[ E s c r i b a l a d i r e c c i n d e l a c o mp a a ]

[Ao]
NIVELES
SOCIECONOMICOS
[Escriba el subttulo del documento]
Yami
Toshiba







INDICE













INTRODUCCIN
Uno de los aspectos en el que las empresas que ofrecen productos o servicios estn
totalmente de acuerdo, es que el Nivel Socioeconmico es una de las principales
variables de segmentacin de la poblacin.

Segn el estrato al que pertenece una persona o familia, se definen una serie de
comportamientos o se establecen un grupo de tendencias sobre posibles conductas.

Hay consenso en que esta influencia se ejerce a nivel de patrones de consumo de
productos, uso de servicios, respuestas ante estmulos de comercializacin, etc.
Revisando la situacin actual respecto al uso de frmulas y clasificaciones empleadas
por las empresas de investigacin de mercado en el Per, encontrando como resultado
un tratamiento heterogneo en la aplicacin de los niveles socioeconmicos.

A nivel de los usuarios frecuentes de investigacin, tambin se evidenci la necesidad
de homogeneizar los parmetros de medicin de los niveles socioeconmicos dado
que muchos de ellos utilizan ms de un proveedor.

Dado que en la mayora de fuentes estadsticas a nivel nacional, el grupo concluy en
la necesidad de efectuar el estudio con el concurso de todos los miembros de la
APEIM.

Logrando Identificar los aspectos que integran el nivel socioeconmico de la poblacin
es una labor dinmica, que supone un anlisis de las diversas caractersticas de las
personas o familias, as como de la pertinente interaccin de las variables dentro de un
modelo adecuado.

Despus de un delicado proceso de anlisis conceptual y estadstico, se depur y
seleccion en base a criterios de relevancia.



















NATURALEZA DE
LOS NIVELES
SOCIOECONOMICOS






1. NATURALEZA DE LOS NIVELES SOCIOECONMICO.

1.1. Nivel socio-econmico

Nivel Educacional del Principal Sostn del Hogar (indicador de mayor importancia)
Nivel Ocupacional del Principal Sostn del Hogar.
Patrimonio del Hogar (Posesin de bienes y de automvil)

Dimensin SOCIAL: Se expresa en la variable de la Educacin del principal
sostn del hogar (El miembro del hogar que ms aporta al presupuesto y la
economa familiar a travs de su ocupacin principal, aunque no es
necesariamente quien percibe el mayor ingreso).

Dimensin ECONOMICA: Se expresa en la ocupacin del principal sostn del
hogar y en el patrimonio del hogar: bienes (T.V. color con control remoto,
telfono, heladera con freezer, videograbador/reproductor, secarropas,
lavarropas programable automtico, tarjeta de crdito del principal sostn del
hogar, computadora personal, acondicionador de aire, freezer independiente) y
automvil.

1.2. Naturaleza socioeconmica peruana
Con el crecimiento que ha tenido el Per en las ltimas dos dcadas, algunos
analistas sostienen que el pas ha dejado de tener una estructura
socioeconmica piramidal para desarrollar la forma de un rombo, con una
creciente clase media emergente, el nivel socioeconmico (NSE) C, ubicado en
el espacio central entre los ms pudientes NSE A y B arriba y los sectores
populares o NSE D y E abajo.

Los clculos de la Asociacin Peruana de Investigacin de Mercados (APEIM)
para Lima parecen confirmar esta hiptesis, ya que los NSE AB suman 21%, el C
35%, el D 31% y el E 13%.

Ipsos APOYO
Un estudio reciente de Ipsos APOYO, sin embargo, revela que si bien la
estructura social en algunas ciudades del interior es similar a la capital,
especialmente Arequipa, Ica y Trujillo, cuando las ciudades son ms
pequeas, los NSE AB se reducen considerablemente, el C se contrae y
crecen los NSE D y E. La situacin se vuelve extrema en el mbito rural
donde el NSE C es el que tiende a desaparecer, el D se encoge y el E se
vuelve hegemnico. El resultado agregado es que el Per sigue siendo
una pirmide, donde el NSE A es apenas 2%, el B 7%, el C 20%, el D 30%
y el E 41%.

El Per avanza?
S, pero ms lento de lo que se cree. La aplicacin de la misma frmula APEIM de NSE
a los datos de la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) del INEI del 2010 muestra que
en ocho aos los NSE ABC han crecido de 20% a 29%, mientras el tamao del NSE D ha
permanecido constante en 29%-30% y el NSE E ha disminuido de 51% a 41%. Hay
progreso pero no tanto como el que se ve o se quiere ver desde la parte de arriba de la
pirmide.

Los avances ms significativos de los ltimos cuatro aos se han dado en el uso de
electrodomsticos y tecnologa en las grandes ciudades. Por ejemplo, los hogares de
NSE C que cuentan con una computadora pasaron de 26% a 46%, los hogares de NSE D
que tienen una refrigeradora crecieron de 49% a 59% y los hogares de NSE E que
poseen un telfono celular saltaron de 31% a 77%.
Los contrastes en el progreso son notables. Por ejemplo, la mayor parte de la
poblacin rural contina residiendo en viviendas con piso de tierra, sin servicios
higinicos y cocina de lea, pero la mitad de ellos tiene ya televisores y telfonos
celulares.
Es difcil saber con precisin cules son los ingresos familiares de los peruanos. La
encuesta de Ipsos APOYO al jefe del hogar llega a una cifra promedio de ingreso
monetario ordinario de alrededor de 9,000 soles al mes en el NSE A, 2700 en el B, 1400
en el C, 900 en el D y 600 en el E.
Si consideramos los ingresos de los dems miembros del hogar y los ingresos
extraordinarios, probablemente las cifras totales sean 30%-40% mayores, que es lo
que recoge la ENAHO.
Ambas mediciones encuentran que los ingresos vienen creciendo ao a ao,
especialmente entre los ms pobres. Sin embargo, desde la perspectiva de lo que se
conoce como el ingreso subjetivo, slo el 4% de los peruanos declara que su ingreso le
alcanza holgadamente y el 28% ajustadamente, mientras que el 51% sostiene que no
le alcanza, que enfrenta algunas dificultades, y el 17% que sufre grandes dificultades.
1.3. Qu problema aqueja a la ciudadana?
Paradjicamente la percepcin de que el dinero "no alcanza" se ha
incrementado en los ltimos aos, lo cual podra atribuirse a un desborde de
expectativas, pero tambin al incremento en los precios de los alimentos.
Segn APOYO Consultora, en los ltimos cuatro aos la inflacin de alimentos
ha sido de 22%, debido a la mayor demanda de China, mientras otros bienes y
servicios han subido 9%. Esto es especialmente crtico en los NSE D y E, donde
la compra de alimentos representa ms del 60% del presupuesto familiar.






























ESTILOS DE VIDAS












2. ESTILOS DE VIDA

2.1. Qu son estilos de vida?
Formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por un grupo significativo
de personas
El estilo de vida es el conjunto de actitudes y co mportamientos que adoptan
y desarrollan las personas de forma individual o colectiva para satisfacer sus
necesidades como seres humanos y alcanzar su desarrollo personal.
El Estilo de Vida, sera aqul patrn ms o menos consistente de
comportamiento que caracteriza al individuo en su forma de ser y expresarse,
pero su concepto engloba no slo elementos psicolgicos sino tambin
comportamientos y caractersticas externas, los cuales son determinados y a
su vez determinan la manera de ser y actuar futura de un individuo.
Factores que son determinados por el estilo de vida:

cmo se gasta
qu tanta importancia se le asigna al dinero
la orientacin al ahorro o gasto
las elecciones racionales o emocionales
la tendencia a la bsqueda de informacin
las opiniones sobre poltica y leyes.

2.2. Importancia de los estilos de vida para las empresas:
La segmentacin por Estilos de Vida, brinda un criterio de clasificacin til
y profunda para que las empresas comprendan mejor cmo es, qu tiene,
cmo acta y qu quiere el consumidor.
Respecto al consumo, los estilos de vida nos ayudan a explorar la eleccin
de marcas, la lealtad de compra, las motivaciones personales, las creencias
y percepciones acerca de productos y servicios.

El mercado siempre tiende a agrupar a sus potenciales consumidores en grupos
homogneos a los cual van a ir dirigido ciertos tipos de producto, es por eso que es de
suma importancia conocer los estilos de vidas de la personas objetivas.
La segmentacin de consumidores en el mercado es una dinmica, no una esttica,
esto significa que los procesos de segmentacin siempre estn en continua evolucin,
porque los perfiles de los consumidores se encuentran sometidos constantemente a
profundos cambios.
Adems, para hablar de una correcta segmentacin, debemos aadir que estos grupos
homogneos resultantes deben ser lo suficientemente grandes para que sea rentable
enfocar nuestro negocio a ellos, tienen el suficiente potencial de crecimiento futuro
para no quedar estancados en estos segmentos y son lo suficientemente diferenciados
del resto de grupos existentes como para justificar una serie de acciones especiales
sobre ellos.
Y no hay que olvidar que estos segmentos resultantes tendran que ser fcilmente
alcanzables con nuestros recursos disponibles. Esto es as porque de nada vale localizar
segmentos de inters si luego no poseemos los recursos suficientes para servirles de
forma adecuada.
Por ltimo, sern medibles, ya que solo as podremos saber la rentabilidad de la
inversin realizada sobre dicho segmento.
En el ao 200 se publico el libro titulado Los estilos de vida en el Per, esta
publicacin tena una clasificacin de 9 estilos de vidas los cuales eran:
Las conservadoras: Mujeres para quienes su hogar e hijos constituyen el centro
de atencin y de trabajo. Son machistas (el hombre manda en el hogar) y
tradicionales en su forma de pensar.
Las trabajadoras: Mujeres jvenes o medianas, orientadas hacia el progreso
personal y familiar. De empuje y trabajo, tienden a compartir la direccin del
hogar con el marido
Los tradicionales: Hombres que habitan en ciudades de la sierra o personas de
origen provinciano que han migrado a ciudades de la costa y que guardan sus
tradiciones. Prefieren vivir en zonas cercanas a amigos o familiares
provenientes de la misma regin.
Los progresistas: Mujeres y hombres relativamente jvenes, ellos y/o sus
padres migraron a las grandes ciudades, en busca de xito, que tratan de lograr
va el trabajo y/o el estudio.
Los emprendedores: Hombres de edad mediana, profesionales liberales o
propietarios de empresas medianas. Ingresos mayores al promedio y
conservadores desde el punto de vista social.
Los afortunados: Hombres y mujeres jvenes, en su mayora solteros.
Interesados en el progreso individual. Poseen un mayor grado acadmico
universitario y mayor ingreso. Modernos y cosmopolitas.
Los sobrevivientes: Hombres o mujeres de edad avanzada y/o personas ms
jvenes con mnimo nivel de instruccin. Son fatalistas y bastante resignados,
con ingresos mnimos de subsistencia.
Los adaptados: Hombres y mujeres bsicamente costeos. Gregarios y
hogareos se refugian en lo conocido y seguro y buscan estabilidad social y
econmica ms que progreso con riesgo.
Los sensoriales: Bastante presentes en lima, son mujeres y hombres jvenes
cuya vida est muy orientada hacia las relaciones sociales. Les interesa mucho
la apariencia y la vida social.

Actualmente los estilos de vida han sido reorganizados en 6, los cuales reflejan de
manera concreta el dinamismo y las variaciones que se han ido presentando en los
ltimos aos; esta nueva reagrupacin muestra verdicamente cmo es, cmo siente y
cmo acta el nuevo consumidor peruano.
2.3. Tipos de Estilo de Vida

Los Afortunados:
Hombres y mujeres jvenes y de mediana edad, luchadores por naturaleza, confiados
en s mismos. Son los ms instruidos y los que poseen el ingreso ms alto. Pertenecen a los
niveles socioeconmicos A/B/C
El dinero es muy importante para ellos. Independientes, de mentalidad moderna.
Son lderes de opinin, cuidan mucho su imagen. Son innovadores. Se ubican en mayor
proporcin en las ciudades de Huancayo, Cuzco, Ica, Trujillo, Cajamarca y Lima.
Les gusta comprar, pero no son compradores compulsivos, son racionales al momento
de decidir. El precio es indicador de calidad y la marca es un smbolo de diferenciacin y
de pertenencia. La percepcin de riesgo frente a productos nuevos o desconocidos es menor
que para otros grupos.

Los progresistas:
Son hombres de carcter activo, pujante y trabajador. El xito est en funcin del tiempo y el
esfuerzo invertidos. Su nivel de educacin es cercano al promedio poblacional. Son
optimistas, con muchas expectativas en su futuro. Confan mucho en s mismos, siendo
exigentes y autocrticos. Suelen informarse bien y no son fcilmente influenciables. Su ingreso
es variado pero por su dimensin constituyen el grupo homogneo de mayor capacidad
econmica del pas. Se encuentran en los niveles socioeconmicos B/C/D/E y se ubican en las
ciudades de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo, Cuzco y Huancayo. El dinero es muy importante
para ellos, valoran mucho el ahorro. Son modernos en su consumo pero muy racionales, al
momento de decidir la compra, analizan bien el costo/beneficio.

Las modernas:
Mujeres de carcter pujante y trabajador, con un modo de pensar y actuar ms moderno.
Ven con optimismo su futuro. La mayora han seguido carreras tcnicas. Su nivel de ingreso
no es alto. Pertenecen a los niveles socioeconmicos B/C/D/E. Hay una mayor proporcin
de Modernas en Huancayo, Piura, Chiclayo, Cuzco, Pucallpa, Tacna, Cajamarca y Lima. El
hogar no es el principal espacio de realizacin personal. La oportunidad de desarrollarse
en el plano laboral le aporta mucha satisfaccin. Muchas son lderes de opinin en
sus barrios. Les gusta verse bien por lo que suelen maquillarse y vestirse a la moda. Muestran
una preocupacin por la salud y por ello tienden a comprar productos naturales.
Dan gran importancia a la calidad de lo que adquieren y en segundo lugar
consideran importante el precio.

Loas adaptados:
Hombres menos ambiciosos y con menores aspiraciones que otros estilos. No son
totalmente conformistas pero su comportamiento expresa cierta pasividad. Su nivel de
instruccin es parecido al promedio poblacional (secundaria -completa o incompleta-o
estudios superiores no universitarios incompletos). No tienen una actividad
predominante, es un justo medio; hacen slo lo indispensable para mantener su estilo de
vida.
Expresan una aversin al riesgo mayor que otros segmentos.
Su nivel de ingresos es variado. Es el segmento ms interesado en ahorrar y en educarse. Se
encuentran en todos los niveles socioeconmicos y se localizan en mayor proporcin en
Juliaca, Arequipa, Iquitos, Ica, Pucallpa.
Tienen una auto percepcin de bienestar relativo. Son tradicionales en su consumo.

Las conservadoras:
Mujeres pacficas y calmadas. Su hogar e hijos constituyen el centro de atencin y espacio de
realizacin personal.
Son buenas madres, fieles y responsables en las labores del hogar. No poseen mucha
educacin, pero para ellas, el estudio es un factor de xito en la vida sobre todo para
sus hijos. Se encuentran en todos los niveles socioeconmicos y se ubican en Juliaca,
Trujillo, Ica e Iquitos. De moral rgida, es uno de los segmentos ms creyentes. Son
ahorrativas, se proyectan y trazan planes. El dinero es importante slo como medio para
conseguir ciertos logros.
Son tradicionales en su consumo, no suelen adquirir productos demarca ni artculos de lujo.
Distribuyen su presupuesto de manera que puedan satisfacer sus necesidades pero al menor
costo posible. Lo ms importante para ellas es el precio y en segundo lugar, la calidad de los
productos que adquieren.

Los Modestos:
Conformado por hombres y mujeres, la mayora de ellos son migrantes, de raza mestiza o
andina.
Su principal preocupacin es conseguir dinero para subsistir y mantener a sus familias. Miran
el futuro con temor y resignacin. Tienen un nivel educativo y un nivel socioeconmico bajo.
Estn presentes en los niveles socioeconmicos C/D/E y se localizan en Arequipa, Lima y
Tacna. El fatalismo que gua sus vidas se ve contrastado con la creencia de que para conseguir
algo hay que esforzarse, por ello mantienen una moral y disciplina rgidas. El dinero es muy
importante para ellos. Son tradicionales en su consumo. Tiene menos preferencias por
comprar productos de marca. Hacen sus compras diariamente y buscan productos nutritivos
y baratos.



































SEGMENTACION
POR NIVELES DE
VIDA EN PERU







3. SEGMENTACIN POR NIVELES DE VIDA EN EL PER

3.1. APEIM y Los niveles socioeconmicos en el Per
La Asociacin Peruana de Empresas de Investigacin de Mercados (APEIM)
tiene por finalidad el fomento, desarrollo, proteccin y defensa de la
actividad de investigacin de mercados en el Per, as como la defensa de
los intereses gremiales. Qued formalmente inscrita y constituida el 1 de
septiembre de 1978, bajo las siglas de APEIM y est conformada por 17
empresas ampliamente reconocidas en el medio, las cuales tienen la
categora de Socios Activos.




Frmula APEIM de los niveles socioeconmicos (NSE) en el Per
DATUM
INTERNATIONAL
S.A.
AD-REM S.A.
ARELLANO
MARKETING S.A.
VERAVOX S.A.C.
CCR
INTERNATIONAL
RESEARCH S.A.
Gfk CONECTA
S.A.C.
DIRECTO
PER S.A.C.
GRM
IBOPE Media
Per S.A.
ICOM S.A.C.
LUMINI
interpretacin
de mercados
IMASEN S.A.
IPSOS APOYO
OPINION Y
MERCADO S.A.
KANTAR
WORLDPANEL
MAYUTICA SYNOVATE C.P.I. S.A.C.
En el ao 2003, las asociadas de APEIM acordaron la unificacin y
homogenizacin de la frmula para la determinacin de niveles en el
Per. En el 2008 realiz nuevamente un estudio completo de niveles en
la Gran Lima y en 6 ciudades del interior del pas. Se trabaj con una
muestra total en Lima de 3,087 y en provincias de 2,735 hogares.
En el 2011 para la definicin de la frmula se ha trabajado con variables
y datos tomados de la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO). Este es
un importante esfuerzo que permite tener informacin de niveles
socioeconmicos para todo el pas y para cada uno de los
departamentos que lo conforman. La ENAHO, que es desarrollada por
el INEI todos los aos, consta de 40,000 encuestas, tiene como universo
el rea urbana y rural de los 24 departamentos del pas y de la Provincia
Constitucional del Callao
1
.

Niveles socioeconmicos
Los niveles socioeconmicos en la frmula desarrollada por APEIM
son el resultado de una serie de ponderaciones de las caractersticas
consideradas en cada variable. Segn se vayan dando determinadas
caractersticas en cada familia y/o persona, mediante la frmula, se
determinar a qu nivel socioeconmico pertenece.

Variables consideradas para la determinacin de los niveles
socioeconmicos
Previamente se deben tener en cuenta las siguientes definiciones:
- Se define como hogar, al conjunto de personas que ocupan
en su totalidad o en parte una vivienda, comparten las
comidas principales y atienden en comn otras necesidades
vitales.


1
El uso de la frmula para la determinacin de niveles es exclusivo de los socios de APEIM.

- Se define como jefe de hogar a aquella persona, hombre o
mujer, de 15 aos a ms, que aporta ms econmicamente
en el hogar o toma las decisiones financieras de la familia, y
vive en el hogar.

- El ama de casa es definida como la persona de 15 aos o
ms, hombre o mujer, que toma las decisiones cotidianas de
compra para la administracin del hogar.

- El nivel socioeconmico de una persona u hogar no se define
a partir de sus ingresos sino en funcin a un grupo de
variables definidas a partir de estudios realizados por APEIM.




CARACTERSTICAS CONSIDERADAS
5 4 3 2 1
V
A
R
I
A
B
L
E
S

INSTRUCCIN DEL
JEFE DE FAMILIA
Post Grado
Universitarios
completos
Superior no
universitario o
universitario
incompleto
Secundaria
completa
Hasta secundaria
incompleta
OCUPACIN DEL
JEFE DE FAMILIA
Empresarios ms de
20 trabajadores,
Altos cargos de la
empresa,
independientes de
renombre.
Empresarios hasta
20 trabajadores,
Mandos medio y
profesionales
liberales.
Rentistas,
Personal
calificado en el
sector privado,
Personal de
oficina o
administrativo,
pequeos
comerciantes,
profesionales
independientes.
Jubilados, Personal
calificado
independiente o
dependiente en el
sector pblico.
Desempleados,
Personal sin calificar
dependiente o
independiente.
COMODIDADES
DEL HOGAR
(Servicio
domstico,
lavadora, telfono
fijo, televisor
color, cocina)

5 comodidades 4 comodidades 3 comodidades 2 comodidades Hasta 1 comodidad
MATERIALES DE
VIVIENDA
Puntaje de 20 a 21 Puntaje de 16 a 19 Puntaje de 12 a 15 Puntaje de 8 a 11 Puntaje de 3 a 7
SALUD:
EMERGENCIAS
Clnica Privada
Seguro Social del
empleado
Seguro Social del
empleado
Hospital del
Ministerio de Salud
Hospital del
Ministerio de Salud


(*)COMODIDADES DEL HOGAR: Para la determinacin de los niveles
socioeconmicos en del Per en el 2012 las comodidades consideradas
fueron: Telfono fijo, Computadora, Refrigeradora / Congeladora,
Lavadora y Horno Microondas.

(**) MATERILES DE VIVIENDA












Grado de Instruccin del Jefe de Familia.
INSTRUCCIN DEL JEFE
DE FAMILIA
Situacin laboral durante la ltima semana.
Ocupacin principal que tiene o la ltima realizada.
Sector al que pertenece la empresa.
Especificacin de actividad realizada (tamao de
empresa/nivel de calificacin)
OCUPACIN DEL JEFE
DE FAMILIA
Servicio domstico.
Tenencia de bienes (aparatos electrnicos,
electrodomsticos).
Comunicaciones (telefona fija, celular).
COMODIDADES DEL
HOGAR
Material predominante en techos.
Material predominante el pisos.
Material predominante en paredes.
MATERIALES DE LA
VIVIENDA
Hospitalizacin en emergencias. SALUD: EMERGENCIAS
Categorizacin por nivel socioeconmico













3.1.1. Distribucin de Niveles socioeconmicos 2012 total Per Urbano y
Lima
2
Metropolitana
Consideraciones:
Se ha trabajado con variables tomadas de la Encuesta Nacional de
Hogares (ENAHO), la cual es desarrollada por el INEI todos los
aos, teniendo como universo los 24 departamentos del pas y de
la Provincia Constitucional del Callao. El estudio consta de
aproximadamente 40,000 encuestas en el ao. Las mismas se
recogen en cuatro olas (10,000 aproximadamente por ola) siendo
uno de los estudios oficiales ms grandes del pas.

Tanto la distribucin como la frmula de NSE
3
es utilizada por
todos los miembros de APEIM para sus estudios y permite la
comparabilidad de sus datos.


2
http://www.apeim.com.pe/images/APEIM_NSE_2012.pdf
3
Nivel Socioeconmico
La muestra es del tipo probabilstica, de reas, estratificada,
multietpica e independiente en cada departamento de estudio.
En el caso de Lima se obtuvieron muestras representativas para la
totalidad del departamento y para Lima Metropolitana.

El tamao de la muestra nos permite estimar datos con un
margen de error mximo de 0.5 %.con un nivel de confianza del
95%.

La poblacin total en Lima Metropolitana para el ao 2012 sera
de 8 millones 432 mil habitantes aproximadamente
4
.

DISTRIBUCIN DE HOGARES SEGN NSE LIMA METROPOLITANA











4
http://www.larepublica.pe/18-01-2012/lima-tendria-8-millones-432-mil-habitantes-en-la-actualidad
DISTRIBUCIN DE LOS NSE POR ZONA LIMA METROPOLITANA


DISTRIBUCIN DE LAS ZONAS POR NSE LIMA METROPOLITANA




ZONA
Niveles Socioeconmicos (5 grupos)
TOTAL
NSE
A
NSE
B
NSE
C
NSE
D
NSE
E
Total 100 5.1 16.1 34.9 31.3 12.6
Zona 1 (Puente Piedra, Comas,
Carabayllo)
100 0.9 8.0 34.5 40.2 16.4
Zona 2 (Independencia, Los Olivos,
San Martn de Porras)
100 3.6 20.0 37.6 31.4 7.4
Zona 3 (San Juan de Lurigancho) 100 1.5 9.2 30.8 37.1 21.3
Zona 4 (Cercado, Rmac, Brea, La
Victoria)
100 2.4 15.4 47.8 26.8 7.6
Zona 5 (Ate, Chaclacayo,
Lurigancho, Santa Anita, San Luis,
El Agustino)
100 2.4 15.4 35.9 29.3 17.0
Zona 6 (Jess Mara, Lince, Pueblo
Libre, Magdalena, San Miguel)
100 13.6 36.1 34.4 13.3 2.6
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San
Borja, Surco, La Molina)
100 32.0 32.3 26.5 8.4 0.8
Zona 8 (Surquillo, Barranco,
Chorrillos, San Juan de Miraflores)
100 1.2 13.9 34.5 35.0 15.4
Zona 9 (Villa El Salvador, Villa
Mara del Triunfo, Lurn,
Pachacamc)
100 0.0 5.0 28.4 46.1 20.5
Zona 10 (Callao, Bellavista, La
Perla, La Punta, Carmen de la
Legua, Ventanilla)
100 0.8 16.6 36.9 33.3 12.4
Otros 100 4.7 4.7 48.4 32.7 9.5
ZONA
Niveles Socioeconmicos (5 grupos)
NSE
A
NSE
B
NSE
C
NSE
D
NSE
E
Total 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Zona 1 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo) 2.0 5.2 10.3 13.4 13.5
Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San
Martn de Porras)
9.8 17.4 15.0 13.9 8.2
Zona 3 (San Juan de Lurigancho) 3.0 5.9 9.1 12.3 17.3
Zona 4 (Cercado, Rmac, Brea, La Victoria) 4.3 8.9 12.6 8.0 5.6
Zona 5 (Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa
Anita, San Luis, El Agustino)
5.2 10.5 11.2 10.2 14.6
Zona 6 (Jess Mara, Lince, Pueblo Libre,
Magdalena, San Miguel)
14.8 12.4 5.5 2.3 1.1
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja,
Surco, La Molina)
56.6 18.0 6.8 2.4 0.6
Zona 8 (Surquillo, Barranco, Chorrillos, San
Juan de Miraflores)
2.0 7.4 8.5 9.5 10.4
Zona 9 (Villa El Salvador, Villa Mara del
Triunfo, Lurn, Pachacamc)
0.0 3.4 9.0 16.2 17.8
Zona 10 (Callao, Bellavista, La Perla, La Punta,
Carmen de la Legua, Ventanilla)
1.6 10.7 11.0 11.1 10.2
Otros 0.7 0.2 1.0 0.7 0.7




DISTRIBUCIN DE PERSONAS SEGN NSE
5












5
Departamentos con ms porcentaje en cada NSE.
LIMA 4.9%
AREQUIPA 4%
LA LIBERTAD 2.2%
MOQUEGUA 2%

CALLAO 16.6%
LIMA 14.9%
MOQUEGUA 13.1%
AREQUIPA 11.2%

CALLAO 37.1%
LIMA 36.2%
MOQUEGUA 29.9%
ANCASH 29.8%

TUMBES 48.2%
LAMBAYEQUE 43.6%
ANCASH 43.0%
PASCO 42.8%

APURMAC 55%
HUANCAVELICA 52.3%
AMAZONAS 48.3%
AYACUCHO 46%


















CLASES SOCIALES
Y
COMPORTAMIENTO





4. CLASE SOCIAL Y COMPORTAMIENTO

4.1 CLASE SOCIAL
En general, la sociedad se divide entre quienes tienen y quienes no tienen
(aunque muchas veces el hecho el hecho de tener es una cuestin de grado). La
posicin que ocupa un consumidor en la sociedad su clase social- est
determinada por un conjunto complejo de variables, incluyendo el ingreso, los
antecedentes familiares y la ocupacin. El lugar que uno ocupa en la estructura
social no solo es un determinante importante de la cantidad de dinero que se
gata, sino tambin de la forma en la que gasta. Es as como el termino clase social
se refiere a una jerarqua de estatus nacional en la que se distingue a los individuos
con base en nociones de estima y prestigio. La identificacin con una clase social
recibe influencia principalmente del nivel de estudios y la ocupacin de la persona
(lo que abarca sus ingresos como medida de su xito laboral). Sin embargo, la clase
social tambin se ve afectada por las habilidades sociales, aspiraciones de estatus,
participacin en la comunidad, historia familiar, nivel cultural, hbitos recreativos,
aspecto fsico y aceptacin social por una clase en particular de esta manera se
dice que la clase social es un complejo de diversos atributos personales y sociales,
no una sola caracterstica, como el ingreso o nivel de estudios.
La clase social y la posicin relativa en ella son fuentes importantes de creencias,
valores y comportamientos de los consumidores. Muchas personas con las que
interacta cotidianamente un individuo suelen ser miembros de su clase social.
Estas personas ensean los valores apropiados de su clase y los comportamientos
aceptables para ellos.
En el nivel conceptual, las clases sociales son tiles para investigar el proceso por el
que los consumidores adquieren sus creencias, valores y comportamientos
caractersticos. Por ejemplo ciertos miembros de la clase alta podran sentirse
socialmente seguros y no considerar necesario comprar las marcas ms costosas
para impresionar a otras personas.

4.2 CLASE SOCIAL CONTRA INGRESOS
Charles shaninger propone las siguientes las
siguientes generalizaciones tentativas:
4.2.1 La clase social es ms relevante que lo
ingresos para aspectos del comportamiento
de los consumidores que no entraan
desembolsos muy altos, sino que reflejan
diferencias subyacentes en el estilo de vida,
valores o papeles sociales que no captan con el ingreso. La clase social resulta
superior en lo concerniente al mtodo y lugar de compra de objetos simblicos,
costosos y muy visibles, como el mobiliario de la sala de una casa.
4.2.2 El ingreso generalmente es apropiado para entender las compras de
aparatos electrodomsticos grandes para la cocina y lavado de ropa, as como
de productos que requieren erogaciones considerables sin ser smbolos de
estatus en la clase social respectiva.
4.2.3 La combinacin de clase social e ingresos suele resultar superior para las
categoras de productos muy visibles, que sirven como smbolos de la clase
social o de estatus dentro de la clase y requieren desembolsos moderados o
considerables.
4.3 POSICIONAMIENTO BASADO EN LAS CARACTERISTICAS DE LA CLASE SOCIAL
La clase social es un concepto de importancia para elaborar y poner en prctica
estrategias de posicionamiento, es decir, generar percepciones en las mentes de
los consumidores sobre los atributos de un producto o de una organizacin. Para
lograr un efectivo posicionamiento, se requiere de una amplia comprensin de las
caractersticas de clase del mercado objetivo, y de los atributos de un producto o
de una organizacin. Para lograr un efectivo posicionamiento, se requiere de una
amplia comprensin de las caractersticas de clase de mercado objetivo, y de los
atributos de clase deseados incluidos en el producto. Como mercadlogos, es
importante otra que el nmero de consumidores que aspiran ingresar a clases
sociales ms elevadas es mucho mayor que los que ya estn en ella. Gran parte de
la clase media puede adquirir productos con los smbolos y la apariencia de las
clases sociales ms altas, lo cual hacen a menudo cuando compran productos
exclusivos.
4.4 INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL EN EL CONSUMO
La clase social suele considerarse como una causa o motivacin de las conductas
de adquisicin, uso y desecho del consumidor. Esta seccin examina tres temas
principales:
a) El consumo ostentoso y smbolos de estatus: es un intento por compensar
las deficiencias o la falta de autoestima al dedicar atencin al consumo. Los
artculos que se consumen de manera ostentosa son importantes para su
dueo debido a lo que puede comunicar con ello a los dems. Solo si esos
artculos son visibles el mensaje se podr comunicar. el consumo ostentoso
puede observarse en la mayora de clases sociales. los individuos de todos
los niveles no desean ser menos que el vecino, es decir, adquieren y
exhiben la parafernalia caracterstica de un miembro respetado de su clase.
Adems, los consumidores pueden practicar el desecho ostentoso. Por
ejemplo, los individuos acaudalaos pueden comprar casas que nunca
usaran, piensan que nadie tocara y automviles que nadie conducir. No
obstante algunos consumidores estn alejndose del consumo ostentoso y
se acercan a los facilitadores de experiencias o artculos y pasatiempos
que los distingan de la multitud. Por ejemplo, muchos consumidores que
han satisfecho su deseo de posesiones materiales estn pagando por
experiencias fuera de lo ordinario, como viajes de aventura.

b) El consumo compensatorio: es el comportamiento de comprar productos o
servicios para contrarrestar las frustraciones o dificultades en la vida. Por
tradicin, el consumo compensatorio ha caracterizado los patrones de
adquisicin de las clases trabajadoras, que hipotecaran su futuro por
comprar una casa, un automvil o algn otro smbolo de estatus.

c) El significado del dinero: el dinero obedece a un fin puramente funcional y
utilitario, lo cual permite a las personas adquirir los artculos que necesitan
para su vida cotidiana. No obstante con frecuencia el dinero simboliza
seguridad, poder, amor y libertad. Los consumidores aprenden el
significado del dinero desde los primeros aos de su niez. Los padres
descubren con facilidad que pueden controlar a sus hijos profiriendo
recompensas y castigos en funcin del dinero y de comprarles o no cosas.
Los nios aprenden que si se portan bien, obtienen buenas calificaciones o
hacen sus deberes, sus padres les compraran cosas. Los nios aprenden que
si se portan bien, obtienen buenas calificaciones o hacen sus deberes, sus
padres les compraran cosas. Este aprendizaje temprano se traslada a la vida
adulta, cuando el dinero se considera como un medio adquirir cosas que le
darn no solo la felicidad y satisfaccin, sino una sensacin de estatus y
prestigio.
4.5 LA CLASE SOCIAL AFECTA EL ACCESO A LOS RECURSOS
As como los mercadolgos intentan dividir a la sociedad en grupos con propsitos
de segmentacin, los socilogos crearon formas para describir divisiones
significativas de la sociedad, en trminos de los recursos sociales y econmicos
relativos de la gente. Algunas de estas divisiones abarcan el poder poltico, en
tanto que otras giran alrededor de diferencias puramente econmicas. Algunos
individuos controlan los recursos y utilizan el trabajo de los dems para preservar
sus posiciones privilegiadas. Quienes no tienen carecen de control y dependen de
su propio trabajo para sobrevivir, de tal manera que seran los que ms ganen si se
modifica el sistema. Las diferencias que le otorgan ms a unas personas que a otras
tienden a ser perpetuadas por los que se benefician de esa situacin. El socilogo
alemn Max Weber demostr que las jerarquas creadas por las personas no son
unidimensionales; algunas implican el prestigio o el honor social (a los que este
autor denomino grupos de estatus), otras se basan en el poder (o partido), y otras
ms giran en torno de la riqueza y de la propiedad (clase).
4.6 COMPORTAMIENTO DE LA CLASE SOCIAL
Las estructuras de la clase social
son importantes porque tienen
una fuerte influencia sobre las
normas y los valores y, por
consiguiente, sobre el
comportamiento. Las normas y
conductas de los consumidores
en una clase social. Una teora
que suele citarse acerca de la
influencia de la clase es el
efecto de goteo, en el que las
clases bajas imitan las tendencias que comienzan en las clases ms altas. Por
ejemplo, los estilos de ropa adoptados por la clase alta suelen popularizarse por
otros grupos. El efecto del goteo ocurre debido a que las personas en las clases
ms bajas pueden aspirar a mejorar su posicin social al emular a las ms altas. Sin
embargo, hace poco, la validez universal de la teora del goteo ha sido cuestionada.
En algunos casos, puede ocurrir la llamada flotacin de estatus, en la cual las
tendencias comienzan en las clases baja y media y despus se propaga hacia arriba.
Este fenmeno ha ocurrido con los tatuajes, que comenzaron en las clases
inferiores y ascendieron a las superiores. Tambin sucedi con los jeans, que
primero ganaron popularidad en las dcadas de los cincuenta y sesenta entre
jvenes estadounidenses de clase baja y media, debido a que simbolizan la
rebelin contra las instituciones. Llego el momento en que este mensaje adquiri
popularidad entre los jvenes de la clase superior que queran revelarse contra sus
padres y los jeans finalmente evolucionaron hasta convertirse en un artculo de
moda, complementando con la etiqueta de sus diseadores.
4.7 PATRONES DE CONSUMO DE CLASES SOCIALES
De forma generalizada con el fin de simplificar se detallara en lo siguiente:
i. Clase alta: es un grupo variado de individuos que incluye a la aristocracia, la
nueva elite social (nuevos ricos) y la clase media alta (profesionales). Los
consumidores de la clase alta tambin tienden ms que otras clases a investigar
de forma cuidadosa sus compras y a usar sus caractersticas del producto, no el
precio, como un indicador de la calidad. La clase alta es diversa y sus miembros
comparten muchos valores y estilos de vida comunes que se relacionan con su
comportamiento de consumo. Estos consumidores tienden a considerarse a s
mismos como intelectual, poltica y socialmente conscientes, lo cual genera un
aumento de conductas como asistir teatros, invertir en arte y antigedades,
viajar y dar tiempo y dinero a obras de caridad y cuestiones cvicas. La
autoexpresin en tambin importante, lo cual redunda en la compra de marcas
prestigiosas y de alta calidad y buen gusto. Los nuevos ricos de clase alta que
durante su vida han adquirido un estatus y riqueza considerables. Este grupo
gusta de coleccionar artculo, smbolos de su riqueza y poder adquiridos, como
muebles y objetos de arte, automviles, joyeras fina o jets hechos a medida
de sus deseos con lujosos interiores.
ii. La clase media: los valores y los patrones de consumo de los consumidores de
esta clase varan, sin embargo, para muchos la clase alta es una gua para
ciertas conductas, como el protocolo de las cenas, la forma de vestir y
actividades populares en el tiempo como el golf y el tenis. Esta tendencia se
extiende a la asistencia de teatros, las vacaciones y clases para adultos para la
mejora personal. Los consumidores de la clase media piensan que pueden
controlar sus posibilidades y ven oportunidades en el futuro. Los valores de la
clase media tambin determinan los tipos de productos y marcas que los
consumidores de clase media adquieren y consumen.
iii. La clase trabajadora: est representada principalmente por los obreros. El
estereotipo de hombre de edad mediana con casco est cambiando a medida
que la clase trabajadora se vuelve ms joven y diversa desde el punto de vista
tnico, un poco ms educado y alejado de los patrones. Los consumidores de la
clase trabajadora tienen una gran dependencia de los miembros de su familia
para el apoyo econmico y social en muchas reas, como las oportunidades de
trabajo y los consejos, en particular en cuanto a compras importantes y ayuda
en tiempos difciles. En consecuencia tienden a tener una orientacin local
mayor que otras clases tanto en el aspecto social, psicolgico y geogrfico. Los
consumidores de clase trabajadora tienden ms a gastar que a ahorrar; no
obstante, cuando lo hacen, muchos eligen las cuentas de ahorro sobre las
inversiones y buscan estabilidad financiera. Adems, se inclinan ms a juzgar la
calidad del producto con base en el precio, a comprar mercanca en masa o en
tiendas de descuento y a tener menos informacin de los productos cuando
compran. Y pueden presentar preferencias de productos distintivos en
comparacin de los consumidores en otras clases sociales.
iv. Los sin hogar: son los que carecen de refugio y viven en las calles o en
estructuras improvistas, automviles o casa abandonados. Este grupo en
crecimiento est compuesto principalmente por personas que consumen
alcohol y drogas, antiguos pacientes mentales, miembros de la familia
encabezados por mujeres y personas que han experimentado problemas
financieros. Los consumidores sin hogar no necesariamente carecen de
empleo. Una caracterstica clave de los sin hogar es su lucha por la
supervivencia. Con poco o ningn ingreso, para ellos es difcil adquirir artculos
para satisfacer sus necesidades cotidianas como alimentos y servicios mdicos.
Ellos no estn desprotegidos; ms an, se trata de un grupo astuto,
determinado y capaz que trata de forma proactiva con su falta de recursos en
el entorno del consumidor. Tienden a conservar su autoestima al distanciarse
de individuos que dependen de la asistencia social o refugios y de
instituciones. Una actividad muy importante para la supervivencia de los
consumidores sin hogar es pepenar, es decir, buscar bienes usados o
parcialmente usados que otros han desechado. Muchos de ellos varan sus
patrones de pepena para evitar ser detectados al cambiar de reas para
encontrar los artculos que necesitan, lo cual los convierte en una sociedad
nmada o mvil. A pesar de su pobreza, la mayora de los consumidores sin
hogar tienen algunas pertenencias valiosas y, lo que tienen, lo utilizan al
mximo y solo lo desechan cuando en verdad ya no tienen ningn uso.
.
















INFLUENCIA DE LOS
GRUPOS DEL
CONSUMIDOR






5. INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL CONSUMIDOR

5.1 Qu son los grupos de referencia?
Es un conjunto de personas con quienes los individuos se comparan as mismos
y que influyen en el comportamiento de un individuo. Los mercadologos tratan
de determinar el contenido de los significados compartidos en los diversos
grupos de referencia (valores comunes, creencias , normas de comportamiento
, etc. ). Luego, eligen ciertos grupos de referencia para asociar sus productos
con ellos o promover dichos productos. Los grupos de referencia pueden tener
efectos positivos y negativos en los consumidores. Estos grupos de referencia
pueden tener efectos positivos y negativos en los consumidores.

5.2 Caractersticas de los grupos de referencia.
Los grupos de referencia pueden describirse en funcin de su grado de
contacto, formalidad y similitud entre sus miembros; atractivo del grupo, as
como en funcin de su densidad, grado de identificacin y fortaleza de los
lazos que unen a sus miembros.
a. Grado de Contacto: Podemos tener contacto directo y amplio con
algunos grupos de referencia como nuestro crculo de amigos o
familiares inmediatos; con los cuales tienden a ejercer la mayor
influencia. Podemos ser miembros de grupos como uno de chat por
internet o un club de admiradores de unos gruposmusicales. Aunque
podemos interactuar con algunos miembros solo por medio de canales
de comunicacin impersonales como boletines informativos, su
comportamiento y valores an pueden influir nuestro comportamiento.
b. Formalidad: Los grupos como fraternidades, equipos atlticos y clases
estn estructurados de manera formal, con reglas que describen los
criterios para la membresa al grupo y el comportamiento esperado de
sus miembros.
c. La homofilia: La similitud entre los miembros del grupo:Es decir, la
similitud entre los miembros. Cuando los grupos son homoflicos , la
influencia del grupo de referencia tiende a ser ms fuerte debido a que
las personas similares tienden a verlas cosas de la misma forma,
interactuar con frecuencia y desarrollar fuertes lazos sociales. Debido a
que estos emisores y receptores son similares, la informacin que
comparten tiende a percibirse como creble.
d. Atractivo del grupo: El atractivo de un grupo particular de semejantes
puede afectar el grado en que los consumidores se ajustan al grupo.
Cuando los miembros perciben a un grupo como muy atractivo, tendrn
mayores intenciones de estar con base en lo que el grupo hace, a pesar
de que se trate de un comportamiento de consumo ilcito.
e. Densidad: Los grupos densos son aquellos en los que todos los
miembros se conocen entre si. Por ejemplo, una familia extendida que
se rene los domingos opera como una red social densa. En cambio, la
red de profesores en una universidad grande es menos densa debido a
que sus miembros tienen menos oportunidades de interactuar,
compartir informacin o influirse entre s.
f. Grado de identificacin: Algunas caractersticas de un individuo dentro
de un grupo explican la forma en que los grupos varan. Una es el grado
de identificacin que un consumidor tiene con cierto grupo. El que las
personas sean miembros de uno no significa que lo utilicen como grupo
de referencia. Aunque las personas sean de la tercera edad, no
necesitan considerar necesariamente las personas similares a ellas
como parte de su grupo de referencia. El grado al que el individuo se
sienta identificado con su grupo de referencia influir su
comportamiento.
g. Fortaleza del lazo: Otra caracterstica que describe a los individuos
dentro de un grupo es la fortaleza del lazo. Un lazo fuerte significa que
dos personas estn conectadas por una relacin estrecha e ntima que
suele estar caracterizada por un contacto interpersonal frecuente.




5.3 Tipos de grupos de referencia
Los grupos sociales adoptan muchas formas; a su vez los individuos pertenecer
a grupos muy diversos.

Primarios: La influencia y el efecto ms grandes provienen de los grupos
principales, conjuntos sociales que son los suficientemente ntimos para
facilitar uninteraccinpersonal sin restricciones. Los miembros exhiben
fuertes similitudes en sus ideas y comportamientos. La familia es el
ejemplo msobvio de un grupo primario muy influyente.
Secundarios: Son de trato personal, pero su naturaleza es
msespordica, menos completa y con menor influencia en la
conformacin del pensamiento y la conducta. Los ejemplos son las
asociaciones profesionales, los sindicatos y las organizaciones
comunitarias.
Formales: Se caracterizanpor una estructura definida (por escrito) y una
lista conocida de miembros y de requisitos de membresa. Los ejemplos
son los grupos religioso, las fraternidades y las organizaciones de
servicio a la comunidad. La influencia que ejercen sobre el
comportamiento vara segn la comunicacin que tengan el individuo
para aceptar y cumplir las normas del grupo.
Informales: En contraste con los grupos formales, los informales se
funden en la amistad o en los intereses personales. El efecto sobre el
comportamiento puede ser poderoso, si los individuos estn motivados
por la aceptacin social. Tambin hay un trato ntimo personal, lo que
refuerza el poder con que se expresan y se imponen expectativas y
sanciones.
Membresa: Cuando se reconocen a los individuos como miembros de
un grupo logrando el estatus de aceptacin. La membresa se da en
grupos informales y formales. En los grupos de membresa formales se
observa los esfuerzos de mercadotecnia para dirigirse a individuos con
caractersticas y comportamientos similares.
Aspiracionales: En los grupos aspiracionales se manifiesta el deseo de
adoptar las normas valores y comportamientos de otros con los cuales
aspiran los miembros a asociarse. La influencia de los grupos
aspiracionales, aunque a menudo es indirecta, puede cumplir un papel
significativo en la eleccin de los productos.
Disociativos: Son grupos con los cuales el individuo procura no
asociarse, esto ocurre cuando alguien cambia de clase social y
abandona ciertos comportamientos y preferencias de marcas a cambio
de las elecciones de la clase superior.
Virtuales: Han creado una nueva forma de grupo basado en
comunidades virtuales conjunto de relaciones sociales entre personas
El flujo de informacin en internet tiene menos inhibiciones que en
otros encuentros, ya que los individuos no se ven y se sienten ms libres
para escribirse cosas que en persona no diran fcilmente.

5.4 Tipos de influencia de los grupos de referencia en los individuos
Bsicamente, las personas se identifican con los grupos de referencia
especficos y se afilian a ellos por tres razones: derivar conocimientos tiles ,
obtener recompensas o evitar castigos , y adquirir significados para construir
,modificar o mantener su concepto de s mismas. Estos objetivos reflejan tres
tipos de influencia de los grupos de referencia: informativo, utilitarios y de
expresin de valor.

a) La influencia de los grupos de referencia informativos: Transmite
informacin til a los consumidores respecto de si misma, otras
personas o diversos aspectos del ambiente fsico, como productos,
servicios y tiendas. Esta informacin puede transmitirse de manera
directa, ya sea verbal o por una demostracin en persona o transmitirse
de manera indirecta, por observacin. Los consumidores reciben la
mayor influencia si perciben la informacin fiable o como digan de
confianza a la fuente de informacin.

b) La influencia de los grupos de referencia utilitarios: En el
comportamiento de los consumidores (y en sus actos y cogniciones)
ocurre cuando el grupo de referencia controla recompensas y castigos
de importancia. Es usual que los consumidores se adhieran a los deseos
de grupo de referencia s :

Piensan que el grupo controla las recompensas y castigos
Su comportamiento es visible o conocido para el grupo.
Estn motivados para obtener recompensas y evitar castigos.

Las recompensas y castigos en algunas ocasiones son tangibles
(ascensos, bonos o despido) y en otras psicolgicos y social (miradas de
extraeza o comentarios mordientes a sus espaldas.

c) La influencia de los grupos de referencia de expresin de valor: Puede
afectar el concepto que la persona tiene de s misma. Como unidades
culturales, los grupos de referencia contienen y crean significados
culturales (creencias, valores, objetivos, normas de comportamiento y
estilos de vida).

5.5 Las repercusiones de los grupos de referencia para las empresas
La influencia de varios grupos de referencia tiene importantes repercusiones
para las empresas.

Asociar productos con grupos de referencia aspiracionales:
Conocer los grupos de referencia aspiracionales de sus consumidores
permite a las empresas asociar su producto con el del grupo y emplear a
un portavoz que lo represente. Como las celebridades son un grupo de
referencia aspiracional para algunos, las empresas recurren a ellas para
que respalden sus productos, como Nokia lo hizo al contratar raperos
que promovieran sus telfonos celulares entre las personas que lo
admiran.
Representar con exactitud a los grupos de referencia asociativos:
Los mercadologos tambin pueden identificar y representar de forma
adecuada a los consumidores meta en anuncios, al reflejar con
exactitud la ropa , los peinados , los accesorios y comportamiento en
general de sus grupos de referencia asociativos. Para vender productos
como tablas de patinar y equipo para escalar montaa. Por ejemplo,
muchas compaas de deportes desarrollan promociones que presentan
a patinadores y escaladores reales.
Ayudar a desarrollar comunidades de marca:
Harley Davidson ha desarrollado comunidades de marca, en parte por
medio de un sitio web especial para su Harley Owers Group y su milln
de miembros en todo el mundo. Otro ejemplo es el equipo de beisbol
Boston Red Sox , cuyo sitio web alberga a las comunidades de marca Kid
Nation y Red Sox Nation , con 35 mil miembros a nivel mundial.
Evitar el uso de grupos de referencia disociativos:
Cuando sea pertinente, las empresas no deben utilizar grupos de
referencia en su marketing. Mc Donalds decidi no emplear a Ronald
Mc Donalds en sus promociones de Medio Oriente, ya que saba que
los musulmanes religiosos no consideraran a un payaso estrafalario y
con colores brillantes como un dolo. As mismo, algunos mercadologos
descartan como portavoces de su marca a las celebridades que cometen
delitos o exhiben un comportamiento ofensivo para el mercado meta.
5.6 Influencia informativa
Los miembros de un grupo intercambian informacin, comparten datos y se
puede decir que el grupo acta como filtro de la informacin que cada
miembro recibe de otras fuentes y comparte internamente: cada individuo,
enfrentado a una situacin de decisin o problema, busca informacin en el
grupo que le permita identificar alternativas de actuacin el individuo pretende
obtener un conocimiento de la experiencia de otros individuos en su relacin
con bienes, servicios y marcas, para a partir de ah contrastar la suya o
desarrollar una nueva experiencia el individuo contempla con especial atencin
la actuacin de los expertos y deposita confianza habitualmente en las
elecciones del mismo. Este hecho constituye la justificacin para analizar la
figura del lder.
5.7 Influencia orientadora o normativa
Los miembros de un grupo sienten el poder referente del propio grupo e
intentan acomodar sus comportamientos para obtener el reconocimiento del
resto de los componentes y evitar las sanciones o sus rechazos: el individuo
intenta satisfacer no slo sus necesidades sino tambin las expectativas que
otras personas con las que se relaciona han desarrollado. En este sentido
acomodamos muchas de nuestras elecciones a las propias preferencias que
constituyen la norma de conducta y preferencias del grupo la eleccin de una
marca u otra se relaciona estrechamente con las marcas utilizadas
habitualmente por otros miembros del grupo y especialmente por los
individuos que constituyen el principal referente de todos.
5.8 Los grupos de referencia afectan la Socializacin del cliente.
Una forma en que los grupos de referencia influyen el comportamiento del
consumidor es por medio de la socializacin, es decir, el proceso por el que los
individuos adquieren las habilidades, conocimientos, valores y actitudes
relevantes para funcionar en un mbito determinado. Las socializacin del
consumidor es el proceso por el que aprendemos a convertirnos en
consumidores y llegamos a saber el valor del dinero, la idoneidad de ahorrar
frente a gastar; y cmo, cuando y donde se deben comprar y usar los
productos. Por medio de la socializacin de consumo. La socializacin del
consumidor puede ocurrir de varias formas, como lo muestran las siguientes
secciones.

a. Las personas como agentes socializadores: Los grupos de referencia
como la familia y los amigos desempean una funcin importante como
agentes socializadores. Los padres, por ejemplo, pueden inculcar
valores de frugalidad al ensear directamente a sus hijos la importancia,
creencias y recursos que se transmiten de una generacin (padres) a
otra (nios) afecta la adquisicin y el uso de ciertas categoras de
producto y marcas preferidas. Los padres afectan la socializacin al
ejercer su influencia sobre qu tipos de productos, programas de
televisin y anuncios permiten ver a sus hijos y cuanto control tienen
sobre la compra de los productos que ellos quieren. Esta influencia
disminuye a medida que ellos crecen e interactan con sus amistades.

b. Los medios y el mercado como agentes socializadores: Los programas
de televisin, pelculas y videos msica, videos, msica, videojuegos.
Internet y los anuncios tambin pueden servir de agentes
socializadores. En ocasiones, los nios se presentan en los anuncios
como ms conocedores, agresivos, activos e instrumentales para las
acciones que las nias; estos estereotipos de roles de gnero pueden
afectar las percepciones de los nios de como seria ser un nio y no una
nia. Los productos de consumo pueden servir como agentes
socializadores, situacin en la que nuestros juguetes de la niez
pudieron influir lo que somos y lo que se esperaba de nosotros.













CONCLUCIONES

En primera instancia hemos podido entender un concepto general sobre la
clase social y las generalizaciones tentativas que se dan respecto al ingreso as
como el posicionamiento de las marcas de acuerdo a las diferentes clases
sociales.

Es notorio observar que el comportamiento de las personas depende de la
influencia de la clase social a la cual pertenezcan, sin embargo pueden ser
influenciadas tambin por personas de otra clase social.

La clase social afecta el acceso a recursos puesto que algunos individuos
controlan los recursos y utilizan el trabajo de los dems para preservar sus
posiciones privilegiadas.

Los patrones de consumos de la personas se dan de acuerdo al dinero que
tengan cada una de ellas, es decir dependiendo a la clase social a la que
pertenezcan.

Los estilos de vida son de mucha importancia porque gracias a esto se puede
explorar que motivaciones tiene el potencial cliente, su grado de fidelidad con
una marca.

En el Per tenemos 6 estilos de vida: Los afortunados, progresistas, modernas,
adaptados, conservadoras, modestos; estos estilos de vida permite saber qu
clase de productos ofrecerle a cada sector, y as asegurar las ventas.

Esta segmentacin hace posible que las empresas elaboren productos u
ofrezcan servicios para un sector que no est apto o interesado.

Los segmentacin por niveles de vida o niveles socioeconmicos en el Per no
puede estar basado nicamente en la cantidad de ingresos que tenga la familia
o el jefe de familia, ya que son otros los factores que en ltima instancia
determinan la calidad de vida y las decisiones de compra.

Segn los sectores tanto del A como en el C requieren informacin ante la
gran gama de productos existentes, pero la diferencia es que se rigen por el
valor monetario al sector a les es accesible; mientras que en los sectores C,
B solo adquieren lo productos de suma urgencia y que logre estar a su nivel
econmico.

Las abultadas inversiones realizadas por las empresas en comunicacin
comercial son con frecuencia cuestionadas por su incierta capacidad para influir
en las intenciones de compra de sus pblicos objetivos.

Nuestro propsito ha de ser el conocimiento del consumidor, concretamente
su susceptibilidad a ser influido por los individuos-grupos de referencia a travs
de la publicidad. Un anlisis ms profundo del proceso de influencia, sus
mecanismos de accin y su estructura interna nos permitir utilizar
eficazmente y con criterios ms cientficos, unos recursos publicitarios tan
habituales como los testimoniales, ya sean de personajes famosos o de
consumidores tpicos.