El proceso de globalizacin est presente en todos los mbitos de inters nacional,

siendo su principal protagonista la economa. En este sentido, las empresas, sin

importar su dimensin, ven afectadas sus actividades y en gran medida se
encuentran amenazadas por el actual entorno. Esta situacin perjudica
principalmente a la pequea y mediana empresa. stas observan como cada vez
aumentan ms los competidores extranjeros y tambin, como sus competidores
nacionales tomas medidas estratgicas destinadas a penetrar nuevos mercados en
el exterior.
Bajo esta posicin, el presente trabajo nos introduce en los factores ue !an
motivado el fenmeno de la globalizacin, entre los ue destacamos" el impulso
poltico# el desarrollo tecnolgico# la deslocalizacin, y los mercados
financieros globales por nombrar algunos.
Tambin, !emos considerado oportuno identificar los efectos ue el nuevo entorno
econmico produce en las organizaciones empresariales, determinando cuales son
las condiciones ue deben adoptar las entidades en su nueva estructura
organizacional. $odo con el fin de fortalecer o crear ventajas competitivas.
Por %ltimo, se analizan las diversas alternativas de internacionalizacin ue
pueden ser ejecutadas por las unidades econmicas, orientado stas principalmente
a las entidades de peue&a y mediana dimensin. 'dems, se determinan los
factores ue deben ser considerados al momento de elegir la estrategia para
penetrar en los mercados extranjeros.
II Efectos de la globalizacin en las organizaciones
empresariales

(a globalizacin como consecuencia de los factores antes analizados, produce
efectos en las organizaciones, cualuiera sea su dimensin. En este sentido la
figura ).). nos muestra como se afectan las entidades econmicas.


'u se puede observar como el proceso de globalizacin desencadena en la
empresa la orientacin de una nueva estructura organizativa, de esta manera, *.
+arca ,-../, p. -)0 se&ala ue 1...implica un cambio de mentalidad muy
importante a la !ora de dise&ar la actividad empresarial y su management. Ello
exige el desarrollo de instituciones ue de manera rpida asuman los nuevos
dise&os organizativos, y exige, de personas e individuos, ue estn dispuestos a
realizar nuevos comportamientos1. (o ms destacable de lo anterior es el cambio
de mentalidad ue deben asumir los participantes de la unidad econmica, ya ue
son ellos el principal recurso para afrontar el nuevo desafo.
(a nueva estructura organizativa debe tener como principal objetivo el logro de
ventajas competitivas, ue le permitan permanecer, y en lo posible, crecer en el
mercado, as como introducirse en otros nuevos.
En el marco del nuevo escenario econmico la empresa debe buscar las
oportunidades ue posibiliten obtener una mayor competitividad. 2ara el logro de
este objetivo !emos seleccionado cuatro aspectos ue deben ser considerados, los
ue estn estrec!amente relacionados con el grado de globalizacin ue afecta a la
entidad, a saber"

'provec!amiento de economas de escala.
3ueva divisin del trabajo.
4ejor utilizacin de los recursos disponibles.
4ayor incorporacin de tecnologa.

a. Aprovecamiento de economas de escala.
(a globalizacin permite a las empresas aprovec!ar grandes economas de escala,
tanto en el rea productiva como en cualuier otra actividad desarrollada. 2ara *.
+arca ,-../, p. --5-)0 el logro de economas de escala en sistemas econmicos
ms abiertos, sin barreras, es el resultado de dos componentes"

!as economas de escala que logra directamente la empresa, basndose en
su propio !ec!o diferencial, esto es, cada empresa desarrolla una estrategia basada
en auellos elementos en los cuales es diferente a los dems y, consecuentemente,
en lo ue es mejor ue ellos.
El segundo componente lo identifica como un eco "virtual"# es decir,
existe una segunda economa de escala ue viene dada por el 1otro1. 6ecordemos
ue en una economa globalizada las operaciones son realizadas en redes, por ello,
las economas de escala se transfieren. 7e este modo cada participante de la red
aporta lo mejor de s, es decir, su eficiencia. Esta situacin se presenta en las
diversas aduisiciones ue debe realizar la empresa para su proceso productivo u
otra actividad empresarial.

b. $ueva divisin del trabajo.
El nuevo entorno econmico !ace posible ue las empresas desarrollen slo las
actividades en las cuales realmente son eficientes, en otras palabras, donde poseen
sus fortalezas. 7e este modo pueden entregar a otras empresas, en cualuier lugar
del mundo, el desarrollo de las actividades en las ue no poseen gran
competitividad,80.

c. %ejor utilizacin de los recursos disponibles.
(a empresa global debe orientar su actividad a desarrollar ventajas competitivas
ue le permitan el crecimiento en el mercado, tanto local como mundial. En este
sentido, la entidad debe utilizar de la mejor forma posible los recursos disponibles.
stos consideran factores productivos como el trabajo# el capital y las materias
primas, adems debe considerarse la informacin como un recurso disponible ue
debe ser utilizado de forma eficiente, ya ue representa un instrumento esencial
para crear diferenciacin entre las empresas.

d. %ayor incorporacin de tecnologa.
9no de los reuisitos cada vez ms exigidos por los consumidores es la presencia
de una mejora tecnolgica en los productos. Es realmente impresionante como en
algunos sectores se !a llegado a una evolucin tecnolgica de gran nivel,:0,
produciendo una verdadera guerra entre las empresas lideres en investigacin y
desarrollo ,;<70. 2or esto, es necesario ue las empresas cada vez incorporen un
mayor grado de tecnologa a sus productos. 2ara ello debern invertir en
actividades de ;<7, ya sea a nivel propio o subcontratadas. Esta situacin,
repercutir en una necesidad de aumentar la cuota de mercado para poder realizar
las amortizaciones respectiva, correspondientes a la mayor incorporacin de
tecnologa, adems, el ciclo de vida del producto cada vez es menor a consecuencia
de las evoluciones tecnolgicas.
I& Estrategias de internacionalizacin

En el actual entorno econmico cada vez son menos las empresas ue slo
desarrollan su actividad en reas locales. ' medida ue la globalizacin avanza a
todos los sectores de la economa, las empresas deben buscar nuevas estrategias
para lograr sus objetivos empresariales. En este sentido, la internacionalizacin es
una va para obtener un mayor desarrollo en la organizacin y tambin, como
defensa en la prdida de presencia en los mercados locales. (a decisin debe ser
concebida con el apoyo de alguna ventaja competitiva ue le asegure un relativo
xito en la tarea internacionalizadora. 'dems, es aconsejable ue la empresa
mantenga una posicin estable y consolidada en el mercado local antes de dar
comienzo a la conuista de nuevos mercados.
(as estrategias para penetrar mercados exteriores son muy variadas, teniendo en
un extremo a la exportacin y en el otro a la inversin directa. 'nalizaremos a
continuacin algunas de las alternativas ms comunes utilizadas para la
internacionalizacin de las entidades econmicas"
Exportacin
(icencia y franuicia
;nversin en el exterior

'( E)portacin

(a exportacin es la estrategia ms com%n para penetrar mercados extranjeros.
2odemos indicar ue esta alternativa es el primer paso ue las entidades dan en el
largo proceso de internacionalizacin,.0. (as exportaciones pueden ser realizadas a
travs de dos vas" en forma directa o indirecta.

a. E)portacin directa
(a caracterstica de este tipo de exportacin radica en ue la gestin de promocin
y comercializacin de los productos es realizada por la propia empresa, ya sea a
travs de su propio departamento de comercio exterior o mediante la creacin
conjunta de una entidad especializada en el tema ,=onsorcios de Exportacin0. Esta
alternativa permite a las unidades econmicas un mayor conocimiento y control
sobre sus operaciones internacionales.

b. E)portacin indirecta
En esta frmula de internacionalizacin la empresa no se compromete en las tareas
de comercializacin y mar>eting de sus productos en los mercados de destino,
tareas ue son encomendadas a empresas intermediarias de comercio exterior.
Esta alternativa proporciona un bajo control sobre las operaciones internacionales y
un menor conocimiento de la actividad internacional.
2ara la peue&a y mediana empresa las exportaciones son la solucin al problema
de la internacionalizacin, principalmente atendiendo a sus bajos reuerimientos de
recursos y a la gran posibilidad de aduirir nuevos conocimientos ,relacionados con
comercio exterior0 claves para el desarrollo de nuevas estrategias internacionales.
'dems, esta frmula posee la ventaja de poder realizarse a travs de la
cooperacin entre empresas ,esta alternativa es analizada en profundidad en el
captulo ;;; y ;? del presente trabajo0, permitiendo la incorporacin de peue&as
unidades econmicas al comercio internacional.
*( !icencia y franquicia

@tra alternativa ue poseen las empresas para tener una presencia internacional es
el otorgamiento de licencias o franuicias a terceros asentados en los mercados de
destino.
(a licencia supone un acuerdo contractual ue permite al aduiriente acceder a un
conocimiento protegido ,generalmente incorporado en un activo intangible, en un
proceso de produccin o en una marca0 a cambio de satisfacer una determinada
compensacin, ue se define en funcin de las ventas.
2ara la franuicia suele cederse no slo un conocimiento, sino tambin una forma
de organizar el negocio, un nombre comercial y una tecnologa de gestin.
Entre las ventajas atribuibles a estas formas de penetracin est el bajo riesgo ue
se deriva del compromiso de recursos. Entre sus inconvenientes figura la
oportunidad ue brinda a potenciales competidores para acceder a una tecnologa
no conocida.

+( Inversin en el e)terior

Esta alternativa representa un elevado riesgo y a la vez proporciona un mayor
control de las operaciones internacionales, adems incorpora gran cantidad de
recursos lo cual se traduce en una barrera para las peue&as y medianas unidades
econmicas ,especialmente la inversin en filial0. Entre las inversiones en el
exterior ms comunes encontramos"

;nversin en filial
;nversin mixta ,joint ventures0

a. Inversin en filial
9na filial es una compa&a local, sujeta a la ley del pas en ue se instala, y cuyo
capital es propiedad de una compa&a matriz radicada en el extranjero. Esta
frmula de internacionalizacin es bsicamente destinada a la gran empresa,
debido a la elevada inversin ue compromete.

b. Inversin mi)ta ,joint ventures(
9na empresa mixta es una compa&a en la ue participan, con voluntad de
permanencia, dos o ms agentes procedentes de pases distintos. Es sta, una de
las formas de presencia internacional ms utilizadas. Entre sus ventajas se
encuentran las siguientes"
-e consigue una mayor permisividad de los gobiernos locales, ue son menos
reacios a esta frmula compartida, en comparacin con opciones como la filial.
.ermite una m/s f/cil transferencia de recursos y capacidades tecnolgicas y
de gestin por parte de los socios comprometidos.
0isminuye el volumen de recursos financieros ue son necesarios por parte
de la empresa internacional para poner en marc!a el proyecto empresarial.

9na vez ue !emos conocido algunas de las estrategias de internacionalizacin ue
pueden ser ejecutadas por las entidades, nos corresponde identificar cules son los
factores ue condicionan el tipo de frmula a aplicar.

1( 2actores condicionantes al momento de seleccionar
la estrategia de penetracin internacional

2ara desarrollar este punto nos basaremos en las recomendaciones dadas por el
;=EA,-B0 para seleccionar la forma de penetracin en el extranjero. En este
aspecto, tal como lo muestra la figura ).C. se identifican dos tipos de factores a
tener en consideracin, a saber"
Dactores Externos
Dactores ;nternos

a. 2actores E)ternos
(os factores externos se refieren a las caractersticas de los mercados exteriores y
del mercado domstico, as como del sector al ue pertenece la empresa. Entre
este tipo de factores tenemos"
%ercado objetivo3 el tama&o del mercado, actual y futuro, constituye una
primera variable a tener en cuenta. (os mercados peue&os favorecen formas de
penetracin de bajo compromiso, como las exportaciones indirectas, licencias o
acuerdos interempresariales, mientras ue lo contrario sucede en los mercados
altamente dinmicos, donde pueden caber opciones ms comprometidas, como las
filiales o las empresas mixtas. @tra dimensin relevante es la estructura de
competencia del mercado" en caso de ser altamente competitivo, la exportacin se
ve favorecida respecto a vas alternativas de mayor compromiso, mientras ue la
presencia directa, a travs de la inversin, es ms reuerida en mercados
oligopolizados. 2or %ltimo, importa tambin la infraestructura de mar>eting del
mercado de destino" en caso de ser inexistente, la empresa !a de optar por
establecer canales propios de comercializacin.

4ondiciones de coste3 9n segundo conjunto de variables se refiere a las
condiciones de coste del pas de destino. En caso de ue exista una notable ventaja
de coste ,ventaja de localizacin0, la empresa tratar de implantarse a travs de
frmulas inversoras, mientras ue si los costes son elevados en relacin con los del
mercado de origen, la empresa tratar de buscar alguna frmula ue no reuiera
presencia directa en el mercado de destino.

2actores ambientales3 ;nfluyen tambin en la decisin de la empresa las
condiciones econmicas, polticas y culturales del mercado de destino. En
particular, afecta la estructura normativa de la economa receptora, especialmente
en todo lo ue alude a la regulacin de las transacciones internacionales, y el tono
de su poltica econmica. (a distancia geogrfica respecto del mercado de origen
puede constituir un factor relevante a la !ora de disuadir respecto a la eleccin de
frmulas menos comprometidas, como la exportacin , en virtud de los costes
asociados al transporte de las mercancas. E, en fn, la distancia psicolgica entre
mercados, vinculada a las diferencias existentes en materia cultural, lingFstica e
institucional, condiciona la percepcin de riesgos e incertidumbres, de modo ue
cuanto mayores sean, ms proclive ser la empresa a optar por frmulas de bajo
compromiso exterior.

4ondiciones del mercado dom5stico3 $ambin las condiciones del mercado
domstico influyen sobre la forma de penetracin de la empresa en los mercados
internacionales. 's, por ejemplo, la dimensin del mercado domstico puede
condicionar la escala de produccin de la empresa# y el tama&o de sta, a su vez,
favorece frmulas ms comprometidas de penetracin. 9n segundo factor relevante
es el clima de competencia en el mercado de origen, dado ue las estructuras
oligoplicas favorecen la rivalidad entre las empresas en sus estrategias de
internacionalizacin.

b. 2actores internos
Entre los factores internos, los ms significativos son las caractersticas del
producto y los activos comprometidos.
4aractersticas del producto" (a capacidad de diferenciacin del producto
puede condicionar el nivel de presencia de la empresa en mercados exteriores.
=uanto mayor sea la capacidad de diferenciacin, ms obligada estar la empresa a
apoyar la presencia de sus productos con una poderosa accin de mar>eting en los
mercados de destino. (a intensidad tecnolgica de los bienes comerciados tambin
puede condicionar las formas de penetracin de la empresa, favoreciendo frmulas
como la licencia o la inversin, cuando es relevante la exclusividad del activo
tecnolgico de la empresa.
Activos comprometidos3 =uanto mayores sean los recursos de la empresa, ms
accesibles sern las frmulas comprometidas de penetracin internacional, como la
inversin. (a experiencia internacional tambin puede favorecer frmulas ms
intensas de penetracin de los mercados exteriores.
6( 7na visin a la internacionalizacin de la empresa
espaola

2ara !acernos una idea de las estrategias utilizadas por las empresas espa&olas
para su internacionalizacin nos basaremos en el trabajo realizado por '.
Donfra,--0. Este estudio considera un universo de GHG empresas de las cuales el
88I pertenecen al sector industrial. =omo se aprecia en el cuadro ).-. se
consideran como vas de internacionalizacin" exportaciones# inversin directa en el
exterior# concesin de licencias y combinaciones entre estas tres alternativas.

*e observa en el cuadro como la mayora de las empresas encuestadas ,8.,/I0
utilizan como va de internacionalizacin las exportaciones# seguida por la inversin
directa en el extranjero ,):,)I0 y en menor grado la concesin de licencias
,-C,HI0. *i se analizan las combinaciones entre las diversas estrategias de
penetrar mercados extranjeros, la ms utilizada ,)8,GI0 corresponde a la unin
entre exportacin e inversin directa# seguida por las exportaciones y licencias
,-),8I0, y en %ltimo nivel ,8,-I0 las licencias e inversin directa.
$ambin se aprecia en el cuadro como la peue&a y mediana empresa est
participando de las diversas alternativas de penetrar mercados extranjeros. 7e las
entidades ue optaron por la exportacin un :G,.I posee menos de GBB
trabajadores# en el caso de la inversin directa corresponde al 8.,)I y en la
concesin de licencias el 8.,CI es 2E4E.
'%n cuando el estudio est realizado entre empresas innovadoras, los resultados
obtenidos nos sirven para conocer u estrategias se barajan entre las empresas
espa&olas a la !ora de decidir el ingreso a los mercados internacionales.
El proceso de internacionalizacin debe ser paulatino, esto es, empezar por las
frmulas ue involucren menos riesgo para el empresario, un ejemplo de ello es
comenzar con la actividad exportadora en cooperacin con otras entidades, de este
modo, se compartir el riesgo y lo ms importante se obtendr el conocimiento
necesario para desarrollar, en el futuro, las acciones comerciales internacionales en
forma individual ,a travs de su propio departamento de comercio exterior0. En
este sentido, los prximos dos captulos versan sobre los consorcios de exportacin
como estrategia de internacionalizacin para la peue&a y mediana empresa, ya
ue es ella uien debe enfrentar con mayores dificultades el desafo de la
globalizacin de la economa.