Ruxandra CONSTANTINESCU-TEFNEL Dpartement des Langues Romanes et de Communication en Affaires ASE Bucarest
elon le Petit Robert, manipuler cest influencer habilement (un groupe, un individu) pour le faire penser et agir comme on le souhaite. (1995 : 1345) Nest-ce l la dfinition mme de la ngociation commerciale ? En effet, les ngociateurs mettent en uvre tous les moyens dont ils disposent pour atteindre leurs objectifs, cest--dire pour faire agir les autres comme ils le souhaitent. Ny aurait-il donc aucune limite la manipulation au cours de la ngociation commerciale ? Bien sr quil y en a. La ngociation met en face--face deux professionnels qui ont tous les deux des objectifs et qui disposent, grce leur formation, des mmes moyens pour manipuler lautre, ainsi que des connaissances leur permettant de reconnatre ces moyens dans la dmarche de lautre. La limite de la manipulation de lun est la manipulation de lautre. Selon DeVito (1993 : 5), la communication manipulatrice est celle qui ne laisse pas linterlocuteur la libert de choisir. Les ngociateurs professionnels nont-ils donc pas le choix ? Bien sr quils lont. Avant de sasseoir la table des pourparlers, ils prparent leur ngociation. Au cours de cette prparation, ils sefforcent danticiper la conduite, les tactiques et les arguments de la partie adverse, mettent au point des variantes et dfinissent la meilleure solution de rechange [MESORE] (Relinger, 2008 : 54), savoir la solution adopter si la ngociation choue. Cela leur permet de savoir exactement jusquo ils peuvent aller dans leurs concessions, dans lacceptation des souhaits de lautre, de rpondre la question: est-il mieux de tout accepter ou est-il mieux de renoncer la transaction ? La MESORE est ainsi une nouvelle limite la manipulation. Manipuler implique galement mentir pour atteindre ses buts. Or, le mensonge fait partie des rgles du jeu dans la ngociation commerciale. Tout le monde ment et tout le monde sait que les autres mentent, ce qui annule partiellement le caractre manipulateur du mensonge. La ngociation commerciale est donc une situation de manipulation qui restreint elle-mme sa nature manipulatrice. Elle le fait par trois moyens: la manipulation pratique par lautre partie, la connaissance des rgles du jeu et lacceptation de ces mmes rgles. Plus on est fru dans ces moyens, moins on est manipul. Ce qui signifie que les moins prpars et les moins expriments ou les plus honntes sont les plus manipulables et les plus manipuls. Ils sont ceux qui, soit par leur culture S POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 8 nationale, soit par leur manque de formation professionnelle, ne sont pas capables de reconnatre et de faire appel aux moyens mentionns. Il y a donc quatre catgories de manipuls de la ngociation commerciale: ceux qui sont forms la ngociation et qui appartiennent des cultures affectionnant les techniques de manipulation; ceux qui sont forms la ngociation, mais qui appartiennent des cultures qui utilisent moins ces techniques; ceux qui ne sont pas des professionnels de la ngociation, mais qui ont appris certaines techniques prfres par leur culture; le grand public, les innocents de la ngociation, qui subit beaucoup plus que les autres les consquences de la manipulation. Ceux qui ne savent pas et en souffrent. Dans ce qui suit, nous passerons en revue les instruments de la manipulation le langage non-verbal, les mots et les techniques et finirons par prsenter quelques cultures plus enclines la manipulation dans la ngociation commerciale.
La manipulation par le langage non-verbal
Le langage non-verbal comprend le paraverbal, qui nest pas form de paroles, mais ne peut pas exister sans elles, et le non-verbal proprement dit, qui existe indpendamment des mots. Le paraverbal comprend la hauteur et lintensit de la voix, le rythme des paroles, laccent, lintonation et les pauses lintrieur et entre les tours de paroles. Pour manipuler, la voix doit sonner bien, pas trop haute et pas trop intense. On peut mme baisser un peu la voix pour capter lattention. Un rythme trop rapide ne convient pas. Cest pourquoi, les arguments forts sont noncs un rythme ralenti. Une intonation agrable est plus persuasive, surtout si les mots cls sont accentus. Enfin, une brve pause avant un argument fort ou une nouvelle proposition attire lattention sur celle-ci. Tous ces lments sont mis en uvre pour influencer les non- professionnels, mais ni les professionnels ne leur chappent toujours. Le non-verbal inclut la distance entre les interlocuteurs, le regard, la mimique, les gestes, la posture, les vtements et le silence. Selon Combalbert, la distance susceptible influencer est la distance de confort celle qui met linterlocuteur laise, sur tous les plans de ses modes de perception verbaux, paraverbaux et non verbaux. Cest cette distance que le ngociateur identifie pour ensuite sy tenir, en attendant que la confiance stablisse et ventuellement que la distance se rduise. (2006 :154) Ds que la confiance stablit, il peut commencer sa manipulation. POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 9 Par contre, lorsquil veut manipuler, le ngociateur diminue ou accrot la distance. Pour faire accepter un argument fort, il se rapproche de son interlocuteur jusqu pntrer dans sa distance intime. Se sentant agress, celui-ci est occup se dfendre au lieu de rflchir la rfutation de largument. Pour forcer lautre accepter sa proposition, le ngociateur peut faire semblant dinterrompre les pourparlers. Il sloigne de son interlocuteur et mise sur le dsir de celui-ci de continuer la discussion. Toujours selon Combalbert, le regard le plus efficace pour le ngociateur est le regard panoramique, un regard douverture, dirig vers linterlocuteur, mais surtout pas verrouill sur lui. (ibidem, p.149) Le regard focalis, fixe et dirig directement dans les yeux de linterlocuteur est lquivalent de la distance rapproche. Il est une manire dagresser lautre pour lempcher de ragir. Les manipulateurs ne lutilisent que rarement et pour quelques secondes, lors de lnonciation dun argument fort pour ne pas dclencher les rflexes de fuite ou daffrontement de ladversaire. Si une mimique ouverte et agrable est recommande pour manipuler le grand public, les professionnels doivent adopter le visage des joueurs de poker. Aucune motion ne doit sy reflter, ni la joie devant une bonne offre, ni le dsarroi devant une offre catastrophique, car linterlocuteur sera tent de modifier sa proposition de la manire la plus dsavantageuse. Certains spcialistes de la ngociation, comme John Ilich (2001 : 57), recommandent mme des exercices ceux qui veulent apprendre avoir le visage des joueurs de poker pour lequel ils ne sont pas naturellement dous. Le ngociateur doit apprendre aussi surveiller ses gestes. Ceux-ci doivent renforcer ses paroles. Mme sil nest pas convaincu de ce quil dit, mme sil ne le croit pas, le ngociateur ne doit le laisser paratre dans ses gestes car lautre nen sera pas dupe. La posture du ngociateur doit [] tre adapte aux attentes de lautre, crit Laurent Combalbert (ibidem, p.150), ni trop dcontracte pour suggrer un excs de confiance ou le fait que lon ne considre pas la relation importante, ni trop rigide pour donner limpression que lon refuse la communication. Sil veut comprendre lautre, le faire souvrir et linfluencer, le ngociateur modifiera petit petit sa posture afin de reflter celle de son interlocuteur sans la singer. Les vtements parlent de nous, nous situent, montrent qui nous sommes. Leikowitz, cit par Level et Galle (1988 : 72), a dmontr par une exprience que lon fait plus confiance aux gens bien habills quaux gens mal habills. Le ngociateur doit donc shabiller bien. Sil est un professionnel, il doit respecter le code vestimentaire de sa profession. Des vtements chers et lgants augmentent la confiance dans la solidit financire de la socit quil reprsente. La mme rgle sapplique la voiture qui lamne au lieu de rendez-vous, lhtel o il habite sil est en POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 10 dplacement ou au sige de sa firme, ladresse, au btiment et aux dcorations intrieures. Enfin, le silence peut jouer un rle important dans la manipulation de linterlocuteur. Dans les civilisations occidentales, les gens ont peur du silence. Quand celui-ci sinstalle dans la conversation, ils sempressent de le combler. Il sensuit que lorsque la partie adverse vous fait une proposition qui ne vous convient pas, mais que vous ne savez pas comment rfuter, il vous suffit de garder un moment de silence. Lautre parlera alors de nouveau, soit pour amliorer sa proposition, soit pour la justifier. Vous obtenez donc une concession ou un plus dinformation sans avoir dispens aucun argument.
La manipulation par les mots
Tout ngociateur professionnel sait quil doit employer un langage positif qui symbolise la confiance quil fait son produit. A part cela, il sait que, sil veut toucher son interlocuteur, il doit placer le mot le plus important en tte de phrase pour profiter de leffet de primaut qui nous fait prter plus dattention au premier mot. En revanche, sil veut que son interlocuteur se rappelle son mot, il doit le placer en fin de phrase, car nous nous rappelons mieux ce que nous entendons la fin. Le mme principe sapplique aux interventions complexes qui forment largumentation du commercial: lacte directeur (la proposition) est en fin dintervention ou, plus rarement, au milieu de celle-ci, mais jamais au dbut pour ne pas laisser linterlocuteur le temps de rflchir sa rfutation. Par contre, les justifications prcdent ou encadrent lacte directeur, mais ne le suivent jamais. Lorsquil dispose de plusieurs arguments lappui de sa proposition, dont lun est plus faible ou plus rfutable que les autres, le ngociateur les prsentera tous dans une seule intervention, pas un un dans plusieurs interventions, avec largument faible au milieu, o il risque de passer inaperu et donc de ne pas tre rfut. Tous ces trucs sapprennent par lexprience. Par contre, il est plus facile pour celui qui ngocie avec des non-professionnels dapprendre les mots quil doit utiliser pour convaincre et manipuler, pour faire acheter son produit ou mme un produit dont le client na pas rellement besoin. Il y a plusieurs livres qui prsentent ces mots, dont lun, Les mots qui vont vendre plus, a t crit par D. Gilbert et C. Compan. Nous le prfrons car nous avons eu loccasion de voir luvre un vendeur de magasin qui lavait tudi. Son argumentation aurait atteint son but si nous navions pas notre tour lu le livre. Les auteurs font un recensement des mots et des expressions utiliser pour: Faire se dvoiler le client, apprendre ses motivations et les utiliser pour le convaincre: Pour vous, quest-ce que cest quun bon ?; Quattendez-vous de ?; Quelle est votre ide l-dessus ?; Quen POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 11 pensez-vous ?; Ce qui vous proccupe cest ; Si je comprends bien ; Daprs vous ; Vous me dites que ? Le ngociateur utilisera aussi les techniques de lcoute active - les questions, la reformulation et les mots cls qui incitent le client en dire plus; Rpondre la motivation du client pour le convaincre que le produit propos est celui dont il a besoin: robuste, tranquille, fiable (motivation scurit); unique, quelquun comme vous (motivation orgueil); nouveau, original (motivation nouveaut); simple, pratique (motivation commodit); pas cher, conomique, bon march (motivation argent); parfait, sympa (motivation sympathie); Valoriser le client: vous, personnaliser, individualiser; Faire semblant de rpondre ses besoins: avantage, grce , cest simple, projet, investissement, bien sr, cest possible, intressant; Traiter ses objections, c'est--dire les anticiper et rpondre celles auxquelles on peut rpondre en esprant que le client ne fera pas dautres auxquelles on na pas de rponse: ah, bon, pourquoi; vous allez me dire que; cest une bonne question; vous tes spcialiste; si je comprends bien; par rapport quoi ?; Dissiper les derniers doutes du client presque convaincu: vous avez raison; cest important; quentendez-vous par ?; dans lhypothse o ; part ce point, tout est clair ?; si ce point nexistait pas, vous seriez daccord ?; si je peux rpondre favorablement ce point, nous sommes daccord ?; Pousser le client conclure laffaire: Cest bien a ?; On y va ?; Cest okay ?
Les techniques de manipulation
Plusieurs techniques de manipulation peuvent tre utilises avec les non-professionnels. La premire est celle que nous appelons la technique des petits oui. Elle consiste prsenter au client plusieurs propositions quil ne peut pas refuser. Aprs avoir dit oui plusieurs fois, cause de linertie qui caractrise lesprit humain, il lui sera difficile de dire non la dernire proposition, celle qui consiste conclure laffaire. Une autre technique est celle des questions alternatives qui prennent pour acquis le consentement du client et dtournent son attention vers les dtails: Vous allez transporter vous-mme la marchandise ou vous voulez que je men charge ? Enfin, afin de forcer le client acheter, on peut lui donner limpression quil vous vole un peu: Vous savez, ce produit vaut bien 300 , mais je vous le donne pour 280. Le client croit quil vient demporter une victoire, quil est plus astucieux et que le vendeur et son orgueil le pousse acheter. POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 12 Ces techniques ne sont pas utilises avec les professionnels qui sont habitus rfuter une offre plusieurs fois avant de laccepter, qui ne prennent jamais rien pour acquis et ont toujours limpression que vous les voler un peu. Par contre, il y a des techniques de manipulation employes couramment avec eux qui ne manquent pas de marcher: Mentir pour obtenir des avantages. En ngociation, tout le monde ment et tout le monde sait que lautre ment. Pourtant, les seuls mensonges pnaliss sont ceux que la partie adverse peut dcouvrir comme tels. La rgle est donc quil faut dire des mensonges non vrifiables. Visez haut: le ngociateur ne commence jamais les pourparlers au niveau quil est vraiment dispos accepter. Par exemple, sil sagit du prix, la premire proposition du vendeur sera plus leve et celle de lacheteur plus basse que ce quils esprent vraiment obtenir. Lutilisation de cette technique peut donner lieu des marchandages acerbes. Demandez une chose alors que vous voulez une autre: le ngociateur argumente prement en faveur dun point qui ne lintresse pas pour y renoncer en fin de compte en faveur dun point qui lintresse beaucoup et quil navait pas mentionn auparavant. Lautre le lui accorde, croyant quil lui a fait une concession mineure. Faire appel la concurrence: Nous avons une offre ce niveau est une phrase frquemment utilise par lacheteur qui veut baisser un prix et qui, dhabitude, nest pas vraie. Le maximum/le minimum admis: Cest mon dernier prix, je ne peux pas aller plus haut/plus bas est encore une phrase courante que le vendeur ou lacheteur peuvent utiliser dans la ngociation du prix et qui nest gnralement pas vraie. Deux spcialistes de la ngociation, le Franais Patrick Audebert- Lasrochas (2003 : 272-277) et lAmricain Lothar Katz (2006 :69-79) ont dcrit plusieurs techniques utilises par les professionnels pour manipuler leur adversaire: Le Bon et le Mchant: le mchant pousse loffensive sans craindre la rupture, puisque le bon est l pour temprer en temps utile ses propositions extrmes; Dmoralisation: jouer au chat et la souris, faire traner les conversations, revenir, chaque dbut de sance, sur ce qui passait pour acquis, faire comme si rien auparavant ne stait pas pass; Disqualification: mettre une parcelle de vrit dans un ocan de mensonges; Exigence: tout doit tre prtexte paratre mcontent, rclamer, vouloir plus; rien nest admis comme satisfaisant, convenable ou agrable; Hostilit: harceler par des attaques impersonnelles diriges globalement contre la partie adverse; Dissimulation: les adversaires se cachent les informations techniques, ainsi que les intentions vritables et ne les dvoilent que POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 13 partiellement et seulement au fur et mesure des ncessits de largumentation; Dossiers ouverts: le ngociateur laisse traner des informations biaises sur son bureau et sort comme par hasard pour que lautre en prenne connaissance; Changements rapides ou effet de surprise: changer dattitude, de mthode, darguments, de manire daborder le sujet ou dobjectif en cours de ngociation. Cette tactique sapparente la surprise incluse dans la catgorie prcdente; Induction: prcher le faux pour savoir le vrai, donner lautre limpression que lon entre dans son jeu et le faire esprer, alors quil va se rencontrer devant une opposition catgorique; Manipulation: nouer des relations personnelles avec les ngociateurs de lautre camp, hors du cadre formel de la ngociation, pour mieux les connatre et dcouvrir ce qui pourra les opposer; Ngociations de couloir: porter la plupart des ngociations en dehors du cadre officiel. Cette tactique est prfre par certaines cultures, comme lItalie; Double langage: adopter un langage et une attitude conciliante en runion publique pour se donner une image favorable, et menacer en priv; Recours un tiers: se faire reprsenter par quelquun qui conduit la ngociation votre place: le tiers aura des pouvoirs limits ou des instructions trs prcises; en face de cette situation, la partie adverse a tendance diminuer ses exigences; Amorage: conduire linterlocuteur accepter une condition en lui cachant certains inconvnients ou en lui faisant miroiter des avantages fictifs; Bluff: faire croire des perspectives futures alors quil ny en a pas; faire croire que lon dispose de ressources fictives; Feintes et diversions: faire un mouvement apparent dans une direction pour dtourner lattention du vritable but ou objet de recherche. Cette tactique sappelle aussi le Contre-pied; Offre mirobolante ou offre fantme: annoncer verbalement une offre sous-cote; lorsque lacheteur en annonce lacceptation, expliquer quil y a eu incomprhension sur le prix ou que la qualit nest pas exactement la qualit habituelle; Coup bas: faire du dumping pour emporter le march; Salami: prendre quelque chose, morceau par morceau, de manire finir par semparer de tout; Moderato cantabile: proposer un prix de dpart trs bas et un prix final plus lev grev par des frais supplmentaires et des changements par rapport larticle initial; POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 14 Rengociation: demander un supplment pour une chose acquise; Faux messages non-verbaux: mettre de faux messages non- verbaux qui trompent ladversaire sur les vritables intentions des ngociateurs; Paratre faible ou simple desprit: faire semblant de manquer dexprience pour que lautre baisse la garde et dvoile des informations confidentielles ou accepte des contrats qui lui sont dfavorables; Se dsintresser laffaire ou une concession reue: pour dterminer lautre concder plus; Fou comme un renard: se comporter de manire illogique ou irraisonnable dans lespoir de faire accepter des contrats dfavorables lautre; La fausse option la moins favorable: cest une technique utiliser face un adversaire qui a un style de ngociation trs conflictuel. Elle consiste prsenter deux options diffrentes et insister sur celle qui vous est la moins favorable. Ladversaire acceptera lautre option, en donnant ainsi satisfaction au ngociateur sans sen rendre compte.
Cultures manipulatrices
Le choix des techniques de manipulation relve dabord de la personnalit du ngociateur. Il y a cependant des cultures o certaines de ces techniques sont plus frquentes que dans les autres. Katz prsente les techniques de manipulation les plus rpandues et les pays qui les prfrent: Le Bon et le Mchant est utilise dans des cultures qui favorisent le style de ngociation comptitif et o les relations entre les ngociateurs ne sont pas trs importantes, comme les tats-Unis, lAllemagne, la Belgique et les Pays-Bas, mais aussi dans des cultures o ces relations sont importantes, comme le Brsil, la Grce, les Philippines ou la Core du Sud. La technique est beaucoup plus rare dans les pays o sauver la face est essentiel, comme le Japon ou lAmrique Latine; Mentir est une technique courante dans plusieurs rgions du monde comme lAmrique Latine, le sous-continent indien, lAsie de Sud- Est et la Chine, lEurope de lEst, en Russie, Ukraine et Pologne, et lEurope de lOuest, en France, Italie et Espagne, ainsi quen Isral; Visez haut apparat dans des pays ports sur le marchandage, comme les pays arabes, la Chine, le sous-continent indien, lAsie de Sud- Est, la Grce et la Turquie, le Nigeria, la Russie et certains pays occidentaux comme lEspagne et lItalie; Demandez une chose alors que vous voulez une autre se pratique en Amrique Latine, dans certains pays arabes, au Nigeria, au POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 15 Pakistan, en Isral, en Turquie, au Japon, en Pologne et dans certains pays occidentaux comme la France, lItalie, le Portugal et les Etats-Unis; Se dsintresser laffaire ou une concession reue fait partie de larsenal des ngociateurs sud-amricains, asiatiques, de lEurope de lEst, mais aussi de lEspagne et des Etats-Unis; Faux messages non-verbaux est une technique des plus courantes adopte sur tous les continents; Lautorit limite est utilise dans des pays aussi divers que la Chine, le Japon, le Mexique, la Russie, la Pologne, lAutriche, la Belgique, le Portugal, la France et la Grande Bretagne; Paratre faible ou simple desprit apparat chez des ngociateurs venant de Grce, de Turquie, de lUkraine, du Prou et de lIsral; La Dmoralisation est couramment employe en Chine et en Russie. Les Ngociations de couloir font partie du style des Italiens; Le Coup bas a permis aux Japonais de simplanter sur plusieurs marchs. Selon Katz (2006 : 335-336), les techniques de manipulation prfres par les Roumains sont: Visez haut, Mentir, Faux messages non-verbaux, Se dsintresser laffaire ou une concession reue, Demandez une chose alors que vous voulez une autre, Lautorit limite. Parmi les cultures qui utilisent moins les techniques de manipulation, on peut citer quelques pays de langue anglaise, comme lAustralie, le Canada, lIrlande et lAfrique du Sud, les Pays Scandinaves, la Suisse et la Rpublique Tchque.
* La ngociation manipulatrice dispose de beaucoup de moyens et est beaucoup plus rpandue, partout dans le monde, que la ngociation honnte. Certains de ces moyens sont difficiles dtecter et contrecarrer, mais les professionnels peuvent gnralement miser sur lexprience, la formation et une bonne prparation pour sen dfendre. Malheureusement, comme dans le cas des autres types de manipulation (politique, publicit, etc.), le grand public, les innocents en tombent souvent victimes avec des consquences plus ou moins graves.
POINTS DE VUE
Dialogos Vol. X (2009) No. 19 16 Rfrences bibliographiques
1. Audebert-Lasrochas, P. (2003), La ngociation, applications professionnelles, Les Editions de lOrganisation 2. Cathelineau, M. (1991), Ngocier gagnant, InterEdition 3. Combalbert, L. (2006), Ngociation de crise et communication dinfluence, ESF Editeur 4. Constantinescu-tefnel, R. (2000), La communication daffaires: la ngociation face--face, RAO 5. Constantinescu-tefnel, R. (2006), Theories and Techniques of Interpersonal Communication, Editura ASE 6. Constantinescu-tefnel, R. (2009), Technique de communication dans la ngociation, Editura ASE 7. Devito, J.A. (1993), Les fondements de la communication humaine, Gatan Morin Editeur 8. Gilbert, D., Compan, C. (1989), Les mots qui font vendre plus, EGICO 9. Gulea, M., Constantinescu-tefnel, R. (1994), Face--face en affaires, ASE-Fundaia Soro pentru o societate deschis 10. Ilich, J. (2001), Winning Through Negotiation, MacMillan Inc. 11. Katz, L. (2006), Negotiating International Business, BookSurge LLC, Charleston SC 12. Kerbrat-Orecchioni, C. (1994), Les Interactions verbales, tome III, Armand Colin 13. Level, D. A. jr., Galle, W.P. jr. (1988), Managerial Communication, BPI Irwin-Homewood 14. Relinger, M. (2008), Evaluez dabord votre marge de manoeuvre, in Management no. 154, p.52-54 15. * * * Le Nouveau Petit Robert (1995), Dictionnaires le Robert, Paris