16 actualidad aseguradora I 28 de abril de 2014

tribuna
CEO DE GRUPO MAYO
JAIME CARVAJAL
SEGN EL ESTUDIO Radiografa de la Empresa Ede-
lweiss del Observatorio Sage de la Pyme Espaola, las
Empresas Edelweiss son aquellas organizaciones en las
que, a pesar de la crisis derivada de la coyuntura econ-
mica, no solo han logrado sobrevivir, sino que han evo-
lucionado y aumentado su volumen de negocio durante
ese periodo. Asimismo, el estudio clasifica a las Empre-
sa Gacela como un tipo especial, entre las Edelweiss,
que han conseguido mantener un crecimiento de ms
del 20% en los ltimos tres ejercicios.
La definicin tiene su origen en la flor Edelweiss, oriunda
de los Alpes, que cuenta con una serie de mecanismos
biolgicos que le ayudan a desarrollarse en condiciones
geogrficas y climticas adversas. De la misma forma,
las Empresas Edelweiss han sorteado la crisis, encon-
trando nuevas oportunidades mediante la implantacin
de estrategias diferenciadoras, apoyndose en factores
intrnsecos y extrnsecos, tales como: la incorporacin
de talento, motivacin de empleados, implantaciones
de sistemas de mejora de la calidad, diseo de nuevos
productos nicho y servicios de valor aadido, inversin
en tecnologa e innovacin en la gestin. Adems, como
diremos ms adelante, han sabido encontrar ocanos
azules donde el precio no es lo decisivo.
Entre los resultados del informe, cabe destacar que: pa-
ra el 41,4% la clave es contar con una oferta diferente
a la de la competencia; el 24,1% opta por la apertura a
nuevos mercados; el 13,8% se centra en ofrecer pro-
ductos y servicios de mayor calidad, y la orientacin al
cliente es importante para el 26,3% de estas empresas.
Nuestro Grupo ha mantenido un crecimiento sosteni-
do desde el ao 2006 y aritmtico desde el ao 2011
(8,9% en 2012, 15,6% en 2013 y 20,6% al cierre del
primer trimestre de 2014) por lo que podemos afirmar
que, segn la definicin del estudio, nos encontramos en
el segmento de Empresa Edelweiss y que de continuar
la tendencia en el ejercicio 2014 pasaremos a tener la
condicin de Empresa Gacela en el prximo trienio.
Personalmente, creo que hemos podido sobrevolar la
crisis gracias a cinco factores esenciales: el buen gobier-
no corporativo (coexistencia y armona entre los socios,
confianza en la gestin y actitud positiva); el anlisis de
las debilidades y la implantacin de mecanismos de de-
teccin precoz de los cambios sectoriales (mediante la
revisin del anlisis DAFO nos hemos anticipado a la fuga
del cliente y reorientado los procesos a la fidelizacin);
aprovechamiento de las oportunidades mediante la inno-
vacin tecnolgica (la apuesta tecnolgica nos ha servi-
do para diversificar la oferta en sistemas ms rpidos
de integracin de carteras y herramientas web); buena
gestin de los Recursos Humanos (hemos integrado
mandos intermedios, generando programas internos de
explotacin de talento que han mejorado la productividad
y la motivacin de los empleados); y un adecuado segui-
miento de las estrategias implantadas (nuestro Plan Es-
tratgico se mantiene pese a los cambios sectoriales, lo
corregimos frecuentemente sin olvidar la visin, la misin
y los valores iniciales).
TIEMPO Y DINERO
Buscando analogas al informe del Observatorio Sage,
advertimos que las empresas Edelweiss se caracterizan,
entre otras cosas, por sealar la tecnologa como lo ms
relevante para el ahorro de tiempo y dinero en la ejecu-
De Empresa Edelweiss a
Empresa Gacela
LAS EMPRESAS EDELWEISS HAN SORTEADO
LA CRISIS, ENCONTRANDO NUEVAS
OPORTUNIDADES MEDIANTE LA IMPLANTACIN
DE ESTRATEGIAS DIFERENCIADORAS,
APOYNDOSE EN FACTORES INTRNSECOS Y
EXTRNSECOS
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LA EMPRESA EDELWEISS TIPO TIENE ENTRE UNO Y DIEZ EMPLEADOS, PERO LLAMA LA ATENCIN
QUE UN 35% DE ELLAS TENGA ENTRE DIEZ Y CINCUENTA. LOS TRES GRANDES SECTORES DE
ACTIVIDAD CORRESPONDEN A SERVICIOS A EMPRESAS (21%), SERVICIOS A CLIENTES (20%) Y
COMERCIO (14%). ADEMS, HA SABIDO ENCONTRAR LOS OCANOS AZULES QUE LE PERMITEN
DIFERENCIARSE DE SUS COMPETIDORES CON PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CALIDAD ABRIENDO
NUEVOS MERCADOS Y DONDE EL PRECIO NO ES DECISIVO
cin de tareas, conseguir informacin fiable para la toma
de decisiones correctas y la mejora de la relacin con
sus clientes. Aunque todava muchas de ellas mantienen
una web corporativa, ms del 60% la utilizan para fines
comerciales como tienda online. En cuanto a redes so-
ciales, ms del 52% tienen presencia en facebook y po-
co ms del 30% en twitter, aunque casi las tres cuartas
partes utiliza linkedin para hacer networking. En nuestro
caso, hemos combinado las herramientas web con la im-
plantacin de una cultura de uso del CRM, mejorado el
website, orientndolo al cliente y desarrollado la presen-
cia en las tres redes sociales ms importantes.
Otra de las caractersticas a resaltar en el estudio es la
forma de financiacin de estas empresas. El apalanca-
miento y la recepcin de subvenciones no son determi-
nantes para sacar adelante el proyecto empresarial. Pre-
ferentemente, han manejado los recursos propios con
habilidad, reinvirtiendo los beneficios en lo imprescindible,
evitando gastos innecesarios. Nosotros, anlogamente,
hemos diseado una frmula de autofinanciacin basa-
da en la contraccin y posterior expansin de retornos
a las oficinas en momentos de inversin y amortizacin
respectivamente, que nos permite generar NOF (nece-
sidades operativas financieras o de funcionamiento) en
momentos de necesidad, sin tener que acudir a financia-
cin externa. Invertimos cada ao una mayor parte de los
ingresos de una forma prudencial, estimando moderada-
mente los resultados.
Y por ltimo, la empresa edelweiss tipo tiene entre
uno y diez empleados, pero llama la atencin que un
35% de ellas tenga entre diez y cincuenta. Los tres
grandes sectores de actividad corresponden a ser-
vicios a empresas (21%), servicios a clientes (20%)
y comercio (14%). Adems, ha sabido encontrar los
ocanos azules que le permiten diferenciarse de sus
competidores con productos y servicios de calidad
abriendo nuevos mercados y donde el precio no es
decisivo.
Nosotros contamos con 45 puntos de venta y unos 30
empleados, y estamos dando cada vez mayor priori-
dad al desarrollo de productos nicho desde el Departa-
mento Tcnico. Hemos invertido en multitarificadores
de ramos no masa para compensar la composicin
de la cartera, incrementando en los ltimos aos el pe-
so de los ramos ms tcnicos. En cuanto a la oferta de
gestin de carteras, hemos innovado con el desarrollo
de nuevos sistemas de conexin distintos a la integra-
cin tradicional (Sistema Crpory para gestin multi-
cif) que nos permita acelerar el build-up de carteras.
Adems, nuestro proceso de internacionalizacin, ini-
ciado hace un par de aos, centra su atencin en la
exploracin de nuevos mercados donde implantarnos.
Hace unos das volvimos a ser auditados en los procesos
de calidad ISO 9001/2008, por tercer ao consecutivo,
por la certificadora ACCM. En palabras del propio audi-
tor, y reseado en el informe, gracias a unos mapas de
procesos bien diseados y un control de los procesos
de calidad, empresas como la vuestra han conseguido
sortear la crisis sin riesgos. En GRUPO MAYO hemos
tenido de nuevo una certificacin excelente gracias a la
implicacin de todos nuestros empleados.
En conclusin: Coincidimos con el estudio Radiografa
de la Empresa Edelweiss en un alto porcentaje y somos
optimistas en cuanto a las previsiones futuras, siguien-
do los patrones de comportamiento de las Empresas
Gacela. 0
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Al n tenemos
lo que estabas
esperando... acta
con independencia
Reunirse es un comienzo,
permanecer juntos es el progreso
y trabajar juntos es el xito
Henry Ford
Un mundo de mediadores
by
info@servicioscorpory.com www.proyectoedelweiss.com
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