UNIVERSIDAD FERMN TORO

VICERECTORADO ACADMICO
DECANATO DE INVESTIGACIN
MAESTRA EN COMUNICACIN CORPORATIVA
PUBLICIDAD Y MERCADEO
Pronstico de ventas en el plan de mercadeo
Facilitador:
Ing: Msc. Olga Pastora Soteldo Prez
Alumno:
Marianela Pinzn
C.I. 9.235.487
San Cristbal, Junio 2013
Pronstico de Ventas

Tomar determinaciones es una faena que hacemos a diario en todos los campos de la
existencia humana; y por supuesto, la toma de decisiones es una de las actividades que con
mayor peso y frecuencia realiza una organizacin, por tal razn, se debe ser previsor a la hora
de administrar los activos tangibles e intangibles de la empresa.
A tales efectos, la administracin de las necesidades y objetivos empresariales necesita que
sean abordadas de una manera lgica y procedente a objeto de racionalizar sus recursos; de
esta manera las organizaciones tienen a la mano una herramienta prctica, recurrente y
necesaria para lograr los objetivos establecidos: los pronsticos de ventas que se requieren
para conjetura o estimar ms convenientemente su produccin y ventas.
Se tiene pues que los pronsticos de ventas deben ser conocidos y manejados por todas las
reas operativas de la organizacin, a travs de una sinergia o correlacin de fuerzas entre un
proceso de comunicacin efectivo, el pronstico de ventas y la toma de decisiones.
A travs de los pronsticos de ventas se estiman los niveles a futuro de la demanda, por
tanto, las mediciones de mercado que arroja podran generar una alteracin sobre las reas
funcionales de la organizacin, por ello, se estipulan los diferentes tipos y mtodos de
pronsticos de ventas:
Estudia el pasado si quieres pronosticar el
futuro Confucio
PRONSTICOS VENTAS?
Etimologa
Concepto
Es una estimacin o nivel esperado de
ventas de una empresa, lnea de productos
o marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un
mercado especfico. Cabe destacar, que el
pronstico de ventas est basado (o
debera estarlo) en un plan de
mercadotecnia definido y en un entorno de
mercadotecnia supuesto.
Pronstico es un trmino que procede del latn
prognostcum: el concepto hace referencia a la
accin y efecto de pronosticar (conocer lo
futuro a travs de ciertos indicios), aunque su
origen ms remoto se encuentra en la lengua
griega: (prognostiks, el que prev; de pr,
delante, de antemano; gignsko, conocer). El
concepto hace referencia a la accin y efecto
de pronosticar.
PRONSTICO
VENTAS
Ventas es un trmino que procede del
latn vendta, venta es la accin y efecto
de vender (traspasar la propiedad de
algo a otra persona tras el pago de un
precio convenido). El trmino se usa
tanto para nombrar a la operacin en s
misma como a la cantidad de cosas que
se venden.
La venta de productos o servicios
constituye la base de las operaciones de
las empresas; travs de estas ventas, las
compaas obtienen ingresos. El hecho de
ser rentables depender de muchos otros
factores, como la gestin de costos.
El pronstico de ventas se configura como el eje del
proceso de planeacin estratgica:
Mercadotecnia Produccin
Aprovisionamiento Flujo de caja
Pronstico de ventas permite tomar decisiones en torno a:
Se tiene pues que mediante el pronstico de ventas se
promueve la planeacin de ventas, la programacin de
la produccin, las proyecciones de flujo efectivo, la
planeacin del recurso humano y el presupuesto.

.
En los pronsticos de ventas
un engranaje indisoluble:
FINANZAS
VENTAS
PRODUCCIN

.
Generacin de recursos es el objetivo de la gestin de ventas,
a travs de:
VENTAS
Previstas
En base a
objetivo de
crecimiento
Mercado
externo
Histricas
Previsin a futuro:
pronstico de ventas:
Cualquier actividad encaminada a un fin en la cual los resultados futuros estn asociados a
la incertidumbre, involucra al pronstico. Esta no se trata de que si debe pronosticar o no; se
trata de qu se debe pronosticar y cmo hacerlo, y en un tiempo determinado:
A travs de factores:
Controlables:
Elementos del mbito interno que la
empresa puede manejar, tales como
poltica de fijacin de precios, canales
de distribucin, campaas de
promocin, y campaas de
mercadotecnia de futuras ventas.
No controlables:
Elementos sobre los cuales la
empresa no puede incidir, tales
como el clima ecnmico,
condiciones de la competencia,
condiciones del negocio.
Plazos
Cortos Largos
Los pronsticos de ventas pueden ser
Predicciones a:
Los pronsticos de ventas deben contener:
Anlisis de datos pasados.
Anlisis amplio del ambiente econmico
donde se desarrolla.
Evaluacin de polticas de mercadeo.
Anlisis del rubro al que pertenece la
empresa.
Tendencia de crecimiento o decrecimiento
poblacional.
El primer paso para el establecimiento de pronstico de ventas es
determinar los potenciales de mercado y ventas bajo los siguientes
conceptos:
Potenciales de mercado, ventas y
pronstico de ventas
Potencial del mercado:
Es el clculo del mercado de un
bien o servicio para todos los
participantes de una industria
en un perdo determinado.
Potencial de ventas:
Es la mxima participacin de la
empresa en el potencial de
mercado, dada una esperanza
razonable.
Pronstico de ventas:
Es la estimacin de las ventas
que pueden efectuarse en el
perodo que se est analizando
como parte de un proceso.
Se debe tomar en cuenta a la hora de levantar
el pronstico de ventas a:
Variables econmicas: identificar el estado de la
economa del contexto en el que se desarrolla.
Situacin de la empresa o la industria: Verificar si se
encuentra en crecimiento, o al contrario disminuye.
Conocimiento de las aspiraciones de la competencia:
a fin de determinar cules seran los pasos ms
idneos y particulares para enfocar el propio
pronstico de ventas.
Entre otros aspectos como polticas
gubernamentales e impacto tecnolgico.
Tcnicas para calcular el pronstico de ventas:
Anlisis de las condiciones generales del contexto organizativo
o empresarial.
Clculo del potencial de mercado de la industria.
Establecer cul es la participacin de la empresa en el
mercado, as como determinar las probabilidades de retener o
ampliar la participacin.
Elaboracin de un pronstico de ventas para el producto y con
esa plataforma, concebir el proyecto de presupuesto operativo
de la organizacin.
Muchas de las organizaciones optan por utilizar varios mtodos
para comparar los resultados y establecer de esta manera, un
pronstico de venta ms objetivo.
Mtodos para el clculo del pronstico
de ventas:
Cualitativos: fundamentados en opiniones o criterios, denominados pronsticos
subjetivos. Mediante este mtodo empresas de bienes de consumo e industrias efectan
su pronstico, a travs de la opinin de los ejecutivos fundamentado en la experiencia del
personal de ventas en cuanto a su criterio y manejo del mercado; por tanto, la fuerza de
ventas constituye una de las tcnicas ms comunes.
Tenemos entre estas tcnicas cualitativas:
Mtodo de juicio: Se basa en el juicio del personal de ventas, pueden ser las opiniones de
los ejecutivos, se recopila el concepto de los ejecutivos ms importantes de la empresa y
se promedia la opinin de cada uno de ellos).
Mtodo Delphi: se basa en el consenso de un grupo de expertos, se emiten las opiniones
de manera annima, se concilia hasta llegar a un acuerdo, sin que predomine la opinin de
nadie en particular.
Mtodo compuesto de la fuerza de ventas: consiste en el estimado de ventas futuras que
cada vendedor aspira lograr en su rea, el cual debe ser depurado y comparado con los
pronsticos procedentes de otras fuentes.
Generalmente se clasifican en cualitativos y cuantitativos:
Mtodos para el clculo del pronstico
de ventas:
Cuantitativos: se elaboran a travs de la utilizacin de mtodos estadsticos.
Tenemos entre estas tcnicas cualitativas:
Mtodo de series cronolgicas: Se recurre a la utilizacin de mtodos estadsticos, basados en el
anlisis de una serie de factores presentes y pasados, es decir, anlisis de las ventas histricas
proyectadas hacia el presente, que tengan injerencia en el mercadeo, tomando en cuenta los
factores de ajuste positivo que pueden influir en un aumento o disminucin de las ventas como
consecuencia del desarrollo tecnolgico, cambio en mtodos de venta, entre otros. La periodicidad
que se refiere al nmero de veces que durante un periodo se vende el producto, ejemplo artculos
para la playa en los periodos vacacionales. Las fluctuaciones cclicas, que se ven en los
movimientos en las ventas, por ejemplo la recesin econmica. Los factores de ajuste negativos los
cuales se presentan y afectan negativamente las ventas que conlleva a que disminuyan, como por
ejemplo un robo a la empresa, un incendio. Y los mtodos de descomposicin que se utilizan para
aislar los cuatro factores anteriores, lo cual se predispone que el pronstico de ventas no quede
afectado por la estacionalidad ni por las fluctuaciones cclicas, luego se debe tomar en
consideracin los factores de ajustes negativos y luego determinar la tendencia de los datos.
Mtodos causales: tratan de determinar los factores que afectan las ventas y analizar las causas de
esa relacin, no se basa en el criterio de los datos histricos. Se tienen el anlisis de correlacin-
regresin que estudia las variables simultneamente y trata de determinar como una variable se
afecta por el cambio de otra variable.
Mtodos para el clculo del pronstico
de ventas:
Antecedentes: Anna Cakes es una pequea empresa familiar que durante sus tres aos
de creada ha venido creciendo de manera paulatina. Fue concebida por su duea, una joven
emprendedora y profesional de la ingeniera que se ha dedicado al ramo de la elaboracin de
la repostera en el municipio San Cristbal, estado Tchira. Sus tortas se caracterizan por
ofrecer una presentacin profesional personalizada de una variada seleccin de modelos de
pasteles, segn sea el gusto y las especificaciones del cliente.

Ana Mara, la duea de la empresa, creci bajo el calor de los hornos de la abuela, andar en
su casa materna era el respirar el olor inconfundible del dulce pastel en el horno, su abuela
fue quien la enamor y la apasion entre ese colar la harina, suavizar la mantequilla y
entremezclar los dems ingredientes a su debido momento, con ella aprendi a hacer las ms
exquisitas, suaves y suculentas tortas.

As que vendiendo pequeas porciones de su pastel, se fue dando a conocer y entre mezclas
de tortas se aventur a vestirlas, decorarlas segn fuera la peticin del cliente.
Actualmente, sus creaciones, que muchos lo catalogan de obras dulces de arte, se est
expandiendo ms all de San Cristbal, con pedidos desde otros municipios que conforman el
estado Tchira.
Ejemplo de pronstico de ventas
Empresa Anna Cakes
De acuerdo con el consumo histrico del producto, se
calcula el promedio de la demanda de cada referencia, para
posteriormente calcular el promedio de consumo que se
esperara por cada uno:

CONSUMO TOTAL ACTUAL POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
REPOSTERA 15/02/2013 16/02/2013 17/02/2013 08/03/2013 09/03/2013 10/03/2013
TOTAL
GENERAL
Cajas cupcakes
6 unidades
1 0 2 1 0 1 5
Torta de kilo 1 2 1 3 1 0 8
Torta de kilo 0 0 1 0 1 1 3
Torta de 1 kilo 0 1 1 0 2 1 5
Torta de 1 kilo y
1/2
0 0 0 0 0 0 0
Torta de 2 kilos 0 1 0 0 0 0 1
Torta de
golosinas
1 1 0 2 1 0 5
Postre tres
leches
1 0 1 1 0 0 3
Postre
marquesa de
chocolate
0 0 1 1 0 0 2
Postre Pay de
limn
0 0 0 2 1 0 3
total general 4 5 7 10 6 3 35
Fuente: proporcin histricos Anna Cakes. Cifras dadas en Unidades
Posteriormente se calcula el promedio total de la
demanda de pedidos de repostera:
PROMEDIO CONSUMO TOTAL ESPERADO POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
CONSUMO TOTAL ESPERADO AL MES
REPOSTERA
PRONSTICO DE DEMANDA ESPERADO MESES SIGUIENTES
PROMEDIO
1 2 3 4 5 6
Torta de kilo 15 12 16 10 12 10 12,50
Torta de kilo 5 3 3 2 1 2 2,67
Torta de 1 kilo 6 5 7 6 6 7 6,17
Torta de 1 kilo y
1/2
0 1 0 1 1 0 0,50
Torta de 2 kilos 1 0 2 1 2 1 1,17
Torta de golosinas 6 7 5 4 6 5 5,50
TOTAL GENERAL 28,50
Fuente: proporcin histricos Anna Cakes. Cifras dadas en kilogramos
Ejemplo de pronstico de ventas
Empresa Anna Cakes

Como se puede observar, en algunas referencias dadas en ciertos meses el
pronstico de ventas es cero (0), debido a que segn la estacionalidad histrica de
ventas en los meses anteriores no fue consumida. No obstante, al obtenerse un
promedio mensual esperado por referencia, la empresa se basa en ello para el diseo
de sus polticas y modelo de oferta.
Los datos de ventas obtenidos mensualmente se recopilarn en el sistema de
informacin para as seguir levantando los pronsticos ms cercanos posibles a la
realidad. Lo que se traduce a su vez que a travs de esta planeacin se clarificar las
cantidades a entrar de productos por referencia y cules disminuir para as facilitar el
manejo del inventario de insumos.
Las variables que se toman en cuenta en el proceso, se determinaron en torno al
modelo de gestin de inventarios para cada referencia, tomando en cuenta la poltica
de la empresa en cuanto a la entrega oportuna del pedido a sus clientes; sistema de
reabastecimiento general; tiempo de antelacin de una semana, as como
restricciones en la entrega del pedido en cuanto al tiempo estipulado entre las
partes, debido a que son productos no perecederos, adems de que son pedidos
confeccionados y personalizados al gusto del cliente.
Demanda (D): pronsticos calculados.
Precio de Costo (C
1
): precio en Bs, por medidas a utilizar.
Costo de compra (C
2
): precio promedio por kilogramo de cada tem
por da.
Costo de compra (C
3
): precio promedio por kilogramo de cada tem
por semana.
Costo de compra (C
4
): hacer el pedido de insumos mensual tiene un
costo para la empresa de Bs. 22.500,00 que incluye gastos de la
persona encargada, tiempo y valor de la mercanca.
Costo de almacenamiento (C
5
): Se obtiene el porcentaje del costo.
Total ventas diarias (V
d
): expresado en bolvares.
Total ventas mensuales: (V
m
): expresado en bolvares.
Ejemplo de pronstico de ventas
Empresa Anna Cakes
As que los resultados por referencia de los productos
ofertados quedan dispuestos de la presente manera:
MODELO DE GESTIN DE INVENTARIOS DE PRODUCTO POR REFERENCIA




REPOSTERA

DEMANDA

PRECIO DE COSTO

COSTO COMPRA

COSTO DE
COMPRA

COSTO COMPRA

PORCEN-
TAJE

TOTAL VENTAS
DIARIAS

TOTAL VENTAS
MENSUALES

D (Medida/da)

C
1
(Bs./MEDIDA)

C
2

POR DIA

C
3
POR SEMANA

C
4
MENSUAL

C
5
COSTO

V
d

Bs.

V
m

Bs.
HARINA TRIJO 1 Kg Bs.22/ Kg Bs. 22,00 Bs. 154,00 Bs. 660,00 10,75
750,00 22.500,00
HUEVOS 15 Unidades Bs. 2,73/ C/U Bs. 40,95 Bs. 286,65 Bs. 1228,50 20
MANTEQUILLA 0,75 Kgs Bs.35 /Kg Bs. 26,25 Bs. 183,75 Bs. 787,50 12,82
CACAO 80 Grs Bs. 183/Kg Bs. 14,64 Bs. 102,48 Bs. 439,20 7,15
AZUCAR
PULVERIZADA
3 Kgs Bs.30/kg Bs. 90,00 Bs. 630,00 Bs. 2700,00 43,96
GLICERINA 118 ml Bs. 183/Galn Bs. 5,70 Bs. 39,90 Bs. 171,00 2,78
GELATINA S/S 10 grs Bs. 125/kg Bs. 1,25 Bs. 8,75 Bs. 37,50 0,61
GLUCOSA 0,25 grs Bs.40/Kg Bs. 1,00 Bs. 7,00 Bs. 30,00 0,49
Esencia de Vainilla 30 cc Bs.120/Galn

Bs. 0,95 Bs. 6,65 Bs. 28,50 0,46
Colorantes 20 Gotas Bs.112/4.5 Oz Bs. 2,00 Bs. 14,00 Bs. 60,00 0,98
As que los resultados por referencia de los productos
ofertados quedan dispuestos de la presente manera:
MODELO DE GESTIN DE INVENTARIOS DE PRODUCTO POR REFERENCIA




REPOSTERA

DEMANDA

PRECIO DE
COSTO

COSTO
COMPRA

COSTO DE
COMPRA

COSTO
COMPRA

PORCEN-
TAJE

TOTAL
VENTAS
DIARIAS

TOTAL VENTAS MENSUALES

D (Medida/da)

C
1
(Bs./MEDIDA)

C
2

POR DIA

C
3
POR
SEMANA

C
4
MENSUAL

C
5
COSTO

V
d

Bs.

V
m

Bs.
HARINA TRIJO 1 Kg Bs.22/ Kg Bs. 22,00 Bs. 154,00 Bs. 660,00 10,75
750,00 22.500,00
HUEVOS 15 Unidades Bs. 2,73/
C/U
Bs. 40,95 Bs. 286,65 Bs.
1228,50
20
MANTEQUILL
A
0,75 Kgs Bs.35 /Kg Bs. 26,25 Bs. 183,75 Bs. 787,50 12,82
CACAO 80 Grs Bs. 183/Kg Bs. 14,64 Bs. 102,48 Bs. 439,20 7,15
AZUCAR
PULVERIZADA
3 Kgs Bs.30/kg Bs. 90,00 Bs. 630,00 Bs.
2700,00
43,96
GLICERINA 118 ml Bs.
183/Galn
Bs. 5,70 Bs. 39,90 Bs. 171,00 2,78
GELATINA S/S 10 grs Bs. 125/kg Bs. 1,25 Bs. 8,75 Bs. 37,50 0,61
GLUCOSA 0,25 grs Bs.40/Kg Bs. 1,00 Bs. 7,00 Bs. 30,00 0,49
Esencia de
Vainilla
30 cc Bs.120/Gal
n

Bs. 0,95 Bs. 6,65 Bs. 28,50 0,46
Colorantes 20 Gotas Bs.112/4.5
Oz
Bs. 2,00 Bs. 14,00 Bs. 60,00 0,98
Se proyecta entonces que las cifras de consumo debern ser
actualizadas mensualmente con la intencin de ir configurando
un modelo que con el paso del tiempo arroje cifras ms exactas.
De igual modo, la empresa Anna Cakes debe tomar en cuenta
las variables de la periodicidad de los eventos en que confluyan
mayores pedidos, como es el caso de las pocas por ejemplo de
primeras comuniones, da de la madre, da del padre o navidad;
del mismo modo, se debe manejar la problemtica existente en
Venezuela para la adquisicin de los insumos, debido a la escasa
o nula produccin de los mismos en el pas, para optimizar al
mximo su manejo de costos.
Ejemplo de pronstico de ventas
Empresa Anna Cakes
Conclusin
El pronstico de ventas es necesario por cuanto ayuda a identificar el problema, es la piedra angular del plan presupuestal..
El pronstico de ventas ofrece las herramientas ms idneas para darle solucin a los problemas identificados.
El pronstico de ventas nos permite determinar los productos de reas y de ventas que no llenaron las expectativas comerciales
o de servicio.
Para establecer el pronstico de ventas, debemos sustentarlo en base a antecedentes reales, por cuanto esos datos se
circunscriben a una regularidad en el tiempo y espacio del contexto estudiado.
Para efectuar los pronsticos de ventas basadas en datos reales se deben seguir algunos patrones tales como la utilidad:
(porcentaje total de las ventas de la compaa, por lnea de productos y por productos, por reas geogrficas, por canal de
distribucin, y por tipo de consumidor); ventas y objetivos de participacin en el mercado: (para la compaa, como un todo, y
por consumidor individual);
cuotas de ventas: (por territorio geogrfico y por vendedor;
presupuesto: ( de acuerdo al tipo de esfuerzo de mercadeo, por lnea de producto y por rea geogrfica).
Existen dos enfoques para pronosticar ventas: el enfoque del pronstico derivado: (se hace estimando el mercado potencial y
aplicando luego un pronstico de la participacin del mercado de la compaa), y el
pronstico directo de ventas: (pronostica las ventas de la compaa directamente).
Existen tcnicas de pronsticos que se interesan por mercados potenciales, ventas, y costos que comparten una clasificacin
comn.
Calcular mal el pronstico de ventas podra conllevar a una empresa a disminuir sus utilidades, por ejemplo con un error de
clculo de materia prima o insumos necesarios, podra generarle un inventario desacertado.
Segn Sapag Chain, la estimacin del comportamiento futuro de algunas variables puede realizarse utilizando diversas tcnicas
de pronstico, cada una de las tcnicas de proyeccin de carcter especial que hace de su seleccin un problema de decisin
influido por diversos factores, como por ejemplo la validez y disponibilidad de lis datos histricos, la precisin deseada del
pronstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se desee pronosticar y el tiempo
disponible para hacer el estudio entre otros.
www.annacakes.com.ve