Unidad 3

Unidad 3



Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compras y
asignacin.


3.1 Mercado de consumo
3.1.1 Modelo de conducta del consumidor.
3.1.2 Caractersticas que afectan la conducta del consumidor.
3.1.3 El proceso de decisin del comprador.
3.2 Mercado de negocios.
3.2.1 Caractersticas de los mercados de negocios.
3.2.2 Comportamiento de compra de negocios.
3.3 Segmentacin de mercados.
3.3.1 Segmentacin de mercados de consumidores.
3.3.2 Segmentacin de mercados de negocios.
3.3.3 Segmentacin de mercados internacionales.
3.4 Seleccin de segmentos de mercados meta.
3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.


















3.2 Mercado de Negocios = usuarios empresariales.

Est constituido por todos los individuos y organizaciones que compran bienes
y servicios que se utilizan en la elaboracin de otros productos o servicios
destinados a la venta.

Propsito de compra:

Para producir otros bienes y servicios
Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores
finales.
Para realizar las actividades de la organizacin.

Ej.
Compaas camioneras
Aerolneas
Ferrocarriles
Hotel
Restaurantes

Elementos del mercado de negocios.




Agricultura es un gran negocio, se ha convertido en una
industria moderna.Agricultores buscan mejores formas de
aumentar su productividad, reducir gastos y administrar su flujo
de efectivo.
Mercado agrcola
Lo constituyen los intermediarios. Consiste en comprarles
productos a los proveedores y venderlos asencialmente en a
misma forma.
Mercado de
revendedores.
Es el tipo de adquisicion es ell sistema de licitacion competitiva.
Mercado del gobierno.
incluye a los transportistas, las empresas de servicios publicos y
muchas compaias financieras asi mismo empresas que
producen y venden servicios.
Mercado de servicios

incluye instituciones como iglecias, museos, hospitales. Invierte
en la compra de bienes y servicios para financiar sus actividades.
Mercados de empresas
NO lucrativas.
Las exportaciones de las compaias
Mercado
internacional.
3.2.1 Caractersticas de los mercados de negocios.










El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores,
se inicia cuando se reconoce una necesidad. Los profesionistas del marketing
procuraran averiguar qu cosa motiva al comprador, y luego entender el
propsito y entender el proceso y hbitos de compra.

Importancia de la compra en las empresas.
En la actividad que pone mucho inters se centra en buscar precios bajos, se
ha convertido en una parte importante de la estrategia global.
Razones:
Las compaas ahora producen menos y compran mas.
Las compaas se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y
calidad.
Para obtener lo que necesitan, las compaas concentran sus
adquisiciones en un menor nmero de proveedores y establecen con
ellos relaciones de sociedad a largo plazo.


Tipos de situaciones de compra.
Demanda derivada
La demanda de un
producto para las
empresas deriva de la
que tengan los
productos de sonsumo
en que se utilice.
consecuencias: 1.-
familiarizarse en como
se usa. 2.- realizar
actividades que
estimulen la venta.
Demanda Inelstica
La demanda de un
producto depende
poco de los cambios
de precios.
Situaciones que
contribuyen: 1.- Que
el costo del material
constituya una parte
del costo total del
prodcuto terminado.
2.- Que ell material no
tenga sustituto.
factores que lo
regulan: 1.- cambio de
precio en una
compaia.2.- adoptar
perspectiva a largo
plazo.. 3.- costo de
producto equivalga el
costo de un producto
terminado.
Demanda fluctuante
demanda de
instalaciones, equipo
accesorio
Repercuten en las
estrategias de
distribucion.
Mercado bien formado.
su obligacion es
realizar eficaces
representaciones de
ventas y brindar un
satisfactorio tanto
antes de la venta
como despues de
realizada.
3.2.2 Comportamiento de compra de negocios.


Nueva compra. Es la situacin ms difcil y compleja por tratarse de la
primera vez que se adquiere un producto importante.
Recompra directa. Es compra rutinaria con poca participacin
personal, con necesidades mnimas de informacin y sin que se preste
mucha atencin a las otras opciones.
Recompra modificada. Esta situacin de compra es intermedia entre
las dos anteriores, en funcin del tiempo y las personas que intervienen,
a la informacin que se requiere y a las opciones consideradas.




Los mercado se componen de consumidores, y estos difieren en uno o mas
aspectos. Pueden diferir en sus deseos, recursos, ubicacin geogrfica,
actitudes y hbitos de compra.
Cualquiera de las variables anteriores puede servir para segmentar un
mercado.
























3.3 Segmentacin de mercados.

3.3.1 Segmentacin de mercados de consumidores.

Mercado de 6 compradores. Cada
uno diferente a causa de sus
necesidades y deseos especficos.
Sin segmentacin del mercado.
La empresa idear un
programa especial para
cada cliente.
Segmentacin completa
del mercado.
Identifican clases
generales de
consumidores, se
clasifico segn ingresos.
Segmentacin del
mercado por grupos de
ingreso 1,2 y 3.
Segmentacin del
mercado por grupos de
edad a y b.
b
b
b
a
a
a
Segmentacin del
mercado por el grupo
ingresosedad.
3b
2b
1a
1a
1b
3a
3
3
2
1
1
1


Hay varios mtodos para realizar la segmentacin. La empresa de negocios
tendr que ensayar diferentes variables, en forma aislada y en combinacin,
con la esperanza de descubrir un sistema adecuado de visualizar la estructura
del mercado.

Segmentacin geogrfica.
Segmentacin demogrfica.
Edad y etapa del ciclo de vida
Sexo
Ingresos
Segmentacin psicolgica.
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Segmentacin conductista.
Ocasiones
Beneficios que se buscan
Status del usuario
Porcentaje de uso
Nivel de lealtad
Etapa de disposicin del comprador
actitud






Un sistema comn de segmentar un mercado de negocios es utilizar a los
usuarios finales.












3.3.2 Segmentacin de mercados de negocios.

3.4 Seleccin de segmentos de mercados meta.



Revela las oportunidades que en este aspecto tiene la firma, pues debe decidir
sobre: 1.- cuantos segmentos cubrir, 2.- como identificar los mejores
segmentos.

La empresa puede escoger una de las tres siguientes
estrategias para cubrir el mercado.

Mercadotecnia indiferenciada: Consiste en tratar de penetrar en todo el
mercado con un producto, en vez de concentrarse en un segmento.
Mercadotecnia diferenciada: Consiste en operar en diversos segmentos del
mercado y en disear ofertas para cada uno.
Mercadotecnia concentrada: Consiste en concentrar los esfuerzos de
mercadotecnia en una gran participacin de uno o conseguir una pequea
participacin en un mercado muy extenso.




Su determinacin sobre el posicionamiento le permitir despus iniciar la
siguiente etapa, la planeacin de los detalles de mercadotecnia.



















3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.