PRODUCTO Conjunto de atributos tangibles e intangibles que pueden satisfacer las necesidades del mercado.

El producto puede ser un bien fsico, un servicio, una idea, un lugar, una organizacin e, incluso, una persona. Tiene una forma fcilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades. CLASIFICACIN DEL PRODUCTO Los productos pueden ser clasificados en diversos criterios. Los productos se clasifican en bienes de consumo en bienes industriales. Los bienes de consumo, de acuerdo con los !bitos de compra del consumidor se clasifican en" # $ienes de Conciencia" %on productos cu a adquisicin se realiza frecuentemente por costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con muc!a regularidad, como el peridico, bienes de compra impulsiva &un pastel que se ve en una panadera' especiales bienes de compra de emergencia que se adquieren en circunstancias repentinas.

# $ienes de Compra" En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro caractersticas esenciales( la calidad del producto, su precio, su dise)o o estilo su carcter e*clusivo. Es el caso de un automvil deportivo, ropa de alta costura o jo as de alto precio. # $ienes de Especialidad" %on aquellas que sus caractersticas e*igen un esfuerzo especial de compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de cierta calidad. # $ienes no $uscados" %on aquellos que no son conocidos o que si+ndolo no se desea comprar, aunque a veces el consumidor no le quede ms remedio que !acerlo. ,or ejemplo, un audfono, unas lentillas etc. Los $ienes -ndustriales se clasifican en"

# .aterias ,rimas. # ,roductos %emielaborados por ejemplo un bloque de !ierro fundido con el que se fabricar un motor o un tubo de cobre que se incorporar a un calentador de gas. # /epuestos, o partes de bienes susceptibles de desgaste, que deben ser sustituidos. Es el caso de unas bujas o unas pastillas de freno. # $ienes de equipos destinados a la fabricacin de bienes de consumo o de otros bienes de capital. MEZCLA DEL PRODUCTO La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compa)a. La estructura de mezclas de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. %u amplitud se mide por el n0mero de lneas de productos que ofrece, su profundidad por las versiones del producto, variedad de tama)os, colores los modelos que ofrecen dentro de cada lnea de productos.

La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan parecidas estn sus diversas lneas de productos en cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores. Estas cuatro dimensiones constitu en los puntos de partida para definir la estrategia de producto de una compa)a. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO %on las caractersticas in!erentes del ofrecimiento del producto, reales o percibidas. 1ic!as caractersticas de los productos los beneficios que proporcionan a los consumidores en los diversos mercados, !acen a ciertos productos buenos candidatos para la estandarizacin, otros no. Entre ellas estn" # Las fsicas o tangibles como la composicin, cualidades organol+pticas aquellas perceptibles por los sentidos. todas

# Las funcionales &las fsicas o tangibles tambi+n pueden ser funcionales' como color, sabor, olor, surtido, peso, tama)o, envase dise)o. # Las psicolgicas relacionadas al uso o disfrute que se le da a un producto como lo son la calidad la marca. embalaje, el etiquetado, el

# Las que proporcionan la utilidad prevista. ,or ejemplo una radio que permite captar todo tipo de frecuencias. ETAPA DEL CICLO DEL PRODUCTO Los cambios en los productos, deben adaptarse a las cambiantes necesidades del mercado se deben al imperativo de los cambios en las ventas de los bienes ofertados que por analoga con los seres vivos recibe el nombre de ciclo de vida. ,ara realizar cambios en los productos se deben a circunstancias que en un momento determinado el ciclo de vida del producto entra en una fase de saturacin en sus ventas que obliga a incorporarle nuevos atributos con el fin de intentar mantener su posicin en el mercado. El modelo del ciclo de vida del producto es un 0til instrumento para conocer la importancia en cada fase, tienen los distintos instrumentos de .ar2eting de la empresa. El ciclo de vida del producto ms completo es el que considera cinco etapas o fases" El lanzamiento, el crecimiento, la madurez, la saturacin el declive. El lanzamiento est caracterizado porque lo importante es el grado de perfeccin t+cnica con que el producto sale al mercado es decir la calidad que precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto t+cnico del producto realicen una evaluacin positiva de +l. En esta fase la empresa dedica sus esfuerzos bsicamente al desarrollo a establecer redes de comercializacin.

En la fase de crecimiento el producto se elabora a gran escala para poder abastecer el mercado a que la empresa se centra en dos fuentes" 1e un lado los altos niveles de produccin que obligan a prestar atencin a los aspectos

industriales de su fabricacin de otro la amplitud del mercado e*ige difundir mensajes comerciales para motivar a los consumidores potenciales. La fase de la madurez con el producto a introducido en el mercado es la etapa de luc!a competitiva con empresas que ofrecen productos similares. La empresa tender a desarrollar acciones sobre el mercado atra endo clientela mediante tcticas comerciales o rebajas de precio. ,or otro lado, en la fase de saturacin las ventas !an alcanzado su lmite el

producto se tropieza con una barra que puede romper la empresa con un replanteamiento del producto para engrandecer el mercado mediante una presentacin diferente. En la fase de declive slo se puede detener el descenso en las ventas del producto mejorando su calidad lo que puede procurar su aparicin en el mercado como si se tratara de un producto nuevo en la que se iniciar otro ciclo vital diferente. ,ara conocer la importancia de los distintos instrumentos de .ar2eting en cada una de las etapas del producto se consideran 3 instrumentos bsicos" El precio, la publicidad, el servicio, la calidad el envase. En la fase de lanzamiento el de ma or importancia es la calidad, el producto debera ser probado por los primeros consumidores despu+s la publicidad es informar el mercado de la e*istencia del producto luego el precio no se debe e*agerar. En el crecimiento, la publicidad adquiere gran importancia para atraer ms clientela con cualidades del producto. 1espu+s la calidad los nuevos compradores deben comprobar las cualidades difundidas por la publicidad empresas competidoras MARCA %igno distintivo que sirve para diferenciar productos servicios en el mercado. luego viene el precio que debe ser el mismo sin rebajas promocinales. La fase de madurez implica luc!ar en el mercado con las obliga pasar al precio como instrumento estrat+gico.

%u influencia afecta a la identidad corporativa o personalidad de la empresa. La imagen corporativa de la empresa por el p0blico en general. El dise)o corporativo de identidad visual que singularizan a la empresa. La identidad visual, compuesta

por smbolos, logotipos, colores, anagramas

tipografa normalizada. La marca le

da ventajas al fabricante o al vendedor a que a trav+s de ella se consigue que el producto se diferencie de los dems, se facilita la compra varias veces, la promocin BENEFICIO ,uede denominarse as a la diferencia entre ingresos p+rdidas gastos en la cuenta de la introduccin de nuevos productos bajo la misma denominacin.

ganancias de una empresa, que en el balance aparece en el pasivo, a los

como elemento constitutivo de fondos propios. Cada accin que se planifica cada decisin que se toma en una organizacin afecta a los costos precios, los costos a seguir. ,or otro lado, si es referido al beneficio de las marcas, +stas adems de poder de poder distinguir o diferenciar un producto o servicio de los dems &funcin distintiva', poseen otras funciones"

beneficios. El anlisis del beneficio trata de determinar el efecto conjunto de los cantidades, con el fin de determinar del mejor curso de accin

4uncin de -ndicacin de Calidad" ,ermite !acer notar a los consumidores

la calidad del producto, por ejemplo, si son de buena calidad, un nuevo producto que se lance al mercado que cuente con la misma marca que los dems, tendr una buena acogida por parte del p0blico.

4uncin de -ndicacin del 5rigen Empresarial" ,ermite !acer conocer a los

consumidores la procedencia del producto, es decir, el negocio o empresa que los produce o comercializa.

4uncin ,ublicitaria" 6sando la marca del producto, es que se puede la publicidad, tratar de persuadir familiarizar dic!os productos o

realzar

servicios al consumidor.

TIPO DE MARCA Segn su Funcin: De Co e!cio: -dentifica un producto especfico de una empresa. Ej" 7riel &detergente', .ustang &producido por 4ord'. De E "!es#: 8ombre o identificacin oficial de la empresa. 7 veces coincide con la marca de comercio. Ej" %anCor, 8iza %.7. &9ugos %o 8atural'. De P!oce$enci#: 7doptada por algunas regiones para evidenciar el

lugar de procedencia de los productos. Ej" C!ampagne &4rancia', Tequila me*icano, ,isco c!ileno, aunque algunos productos las usen indebidamente como gen+ricos. De %#!#n&'#: Es una marca que asignan algunas entidades propiedad de la misma empresa. Ej" L:C/7, ;<ec!o en ,er0;. Segn su Si&u#cin Leg#(: Regis&!#$#: 7quella aceptada por el organismo nacional encargado del registro de marcas. Llevan los smbolos =, ./, T. o > para se)alar su situacin de cobertura legal. No Regis&!#$#: %e usa sin tener registro legal Empresas. Insc!i"&#: ,resentada al organismo de registro pero que no !a sido todava registrada oficialmente como propiedad de la empresa. Segn su N#&u!#(e)# Deno in#&i*#s: %on aquellas compuestas 0nica n0meros sus combinaciones e*clusivamente por palabras o oficial. Ej" nombres de asociaciones para

!acer aut+ntica la calidad especfica de un producto. En general no son de

Figu!#&i*#s: %on las que se forman por figuras o dise)os. %on diferentes de los dise)os industriales, protegidos por patentes, bsicamente porque son bidimensionales. %e subdividen en etiquetas o logos. Mi+&#s: %on las que se integran por elementos denominativos vez. O&!os &i"os $e #!c#s: figurativos a la

De P!o$uc&os: %on aquellas que estn destinadas a proteger un producto especfico. De

Servicios:

?stas no tienen por objeto distinguir un producto, sino un servicio

particular. ,nic#" %i la gestin comercial est segura de la situacin e imagen de sus productos en el mercado, una marca 0nica para todos produce un efecto sin+rgico !ace menos costosos ciertos elementos del mar2eting como los de promocin. @ariantes de esta estrategia" M#!c# co(ec&i*#: consiste en utilizar en todos los productos el nombre de la empresa o parte de +l, con un a)adido especfico para cada producto. Tambi+n, a veces, no uno sino varios productores o intermediarios se agrupan para comercializar los productos con una marca 0nica. M(&i"(e: Cada producto &a veces cada lnea de productos 0nicamente' tiene su propia marca. @ariantes de esta estrategia" Segun$#s #!c#s: ocurre cuando una empresa tiene filiales que dirigen productos similares a los de la casa matriz pero a segmentos distintos, normalmente ms sensibles al precio que los de la matriz. De( Dis&!i-ui$o!: %e usa para comercializar algunos de los productos con la marca del distribuidor en vez de la del fabricante, pues es una marca propia, 0nica e independiente que le pertenece por lo que se !ace independiente para cambiar de fabricante sin perder clientela, a que +sta compra los productos por la marca del distribuidor, por los beneficios que la oferta de +ste no la de los productores, le reporta. @ariantes" M#!c# -(#nc#: consiste en comercializar el producto sin

marca alguna, indicando slo el producto gen+rica de que se trate" lec!e, cerveza, c!amp0, etc. El fin es la disminucin radical de los costes relacionados con la promocin de la mezcla de mar2eting &publicidad, promociones de ventas'. DISTRIBUCIN Es una !erramienta de la mercadotecnia que inclu e un conjunto de estrategias, procesos actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricacin !asta el lugar en el que est+ disponible para el cliente final &consumidor o usuario industrial' en las cantidades precisas, en condiciones ptimas de consumo o uso necesitan en el momento lugar en el que los clientes lo Ao desean. /epresenta la estructura de canales por la que se

transfieren productos desde el productor !asta el consumidor. TIPO DE CANAL DE DISTRIBUCIN El canal de distribucin es el camino que recorre un producto !asta llegar la consumidor final, sus integrantes son el productor, el consumidor final o industrial los intermediarios. E*isten tres importantes necesidades que satisfacen" ./ C#n#(es $e Dis&!i-ucin "#!# P!o$uc&os In$us&!i#(es: Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos de consumo emplean cuatro canales que son" 0 P!o$uc&o!es1Usu#!ios In$us&!i#(es: Es el ms usual para los productos de uso industrial a que es mas corto +l ms directo( utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos" grandes fabricantes de metal. 0 P!o$uc&o!es1Dis&!i-ui$o!es In$us&!i#(es1Consu i$o!es In$us&!i#(es: Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los ma oristas algunas ocasiones desempe)an las funciones de los ma oristas fuerza de ventas de los fabricantes. en en otras de

0 P!o$uc&o!es1Agen&es1Dis&!i-ui$o!es In$us&!i#(es1Usu#!ios In$us&!i#(es: La funcin del agente es facilitar las ventas de los productos industrial. 0 P!o$uc&o!es1Agen&es1Usu#!ios In$us&!i#(es: Los distribuidores industriales no son necesarios , por lo tanto, se eliminan. Ejemplo" productos agrcolas. 2/ C#n#(es $e Dis&!i-ucin "#!# P!o$uc&os $e Consu o: %e dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los ms usuales" 0 P!o$uc&o!es1Consu i$o!es: ?sta es la va ms corta puerta, la venta por correo, el telemercadeo intermediarios quedan fuera de este sistema. 0 P!o$uc&o!es1Mino!is&#s1Consu i$o!es: Es el canal ms visible para el consumidor final las gasolineras gran n0mero de las compras que efect0a el p0blico en general las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta !acen los pedidos despu+s se realiza a trav+s de este sistema. Ejemplo, los concesionarios automovilsticos, generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de !acer contacto con los minoristas que venden los productos al p0blico de lo cual los venden al consumidor final. 0 P!o$uc&o!es1M#3o!is&#s1Mino!is&#s o De&#((is&#s: %e utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretera demanda productos a todo el mercado consumidor. 0 P!o$uc&o!es1In&e! e$i#!ios1M#3o!is&#s1Consu i$o!es: Es el canal ms largo, se utiliza para distribuir los productos proporciona una amplia red de contactos( por esa razn, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es mu frecuente en los alimentos perecederos. alimentos, es decir, productos de gran a que los fabricantes no tienen la capacidad de !acer llegar sus rpida que se utiliza en la funcin del distribuidor es almacenar los productos !asta que son requeridos por el usuario

este tipo de productos. La forma que ms se utiliza es la venta de puerta en la venta por tel+fono. Los

El que se mencionen estos canales de la manera en que se !a !ec!o no significa que sean los 0nicos( en ocasiones se !ace una combinacin de ellos. Los productores se organizan los intermediarios act0an conjuntamente para obtener beneficios controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un coordinar la creacin de la mezcla de mercadotecnia. vertical bajo mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos( !a otros que agente, un fabricante, un ma orista o un minorista. Este director puede establecer polticas para el mismo Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma !orizontal suministros, reducir costos PRECIO %e puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Es monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. 8o tiene que ser necesariamente igual al valor del bien o servicio, o al costo del mismo, a que el precio fluct0a de acuerdo a muc!os factores, entre otros, el precio vara de acuerdo a las condiciones de oferta negociacin de los agentes, etc. PASOS PARA LA FI4ACIN DE PRECIOS B' Se(eccin $e (os o-5e&i*os $e( "!ecio: Cu+ quiere realizar con un producto en particular &pueden ser supervivencia, ganar participacin de mercado, etc), D' I$en&i6ic#cin $e( Me!c#$o: ,revia investigacin de mercado que identifique el grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar, teniendo en cuenta su poder de compra, grado de sensibilidad al precio, importancia que estas personas le dan al producto en comparacin con otros, cantidad de demanda, estructura del mercado, vendedores, capacidad de disponibilidad de la informacin de los compradores

la administracin de un lder del canal. La combinacin puede estabilizar los aumentar la coordinacin de los miembros del canal.

dinero que estn dispuestos a invertir en un producto, entre otros( con el fin de detectar el valor percibido del producto. E' Es&i #cin $e (# $e #n$#: ,revia investigacin de mercados, para establecer la relacin precio F demanda. G' Es&i #cin 3 co "!esin $e (os Cos&os: estimar a la demanda como un m*imo para el precio del producto mnimo. 3' An7(isis $e (os cos&os8 "!ecios 3 o6e!&#s $e (os co "e&i$o!es: Tomar el precio de la competencia como un referente medio de fijacin de precios, teniendo en cuenta as, su relacin con los competidores. H' Se(eccin $e un 9&o$o "#!# (# 6i5#cin $e "!ecios: 1e acuerdo a las a los costos de la compa)a como el tope

conclusiones de todos los anlisis previos mencionados se deber elegir uno de los siguientes m+todos de fijacin de precios( A/ .+todos basados en la demanda" ,arte principalmente desde el punto de vista de los consumidores. B/ .+todos basados en los costes" 1e acuerdo al coste de su produccin o prestacin del servicio( es considerado el m+todo ms justo. I' Se(eccin $e( "!ecio $e6ini&i*o: La empresa selecciona el precio final teniendo en cuenta factores adicionales como" precio psicolgico, influencia de otros elementos del mar2eting sobre el precio, polticas de precios de la organizacin el impacto del precio en terceras partes. M:TODOS DE FI4ACIN DE PRECIOS B#s#$os en e( Cos&e: Inc!e en&o so-!e e( cos&e &o&#(: %e le a)ade un porcentaje de beneficio al coste total. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios.

Inc!e en&o so-!e e( cos&e variables

#!gin#( : 7)adiendo al coste marginal &coste de

producir una unidad ms', una cierta cantidad. 7s cubre totalmente los costes permite una ma or fle*ibilidad, para fijar precios ms competitivos en las situaciones que sean necesarias. Inc!e en&os no !e6e!i$os #( cos&e8 "e!o !e(#cion#$os $i!ec&# en&e con 9( , encaminados a lograr un objetivo concreto, como puede ser la obtencin de" J 6na determinada rentabilidad sobre el capital invertido J 6na determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas J 6n determinado margen bruto, etc. B#s#$os en (# De #n$#: Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesin tiende a la baja( todo ello sucede aunque los costes no varen. En el caso de subir el precio disminuirn las ventas viceversa. Como todas las generalizaciones econmicas e*isten m0ltiples e*cepciones a estas teoras" productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolsticas, etc. Los m+todos de fijacin de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda e*istente( los ms comunes son" Disc!i in#cin $e "!ecios: Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la +poca del a)o de que se trate. E+"e!i en&#cin: Consiste en probar durante un perodo de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los mismos en la demanda, empresa. In&uicin: Consiste en fijar los precios basndose en la presuncin de los efectos que los mismo va an a tener sobre la demanda. fijar el ms conveniente para los objetivos de la

B#s#$os en (# Co "e&enci# Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relacin con los precios de los competidores. Estos precios en funcin de la posicin en el mercado se fijarn por encima, igual o por debajo de la competencia. J Estrategias de precios" P!ecios $e "ene&!#cin: %e establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado P!ecios dominado por la competencia.

7+i os: %e fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia est luego generalizarlo

sacrificando ma ores ventas por tener ms margen de beneficios. 1espu+s !abr que bajar precios !ec!a premeditadamente para dar prestigio al producto recibe el nombre de Kestrategia de desnatadoL. P!ecios $e (#n)# ien&o: %e lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio definitivo. Constitu e una poltica de manos libres para la empresa, a que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio co untural. PROMOCIN Es el conjunto de actividades, t+cnicas m+todos que se utilizan para lograr

objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al p0blico objetivo, acerca de los productos Ao servicios que se comercializan. La promocin es un ,lan -ntegral de .ar2eting, dado que su preparacin implica tomar decisiones sobre todos los aspectos de la mezcla de mercadeo. Es de corta duracin, a que una promocin de duracin indefinida formar parte de la estrategia general de la empresa sus resultados sern diferentes

porque sern interpretados de manera distinta por los consumidores. Los objetivos de las promociones son delimitados concretos. %e trata de lograr objetivos de evaluar, tales como un incremento en corto plazo relativamente simples de medir consumidores. MEZCLA DE PROMOCIN Es la combinacin de ciertas !erramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones p0blicas, mar2eting directo, merc!andising publicidad blanca, para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin. Es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado resultados. CONCEPTO DE PUBLICIDAD ; PROMOCIN La publicidad es cualquier forma pagada de presentacin promocin no el manejo de marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir

las ventas o la realizacin de una actividad especfica por parte de los

personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros. Es considerada como una de las ms poderosas !erramientas de la mercadotecnia, especficamente de la promocin, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado ideas u otros, a su grupo objetivo. La promocin como a se dijo es el conjunto de actividades, t+cnicas Ao servicios que se personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios,

m+todos que se utilizan para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al p0blico objetivo, acerca de los productos comercializan. 7s tambi+n !a promocin de ventas que son incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

La promocin de ventas frente a la publicidad es menos enajenante

lo que

ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes. .ediante la promocin de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda peridicamente la e*istencia de +ste , lo ms importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor. La publicidad sin el apo o de la promocin de ventas no tendra los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se !iciera en la publicidad se desperdiciara si no se lograra un contacto ms directo con el consumidor. CONCEPTO DE %LOBALIZACIN PUBLICITARIA En la industria publicitaria, el t+rmino globalizacin aplicado a la publicidad sugiere que las compa)as pueden desarrollar estrategias mundiales de mar2eting de publicidad para sus productos. La internacionalizacin del sector publicitario se refleja en dos dimensiones" ,or una parte, la publicidad multinacional entendida como la coordinacin ejecucin de campa)as publicitarias dirigidas a una serie de pases que surge por la necesidad de aquellos anunciantes que e*panden sus negocios en el mbito internacional. Este tipo de publicidad puede ser elaborada desde un enfoque de estandarizacin o, por el contrario, de localismo. ,or otra parte, la internacionalizacin se refleja en la e*istencia de agencias de publicidad supranacionales. La publicidad multinacional e*ige la pree*istencia de una compa)a de publicidad a la que encomendarle su ejecucin en todos aquellos pases en los que el negocio e*perimente su e*pansin. Es as como surgen las agencias delegadas o filiales que act0an como delegaciones de organizaciones ms grandes. 7unque !acen su trabajo de captacin de clientes normal, se benefician del 2noM !oM, los servicios de dise)o , en ocasiones, las relaciones de la empresa matriz. cercano tanto con el distribuidor como