Guía de Aprendizaje Semana 3 Adom de Cartera

Sistema de Gestin
de la Calidad
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Administracin y Recuperacin de Cartera de Crdito
Gua de aprendizaje semana 3

Fecha:

Versin 2.0

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1. IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE:

Competencia Resultados de Aprendizaje
Tiempo Estimado de
Ejecucin

Competencia: 210301001
Administrar la cartera de
crdito de acuerdo con las
normas legales,
institucionales

1. Interpretar y aplicar la poltica de
cobranza establecida por la
entidad de acuerdo con normas
legales vigentes.

2. Elaborar y desarrollar un plan de
cobranza de acuerdo con normas
legales e institucionales vigente.

3. Identificar y aplicar las tcnicas
de negociacin y manejo de
objeciones de acuerdo con la
poltica institucional.

4. Preparar y presentar informes
de los resultados de las acciones
de cobranza de acuerdo con la
poltica institucional.

10 horas

2. PRESENTACION:
La recuperacin actividad generadora de liquidez, nuevos negocios y de ingresos
En esta semana damos un paso adelante en nuestro estudio, la adquisicin de nuevos
conocimientos le permitir alcanzar un mayor grado de profesionalidad en esta actividad que
requiere un alto nivel de compromiso y lealtad con la entidad en la que se labora.
Estudiaremos y analizaremos 5 temas de estudio, como elementos fundamentales para la
recuperacin de la principal inversin, as mismo debemos alcanzar los objetivos propuestos
para lograr el posicionamiento en el mercado nacional y la rentabilidad esperada. Los temas
a seguir son:
Tema 1: El Proceso de la cobranza

Tema 2: Comunicacin efectiva.
Tema 3: Habilidades de negociacin.

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Tema 4: Manejo de objeciones
Tema 5: Elaboracin de programas de cobranza de cartera
Los esfuerzos y la dedicacin de su parte para obtener el xito que nos hemos propuesto,
se han visto compensados con el fortalecimiento de los conocimientos destrezas y
habilidades que la actividad financiera de recuperacin de la cartera exige a los funcionarios
de esta rea en las diferentes instituciones.

Recuerde el desarrollo de la actividad requiere la lectura de los materiales y documentos
presentados durante la semana y los encuentra en la plataforma de ambientes virtuales de
aprendizaje AVA en el link materiales del curso.

3. ESTRUCTURA DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexin inicial.

A continuacin encontrar las actividades que se desarrollarn para la obtencin de los
resultados que nos hemos propuesto al iniciar el curso. En este espacio se evidenciar la
interpretacin y aplicacin de la poltica de cobranza establecida por una entidad de
acuerdo con normas legales vigentes, la elaboracin de un plan de cobranza y la
identificacin y aplicacin de las tcnicas de negociacin y manejo de objeciones de
acuerdo con la poltica institucional.
Para el desarrollo de sus evidencias realice las actividades que se le proponen y
envelas en las fechas establecidas en el cronograma, por favor siga el instructivo que se
le envi a su correo para tal fin.
Recuerde desarrollar y enviar la actividad de aprendizaje semana 3 (numerales 1,2 y 3) ,
participar y hacer las respectivas retroalimentaciones en el foro temtico:

Para esta semana hemos programado un interesante foro en donde todos los
participantes deben exponer sus conocimientos y experiencias relacionadas con la
cobranza de la cartera, por ningn motivo deje de participar, sus opiniones son
importantes, adems recibir las experiencias de los dems compaeros del grupo.
.
Ambiente requerido: Plataforma Blackboard
Material requerido: El presentado en el curso en la plataforma virtual y otros documentos
soporte para ampliar la informacin del tema.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios
para el aprendizaje

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Ingrese al men del curso, actividades , actividad de aprendizaje semana 3, con base en
la lectura de los materiales del curso semana 3 La recuperacin, actividad generadora
de liquidez, nuevos negocios y de ingresos, la lectura de los documentos de consulta y
la bsqueda en internet de informacin relacionada con el tema, desarrolle la actividad
propuesta:
1 Desarrolle la actividad correspondiente a la semana 3 (numerales 1,2 y 3)
2. Ingrese al foro temtico semana 3 y genere un debate sobre los aspectos ms
importantes
3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento
Ingrese al men del curso, foros de discusin y participe en el foro temtico semana 3

Es importante que usted exprese sus comentarios basados en el estudio y el anlisis del
material del curso y de apoyo, a continuacin encontrara dos temas para participar, haga
sus comentarios y retroalimente la participacin de dos sus compaeros:
1. 1. Qu hacer cuando un cliente expone como objecin que dado el mal servicio y la
calidad del producto no paga la deuda. El crdito registra una mora de 90 das, y en los
vencimientos anteriores haba registrado algunos atrasos que no superan los 15 das?
2.
3. 2. Por qu el cobrador debe ser un experto en el manejo de la comunicacin y de las
objeciones presentadas por el cliente, adems porque debe tener grandes habilidades
para la negociacin?

3.4. Actividades de transferencia del conocimiento
1. Despus de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza
elabore una sntesis, haciendo nfasis en la elaboracin y desarrollo de los planes de
cobranza, recuerde no descuide ningn elemento registrado en su contenido.
2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicacin
efectiva y habilidades de negociacin, prepare un mapa mental, mapa conceptual o
mentefacto.
3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material
de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento.

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4. EVIDENCIAS Y EVALUACION:

Descripcin de la evidencia: 1. Despus de leer y analizar cuidadosamente el
documento de Proceso de la cobranza elabore
una sntesis, haciendo nfasis en la elaboracin y
desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no
descuide ningn elemento registrado en su
contenido.
2. Analice cuidadosamente los materiales de
apoyo relacionados con la comunicacin efectiva
y habilidades de negociacin, prepare un mapa
mental, mapa conceptual o mentefacto.
3. Elabore un programa de cobranza aplicando
todos los pasos sugeridos en el material de apoyo
utilizando la base de datos suministrada en el
mismo documento
4.Participacin en el foro temtico planteado.

Entregable: Envo de documento archivo Word de la
actividad semana tres: Documento escrito
sntesis , Elaboracin de mapa mental, mapa
conceptual o mentefacto Elaboracin plan de
cobranza

Forma de entrega: Se entregar en formato diseado por el aprendiz,
publicado en la carpeta de evidencias y ser
enviado nicamente a travs del link de la
actividad semana uno dispuesto en la plataforma.

Criterios de Evaluacin: 1. Interpreta y aplica la poltica de cobranza
establecida por la entidad de acuerdo con normas
legales vigentes.
2.Elabora y desarrolla un plan de cobranza de
acuerdo con normas legales e institucionales
vigente

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5. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Correo electrnico
Materiales del curso
Documentos de consulta
Enlaces externos web

6. GLOSARIO

Objeciones Argumentos o dificultades que alguien opone a una opinin o plan.

Perfil del cobrador Condiciones establecidas por los empresarios para acceder a un cargo

Plazo Condiciones establecidas por los empresarios para acceder a un cargo

7. BIBLIIOGRAFA / WEBGRAFA

Materiales de estudio
Enlaces externos: www.avisel.com
www.verCRM.com

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Elaborado por : Roberto Brochero Cujia Marzo 2014

3.Identifica y aplica las tcnicas de negociacin y
manejo de objeciones de acuerdo con la poltica
institucional
4. Prepara y presenta informes de los resultados
de las acciones de cobranza de acuerdo con la
poltica institucional

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