CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

*comportamiento del consumidor:
Se define como las actividades del individuo orientadas a la
adquisicin y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos
de decisin que preceden y determinan esas actividades. Acciones
que el consumidor lleva a acabo en la bsqueda, compra, uso y
evaluacin de productos que espera servirn para satisfacer sus
necesidades.
El comportamiento del consumidor, como una disciplina
del Marketing existe desde los aos 60' y se enfoca en la forma que
los individuos toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos relacionados
con el consumo
La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su
conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de
decisin.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de
actividades elementales, tanto mentales como fsicas, como puede
ser la preparacin de una lista de compras, bsqueda de
informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar,
etc. que de alguna forma se influyen entre s e inducen el acto de
compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un servicio.
5.3. LOS FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
FACTORES EXTERNOS
- Cultura y subculturas
- Estilo de vida y Clase social
- Grupos sociales
- Familia
- Influencias personales
- Determinantes situacionales
FACTORES INTERNOS
- Motivacin
- Percepcin
- Experiencia y aprendizaje
- Caractersticas demogrficas.
- Actitudes
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con
el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las
normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y
aquellas que son tcitas. Las normas culturales definen lo que un
consumidor puede o no puede comprar.

2. El estilo de vida de cada persona generalmente es
determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto
tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida
relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor
determina sin mediacin el hecho de que si la persona tiene
menores ingresos que otras, no tendr acceso a ciertos productos y
servicios que se encuentran por encima de su escala
socioeconmica.
Aquellos quienes tienen altos ingresos usualmente experimentan
que descienden en su nivel socioeconmico al consumir bienes de
bajo precio. El efecto contrario tambin sucede: cuando un
consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o
servicio de mayor valor econmico percibe que sube en su escala
socioeconmica.


Grupos sociales:
Grado de
pertenencia
Intensidad de
la relacin
Grado de estructuracin
INFORMALES FORMALES
Grupos de
pertenencia
primarios Familia
Amigos
Grupos de
trabajo
secundarios Clubs
deportivos
Clubs
recreativos
Partidos
polticos
Sindicatos
Asociaciones
cientficas
Grupos de
aspiracin
Son aquellos a los que se aspira pertenecer
Grupos de
disociacin
Son aquellos a los que no se desea
pertenecer

Motivacin.
Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una
necesidad ms importante que otra. En congruencia con ello, la
necesidad ms importante exige ser satisfecha en primer lugar. La
motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes
necesidades de naturaleza fisiolgica, biolgica y social.
MOTIVOS FISIOLGICOS: satisfacen necesidades biolgicas y
son innatas (hambre, sed,)
MOTIVOS PSICOLGICOS: satisfacen necesidades anmicas y
son aprendidas (saber, amistad,)
MOTIVOS PRIMARIOS: productos genricos (comida)
MOTIVOS SECUNDARIOS: complementan la eleccin hacia
marcas y modelos de productos o establecimientos en los que se
venden (hamburguesera, comida rpida)
MOTIVOS RACIONALES: caractersticas objetivas u observables
del producto (tamao, precio, duracin)
MOTIVOS EMOCIONALES: sensaciones subjetivas (confort, placer,
prestigio)
MOTIVOS CONSCIENTES
MOTIVOS INCONSCIENTES
MOTIVOS POSITIVOS: llevan a la consecucin de objetivos
MOTIVOS NEGATIVOS: lo apartan de consecuencias no deseadas

Percepcin:
Modo personal de interpretar y dar sentido a los estmulos a los
que uno se expone.
1. Exposicin a la informacin
2. Atencin prestada
3. Comprensin o interpretacin del mensaje
4. Retencin de la informacin en la memoria
La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos
como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de
marketing, sean publicitarias o de relaciones pblicas. Estos
factores participan en el proceso de moldear la percepcin y
sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las
marcas.


Actitudes:
Predisposiciones aprendidas para responder
consistentemente de modo favorable o desfavorable a un
objeto
1. Componente cognoscitivo: conocimiento y creencias que la
persona tiene sobre el objeto
2. Componente afectivo: Valoracin, emociones o
sentimientos de la persona ante el objeto
3. Componente activo: tendencia a actuar
Caractersticas:
- No son innatas, sino aprendidas
- Se relaciona con un comportamiento, ya que supone una
predisposicin a responder
- Est dirigida hacia un objeto (producto, marca, servicio,
empresa, persona o idea)






http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52#
http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
http://www4.ujaen.es/~emurgado/TEMA5.pdf