ANTECEDENTES

IMBA S.A. Santa Cruz, (Industria Molinera de Alimentos Balanceados), fue fundada en 1967 por Don
Hernn Rivera Fiorilo (+) con una visin pionera y emprendedora. Es la primera y nica empresa
avcola en Bolivia con la certificacin a la calidad ISO 9001:2000 (Certificado otorgado en Mayo del
2004 por la empresa TUV RHEINLAND S.A.), resultado de un proceso planificado para satisfacer los
requerimientos del consumidor.

El alcance de la certificacin ISO 9001 abarca el proceso de matadero frigorfico, procesamiento y
comercializacin de todos los productos; fabrica de alimento balanceado; adems del control de
calidad mediante un moderno laboratorio propio.

Cuenta con una variedad de mas de 200 productos, frescos congelados, trozados y preprocesados,
preferidos no solo en Bolivia, sino tambin en mercados internacionales como en Ecuador, Per y
Paraguay. IMBA S.A. tiene un excelente sabor, calidad y servicio, adems de su caracterstico color
oro resultado de la utilizacin de maz y productos naturales.

IMBA S.A., con dos oficinas principales en Cochabamba y Santa Cruz, supervisados por su Presidente
Joaqun Siles Rivera, y con ms de 2.500 trabajadores directos e indirectos, se constituye en la
empresa avcola ms grande de Bolivia. Compromiso, Honestidad, Calidad y servicio son los principios
que formaron la empresa y continan guiando su slido crecimiento

DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL

Anlisis de Situacin Actual.-

En la actualidad se cuenta con tres reponedores los cuales no brindan el apoyo ni el tiempo necesario
para la venta de nuestros fiambres y embutidos , considerando que la tarea de reposicin del pollo se
la realiza a primera hora de la maana ,y solo necesita reposiciones en menor frecuencia durante el
da como tambin se ve claramente el bajo nivel de compromiso e involucramiento con esta lnea de
productos ( Fiambres y embutidos )

Tambin se observa una actitud pasiva de parte de las inpulsadoras y/o degustadoras con respecto a
esta lnea de productos.


Es importante considerar que en esta etapa de introduccin de esta lnea de productos, necesitara
todo el apoyo de todos de nosotros.




Este plan se sustenta en el reconocimiento del grado de importancia en la actitud y papel que
desempea el reponedor en el rea de fiambreria, tomando en cuenta que las dems empresas de
fiambres (Dillmann, Sofa, colonia pirai) tienen asignado un fiambrero fuera horario completo.

Como tambin es bueno considerar el papel que desempea el fiambrero en el proceso de la venta,
este se convierte en el decisor (que marca vende) cuando el cliente se aproxima al sector de
fiambreria.


1. ANALISIS DEL ENTORNO
VARIABLES MACROAMBIENTALES: ms conocidas como las variables incontrolables estn
compuestas por:
a).-VARIABLES DEMOGRAFICAS: El producto esta destinado para una clase alta y alta media por lo
que el producto ser comercializado solo en supermercados.
b).-VARIABLE ECONOMICA: si se incrementa la crisis en el pas esto le afectara a la clase alta, media
Y posiblemente a la clase alta y esto afectara la venta de nuestros productos.
c).- VARIABLE SOCIO - CULTURAL: Nuestro producto esta adaptado a las necesidades y comodidades
del consumidor.


ANALISIS DE LA INDUSTRIA:
1. PROVEEDORES.- Nuestros proveedores no tienen no pueden imponerse o negarse a vendernos su
productos ya que podemos conseguir otros proveedores.
2. NUEVOS COMPETIDORES.- Si pueden ingresar al mecado nuevos competidores ya que para
elaborar los productos no se necesita mucha inversin y hay bastante demanda del mismo.
3. PRODUCTOS SUSTITUTOS.-Los productos sustitutos serian la mantequilla, quesos, picadillos, etc.
4. CLIENTES.- Los clientes si se pueden imponer ya que son ellos los que eligen que producto comprar
y tenemos bastante competencia tanto directa como indirecta.










2. ANALISIS DE LA EMPRESA
MATRIZ B.C.G.










CARTERA DE PRODUCTOS
Mortadela Jamonada de Pollo
Jamon de Pollo
Jambon de Polo/Sachets 250 gr.
Mortadela Jamonada Pollo/Sachets
Mortadela Primavera de Pollo
Mortadela Primavera Pollo/Sachets
Jamn Ingles
Jamn Ingles/Sachets 250gr
Mortadela Jamonada
Mortadela Jamonada/Sachets 250gr
Salchicha Viena de pollo S/Piel/Sachets
Salchicha Viena S/Piel /Sachets
Pate Higado
Pate Pollo






MATRIZ B.C.G. IMBA S.A.

Productos Estrellas
Mortadela Jamonada de Pollo
Jamn de Pollo/Sachets 250 gr
Mortadela Jamonada Pollo/Sachets
Jamn Ingles/Sachets 250gr
Mortadela Jamonada
Mortadela Jamonada/Sachets 250gr
Productos Incgnitas
Mortadela Primavera de Pollo
Mortadela Primavera Pollo/Sachets
Salchicha Viena pollo S/Piel/Sachets
Salchicha Viena S/Piel/Sachets
Pate de Hgado
Pate de Pollo
Productos Vaca Lechera
Jamn de Pollo
Jamn Ingles

ANLISIS F O D A

FORTALEZAS:

Marca
Canal de distribucin Supermercados

OPORTUNIDADES:

Crecimiento
Desarrollo de nuevos productos ( jamn sandwichero )
Cobertura total de supermercados
Cobertura en Clientes Institucionales
Campaa de Lanzamiento o presentacin oficial de la lnea de fiambres y embutidos





DEBILIDADES:

No contamos con fiambreras con experiencia
Presentacin de Nuestros productos ( empaque y etiquetas )
Variedad y/o surtido
Bajo nivel de Involucramiento con esta lnea ( toda el rea comercial)
No contamos con un vendedor (a) exclusivo para esta lnea
Horarios reducidos de Impulsacion y/ o degustacin


AMENAZAS:

Sobre oferta de productos similares
Promociones y ofertas de la competencia
Hipermaxi oferta productos similares a menor costo
Competencia cuenta con personal de mayor experiencia en la comercializacin de fiambres y
embutidos.

ANALISIS DEL MERCADO
La empresa IMBA S.A. tiene un mercado exclusivo para la venta de sus fiambres y embutidos, ya que
no tienen un precio muy econmico con respecto a la competencia y solo se distribuye a
supermercados como:

Hipermaxi Norte
Hipermaxi Sur
Toda la cadena Fidalga




MERCADO OBJETIVO
Sexo : Masculino - Femenino
Edad : 21 aos en adelante
GSE : AB, C1
UB. G : Bolivia
GRUPO OBJETIVO
Sexo : Masculino Femenino
Edad : 21 aos en adelante
GSE : AB, C1
UB.G : Bolivia
ESTILO DE VIDA
El producto esta dirigido para personas con estabilidad econmica, que llevan una vida ocupada como
deportistas, secretarias, ejecutivos y otros, las cuales exigen facilidad y rapidez al momento de
preparar sus alimentos.

ANALISIS DEMPGRAFICO
Este Producto esta dirigido para clientes con una posicin econmica Alta y Alta media, esta clientela
son los mayores consumidores de productos en supermercados y buscan productos de fcil
preparacin y ricos sabor, su ubicacin geogrfica de esta clientela es en barrios residenciales,
urbanizaciones privadas, departamentos privados, etc.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Incentivar la venta y rotacin de los fiambres y embutidos en los supermercados, con base en el
entrenamiento del personal inmerso en la comercializacin de esta lnea de productos.

OBJETIVO GENERAL:

Realizar un Plan de Marketing para la empresa IMBA S.A. para fiambres y embutidos.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Incrementar las ventas de la empresa de los fiambres y embutidos IMBA S.A.
Realizar una estrategia de crecimiento de producto enfocados a los fiambres y embutidos
Realizar un anlisis de la mezcla comercial
Realizar el cronograma de actividades
Preparar un presupuesto para el Plan de Marketing

ESTRATEGIA DE MARKETING

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

La empresa IMBA S.A. busca un crecimiento en las ventas de su Fiambres y Embutidos, ya que se ha
visto la necesidad de un crecimiento de utilidades, para ello se ha realizado un anlisis de la Matriz
Ansoff:

PRODUCTO

ACTUAL NUEVO



MERCADO





De esta matriz la estrategia que mas se acerca es la de Penetracin de Mercado, ya que el objetivo de
esta empresa es obtener una mayor presencia en el mercado, lo cual es posible a travez del:

INCREMENTO DE LA TASA DE UTILIDAD: Mediante la Impulsacion del producto se realizara una
explicacin de los beneficios del consumo de los Fiambres y Embutidos de la empresa IMBA S.A., su
rpida preparacin y su alta calidad en la fabricacin de estos productos.
CAPTACION DE LOS CONSUMIDORES DE LA COMPETENCIA: Mediante la degustacin del producto el
cliente experimentara al sabor de los Fiambres y embutidos los cuales se prepararan en el lugar para
demostrar con que facilidad se prepara el producto.
ATRACCION DE LOS NO USUARIOS: Al realizar la degustacin del producto sin compromiso de
compra se busca la captacin de nuevos clientes que tal vez nunca lo han probado, al realizar una
breve exposicin de su uso y su variedad de productos y presentacin en los supermercados se busca
captar esos nuevos clientes.





MEZCLA DE MARKETING

MARKETING MIX

PRODUCTO.-
Los productos para los cuales se realizara un Plan de Marketing son los Fiambres y Embutidos, de la
marca IMBA S.A.
a) ATRIBUTOS DEL PRODUCTO: El producto contiene los siguientes compuestos: carne de res, carne
de cerdo, concertantes, tocino.
b) EL ENVASE: sachet y molde.
c) TIPO DE ETIQUETA: Son adhesivas al envase del producto.
d) CARACTERISTICA DEL ENVASE:
Forma: rectangulares, cilndricos.
Tamao: Barras y sachet
Peso: En el caso de las barras pesan 2.50-3.00
e) CARACTERISTICA DEL PAQUETE:
f) BENEFICIOS: Es un producto muy practico ,de fcil preparacin, adems son productos liviano.


PRECIO.- La determinacin de precios esta en funcin a:
1. Segmentacin de mercado:
Nivel social medio
Nivel social medio alto
Precio del mercado (Sofa, pirai,dillmann).



Precio de embutidos:
Salchichas8.30bs. (sachet)
Chorizo parrillero..17.5bs. (kg.)
Precio de fiambres:
Mortadelas.22.5bs. (kg.)
Jamn..52 bs. (kg.)


PLAZA.-
La plaza o canal de distribucin que planteamos en este Plan de Marketing se centra especficamente
en los supermercados, en una primera etapa considerando que podemos crecer en este mercado en
un 100 %, en un tiempo de 4 a 6 meses para luego gradualmente ir penetrando en los mercados
populares e institucionales.

Recepcin Pedidos Despachos Repn - Degust


La forma de distribucin ser exclusiva ya que solo se realizara a los supermercados como:

Hipermaxi sur
Hipermaxi norte
La cadena Fidalga

PROMOCION.-

Los productos de la empresa IMBA S.A. se los dar a conocer en los medios mas eficaces y adecuados
como ser la Televisin, prensa, radio y otros medios innovadores.

MEZCLA PROMOCIONAL

A) PUBLICIDAD
Emitiremos spot publicitarios por medios de comunicacin televisiva.
Utilizaremos medios impresos como ser prensa y revistas.
Medios impresos: Folletos, Dcticos que sern repartidos en puntos de venta.
Banner en los puntos de venta.
Vallas camineras en puntos estratgicos de la ciudad:

Santa Cruz: Av. Cristo Redentor y Doble va la Guardia.


B) PROMOCION DE VENTA
Con una Promocin de Consumo, destinada al consumidor, el incentivo consistir en:

Por la compra de los Fiambres o Embutidos se le regalara bandejas. Lapiceros, poleras, mandiles, ect.

Con una Promocin Comercial, dirigida para los canales de distribucin con un descuento del 3 % de
comisin por volumen de ventas, esto se medir por cada 100und de compra de nuestros productos.

C) RELACIONES PUBLICAS
1. DISEO DEL AMBIENTE
Se realizara la prctica de merchandising
2. DISEO DEL VESTUARIO
El vestuario de las impulsadoras sern vestidos cortos color rojo, dos pantalones y dos blusas que
tendrn el logo y los colores caractersticos de la empresa (rojo y azul).

D) MERCHANDISING
En los puntos de venta habr un stand con impulsadoras que estn a cargo de brindar cualquier
informacin y ensear la fcil preparacin y la mltiple utilizacin de los fiambres y embutidos,
apoyados de folletos y dcticos.

PROMOCION EXTERNA.-
Continuar con las degustaciones en los siguientes horarios y supermercados:







HORARIOS DE IMPULSACIONES Y DEGUSTACIONES EN SUPERMERCADOS DE MARTES A DOMINGO




SUPERMERCADO MAANA TARDE
Hipermaxi Norte 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00
Hipermaxi Sur 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00
Sur Fidalga 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00
Ekko Fidalga 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00
Reyes Fidalga 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00

DEGUSTACIONES TIPO BUFFET

Estas degustaciones tipo buffet consistir en una degustacin y presentacin de toda nuestra lnea de
productos de una manera diferente tanto en presentacin como, en la manera de su degustacin y se
lo presentara en diferentes formas demostrando sus diversos usos y aplicaciones. (Segn calendario
de actividades)


MERCHANDISING

Realizar la tarea en todos los supermercados de Merchandising o buena exposicin de todos nuestros
productos donde podamos transmitir al pblico consumidor: toda la variedad surtido, frescura, orden y
letreros identificativos y sus respectivos precios.







PROMOCIN INTERNA

INCENTIVOS A LA FUERZA DE VENTAS
Se plantea un incentivo por objetivo cumplido para la fuerza de ventas que consistir en:

Un bono de Bs. 300 para el reponedor que cumpla el 100 % de su objetivo planteado para el caso
del: Hipermaxi Norte, Hipermaxi Sur y Sur Fidalga.
Un bono de 150 Bs. para la impulsadora que cumpla con el objetivo planteado para el caso del:
Reyes Fidalga y el Ekko Fidalga



Tcticas.-


Brindar Capacitacin al personal de Ventas, reponedores e impulsadoras donde les brindemos
herramientas tanto en conocimiento de toda la lnea, como tambin en atencin al cliente y ventas,
como tambin ensear el uso y aplicacin de nuestros productos.

Realizar reuniones semanales con reponedores e impulsadoras para intercambiar opiniones del
comportamiento del mercado, competencia. (Retroalimentacin) de percepciones, avances con
referencia al presupuesto, coordinar requerimientos, y toda informacin que nos permita tomar
decisiones que nos permitan el logro de los objetivos planteados

Realizar seguimiento continuo sobre reponedores, impulsadoras y vendedor de esta lnea, para ver
de que se estn cumpliendo lo planificado y si estos cumplen a cabalidad su rol y tareas asignadas








CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDAD AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE Diciembre
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Fuerza de ventas
Contratacin Vendedor X X
Contratacin Fiambrera X X
Capacitacin Fuerza de Ventas X
Planificacin con Vendedor X
Visita clientes con vendedor X
Reuniones con fuerza de ventas X X X X X X X X X X X X X X
Promocin
Degustaciones
1impulsadora por supermercado X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X
Degustaciones Tipo Buffet X X X X X X X X
6 17 de agosto X
21 24 de septiembre X
2 de noviembre X
25 de diciembre X





6 de Agosto = Aniversario de Bolivia
17 de Agosto = Da de la bandera Boliviana
21 de Septiembre = Da del estudiante
24 de Septiembre = Efemrides del departamento de Santa Cruz
2 de Noviembre = Da de Difuntos
25 de Diciembre = Navidad



Objetivos Cuantitativos

Presupuesto de Ventas.-

SUPERMERCADOS PRESUPUESTO
Hipermaxi Norte 10.000
Hipermaxi Sur 10.000
Sur fidalga 10.000
Ekko fidalga 7.500
Reyes fidalga 7.500
BS. 45.000

Este presupuesto se lo considera razonable y alcanzable tomado en cuenta las ventas y presupuestos
por PDV de la competencia



Cuadro de presupuesto de ventas de la competencia
Por PDV


SUPERMERCADO EMPRESA PRESUPUESTO BS
Macro fidalga Colonia Pirai 19.000
Reyes fidalga Sofa 22.000
Hipermaxi Norte Sofa 35.000

Hipermaxi Sur
Sofa
25.000
Sur fidalga Colonia Pirai 30.000

PRESUPUESTO DE COSTOS


Impulsadoras
Uniformes 4062.00
375.00
Material logstico
productos 400.00
1143.00
Poleras y gorras Promocional
Publicidad medios 950.00
12.500

TOTAL COSTOS
PROMOCION

19.430


Objetivos Cualitativos.-

Dentro de los objetivos cualitativos se pretende obtener mejorar la calidad de personal, como tambin
mejorar el grado de compromiso con la empresa y por ende con nuestros productos


EVALUACION Y CONTROL

Se har seguimiento de todos los pasos a seguir para el cumplimiento de los objetivos del plan de
marketing.

El seguimiento se realizara semanalmente para poder detectar los das o el da en el cual se tiene
mayor salida de los embutidos y fiambres, eso nos ayudara a que no exista faltante en los
supermercados y de oportunidad a nuestros clientes de consumir producto de la competencia.

El control en el la captacin de nuevos clientes se vern cada semana cuando se haga un estudio de
los avances de la promocin.