Las nueve opciones estratgicas para acceder a mercados internacionales

Las empresas deben examinar diversas opciones para atraer y conquistar mercados
externos.
En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados internacionales de manera
agresiva, pero al mismo tiempo de manera segura limitando su exposicin al riesgo
internacional.
La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de las
decisiones de expansin internacional un tema de gran importancia para el desarrollo
empresarial, en la presente resea, se mostraran las nueve opciones que tienen los
empresas en la actualidad para hacer una penetracin de mercado internacional.
Penetracin por: Exportacin, Licenciamiento, Franchising, Participacin, Consorcio,
Maquila, Contratos administrativos, Adquisicin, Joint Venture...
A continuacin una breve resea de cada una de las opciones que tienen las
compaas para acceder a mercados internacionales:
1. Exportacin:
Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en que la compaa
produce fuera de su destino de venta y lo enva para su venta. Como es lgico,
cualquier exportacin debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las
actividades, y debe cumplir con las polticas de los pases destino.
Generalmente factores como el transporte o la distribucin determinan la viabilidad de
una exportacin
2. Licenciamiento:
Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compaas en el
extranjero que estn interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es
el mecanismo ms seguro de penetracin internacional, pero al mismo tiempo es
generalmente el menos rentable.
Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta factores
culturales, socioeconmicos y jurdicos para generar un modelo exitoso de penetracin
internacional en compaa
3. Franchising:
Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de produccin bajo el
modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el
manejo, mientras que el dueo de la franquicia aporta su marca y su modelo de
negocio
4. Participacin:
Consiste en compartir el manejo de las empresa colaboradoras en el exterior.
Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero y su
conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que quiere
expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribucin y
comercializacin.
5. Consorcio:
Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos participantes y
grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan cuando
ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.
6. Maquila y manufactura propia:
Implica la produccin en el mercado destino, es la forma de mayor riesgo de
penetracin pero generalmente la ms rentable, como es lgico, para crear empresas
en el exterior el retorno de la inversin debe ser muy alto para recuperar costos a
mediano plazo.
7. Contrato administracin:
Bsicamente consiste en subcontratar el manejo externo de la empresa a cambio de
honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compaa que quiere penetrar
un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la administracin
externa.
8. Adquisiciones y fusiones:
Consiste en comprar empresas "gemelas" en el extranjero y utilizarlas como catapulta
de insercin internacional. Implica el control total de la compaa comprada y
capacidad logstica completa para asumir su manejo. Tambin implica riego alto,
acompaada de alta rentabilidad.
9. Joint Venture:
Es bsicamente cuando dos o ms socios arrancan de cero en modelos basados en
emprendimientos y creacin de nuevas empresas con operaciones en el extranjero.
Este modelo de penetracin internacional se da cuando las condiciones ambientales,
polticas o legales, permiten que el negocio se haga ms fcilmente en el pas destino.
Un ejemplo: Una compaa que base su desarrollo en energa nuclear, puede
encontrar un pas en donde le sea permitido desarrollar sus experimentos sin
limitaciones legales.
Generalmente las empresas ms grandes utilizarn opciones de maquila, consorcio o
adquisicin, y las pequeas debern hacer exportaciones simples, o contratos, el las
decisiones de penetracin el capital juega un rol primordial.
ALTERNATIVAS BASICAS PARA SALIR O PENETRAR AL MERCADO
INTERNACIONAL

EXPORTACIN
Mtodo mas comn en que se puede penetrar a un mercado.
Directa - Significa que el producto que el producto que va hacia el mercado extranjero,
entra con los procesos que origina la empresa en el pas que lo manda para afuera,
sin que ella intervengan intermediarios aun cuando existan aquellos que intervengan
por que as lo requieren la accin, como pueden ser: agente aduanal, transportista,
fleteros.

Indirecta - Es aquella en que el producto entra a otro pas por medio de otros factores
o empresa. Dentro de esta tenemos al piggy back: es una manera de penetrar un
mercado cuando no se tienen los recursos econmicos suficientes para llevarla a
cabo.
Ventajas: Habilidad para realizar economas de escala.
Desventaja: Altos costos de transporte, barreras arancelarias y problemas con los
agentes de los mercados locales.
LICENCIAS
Manera bastante fcil de entrar a los mercados internacionales, ya que lo nico que
interviene son las patentes, derechos de marca o procesos tecnolgicos para producir.
Esta estrategia es muy comn entre empresas mediana.
Ventaja: bajo desarrollo en los costos y un bajo riesgo.
Desventaja: Dificultad de ejecutar o llevar a cabo una estrategia de coordinacin
global. Carece de control sobre tecnologa.
FRANQUICIA
Forma en rpido crecimiento en la concesin de licencias mediante en la cual el
otorgante proporciona un paquete estndar de productos, sistemas y servicios de
direccin, y el concesionario proporciona el conocimiento del mercado, el capital y el
compromiso personal de la direccin.
Ventaja: bajo desarrollo en los costos y un bajo riesgo.
Desventaja: Dificultad de ejecutar o llevar a cabo una estrategia de coordinacin
global. Carece de control sobre tecnologa y tienen problemas con el control de
calidad.



MANUFACTURA
Se emplea cuando la demanda justifica la inversin necesaria.
Ventaja: Aprovechamiento de la mano de obra barata, evita altos impuestos de
importacin, reduce los costos de transporte hacia el mercado, tiene acceso a la
materia prima.
Desventaja: Riesgo de inversin es demasiado alto.
Si un pas quiere aumentar su volumen de venta, esto se puede hacer por medio de la
manufactura, ya sea utilizando la ventaja productiva de otros pases.
SUBSIDIARIAS
Empresa que se encuentra en otro pas diferente al suyo que ha sido expropiado y el
gobierno cede indica que necesita que se le administre los expropiados mientras
pueden ellos adquirir la experiencia para hacerlo.
Ventaja: Protegen su tecnologa y tienen el establecimiento de los controles
necesarios para llevar a cabo la coordinacin de estrategias globales.
Desventaja: La compaa asume todos los costos y riesgos.