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Mtodos de clculo para el pronstico de ventas

Existen muchos mtodos para calcular el pronstico de ventas; entre otros algunos son:
a. Mtodo Estadstico y matemtico.
- Mnimos cuadrados
- Logartmicos
b. Mtodo de criterios personales.
- Personal de ventas y comercializacin.
- Departamento de comercializacin.
- Consultores externos
c. Mtodo aritmtico.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio mvil
A continuacin se analizan algunos de los citados.

MTODO DE MNIMOS CUADRADOS

El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para proyectar las ventas de futuros perodos con base a ventas de
gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las
condiciones y situaciones, tanto econmicas, polticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:


Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con la misma tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos
cuadrados.
Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:


Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es necesario determinar:

Reemplazando en las frmulas:

En primer lugar en la frmula:




En segundo lugar en la frmula:
Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la frmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.8 % por perodo.

Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco perodos son:

Pronstico de ventas para el perodo 6

Pronstico de ventas para el perodo 7

Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos es:

La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente:


CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
En ste mtodo participan los niveles inferiores de la organizacin.
El procedimiento es el siguiente:
1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
- Estadsticas de ventas de gestiones anteriores.
- Descripcin de polticas de ventas a seguir.
- Capacidad instalada de la empresa.
2. El personal de ventas confecciona un pronstico de las futuras ventas del territorio donde activa.
3. Los pronsticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y evaluados por el gerente de
comercializacin.
4. Las ventas estimadas se presentan al comit de presupuestos.
5. Se evala la factibilidad de atender las ventas estimadas.
6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIN
En este mtodo, cuenta solo la opinin y criterio del gerente de comercializacin, previo estudio de:
Estadstica de ventas de gestiones anteriores.
Polticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercializacin puede pronosticar que las ventas del siguiente perodo sern 10% ms que en el
anterior.

Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el prximo ao se estima que se vendern:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 11.000 unidades.

CRITERIO DEL COMIT CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS

Cuando el comit considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros del comit, existen aumentos y
disminuciones sobre una base, por ejemplo:

Si en la anterior gestin se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se espera afectarn su modificacin son:
a. Por el aumento en la poblacin se espera que las ventas aumentarn en 10%, entonces las ventas estimadas sern:

b. La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas sern:

c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas sern:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 121.900 unidades.

MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

Este mtodo consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos perodos con respecto al anterior.

b. Determinar el promedio de las variaciones.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Como el porcentaje de variacin es:

Entonces el porcentaje de variacin con base a las ventas de los anteriores cinco perodos sern:

El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:

El incremento porcentual del perodo 3 con respecto al 2 es:

La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variacin es la sumatoria de los porcentajes de variacin dividido entre el nmero de perodos menos uno.

Con ste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco perodos.

Considerando que las ventas en el perodo 5 son de 273.5
unidades, las ventas esperadas para el perodo 6 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 6 sern 288,96, las
ventas esperadas para el perodo 7 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 7 sern 305.29, las
ventas esperadas para el perodo 8 sern:

Considerando que las ventas en el perodo 8 sern 322.55, las
ventas esperadas para el perodo 9 sern:

En resumen, con base a estadsticas de perodos anteriores y aplicando el mtodo de incremento porcentual, las ventas proyectadas
para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son:


MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO
Este mtodo consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se adiciona la ltima ejecucin.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco perodos sern:

El pronstico de ventas para el perodo 6 es:

El pronstico de ventas para el perodo 7 es:

El pronstico de ventas para el perodo 10 es:

En resumen el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son los siguientes: