ovvel venda de seus
t r ei nament os, conheci ment os ou exper i nci a. O i mpor t ant e ol har par a os
seus poder es educaci onai s, combi n- l os com al gum t r ei nament o especi al ou
exper i nci a no pr pr i o t r abal ho e of er ecer t odo esse seu conheci ment o
par a aj udar out r as pessoas com seus pr obl emas nas l i nhas de t r abal ho que
voc conhecer mel hor .

Voc no pr eci sa de um t i po de escr i t r i o l uxuoso par a comear ,
especi al ment e se comear o seu negci o numa base de t empo- l i vr e. Um
quar t o de hspedes, uma seo do seu por o, ou at mesmo umcant o da sal a
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de j ant ar f unci onar o mui t o bem. Se voc t i ver a sua pr pr i a
cont abi l i dade/ ar qui vament o, pr eci sar de um l i vr o- r azo de qual quer t i po
e uma ou duas est ant es- ar qui vo. Pr eci sar t ambm de um bom comput ador e
um pr ocessador de dados se est i ver pensando em f azer sua pr pr i a
cor r espondnci a.

Ao i nvs de ar car com a despesa de compr ar um t el ef one s par a seus
negci os, use seu t el ef one r esi ndenci al e t r ei ne t odos os membr os de sua
casa par a at end- l o de manei r a a t r at ar emde negci os dur ant e os hor r i os
semanai s de t r abal ho. Guar de cpi as de t odas as car t as de venda
envi adas e, cl ar o, de t odas as pr opost as de empr ego s quai s voc se
submet eu. Levant e seu si st ema de ar qui vo com seu pl ano f i nal em ment e,
assi m voc poupar mui t o t empo e f r ust r aes. Di sponha as past as que
cost umam f i car pendur adas aos l ados das suas gavet as de manei r a a
per mi t i r - l he posi ci onar o t t ul o de past a- ar qui vo emqual quer l ugar de um
l ado ao out r o do t opo do ar qui vo. Assi m, quando voc adi ci onar cl i ent es
ao seu ar qui vo, poder mant - l os emor demal f abt i ca sempr eci sar t er uma
gavet a de apar nci a conf usa na qual voc pr eci se pesqui sar por cada
t t ul o. Tambm ser i a uma boa i di a mant er suas cont abi l i dades at i vas em
uma gavet a, suas cont abi l i dades desej adas emout r a e t odas as cpi as de
car t as, pr opost as, i nf or maes de cont at os de negci os e out r os guar dados
numa t er cei r a gavet a. Voc t ambm vai pr eci sar de car t es de negci os.
Sua l oj a de i mpr esso mai s pr xi ma pode f azer i sso e aj udar - l he a
sel eci onar t i pos de l et r as e desi gn.

A escol ha de al ugar , ar r endar ou compr ar uma mqui na de f azer cpi as vai
depender de voc. Mas l embr e- se de que o negci o no poder andar sem
cpi as de ar qui vament o. Papel car bono si gni f i ca uma pr i vao de
ef i ci nci a, sendo t ambmque i r esqui na t i r ar cpi as vai cust ar - l he
t empo e di nhei r o. Ent o est ej a cer t o de col ocar al gum t i po de mqui na
copi ador a nos seus cust os de i nvest i ment os i ni ci ai s do seu negci o. Se
f or i mposs vel l ogo no comeo, use o vel ho papel car bono - voc deve Ter
uma cpi a a ser ar qui vada.

Se voc f or um bom dat i l gr af o, poder escr ever car t as de venda, sendo
que a sua di sponi bi l i dade de t empo a dedi car a i sso deve ser um f at or
deci si vo par a se pensar numa dat i l gr af a. Se voc no f or nem um pouco
capaz de dat i l ogr af ar - sendo que sempr e t er pel o menos al gumas car t as
a ser em dat i l ogr af adas pessoal ment e - ns suger i mos que voc vol t e
novament e s mai or es possi bi l i dades e al ugue, ar r ende ou compr e o mel hor
e mai s moder no comput ador que puder . Mai s t ar de, quando voc r eal ment e
mudar par a aquel e escr i t r i o dos seus sonhos, esses ser o equi pament os
aos quai s voc no pr eci sar mai s se pr eocupar .

Uma vez que voc t enha deci di do a r ea de consul t ament o na qual quei r a
est ar e t enha l evant ado o seu escr i t r i o ou espao de t r abal ho, o pr xi mo
passo ser f azer com que as pessoas sai bam que voc est di spon vel ao
t r abal ho. I ndi scut i vel ment e, use uma cer t a dose de senso comum e
conheci ment o j apl i cado, ant es de gast ar qual quer quant i a de di nhei r o em
pr opaganda. Gener i cament e f al ando, voc obt er al guns cl i ent es,
i ndependent ement e da r ea de pr obl ema qual f or especi al i zado,
anunci ando no j or nal da sua r ea. No ent ant o, ns no r ecomendar amos
mai s do que umpequeno annci o nas edi es de domi ngo, a no ser que voc
sej a umconsul t or de Mal a Di r et a, mul t i - n vel ou venda de gar agem.

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Cheque com sua Cmar a de Comr ci o por uma l i st a de f r eguesi a e
publ i cador es de negci os especi al i zados na sua r ea. Pegue t ambm uma
amost r a do j or nal de negci os na banca ou escr eva ao publ i cador e pea
por uma amost r a. D uma ol hada aos f or necedor es do t i po de negci o ao
qual voc quei r a ser vi r . Cheque os est i l os e t i pos de pr opaganda que o
edi t or i al car r ega, e ent o sel eci one aquel es que cor r esponder em s suas
necessi dades. Basi cament e, a no ser que a publ i cao at i nj a as pessoas
s quai s voc desej a ser vi r , no publ i que i ndependent ement e do est i l o,
qual i dade ou r el aes de pr opaganda.

Rdi o ou t el evi so pr ovavel ment e ser i a umcompl et o desper d ci o de dl ar es
dest i nados pr opaganda, a no ser que voc est ej a of er ecendo um ser vi o
l i gado Mal a Di r et a ou mar ket i ng de mul t i - n vel . O mel hor hor r i o par a
qual quer pr opaganda que v ao ar , a f i mde at i ngi r seus mel hor es cl i ent es
pot enci ai s, par ecem ser as hor as da noi t e que pr ecedem os not i ci r i os,
quando essas pessoas est o ai nda t r abal hado em ci ma de seus pr oj et os ou
r el axando um pouco ant es de i r em dor mi r . Se ut i l i zar pr opagandas que vo
ao ar , o comer ci al mui t o i mpor t ant e. Real ment e concent r e- se ni sso e
ut i l i ze de mui t o senso comum par a escr ever a mensagem. At mesmo se voc
cont r at ar os ser vi os de um r edat or demat er i al de pr opaganda, est ej a
cer t o de f al ar aos seus cl i ent es pot enci ai s e convenc- l os de poder
aj ud- l os a r esol ver em seus pr obl emas ou mel hor ar em a l ucr at i vi dade de
seus negci os.

Fi nal ment e, onde anunci ar . Col oque um quar t o de pgi na nas pgi nas
amar el as do seu di r et r i o t el ef ni co. A pessoa dest i nada a esse t r abaho
pode aj udar , mas l embr e- se, voc desej a chamar a at eno do seu cl i ent e
empar t i cul ar e of er ecer uma pr omessa de acabar comos seus pr obl emas.
Sempr e conver se com o t i po de pessoas que voc desej a at i ngi r ,
enf at i zando os benef ci os de seus ser vi os. No um bom negci o apont ar
ou at mesmo di scut i r pr eo no annci o ou no t el ef one, quando as pessoas
r esponder em. Sempr e pegue o nome, ender eo e nmer o de t el ef one e ent o
expl i que a r espei t o de seus ser vi os em ger al . Levant e um encont r o par a
ver o negci o e a oper ao dest e, anal i sar as necessi dades e f azer uma
pr opost a escr i t a par a r esol ver os pr obl emas.

Deve exi st i r um bom nmer o de f at or es envol vi dos par a est abel ecer sua
r emuner ao, mas comeando com um negci o pequeno e i ni ci ant e e, at que
sua l i nha at i nj a 50 cl i ent es r egul ar es, voc dever i a apost ar no mxi mo
por 50 dl ar es a hor a. Cont e comuma ou duas hor as por cl i ent e emumdi a,
dedi cando dez di as por ms par a t r abal har com seus cl i ent es, voc est ar
f al ando em 1000 a 1500 dl ar es por ms de cada cl i ent e. Mul t i pl i cando
i sso por 50 cl i ent es, voc est ar ganhando 5000 a 7500 dl ar es por ms.
Par a umoper ador i ndependent e, voc est bemempr egado.

Pessoas que t m acesso a i nf or maes si gi l osas nesse negci o di zem que
uma pessoa pode dei xar seu empr ego r egul ar na Sext a- Fei r a, comear um
negci o de consul t or i a na Segunda- Fei r a e, no per odo de sei s meses, Ter
uma r enda de mai s de 100000 dl ar es por ano. I sso j bast a par a di zer que
um negci o de consul t or i a i ni ci ant e ganhar i a de 30000 a 60000 dl ar es
f or a as despesas de escr i t r i o e out r as t axas, no seu pr i mei r o ano de
negci os.

H ai nda um out r o mt odo mui t o i mpor t ant e de achar novos cl i ent es, vi a
sol i ci t ao por Mal a Di r et a. El e f ei t o t ant o por car t o- post al como
t ambm por car t a de venda. Por uma l i st a de envi o de negoci ant es l ocai s,
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cheque as pgi nas amar el as do seu di r et r i o t el ef ni co, abai xo do t t ul o
Li st as de Envi o. I nf or me ao publ i ci t r i o o t i po de l i st a de envi o que
voc necesi t a - se el e no t i ver , per gunt e pel os nomes das pessoas que
possamsupr i r - l he essas i nf omaes. Al t er nat i vament e, voc t embmpoder i a
compi l ar a sua pr pr i a l i st a de envi o dos cl i ent es pot enci ai s que
poder i am est ar mai s i nt er essados nos seus ser vi os. Mar que os nomes que
voc gost ar i a que est i vessem na di r et or i a do negci o e pague al gum par a
col ocar esses nomes no comput ador par a voc. O comput ador dever i a ser
capaz de supr i r - l he com et i quet as de ender eo dest acvei s por um cust o
nomi nal . Col ocar sua l i st a no comput ador desde o comeo vai f azer comque
voc economi ze mi l har es de dl ar es em di nhei r o e i ncont vei s hor as de
t r abal ho.

Sua sol i ci t ao de car t o- post al dever i a ser baseada basi cament e numa
el abor ao da sua pr opaganda i mpr essa. Em out r as pal avr as, um annci o ou
umConsul t or de Mal a Di r et a ser i a t r anf er i do par a umcar t o post al nessas
l i nhas:



VOC EST TENDO ALGUM PROBLEMA EM RECEBER RESPOSTAS COM O SEU NEGCI O DE
MALA DI RETA???



Eu posso aj udar - l he! Most r ar - l he como dupl i car , t al vez at mesmo
t r i pl i car as r espost as pel as suas mal as! Expanda seu mer cado! Aument e sua
l ucr at i vi dade!

Sej a o que f or que voc pr eci se, eu posso AJ UDAR! Sej a quai s f or emo seus
pr obl emas, eu posso RESOLV- LOS! Li gue agor a, e dei xe- me expl i car .

Depoi s da mensagem no car t o- post al , adi ci one o seu nmer o de t el ef one e
seu nome, segui dos de sua i dent i f i cao como umConsul t or de Mal a Di r et a.

Uma sol i ci t ao de car t a de venda de Mal a Di r et a si mpl esment e usa mai s
pal avr as do que o car t o- post al , soa mai s suave e f or a o l ei t or a
r esponder da manei r a com que voc o di r eci ona. Sua car t a de venda pode
t er qual quer ext enso necessr i a a cont ar sua hi st r i a e at i ngi r seus
obj et i vos. Par a ser bem sucedi da, no ent ant o, deve i ncor por ar a f or ma
AI DA:


A = At eno;
I = I nt er esse;
D = Desej o;
A = Ao por par t e do l ei t or


Out r o pont o a ser l embr ado ao escr ever as car t as de venda: Sempr e at r ai a
pel as necessi dades e desej os por par t e da pessoa que est i ver l endo a
car t a. El a comear a l er a f i m de ver se seus ser vi os podem benef i ci -
l a. El a est ar mui t o i nt er essada emmai or es l ucr os, cust os de
pr oduo r eduzi dos e mai or ef i ci nci a. El a t ambm est ar pr ocur ando por
r espost as aos seus pr obl emas mai s ur gent es. Mant enha est es el ement os em
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ment e quando est i ver escr evendo uma car t a de sol i ci t ao de venda, sendo
por voc mesmo ou por umcl i ent e.

As pessoas que r ecebem car t as de venda r espondem mai s a uma car t a que
est ej a bem dat i l ogr af ada, em oposi o a uma que sej a f ei t a por uma
mqui na de composi o. Mas a car t a dat i l ogr af ada deve ser uma car t a
per f ei t a, no apr esent ando um t i po ou est i l o mui t o di f er ent e. Como um
consul t or , seu cabeal ho dever i a ser si mpl es, ao mesmo t empo em que
est i vesse t r ansmi t i ndo ao l ei t or um senso de cl asse. Seu papel dever i a
ser da mel hor qual i dade poss vel - no vi st oso, mas mandando uma sut i l
mensagem de sucesso. Est udant es de Mal a Di r et a most r am que mel hor es
nmer os de r espost as so r ecebi das quendo umpapel bege- cl ar o ou amar el o-
apagado usado.

Basi cament e, sua car t a de venda deve f azer por voc o mesmo que o car t o-
post al - f azer com que a pessoa que r eceba t el ef one par a voc e per mi t a-
l he mar car um encont r o par a di scut i r suas necessi dades como seu cl i ent e.
Se t i ver escr evendo umannci o escr i t o ou uma car t a de venda, o
mai s i mpor t ant e que voc t enha o obj et i vo cl ar o em sua ment e - o que
voc desej a que o l ei t or f aa. Comi sso emment e, voc no pr eci sar usar
a abor dagem de venda di f ci l convi ncent ement e, como al gum que
est i vesse pedi ndo por di nhei r o no pr i mei r o cont at o.

Tudo o que f al t a encont r ar com o cl i ent e pot enci al , escut ar seus
pr obl emas e, ouvi ndo o que el e pr eci sa, escr ever uma pr opost a par a
r esol ver seus pr obl emas. I sso si gni f i ca vender o seu t r abal ho ao cl i ent e
pot enci al - assegur ando a el e de que voc sabe do que est f al ando e de
que pode f azer comel e se t or ne mai s bemsucedi do.

Aqui est - um pl ano que pode conduzi r - l he a bem suceder - se como um
Consul t or de Negci os. Lembr e- se, no ent ant o, que nenhuma soma de
pesqui sa, l ei t ur a, pr t i ca de escut ar ou i nvest i ment o pode t or nar - l he bem
sucedi do ant es de voc col oc- l a em pr t i ca. Ao por sua par t e o
i ngr edi ent e mai s i mpor t ant e a ser adi ci onado - e i sso s depende de voc.
O Seu f ut ur o est emsuas mos.

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