Prof.

Huaqiu Gan
promocion405@gmail.com


CURSO: ESTRATEGIAS DE VENTAS
La tica y su importancia para las ventas
I Sesin:

- Introduccin al concepto de Ventas en el rubro turstico hotelero



- Las diferentes formas en que las empresas de ventas tratan a sus clientes.
- Los beneficios y las oportunidades disponibles en una carrera de ventas.

PORQUE ES IMPORTANTE
HABLAR DE TICA EN ESTE
CURSO
Misin de la Escuela

Formar profesionales del ms alto nivel en el desarrollo y
aplicacin de la ciencia, el arte y la tecnologa;
profesionales con slidos valores humansticos, ticos y
morales al servicio de la sociedad.



Un estudio conducido en la Universidad de Indiana y reportado en la
revista Business Horizons encontr que, de manera creciente, los clientes
basan sus decisiones de compra en compaas que ellos consideran ticas.
La revista anunci que las corporaciones que deseen mejorar sus relaciones
con el pblico, deben informar a los accionistas cuando participan en tareas
para el beneficio de la comunidad

Una encuesta reciente descubri que el 38% de los adultos de hasta 30
aos dicen que la corrupcin y el engao son necesarios para avanzar.
En consecuencia, las empresas deben crear un entorno tico y proteger
de cerca sus intereses para defenderse de los individuos dispuestos a
sacar provecho.






QUE LA TICA
Los principios son reglas o
normas que orientan la accin de
un ser humano. Se trata de
normas de carcter general,
mximamente universales, como,
por ejemplo: amar al prjimo, no
mentir, respetar la vida, etc. Los
principios morales tambin se
llaman mximas o preceptos.
Los principios son declaraciones
propias del ser humano, que
apoyan su necesidad de
desarrollo y felicidad, los
principios son universales y se los
puede apreciar en la mayora de
las doctrinas y religiones a lo
largo de la historia de la
humanidad.
Las virtudes son el patrimonio
moral del hombre. Ellas le ayudan a
comportarse bien en toda
circunstancia, es decir, a hacerle
bueno en el sentido ms verdadero
y completo. Ningn hombre nace
bueno o malo, como nadie nace
mdico o artesano, pero de la
naturaleza recibe la capacidad para
llegar a serlo. Y el deber de ser
virtuosos, es decir, buenos en el
sentido autntico, debe ser un
empeo de todos porque todos
deben buscar mejorar moralmente.
No existe otra posibilidad: o se hace
uno mejor o se hace peor. Esto
significa o que se adquieren las
virtudes o nos abandonamos a los
vicios.
La palabra tica se deriva de la voz Griega ETHOS que significa modo a
acostumbrado de obrar. Es decir tiene como objeto de estudio la moral y
la accin humana.

La tica es una rama de la filosofa que se ocupa del estudio racional de la
moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir.

Conjunto de normas y costumbres que regulan las relaciones humanas
de un colectivo.

Ciencia que estudia las acciones humanas en cuanto se relacionan con
los fines que determinan su rectitud. En general toda tica pretende
determinar una conducta ideal del hombre. Esta puede establecerse en
virtud de una visin del mundo o de unos principios filosficos o
religiosos, que llevan a determinar un sistema de normas. Se divide en
tica general, que estudia los principios de la moralidad, y la tica
especial o deontologa, que trata de los deberes que se imponen al
hombre segn los distintos aspectos o campos en que se desarrolla su
vida.



Valores: Son fundamentales para el convivir pacfico de la sociedad de los
cuales la sociedad vive e incluso son intangibles y nadie los puede cambiar,
solo uno mismo de la manera que se da a conocer a los dems o tambin con
las experiencias de la vida. Tales como: honestidad, lealtad, identidad cultural,
respeto, responsabilidad, solidaridad, tolerancia,etc


Moral: La moral o moralidad (del latn mores, costumbre) son las reglas o
normas por las que se rige la conducta o el comportamiento de un ser humano
en relacin a la sociedad, a s mismo o a todo lo que lo rodea. Otra
perspectiva la define como el conocimiento de lo que el ser humano debe de
hacer o evitar para conservar estabilidad social.

Derecho: demandas que facultan a una persona para emprender una accin
en particular.

Obligaciones: la obligacin de emprender acciones especificas o acatar y
obedecer la ley.



Derechos y obligaciones: el derecho guarda correlacin con las
obligaciones. Siempre que a alguien le asiste un derecho, a otras personas. Le
corresponde una obligacin respecto a ese derecho.

Normas morales: son normas de conducta que por lo general penetran como
valores morales.

Relaciones: todo ser humano est conectado con otros en un extremado de
relaciones. Estas relaciones existen porque necesitamos de otros para
apoyarnos mutuamente y as lograr nuestros objetivos. Desde la relacin de
un pequeo con su padre hasta la de un administrador con sus empleados, las
relaciones son un aspecto penetrante de la vida moral.

La confianza es el pilar bsico para cualquier relacin. Nosotros no
compramos a aquellas personas o compaas en las que no creemos!
Porqu deberan sus clientes comprarle si no creen en usted? La
experiencia ha provado que entre ms tiempo invierta en construir relaciones
slidas con sus clientes, basadas en la confianza, ms leales sern stos y
consecuentemente mejor ser el resultado final.

El nfasis en la ventas debe dirigirse a la construccin de la relacin, no slo
a la venta de productos o servicios.

Cuando usted haga un cliente, usted debe haber comenzado el proceso de
establecer una dimensin de la confianza. Esta confianza se torna en la base
no slo de sus negocios, sino tambin de sus amistades.

Cul es la base para desarrollar una dimensin de la confianza? la
Honestidad!.
Principios personales
Incluye los principios morales y los valores, que le sirven para aplicarlos en el
comportamiento profesional y decidir si un acto es bueno o malo.
Las influencias
Corresponde a la accin de otras personas (pares, supervisores, jefes, clientes,
amistades, etc), que influencian el comportamiento del vendedor.
Ej: Si un agente, para cerrar una venta hace promesas que sabe no podr
cumplir, otro vendedor puede llegar a creer que es lcito, es moral, y est dentro
de las reglas del juego poder hacerlo en forma habitual.
La oportunidad
Es la resultante de las condiciones que imponen barreras u ofrecen
recompensas.
Las barreras a un comportamiento no tico pueden ser, desde amonestaciones
verbales o escritas y sanciones hasta la prdida del cargo. O sea, la conducta
no tica se castiga severamente. Si la conducta no tica es recompensada, se
repetir.
Las recompensas por un comportamiento tico pueden ser de dos clases:
Recompensa
interna
Incluye la propia autoestima o la satisfaccin ntima, que se experimenta
por un comportamiento tico dentro del trabajo, especialmente cuando se
ha resistido la oportunidad de no serlo.
Recompensa
externa
Son las cosas que se esperan recibir por un comportamiento tico: desde
la compensacin monetaria hasta el reconocimiento.
Toma de decisiones ticas
Los factores que influyen en la toma de decisiones ticas del vendedor son:
Conducta tica profesional:

La regla bsica de la tica profesional: No causar daos intencionalmente.

Adherirse a las leyes y normas aplicables.

Aplicacin fiel y exacta de su formacin acadmica, capacitacin, y
experiencia.

Aplicar la confidencia y el anonimato en las relaciones profesionales.

Dar a conocer todos los riegos importantes asociados con el uso de productos
y servicios.

Evitar las publicidades falsas y engaosas, no manipular la disponibilidad de
un producto con el fin de la explotacin.

No manipular los precios revelar el valor total relacionado con una compra.

No manipular para aprovechar las situaciones y maximizar el bienestar
personal en una forma que prive o lesiones a la organizacin o a otros de lo
que legtimamente le corresponde.

Cumplir puntualmente con sus obligaciones y responsabilidades en los
contratos y en los acuerdos mutuos.
DOCE REGLAS DE ETICAS QUE PUEDEN APLICARSE A CUALQUIER VENDEDOR

1.-PRESENTA EL PRODUCTO DE LA MEJOR FORMA POSIBLE, PERO NO ENGAES SOBRE
TI, LA COMPAA O EL PRODUCTO.

2.- HAS TODO AQUELLO QUE PROMETISTE HACER. ESTO INCLUYE LOS DETALLES COMO
LLAMAR POR TELEFONO CUANDO PROMETISTE QUE LO HARIAS, ESTAR DONDE DIJISTE
QUE ESTARIAS. NO HAGAS PROMESAS CON FACILIDAD, PERO CUMPLE LAS QUE HICISTE.
(NADA CREA CONFIANZA CON MAYOR RAPIDEZ QUE ESTE TIPO DE CONDUCTA).

3.- SI ES NECESARIO, NIEGATE A ACEPTAR UN PEDIDO. SI EL USO QUE UN PROSPECTO
DA A UN PRODUCTO O SERVICIO NO ES ADECUADO

4.- CREA UN SENTIDO DE RESPONSABILIDAD PERSONAL HACIA TUS CLIENTES.

5.- INFORMA DE INMEDIATO A LOS CLIENTES CUANDO SE PRESENTEN PROBLEMAS
FUERA DE SU CONTROL.

6.- NO SOBORNES U OFREZCAS COMISIONES. ESTO NO TIENE NADA QUE VER CON EL
ARTE DE LAS VENTAS (EL COMPORTAMIENTO POCO ETICO NUNCA SIRVE PARA LOS
INTERESES A LARGO PLAZO DE UNA EMPRESA).
7.- NO MENOSPRECIES A LA COMPETENCIA, TIENES MUY POCO TIEMPO DISPONIBLE
PARA HABLAR CON LOS PROSPECTOS COMO PARA DESPERDICIARLO HABLANDO DE
ALGUIEN MS.

8.- REPRESENTATE PRIMERO TU, INCLUSO ANTES QUE A LA COMPAA PARA LA QUE
TRABAJAS. ESTO ES CONSISTENTE CON UNA PRACTICA DE VENTAS ADECUADA PORQUE
EL PROSPECTO LES COMPRA AL REPRESENTANTE Y NO A LA EMPRESA.

9.- NO TRABAJE EN COMPAIAS EN AS QUE NO SE RESPETE ESTE CDIGO DE VENTAS

10.- PROPORCIONA A LA GERENCIA LA INFORMACIN TANTO POSITIVA COMO NEGATIVA
EN FORMA OPORTUNA.

11.- INSPIRA RESPETO ENTRE TUS COLEGAS. TRATA CON JUSTICIA A OTROS GERENTES
Y VENDEDORES. NO LOS ENGAES

12.- NO OLVIDES LAS NORMAS ETICAS, SOLO PORQUE ESTA CERCA EL FIN DE MES Y LA
CUOTA TODAVA NO SE CUBRE. SI ES INCORRECTO HACERLOS EL PRIMER DIA DEL MES,
SIGUE SINDOLO EL DIA VEINTICINCO.
IDEA FUERZA
El reflejo ms contundente ante la sociedad de la tica empresarial, se
observa en las actividades de mercadeo, debido a que el uso de sus
tcnicas puede ocasionar dilemas ticos difciles que atenten en contra de
su filosofa, la responsabilidad social y del xito organizacional.
En las actividades de mercadeo, en ningn momento el fin debe justificar
los medios, es decir, no se pueden obviar valores fundamentales para el
logro de los objetivos empresariales egostas que solo buscan la
estimulacin de la demanda para maximizar sus utilidades. Muy por el
contrario, la filosofa del mercadeo se basa en la satisfaccin y respeto de
los consumidores para asegurar su lealtad en el mediano y largo plazo.
En consecuencia, los lderes, los mercadlogos, las organizaciones y la
sociedad, deben garantizar el uso tico de las tcnicas de negociacin y
mercadeo en resguardo de los principios y valores fundamentales que
proclaman el bien comn y que por siglos han servido de eje para alcanzar
la prosperidad.









PREGUNTAS




PENSAMIENTO DEL
DA



"El hombre superior es aquel que primero pone en
prctica sus palabras y luego habla basado en sus
acciones"

Confucio