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Negociacin: un caso exitoso en tres etapas

Introduccin

Llego a estas pginas con muy buenas nuevas gracias a la
valiossima metodologa desarrollada por Bert Hellinger, que resulta muy
til para la prctica y el aprendizaje de Negociacin. A travs de la
exposicin de un caso concreto en cuya tercera etapa result una
bendicin contar con la herramienta de Constelaciones Sistmicas,
1
ya
que las lealtades ocultas eran crticas y sus consecuencias dramticas,
quisiera mostrar qu importante resulta seguir cuestionando las
certidumbres lgicas y racionales y continuar aceptando el desafo de
abrir las preguntas relativas a la inconmensurable complejidad sistmica
de las conexiones intra e interpersonales: Qu negociamos cuando
negociamos? Qu miramos cuando asesoramos o asistimos
negociadores? Qu enseamos cuando formamos a otros en negociacin?
Durante mucho tiempo de trabajo e investigacin, abrevando en
una formacin sistmica, venamos buscando con bastante esfuerzo y no
poco xito formas de diagnstico y de abordaje que permitieran asistir
mejor a los clientes en los conflictos. Definamos el conflicto como una
divergencia percibida de intereses y decamos que en toda negociacin
hay dos aspectos: el contenido y la relacin. El objeto principal de la

1
Gunthard Weber (ed.), Felicidad Dual, Bert Hellinger y su psicoterapia sistmica,
Herder, 1999.
2
ayuda brindada profesionalmente a personas en conflicto siempre fue para
m la paz y la reconciliacin, preservando los valores materiales y
espirituales y fortaleciendo las condiciones para su mejor desarrollo.
2

Pero muchsimas veces nos encontrbamos con fuertes obstculos e
impedimentos desmedidos, que reconocamos por la resistencia, pero no
logrbamos calibrar o identificar adecuadamente y ante los cuales nos
sentamos impotentes. Tanto en la consulta teraputica como en la
consultora en negociacin, siempre mi bsqueda se orient a asistir a los
clientes para que lograran entrenar la capacidad de amar y de ser
felices, aprovechando las crisis para profundizar dichos aprendizajes.
Convencida de que es el principal anhelo de todo ser humano, desarroll
talleres con esa denominacin.
3
En dichos talleres, la impronta era
desentronizar la palabra y el discurso con sus crculos viciosos, para
hacer lugar al cuidado emocional por medio de los crculos virtuosos que
habilitan la atencin sanadora hacia el propio cuerpo (incluyendo prcticas
como yoga y meditacin) y hacia los vnculos con los otros, las personas
significativas de los sistemas en los cuales nos nutrimos y vivimos
(incorporando tcnicas de mediacin). En este sentido, me reconfort

2
Delfina Linck, El valor de la mediacin, Editorial AD HOC, Buenos Aires, 1997.
-Delfina Linck, Mediacin: La Hora del Cambio?, en colaboracin con la Dra. Esther
Arbiser, La Ley, N136, 1995.
-Delfina Linck, Cualquier profesional puede mediar, artculo publicado en la seccin
Opinin/Sociedad del Diario Clarn, pginas 12 y 13 del 12 de julio de 1995.
-Delfina Linck, La sabidura de la mediacin: hacia una cultura de mediacin y
comunidad, columna de opinin en diario La Nacin, noviembre de 1995.
-Delfina Linck, Mediacin: una transformacin en la cultura, Gotteil, Schiffrin, Linck y
otros, Editorial Paids, Buenos Aires, 1996.
3
Delfina Linck, Psicoterapia, Amor y Felicidad, IV Congreso Mundial de Psicoterapia,
Buenos Aires, Agosto 2005.

3
descubrir la coincidencia conceptual con un reconocido colega que seal
las dos interfases en las cuales considera que tenemos alguna chance de
influir en la conducta del cliente para ayudarlo a cambiar aquello que
motiva su consulta: la interfase entre la psique y el sustrato biolgico y la
interfase entre la psique y lo social.
4
En lo que se refiere a los aportes
tericos, conscientes de las enormes limitaciones del lenguaje y de la
poderosa exclusin que producen el pensamiento y el discurso -siempre
dirigidos a cuidar la identidad y la buena conciencia en la autobiografa
que el sujeto se cuenta-, nos orientamos claramente hacia el bloqueo y la
domesticacin del discurso y del pensamiento conflictuador. A
propsito, vale la pena volver a lo escrito en el ao 1996 en El Valor de la
Mediacin:
5

Vimos que el conflicto que no puede resolverse dentro del sistema
de interaccin en el que ha surgido, denuncia una patologa de la
comunicacin que se manifiesta en rigidez que traba el juego, denota
limitaciones o errores de pensamiento que no permiten abrir opciones,
alberga un desenlace dramtico por la oposicin interdependiente de las
narrativas y muestra la imposibilidad de acceder a un cambio cualitativo.
Para resolverlo hay que modificar la estructura de la comunicacin,
incorporar un pensamiento constructivo, reformular la narrativa de las
partes y promover un cambio del cambio. (p.139)

4
Carlos Szluski, La naturaleza social de los procesos biolgicos, implicaciones para el
campo de la psicoterapia, IV Congreso Mundial de Psicoterapia, Buenos Aires, Agosto de
2005.
5
Delfina Linck, El valor de la mediacin, Editorial AD HOC, Buenos Aires, 1997.
4
Siempre nos asombraba comprobar hasta qu punto las posiciones
asumidas llegaban a oscurecer la percepcin y la persecucin de los
propios intereses:
...en el mbito de la comunicacin el lenguaje verbal se
complementa con el lenguaje analgico que posee una semntica ms
compleja. Pero en el campo del pensamiento el lenguaje verbal se
complementa con las emociones, y stas tienden a reforzar el
pensamiento, mientras que a su vez el pensamiento refuerza las
emociones, en un crculo vicioso del cual es muy difcil escapar. La
persona crea el pensamiento para respaldar su punto de vista ms que
para explorar otros. Esta sera la trampa de la inteligencia. Pero a su vez
el sistema de pensamiento basado en la palabra tiende a las separaciones,
las distinciones, las categorizaciones y la permanencia la lgica asociada
est basada en la identidad, la equivalencia, la inclusin y el principio de
contradiccin-. Cuando apoyamos una hiptesis y slo una hiptesis,
basndonos en lo que ya ha ocurrido anteriormente, slo podemos ver la
evidencia tal como es estructurada perceptivamente por dicha hiptesis, y
cuanto ms obsesionados estamos con esa nica hiptesis menos capaces
somos de ver evidencias distintas o posibilidades de soluciones distintas.
Esta sera la trampa de la experiencia. Las dos trampas se refuerzan. (p.
100)
La actividad cortical persistente (la narrativa justificatoria, el
dilogo interno dirigido a la circulacin de poder) interrumpe o inhibe la
5
actividad lmbico-hipotalmica: la actividad de raciocinio abstracto
fundada en el principio de contradiccin impide incorporar o absorber
apropiadamente la riqueza polifactica de la actividad emocional y de las
opciones de conducta, disocia en lugar de integrar, separa el corazn de la
cabeza, el cuerpo del alma, el hombre de la naturaleza, la materia de la
energa, al individuo de la sociedad. Para que la cultura se vuelva ms
habitable y no termine asfixindonos, tiene que ceder la lgica ptrea de
los razonamientos lineales disociados que complica mucho la vida, porque
tiende necesariamente al odio y al exterminio de aquello que vemos como
un problema o un obstculo para nuestros propsitos, sin considerar que
la aniquilacin de lo que nos resulta un problema, crea problemas mucho
ms definitivos y profundos que amenazan en otro nivel la integridad de lo
sobreviviente, justamente porque la vida depende de circuitos
interconectados que la mente disociada tiende a no reconocer (Bateson).
(p. 141)
Ahora la buena nueva es que nuestra capacidad de trabajo y de
ayuda (y no slo eso, sino tambin nuestra sabidura para vivir!) han
pegado un salto cualitativo muy importante que le debemos al avance
tcnico logrado por Bert Hellinger, cuyo aprendizaje hemos tenido la
suerte de realizar a travs de seminarios y talleres dictados por l
personalmente y por medio de la formacin y difusin que coordina su
6
discpula Tiiu Bolzmann en Argentina y otros pases de Amrica Latina.
6

Verdaderamente, ha aportado una metodologa que es revolucionaria y
marca claramente un antes y un despus en el estudio y la asistencia de
las interrelaciones humanas. l enunci unas reglas muy sencillas
denominadas Ordenes del Amor y luego los correspondientes rdenes
de la Ayuda. Sobre una base conceptual sistmica y con los aportes de
distintas corrientes, fue diseando una herramienta fenomenolgica que
permite recabar informacin disponible que de otra forma no surge. Es a
la vez una herramienta diagnstica y de intervencin utilizada primero en
sistemas familiares con asombrosos resultados, que luego algunos de sus
discpulos desarrollaron tambin en mbitos organizacionales. Permite ver
con mayor claridad qu se est negociando y dnde estn las
implicancias sistmicas que muchas veces funcionan como anclas,
bloqueos e impedimentos. Sirve para mirar los sistemas de quienes
negocian y dentro de los cuales se negocia, para agregar mayor valor y
mejor sentido a la negociacin, haciendo ms eficiente y eficaz el trabajo.
Es un mtodo muy til que pone de relieve la importancia medular del
derecho de pertenencia y de la lealtad a una conciencia grupal, la
necesidad de un equilibrio entre el dar y el tomar y el necesario respeto a
las reglas y normas de cada sistema y a los lugares y la antecedencia
dentro de los mismos.

6
Bert Hellinger - Tiiu Bolzmann, Imgenes que solucionan, Taller de Constelaciones
Familiares, Trabajo Teraputico Sistmico, Editorial Alma Lepik, Buenos Aires, 2005. (y
todos los otros ttulos de esta Editorial que dirige Tiiu Bolzmann, que difunde la obra de
Hellinger y sus seguidores en idioma espaol).

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As como han evolucionado las herramientas diagnsticas en el
mbito de la medicina desde hallazgos como la radiografa hasta la
tomografa computada y la resonancia magntica, en el mbito psicolgico
las constelaciones permiten develar o traer a la luz de la conciencia
vnculos, emociones y roles que estn en juego sin ser debidamente
reconocidos o vistos en su verdadera dimensin sistmica. As como han
evolucionado tambin los mtodos quirrgicos desde el bistur hasta el
rayo lser, tambin las constelaciones permiten intervenir en forma ms
rpida y eficiente, descubriendo exclusiones, desequilibrios y desrdenes
para incluir, equilibrar y ordenar sin necesidad de anestesia ni riesgo de
desangramiento. Como asesores, asistentes, docentes o consultores para
la negociacin, celebramos el habernos encontrado con esta metodologa
de diagnstico e intervencin relativamente nueva y sumamente indicada
para encaminar la ayuda o la asistencia de manera que tienda a la
reconciliacin y la integracin de aquello que bloquea un desarrollo en paz
y armona tanto en el mbito de relaciones familiares como empresariales.
Para que se pueda apreciar en todo su valor este mtodo y los alcances de
su aplicacin, expondremos un caso en el cual pudimos aplicarlo en la
ltima etapa de trabajo.
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El caso

El conflicto involucraba desde haca dos aos a una pareja y sus dos
hijos, y simultneamente a las empresas que marido y mujer dirigan,
siendo propietarios en asociacin con terceros. A continuacin los
principales datos, con cambio de nombres propios para resguardar la
confidencialidad. El marido, Toms, tena dos socios Joaqun y Pedro - en
una compaa, NortealSur,- dedicada a construccin y comercializacin
inmobiliaria. La empresa fue formada por ellos mismos hace quince aos
(1991): al tiempo de la fundacin, los tres socios eran ingenieros jvenes,
compaeros de la U.B.A. y recientemente regresados despus de culminar
estudios de pos-grado en Estados Unidos. En poco tiempo tuvieron un
crecimiento notable, gracias a la visin compartida que los llev a apostar
fuertemente a los desarrollos de barrios cerrados. Con buenos contactos,
fortalecidos por las maestras en administracin de negocios realizadas en
el exterior, accedieron a importantes lneas crediticias que les permitieron
el fuerte envin inicial. La esposa, Silvana, quien haba convivido como
novia ya en la etapa del pos-grado en Estados Unidos, era socia tambin
de dicha empresa porque todo ese patrimonio era ganancial. Por su lado,
ella, como arquitecta dos aos mayor que l, haba aprovechado la estada
en el exterior para realizar un master en diseo industrial, y diez aos
atrs (1995), despus del nacimiento de los dos hijos, haba fundado con
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una socia, Macarena, (prima hermana del esposo), un estudio Kosas-
de diseo y produccin de objetos de decoracin para hogares y oficinas.
En este caso, el capital inicial haba sido aportado por la empresa
NortealSur. Ambas empresas eran exitosas y prestigiosas, con
excelentes resultados econmicos. Los hijos de Toms y Silvana, Nicols
(1992) y Amalia (1993), tenan doce y once aos respectivamente cuando
estall el conflicto (2004). La virulencia repentina del enfrentamiento hizo
que rpidamente consultaran con sus respectivos abogados porque Toms
no quera hacer abandono del hogar y Silvana no soportaba seguir
conviviendo despus de descubrir la relacin pasional de l con Liliana,
una empleada de su empresa (Kosas) y cuada de Joaqun, el socio de
Toms. Para frenar la escalada de acusaciones y represalias que se
sucedan, Joaqun, quien senta amenazado el normal desarrollo del
negocio compartido, hizo algo que aliment exponencialmente el rencor
recproco de los cnyuges. Le confes a Toms haber callado un secreto:
un tiempo antes haba encontrado a la misma Silvana en una situacin
muy comprometida con la propia Liliana cuada de Joaqun por ser
hermana de su esposa-. Quiso franquearse con Toms, pensando que ese
dato iba a hacer que el amigo y socio se deshiciera indignado de su
amante. Pero paradjicamente, Toms consolid an ms su nueva
relacin amorosa. Joaqun luego me explic que su intencin al hablar
haba sido poner en evidencia que Liliana es un mal bicho, ya que atrap
en sus redes nefastas primero a ella y luego a l. En lugar de
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descomprimir la situacin, tal revelacin mostr una vez ms cmo la
violencia se origina y se alimenta desde el pensamiento: aument el vigor
de la pelea y las sospechas recprocas, con serias consecuencias adems
para la relacin de los socios. Los entrecruzamientos eran mltiples y
complejos. Despus de una escalada violenta, por la cual los abuelos
paternos se llevaron a los nietos para ponerlos a salvo, en un operativo
secuestro segn Silvana, el terapeuta de ella sugiri mi intervencin
como consultora en negociacin.

Primera etapa: Convenio Mnimo de Intenciones Mximas

En la primera etapa, que pactamos iba a durar no ms de tres
meses, salvo que todos acordramos una extensin por haber conseguido
buenos resultados, estuve trabajando con ellos semanalmente, al
comienzo slo con reuniones individuales y luego con reuniones privadas y
conjuntas. Fui poniendo en prctica las recomendaciones tcnicas ya
clsicas que ayudan a mejorar la comunicacin y enriquecer el
pensamiento, con una interesante reformulacin narrativa propositiva, en
cuya redaccin ellos fueron colaborando y que titulamos: Somos
iguales y peleamos por lo mismo. En esa reformulacin ellos se
propusieron aprender paso a paso a concebir la convergencia y la
divergencia no como inevitables sino como construcciones y tambin como
potencialidades. Lo mejor de ellos, reconocindose como iguales, era capaz
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de despertar lo mejor en el otro, mientras que lo peor de ellos, acentuando
las diferencias, con los rasgos positivos siempre en el propio terreno y los
rasgos negativos siempre en el terreno del otro, era capaz de despertar lo
peor en el otro. Les gust la metfora del ngel y el demonio listos para ser
despertados y la adoptaron en su nueva narracin, subrayando que en cada
instancia ellos mismos elegan ser socios o adversarios, aliados o enemigos.
Consciente de que la teora slo sirve para la prctica, tanto cuando asesoro
como cuando coordino formaciones, lo hago aprendiendo juntos a poner
en prctica la teora. As, con ellos siempre volvamos a repasar e identificar
puntillosamente en la accin los cinco principales obstculos que impiden la
cooperacin: I. Las emociones negativas del otro, II. Los hbitos de
negociacin del otro, III. El escepticismo sobre los beneficios de un acuerdo,
IV. La percepcin de poder, V. La propia reaccin. Tambin repasbamos
los cinco desafos que ellos haban aceptado para sortear esas barreras:
I. No reaccionar (balconear), II. Desarmar al oponente (ponerse de su
lado), III. Cambiar el juego (reformular), IV. Hacer fcil decir que s (tender
puentes), V. Hacer difcil decir que no (dar argumentos). (En El Valor de la
Mediacin hay una sntesis llamada rbol de la negociacin). Se
comprometieron ambos por escrito a focalizar cada uno en sus posibilidades
de cambiar la propia conducta antes de intentar cambiar la ajena,
aceptando que el cambio del otro slo puede venir por aadidura. Desde el
comienzo qued muy claro que yo slo iba a trabajar por el tiempo
pactado y siempre y cuando ambos cumplieran con el compromiso de
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posponer la intervencin de sus abogados mientras tuviramos seales
claras y recprocas de que estaban colaborando dentro de las pautas
establecidas y sentando las bases para un acuerdo definitivo. En este
sentido qued claro que yo no competa ni pretenda sustituir al mediador
prejudicial que intervendra luego con la presencia de los abogados de
parte. Desde la primera reunin les propuse la firma de un Convenio
Mnimo de Intenciones Mximas para lo cual por separado les present
un borrador que fui escribiendo, mientras conversbamos y acordbamos
las condiciones o reglas de juego de mi trabajo. A la segunda reunin con
cada uno, me present con la versin definitiva del convenio que haba ido
puliendo previamente con la ayuda de ambos, por medio del correo
electrnico. Bsicamente, el convenio firmado nos comprometa a los tres
a trabajar bajo estricta confidencialidad para defender en primer lugar y
como principal valor compartido la paz y la salud de los dos hijos. Por la
integridad de los hijos, ellos se comprometan a colaborar para reconstruir
la confianza entre padre y madre, para preservar el valor patrimonial
comn y para respetarse mutuamente algo muy importante: la libertad de
cada uno de ellos de elegir nuevos compaeros o parejas. Por ltimo,
firmaron conjuntamente dos copias de una tarjeta cuya redaccin y
formato tambin habamos acordado: Queridos hijos: Hemos decidido de
comn acuerdo separarnos formalmente por medio de conversaciones y
dilogo, en forma respetuosa y amigable. Sentimos mucho no haberles
dado el buen ejemplo con nuestras peleas. A partir de este momento
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estaremos unidos para resolver todo de la mejor manera posible. A pesar
de estar separados, estaremos siempre juntos en el amor hacia ustedes.
Firmado: Pap y Mam. La abuela paterna, muy aliviada por el efecto de
esa tarjeta, tuvo la iniciativa de ayudar a los chicos a confeccionar dos
pequeas tarjetas idnticas con fotos de los dos chicos y un texto
manuscrito y firmado por ambos donde decan: Pap y mam: muchas
gracias por la tarjeta, los queremos mucho a los dos, Nicols y Amalia.
Cuando por turno cada uno me mostr emocionado su tarjeta, idntica a
la otra, les suger llevarla siempre encima y mirarla varias veces por da.
A partir de ese primer acuerdo bsico, en el cual yo me
comprometa a suspender mi trabajo toda vez que las seales de avance
no fueran suficientes, pudimos ir logrando concretar una serie de
pequeos acuerdos progresivos que permitieron que l se mudara a otra
vivienda y firmaran un rgimen de visitas provisorio. El proceso no fue
fcil ni rpido pero s sostenido. A lo largo del recorrido compartido,
pudimos observar y registrar lo que habitualmente se observa en todo
conflicto donde las posiciones llegan a una crispacin muy alta. Vez tras
vez se perdan de vista los intereses y prevaleca el encono recproco. Fue
un desafo profesional muy grande porque ambas sociedades se sentan
muy jaqueadas por las ramificaciones del conflicto de la pareja, que
funcionaba como un gozne empresarial. A cierta altura, para contener la
situacin de irradiacin, mantuve entrevistas individuales con los dos
ingenieros socios de NortealSur (Joaqun y Pedro) y con el gerente
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general de dicha firma (Lic. F.), con la socia de Kosas (Macarena) y con
la arquitecta Liliana. Toms haba continuado su relacin con Liliana y
durante mi trabajo de asesoramiento qued embarazada de l, hecho que
recrudeci el conflicto, ya no manifestndose en enfrentamiento abierto y
hostilidades, pero s en serias dificultades para conseguir acuerdos y
cumplirlos. No slo abordamos y fuimos resolviendo temas de los hijos
relacionados con los colegios, los mdicos, el club, las vacaciones, los
cumpleaos, los fines de semana, los cumplimientos de horarios de retiro
y devolucin de los nios y la celebracin de las fiestas de fin de ao ms
la tenencia de una mascota que estaba en disputa, sino tambin convenio
de alimentos, distribucin de dividendos y un acuerdo de divisin
patrimonial que inclua la vivienda principal y una accesoria, varios autos,
joyas, cuentas bancarias.
A los dos meses y medio de trabajo, con la noticia del embarazo de
Liliana, Silvana dijo que ya tenamos suficientes acuerdos logrados y que
era tiempo de volver a los abogados, porque necesitaba poner distancia.
Suspendimos el trabajo fijando una reunin de seguimiento un mes y
medio despus.

Segunda etapa: Aprendiendo ms

Cuando volvieron para dicha reunin, fue obvio que haban
retrocedido en muchos aspectos de la relacin y que se sentan
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empantanados por las dificultades que deban enfrentar con sus socios
en las empresas. l se desarm y dijo que la quera y respetaba mucho y
que le rogaba que siguiramos trabajando juntos durante un mes ms
por lo menos. Confes que se le haba complicado mucho la relacin con
Joaqun y que eso, no slo haca peligrar su negocio y su salud estaba
con una lcera- sino que adems trababa la posibilidad de liberar el
paquete accionario de Kosas, tal como ella haba solicitado. Ella accedi.
En esta segunda etapa de recrudecimiento-estancamiento los invit
a trabajar con planillas detalladas donde despus se pasaban en limpio las
conclusiones a las cuales se iba arribando. En el mismo perodo, consider
propicio aprovechar para profundizar el trabajo reflexivo que pudiera ser
til tambin en sus reas de trabajo y por ello les suger que siguiramos
a los miembros del Proyecto de Negociacin de la Universidad de Harvard
(la misma en la cual ellos haban estudiado) que recomiendan distinguir
entre tres conversaciones que se superponen en las Conversaciones
difciles.
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Les recomend el libro como gua para pasar a una posicin
instructiva y les suger que nos iba a servir para ir asesorndolos en sus
negociaciones con los socios. Primero hicimos un repaso de todo el trabajo
realizado en la primera etapa, utilizando esquemticamente los tres
niveles y ponderando los logros con ejemplos que les solicitaba a ellos, a
la vez que puntualizbamos los desafos pendientes, tambin con
ejemplos aportados por ellos mismos.

7
Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen, Conversaciones Difciles, Grupo Editorial
Norma, Bogot, 1999.

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En cuanto a 1) la conversacin del qu pas :(a) en general haban
dejado de discutir sobre quin tena razn y lograban explorar las
versiones de cada uno; (b) ya no suponan automticamente lo que el otro
quera decir: casi siempre conseguan desligar la intencin del impacto;
(c) hacan a un lado la culpa e intentaban siempre trazar un plano del
sistema de contribucin al conflicto. En relacin a 2) la conversacin de
los sentimientos: con frecuencia no lograban controlar los sentimientos y
los sentimientos los controlaban a ellos: los trataban como si fueran una
verdad insoslayable en lugar de negociar con ellos, reconociendo que el
modo de sentir sigue el modo de pensar. En este punto del repaso,
ambos ejemplificaron serias dificultades que encontraban en sus mbitos
de trabajo donde, por la aceleracin de los temas a resolver, no contaban
con la tranquilidad para una reflexin guiada como la que estbamos
ejercitando juntos. Les propuse como tarea para el hogar (y para la
empresa!) cosechar ejemplos de situaciones en donde lograran o no
lograran: (a) aprender a encontrar los sentimientos, cmo se disfrazan y
dnde se esconden (juicios, acusaciones, suposiciones) y a reconocer la
propia huella emocional, (b) aceptar que los sentimientos son normales y
naturales, (c) reconocer que la gente buena puede tener malos
sentimientos; (d) aceptar que los propios sentimientos son tan
importantes como los de los dems: expresar y describir sin juzgar,
atribuir o culpar; decir yo siento. Por fin, en lo que atae a 3) la
conversacin de identidad: les propuse que fueran registrando qu los
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fortaleca y qu los debilitaba en cada situacin de negociacin con la
recomendacin de (a) no prestarse al pensamiento de todo o nada en
las tres identidades medulares: soy competente? soy buena persona?
soy digno de amor? (b) reconocer la negacin de las fallas y errores y la
exageracin que nos ponen a merced de la opinin ajena (c) enriquecer la
identidad con rasgos positivos y negativos.
Juntos supimos aprovechar una meseta en el trabajo para
profundizar y expandir la experiencia: como resultado propicio, ambos
resolvieron acercarme a sus estructuras organizacionales. Tuve
entrevistas con cada uno de los socios y con algunos de los gerentes. Esas
reuniones sirvieron para aportar informacin y para identificar fuertes
resistencias al cambio. Seguimos trabajando las situaciones laborales
durante tres meses hasta que llegaron las vacaciones y sintieron que
podran encaminar todo con los abogados a partir del mes de marzo de
2005. Despus de eso no tuve noticias directas, pero s me llegaron tres
casos: dos por parte de l y uno por parte de ella, seal de que estaban
conformes con los resultados obtenidos. Sin embargo, a m me
preocupaba no haber podido destrabar ataduras ocultas que se adivinaban
pero no se mostraban. Para suerte de ellos y ma, cuando volvieron en
septiembre de este ao, ya tenamos nuevos recursos para poner en
juego: la mirada de las constelaciones sistmicas!


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Tercera etapa: Mirando el alma de las personas, de las familias y de las
organizaciones involucradas en los conflictos

Toms y Silvana acordaron volver a trabajar conmigo cuando se
produjeron dos hechos que les resultaron inmanejables, uno en la familia
ampliada y otro en la empresa NortealSur. Por un lado a Amalia, la hija
que haba cumplido 13 aos, se le cay el bebito Mariano (hijo de Toms y
Liliana, de 15 meses) por la escalera y aunque no sufri ms que
traumatismos leves, lo grave fue que Liliana perdi los estribos con Amalia
y la acus de querer matar al hermanito, insultndola muy fuertemente.
Por otra parte, Joaqun exiga mayores inversiones que las que Toms
estaba dispuesto a realizar y le propona una ampliacin de capital o una
desvinculacin.
Llamaron con dos das de diferencia, habiendo conversado entre
ellos y acudieron a una reunin en forma independiente. Por turno, les
cont que tenamos la posibilidad de observar qu ocurra en la
profundidad de los sistemas, por debajo de la palabra, de los relatos y de
los sentimientos manifiestos, en el nivel del alma, gracias a una valiosa
tcnica desarrollada por Bert Hellinger que en espaol se haba traducido
como constelaciones sistmicas, si bien la palabra original utilizada en el
idioma alemn es Aufstellung que quiere decir configuracin. Les cont
cun sorprendente y benfico resultaba el mtodo diseado por este
hombre sabio que ha realizado una sntesis muy sencilla y minimalista
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sobre la base de una gran experiencia y de amplios conocimientos no slo
de las corrientes psicolgicas ms importantes y reconocidas sino tambin
de las tradiciones espirituales orientales y de culturas tribales llamadas
primitivas por nuestra soberbia racional: as, se pueden reconocer en
sus enunciados y en su trabajo elementos del psicoanlisis freudiano, de
la teora gestalt, de la terapia sistmica, de la terapia transaccional, del
grito primal, de la hipnosis ericksoniana, de los ritos chamnicos, de la
teora junguiana y de los aportes filosficos y espirituales de muy diversas
culturas y religiones. Resalt que el mayor valor de su revolucionario
aporte es que 1) detiene el discurso y permite ampliar la percepcin para
seguir la informacin emocional y analgica que surge de los
representantes que toman el lugar de los miembros del sistema sin
conocer nada del mismo, 2) siguiendo esa informacin, va incorporando
a la escena a los excluidos y permite los movimientos necesarios para
que el cliente pueda mirar hacia donde no miraba y tomar aquello que
no tomaba, destrabando los bloqueos y desrdenes que impiden que el
amor fluya, 3) mantiene el foco en la posible solucin y reordena la
escena en una imagen de salida que produce alivio. Les expliqu que los
rdenes del Amor enunciados por Hellinger dicen justamente: 1) que
toda persona pertenece a un sistema y tiene derecho a la pertenencia o
sea que no puede ser excluido por ningn motivo: todo lo que intentamos
desterrar o excluir de la memoria por dolor o incomodidad, luego volver
por ejemplo a travs de identificaciones y tendr poder sobre los
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descendientes, el que evita, invita , 2) existe un equilibrio necesario
entre el dar y el tomar, y siempre se buscar una compensacin hasta que
ese equilibrio se restablezca, 3) cada sistema tiene sus reglas, ritos,
normas y orden de llegada o antecedencia y todo eso pide ser respetado.
Les cont que era asombroso comprobar cmo los representantes
interpretaban sin palabras las emociones, deseos y anhelos de los
personajes reales y que cuando uno lo vea por primera vez resultaba tan
increble que se poda sospechar que era un montaje. Les expliqu que
se crea un campo mrfico en el medio de la rueda formada por los
participantes, en el cual se trabaja en conexin con el alma. Los
movimientos que aparecen son movimientos del alma, en silencio y en
forma espacial y atemporal. Les aclar que a partir de la fsica cuntica
hay explicaciones de este fenmeno, pero que lo ms efectivo para
comprobarlo es realizarlo, porque cuando uno lleva un problema propio, lo
enuncia en una o dos frases y sin ms informacin ( a veces slo una o
dos preguntas relacionadas a hechos o sucesos importantes en el sistema
familiar), el coordinador le indica elegir representantes para personas
clave de su sistema relacionadas con el problema. Luego, al centrarse y
ubicarlos en el campo, uno muestra en el espacio una imagen interior.
Se sienta a observar y en realidad lo que va viendo es qu es lo que
sostiene el problema: qu desorden necesita ser ordenado. Quienes
representan, quienes observan y quien coordina no tienen ms
informacin: toda la energa se concentra en la informacin del alma que
21
va surgiendo. Sabamos que Silvana tena una relacin muy difcil con su
madre y que Toms haba tenido un enfrentamiento permanente con su
padre ya fallecido.
Ambos aceptaron ir a un taller de constelaciones en distintas fechas
y se sintieron tan transformados por la experiencia que quisieron venir
juntos a la siguiente reunin. Una de las consignas es que no conviene
hablar de las constelaciones porque en realidad se siembra una semilla y
no es recomendable sacarla al aire ni picotearla: hay que dejarla
germinar. Dicho en forma esquemtica, se sustituye una imagen
desordenada por una imagen ordenada que soluciona y esa imagen
conserva toda su fuerza si no la perturbamos o distorsionamos con
palabras: vuelve con su fuerza intacta y secreta durante mucho tiempo,
todas las veces que la necesitamos. Ambos confirmaron que nunca haban
soado poder ordenar, ella, la relacin con su madre y l, la relacin con
su padre muerto. Y mucho menos en un rato, dijo ella, muy sonriente.
Pude comprobar, con alegra y gratitud, que sus gestos y sus miradas
haban cambiado sustancialmente y tambin sus ritmos y la capacidad de
callar y mostrar agradecimiento. Fue maravilloso, porque los dos dijeron
que queran hacer mencin de algo muy importante y era lo mismo:
haban hecho un lugar en su corazn para un aborto que haban realizado
cuando todava eran estudiantes y del cual nunca ms haban hablado
entre ellos y tampoco con otros. Adems, los dos me dijeron que haban
re-descubierto un to y una ta excluidos por razones morales y
22
sexuales en sus sistemas. Pude compartir con ellos cunto me haban
hecho crecer a m tambin, humana y profesionalmente, el abordaje y las
enseanzas de Hellinger. Me recordaron que yo les haba dicho varias
veces, durante las dos etapas anteriores de trabajo, que los dos pilares de
la convivencia son las palabras por favor y gracias y que muchas
veces hay que decir lo siento. Ella dijo: Un da me dijiste que tena que
aprender a decirlas de ms y no de menos. Ahora te quiero decir gracias
otra vez. l agreg: S, a m un da me dijiste: esas palabras son ms
gratis que el aire y tan beneficiosas como el mejor de los oxgenos. Yo
tambin te quiero decir gracias nuevamente. Yo me emocion y agradec
porque era muy lindo estar all con los dos sonrientes y relajados. Ambos
coincidieron en que les haban indicado agregar la palabra s. Les
confes que agregar el s haba sido un gran aprendizaje para m y
remos juntos evocando cunto costaba decir esta palabra tan cortita en
ciertas circunstancias. Por eso, para que se entienda mejor aqu qu
significa tomar a la madre y al padre o a la pareja, voy a transcribir
cmo lo explic el mismo Hellinger, un hombre de 80 aos que irradia paz
y sabidura, cuando estaba coordinando un taller en el Teatro Astral de
Buenos Aires, en el ao 2005: Para m, la ayuda en las relaciones
humanas o en el amor, se concentra en tres palabras. Cuando se logran
esas tres palabras, se logra el amor y las tres palabras fueron las que us
recin (se refera a un trabajo realizado con una cliente): Por favor, S,
Gracias. Se pudo ver cmo ella luchaba con esas tres palabras. Al
23
comienzo, mediante esas tres palabras se logra una relacin. Y hay una
diferencia en cmo se las usa una despus de la otra. Les voy a mostrar:
ustedes pueden cerrar los ojos, se imaginan al padre y a la madre. Se
centran y los miran y les dicen la primera palabra mgica. Y para los
padres la primera palabra mgica es Gracias. Aqu gracias significa:
tomo de ustedes la vida en toda su plenitud y tomo todo lo que me han
regalado con amor. Gracias. Y luego sigue la segunda, miran a los padres
y dicen Por Favor. Simplemente por favor, y al decir por favor se
abre el corazn, para todo aquello que los padres dan y esto abre el
corazn de los padres para que puedan dar lo que pedimos, sin el por
favor los padres pueden dar muy poco. Los miramos, abrimos
ampliamente nuestro corazn, primero decimos gracias y despus por
favor y luego les decimos la tercera palabra mgica que es S. S
quiere decir los tomo tal como son, tal como son, S. Los tomo como a
mis padres. S, y ustedes me pueden tener como a su hijo. Y tomo de
ustedes la vida tal como ustedes me la han dado, con todo lo que la
acompaa. S, y esto es as, aunque no los haya conocido. Muchos
problemas surgen porque estamos separados de los padres, porque nos
hemos separado de ellos... y cmo se solucionan? Mediante estas tres
palabras. Cuantos ayudantes podran ahorrarse el trabajo si supieran
esto: tres palabras son necesarias para ayudar a alguien. En una relacin
de pareja a veces tambin hay obstculos para el amor... y cmo los
superamos? mediante tres palabras pero de manera distinta. Se lo dice de
24
atrs para adelante, entonces el hombre y la mujer se miran a los ojos y
se dicen S. Casarse significa dar el s, con el s comienza todo.
Entonces se miran y se dicen s. Te amo tal como eres, S. Y contigo
amo tambin a tu padre y a tu madre tal como son y estoy de acuerdo
con tu destino, con tu pasado y con tu futuro. S. Y despus sigue la
segunda palabra. Se miran el uno al otro en los ojos y dicen Por Favor.
A travs del por favor se abre el corazn, el propio corazn y el corazn
de la pareja. Entonces puede desbordar, despus del por favor puede
desbordar y sta es una seal de confianza. Yo confo, si desde mi corazn
yo digo por favor, la pareja me lo considera. Y si ella me dice desde su
corazn por favor, su corazn se abre y desborda, despus que se haya
mostrado tan necesitado. Porque a travs del por favor quedamos
pequeos y necesitados y estamos abiertos para recibir un regalo y luego
sigue la tercera completamente natural: Gracias. Es todo tan sencillo en
el amor, es tan sencillo. Solo necesita tres palabras. S, POR FAVOR,
GRACIAS. Y despus comienza la FELICIDAD. Esto es lo esencial de los
rdenes del amor en la vida cotidiana, con los padres y frente a la pareja.
Resulta una enseanza muy importante que para que el amor pueda
fluir y para que reine la paz en nuestro interior y en los sistemas, tiene
que existir un orden. Para poder ser feliz uno debe reconocer y aceptar a
los otros tal cual son, respetar el destino de cada uno, sentir y vivir como
iguales en la medida en que todos somos hijos, ni mejores ni peores.
25
Debo decir que Silvana y Toms parecan reconciliados pero todava
se senta una fuerte incomodidad por parte de ella en relacin con Liliana
y Joaqun. Como Toms lo hizo notar, les propuse que dejramos pasar un
mes y que despus de unas reuniones en forma independiente,
volveramos a reunirnos. Trabaj con ambos de manera muy fructfera,
agregando la posibilidad de visualizar constelaciones por medio de
almohadones y piedras. De esa misma manera trabaj para los temas
relacionados con las organizaciones. Poco a poco pudimos identificar
distintas trabas en las relaciones y nos aventuramos a una reunin
conjunta en la cual logramos trabajar lo que estaba pendiente de
reconciliacin: tomar a la segunda mujer de Toms y soltar la sociedad
con Joaqun, cuya mujer, Mnica hermana de Liliana y muy enemistada
con ella- insista en desvincularse. Durante ese lapso de tiempo, Toms
acompa a Liliana a hacer su constelacin y ella no slo sali muy
aliviada, sino que pudo hablar con Joaqun de su otra hermana Silvia
(menor) que haba muerto muy joven de cncer y pareca estar olvidada
en la familia; record que estaba distanciada de Mnica desde que Silvia
haba enfermado. Cuando Toms ya haba soltado sus pretensiones en
la empresa, Joaqun apareci con una propuesta superadora. El arreglo
societario que ahora estn encaminando con la ayuda de sus abogados y
contadores es muy ventajoso a los ojos de todos los involucrados.


26
Conclusin

La metodologa de las Constelaciones permite un avance hacia la
profundidad de los sistemas que no es posible facilitar por los carriles
lineales y analticos habituales. Vale la pena hacer foco en cinco
cuestiones metodolgicas:
1) se interrumpe el discurso y se evitan las trampas de la
inteligencia y de la experiencia: se trabaja en un nivel preverbal, con
mucho silencio y poqusimas palabras seleccionadas a partir de su poder
ritual y sanador (Constelar es una manera de callar dice Tiiu Bolzmann
citando a Ludwig Wittgenstein: De lo que no se puede hablar hay que
callar)
8
;
2) se detectan los desrdenes ms profundos en los sistemas, a
partir de la informacin que surge mediante representantes: los
representantes estn centrados, slo sintiendo, sin un discurso
prefabricado, slo captan la informacin que existe, se ampla el marco de
la percepcin;
3) se cambia el contexto de las intervenciones, operando en un nivel
del alma y del espritu, sembrando en lo profundo del ser imgenes que
tendrn la fuerza necesaria para volver a iluminar los comportamientos
apropiados a lo largo del tiempo;

8
Graciela Lauro, La reconciliacin con el Origen y el Destino, Prlogo de Tiiu Bolzmann,
OMEBA, 2006.

27
4) se instala una comunicacin constructiva y dirigida al futuro,
proponiendo una visin ordenada e integrada del sistema, para beneficio
de todos los integrantes con su debido reconocimiento;
5) se procede con respeto, eficiencia y eficacia, sin crear
dependencias innecesarias y apelando a las ventajas del isomorfismo en el
aprendizaje.
En resumen, y segn lo establecido anteriormente como condiciones
necesarias para la resolucin de los conflictos, la metodologa de las
Constelaciones Sistmicas ayuda a tener xito en una negociacin
(muchas veces cuando todo lo dems no ha resultado), en tanto y en
cuanto opera en un nivel primario y modifica la estructura de la
comunicacin (del reclamo a la aceptacin y el reconocimiento: gracias,
por favor, s), incorpora un pensamiento constructivo (se dirige hacia
el futuro y lo posible, reconociendo el destino), reformula la narrativa
de las partes (somos iguales en lugar de la clsica dinmica vctima-
victimario) y promueve un cambio del cambio (pacificacin y
reconciliacin a nivel del alma).
Quisiera citar algunas frases de Hellinger que resultan muy
aleccionadoras para la enseanza de Negociacin:
9

Un alma inocente est ms estrecha. Porque cuando alguien aspira
a ser inocente excluye muchas cosas de su alma... y sigue siendo nio.

9
Bert Hellinger, Despus del conflicto, la paz, Editorial Alma Lepik, Buenos Aires, 2006.

28
Aqul que crece internamente vuelve a darle un lugar en su alma a
aquello que antes deseaba excluir de ella. (p.189)
Logramos la reconciliacin cuando incorporamos lo rechazado,
asentimos a ello y hacemos lo mismo con el otro, que yo asienta y lo
considere equivalente sin hacer diferencias. Entonces, lo que yo no quera
tener, enriquecer aquello que tengo. Aquello que tengo, se ampliar y
encontrar sosiego en aquello que yo rechazaba. Eso es lo que se
denomina la paz del corazn, o en ingls: peace of mind. (p.208)
Bajo la influencia de nuestra conciencia hacemos una diferencia
entre buenos y malos. Los buenos son los nuestros, y los malos son los
otros. Pero los otros piensan lo mismo: nosotros somos los buenos, los
otros son los malos. (p. 218)
Todo conflicto grande busca apartar algo del camino y llegar a
aniquilarlo. Detrs de estos conflictos acta el deseo de aniquilar. Se
alimenta, por sobre todo, del deseo de sobrevivir. (p. 17)
En todos los casos en los que se abandona el plano de la
objetividad queda a la vista, con frecuencia, el hecho de que en esos
campos tambin opera un deseo de aniquilar. (p. 18)
La energa que sustenta estas controversias no proviene solamente
del deseo de sobrevivir, tambin surge de una necesidad comn a todos
los seres humanos: la bsqueda de compensar lo que dan y lo que toman,
la tendencia a equilibrar ganancias y prdidas. Algo que tambin
29
conocemos como la necesidad de obtener justicia. Slo nos tranquilizamos
una vez lograda la compensacin. (p. 19)
Como cierre me gustara recordar aquello que siempre se dice en el
sentido de que crisis significa riesgo y oportunidad, y afirmar que si un
conflicto, as como una enfermedad, muestra el camino y agranda la
oportunidad, es maravilloso contar con un mtodo para iluminar mejor el
camino. Cuando alguien necesita asistencia y ayuda, es porque no puede
solo con algo que desborda hacia el cuerpo y/o hacia sus relaciones
sociales: entonces se trata de aprovechar el conflicto para averiguar qu
hay qu mirar en el sistema (algo que no era mirado y pretenda
excluirse) y qu hay que cambiar consecuentemente.
10


10
Estamos trabajando con la Dra. Cristina Llaguno, abogada, terapeuta, mediadora y
consteladora, en la coordinacin del rea de Resolucin Pacfica de Conflictos del Centro
Bert Hellinger Argentina, para divulgar y extender la filosofa y la metodologa de
Constelaciones y Soluciones Sistmicas en mbitos ligados al conflicto, teniendo en
cuenta que ayuda a pacificar los sistemas de quienes son parte de un conflicto, tanto si
se trata de negociaciones privadas y mediaciones como de litigios en el mbito de la
Justicia, pero adems, considerando que el contar con esta mirada resulta sumamente
conveniente para el abordaje profesional de los conflictos y as, se ven beneficiados los
asesores, asistentes, letrados, rbitros, jueces, docentes, consultores y dems actores
involucrados en su resolucin, cuando acceden a esta metodologa de diagnstico e
intervencin relativamente nueva, porque: ayuda a preservar valores y defender
intereses, ahorra trabajo y energa, posiciona correctamente para la anticipacin de
resultados, permite encaminar la ayuda de forma exitosa y satisfactoria y adems
bendice con la experiencia de la paz que se inicia en el alma.







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DELFINA LINCK (Buenos Aires, 1950)
Psicloga, economista y licenciada en Ciencia Poltica. Mediadora,
docente y escritora. Terapeuta familiar y sistmica con formacin
en Constelaciones. Trabaj como asesora en diversas instituciones
pblicas, privadas y no gubernamentales. Ayud a fundar y dirigi
la Escuela y el Centro de Mediacin del Consejo Profesional de
Ciencias Econmicas de Capital Federal, coordin la Formacin de
Formadores de Mediadores para el Ministerio de Justicia de la
Nacin y capacit en diversas Universidades y otras instituciones
del pas y del exterior. Ha publicado varios libros. Forma parte del
equipo del Centro Hellinger de Argentina.











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Negociacin: un caso exitoso en tres etapas
RESUMEN
Presentamos un caso que muestra claramente cmo se fue
avanzando en un proceso de negociacin constructiva por medio de los
procedimientos ya conocidos, cmo luego el proceso se bloque y por
ltimo, cmo se pudo destrabar gracias a la metodologa de
Constelaciones Sistmicas. El conflicto muestra el camino y agranda la
oportunidad: es maravilloso contar con un mtodo para iluminar mejor el
camino. Este artculo hace hincapi en las ventajas de la mirada de la
configuracin sistmica, que permite un avance indudable ms all de los
carriles lineales y analticos habituales. La exposicin del caso muestra
cmo ya sea para prevenir bloqueos o cuando todo lo dems no ha
resultado para la resolucin del conflicto- el mtodo ayuda a tener xito
en una negociacin porque cumple con las cuatro condiciones necesarias:
modifica la estructura de la comunicacin (del reclamo a la
aceptacin y el reconocimiento), incorpora un pensamiento
constructivo (se dirige hacia el futuro y lo posible), reformula la
narrativa de las partes (somos iguales en lugar de la clsica dinmica
vctima-victimario) y promueve un cambio del cambio (pacificacin y
reconciliacin a nivel del alma). Con una ampliacin cualitativa del marco
de percepcin, permite interrumpir el discurso, detectar los desrdenes
ms profundos y cambiar el contexto de las intervenciones, procediendo
con respeto, rapidez y eficacia, y sin crear dependencias innecesarias.