INTRODUCCIN A LA COMERCIALIZACIN DE HCBS 1.

1 INTRODUCCIN En los fundamentos cientficos y tecnolgicos de la industria petrolera lo que hacemos es: *Buscar *Ubicar *Cuantificar *Producir * Manejar Y Transformar Objetivo de Comercializacin: Hacer llegar oportunamente los volmenes de productos requeridos diariamente por la extensa y variada clientela nacional e internacional. Las cadenas de petrleo y el GN constan de 4 etapas en las cuales se explota y extrae el HCB, se transporta y luego se refina y distribuye. PETROLERO -Upstream -Midstream - Downstream - Comercializacin GAS NATURAL - Produccin - Transporte - Distribucin - Comercializacin 1.2 QU ES LAS COMERCIALIZACIN? ES MAS QUE VENDER O HACER PUBLICIDAD. * Provee la orientacin necesaria y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores. 1.-Analizar las necesidades de las personas. 2.-Prever que tipos de necesidades tiene el consumidor. 3.-Estimar cuantas de esas personas estarn dispuestos a comprar ese producto. 4.-Prever con exactitud cundo desearn comprar dicho producto. 5.-Determinar donde estarn estos consumidores y como poner el producto a su alcance. 6.-Calcular que precio estarn dispuestos a pagar y si la firma obtendr ganancias vendiendo a ese precio. 7.-Decir que clase de promocin deber utilizarse para que los probables clientes conozcan el producto de la firma. 8.-Estimar cuantas competidoras estarn fabricando dicho producto, que cantidad producirn, de que clase y a qu precio. 1.3 DESARROLLO HISTRICO DE LA COMERCIALIZACIN ***El papel de la comercializacin en la empresa. - El papel de la comercializacin cambi mucho al transcurrir los aos. - Las decisiones comerciales son muy importantes para el xito de una firma. - Se analizan cinco etapas en la evolucin de la comercializacin: 1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus "excedentes" de produccin a los intermediarios locales. 2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la produccin de unos pocos productos especficos, quiz porque no los hay en plaza. 3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone un nfasis en las ventas debido al incremento de la competencia. 4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa. 5. La era de la compaa comercial, es el momento en que, adems del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de las empresas de comercializacin elabora los planes a largo plazo. 1.4 TEORA DEL VALOR ADAM SMITH * Divisin social del trabajo Smith explica que el incremento en la produccin se debe a la divisin del trabajo en dos mbitos: 1) A nivel global se identifican mltiples y diversos trabajos orientados a mltiples y diversos fines. 2) A nivel cada una de estas formas que asume el trabajo social, tambin se identifican mltiples y diversas formas orientadas a mltiples y diversas fases de un nico proceso. En ambos casos se busca una mayor especializacin, reduccin de tiempo e introduccin de nueva maquinaria. * La Divisin del Trabajo -Ahorro de Tiempo.

-Desarrollo de destreza. -Innovacin de maquinaria. Para Adam Smith el nivel de los ingresos de una empresa y su productividad, pueden crecer con la ayuda de la divisin del trabajo, esto significa, la especializacin del trabajo debido al tiempo que se le dedica a cada actividad. Ventajas de la divisin del trabajo: -Ahorro de capital: cada obrero no tiene que disponer de todas las herramientas que necesitara para las distintas funciones . -Ahorro de tiempo: ya que el operario no tiene que cambiar constantemente de herramienta. -Los trabajos a realizar por cada operario son ms sencillos, con lo que el error disminuye. -Simplicidad de las funciones a realizar. * Valor de uso, valor y valor de cambio Smith estableci una teora del valor de un bien que distingua entre su valor de uso (necesidad que satisface), su valor (capacidad de ser intercambiado por otros bienes) y su valor de cambio (relacin cuantitativa determinada establecida entre dos bienes con valores de uso distintos). =Valor de uso. El valor de uso es la capacidad de un producto del trabajo para satisfacer necesidades humanas sin importar si es fsica o psicolgica. * Precio Natural --Salario --Beneficio --Renta El precio se resuelve tres partes o componentes: 1.- Va destinada a los salarios de los trabajadores, 2.- Va destinada a los beneficios del capital de quien lo invierte. 3.- Va destinada al terrateniente. * Cuando las tasas a que se pagan estas masas de beneficio estn equilibrio, se puede hablar de un precio natural de la mercanca. * As lo plantea Smith: el mismo precio natural vara con la tasa natural de cada uno de sus componentes: salario, beneficio y renta. DAVID RICARDO = Capital: Para Ricardo el capital es, aquella parte de la riqueza de una nacin que se emplea en la produccin y comprende los alimentos, vestidos, herramientas, materias primas, maquinaria, etc. necesario para dar efectividad al trabajo. = Capital Fijo: Es aquel que se consume paulatinamente en cada proceso productivo, es decir, su valor no se termina en un solo proceso, si no deja valor en una mercanca de forma parcial, por ejemplo, la maquinaria para elaborar automviles. = Capital Circulante: Es aquel que se consume completamente en cada proceso productivo (PP). = Renta Extensiva: La renta intensiva se da cuando se abren ms tierras al cultivo. = Renta Intensiva: La renta intensiva se da cuando se explota intensivamente una porcin de tierra. KARL MARX = Mercanca: Una mercanca producto del trabajo til, puede ir al mercado a ser intercambiada Una mercanca es un objeto exterior, que satisface necesidades humanas, por lo tanto posee utilidad y esto se considera un valor de uso, adquirido mediante el trabajo til, que solo en el cambio, ser reconocido. Una mercanca posee tambin un valor de cambio siempre y cuando, llegue al mercado, lo cual significara, que puede darse a cambio de otra mercanca = Teora Del Valor: * Valor. * Tiempo de trabajo invertido. La teora del valor basado en el trabajo de Karl Marx, sostiene que el valor de un objeto resulta solamente del trabajo empleado en producirlo. De acuerdo con esta teora, mientras ms trabajo o tiempo de trabajo lleva un objeto, ms vale. Marx defini al valor como "tiempo de trabajo consumido" 1.5 TEORA MODERNA DEL COMERCIO 1. La teora comercial antigua se basaba en la idea de GANAR MUCHO VENDIENDO POCO, y a efecto, los antiguos comerciantes procuraban obtener un gran beneficio sobre una cifra de negocios limitada, pues entendan que era preferible ganar una peseta haciendo una sola operacin que hacer veinte operaciones ganando diez cntimos en cada una de ellas, lo que en definitiva les habra dejado un beneficio total doble. 2. La Teora comercial Moderna se funda en la idea de GANAR POCO PARA VENDER MUCHO, y en su virtud, los negociantes del da se esfuerzan en reducir su beneficio sobre cada caso al lmite menor posible, con el fin de vender un gran nmero de cosas y que la suma de

estos pequeos beneficios alcance una cifra ms considerable. TEORAS DEL ACTO DE COMERCIO 1. TEORA CLSICA SUBJETIVA 2. TEORAS CLSICAS OBJETIVAS 3. TEORAS MODERNAS OBJETIVAS 1. TEORA CLSICA SOBRE EL ACTO DE COMERCIO 1.TEORA SUBJETIVA SU CENTRO DE ATENCIN ES LA PERSONA DEL COMERCIANTE LA CALIDAD DE COMERCIANTE ES UNA SITUACIN DIFCIL DE ESTABLECER 2. TEORAS CLSICAS OBJETIVAS a. Del lucro y el provecho b. De la intermediacin c. Enumerativa d. Acto aislado de comercio e. Acto mixto de comercio A. TEORA DEL LUCRO * Si el acto realizado deja ganancia o lucro; sino solo se recupera la inversin, por lo que ser civil. SU CRTICA: -Hay actos mercantiles que reportan perdidas lo cual no altera su esencia. -hay actos civiles (ej. Compraventa) que reporta ganancia. B. TEORA DE LA INTERMEDIACIN * Si en el acto interviene el comerciante como intermediario entre el productor y el consumidor . SU CRTICA: El productor podra ser a la vez comerciante y llevar su producto directamente al consumidor. C. TEORA ENUMERATIVA Se entiende por acto de comercio solo aquel que esta enumerado en la ley como TAL. SU CRITICA: Adems de los indicados se consideran actos de comercio los que sean anlogos a los anteriores. D. TEORA DEL ACTO AISLADO DE COMERCIO Se considera que aunque fuese en un solo acto, donde el comerciante interviene como intermediario y dicho acto produjera lucro; ese nico acto aislado sera considerado mercantil. E. TEORA DEL ACTO MIXTO DE COMERCIO *Establece la aplicacin de la normativa, en relacin a los sujetos que intervienen en la relacin jurdica. *Si en el acto intervienen un comerciante y el otro no, al comerciante se le aplica la ley mercantil y al otro sujeto de la relacin la normativa civil. SU CRTICA: No puede existir doble legislacin. 3. TEORA MODERNA SOBRE EL ACTO DE COMERCIO. 1) Acto en masa: la caracterstica de la masificacin, es decir un acto realizado en forma constante, se hace referencia a la continuidad y no al volumen. 2) Por empresa: ya que esta figura es la nica que permite masificar los actos. 3) El giro: ordinario de la empresa, cuyo titular puede ser un comerciante individual o una sociedad.