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SECRETOSPARAELXITOPROFESIONAL

AntnioIncioRIBEIRO(*)
Haceaproximadamentediezaos,yodictuncursodemarketingodontolgicoy
habaenelpblicounseordepelocanoqueprestmsatencinquelosotros.
l constantemente hacia anotaciones y, de vez en cuando, hacia preguntas muy
interesantes.Alfinal,vinoasaludarme.Elogielcurso,diciendoquehabasidoel
mejorquelhabanasistidoysolamentelamentabanohaberlohechoantes,para
haber tenido una vida mejor. Ese momento fue decisivo para m, porque estaba
comenzando a disfrutar de una carrera de xito con la produccin de implante
dentales, pero all decid que me dedicara mas a los cursos y los libros, de
maneradellevaratodoselmensajedelmarketing.Despusdedictarmsde150
cursos,escribir22librosymsde140artculosparalasrevistasyperidicos,tuve
la ideade volver sus conceptos fundamentales enalgo ms simple, que pudiese
ser accesible a todos, aun a aquellos que no han realizado un curso o ledo un
librosobremarketing.Asnacieronestosveintemandamientosparaelxito.
Comienceantes
TengounsobrinoqueestudiaOdontologay,alentrarenelltimoaodelcurso,
ya tiene tres trabajos, ayudando a profesores en sus clnicas. En las ltimas
vacaciones, l trabajo los tres meses en una clnica, haciendo pasantas y sus
primeras atenciones. l dijo que aprendi ms que en todos los aos que haba
estudiado, no slo por la experiencia prctica, tambin por la posibilidad de
identificarproblemas enms de milpaciente. Siusted ya estformado ynohizo
esto, no se desanime: pase al mandamiento siguiente y comience antes otros
aspectosdesucarrera.
Dprestigioasuentidad
En un pas bien estructurado como el nuestro, cada profesional tiene su entidad
asociativa.Dprestigioalasuya,tornndoseenmiembroactivo,acompaandoy
participando en todas las actividades que ella ofrece a sus socios: conferencias,
cursosoCongreso,porqueconestoustedtendrlagarantadeestaractualizado
y al mismo tiempo, verificar como sus colegas estn actuando profesionalmente.
Disfrute de esta convivencia saludable, aumentando su crculo de relaciones,
siendo una fuente segura para derivar a colegas especialistas y en breve, ser
merecedordederivacionesporpartedeellos.
Hagavoluntariado
Conquiste una fuerza interior que lo llevar a vencer desafos inimaginables,
viendo como semejantes desprovisto delamayorsuerte hacenpara ganarle ala
vida, venciendodificultades quepara muchos sera una derrota. Dles algo, ysu
retribucin ser, seguramente, la experiencia de cmo no desanimarse frente a
cualquiera adversidad, por mayor que sea. Este trabajo, en s mismo, lo
engrandecer ante sus clientes, ya que, ciertamente, ellos encontrarn y
apreciarnlaventaja,dealguiendiferentedelosotros.
Identifiqueunsegmento
El primer paso importante ya fue dado cuando eligi la profesin. Nuestros
tiempos exigen ahora una segunda eleccin: la especialidad, que por ser una
decisin ms tcnica, puede obedecer a otro criterio y no al de la vocacin,
considerandolaopcindelcursoahacer.Evalelastendencias,oportunidades,la
bsqueda y el momento de su carrera. Dependiendo de su aprendizaje, escoja
unasegundaespecialidad,siestoesestratgicoencuantoasuformacinopara
la obtencin de ms o de nuevos clientes pero no deje de, progresivamente, ir
enfocandolaactuacinenreascadavezmsespecficas.Conesto,ustedestar
agregando diferencias, aumentando el atractivo para los nuevos clientes o
seleccionandolosyaconquistados.
Seainteligente
Vayaatodaslasconferencias,cursosycongresosinclusivealosgratuitosque
tengaoportunidaddeir.Mirealdisertante,lamaneradehablar,gesticular,mostrar
y demostrar. Compare y habitese a identificar porque unos son mejores que
otros, intentando absorber y practicar estas diferencias. Preste atencin a las
preguntas, conducta y comentarios de sus colegas, intentando identificar, entre
ellos, quines son los que tienen ms xito. En los intervalos, converse con
ambos,evitandohablar,peroescuchandoypreguntando.Recuerdequenosotros
tenemos dos orejas y slo una boca. Aprender es todo y hablando mucho,
perdemoslaoportunidaddeor.
Instalacionesapropiadas
Evale,deunamaneraexentayconstante,lasnecesidadesdesuprofesinenel
momento presente e procure acompaar lo que est en la evidencia en ella, las
necesidades tcnicas, los instrumentales, las ropas. Habiendo sido aplicado en
otrolugar, nodudeeninvertir. Compare lo quese estofreciendoensu nivel,lo
qu ofrecen sus colegas del barrio, de su ciudad o regin, recordando que es
difcil para su cliente imaginarlo entre los buenos cuando la mayora tiene otras
innovaciones,delascualesustedslopuedehablar.Tambinconsiderelostems
comodidadyeficienciadeservicio.
Imagenidentificadora
Ciertamente, somos estimamos por lo que hacemos y parecemos, y en cuanto a
estesegundocriterioloselementosconsideradossonmuchomassubjetivos,tanto
en relacin a la indumentaria personal como a la estructura para el ejercicio
profesional. Aunque usted no tenga el nivel de xito pretendido, identifique su
apariencia como si ya lo fuera, sin exageraciones. Como si lo estuviese por
alcanzar. Busque elementos que sean comn entre los que ya tienen xito y
evalelaoportunidaddeaplicarlosensucaso,sindejardesernatural.
Convi venciaeducativa
Ciertamente convivir juntoconlos que disfrutandelxito es una buena forma de
aprendizajeencuantoalosrequisitosyexigenciasparaalcanzarelxito.Circular
entre profesionales con buen suceso y procurando convivir con ellos, a partir de
preguntas y reconocimientos, son buenos medios para ir absorbiendo elementos
importantes. As como haceramistades ymanteneralgncontacto constante por
telfono, cartas o correos electrnicos es motivo para citas de alguna de las
partes. No exagere y recuerde quien da sustentacin a nuestro xito es, la
mayora de las veces, quien no tiene xito, a quin no podemos olvidarnos de
conquistarymantener.
Leatodo
Quinleemashablamejor.Quinmucholeetienemsparadecir.Lalecturaesel
ejerciciodelamente.Presteatencinyustedtambinconcluirquelosquetienen
ms xito, invariablemente, son los que hablan ms o mejor. Empiece con los
peridicos y luego las revistas. Cualquier publicacin que estn distribuyendo,
compre una. Todas tienen algo interesante. Si es mala, no se martirice, compre
otra.Encuantoaloslibros,alprincipio,comprelibrosenliquidaciones,paratener
mucho que leer y aprovechar el tiempo que nos sobra. Un retraso o la falta de
cliente, una hora en que el sueo no viene, un da de lluvia. Aproveche, estos
momentosqueestnperdidosporotrascosas,yqueparalalecturasonideales.
Comienceaescribir
Leyendo mucho, naturalmente usted ser capaz escribir. Est atento a los
peridicosdelbarrio,desindicatos,deempresasyotros,alasrevistasdelclub,de
asociaciones,deescuelasyotras.Busqueinspiracin,leyendo"100razonespara
ir al dentista", adaptndolo para las situaciones de su rea profesional. Despus
de haber aceptadolas primeras materias, intente transformarlos en una columna
peridica,paraestopuedesernecesarioponerunanuncioenlapgina.Recuerde
que esto tendr una fuerza muy grande, porque generar lectores asiduos y
clientes.
Envecurrculum
Elabore y mantenga actualizado su currculum. Recuerde que, adems de los
aspectosdesuformacinycapacitacinprofesional,puedeincluirunpocodesu
carrera personal, social o deportiva. Colocar cursos recientemente realizados o
algnartculoquehayapublicadorecientementedaunsentidodinmico,adems
de justificar el envo ms de una vez. Ms importante que hacerlo y enviarlo, es
entregarlo en mano. Haga la cantidad apropiada, para no perder la chance de
disponer de l cuando una oportunidad se presente para una conferencia,
invitacin para dictar una clase u otra forma de participacin se presente, o para
simplementemerecerlarecepcindealgunasindicacionesimportantes.
Vulvaseentretenido
Despus de mucho leer y tener que decir, programase para un nuevo mundo.
Vaya a las inauguraciones, cctel, congresos, cumpleaos de adultos y nios,
graduaciones, casamientos y cualquier otro tipo de la fiesta. Si posible, con su
indumentaria profesional, para que le pregunten su profesin. Orgullosamente,
saquedelbolsillounatarjetaydigaaldarla"asusrdenes".Tengalacertezaque
cadavezmslobuscarnparafiestasyporsupuesto,parasolicitarpresupuestos.
Cuando est cansado de tantas fiestas y clientes, seleccione, pero no pierda la
oportunidad de mostrar su cara, aunque mas no sea algunos minutos,
principalmenteenlosambientesenelquelegustaratenerclientes.
Busqueapoyo
Una de las tareas ms importantes y difciles relacionado con xito es su
sustentacin. Esto se basa, fundamentalmente, en personas que reconocen y
divulgan nuestro xito. Sin stos el xito apenas existe o no se nota, eliminando
una desus ventajas,que esexactamente conquistarms clientes debidoalxito
alcanzado. Para esto contamos con: parientes, amigos, clientes, vecinos e
inclusive los que, de una manera u otra, nos ayudaron a conquistarlo. De todas
estaspersonasnopodemosolvidarnosnunca,principalmentealimentndoloscon
nuevas noticias de nuestro xito y, siempre que sea posible, valorando su
participacin.
Hagareconocimientos
Creeymandeaimprimiruncertificadoodiplomadeltipo:"Diplomadegratitud"o
"Honra al mrito" por haberle recomendado a alguno cliente, que por un simple
reconocimiento, pronto se transformarn en muchas recomendaciones. Por lo
tanto haga 100, 500 o 1000 certificados o diplomas, porque teniendo muchos
usted nodejar dereconoceralos quele ayudarona componersu clientela,por
menorquesealaparticipacin.Losqueindicanpocohoy,alreconocrselo,har
deellos grandesderivadoresdelmaana. Muchas veces,noindicanms porque
seolvidan,comoalgunosseolvidandeagradecer.
Sepaadministrar
Noslosuvidaprofesional,comolapersonalytambinelpropiosuceso.Eneste
caso, administrar es mucha organizacin y no olvidarse de cosas y fechas
importantes,principalmentedelasquesonlarazndenuestroxito.Trabajecon
agenda y habitese a establecer prioridades, sin nunca olvidarse que las cosas
pequeas son siempre percibidas. No permita los pequeos detalles sirvan para
comentarios u opiniones desfavorables que puedan quitarle clientes. Incluya
inversiones a futuro entre sus prioridades. Todo lo que seaposible, delguelo en
su secretaria y valore la participacin de la misma, porque ella lo ayuda a
mantenerelxito.
Comunquesesiempre
Aprovechequeahorapocoenvantarjetasdesalutacinporfiestas,aniversarios,
cumpleaos, etc., y practique esta forma de recordar y ser recordado. Mande
siempre tarjetas personalizadas (Navidad y cumpleaos) y, si necesita ms
clientes,mndelasenformaselectivasegnlanecesidadmomentneadeclientes
o deacuerdoconsuespecialidad. En vistadeesto, decdase porenviartambin
tarjetas por el da del Padre, de la Madre, del Nio, de los Abuelos, todo
estratgico y comercialmente bien distribuido durante el ao, sin repetir un mes
por lo menos. Si un cliente vuelve debido a la tarjeta enviada y ello genera un
pequeo presupuesto, la inversin entera estar paga y las dems habrn sido
propagandabuenaygratuita.
Mediosdecomunicacin
Coleccioneperidicosyrevistas,teniendocuidadodeanotar,detodasellas,datos
como la direccin y la persona responsable para la direccin y redaccin.
Recuerde las publicaciones de clubes, barrios, las escuelas, otras entidades de
clase, como los sindicatos y Consejos o Asociaciones, procurando mantener con
ellos una relacin informativa de su carrera, preferentemente por correo
electrnico. Hgalos participar de sus conquistas, como los cursos y Congreso,
enve peridicamente notas de las innovaciones y sucesos destacados en su
profesin, de forma que ellos tengan con que publicar algn informa al respecto
quealgunasvecesterminanporincluirlacitacindesunombre.
OportunidadesyMomentos
Estatento.Lobuenoacontecepocasveces.Paralamayora,unaomximodos
vecesenlavida.Sepaidentificarlos.Facilitesusurgimiento,ofrecindoseparadar
una conferencia en alguna escuela, compaa o asociacin, una clase para
colegas, conferencia en alguna jornada o para participar en la organizacin de
cualquier tipo de eventos, de esta forma usted se asegura a estar en el lugar
correcto, a la hora correcta. Cuando sea oportuno, ofrezca ayudar a elaborar o
escribirpartedealgnartculo,monografaocaptulodellibro.Estandodisponible,
UD. ser recordado cuando est por suceder algo verdaderamente bueno y lo
harnmerecedoraqueloinvitenparaalgomsgrande.
Reinvertirsistemticamente
Uno de los mayores perjuicios que causamos a nuestra carrera y profesin es
retirarparalavidapersonallamayoradelosresultados,olvidndonosquinesel
verdadero generador de estos ingresos. Cualquier negocio y as tiene que ser
tratada su actividad slo crecer en la medida en que se hagan inversiones,
proporcionalasusresultadosysuspropsitosdegananciasfuturasmsgrandes.
Unabuenainiciativaesestudiaryestipularunporcentajedelrditoolafacturacin
y destinarlos a inversiones, debiendo para esto ser depositado en una cuenta
propia,hastaelmomentodeseraplicado.
IngreseaInternet
Adelntesealtiempo, estando aldaconlastendencias. Refljeseenelpasado,
pero enfoquese en el futuro y en lo que pasar maana. Hoy no es necesario
pensar mucho. Pronto la comunicacin pasar por los medios interactivos. No
esperela llegadadelfuturo. Anticpese. Prepreseyaumente siempre la lista de
correoselectrnicosdesusclientes.Escribapautassobreasuntosrelacionadosa
su profesin, envindolos peridicamente a ellos. Decdase por envos
semanalmente o publicaciones mensuales y asuma consigo mismo y con su
cliente el compromiso de enviarlos siempre. Al terminar una pauta, empiece la
preparacin de la prxima. No se olvide de contestar todos los correos
electrnicosquereciba.Coneltiempo,hagaunapginaenInternet,divulgndolo
entresusclientesyestlistoparaelxito.
Final
Para no parecertan fcil, el complemento indispensable para tener xito, esleer
un peridico por da, una revista por semana y un libro por mes. Al alcanzarlo,
recuerdesiemprequeesmsdifcilmantenerlo,loqueesunbuentemaparaotro
artculo.
Para completar, haga cursos. Siempre. No se pierda los buenos cursos de su
profesin que aparecen en su ciudad. O alguno diferente, para variar, como
"Marketing para Profesionales Liberales, pues fue basndome en uno de sus
captulosquetuveelplacerdeescribiresteartculo.Esinfalible.Palabradequin
leeyhacecursostodoslosaos,aveceselaoentero.
(*) Doctorando en Administracin de Marketing por la Universidad La Rioja
EspaaMasterEjecutivoenMarketingporISAEdelaFundacinGetlioVargas,
Especialista en Marketing PUC de Paran Habilitado para la Enseanza en la
EducacinSuperiordePUCdeParanPostgradoenVentasyMarketingADVB
Miembro de la Asociacin de Lderes de Ventas y Marketing de Brasil
Administrador para el Universidad Mackenzie de So Paulo y Autor de los libros
"Marketing paraelProfesionalLiberal" y"Secretosdelxito"adems deotros 20
enestasreas.ribeiro@odontex.com.br
AgradescoalLicenciadoHoracioKippesporlatraduccinyalOdontologoPedroSolerporlarevisin.
CARACTERSTICASDELXITO
Yloqueesnecesarioparaconquistarlo
AntonioIncioRIBEIRO(*)
Para la mayora de las personas el xito no es un concepto claro. Muchos
simplemente no piensan en como conquistarlo. Quiz se imaginan que es
exclusividad de una minora. Se olvidan que es un derecho de todos los que
luchanporsusideaseideales,yquelsedaendiferentesniveleseintensidades,
pudiendo acontecer dentro de su casa, de su trabajo, de su grupo de amigos o
tambin, en su hobby o deporte favorito, y que todos stos son entrenamientos
paraelmayorxito,unavisinmsamplia,queeselxitoenlavida.
PASIN
Sea usted quin fuera, un padre, una madre, un profesional, un propietario, un
gerente,uncolaborador,unatleta,unactor,uncantante,unescritor,ocualquiera
queessuactividadpersonaloprofesional,ustedmereceydebenpretendertener
xito. Por lo tanto, siempre deben pensar en dar la vida para su actividad. Debe
moverseconunagranpasinporella.
VALORES
El xito, la mayora de las veces, no es suerte, como a veces somos llevados a
pensar, evaluandoa algunosque tuvieronxito sin hacermucho para merecerlo.
Recuerde que l solo tendr sentido si es duradero y que para eso algunos
valorestienenobligatoriamentequeestarpresente.Entreellos,latica,lamoraly
el comportamiento son importantes para nosotros y para los que darn
sustentacinanuestroxito,porreconocernos.
CONOCIMIENTO
Con la globalizacin, cayeron las fronteras del proteccionismo y de la
improvisacin, delapadrinamientoyla camaradera. Cada vez ms, solo tendrn
xito quien son competentes, quin se perfecciona y quien tiene mayor
conocimiento. Por consiguiente, tenemos que estar atentos a lo nuevo y
prepararnosparalacompetitividad,porqueloscambiosnosexigencadavezms.
Estamosviviendoenplenaeradelacompetencia,enlacualquinnoinnovayno
semoderniza,estaraplicandosolucionesdelpasado.
ENERGA
Toda esta dinmica nos exige cada vez mas esfuerzo, y por eso tenemos que
estarcadavez mas preparados, tantoenelcampofsico como enlo mental. Por
eso el incremento en la bsqueda de cursos de postgrado ha estado creciendo
tanto en los ltimos tiempos por quienes estn buscando la excelencia, para
aprovechar mejor las oportunidades que se presentan y modificarlas a su favor.
Esta energa tambin incluye el lado espiritual, en la medida en que tambin en
estotenemosqueserfuerte,paranosucumbiralastentacionesdelosatajos.
COMPROMETIMIENTO
Yanobastaconvestirlacamiseta.Ahorasehablardesudarla.Realmente,loque
hoy est de moda es tatursela. Para llevar una seal visible e irremovible de
nuestraidentificacinconlascausasyobjetivosquenosproponemos.Asimismo,
tenemosquetratarnuestrosideales,diciendosimplementeNOalconformismoya
loviejo,ySIalonuevoymoderno.Poresoalgunossiemprelohacenmejorque
otros, levantndose ms rpidamente: ellos estn atentos a los detalles y
tendencias,estncomprometidos.
COOPERACIN
Nadie es ms grande o ms fuerte que todos nosotros juntos. Inclusive porque
todos nosotros es un concepto amplio de cuntos colaboren y participen en
nuestroxito.Cadavezmselmundoesinterdependiente,enotrostrminos,en
la mayora de las reas, tenemos que trabajar cooperando unos con otros para
sobrevivir o progresar. Por la coparticipacin nos desarrollamos, pues ella
aumentanuestrasrelaciones,nospermiteencontrarsolucionesparalamayorade
losproblemas,ademsdepermitirhacernosdetodoloquedeseamos.
ACOMPANIAMIENTO
El xito no pasa por quin est mal informado. El propio xito es un asunto de
informacin.Saberloqueacontece,paraentenderloquepasayconseguirverlo
que ir a suceder o puede pasar. Esta visin del presente, pasado y el futuro es
fundamentalpara todoslosque deseantenerxito.Sin ella, estaremos contando
historiasquepasaronynomotivaremosanadieparaloquepasar.Laspersonas
enbusca delxitoquierensaberdondedebernestarpara aprovecharmejorlas
oportunidades.
OPORTUNIDADES
Quienes tienen xito, ciertamente supieron aprovechar las oportunidades que se
les presentaron. Debemos de ser concientes que las oportunidades pasan una o
dos veces en la vida. Para algunos pocos, quiz tres. Para muchos pasarn
inadvertidas, no las identificarn. Eso equivale a decir que el xito golpeo su
puerta y usted no estaba en casa para recibirlo. Hace un tiempo que lo
escuchamos yhoyes ms verdad quenunca: tenemos que estarala hora justa,
en el lugar correcto y con las personas correctas, para identificar, abrazar y
aprovecharlasoportunidadesdexito.Olaoportunidad.
POSITIVISMO
Esto es esencial para quin pretende tenerxito. El optimista puede cometer un
error el pesimista ya nace desengaado. No debemos permitirnos la aceptacin
de las adversidades de la vida y llevarlas como limitaciones para el resto de
nuestrosdas.Tenemosquetransformarriesgosenoportunidades,yaqueambos
estn siempre juntos. Por lo tanto, es cada vez ms importante ser nosotros
quienesdecidimosnuestropropiodestino.Llevarlavida,ynoserllevadoporella.
ESTRATEGIA
No se quede esperando, pues de esta manera el xito no acontecer. Rena y
movilice sus recursos materiales y financieros y aplquelos en su talento.
Identifique bien en que UD. es potencialmente mejor. No es necesario ser mejor
que los otros. Basta ser siempre mejor de los que era antes. Igualmente no es
necesario tener ms que los otros. Simplemente siempre tener ms de lo que
tenaantes.Vayaalalucha,porquestaeslamaneragarantizadadeobtenerel
xito,desdequeelmerecimientoestpresente.
MERECIMIENTO
S, usted merece tener xito. Pas la mayor parte de su vida estudiando y otra
gran parte trabajando. Asimismo mientras trabajaba, continu estudiando, y en
este perodo no paro de hacer trabajos. Gast tiempo para conseguir buenas
notas en trabajos, monografas, disertaciones y tesis. S, usted tendr xito, es
masyalotiene.Bastaconidentificarsuscaractersticasysecretos,ypracticar.
(*) Doctorando en Administracin de Marketing por la Universidad La Rioja
EspaaMasterEjecutivoenMarketingporISAEdelaFundacinGetlioVargas,
Especialista en Marketing PUC de Paran Habilitado para la Enseanza en la
EducacinSuperiordePUCdeParanPostgradoenVentasyMarketingADVB
Miembro de la Asociacin de Lderes de Ventas y Marketing de Brasil
Administrador para el Universidad Mackenzie de So Paulo y Autor de los libros
"Marketing paraelProfesionalLiberal" y"Secretosdelxito"adems deotros 20
enestasreas.ribeiro@odontex.com.br
AgradescoalLicenciadoHoracioKippesporlatraduccinyalOdontologoPedroSolerporlarevisin.
ENBUSQUEDADELXITO
oquehacerparaconquistarlo
AntnioIncioRIBEIRO(*)
Elxitonoesexclusivodelosgenios,niestaslodestinadoalosricos,tampoco
esprivilegiodeunospocosbuenos.Enverdad,esderechodetodosnosotrosque
loanhelamos.Eslapagapornuestroesfuerzoydedicacin.Podemosestarms
segurosdealcanzarlo, siconsideramos la sumatoria detodoslos componentesy
de otras que no fueron mencionadas pero que tambin puede colaborar para
ustedtengaxitoyquesernabordadasalolargodeestelibro.Intentandotrazar
elxitoporunafrmula,podemosintentardescifrarlocomoobjetivosclarosybien
definidos,regadosparasoarybienmuidosdeambicinymotivacin.Podemos
consideraralosingredientesdelxito,queparaalcanzarlo,seaconsejaelusode
creatividad.
PRACTICANDO
Parapracticar,intenteidentificaryreconocerensuciudadobarrioquientiene
xito,entresuscolegasoinclusodeotrasprofesiones.Verifiquelosindicadoresy
analiceloscomponentesy,porlaobservacin,intenteextraeralgunasideasque
ustedpuedadesarrollarydiferenciar,paradespusparaaplicar.
ACOMPAANDO
Intenteacompaarlastendenciasylamaneraconlaquesuprofesinevoluciona,
inclusive dentro de su especialidad. Procure usar lo ms moderno que existe en
todo y no deje de observar que tcnica, producto o aparato nuevo fue lanzado.
Experimenteyveasiellosnoleharntrabajarmejoromsrpidamente.Cuando
susamigosycolegasseenterandesusinnovacionescontinuas,vanacomentar,
entre otras cosas, que usted tiene xito porque siempre usa lo mejor, lo ms
nuevoyactual,yporquedivulgaestodeunamaneraapropiada.
ENTRENAMIENTO
En este sentido, busque, de vez en cuando, andar con aqullos que ya tienen
xito, y si usted todava no lo tiene, intente estar todo el tiempo con ellos. Para
esto,nodejedeestarenloseventosmsimportantesqueocurrenensuciudad,y
enlos buenos cursos, no deje de estar presente, aun cuando usted yalos tenga
hechosenotrolugar.Eslaformadeentrenarseopermitirqueotroscomiencena
identificarsuxito.
LEYENDO
Ademsdelaparteprofesionaldelxito,enelplanopersonal,intenteleerlibros
deltipomotivacin,autoayudaysecretosparaelxitoovencerenlavida
haciendofuerza.Sonptimosparaoxigenarlasideas,agitarysacarse
pesimismosoinseguridades.Procureestaractualizadoconelmundo,saberlo
quepasa,tenermastemasydilogofluidos,tornndosemsinteresanteensus
charlasyrelaciones.Siempretengaunamximaelpresente:Tenemosquesaber
escucharmasparahablarmsymejor.
DESARROLLANDO
Enlaprctica,intentedesarrollartrucosparaidentificarsiemprealosclientespor
elnombre,tantoenlasconsultasyatencionescomoalayudarlosportelfono.
Dgaleasusecretariaparaencaminarsiemprealosclientespasndolela
respectivafichayletransfierallamadassolodespusdeidentificarytransmitirleel
nombredequienestallamando.Estospequeosdetallescolaborarnparaquelo
percibancomoalguienquemereceunaconsideracinespecial.
CONSIGUIENDO
Enlaagendadetelfonosyenlasfichas,teneranotadoenlpizelnombredela
esposa, marido o los hijos de los clientes, de forma que si necesita referirse a
algunos de ellos, siempre tenga cmo identificarlos, recordando el nombre cada
uno. Ejercite con su secretaria algn mtodo de identificacin de cumpleaos de
los mejores clientes o de los clientes en atencin, para recordar saludarlos,
aunque mas nos sea con una semana de anticipacin o retraso. Lo importante
paraelclienteesserrecordado,yparausted,paranoolvidarse.
EMPEZANDO
Procure, fuera de la profesin, tener algn tipo de evidencia que pueda servir
como ayuda para mantener a clientes cautivos y conquistar nuevos
selectivamente. Algunas alternativas que pueden probarse son: presidencia o
alguna direccin del club, participacin visible en alguna materia o artculo sobre
su profesin, entrevistas y participacin en los programas de radio y televisin,
entre otras ya comentadas. xito en algn deporte, actividad o cultural que
proyectesunombre,volvindolomsconocido.
ORGANIZANDO
En la medida de lo posible, vaya organizando su grupo, para que sus amigos y
colegasdelaprofesinhablenbiensobreustedyprincipalmentedesutrabajo.No
se olvidedeparticiparenalgncargoenlaentidad colegiada, sitodavanoest
teniendoxitononecesitaserladireccinopresidencia,loimportanteesquesu
nombre aparezca. Haga presencia en todos los eventos de la profesin. Vaya a
ustedacenas,bailes,bingos,asados,enfin,atodoloquesedicerespectodesu
trabajo. Usted estar divirtindose, haciendo nuevos amigos y trabajando,
indirectamenteysinpercibirlo,parasuxito.
MARCANDOPRESENCIA
Independientemente de la profesin, intente marcar la presencia en todos los
eventos sociales a los que fuera invitado. Casamientos, graduaciones,
cumpleaos y fiestas de cualquier naturaleza. Recuerde que tener xito tambin
cuestadinero,yparatenerlo,esnecesarioconquistarnuevosclientesytenerxito
junto a ellos. Estasactividadesparalelaslo colocan enevidencia yhacenque su
xitoseamasvistoyrecordado.
TALENTO
En laprctica,podemos decirquetodo profesionalliberalyarecorrilamitaddel
camino que lleva al xito. Esta mitad ya recorrida corresponde al camino pisado
paraobtenersudiploma(conlaayudadelafamilia,losamigos,profesoresydela
sociedad). La otra mitad slo depende de usted mismo. De su autoconfianza y
determinacin.Antesdetodo,dependedelaaplicacindesutalento.
ACTITUD
El xito es tambin una cuestin de actitud. Colaboran la postura, la imagen, la
mirada, los gestos, la voz y otras manifestaciones decididas. Al ser alcanzado,
pasa a ser componente de la personalidad, integrante de su propio perfil
profesional. Y el xito profesional es parte preponderante en la composicin del
estado de felicidad del ser humano como un todo. La mayor parte de los
profesionalesliberaltienenxito.Elsecretoenlasdiferenciasentrecadaunoesta
ligadoacuantoconsiguenhacerlodurar,yestotambinseuneproporcionalmente
a cuanto hicieron para merecerlo. Todos los que estn en busca de su
mejoramientoyespecializacinmerecentenerxito,siyanolotienen.
REFLEXIONANDO
En verdad, no existe una regla bsica garantizada que noslleve al xito. Lo que
existe son pautas, pistas, conceptos, sugerencias e ideas, todos querindonos
ayudar en el arte de conquistarlo. No podramos, al proponernos escribirunlibro
sobreelxito,noarriesgarunafrmulapropiaparaalcanzarlo.Comotodoloque
nosotros defendemos, esta tambin tiene que ser simple y directa. Es lo que
decidimos llamar PRO, sigla que sintetiza Pensar, Reflexionar y Ordenar. A
nuestro ver, es la base para comenzar a alcanzar el xito. Pensar en hacerlo.
Reflexionar sobre todo lo que puede ayudara que lleguemos all. Ordenar como
desarrolloparaunaactitudalxito.
POSTURA
Parajustificarmejorlaadopcindelosprincipiosarribacitados,entendemosstos
comolaformadeconquistarunaposturamentalcapazdeproyectarnosparaalgo
ms grande y mejor, colocndonos todo el tiempo en actividad para lograr
nuestrosproyectosysueos.Sinosdeterminamos,elxito,ademsdelabasey
merecimiento, ser consecuencia de nuestra actitud direccionadora. As lo
conquistamos, as queremos que usted lo conquiste tambin. Por estudiar y
perfeccionarse UD.lo merece, inclusive porque el xito es la mayor paga por su
esfuerzoeinters.
EMPEZANDO
Ordenar,estableciendoprioridadesymomentos,deformaquenuestrasiniciativas
sean lgicas y secunciales, para que el resultado sea el deseado: el xito. En
lugar de elaborar una cartilla, optamos por identificar palabras claves que,
estudiadas y entendidas, pueden direccionar nuestra participacin y postura en
pos del xito. sta es la esencia deestelibro. Lalo Pensando, Reflexionando y
Ordenando. Hecho esto, ponga sus ideas en la prctica. En mi caso, funcion
bien.Yoesperoydeseo,deverdadqueenelsuyotambin.
GOTASDEREALIDADYOTIMISMO
AntnioInci oRIBEIRO(*)
EVITARLASMALASNOTICIAS
Hoy ms de la mitad de lo que se ve y se oye son informaciones negativas,
abordando cosas malas. Algunos programas y peridicos o revistas slo tratan
malas noticias. Hacen el xito entre las personas negativas o lo malo. Sea
diferente, evitndolos.Habitesea noverloso leerlos. Pruebe eso, noles preste
mayoratencin.
NOVERPROGRAMASTONTOS
Otrosnoabordancosasmalas,peroprimanpornodejarnihacernadatil.Tratan
obviedades del da a da como si fueran de gran inters, con el pretexto de
entretener. Quitan tiempo y casi nada aportan. Slo sirven para pasar el tiempo,
queasimismoesperdidoparaquintienemuchoqueconquistar.
HUIRDELACONVERSACININTRASANDENTE
Mucho de lo que se habla en el da a da es puro palabrerio. Cosas del tiempo,
comoeraelpasado,lacrisisylasituacinquenopuedeserdelamaneraquees.
Lopeores que poreducacinsomos obligadosa concordarya vecesa agregar
algo,cuandonosotrosnoentramosenesteclimadepesimismoyderrotismo.
EVITELOSPROGRAMASINSUSTANCIALES
Buena parte de las invitaciones que recibimos involucra actividades que no nos
sirven para nada o slo nos perturban. Normalmente parten de quin no tiene
nada que hacer y justamente por la falta de esto, aceptan estas e intentan
encontrarcompaa.Muchas vecespornocostarnadaterminamos aceptando la
invitacin.Evtelo.
NUNCAHAGASLOPORHACER
Algunas de nuestras actividades, principalmente las rutinarias, nos inducen
simplemente a cumplir apenas con la obligacin. Otras no son nuestra
especialidadyporcompromisolasejecutamos.Noentreenesterol,silotieneque
hacer, hgalo siempre bien. No siendo indispensable, busque una forma de que
otroslohagan.
EVITELASPERSONASMOLESTASOCHATAS
Nuncaimaginequelopeorestenerquetolerarlos,porquesteeseldaomenor.
Los chatos o molestos no solo perturban, desmotivan, como principalmente
contaminan.Estomismo,conviviendoconpersonasmolestas,unodelosmayores
riesgos es precisamente incorporar algunas matices de ellos y sin percibirlo,
pasamosnosotrosserevitados,comoloschatosymolestos.
NOANDARCONPERSONASTONTAS
Algo similar acontece con la coexistencia con los que no quisieron o no quieren
aprender. S, porque los que no pudieron, son conscientes y no van por ah
tentando a los dems. Los peligrosos son los que piensan y defienden que el
conocimiento no sirve para nada, es pura prdida de tiempo. No intente
convencerlosdelocontrario.
HUIRDELASAMISTADESINTERESADAS
La casi totalidad de estas personas slo nos recuerda cuando necesitan alguna
cosa, sino nos cambian por otros. No ayudan en nada y nunca nos favorecen o
retribuyen.Comopruebadesuinters,experimentenegarsealgunasveces.Para
lagranmayora,staeslasolucin,porquesinosonatendidos,desaparecen.
ALEJARSEDELOSPEDANTESYPRETENCIOSOS
Principalmente a esos que les gustan exhibir conocimiento que no tienen o
imaginan tener, presumiendo ser dueos de la verdad y por causa de esto
inaccesible a cualquiera otra posicin o argumento. Adems de la irritacin que
acostumbrancausar,estaelriesgodequenostornemoselcentrodeloschistes,
porpartedepersonasigualmentepretenciosas.
NUNCAACOMPAEALOSPESIMISTAS
Eloptimistapuede seengaar,peroelpesimista ya nace desengaado. Adems
de condenarse a si mismo, los que piensan que todo saldr mal casi siempre
intentanllevarconsigoalosincautosedesinformados,quequizpornoestarmuy
slidosdesusposicionesterminanvolvindosepesimistasellostambin.
PROCURESLOCOSASBUENAS
Esciertoquemuchasdelascosasmalassonpartedelavidaynonecesitanser
buscadas.Sonnuestracuotaporestarenestemundo.Siendoasnonecesitamos
buscarlas. Al salir en bsqueda, slo siga lo que es bueno. Sea crtico e
implacableconsigomismo,djesellevarsoloporloquevalelapena.
SALASPERSONASALEGRES
No tienda a contagiarse, pensando que de amargo y cido basta la vida, como
piensanlaspersonasnegativas,siemprevayaenbuscadepersonasalegrespara
su convivencia diaria. Adems de si mismo, solamente ellos tienen el poder de
volvernuestravidamsagradable,ademsdeserunseguroparaelbuenhumor.
BUSQUELECTURASPROVECHOSAS
Algunas para pasar el tiempo y siempre quesea posible en busca del
conocimiento. Sea criterioso, porque cada vez ms tenemos menos tiempo para
leer, mismo cuando somos conscientes de su necesidad. Esto no nos permite
desperdicioysirvecomoincentivo,porquelabuenalecturasiempredejaelgusto
dulcedelsaber.
CONQUISTARBUENOSAMBIENTES
Normalmente ellos no se nos presentan sin mritos. Para los verdaderamente
buenos,sloalgunospocossonllamados.Buenapartedelasvecesporqueellos
yasonlapartedeesteselectoambienteyenotropormerecimiento.Nosiendodel
primergrupo,justifiquesuinclusinenelsegundo,porelconjuntodesusacciones
yhechos.
SIEMPREANDEDEBUENHUMOR
No es fcil en el mundo hoy, cuando un alud de cosas malas acontecen ante
nuestros ojos,enlas calles, enlas conversaciones, enlos peridicos yenla TV.
Este bien consigo, rodeado de personas buenas, haciendo lo que de verdad le
gusta y buscando hacer el bien y lo bueno, porque ciertamente as le ser ms
fcilandarsiemprecaminarconunasonrisalista.
PROCURELUGARESBUENOS
Exceptuando los que nosotros no tenemos la opcin, por compromisos
profesionales,paralosotrostenemoslalibertaddeescogerpordondefrecuentar.
Huya de los que involucran vicios, riesgos a su imagen e integridad. Siempre
escojaloslugaresbuenos,porelplacerquelepuedentraeroporlasposibilidades
dehacernuevasyproductivasamistades.
SALASPERSONASINTELIGENTES
Siempre intente identificarlos por sus indicadores naturales. Despus de una
positivaevaluacin,prsteleslomejordesuatencin,intentandoconquistarlospor
su dedicacin. Mustreles sus intenciones y que usted tiene cosas buenas que
ofrecerles.Establezcaunflujobilateralconcambioventajosoparaambaspartes.
CONQUISTEBUENOSAMIGOS
stos son nuestro mayor patrimonio, lo que realmente se tiene y que realmente
cuentaenestavida.Losverdaderoseintensosonpocos.Muchotienequeverel
poco tiempo que tenemos o que les dedicamos a ellos. Intente mantenerse
comunicado conla mayora deellos, aprovechando esteinstrumento sensacional
queeselcorreoelectrnico.
BUSCARCOSASPRODUCTIVAS
Esta bien que necesitamos tener nuestros momentos de ocio, pero incluso en
estos procure encontrar actividades que puedan producir algo positivo. En las
tareas profesionales sea inflexible en la bsqueda de todo lo que pueda
promoverloollevarloaalgomejor.Prioriceporlosresultadospretendidos.
SIEMPREESTARBIENPREPARADO
Esciertoqueactuandodeestamanera,laoportunidadestarmuyprximayque
su surgimiento le exigir un inmediato aprovechamiento. Por esto este siempre
preparado para, adems de merecerla, no desperdiciarla. Con ella su progreso
serevidenteysuxitoacercndose.Porbuscarlo,lserconsecuente.
(*) Doctorando en Administracin de Marketing por la Universidad La Rioja
EspaaMasterEjecutivoenMarketingporISAEdelaFundacinGetlioVargas,
Especialista en Marketing PUC de Paran Habilitado para la Enseanza en la
EducacinSuperiordePUCdeParanPostgradoenVentasyMarketingADVB
Miembro de la Asociacin de Lderes de Ventas y Marketing de Brasil
Administrador para el Universidad Mackenzie de So Paulo y Autor de los libros
"Marketing paraelProfesionalLiberal" y"Secretosdelxito"adems deotros 20
enestasreas.ribeiro@odontex.com.br
AgradescoalLicenciadoHoracioKippesporlatraduccinyalOdontologoPedroSolerporlarevisin.
CONQUISTANDOMENTALIDADGANADORA
Antnio IncioRIBEIRO(*)
La vida es bella, pero el mundo es cruel. Cada vez ms. Y tenemos que tomar
conciencia deestenuevoorden. Si, porqueenelmundodelos humanos existen
ganadores e perdedores. Y se bienno todos quieren ser ganadores, a nadie le
gustaperder.Yparaquealgunostriunfen,muchasvecesotrostienenqueperder.
La verdad es que nadie nace ganador o perdedor, si bien algunas propensiones
estn incluidas desde la propia cuna. Cierto es tambin que no todos nacen en
cuna de oro. Algo como abuelo rico, hijo noble y nieto pobre es muy comn en
nuestrosdas.
Esta postura de mentalidad ganadora se conquista a lo largo dela vida. De una
existenciabienplaneadayconstruida.Basicamenteesunacuestindeformacin
e informacin. Donde pueden ser incluidos intencionalmente algunos elementos
que pueden cambiar su trayectoria. En cualquier momento, pero cuanto antes
mejor.
Su conquista no involucra solamente estudio, pero si, la toma de una postura, a
partirdealgunosconocimientosqueciertamentehacenladiferencia.Sumadosse
constituirnenunapostura,queciertamentelollevaraldesenvolvimientodeuna
mentalidad ganadora. Para esto estudiamos algunos de sus componentes. Y se
los presenatmos.
CONOCIMENTO
Paracomprenderesprecisoentender,analizandoyapreciandodetalladamente,a
fin dellegar a un discernimiento. Precisamos dominar el proceso de aprendizaje,
adems de que y donde pretendemos concentrarnos y dedicarnos mas. Por
capacidad alcanzamos un estado de conciencia de nuestra prctica, el
conocimientoexperimental.Necesitamostener,principalmenteenaquelloaloque
nos dedicamos, una mayor atencin.
CONCENTRACION
Debemos evitar la dispersin, aplicndonos en aumentar el tenor o hacindolo
mas intenso y fuerte enaquello que nosproponemos. Por ella se absorbe mejor
nuestro estudio y se realiza mejor nuestro trabajo. Con ella se agrupan mejor
nuestras potencialidades y se logra unresultado mejor de nuestras acciones. En
ellareunimosmasfuerza,centralizandonuestraspotencialidades,agrupandomas
datos. Nos dirigimos ms rapidamente a lo que es central.
DEDICACION
Eslacualidaddequiensededica,mejoridentificadaenaquellosquelohacencon
ahnco y devocin. Involucra afecto, devocin y consagracin para con el objeto
de nuestra dedicacin. Muchas veces tenemos que llegar a sacrificar algunas
otras cosas para podernos dedicar mejor a nuestros objetivos. Se mide por los
resultados alcanzados, actual de nuestra mayor o menor dedicacin.
DISPOSICION
Esunatendenciaadedicarsemasporalgo.Porlaconcentracinquetenemosse
tornaunainclinacin.Enlamedidaquemasnosgustasetransformaenvocacin.
Casi un estado de espritu. Por ella nos sentimos mas aptos y capacitados.
Propensos y animados. Muchas veces valientes como se estuvisemos para lo
que da y viene. Determinados con fuerza de voluntad y coraje.
GUSTAR
Essentirplacerenloqueseesthaciendoopretendiendohacer.Sentirsebienen
hacer alguna cosa, solo por el placer de hacerla. Habituarse porlo bien que ella
noshace,adquiriendopredileccin.Demostrarintereseespecialendetrimentode
otrasapuntotaldemostrarintersytendencia.Tenersatisfaccinentodoloque
hacemos,apuntodequererganaradmiradoresquegustendeellacomonosotros.
METODO
Manera de hacer alguna cosa, siguiendo determinados principios y cierto orden.
Es una manera de actuar con orden, organizacin y coordinacin. Involucra un
programa preestablecido, desarrollado en forma de un proceso, que por la
comprobacin se transforma en una tcnica. Considera de manera lgica los
elementos que despus de sumados compondrn un arte.
OBJETIVIDAD
Debemos tenerla como nuestra meta, con la finalidad de alcanzar nuestros
propsitos. Ser objetivo es una cualidad desenvuelta, conausencia de opiniones
preconcebidasysinotrasinterferenciasdenaturalezapersonal.Objetivamentees
una manera de verlas cosas, reportndosea una realidad exterior, colocndose
delpuntodevistadelobjetoynodelsuyopropio.Enestoestlaltimaverdad
OTIMISMO
Nosllevaacreerencosasbuenasyqueestasocupanmayorespacioyexistenen
cantidad mayor que las malas. Tenindose disposicin de espritu para aceptar
as, veremos la mayor parte de las cosas por el lado bueno. Contrariamente al
pesimismo,seesperasiemprequelascosasmejoren,sinoestuviesenbuenas.Y
si as no estuvieran, es porque todava no llegaron al fin, que ciertamente ser
positivo. Teniendo una tendencia de ver lo bueno en todo, confiamos en salidas
favorables para todos los acontecimientos.
PLANEAMIENTO
Plandetrabajoodeaccin,organizadoypormenorizadoensusdetallesmnimos.
En lse planificalas funciones ysus ejecutores deforma biendefinida. Siempre
que es posible debemos expresarlo en la forma de un cuadro donde estn
apuntadaslasnecesidadesenformademquinas,aparatos,instrumentosuotros
requisitos y quien ir operndolos. Hecho el planeamiento, podemos pensar en
grande y de forma positiva.
PERSISTENCIA
Permanenciadeformacontinuayconstante,enunacuasiobsesin,sinllegarala
obstinacin, ms en conformidad a principios y propuestas para alcanzar sus
propiosobjetivos.Requierepacienciayperseveranciaparapermitirlacontinuidad
de algo pretendido. Para que dure es importante que nos mantengamos
inalterables y determinados hasta el pleno alcance de nuestras metas.
Consideradasestaspremisas,estaremosmascercadeunamentalidadganadora,
tan necesaria para la competitividad de todos nuestros das. Estaremos
desenvolviendounacapacidadintelectualquenospermitirunestadodeespritu
victorioso. Que nos har triunfar con victorias indiscutibles. Ganaremos siempre,
aguantando y superando adversidades. Convenceremos y haremos prevalecer
con mas facilidad nuestras aptitudes y talentos. Excederemos en nuestras
realizaciones.
(*) Doctorando en Administracin de Marketing por la Universidad La Rioja
EspaaMasterEjecutivoenMarketingporISAEdelaFundacinGetlioVargas,
Especialista en Marketing PUC de Paran Habilitado para la Enseanza en la
EducacinSuperiordePUCdeParanPostgradoenVentasyMarketingADVB
Miembro de la Asociacin de Lderes de Ventas y Marketing de Brasil
Administrador para el Universidad Mackenzie de So Paulo y Autor de los libros
"Marketing paraelProfesionalLiberal" y"Secretosdelxito"adems deotros 20
enestasreas.ribeiro@odontex.com.br
AgradescoalLicenciadoHoracioKippesporlatraduccinyalOdontologoPedroSolerporlarevisin.
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