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Ventas por catlogo

Autor: Judi Melndez


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Presentacin del curso
Con este curso se pretende dar al pblico en general una leve descripcin de cmo
ve las ventas por catlogo una persona que lleva 10 aos en el negocio y que ha
ascendido en el mismo.
Curso ideal para aquellas personas que desean tener un conocimiento bsico sobre
este tipo de mercadeo..
Este curso se puede complementar con el de Conceptos comerciales de ventas por
catlogo.
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1. Tipos de negocio
En Colombia existen varias empresas dedicadas a conseguir su fuerza comercial de
una forma econmica y efectiva, dejando as ilimitada la posibilidad de produccin y
venta, pues, los vendedores de sus bienes son personas que se han incrito ante la
compaia como distribuidores de la misma y no como empleados.
* Muchas empresa poseen el prototipo del multinivel: una persona es cabeza de
varias que ha invitado a participar en el negocio, gana un porcentaje de las ventas
que realice ella misma y aquellas personas que inscribi,esto es, las personasbajo
su mando; los ingresos que percibe van de acuerdo a la cantidad de personas que
inscriba en el negocio y de la motivacin que d a estos para que vendan mayores
cantidades y a la vez insciban ms personas.
*Otras empresas desean controlar el mercado de una forma ms directa, pues, crean
un departamento comercial bastante sofisticado con gran cantidad de cargos para
ascenso, al igual que existe un empleado que invita principalmente a las amas de
casa a tener un negocio independiente y lucrativo. Esta persona es generalmente
conocida como Gerente de zona, Gerente porque debe administrar un grupo de
personas localizadas en una zona geogrfica.
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2. El multinivel vs vendedor sin compromiso de
crecimiento empresarial
En el multinivel, los empresarios (generalmente se les describe as a las personas
inscritas de manera independiente para crear una red para obtener ganancias),
poseen un compromiso relativamente grande frente al asesor independiente del
otro tipo de venta, pues, debe comprar material de comunicacin tanto para la venta
como para el ofrecimiento del negocio a otras personas, muchas veces un
empresario debepagar una oficina abierta al pblico, salones especiales para
eventos, etc.y est obligado a asistir a reuniones de negocio programadas por la
compaa.
En el medio en que las ventas son controladas por las compaas, existe una forma
menos comprometida por parte del grupo de vendedores en lapromocin de los
productos, pues, muchas veces no poseen la obligacin de siempre estar pendiente
del negocio para no perderlo, osea que, hay empresas que esperan hasta un ao a
un asesor cesante para que reanude su labor comercial, adems,la persona es libre
de comprar material de comunicacin y promocin, pues el negocio funciona sin
necesidad de estos elementos. Adicionalmente, cuando se programan reuniones de
negocio o capacitacin, los vendedores son quienes deciden si desean asistir, es por
eso, que para que los promotores asistan las empresasacuden a estrategias de
motivacin.
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3. Nivel jerrquico
En varias empresas que crean un departamento comercial para controlar el mercado
existe un Gerente Nacional de Ventas, un Gerente Regional de Ventas, algunas
empresas grandes poseen adicionalmente un Gerente Divisional, la Gerente de Zona
(la mayora de las veces es una mujer), las lderes de vendedores y por ltimo los
vendedores; esto se dira de manera formal, pero en la realidad, muchas veces los
vendedores crean una pequea red en donde intervienes varias personas con el
mismo cdigo de distribuidor.
En el multinivel, existe dos o tres personas empleadas por la compaa para
manejar el asunto comercial, a partir de estas personas exinten unos empresarios
Regionales, Mster, Senior, Junior, vendedores en proceso de directivos y
vendedores rasos. La clasificacin ir de acuerdo al nivel de ventas alcanzado por la
red, a la cantidad de empresarios inscritos bajo su mando y a las polticas de la
compaa.
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4. Compromisos presupuestales
En el multinivel, los empresarios para sostener su nivel jerrquico deben mantener
un nivel presupuestado tanto de ventas como de nmero de vendedores, en caso
contrario es despojado de su lugar y mandado a uno inferior, con lgicamente
menores ingresos.
En el tipo controlado, para los empleados de la compaa, se maneja exactamente
igual que en cualquier empresa. Los directivos realizan presupuestos a corto,
mediano y largo plazo a nivel global, y cada jefe basndose en ello, presupuesta la
labor de su sbdito. Generalmente a la Gerente de Zona, se le compromete a
cumplir presupuesto de nivel de ventas, actividad de las vendedoras, visitas de
motivacin, reingreso, posible egreso y determinado nmero de vendedores nuevos.
Es de aclarar que la Gerente de Zona, posee vendedoras comprometidas con la
empresa de manera independiente que tambin deben cumplir los presupuestos
fijados por ella, me estoy refiriendo a las lderes de vendedores, que no son ms
que asesoras corrientes e independientes de la empresa que cumplen la misin de
asistencia administrativa con respecto a los dems vendedores en el vecindario
donde vivien. Por este tipo de actividad, las lderes reciben un ingreso relativamente
bajo pero significativo para la labor realizado.
Tanto en los dos casos comerciales de ventas por catlogo, muchas veces se exige
un monto mnimo de ventas por pedido, pero hay casos en los que no.
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5. Nivel de ingresos
Cada empresa realza su anlisis financiero, de produccin, precio, etc; segn su
planificacin estrategica y dems, muchas veces, las personas del departamento
comercial no estn enteradas exactamente de este tipo de informacin.
Al empresario se le aclara que ganar un porcentaje por las ventas que realice, pero
este porcentaje puede aumentar de acuerdo con el monto de ventas y
adicionalmente recibe un porcentaje por las ventas de su red, aclaro que entre ms
subdividida est la red, el porcentaje de ganancia vara. Un ejemplo: un empresario
gana por venta el 20%, por un 2 empresario que el incribi, el 10% de las ventas que
este realice, por un 3 empresario incrito por el2 empresario un 5%, por un 4
empresario inscrito por el 3 empresario el 2% y as sucesivamente. Pero,
dependiendo del cargo jerrquico alcanzado por el empresario N 1, puede recibir el
mismo 10% por absolutamente todas las personas bajo su red.
La Gerente de zona, reciben un nivel de ingresos fijos, ms unos variables
dependiendo del nivel del presupuesto alcanzado, pero, los vendedores
independientes, a veces ganan un porcentaje fijo de las ventas, en otras ocasiones
variable de acuerdo al monto alcanzado y en otras ocasiones de acuerdo a los
productos promocionados. En unas empresas el porcentaje de ganancia que ofrecen
a los vendedores va del 25% al 45%, en otras solo el 20% o el 25%, otras, segn el
tipo de producto: unos productos tienen 10% como otros el 60%, adicionalmente,
hay promociones especiales para el promotor, generalmente en papelera
independiente a la que se muestra al pblico en general, con paquetes
promocionales de varios productos por un precio muy bajo, 2x1, comprar la
colleccin completa con un 80% de descuento, etc.
Las lderes de vendedores, en unas ocasiones, reciben un porcentaje de descuento
en su factura de acuerdo a los presupuestos cumplidos con respecto a su vecindario,
algunas veces reciben los nuevos productos de las compaas, y en otras ocasiones
paquete grandes de productos de la compaa como remuneracin a la labor
realizada.
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6. Tipos de pago
En ambos casos, el tipo de pago puede ser anticipado, contra entrega o crdito.
En la organizacin de prepago, la persona realiza el pedido, cuando est empacado
es llamada por el personal de la compaa para que realice una consignacin en un
banco a nombre de la compaa, se da ms o menos ocho das de plazo, cuando el
vendedor ha cancelado reporta el pago y su pedido le es despachado. En otros
casos, el vendedor factura el mismo su pedido, va y cancela en el banco, y lleva el
pedido con el cupn de pago al sitio asignado por la compaa para que pueda
realizar el pedido, a los tres das le es despachado.
En la forma contra entrega, la persona realiza su pedido y paga en el momento de
recibirlo o a los dos das siguientes de recibirlo. Simple.
En la manera de crdito, existen varios plazos segn cada empresa, estos plazos
van desde 20 das hasta mes y medio. Se le paga directamente a la compaa, a una
empresa de cobranza,o, en un banco mediante pago de factura o por medio de una
tarjeta de crdito diseada para tal fin.
En la modalidad del crdito, si el vendedor no paga en las fechas establecidas,
recibe sanciones econmicas y hasta puede llegar a perder el crdito y negocio
frente a la compaa; sin contar el reporte a las Centrales de Riesgo.
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7. Errores
Muchas empresas son demasiado positivas y desean alcanzar grandes resultados de
la noche a la maana, muchas veces sin tener en cuenta la experiencia y los
conocimientos de otras personas en el tipo de negocio. Pues, quiebran, o enfrentan
problemas que tienen que aprender a solucionar y eso es prdida de tiempo y dinero.
Es muy comn que algunas empresas, crean que por el hecho de dominar el
mercado en un sector determinado y realizando unos mtodos especficos,esas
mismas actividades le son tilies en otra forma de mercadeo, pero, cada forma de
llegar al mercado tiene sus medios y acciones propias.
En Colombia, muchas empresas han decidido entrar a este tipo de mercadeo, pero
pocas se han quedado, como en la mayora de los negocios, unas veces, resultan y
otras no. El problema, es que se han invertido recursos tan escasos en un pas
subdesarrollado y pobre.
Ahora, la forma de realizar las cosas, puede funcionar en unos pases, pero en otros
no, siendo la misma empresa con los mismos productos. Pues, cada situacion social
es particular, aunque halla globalizacin.
Hay muchas empresas multinacionales de la venta por catlogo, tanto, las que han
llegado de otros pases, como las mismas empresa nacionales que han cultivado
mercados extranjeros.
Opino, que es mejor, conocer el mercado antes de vender, los presupuestos deben
acomodarse a la realidad, exigir lo que da el mercado, saber manejar la marca, estar
muy atentos a las quejas y reclamos. Consentir, consentir, consentir al mercado.
Muchas veces es bueno ser originales, porque, el que primero golpea, golpea dos
veces!.
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8. Tipos de productos que se han comercializado
Los clsicos por naturaleza son los cosmticos, es as, que muchas personas creen
que lo que van a encontrar en los catlogos son productos femeninos, siendo la
realidad otra.
Existen dos empresas peruanas, que ha abarcado el mercado y en cierta forma han
mellado en las empresas europeas y estaudinenses de venta de cosmticos que
comercializan en almacenes de cadena. Estas empresas, llevan ms de treinta aos
en el pas.
Adicionalmente, existe una empresa estaudinense, que lleva en el mercado ms de
cien aos, pero, ingres al pas, luego de que las empresas peruanas haban
alcanzado posicionamiento, as que ocupa un tercer lugar en el top of mind, esta
empresa ha sido bastante agresiva pero va ganando mercado poco a poco.
Se ha dicho que las empresas peruanas, han saturado el mercado, as que la tercera
opcin ha ganado terrerono, pero estas empresas han creado una forma diferente de
mercadear, no solamente con exclusividad de los catlogos.
Existen otras empresas dentro del negocio de la salud, productos adelgazante,
calidad de vida, complementos nutricionales, etc, son empresas principalmente de
multinivel, donde el tipo de vendedor es ms sofisticado.
Por catlogo se vende: ropa para la persona y para el hogar, joyera, bijouterie,
electrodomsticos, cosmticos, implementos de aseo personal y del hogar,
complementos vitamnicos y productos naturales, libros, pasajes areos, etc.
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9. Empresas dedicadas a otro tipo de mercadeo
Hay empresas con gran trayectoria y posicionamiento de marca que han incursado
en el negocio de las ventas por catlogo. Principalmente son empresas de
cosmticos y de ropa.
La marca de ropa interior ms reconocida a nivel nacional, cre su empresa de venta
por catlogo con las mismas marcas que comercializa en almacenes de cadena,
logrando un gran xito comercial, a pesar de que el consumidor por el mismo
producto paga ms dinero comprando por catlogo.
Personalmente, soy una de las adminiradoras del xito comercial de la venta por
catlogo de ropa, pues, es difcil, ver si un producto le va a servir a un cliente sin
tenerlo en las manos, sino simplemento vindolo por una foto.
Esta marca de ropa con tradicin, adicionalmente cre otra empresa para vender
productos para otro tipo de mercado, sin que el consumidor sepa que es la
empresa, que vende al menudeo, por catlogo con su marca y esta nueva empresa
de ventas por catlogo.
A partir de empresas de venta por catlogo, se han creado otras empresas de venta
por catlogo, pero, muchas veces, la administracin es diferente, y lo que les
funcion a una firma, no le funciona a otra, siendo propiedad de los mismos
accionistas.
Como tambin, hay empresas creadas para venta por catlogo que han
experimentado en otro tipo de comercializacin, como por ejemplo puntos de venta
abiertos al pblico, donde existen dos tipos: unos almacenes venden
exclusivamente a los vendedores inscritos los productos y otros almacenes venden a
todas las personas que deseen un producto, adicionalemnte, en este punto de venta
tambin se incriben vendedores, siendo lo clsico que los inscriba la Gerente de
Zona o el empresario.
Hay muchas posibilidades!
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10. Perfil del vendedor y perfil del cliente
Los tipos de vendedores por catlogo tienen mucha diversidad. Muchas veces, el
que segmenta es la marca y el tipo de producto en particular.
Para cosmticos principalmente se requiere de mujeres, pero, existen hombres
vendidendo sin que por ello pierdan su tendencia sexual.
Hay unas marcas, que por su poltica empresarial, solo inscriben mujeres, pero
dentro de este mismo tipo de estructura en multinivel, existen empresas en donde
la empresaria puede delegar a un hombre el manejo de su negocio, o por muerte,
hay herencia de negocio.
Existen firmas abiertas a todo tipo de vendedores, pero, por la naturaleza de la
capacitacin y de los productos que se ofrecen, quienes los venden son personas
especializadas, este es el caso de algunos complementos nutricionales, que en
muchas ocasiones, los vendedores son profesionales de la rama de la salud.
El cliente principalmente son personas dentro del mercado natural del vendedor,
muchas veces, quienes conocen los problemas econmicos por los que pasa el
promotor y en cierta forma le colaboran comprndole.
Muchas personas han sido muy hbiles e ingresan a la planta fsica de las empresas
para venderle a empleados, quienes generalmente no poseen el tiempo para visitar
centros comerciales y malls, as, que deciden comprar lo que necesitan de esta
manera, pues les han llevado la mercanca hasta su lugar de trabajo.
Es impresionante, ver las personas dedicadas esclusivamente a la venta por
catlogo, que vende hasta de 20 marcas diferentes a la vez, y siempre tienen el
producto indicado, al precio requerido y en las condiciones en que lo exige el
cliente. Este tipo de vendedor generalmente, pasa rdenes de pedido a las
empresas ms grandes de las que pasa un vendedor corriente.
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11. Medios comunicacionales
Los medios usados son los escritos, pero tambin existen medios alternativos y
publicidad en radio y televisin.
Entre los mendios escritos, encontramos el catlogo, las circulares informativas y
promocionales, las cajas donde es despachada la mercanca, volantes, avisos de
prensa y revistas, publicidad exterior e interior, elementos publicitarios de uso
cotidiano.
Los medios alternativos, podramos decir que son las labores promocionales como
las brigasa, los eventos especiales, las muestras, la labor de las lderes, etc.
La publicidad en televisin es ms usada que la publicidad en radio, principalmente
cuando se han lanzado productos nuevos de alto costo que requieren persuacin.
De todas maneras, tanto si es material pop u otro, es vlido, segn las estrategias de
cada empresa.
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