LE CALCUL DES COTS,

LA GESTION ET LE MANAGEMENT
PAR
DITION 2008
Une approche pragmatique et oprationnelle
de la gestion
par l'analyse fonctionnelle
LA MTHODE UVA

(UNITS DE VALEUR AJOUTE)

Les Ingnieurs Associs
CONSEILS EN ORGANISATION ET GESTION
DEPUIS 1945
LIA Conseil
10, rue Henri Regnault
92400 COURBEVOIE
Tl. 01 40 90 05 35
Fax 01 40 90 04 68
E-mail : info@liaconseil.com
Web : www.liaconseil.com
2
S
SSO
OOM
MMM
MMA
AAI
IIR
RRE
EE
PRSENTATION DE LA MTHODE UVA
p.3
CONSTRUCTION DE LA MTHODE UVA p.5
1 Modlisation de lentreprise p.6
2 Inventaire des postes UVA p.7
3 Calcul des taux des postes UVA p.7
4 Choix dune unit et calcul de son taux p.8
5 Calcul des indices des postes UVA p.9
6 Calcul des quivalents UVA des produits et des services p.9
7 Calcul de lquivalent UVA dune vente p.10
Exemple rcapitulatif : depuis le taux de lUVA jusquau
calcul de lquivalent dune vente p.11
EXPLOITATION DE LA MTHODE UVA p.12
1 Mesure de la valeur ajoute produite p.13
2 Calcul du cot de lUVA p.14
3 Calcul du cot de revient dune vente et de son rsultat p.15
Exemple rcapitulatif : depuis la mesure de la valeur ajoute
jusquau calcul du rsultat d'une vente p.16
4 Analyse de la rentabilit des ventes p.17
5 Cration dun systme de gestion p.20
Exemple de tableau de bord p.21
UN SYSTEME DE GESTION SIMPLE p.22
CONCLUSIONS p.25
APPLICATIONS ET RFRENCES p.26
3
P
PPR
RR
S
SSE
EEN
NNT
TTA
AAT
TTI
IIO
OON
NN D
DDE
EE L
LLA
AA M
MM
T
TTH
HHO
OOD
DDE
EE U
UUV
VVA
AA
Dans la plupart des entreprises, la gestion est assure et les dcisions sont prises partir
d'lments comptables issus :
- soit de la comptabilit gnrale (ou financire) qui permet d'obtenir un rsultat global ;
- soit d'une comptabilit analytique (ou de gestion) qui fournit un rsultat selon un
dcoupage en sections
1
, en activits
2
, en produits, ou en budgets, ...
La mthode UVA, de son ct, ne se contente pas de dterminer le cot des produits et de
grer des marges. Son objectif est de :
comprendre comment on fabrique les produits et comment on les
vend,
mesurer la valeur ajoute par chacune de ces dmarches,
mesurer le bnfice ou la perte au niveau le plus lmentaire, c'est-
-dire de chaque transaction
3
qui est la synthse des efforts qu'il a fallu
accomplir pour que se ralise la vente des produits au client.
Contrairement aux comptabilits de gestion, la mthode UVA repose sur la cration dune
unit de mesure de la valeur ajoute
4
par toutes les fonctions de
lentreprise : lUVA.
Voici comment procde la mthode UVA :
1) modlisation de l'entreprise en dcrivant des "gammes" de travail dans toutes les
fonctions,
2) affectation, chaque poste de travail, d'une consommation de ressources partir
d'une analyse technico-conomique,
3) cration d'une unit de mesure de la valeur ajoute
5
, l'UVA, et calcul de la
valeur de chaque poste de travail exprime en Indices UVA, ce qui ramne l'entreprise
multi-produits / multi-activits une entreprise mono-produit / mono-activit.
4) valorisation de chaque produit ou service en "quivalents UVA".
Adopter la mthode UVA est une dmarche qui sarticule en deux phases : une premire

1
Mthode des sections homognes
2
Mthode ABC
3
Une transaction tant concrtise dans la ralit par une vente ou une facture, ou une livraison, etc.
4
Pour la mthode UVA, l'expression "valeur ajoute" n'a pas la mme signification que pour la comptabilit
gnrale. La valeur ajoute d'un produit par exemple reprsente l'ensemble des ressources qu'il a fallu
consommer et ajouter sa matire premire pour obtenir le produit fini en magasin : elle inclut donc les efforts
de conception, industrialisation, fabrication, stockage
5
L'unit de mesure de la valeur ajoute est donc en fait une unit de consommation de ressources.
4
phase de construction de la mthode, puis une seconde phase dexploitation.
L
LLA
AA C
CCO
OON
NNS
SST
TTR
RRU
UUC
CCT
TTI
IIO
OON
NN D
DDE
EE L
LLA
AA M
MM
T
TTH
HHO
OOD
DDE
EE
L'objectif de cette premire phase est de valoriser en UVA :
les produits fabriqus,
les gammes administratives, commerciales et logistiques lies aux
clients livrs
et par voie de consquence
les transactions ralises (factures mises, livraisons effectues, ).
Ceci partir d'une analyse fine et ponctuelle de l'entreprise.
L
LL'
''E
EEX
XXP
PPL
LLO
OOI
IIT
TTA
AAT
TTI
IIO
OON
NN D
DDE
EE L
LLA
AA M
MM
T
TTH
HHO
OOD
DDE
EE
Lobjectif de cette seconde phase est de :
dterminer le cot de revient de ces produits, clients et factures par la
mise en place du comptage des UVA produites ;
crer des indicateurs de performances et des tableaux de bord
permettant de connatre, tout moment, l'volution des cots, de la production
et de la rentabilit ;
calculer le rsultat par transaction
6
et tracer la courbe de rentabilit ;
choisir les diffrentes actions ( court et moyen terme) que lentreprise
devra mettre en oeuvre pour amliorer son profit, assurer sa prennit et si
possible son dveloppement.
La mthode UVA est un outil d'aide la dcision tous les niveaux dans lentreprise.

6
Une transaction tant reprsente par une vente, une facture, une livraison.
5
C
CCO
OON
NNS
SST
TTR
RRU
UUC
CCT
TTI
IIO
OON
NN D
DDE
EE L
LLA
AA M
MM
T
TTH
HHO
OOD
DDE
EE U
UUV
VVA
AA
La construction de la mthode UVA a pour objectif de dterminer la valeur ajoute (VA),
exprime en UVA, imputable :
chaque produit partir de ses gammes de conception, d'industrialisation, de
production,
chaque service apport au client partir de l'analyse des gammes
administratives, commerciales et logistiques.
En additionnant les UVA lies aux produits et les UVA lies aux services apports aux
clients, l'entreprise pourra calculer la valeur ajoute lie une facture :
La mise en place de la mthode UVA dans une entreprise requiert dans un premier temps
d'tablir un diagnostic. Le but de celui-ci est double :
vrifier la faisabilit, c'est--dire s'assurer que notre mthode est bien
applicable l'entreprise.
dans l'affirmative, obtenir les informations qui nous permettront
d'tablir une proposition d'intervention.
La proposition d'intervention dfinit ensuite
- la marche suivre pour l'introduction de la mthode,
- les moyens mettre en uvre par l'entreprise :
. chef de projet et groupe de travail qui seront forms la mthode,
. comit de direction, charg de prendre les dcisions et de vrifier l'avancement
des travaux. Il se runit toutes les 4 6 semaines.
VA
facture
VA
produits
VA
services apports au
client
+ ++ + = == =
6
La construction de la mthode UVA dure de 4 6 mois et comporte sept tapes :
1 Modlisation de lentreprise
2 Inventaire des postes UVA
3 Calcul des taux des postes UVA
4 Choix dune unit et calcul de son taux
5 Calcul des indices des postes UVA
6 Calcul des quivalents UVA des produits et des services
7 Calcul de l'quivalent UVA d'une vente
Dans lentreprise, la mthode UVA considre quil y a 3 grands ples de dpenses :
llaboration des produits, les prestations de services apports aux clients, et enfin les
dpenses de fonctionnement gnral de lentreprise qui ne sont pas imputables ni aux produits
ni aux services. Grce une analyse trs fine, la mthode UVA permet de rduire ces charges
non-imputables au minimum : moins de 10 % du total des charges de lentreprise.
Le recours une unit physique, lUVA, confre lanalyse initiale de lactivit la longvit
qui justifie son investissement.
Le fonctionnement de l'entreprise correspond un rseau de gammes qu'il est ncessaire de
modliser pour le comprendre avec prcision.
Une gamme est une suite d'oprations ou de tches lmentaires ralises, en un temps donn,
sur des postes de travail fonctionnant dans des conditions technico-conomiques dtermines,
c'est--dire avec des consommations de ressources prcises.
Modliser une gamme, c'est dcrire de faon formelle la succession des oprations
lmentaires qui la composent, en prcisant le temps que reprsente chacune d'elles.
1 MODELISATION DE LENTREPRISE
7
Un poste de travail fonctionnant dans des conditions technico-conomiques bien prcises
s'appelle un poste UVA.
L'inventaire des postes UVA consiste recenser les postes de travail puis, conformment ce
qui vient d'tre dit, dterminer pour chacun d'eux ses diffrentes possibilits d'utilisation.
Exemples :
Un centre d'usinage peut tre
soit en rglage,
soit en production.
Un chef de vente peut tre
soit en dplacement,
soit dans l'entreprise.
Pour un poste de travail donn, ds que ses conditions technico-conomiques de
fonctionnement changent, c'est--dire ds que sa consommation de ressources directes change,
de faon significative, il y a apparition d'un nouveau poste UVA.
En outre, les conditions technico-conomiques dans lesquelles fonctionne un poste UVA
peuvent voluer, notamment la suite d'une rorganisation des postes ou ateliers ou d'une
modification des gammes opratoires. Lanalyse de lentreprise ralise dans le cadre de la
mthode doit donc faire lobjet dune certaine maintenance.
Le taux d'un poste UVA est la somme des ressources qu'il consomme, de faon directe, par
unit duvre, c'est--dire que l'on peut lui affecter partir d'une analyse technique, sans cl
de rpartition arbitraire.
Les ressources consommes par unit duvre
7
d'un poste UVA sont :
Main-duvre directe et ses charges relatives
8
;
Main-duvre indirecte et ses charges relatives
7
;
Encadrement et ses charges relatives
7
;
Amortissements techniques : suivant la valeur de remplacement, la dure de vie
technique et le nombre d'heures d'utilisation annuelle ;

7
L'unit d'uvre des postes UVA peut tre l'heure-homme, l'heure-machine, le kg, le mtre, etc.
8
Les charges relatives la main duvre sont, outre les salaires bruts, les charges patronales, la part de la taxe
professionnelle assise sur la masse salariale, mais aussi les dpenses lies au service du personnel.
2 INVENTAIRE DES POSTES UVA
3 CALCUL DES TAUX DES POSTES UVA
8
Frais d'entretien ;
Matires consommables : lectricit, eau, fluides de tous ordres, etc. ;
Frais la surface : suivant la surface occupe, chauffage, clairage, amortissement du
btiment, etc. ;
Frais la valeur : en fonction de la valeur du poste, assurance, part de taxe
professionnelle, etc.
La somme de ces charges donne le taux du poste UVA un instant t, exprim en /h.
Exemple de calcul de taux de postes UVA
L'unit devra tre reprsentative de l'activit de l'entreprise, quitte ce qu'elle soit fictive.
On dfinira lunit de valeur ajoute
9
(UVA) par sa gamme et son taux.
Elle sera parfaitement dfinie techniquement (gamme fige) et physiquement
(la plus concrte possible).
Le calcul du taux de lUVA se fait en valorisant sa gamme partir des taux des
postes U.V.A. prcdemment calculs. On l'appelle taux de base.
Nota : Dans l'industrie manufacturire, on pourra choisir un article de base dont on
valorisera, partir des taux des postes UVA utiliss, la gamme de production.
Dans la distribution, on retiendra une gamme de base, par exemple celle de l'enregistrement
d'une commande.

9
Voir les notes 4 et 5 de la page 3 sur les notions de valeur ajoute et d'unit de mesure de valeur ajoute, et
le paragraphe 3 "Calcul des taux des postes UVA" en page 7.
4 CHOIX DUNE UNIT ET CALCUL DE SON TAUX
Poste Poste Poste Poste Poste Poste
UVA 10 UVA 20 UVA 30 UVA 40 UVA 50 UVA 60
Main d'oeuvre directe x x x x
Main d'oeuvre indirecte x x x
Encadrement x x x x x x
Electricit x x x x x
Eau x x
Air comprim x x
Gaz x
Entretien x x x
Consomm.-Outillage x x
Frais la surface x x x x x x
Frais la valeur x x x x x x
Amortissements techniques x x x x x x
Taux des postes UVA 35 /h 20 /h 50 /h 15 /h 40 /h 30 /h
9
L'indice d'un poste UVA est le rapport entre son taux et le taux de base. Cette valeur est
exprime en units de valeur ajoute (UVA) par unit d'uvre (l'heure par exemple).
Une caractristique majeure de l'indice d'un poste est qu'il reste stable dans le temps.
C'est--dire que, sous rserve que le poste de travail n'ait pas subi de modification, et que les
ressources qu'il consomme restent les mmes, il est inutile de refaire l'analyse avant 4 ou 5
ans. Dans le cas contraire, il faudrait crer un nouveau poste UVA.
Chaque produit et chaque service apport au client se caractrise par son quivalent UVA.
En effet, chaque produit rsulte dune succession de gammes
10
de conception, fabrication,
contrle, et chaque service dune succession de gammes administratives, commerciales,
logistiques, etc.
Ils sont consommateurs doprations ralises en un temps dtermin sur des postes UVA
dtermins. Ils sont donc consommateurs dUVA.
On calculera donc dabord des quivalents UVA pour les gammes ; chaque produit ou service
sera ensuite valoris en UVA en fonction des gammes dont il rsulte :
Et finalement :

10
Une gamme est dfinie comme une suite doprations ralises sur des postes UVA dans un temps donn.
5 - CALCUL DES INDICES DES POSTES UVA
Indice dun poste
UVA
UVA/h
=
Taux du poste UVA
/h
Taux de base
/UVA
6 - CALCUL DES QUIVALENTS UVA DES PRODUITS ET DES PROCESSUS
quivalent UVA
d'une gamme
UVA
Indice des postes
UVA mobiliss
UVA/h
Temps de
mobilisation
h
= == =
x

10
De la mme manire que les indices UVA sont stables, les quivalents UVA sont stables,
condition que ni les postes UVA, ni les gammes opratoires n'aient t modifis. La
modlisation initiale de l'entreprise reste donc valable au cours du temps, sans ncessiter de
remises jour compltes trop frquentes.
La maintenance de la mthode se rsume donc :
veiller la stabilit des postes UVA et crer ventuellement de nouveaux postes UVA ;
mettre jour les gammes opratoires ;
actualiser l'analyse tous les 5 ans environ.
De mme que pour les processus, produits et services, on peut calculer le nombre dUVA qui
ont t mobilises par une vente.
partir de la facture, on retrouve les diffrentes sources de consommation dUVA par le
client. En plus des produits, chaque vente reprsente une somme de gammes administrative,
commerciale et logistique, qui vont de la prospection du client au recouvrement du montant de
la facture, et qui ont chacune un quivalent UVA. On peut donc valoriser en UVA toute
facture, toute vente.
Exemple rcapitulatif :
depuis le calcul du taux de base jusqu l'quivalent UVA d'une vente : voir page suivante.
quivalent UVA dun
bien ou service
UVA
quivalents UVA des
gammes requises
UVA
= == =
quivalent UVA
dune vente
UVA
quivalents UVA des biens et
services mobiliss par la vente
UVA
= == =

7 - CALCUL DE L'QUIVALENT UVA D'UNE VENTE
11
Exemple rcapitulatif : depuis le taux de base jusqu' l'quivalent d'une vente
Taux de base
Indices des postes UVA
Processus (ou Gamme) Temps Taux du Valeur de
de l'article de base (h)
poste UVA (/h) l'opration ()
Poste UVA 10 0,25 35 8,75
Poste UVA 30 0,20 50 10,00
Poste UVA 40 0,15 15 2,25
Poste UVA 60 0,10 30 3,00
Taux de Base : 1 UVA= 24,00
Exemples de Postes Taux des Taux Indice
Poste UVA(/h) de Base (/UVA) UVA(UVA/h)
PosteUVA 10 35 24,00 1,46
PosteUVA 20 20 24,00 0,83
PosteUVA 30 50 24,00 2,08
PosteUVA 40 15 24,00 0,63
PosteUVA 50 40 24,00 1,67
PosteUVA 60 30 24,00 1,25
quivalent UVA de produits
Produit A Temps Indice Equivalent
(h)
UVA (UVA/h) UVA (UVA)
P.UVA 10 0,10 1,46 0,146
P.UVA 40 0,05 0,63 0,031
P.UVA 50 0,15 1,67 0,250
Equivalent UVA du produit A : 0,427
Produit B Temps Indice Equivalent
(h)
UVA (UVA/h) UVA (UVA)
P.UVA 20 1,00 0,83 0,833
P.UVA 40 0,20 0,63 0,125
P.UVA 60 1,00 1,25 1,250
Equivalent UVA du produit B : 2,208
quivalent UVA d'un service
Service C Temps Indice Equivalent
(h)
UVA(UVA/h) UVA (UVA)
P.UVA 10 1,00 1,46 1,458
P.UVA 30 2,00 2,08 4,167
P.UVA 60 2,00 1,25 2,500
Equivalent UVA du service C : 8,125
quivalent UVA d'une vente
Soit une vente de 120 units de produit
A et 5 units de produit B, qui mobilise
en outre le service C.
Equivalent Quantit Total
UVA (UVA)
(UVA)
Produit A 0,427 120 51,250
Produit B 2,208 5 11,042
Service C 8,125 - 8,125
70,417 Equivalent UVA de la vente
12
E
EEX
XXP
PPL
LLO
OOI
IIT
TTA
AAT
TTI
IIO
OON
NN D
DDE
EE L
LLA
AA M
MM
T
TTH
HHO
OOD
DDE
EE U
UUV
VVA
AA
Sur la base de l'analyse fine de l'entreprise qui vient d'tre ralise, la mthode UVA propose
de mettre en place de nombreux outils d'aide la dcision qui s'avrent prcieux pour
amliorer le profit de l'entreprise.
En valorisant en UVA chaque facture et en traant une ou plusieurs courbes de rentabilit,
l'entreprise est mme d'analyser ses ventes avec prcision et d'en modifier la structure
pour amliorer son rsultat.
Paralllement, la mise en place de tableaux de bord permet un suivi efficace de la
productivit.
Enfin, la mthode UVA, grce aux simulations prvisionnelles qu'elle permet, est un outil
d'aide la dcision stratgique complet.
Donc, aprs la construction de la mthode, il faut dvelopper les outils d'exploitation, ce qui
ncessite de 3 4 mois. Nous mettons la disposition de lentreprise un progiciel de gestion
spcialement conu pour lexploitation de la Mthode UVA.
Nous accompagnons l'entreprise dans cette deuxime phase qui vise mettre en lumire les
dysfonctionnements qui pnalisent la rentabilit de l'entreprise, et y remdier.
Enfin, nous paulons l'entreprise pour ce qui concerne la maintenance de la mthode.
Notre objectif est que l'entreprise s'approprie la mthode, que le groupe de travail form
l'UVA soit en mesure de l'exploiter, la faire "vivre" et la tenir jour.
13
L'exploitation de la mthode UVA comporte cinq tapes :
1 Mesure de la valeur ajoute produite
2 Calcul du cot de lUVA
3 Calcul du cot de revient dune vente et de son rsultat
4 Analyse de la rentabilit des ventes
5 Cration dun systme de gestion
On mesure les UVA lies aux produits par les entres en magasin au cours de la priode. Les
UVA lies aux services sont mesures partir des factures mises au cours de la priode.
Par simple addition de toutes les UVA produites dans lentreprise, quelles soient lies la
production de biens ou de services, on peut mesurer la valeur ajoute produite par lentreprise
sur une priode donne.
Ainsi, on traite de la mme faon tous les services de lentreprise, quils soient de fabrication,
administratifs, logistiques, commerciaux
1 - MESURE DE LA VALEUR AJOUTE PRODUITE
Production
totale
UVA
quivalents UVA des biens et
services produits sur la
priode
UVA
= == =

14
Le cot de l'UVA se calculera, pour la priode donne, selon la formule :
Les charges retenues pour ce calcul de valeur ajoute sont les charges enregistres par la
comptabilit gnrale diminues des achats incorporables aux produits, et des dpenses
spcifiques (transports sur ventes, commissions, etc.), affectes directement aux services
apports aux clients.
Le cot de l'UVA indiquera les plus ou moins bonnes conditions dans lesquelles l'entreprise a
ralis son activit.
2 - CALCUL DU COT DE L'UVA
Cot de
lUVA
/UVA
Charges retenues pour le calcul de
lUVA

Production totale dUVA

UVA
= == =
Charges
enregistres
dans la
comptabilit
gnrale
Dpenses spcifiques aux clients
Achats incorporables aux produits
Charges retenues pour le calcul du cot de lUVA
15
Le calcul du cot de revient d'une vente se fait en ajoutant l'quivalent UVA de la vente,
valoris au cot de l'UVA, les achats incorporables aux produits et les dpenses spcifiques
lies aux services apports au client (transport, etc.).
Pour simplifier, on considre qu toute vente on peut associer une et une seule facture. Le
bnfice (ou la perte) gnr(e) par une vente est la diffrence entre le montant H.T. de la
facture et le cot de revient de la vente
11
correspondante.

11
Le cot de revient dune facture voquant de manire ambigu le cot de lacte de facturation, on
prfrera cette expression celle de cot de revient de la vente .
3 CALCUL DU COT DE REVIENT D'UNE VENTE ET DE SON RSULTAT
Rsultat de
la vente

Montant de la
facture

Cot de revient
de la vente

= == =

Cot de revient
dune vente

Achats incorporables
aux produits

Dpenses spcifiques
au client

= == =
quivalent UVA de la vente
UVA
Cot de lUVA
/UVA
x xx x
+ ++ +
+ ++ +
16
Exemple rcapitulatif :
depuis la mesure de la valeur ajoute jusquau calcul du rsultat d'une vente
Mesure de la valeur ajoute
Produits fabriqus dans le mois :
quivalent UVA (UVA) Quantit produite UVA produites (UVA)
Produit A 0,427 1 200 512,40
Produit B 2,208 2 200 4 857,60
Produit P 9,080 537 4 875,96
Total UVA produits
10 246,00
Factures tablies pour le mois :
UVA produites (UVA)
UVA administratives 70
UVA commerciales 800
UVA logistiques 380
Total UVA services 1 250
Cot de lUVA
Les charges mensuelles retenues pour le calcul du cot de lUVA tant de 297 970 :
Cot de revient dune vente
En reprenant lexemple de la page 11 :
quivalent
UVA vente
(UVA)
a
Cot de lUVA
(/UVA)
b
Montant de VA
de la vente ()
c = a x b
Achats
incorporables
()
d
Dpenses
Spcifiques
Client ()
e
Cot de revient
de la vente ()
f = c + d + e
70,417 25,92 1 825,18 450,23 63,78 2 339,19
NB Les montants d et e sont issus directement de la comptabilit.
Rsultat de la vente
(On exprime le rsultat de la vente en % de son chiffre daffaires)
Les 120 produits A ont t facturs 17 pice, les 5 produits B ont t facturs 95 pice,
soit un total de 2 515 .
Cot de
lUVA
(/UVA)
Charges retenues pour
le calcul ()
Production totale
dUVA (UVA)
=
297 970
25,92 / UVA
= =
(10 246 + 1 250)
Rsultat de la vente ()
=
Montant factur ()

Cot de revient vente ()

2 515 2 339,19
=
175,81
=
=
6,99 % du montant factur
17
Une vente est caractrise par :
- un montant encaiss de A euros
- un rsultat (bnfice ou perte) de B euros
On exprime aussi le rsultat en pourcentage du chiffre d'affaires : B / A %
Exemple :
Une vente de 1 000 ayant engendr une perte de 60 a un rsultat de -6%.
De plus :
ventes de l'exercice (en ) = Chiffre d'affaires (en )
rsultats de chaque vente (en ) = Rsultat d'exploitation (en )
La reprsentation graphique des rsultats de toutes les ventes d'un
exercice constitue sa COURBE DE RENTABILIT DES VENTES.
Pour tablir une courbe de rentabilit, on classe les ventes de l'exercice
12
par ordre croissant
de rentabilit. Autrement dit, on part de la vente dont la perte est la plus grande en % de son
montant pour aller vers la vente dont le bnfice est le plus grand, toujours en % de son
montant. On porte ensuite en abscisse le montant de chaque vente et en ordonne le
pourcentage de son rsultat.
Exemple
Construction d'une courbe de rentabilit des ventes.

12
Ou de toute autre priode de vente reprsentative de l'activit de l'entreprise.
4 ANALYSE DE LA RENTABILIT DES VENTES
Rsultat de
la vente
Rsultat en % du CA
CA de la vente
100 % du CA de la priode
Rsultat
moyen de
la priode
18
Exemple de courbes de rentabilit des ventes,
avant et aprs mesures correctrices.
Ce qui est remarquer, c'est que le rsultat, ici un bnfice gal 2,4% du chiffre d'affaires, est en
ralit une moyenne entre :
60,3% de perte sur 6% du CA soit 3,6% du CA
4,5% de perte sur 26% du CA soit - 1,1% du CA
7,3% de bnfice sur 61% du CA soit + 4,6% du CA
37,4% de bnfice sur 7 % du CA soit + 2,5% du CA
Rsultat moyen + 2,4% du CA
C'est--dire que 6% du CA sont l'origine d'une perte dont le volume est suprieur au rsultat
global de l'entreprise.
Les ventes hmorragiques concernent ici 6% du C.A. sur lesquels la perte moyenne
est de 60,3%.
Les ventes dficitaires reprsentent ici 26%du C.A. sur lesquels la perte
moyenne est de 4,5%.
Les ventes bnficiaires reprsentent ici 61% du C.A, sur lesquels le bnfice moyen
est de 7,6%.
Les ventes dangereusement bnficiaires reprsentent ici 7% du CA, sur
lesquels le bnfice moyen est de 35,6%.
Courbe de rentabilit avant mesures correctrices
-120
-100
-80
-60
-40
-20
0
20
40
60
100 % du chiffre d'affaires de la priode
Rentabilit en %
du CA
Rsultat initial : 2,4%
26%
7 %
6%
Courbe de rentabilit-objectif aprs mesures correctrices
-120
-100
-80
-60
-40
-20
0
20
40
60
Rsultat
en % du CA
Rsultat aprs mise en
uvre de solutions : 8,1%
5 %
10 %
100 % du CA de la priode
3 %
19
On constate gnralement sur les courbes de rentabilit, et c'est ce qui apparat sur l'exemple
de la page prcdente, une dispersion importante des rentabilits. Or l'exprience montre que
cette dispersion est d'autant plus grande que l'entreprise est htrogne, les causes
d'htrognit tant nombreuses.
En effet, l'htrognit d'une entreprise dcoule de la diversit :
de sa clientle,
de ses canaux de distribution,
de ses moyens de production,
du nombre de ses produits,
de la taille de ses lots de fabrication,
du montant des factures clients,
des conditions de vente,
etc.
Dans ces entreprises htrognes, on trouve gnralement :
des ventes hmorragiques qui ont un pourcentage de perte suprieur 20% de leur CA ;
des ventes dficitaires qui ont un rsultat compris entre 0 et -20% du CA ;
des ventes bnficiaires qui ont un rsultat positif ;
des ventes dangereusement bnficiaires qui ont un rsultat positif de plus de 30 % de
leur CA.
Nota : Les limites au-del desquelles on considre qu'une vente est hmorragique ou
dangereusement bnficiaire dpendent des caractristiques du secteur d'activit de
l'entreprise, et notamment de l'intensit de la concurrence.
Exemple : voir la premire courbe sur la page ci-contre, ainsi que les calculs qui lui
correspondent.
Le rsultat global de l'entreprise est fortement pnalis par les ventes hmorragiques, qui
pourtant ne reprsentent qu'une faible part du CA global. Cette situation a des causes
multiples, que l'on identifie par des analyses multicritres.
Pour amliorer le rsultat de faon significative, l'entreprise devra :
soigner d'urgence les ventes hmorragiques qui, aujourd'hui, pnalisent le rsultat (de
3,6%) ;
trouver des solutions, plus ou moins long terme, pour rendre rentables les ventes
dficitaires ;
chercher accrotre ses parts de march dans les domaines o elle est la plus performante,
c'est--dire l o elle fait des ventes trs bnficiaires.
Pour ce faire, elle tablira pour chaque vente une relation entre le rsultat et diffrents
paramtres tels que :
- les mthodes commerciales utilises
- l'obsolescence de certains produits
- l'adaptation des moyens de production
- le morcellement des fabrications et/ou des livraisons
- les exigences de certains clients en termes de modifications de produits standard
- etc.
Le but est de prendre des dcisions oprationnelles et stratgiques qui permettront de tendre
vers une rentabilit moins disperse qui se traduit par une courbe plus aplatie et dont le
rsultat global sera sensiblement suprieur au rsultat initial.
Exemple : voir deuxime courbe ci-contre.
20
Nous avons dvelopp un progiciel dexploitation de la Mthode UVA qui se relie au systme
dinformation de lentreprise. La rapidit dobtention des informations permet alors une action
immdiate.
Concernant la courbe de rentabilit, lentreprise a la possibilit dtablir une courbe de
rentabilit par client, par march, par produit, par reprsentant Outre le trac de la
courbe, qui permet de bien visualiser limportance des problmes, la dmarche de la mthode
UVA permet de procder diffrents classements des ventes, et de mettre en vidence certains
dysfonctionnements.
Exemples :
rentabilit des diffrents points de vente dune mme enseigne cliente ;
classement par ordre de chiffre daffaires croissant (rentabilit moyenne des toutes
petites factures).
Au del, partir des besoins exprims par l'entreprise, nous crons les ratios significatifs pour
elle et mettons en place les tableaux de bord correspondants. Lentreprise pourra par
exemple suivre chaque mois et sur 12 mois glissants les indicateurs gnraux
suivants :
cot de lUVA
nombre dUVA produites
nombre dUVA vendues
13
Dautres indicateurs pourront tre tablis par service :
Exemple :
pour latelier de production, on pourra tudier le nombre dUVA produites par heure,
ou encore le niveau de la production journalire dUVA, quelque soit le mix des
produits.
Enfin, la mthode UVA constitue un prcieux outil daide la dcision. Au niveau du
commercial, lUVA permet, grce la prcision du calcul de cot prvisionnel, une plus
grande fiabilit des devis. Au niveau de la direction, elle permet de raliser des simulations
prvisionnelles en matire dinvestissement, de capacit de production, de sous-traitance, etc.
Exemple de tableau de bord sur 12 mois glissants : voir page suivante.

13
Lcart entre le nombre dUVA produites et le nombre dUVA vendues correspond au (d)stockage de
produits finis.
5 CRATION D'UN SYSTME DE GESTION
21
Exemple de tableau de bord sur 12 mois glissants
Mars Avril Mai Juin Juillet Aot Septembre Octobre Novembre Dcembre Janvier Fvrier
Production
UVA du mois 5 405 3 692 5 087 4 039 4 176 857 4 457 3 950 3 636 2 975 3 613 4 772
Total / 12 mois 47 803 46 585 47 873 47 408 47 654 47 892 48 173 47 857 47 399 46 675 47 659 47 324
Services
UVA du mois 682 474 527 407 413 404 433 535 416 418 505 599
Total / 12 mois 5431 5 462 5 610 5 705 5 765 5 832 5 806 5 838 5 903 5 813 5 969 6 006
TOTAL UVA
du mois 6 087 4 166 5 614 4 446 4 589 1 261 4 890 4 485 4 052 3 393 4 118 5 371
sur 12 mois 53 234 52 047 53 483 53 113 53 419 53 724 53 979 53 695 53 302 52 488 53 628 53 330
CHARGES
du mois 2 458 590 2 415 720 2 430 657 2 369 880 2 634 735 2 195 570 2 309 450 2 393 191 2 289 560 2 566 273 2 373 562 2 758 060
sur 12 mois 28 270 121 28 297 188 28 129 841 27 874 818 28 351 293 29 522 192 28 824 418 28 939 025 28 536 147 28 971 250 29 319 500 28 805 133
COT de l'UVA
du mois 403,91 579,87 432,96 533,04 574,14 1 741,13 472,28 533,60 565,04 756,34 576,39 513,51
sur 12 mois 531,05 543,69 525,96 524,82 530,73 549,52 533,99 538,95 535,37 551,96 546,72 540,13
22
U
UUN
NN S
SSY
YYS
SST
TTE
EEM
MME
EE D
DDE
EE G
GGE
EES
SST
TTI
IIO
OON
NN S
SSI
IIM
MMP
PPL
LLE
EE
Dabord dans la mesure des consommations de ressources :
En effet, suite lanalyse UVA :
Tous les produits sont valoriss en UVA
Tous les services sont valoriss en UVA :
o administratifs,
o commerciaux
o logistiques
o etc.
Ainsi toute entre de produits en magasin est prise en compte en multipliant la quantit du
produit par sa valeur en UVA, et toute mission de facture est la somme des valeurs en UVA
des services qui lui sont associs.
Ensuite, le calcul du cot de lUVA se rsume une simple division entre les charges de
Valeur Ajoute (montant global fourni une fois par mois par la Comptabilit Gnrale) et le
nombre dUVA issu de la valorisation de lactivit de lentreprise.
Donc, le calcul de la rentabilit dune facture devient trs facile :
Montant factur
- (Ressources consommes par les produits et services)
- (Matires et Emballages)
- (Dpenses spcifiques : transport, commission, )
= RESULTAT
Ces calculs sont entirement automatiss dans
notre progiciel de gestion
PROFIT ZOOM

Lexploitation de la Mthode UVA se caractrise par

une grande SIMPLICITE
23
Exemple de la structure des cots de deux ventes en % du cot total et en valeur :
Vente bnficiaire Vente dficitaire
Ainsi, la Mthode UVA permet une trs bonne visibilit pour prendre des dcisions
lucides grce au trac de diffrentes courbes de rentabilit :
Courbe de rentabilit de toutes les ventes de lentreprise (avec la rentabilit moyenne
de lentreprise et la dispersion, visuelle et chiffre, de celle-ci)
Courbe de rentabilit des ventes dun client (avec la rentabilit moyenne du client et la
dispersion, visuelle et chiffre, de celle-ci)
Courbe de rentabilit des ventes dun produit (avec la rentabilit moyenne du produit
et la dispersion, visuelle et chiffre, de celle-ci)
Courbe de rentabilit de tous les clients (avec la rentabilit moyenne des clients et la
dispersion, visuelle et chiffre, de celle-ci)
A ces reprsentations graphiques classiques pour la Mthode UVA sajoutent tous les
critres de slection pertinents pour lentreprise :
Courbes par march, zone gographique, reprsentant, canal de distribution,
Courbes par famille de produits, produits fabriqus, produits de ngoce,
Courbes croises : combinant plusieurs critres.
PROFIT ZOOM

permet de visualiser
vente par vente
la structure des cots au niveau de dtail souhait
24
Exemple de la courbe de rentabilit des ventes dun client bnficiaire :
Exemple de la courbe de rentabilit des ventes dun client dficitaire :
Enfin, vient le travail dcisionnel du corps managrial de lentreprise pour :
Analyser la structure de la rentabilit de chaque lment pertinent pour lentreprise ;
En dduire des plans daction ;
Crer des indicateurs pour suivre limpact des dcisions et mesurer les gains.
La cration de ces courbes est entirement automatise dans
PROFIT ZOOM

Client : GAMMA
CA : 33 771,65
Nbr de transactions : 21
Rsultat moyen : + 26,61 %
Dispersion :
Min : - 106,61 %
Max : + 44,85 %
CA bnficiaire : 32 539,41
Bnfice : 9 464,70
CA dficitaire : 1 232,24
Perte : 477,07
Client : DELTA
CA : 5 314,17
Nbr de transactions : 10
Rsultat moyen : - 6,33 %
Dispersion :
Min : - 57,54 %
Max : + 6,74 %
CA bnficiaire : 1 600
Bnfice : 78,20
CA dficitaire : 3 714,17
Perte : 414,36
25
C
CCO
OON
NNC
CCL
LLU
UUS
SSI
IIO
OON
NNS
SS
La mthode UVA est aujourdhui utilise par des entreprises de toutes tailles et de secteurs
dactivit varis.
Mieux que les mthodes de gestion bases sur une comptabilit analytique et qui sont les plus
actuelles, l'Activity Based Costing par exemple, la mthode UVA rpond aux problmes poss
par :
l'importance des charges indirectes dans les cots ;
la diversification et la multiplication du nombre des produits ;
la rduction du cycle de vie de ces produits ;
la difficult de fixer des prix de vente fiables ;
les marges de plus en plus troites dues l'intensification de la concurrence.
De plus, la mthode UVA :
- se raccorde directement avec la comptabilit gnrale et donc ne ncessite pas de
systme d'information complexe et coteux (comme les affectations de comptabilit
analytique, par exemple) ;
- s'intgre parfaitement la gestion qualit et au systme dinformation existants,
- a un cot d'exploitation et de maintenance infime ;
- contribue immdiatement l'limination des travaux inutiles ;
- autorise des comparaisons objectives de performances produits, clients, sites, etc ;
- permet des calculs de cots particulirement pertinents et fiables ;
- constitue un langage commun toutes les fonctions de l'entreprise grce
l'utilisation d'une seule et unique unit duvre : l'UVA ;
- constitue un outil pdagogique pour la rduction des cots et l'amlioration des
performances des ateliers et des bureaux ;
- supprime la notion de marge sur produit laquelle elle substitue celle de rsultat
(bnfice ou perte) par vente, plus pertinente et plus fiable pour amliorer le rsultat
d'exploitation ;
- donne une grande souplesse la cration d'indicateurs de gestion.
LA METHODE UVA CONSTITUE UN PUISSANT OUTIL D'AIDE A LA
DECISION OPERATIONNELLE ET STRATEGIQUE.
ELLE EST SOURCE D'AMELIORATION DU PROFIT ET DE PERENNITE
POUR L'ENTREPRISE.