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1. CONCEPTO DE MARKETING
El marketing es la herramienta de la que se valen las empresas para llegar a sus clientes. Es la herramienta
empresarial que sirve para satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de un beneficio









El marketing satisface las necesidades, no las crea.
El concepto de marketing es bastante amplio por lo que muchos autores han sacado partes importantes de
ella, pudiendo mencionar:

"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo
que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes".
Philip Kotler
"La mercadotecnia es la realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una
organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de
mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".
Jerome McCarthy








DNDE
ESTAMOS?
CMO
LLEGAREMOS AHI?
DNDE
QUEREMOS IR?
PLAN DE
MARKETING
MARKETING
ESTIMULA
COMPRA
CONSUMIDORES
CLIENTES
INTERCAMBIO
IDENTIFICA
SATISFACE MERCADO
NECESIDADES
DESEOS
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
DEMANDA
VALOR
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El Plan de Marketing es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo
especfico de mercado; tales como objetivos, planes de accin y plazos de ejecucin de la poltica comercial
de la empresa.

2. INVESTIGACIN DE MERCADO
La investigacin de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar
un fin; mejorar la toma de decisiones. Peter Chisnall

La investigacin de mercados es una de las funciones de la mercadotecnia que se encarga de obtener y
proveer datos e informacin para la toma de decisiones relacionadas con la prctica de la mercadotecnia,
por ejemplo, dando a conocer qu necesidades o deseos existen en un determinado mercado, quines son o
pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cules son sus caractersticas (qu hacen, dnde
compran, porqu, dnde estn localizados, cules son sus ingresos, etc...), cul es su grado de predisposicin
para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros.












La investigacin de mercados es la sistemtica y objetiva identificacin, obtencin, registro, anlisis,
presentacin y distribucin de datos e informacin acerca de una situacin especfica de mercadotecnia que
enfrenta la empresa, con el propsito de mejorar la toma de decisiones para la solucin de problemas y/o la
identificacin de oportunidades de mercadotecnia.

Segmentacin es el proceso de divisin del mercado en subgrupos homogneos, con el fin de llevar a cabo
una estrategia comercial diferenciada que permita satisfacer de forma ms efectiva sus necesidades y
alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Ejemplo > Zapatos Christian Louboutin es el tipo de producto que comprara una mujer
entre 25 a 45 aos, profesional, ingresos brutos en torno a 50 000 euros y residente de
una metrpoli.











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2.1 El Estudio de mercado

Consiste en recopilar, elaborar y analizar informacin sobre las variables del entorno que influyen
condicionan la marcha empresarial.

Las variables que influyen en el funcionamiento de la empresa, adems del cliente son:

La Demanda: determinar nmero de compradores habituales o potenciales. Las variables que
pueden influir en la demanda son: nivel de ingreso del consumidor, tasa de crecimiento de
poblacin, preferencias de los consumidores, patrn de gastos del consumidor, comportamiento de
precios de bienes sustitutos, entre otros

Los Competidores: saber quines son, que ofrecen y cmo lo ofrecen, para identificar sus puntos
fuertes y dbiles respecto al: precio, mtodos de publicidad, tecnologa, emplazamiento,
proveedores.

Los Proveedores: quines son los que nos sirven los productos que necesitamos para nuestra
empresa, condiciones ofrecidas, poder de negociacin.

Las Estrategias: factores a estudiar en relacin a la competencia como precio, calidad, nuevos
productos, presentacin innovadora











2.2 Anlisis DAFO

Identifica cuatro aspectos esenciales de las empresa en relacin al entorno

















DEFINICIN
DE
OBJETIVOS
DISEO DEL
PLAN DE
INVESTIGACIN
OBTENCIN
DE LA
INFORMACIN
TRATAMIENTO
Y ANLISIS
DE LA
INFORMACIN
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
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Una vez realizado el DAFO, podemos concluir:

Ofensivas usar fortalezas para aprovechar oportunidades.

Reorientacin minimizar debilidades para aprovechar oportunidades.

Defensiva usar fortalezas para evitar impacto de amenazas.

Supervivencia minimizar las debilidades al tiempo que evita las amenazas.

Ejemplos

Ofensivas
En Per, la principal empresa de telefona mvil era MOVISTAR, que ofreca este servicio a precios muy altos
y slo en planes de contrato, a principios del 2000 la empresa CLARO entr al mercado ofreciendo el servicio
de telefona mvil prepago y contratos a un precio mucho ms bajo; esto gener que nuevas altas de lneas
con ese operador mvil adems de que mucho clientes de Movistar se pasaran a CLARO.

Reorientacin
Apple lanz al mercado el Ipod que permita tener ms de mil canciones en un solo dispositivo, esto causo
controversia entre las discogrficas ya que mucha gente accedi a pginas web para realizar descargas
gratuitas, Apple para evitar problemas cre itunes music store, que era una tienda online que permita
descargar canciones por slo 1 dlar, y fue un xito.




Defensiva
La Nexus 7 es la apuesta de Google para frenar el avance de la competencia, sta tablet nace como
respuesta al gran avance de sus competidores en el mercado de las tablets.



Supervivencia
Despus de las ataques de septiembre 2001 a las torres gemelas en Nueva York, las nuevas
reglamentaciones de seguridad impuestas por las aerolneas en todo el mundo prohibieron a los pasajeros
llevar todo tipo de objeto cortante a bordo del avin. Eso signific una gran prdida para la compaa pues
las ventas de instrumentos de bolsillo en aeropuertos eran un canal muy importante y una gran fuente de
ingreso. Las ventas tambin cayeron en el mercado empresarial, que hasta ese momento elega la famosa
multinavaja como un preciado regalo empresario. A comienzos de 2002, las ventas de Victorinox haban
cado 30% en apenas tres meses.
Las medidas de emergencia tuvieron vigencia durante casi dos aos.
Mientras tanto, Victorinox aceler inversiones en nuevos productos
(como relojes pulsera para vender en aeropuertos en lugar de las famosas
navajas) y nuevos mercados (Rusia, India y China) para reducir su
dependencia de un solo producto y canal de venta.



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EL MARKETING MIX
Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las metas que nos
hayamos fijado a travs de su combinacin o mezcla (mix). Por ello, podemos definirlo como el uso selectivo
de las diferentes variables de marketing para alcanzar los
objetivos empresariales. Fue McCarthy quien a mediados del
siglo XX, lo denomin la teora de las cuatro pes, ya que
utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en ingls empiezan por
p:
Product (producto)
Price (precio)
Promotion (promocin)
Place (distribucin-venta)





1. PRODUCT

Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que
puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes,
servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Algunas preguntas que te pueden servir para definir a
detalle tu producto son:
Qu vendo?
Qu caractersticas tiene mi producto? y Cules son las beneficios que se obtiene de cada una de
ellas?
Qu necesidades satisface mi producto?
Proporciona valor agregado? y Qu valor agregado proporciona mi producto?

2. PRICE

Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin (aunque tambin se paga
con tiempo o esfuerzo). Sin embargo, incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito
(directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el
que se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el precio que se le
asignar al entrar al mercado.
Hay que destacar que el precio es el nico elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues
los otros componentes nicamente producen costes. Por otro lado, se debe saber que el precio va
ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).

Cunto estaran dispuestos a pagar por l?
Qu utilidad es la que deseo obtener?
Cules son los costos de producto, plaza y promocin?
Cunto cuestan los productos de la competencia?
Deseo est por encima o por debajo del precio de la competencia?
Aplicar descuentos?





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3. PROMOTION

Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas,
para el logro de los objetivos organizacionales. La mezcla de promocin est constituida por Promocin de
ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad y Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva
(Marketing directo por mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.).
Cmo lo conocern y comprarn los clientes?
Qu medios utilizar ms mi pblico objetivo?
Qu medios utilizar para darlo a conocer?
Desarrollar una pgina de internet?
realizar emarketing?
Utilizar medios tradicionales radio, televisin y peridicos?

4. PLACE
En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento
imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo
del canal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella
misma.
Cmo les har llegar mis productos a mis clientes?
Utilizar venta directa o distribuidores?
Dnde se ubica mi local comercial? Es fcil accesar a l?
Realizar venta en lnea?

3.1 EL MENSAJE PUBLICITARIO

El mensaje es, en marketing, el elemento principal de la publicidad y
tiene por objetivo determinar la informacin que se trasmite sobre el
producto. De forma especfica, es lo que se dice y de qu forma se
dice. El contenido del mensaje, la idea bsica que se quiere transmitir,
debe definir claramente qu se ofrece y por qu se ofrece. Se
trata, por tanto, de conseguir que el destinatario del mensaje capte
toda la informacin que queremos transmitir del producto.





Se pretende dar a conocer el producto, estimular las ventas, crear imagen de empresa, y sobretodo fidelizar
clientes y recordarles que estamos vigentes en el mercado.



El eslogan del mensaje sintetiza lo que en la publicidad se llama la
proposicin de venta







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3.2 EL MERCHANDISING DEL COMERCIO DETALLISTA

El comerciante detallista o minorista es el que vende los productos al consumidor final.
Al constituir el eslabn final de la cadena de distribucin, pueden potenciar, frenar o alterar las acciones de
marketing del fabricante o del mayorista e influir en las ventas y resultados finales.

Las actividades de marketing conocidas como merchandising tienen mucha importancia.

Rtulos, sealizaciones y escaparates
Ambientacin de la tienda
Disposicin y presentacin del producto
Promocin de ventas

3.3 LA VENTA PERSONAL

Es una forma de comunicacin oral e interactiva entre el vendedor y comprador.
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado
vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de
manera directa o personal (cara a cara).

Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente
potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va
dirigida a varios consumidores a la vez.

La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con
posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales tambin podran considerarse como ventajas de la venta personal
son:
permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales.
permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situacin
especfica.
permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el
cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y atributos.
permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.
permite brindar una asesora personalizada.
permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades,
intereses o problema, y as ajustar o adaptar la presentacin o entrevista en general de acuerdo a
dichas necesidades, intereses o problema.
permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin tales como la publicidad
que sirven ms que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.
permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer
mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con l.

Los rasgos bsicos de un buen comunicador son:

Saber escuchar
Empata
Seguridad
Ser constructivo
tica

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Se pueden diferenciar 3 etapas en el proceso
de ventas:
Preparacin
Segmentar el mercado y recabar
informacin sobre posible cliente
Nudo
Fase crtica, presentacin del producto
y argumentacin. Preguntar y escuchar
para descubrir que es lo que necesita
el cliente
Desenlace
Confirmacin de detalles y cierre de
ventas, postventa.

3.4 LA FRANQUICIA