HABILIDADES DIRECTIVAS

GUIN DE ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD:

I. Historia y desri!i"# de $a e%!resa
a. Podra hacerme una breve referencia a la creacin de la
empresa? Podra contarme algo sobre los comienzos de
la actividad?
El crear una empresa supone una enorme responsabilidad, puesto
que yo no tena socios y todo estaba a mi cargo.
espu!s de crear la empresa, ubiqu! la localizacin de mi empresa y
la acondicion! para empezar la comercializacin. "ice una seleccin y
contrat! al personal necesario. #ealic! las compras de los productos
que iba a comercializar y una vez que dispona del material, se
comenz la venta. En cuanto a proveedores y clientes ya dispona de
cartera por mis anteriores traba$os.
b. En qu! sectores se mueve la empresa para el desarrollo
de su actividad?
En el sector hostelera.
c. %u&les son las e'pectativas de crecimiento para la
misma?
Entre un ()* y +)* de ventas al a,o.
d. -os podra describir la estrategia global de la empresa?
.u! ob$etivos especficos se ha marcado la empresa?
En qu! medida han sido planificados formalmente?
/a estrategia de la empresa es tener un equipo humano competitivo
con los mayores conocimientos posibles en este sector, para
conseguir una buena satisfaccin de los clientes.
%onseguir con el traba$o del da a da, me$ores resultados.
e. Podra decirme el tama,o apro'imado de la empresa?
0En t!rminos de n1mero de empleados, ventas y
beneficios2
En esos t!rminos es una mediana empresa.
1
f. 3iene su empresa un organigrama? %ree que podra
dibu$arme uno a grandes rasgos? .ui!n ha dise,ado la
estructura actual?
4o mismo.
&. Datos de%o&r'(ios re$ati)os a$ direti)o
e#tre)istado
h. Edad 56
i. 7e'o 8arn
$. -ivel de estudios 9raduado Escolar
:. ;,os de e'periencia en el sector mas de +< a,os
en su puesto actual (< a,os
en su actual empresa (< a,os
l. Puesto que ocupa actualmente
irector 9erente
m. -1mero de personas a su cargo
=
n. %u&l ha sido su andadura profesional dentro y fuera de
la empresa?
ado mi inter!s de traba$ar como comercial empec! a traba$ar en
una firma muy importante, la cu&l haca cursos de formacin. Empec!
a adquirir e'periencias en ventas. %omo quera me$orar
profesionalmente tuve la oportunidad de entrar en otra empresa para
dirigir una sucursal en otra isla como director. 3ena a mi cargo
vendedores, oficinistas, repartidores y mantenimiento. /a facturacin
rondaba en +5.<<<> mensuales y durante ? a,os logr! alcanzar los
((+.<<<> mensuales. @na vez estabilizada esta delegacin la
empresa m traslad a dirigir en otra isla otra delegacin para igualar
resultados o me$orarlos en cuanto a la anterior. Esto se consigui en
un menor tiempo 0A a,os2. urante todo este tiempo la empresa me
daba formacin a diferentes nivelesBcmo hablar en p1blico?,
mar:eting, ventas, dirigir grupo humano, captacin de clientes, as
como diversos cursos inform&ticos. ado a mis logros decid crear mi
propia empresa, dedicado al mismo sector.
2
Director General
Administracin Ventas Reparto
C Empresa /u' %anarias
C Empresa El %orte Dngl!s
C Empresa Eeprolim
C Empresa Protec F "igiene
o. *oti)ai"#
p. .u! entiende usted por mantener motivado a su
personal?
@n buen ambiente de traba$o.
q. .u! venta$as observa en tener motivado a su personal?
.ue den un mayor rendimiento en el traba$o.
r. .u! acciones realiza para tratar de motivarlos?
;labar el traba$o bien realizado.
s. 7e interesa usted por conocer las necesidades de sus
empleados? 0necesidades personales, materialesG2
7i.
t. %onoce usted cu&les pueden ser las recompensas que
motivan m&s a cada traba$ador?
e algunos traba$adores s, porque son mas abiertos.
u. En qu! se basa para diferenciarlos?
Por observacin y comunicacin.
v. .u! tipo de recompensas suele usar m&s para motivar,
las materiales y monetarias o las verbales como el
reconocimiento p1blico o privado por un traba$o bien
hecho?
/a segunda, recompensas verbales.
H. 3ransmite al empleado tanto la informacin positiva
0e.g., felicitaciones por el traba$o bien hecho2 como la
negativa 0e.g., cuando el traba$o no se realiza de forma
adecuada2? %u&l de ellas transmite con mayor
frecuencia?
7i, porque hay que hablar de las cosas buenas y las cosas malas para
me$orar.
/as buenas.
3
'. %onocen los traba$adores el resultado de sus traba$os?
7i y es bueno porque les motIva.
y. Participan los empleados en la toma de decisiones de la
empresa?
En algunos aspectos.
z. %uando su empleado carece de formacin para desarrollar
alg1n traba$o, se crean cursos de formacin internos para
ellos o se les permite acceder a otros impartidos fuera de
la empresa?
;mbas posibilidades.
aa. %mo se lleva a cabo la promocin en su
empresa?J se promociona a los empleados internos
antes de acudir al mercado e'terno?
; nivel del personal.
++. Lidera,&o
cc.esde su punto de vista, qu! implica ser un lder para su
organizacin y para sus empleados?
7er un lder significa crear mucha confianza entre empleado y
direccin, darle responsabilidades y hacerles ver que son capaces.
dd. %onsidera usted que sus empleados lo ven como
un lder? Por qu!?
7i, por los conocimientos, capacidades y la e'periencia que tengo.
ee. En una escala del ( al (<, qu! importancia dara a
mantener relaciones con sus empleados basados en la
confianza mutua?
/a m&'ima que se le pueda dar a cada uno.
ff. ;s mismo, valor&ndolo nuevamente del ( al (<, qu!
importancia le dara a la necesidad de mantener bien
estructuradas las tareas, as como a la necesidad de
establecer determinadas normas de desempe,o?
@n (<.
gg. En relacin con su personal, podra decirse que es
usted un $efe que marca distancias respecto a ellos?
-o.
4
hh. %ree usted que el ambiente de traba$o en su
empresa es de confianza mutua?
7i.
ii. /e es f&cil a sus empleados dirigirse y hablar con usted?
7i.
$$. 3iene usted la 1ltima palabra a la hora de tomar una
decisin o, por el contrario, prefiere llegar a un consenso
con su plantilla?
ependiendo de que tipo de decisin se ha de tomar.
::. %u&ndo ha tomado una decisin la pone en
pr&ctica aunque sepa que puede ser impopular?
7i.
ll. En su opinin, cree me$or que los subordinados adopten
sus puntos de vista, o trata de inculcarles la necesidad de
que ellos cuestionen sus ideas aportando otras
sugerencias que le ayuden a tomar decisiones?
/a segunda.
%%. Tra+a-o e# e./i!o
nn. esde su punto de vista, e'isten diferencias entre
un 9#@PK y un E.@DPK E 3#;L;MK?
3!cnicamente si e'isten, porque no es lo mismo un equipo que un
grupo.
oo. .u! diferencias?
El equipo tiene un mayor conocimiento y rendimiento que el grupo.
pp. ira que en su empresa e'isten grupos o equipos
de traba$o. Por qu!? 0si e$ direti)o o#test" ./e
e1iste# E2UIPOS3 !re&/#tar $a si&/ie#te +ater4a de
/estio#es5
9rupos
D. Est&n presentes estos equipos en todos los
departamentos de la empresa?
5
DD. 7e encuentran organizados formalmente con unas
normas de funcionamiento?
DDD. E'iste al frente de ellos la figura de un supervisor
o coordinador de equipo? qui!n lo selecciona?
D8. Participan los miembros del equipo en la fi$acin y
distribucin de tareas que compete al equipo, o por
el contrario, es usted quien los asigna?
8. En qu! cree usted que ha ganado su empresa con
la constitucin de estos equipos?
8D. Eantiene usted reuniones peridicas con el
coordinador o miembros de los equipos? %on qu!
propsito?
Si !or e$ o#trario o#test" ./e e1iste# GRUPOS DE
TRABA6O:
D. %onoce usted las venta$as que podra aportar un
equipo a su empresa? 0enumer&rselas2
C E&s capacidad de rendimiento.
C Eayor responsabilidad.
C Ee$or ambiente de traba$o.
C Eenor monotona.
C Eas participativo.
DD. Por qu! no se ha planteado ponerlo en marcha?
Porque no he visto el momento adecuado.
VI. Co%/#iai"#
* Habilidades comunicativas personales
6
(.C %on qui!nNes tiene que relacionarse como consecuencia de su
traba$o?
%lientes, proveedores, empleados, banco, gestora, transportistas...
+.C %mo suele comunicarse con dichas personas? Por escrito,
cara a cara, por medio de terceras personas, etc.? %u&l de
estas formas le resulta m&s f&cil y por qu!?
Por escrito y cara a cara.
Por escrito, porque es m&s formal y queda constancia de lo que se
trata.
A.C .u! problemas encuentra a la hora de comunicarse con dichas
personas a trav!s de los medios anteriormente citados?
%ara a cara que no comprenda
Por escrito 0via fa' N correo N eCmail2 no llegue a su destino.
5.C En qu! medida comprueba usted que la comunicacin que se
ha llevado a cabo ha sido efectiva?
%onfirm&ndola.
%ara a cara /a e'presin de la cara de la persona o preguntando
para cerciorarme de que lo a entendido.
Por escrito confirm&ndolo por llamadas telefnicas.
).C .u! medios utiliza para paliar los problemas o malentendidos
de comunicacin que se pueden dar entre usted y sus
empleados o superiores?
"ablar personalmente con dicha persona o de forma general, seg1n
el grado del problema.
* mbito empresarial
(.C %onsidera usted que en su empresa se transmite eficazmente
la informacin desde la direccin hacia los niveles inferiores de
la organizacin?
7i.
+.C ; trav!s de que medios le llega a usted la informacin desde
sus superiores? .u! medios utiliza usted para comunicarse
con sus subordinados?
Personal y por comunicados.
e igual forma.
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A.C .u! problemas o dificultades cree usted que e'isten en su
empresa a la hora de transmitir la informacin desde los niveles
superiores a los inferiores?
En algunos, los ba$os conocimientos en la materia.
5.C %mo cree usted que se podran paliar dichos problemas o
dificultades?
%on m&s preparacin y formacin del personal.
).C En su empresa se transmite informacin sobre los ob$etivos y
polticas futuras de la compa,a? ; todos los empleados o slo
a los directivos? %onsidera usted que se debe informar de
todos estos aspectos a los empleados? Por qu!?
7i, es motivante para el personal.
En general.
e casi todos, porque no de todas las cosas se puede informar.
=.C %onsidera usted que en su empresa se transmite eficazmente
la informacin de los niveles inferiores a los superiores?
3odo es me$orable.
6.C ; trav!s de que medios le llega a usted la informacin desde
sus empleados? .u! medios utiliza usted para comunicarse
con sus superiores?
%omunicacin oral.
?.C .u! problemas o dificultades cree usted que e'isten en su
empresa a la hora de transmitir la informacin desde los
inferiores a los superiores?
-o suele surgir ning1n problema.
O.C %mo cree usted que se podran paliar dichos problemas o
dificultades?
%on m&s dialogo y reuniones.
(<.C %onsidera usted que en su empresa se transmite eficazmente
la informacin entre los distintos grupos y departamentos?
7i, porque es una empresa mediana.
((.C ; trav!s de que medios se comunica usted con sus colegas?
3elefnicamente, va fa', personalmente.
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(+.C .u! problemas o dificultades cree usted que e'isten en su
empresa a la hora de transmitir la informacin entre los
departamentos o grupos?
Errores puntuales.
(A.C %mo cree usted que se podran paliar dichos problemas o
dificultades?
&ndoles un toque de atencin.
(5.C %mo tiene lugar la comunicacin entre su empresa y los
distintos p1blicos e'ternos 0e.g., clientes, proveedores,
administraciones p1blicas2
Por escrito facturas, presupuestos, comunicados, ofertas,...
Por tel!fono consulta de precios, consultas t!cnicas,...
().C %mo calificara la comunicacin e'terna de su empresa?
Luena
(=.C %u&les cree que son las principales dificultades que tiene su
empresa para comunicarse con el e'terior?
esconocimiento de alguna informacin.
(6.C %mo cree usted que podran paliarse estos problemas?
Dnformando de cualquier cambioNmodificacin.
(?.C E'iste en su empresa un plan de comunicacin? .ui!n es el
responsable de llevarlo a cabo?
Si.
Yo mismo.
VII. Ne&oiai"#
(.C .u! es para usted negociar?
"acer tratos comerciales donde las dos partes salgan beneficiadas.
+.C %mo definira usted una Pnegociacin idealQ?
@na negociacin ideal es aquella donde hay confianza mutua y se
llega a un acuerdo mutuo, donde salgan las dos partes beneficiadas.
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7e le dan muy a menudo?
;fortunadamente si. 7upongo que ser&n mis a,os de e'periencia y el
hacer un buen traba$o y que se refle$e que se ha cumplido con las
pautas del acuerdo
A.C 7uele informarse de las caractersticas negociadores de la
persona con la que se va a tratar?
7i, bastante.
.u! suele hacer para prepararlas?
Estudiar N analizar sobre de que va la negociacin y cmo lo voy a
e'poner, para convencer a la otra parte.
5.C 7uele informarse de las caractersticas negociadoras de la
persona con la que va a tratar?
7iempre es bueno tener un perfil sobre esa persona.
).C %ree usted que la me$or negociacin es aquella en la que una
parte gana y la otra pierde, o por el contrario, aquella en la que
los dos pueden ganar?
;quella en la que los dos pueden ganar, porque no vale la pena ganar
y hacer un gran negocio hoy, puesto que de antemano s! que en un
futuro ese cliente no seguir& tratando conmigo si se ha sentido en
cualquier momento enga,ado o defraudado en la negociacin.
En cu&les se ve implicado con m&s frecuencia?
"asta ahora todos mis clientes se han sentido beneficiados, puesto
que pasan los a,os y sigo conserv&ndolos, es m&s, a trav!s de ellos
tengo nuevos clientes.
=.C .u! aspectos resaltara en relacin a sus dotes de
negociacin?
7aber escuchar, seguridad en m mismo, don de palabra a la hora de
e'poner mi criterio y razonar.
nde cree usted que residen sus puntos fuertes?
En mi seguridad y confianza, puesto que es lo que le trasmito a la
otra parte y as consigo una negociacin firme.
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