Lic. Kirlovana Inga Zue.

.Laactitudyparticipacintediferenciadelosdems.
Lic. KirlovanaIngaZue Tema04
Lic. Kirlovana Inga Zue.
Al trmino de la unidad, los alumnos establecen los lineamientos bsicos y
aspectos claves en el proceso de planificacin de las negociaciones que lleva a
cabo una organizacin, en concordancia con los principios y fundamentos de las
negociaciones Internacionales.
AGENDA
Introduccinalanegociacin
eficaz
Elprocesodenegociacin
Preparacinparala
negociacin
Aperturayelprocesodela
negociacin
Findelprocesode
negociacinyaspectos
finales.
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Lic. KirlovanaIngaZue Tema01
Negociacin como un proceso de
comunicacin, mediante el cual las partes de
un conflicto de intereses buscan llegar a un
acuerdo satisfactorio.
En el proceso de negociacin por lo general
las partes tienen informacin asimtrica
sobre los distintos aspectos que intervienen,
como condiciones de mercado, estructuras
de costo, la necesidad de contar con el bien o
servicio, etc.
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En definitiva, existen tres conceptos claves en todo
proceso de negociacin: comunicacin, informacin y
argumentacin.
ElJefedelogsticadeunacadenadetiendasGALLETITACALIENTEllegasu
oficina,sabaqueesedatenaqueenfrentarunanegociacinconunodesus
principalesproveedores.Suprestigioprofesionalantelosgerentesdelaempresa
dependadeestanegociacin.Siemprehabalogradoacuerdosfavorablesparala
cadenayeraconocidoporello;sinembargo,seencontrabapreocupadoporque
pocosdasantesdelanegociacinseenteroquedebanegociarconunnuevoJefe
deventasdelproveedor,dequiendesconocasuestiloypersonalidad.
Despusdelasmutuaspresentaciones,comenzelprocesodenegociacinenel
cualelnuevoJefedeventasdemostrunestiloformalistaeimpositivo(conceptos
quetrataremosmsadelante).EstodesconcertanuestroJefedelogstica,por
loqueluegodeuncortoperiododeintercambiodeofrecimientos,acept
rpidamentelascondicionesquelapartecontrariaofreca,apesardequenoeran
deltodofavorablesparasuempresa.Sinembargo,llasaceptparanoperder
suprestigiocomonegociador.
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ELPROTAGONISTA(jefedelogsticayelnuevoproveedor)
JEFEDELOGSTICA:prestigioderealizarbuenasnegociaciones.
NUEVOPROVEEDOR:eraimpositivoyformalista.
ElJefeDeLogstica(Faltadeinformacindesuestiloypersonalidad).
Ideasprincipales
Desconocimientoporambaspartes
Faltadeinformacin
Aceptaporreputacinytrascendencia
Conclusin:
Eljefedelogsticasedejoinfluenciarporsuegocentrismoysedejollevarpor
sujuicioanticipadoaceptandounacuerdoquetalveznoibaaserbenfico
parasusintereses.
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Maraestabaconsiderada,ensusector,comounaexpertadecoradorade
interiores.Noobstante,ahora,tenaunproblema,porque,enbreve,deba
hacerunafuerteentregadedinerocomopagodeunodelosplazosdel
nuevoestudioquehabacompradoparadesarrollarmejorsulabor
profesional.Portalmotivo,llamaunodesusclientesqueleadeudaba
unacantidaddedineroporsusserviciosyleindicquelonecesitaba
urgentemente.Elclientelecontestquenotenaprevistopagarletan
pronto,peroquepodrahacerelesfuerzosilehacaunimportante
descuento.Marasabaqueseaprovechabadesusituacin,pero,an
as,acept
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Marateniaunanecesidaddedinero
Clienteaprovecholasituacindeurgencia
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Rafaelllevaba,unbuenrato,intentandoconcentrarseenlapreparacin
delinformedesudepartamento,elcualdebaexponeraldasiguienteen
lareuninanualdelosaccionistasdelacompaa.Elmotivodelafaltade
concentracineradebidoalavibracindelasparedesdesupequeo
despachofamiliar,queeraproducidocomoconsecuenciadelosdecibeles
musicalesquelahijadesuamigoyvecinoestabaocasionando.Nopudo
aguantarms;porello,toclapuertadelacasavecinaeindic,enun
tononomuyapropiado,loquesuceda.Puedenimaginarloqueocurri,
seenfadarony,anhoy,cuandocoincidenenelascensor,nosesaludan.
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Nohubobuenacomunicacineinformacin
Sedejollevarporunimpulsohumano
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Aspectosquedebentenerenconsideracinenun
procesodenegociacin:
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a.Informacin(delacontraparte,del
entorno)
b.Preparacin(estrategias,argumentos)
c.Tiempo
d.Emociones
e.Comunicacin
Lashabilidadesparaenfrentareficazmente
unprocesodenegociacinnosoninnatas.
Porlogeneralsevanadquiriendoy
perfeccionandoamedidaqueseponenen
prcticanosloenelmbitolaboral,sino
tambinenlavidaprivada.
Lointeresanteesreconocerlas
fortalezasylasdebilidades que
tenemosalenfrentarunprocesode
negociacinytrabajarenellas.
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Tenerunestiloticodevidatranquilo,
Serbuenoscomunicadores.
Tenerunainteligenciaintuitiva(sonpersonasquetomandecisiones
encortotiempo,excelentesplanificadoresyorganizadores,sinperderlacapacidadde
improvisacin)
Tenerunamplioconocimientodeloselementos
tcnicosycomercialesdelobjetodenegociacin,
seanproductososervicios.(conocedoresdelosmtodosde
investigacindelasnecesidadeseinteresesdelaspersonas.)
SegnManuelDas yMartnez
Vilanova Martnez,
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Estcomprendidoportodosaquellosaspectos
querodeanunprocesodenegociacin,que
puedeninfluirenelcomportamiento,
estrategiasydecisionesdelaspartesy,atravs
deello,puedenafectarelresultadodelproceso
denegociacin
LASPARTESY
SUS
INTERESES
GRUPOSDE
REFERENCIA
ELTIEMPO
COMPRENDE
LUGARY
CONDICIONES
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