Programa de capacitacin para los nuevos vendedores

de la empresa Empacadora del Sur

Enviado por Cocoliza Vivar
Partes: 1, 2
1.
2. Objetivos
3. Caractersticas del vendedor
4. Como vender su persona
5. Estrategias para agradar
6. ctitudes ! t"cnicas del vendedor
#. Comunicaci$n Verbal
%. n&lisis del cliente
'. (rospecci$n de clientes
)*. +eguimiento de Clientes
)). Conocimiento del producto
Introduccin
Vivimos en una sociedad donde el consumidor siempre esta exigiendo vendedores expertos y moderados,
nunca farsantes ni sobornadores. "El buen vendedor es aquel que siempre est ocupado no solo vendiendo,
si no tambi!n creando confian"a verdadera en el cliente". Esa es una de las reglas de oro en la
empresa Empacadora del #ur, para todo aquel que labora o desea laborar en ella.
Por esa misma ra"$n se %a decidido crear el programa de capacitaci$n para
los nuevos vendedores, manual que lograra &unto con la actitud de la persona llegar mas all del trato
de venta con el cliente %aciendo que el cliente se siente importante y consigo vuelva a comprar. 'reemos que
no es necesario tener una carrera o me&or dic%o tener un titulo si no se tienen las aptitudes necesarias para
vender, se necesita tener iniciativa, valor y entrega, sin esto el vendedor se convertir solo en un mon$tono y
simple tomador de notas, como muc%os que circulan en el mbito de la compra venta.
(ecesitamos personas que no solo busquen un sueldo o, preferencias personales, solo buscamos a personas
con "inter!s" cosa bastante fcil para quien le gusta vender o bastante dif)cil para quien va de paso.
*uien vende tiene la oportunidad de conocer sus propios errores a trav!s del cliente y modificarlos, situaci$n
que conduce a saber que siempre se aprende y que nunca esta de ms escuc%ar opini$n alguna.
Este programa pretende proporcionar a todo aquel que desea ser vendedor, los conocimientos necesarios
para desarrollar la %abilidad de vender, dando especial !nfasis a la actividad de venta de piso y mostrador,
tambi!n de&ando atrs una y mil %istorias de que "si la suerte estuviera conmigo yo vender)a mas",
simplemente nos enfocamos a que la persona ideal para este puesto se dedique a vender pero bien, tomando
en cuenta que la imagen de un vendedor vale mas que la palabra propia.
+s) pues damos inicio a este manual, no sin antes recordarte que lo importante es tu vocaci$n para vender no
lo que el material presente pueda %acer por ti.
Objetivos
En el transcurso de este programa as) como a su t!rmino se pretende que el vendedor domine las t!cnicas
bsicas de las ventas para cualquier negocio.
El participante utili"ar las t!cnicas de ventas de piso y mostrador, mediante la capacitaci$n formal en esa
actividad y considerando el entorno socioecon$mico donde se desempe,a, la duraci$n del curso es de 2-
%oras y est dirigido a vendedores de piso y mostrador
El papel de un vendedor en una empresa.
Para el comercio resulta indispensable que el vendedor este comprometido con cada una de sus acciones ya
que depende de a%) el producto o servicio que se ofrece, no es el ambiente, no es el producto, es el vendedor
quien %ace que un negocio prospere, si no se tiene al vendedor "perfecto" el negocio se desplomar)a. El
vendedor es la imagen de la empresa y es quien culmina el esfuer"o de todo el que traba&a en una empresa
es incre)ble pero cierto %asta el mismo gerente depende del !xito de sus vendedores.
.odo el que es vendedor lleva un proceso que termina con la generaci$n de ingresos para la empresa,
conserva y crea nuevos clientes.
Caractersticas del vendedor
'omo ya lo mencionamos el vendedor debe poseer cualidades muy especiales, el vendedor "(ace o se
%ace".
+s) es que aqu) mencionaremos puntos esenciales para definir si usted puede vender o no.
/sted no puede ser vendedor si:
1.0 (1 2E 3/#.+ P2+.4'+5
2.0 (1 E#.+ +3/#.1 '1( #/ .5+6+71
8.0 E#.+ /#.E9 :5/#.+91 P15 (1 E('1(.5+5 1.51 .5+6+71 ;E715
<.0 (1 2E '+E ;/= 64E( 2+ 3E(.E
>.0 (1 E#PE5+ */E 2+ 3E(.E ?+62E
@. (1 #E P5E1'/P+ P15 21# 9E;+#, #121 #E P5E1'/P+ P15 #4 ;4#;1
A.0 (1 #+6E E2 V+215 9E /(+ #1(54#+
B.0 (1 #+6E E#'/'?+5
C.0 (1 '1(1'E 21 */E VE(9E
1-.0 (1 .4E(E E#P454./ 9E #E5V4'41
11.0 P5E#41(+ +2 '24E(.E = 21 16243+ + '1;P5+5
12.0 ED43E 5+P49+ 5E#P/E#.+ 9E +'EP.+'41( 1 (E31'4+'41( 9E2 '24E(.E
18.0 (1 E# 1P.4;4#.+ = 94(+;4'1
1<.0 E# /#.E9 9E;+#491 +;64'41#1 = ?+'E 2+# '1#+# #4( 22EV+5 21# .5+;4.E#
4(94#PE(#+62E# 9E 2+ VE(.+.
2eer ms: %ttp:EEFFF.monografias.comEtraba&os@BEprograma0capacitacion0nuevos0vendedoresEprograma0
capacitacion0nuevos0vendedores.s%tmlGix""2"m8cu-&g
#i usted tiene uno o varios de los puntos mencionados pueden llegar a superarlo con un poco de voluntad. #i
no la tiene me&or no se mueva en este mbito.
Como vender su persona
2a primera etapa de la venta, es vender su propia persona requisito indispensable para las buenas relaciones
para con el cliente. /n vendedor debe rodearse de simpat)a personal las cuales son.
#onr)a
Es simple y de muy buen agrado, usted sonr)e y de inmediato invita otra sonrisa, sin palabras el vendedor ya
logro que el cliente se fi&ara en su negocio.
'ortes)a
*uien es cort!s es digno de nuestra admiraci$n. #er cort!s implica saludar, poner atenci$n, ser Htil
preocuparse por los dems y ser considerado con el pr$&imo.
'on estos elementos usted podr vender su persona y tendr muc%as posibilidades de vender.
Estrategias para agradar
Para poder agradar necesitamos conocer bien el temperamento de las personas. .odos tenemos algo de
psic$logos, as) es de que %ay que poner a traba&ar ese algo dndole a la gente de nosotros lo que necesita
para sentirse bien, por lo que usted deber seguir un plan bien definido en el momento de ir conociendo al
cliente. El continuo trato con la persona nos da ms conocimiento de sus posiblescompras. El conse&o que le
damos es que observe a su cliente y califique, despu!s traba&e a ese cliente con las reglas que !l %aya
iimpuesto no con las que a usted le gusten.
Actitudes y tcnicas del vendedor
Para seguir una estrategia para agradar es necesario tener como base algunos principios elementales de las
relaciones %umanas.
Presentaci$n Personal
2a presentaci$n personal es lo primero que vendemos, si no cuidamos nuestra apariencia personal corremos
el riesgo de provocar un rec%a"o inmediato de quien nos ve. /na apariencia desagradable provoca
desconfian"a y aversi$n.
:actores (egativos de la presentaci$n personal
I:+'.15 9E +#E1 PE5#1(+2.0 El no ba,arse indudablemente provoca que el cuerpo acumule malos
olores.
I(1 5+#/5+5#E.0 9a la impresi$n de descuido
I'+6E221 ;+2 PE4(+91 1 2+531.0 Provoca que todo el tiempo nuestra cabe"a no tenga un aspecto
agradable.
I;+2 VE#.491.0 5opa demasiado vie&a que se le abren las costuras, falta de botones, mala combinaci$n
de colores, ropa sucia y arrugada, as) como no estar a la moda
.odas las personas se fi&arn primero en nuestro defectos que en nuestras cualidades no %ay que
olvidarlo.sas:actores Positivos de la presentaci$n personal 'ada d)a antes de salir de casa %ay que pasar la
lista de los siguientes aspectos que deben cuidarse:
I'+6E221.0 6ien peinado y limpio.
I51#.51.0 En los %ombres sin barba y en las mu&eres bien maquillado pero sin caer en la exageraci$n ya
que esto es muy desagradable no lo olviden.
I94E(.E#.0 6ien lavados y sin mendrugos de comida. 'uidar el olor de su aliento.
IE2 VE#.491.0 #in arrugar, debe de estar perfectamente limpio con buen gusto y sin exageraciones, debe ser
adecuado a la actividad que desarrollamos, muc%as empresas exigen uniforme. Pues bien, ese ser el vestido
y %ay que conservarlo como lo mas delicado de nuestra persona.
IE2 '+2J+91.0 Perfectamente limpios y en buenas condiciones..odos nuestros utensilios personales
debern ser bien escogidos, estar en buenas condiciones y oportunos. 2as cosas de una persona manifiestan
su delicade"a y buen gusto por el buen vestirK entre estas cosas tenemos plumas, carteras, llaveros, bolsas,
pa,uelos, portafolios, etc.
Comunicacin Verbal
+ este tipo de comunicaci$n, solo lo tienen como privilegio los seres %umanos. En nuestro idioma existen
miles de recursos para poder exponer nuestras ideas. Es necesario que se emplee la forma mas correcta de
expresi$n, que sern siempre las mas agradables a nuestro o)do eso deber cuidar las siguientes reglas:(1
/.4244J+5 ;+2+# P+2+65+#(1 /.424J+5 P+2+65+# V/23+5E#(1 #E5 .E(9E('4E51 +2 ?+62+5
'1( 9162E #E(.491(1 ?+62+5 9E;+#4+91 5+P491, (4 9E;+#4+91 2E(.1+;P24+5 (/E#.5+
'/2./5+
P+5+ /#+5 P+2+65+# ;+# '155E'.+# E( (/E#.5+ '1(VE5#+'41(P2+.4'+5 9E 21 */E 2E
4(.E5E#+ + (/E#.51 4(.E521'/.15PE5;4.45 */E E2 '24E(.E P2+.4*/E 21 */E E2 E#'17+,
(/E#.5+ 2+615 #121 #E5+ 9E E#.4;/2+915 +(1 E(:+9+5 +2 '24E(.E '1( P2+.4'+# */E 9E
+(.E;+(1 #+6E;1# */E (1 2E 4(.E5E#+(.
El me&or conversador es aquel que permite que su interlocutor platique. .odas las personas estn ansiosas de
%ablar de s) mismas. Entre ms se permita %ablar de s) misma, esa persona se sentir mas a gusto con
nosotros al escuc%ar a una persona le estamos demostrando que la o)mos con gusto, que nos interesa su
platica que reconocemos su proe"a, o sus problemas o que participamos con sus penas o alegr)as "todos
necesitamos ser escuc%ados, qui!n nos escuc%a ms, ms nos %ace sentir importantes".
Anlisis del cliente
=a que %emos %ablado muc%o de ese se,or o se,ora, vendedor, es necesario que analicemos un poco
la personalidad del comprador.
.ipos 9e 'lientes(o todos los clientes son iguales. + continuaci$n se enlistan los tipos clientes 0 35/L1(0
ED43E(.E0 '54.4'10 4(:2/=E(.E0 #+6E21.1910 '1;P2+'4E(.E0 +P+.4'10 P5E3/(.1(0 */4.+
.4E;P10 E#'/2'1(0 ;E212195+;+.4'10 35+'41#10 9E#'1(:4+910 P5E#/;4910 351'E510
#4;P+.4'10 '1(:4+910 PE591(+V49+#0 43(15+(.E0 61(+'?1(0 +/.154.+5410 9E#E#PE5+910
3+2+( 9E 2+ P+(.+22+
En la experiencia que %emos tenido como vendedores nos %emos adaptado al temperamento del cliente.
Pero, sin embargo, queda la tarea para usted, la pregunta de que %ar)a usted con cada uno de ellos,
'lientes Especiales.odos los clientes deben ser tratados con la misma atenci$n que a cualquiera, pero a
algunos les gusta ser tratados con atenci$n especial. Pues bien %ay que dar una atenci$n especial siempre y
cuando no se lastime la dignidad ni la importancia de otros de los clientes. 'uando eso suceda lo me&or es
actuar con &usticia y no con favoritismo.
'lientes eventuales?emos dic%o que lo ideal es conservar al cliente, sin embargo, no todos los clientes son
iguales ni constantes.+ los clientes que compran espordicamente se les conoce como "clientes eventuales".
2os clientes constantes son importantes porque son los que mantienen el negocio pero es muy importante
que tambi!n se asegure aun mediano y largo pla"o, por lo que no %ay que perder el contacto con los clientes
eventuales.
Prospeccin de clientes
El tener contacto con un cliente eventual nos asegura clientes para el futuro. Pero los cliente que van %acia la
empresa no son los Hnicos que pueden comprar, por lo que es necesario %acer un anlisis de los clientes que
si pueden comprar. + esta lista de clientes se les llama "'lientes Prospecto" +l cual le %aremos una tar&eta de
clientes prospecto que tengan la siguiente informaci$n
0 (ombre0 9omicilio0 .el!fono0 +rt)culo por el cual se interesa0 'ondiciones de compra0 :ec%a de posible
compra0 Pr$ximo contacto0 Visita programada0 1bservaciones0 (umero de control
'on el control anterior ser posible tener un contacto ms estrec%o con los clientes, a la ve", nos sirve para
mantener correspondencia con ellos.
eguimiento de Clientes
#e le llama de esta manera a la actividad que nos permite tener contacto con el cliente. El seguimiento de
clientes nos sirve para:I #aber como le sirve el productoI 4nformarle de nuestro productoI 4nformarle
del cambio de preciosI 4nformarle de otros servicios que le podemos darI #aber cuando va a necesitar
nuevamente nuestro servicioI :elicitarlo por algHn acontecimiento que !l tengaI Para %acerlo nuestro
prospecto.
#e %a comprobado que con el seguimiento de clientes se podr garanti"ar ms ocurrencia de clientela a
nuestro negocio.
2a misma tar&eta prospecto, o un control por separaci$n nos servir para llevar a cabo la funci$n de
seguimiento.
Conocimiento del producto
'uantas veces nos %a tocado ver a personas que no saben ni lo que venden. El desconocimiento del producto
da la impresi$n al cliente de que lo estamos enga,ando. /na buena prctica es que dediquemos nuestros
peque,os o grandes ratos de desocupados en el negocio, al conocimiento de la mercanc)a que estamos
vendiendo. 'onocer bien nuestro producto da la imagen un buen servicio y atenci$n al pHblico, porque
damos seguridad al pHblico mismo, de que lo que se est llevando es lo correcto.
Para conocer nuestro producto es necesario conocer las siguientes reglas:0 ;+5'+5 E2 P519/'.10
P5E#E(.+'41(E#0E;P+*/E0 '/+249+9E# = 9E:E'.1# '1( 1.51# #4;42+5E#0 #/#.4./.1#0
;E94'+#0 '+249+90 +''E#1541#0 '12150 94#P1(464249+90 :15;+ 9E E(.5E3+ +2
P/624'10 P5E'410 P1#462E# 9E#'/E(.1#0 P51VEE9150 .4E;P1 9E #/5.491
9esde luego que las reglas aqu) se,aladas son de )ndole general y tenemos que adaptarlas al producto o que
se apliquen en nuestro negocio.
Para Empacadora del sur es conveniente que este manual sea le)do a detalle y que si no se lleva a pie de
letra se lleve con dedicaci$n.

2eer ms: %ttp:EEFFF.monografias.comEtraba&os@BEprograma0capacitacion0nuevos0vendedoresEprograma0
capacitacion0nuevos0vendedores2.s%tmlGix""2"m8s1#>F