A Psicologia da Mentira:

Torne- se um detector de mentiras humano

"Quem tiver olhos para ver e ouvidos atentos pode convencer-se de que nenhum
mortal capaz de manter segredo. Se os lbios estiverem silenciosos, a pessoa ficar
batendo os dedos na mesa e trair a si mesma, suando por cada um dos seus poros!"
Sigmund reud
Sabemos que a honestidade ! base de qualquer relacionamento humano.
"as, muitas vezes, as pessoas dei#am de ser honestas conosco. $ de grande valor
estar ciente das verdadeiras inten%&es de algum, e isso vai lhe poupar tempo,
dinheiro e energia.
' que voc( vai ler abai#o baseado no resultado de anos de estudos na rea
do comportamento humano) principalmente do trabalho do *r. *avid +. ,ieberman -
um renomado -h.*. em -sicologia e .ipnoterapeuta - em seu livro/ "0ever be lied
again", o qual me influenciou imensamente na produ%1o deste material. ,embro que
n1o s1o meramente tcnicas para se descobrir a verdade, mas sim tcnicas poderosas
e eficazes, os quais s1o utilizadas mundialmente por entrevistadores e interrogadores
e#perientes.
2hegou a hora de saber as reais inten%&es das pessoas e impedir que elas tirem
vantagem de voc(!
Apresento- lh e os 30 sinais de uma mentira . O corpo nos revela a verdade.
3studos demonstraram que numa apresenta%1o diante de um grupo de
pessoas, 445 do impacto s1o determinadas pela linguagem corporal - postura, gestos
e contato visual -, 675 pelo tom de voz e apenas 85 pelo conte9do da apresenta%1o
:"ehrabian e erris, ";nference of attitudes from noverbal communication in t<o
channels", in =he +ournal of 2ounselling -s>cholog>, vol. 6?, ?@A8, pp. BC7-4BD.
-odemos concluir que n1o o que dizemos, mas como dizemos, que faz a diferen%a.
Sabendo disso, podemos usar a observa%1o para nos aEudar a descobrir a verdade.
1. F pessoa far pouco ou nenhum contato direto nos olhos)
2. F e#press1o fGsica ser limitada, com poucos movimentos dos bra%os e das
m1os. Quando tais movimentos ocorrem, eles parecem rGgidos e mecHnicos.
Fs m1os, os bra%os e as pernas tendem a ficar encolhidos contra o corpo e a
pessoa ocupa menos espa%o)
3. Ima ou ambas as m1os podem ser levadas ao rosto :a m1o pode cobrir a
boca, indicando que ela n1o acredita - ou est insegura - no que est
dizendoD. =ambm improvvel que a pessoa toque seu peito com um
gesto de m1o aberta)
4. F fim de parecer mais tranqJila, a pessoa poder se encolher um pouco)
5. 01o h sincronismo entre gestos e palavras)
6. F cabe%a se move de modo mecHnico)
7. 'corre o movimento de distanciamento da pessoa para longe de seu
acusador, possivelmente em dire%1o ! saGda)
8. F pessoa que mente reluta em se defrontar com seu acusador e pode virar
sua cabe%a ou posicionar seu corpo para o lado oposto)
9. ' corpo ficar encolhido. $ improvvel que permane%a ereto)
10. .aver pouco ou nenhum contato fGsico por parte da pessoa durante a
tentativa de convenc(-lo)
11. F pessoa n1o apontar seu dedo para quem est tentando convencer)
12. 'bserve para onde os olhos da pessoa se movem na hora da resposta de
sua pergunta. Se olhar para cima e ! direita, e for destra, tem grandes
chances de estar mentindo.
13. 'bserve o tempo de demora na resposta de sua pergunta. Ima demora na
resposta indica que ela est criando a desculpa e em seguida verificando se
esta coerente ou n1o. F pessoa que mente n1o consegue responder
automaticamente ! sua pergunta.
14. F pessoa que mente adquire uma e#press1o corporal mais rela#ada quando
voc( muda de assunto.
15. Se a pessoa ficar tranqJila enquanto voc( a acusa, ent1o melhor
desconfiar. *ificilmente as pessoas ficam tranqJilas enquanto s1o acusadas
por algo que sabem que s1o inocentes. F tend(ncia natural do ser humano
manter um certo desespero para provar que inocente. -or outro lado, a
pessoa que mente fica quieta, evitando a todo custo falar de mais detalhes
sobre a acusa%1o)
16. Quem mente utilizar as palavras de quem o ouve para afirmar seu ponto
de vista)
17. F pessoa que mente continuar acrescentando informa%&es at se certificar
de que voc( se convenceu com o que ela disse)
18. 3la pode ficar de costas para a parede, dando a impress1o que mentalmente
est pronta para se defender)
19. 3m rela%1o ! histKria contada, o mentiroso, geralmente, dei#a de mencionar
aspectos negativos)
20. Im mentiroso pode estar pronto para responder as suas perguntas, mas ele
mesmo n1o coloca nenhuma quest1o.
21. F pessoa que mente pode utilizar as seguintes frases para ganhar tempo, a
fim de pensar numa resposta :ou como forma de mudar de assuntoD/ "-or
que eu mentiria para voc(L", "-ara dizer a verdade...", "-ara ser franco...",
"*e onde voc( tirou essa idiaL", "-or que est me perguntando uma coisa
dessasL", "-oderia repetir a perguntaL", "3u acho que este n1o um bom
lugar para se discutir isso", "-odemos falar mais tarde a respeito dissoL",
"2omo se atreve a me perguntar uma coisa dessasL")
22. 3la evita responder, pedindo para voc( repetir a pergunta, ou ent1o
responde com outra pergunta)
23. F pessoa utiliza de humor e sarcasmo para aliviar as preocupa%&es do
interlocutor)
24. F pessoa que est mentindo pode corar, transpirar e respirar com
dificuldade)
25. ' corpo da pessoa mentirosa pode ficar tr(mulo/ as m1os podem tremer. Se
a pessoa estiver escondendo as m1os, isso pode ser uma tentativa de
ocultar um tremor incontrolvel.
26. 'bserve a voz. 3la pode falhar e a pessoa pode parecer incoerente)
27. Moz fora do tom/ as cordas vocais, como qualquer outro m9sculo, tendem a
ficar enriEecidos quando a pessoa est sob press1o. ;sso produzir um som
mais alto.
28. 3ngolir em seco/ a pessoa pode come%ar a engolir em seco.
29. -igarrear/ Se ela estiver mentindo t(m grandes chances de pigarrear
enquanto fala com voc(. *evido ! ansiedade, o muco se forma na garganta,
e uma pessoa que fala em p9blico, se estiver nervosa, pode pigarrear para
limpar a garganta antes de come%ar a falar.
30. + reparou que quando estamos convictos do que estamos dizendo, nossas
m1os e bra%os gesticulam, enfatizando nosso ponto de vista e
demonstrando forte convic%1oL F pessoa que mente n1o consegue fazer
isso. 3steEa atento.
Armando- se para a batalha verbal e partindo para o ataque
2hegou a hora de usarmos um sofisticado e abrangente sistema de
questionamentos que far com que qualquer pessoa fale a verdade em apenas alguns
minutos em qualquer conversa ou situa%1o. Mou lhe armar com as melhores muni%&es
possGveis para que voc( ven%a rapidamente a batalha verbal e chegue at a verdade.
's resultados ser1o verdadeiramente surpreendentes.
;mportante/ 01o esque%a de observar as respostas n1o-verbais :inconscientesD
- os sinais que voc( acabou de aprender - apKs a sua pergunta.
1. N o a cu se - ! n sin u e : ' obEetivo fazer uma pergunta que n1o represente
nenhuma acusa%1o, mas que insinue o possGvel comportamento da pessoa.
3#emplo de uso/
"uspeita: Moc( acha que seu :aD namorado :aD foi infiel na noite passada.
Pergunta incorreta: "Moc( andou me traindoL"
Pergunta correta: "Fconteceu alguma coisa diferente na noite passadaL"
'bserve sua e#press1o corporal e alguma possGvel pista de preocupa%1o e
nervosismo com sua pergunta. Qualquer resposta do tipo/ "-orque
perguntou issoL" ou "Flgum te falou alguma coisaL", seguidas de um certo
nervosismo, indicam forte preocupa%1o por parte da pessoa. 3la n1o estaria
preocupada em saber porque voc( est fazendo tal pergunta, a menos que
pense que voc( pode estar sabendo o que ela n1o quer que voc( saiba.
2. "it u a # o se m e lh a n t e : Fqui voc( vai apresentar uma situa%1o semelhante
! que suspeita que esteEa acontecendo. ' bom que vai poder falar sobre o
assunto sem parecer acusatKrio. 3#emplo de uso/
"uspeita: Moc( acha que seu :aD namorado :aD est lhe traindo.
Pergunta incorreta: "Moc( est me traindo com ulana :oD de =alL"
Pe r gu n t a cor r e t a : "Sabe, minha :meuD amiga :oD ulana :oD de =al me
disse que est muito desconfiada :oD do :aD seu :suaD namorado :aD. 3la :eD
tem quase certeza que ele :aD est cometendo uma trai%1o. 3le :aD fica
muito estranho :aD e nervoso :aD quando ela :eD fala sobre histKrias de
trai%1o. ' que voc( acha dissoL" Se a pessoa for culpada, ficar preocupada,
constrangida ou embara%ada e vai querer rapidamente mudar de assunto.
-orm, se a pessoa achar que sua pergunta interessante e ela for
inocente, poder iniciar uma conversa a respeito da pergunta. 3sta uma
forte indica%1o de inoc(ncia, porque ela n1o tem receio de discutir o tema e
n1o est investigando por qu( voc( faz a pergunta.
3. N o $ su r pr e e n de n t e %: 2omo no e#emplo acima, aqui voc( vai abordar o
assunto, mas de uma forma geral. 0os permitir uma grande percep%1o de
culpa ou inoc(ncia da pessoa. 3#emplo de uso/
"uspeita: Moc( desconfia que seu :suaD noivo :aD est saindo com outra :oD
Pergunta incorreta: "Moc( est saindo com outra :oDL"
Per gu n t a cor r e t a : "'lha que absurdo... .oEe minha :meuD amiga :oD
ulana :oD de =al me contou que pegou seu :aD noivo :aD com outra :oD. 01o
impressionante como algum consegue ser infiel e n1o ter receio de ser
desmascaradoL" Quaisquer respostas que demonstrem rea%&es de
embara%o, nervosismo ou constrangimento, seguidas de perguntas como/
"-or que est me perguntado issoL", alm de tentativas de mudan%a de
assunto, demonstram grande carga de preocupa%1o e culpa.
4. At a ca n do o e go da pe ssoa. Fqui vamos usar o ego da pessoa contra ela
prKpria. Mamos dizer a ela que Eamais seria capaz de confessar, pois est
sendo NpressionadaN por outra pessoa ! n1o dizer a verdade e que essa
pessoa manda nela. 3sta tcnica muito usada por policiais. 3#emplo de
uso/
"uspeita: Moc( tem quase certeza que ulano :aD roubou sua empresa
Pergunta incorreta: "Mai confessar que roubou minha empresa, ou n1oL"
Pe r gu n t a cor r e t a : "Fcho que E sei qual o problema/ Moc( n1o me diz a
verdade porque algum manda em voc(. Moc( n1o tem o poder para decidir
isso. =em outra pessoa por trs disso e voc( n1o quer Nficar malN com ela,
n1o L" ' mais incrGvel que geralmente as pessoas acabam confessando e
se sentindo orgulhosas de ter feito isso.
5. !ndu#o: Fqui est uma poderosa tcnica. -articularmente, E utilizei e
obtive Ktimos resultados. 3labore uma pergunta que restrinEa sua resposta a
algo que a pessoa pense ser positivo, de forma que ela n1o se importe em
responder sinceramente. 3#emplo de uso/
"uspeita: Flgum viu seu :aD namorado :aD numa festa na noite passada.
Pergunta incorreta: "Moc( andou fazendo festa escondido de mimL"
Pergunta correta: "'ntem, voc( chegou em casa apKs as BCh, n1o foiL" Se
a pessoa tiver ficado em casa, ficar livre para responder, mas se tiver,
realmente saGdo, mesmo assim se sentir a vontade em responder
sinceramente, porque voc( deu a entender que E sabia e n1o havia
problemas. ' fato de a pessoa ter voltado para casa de madrugada n1o est
em quest1o. ' importante que voc( conseguiu a resposta ! verdadeira
pergunta.
6. &u m e r a n gu e psicol'gico: 2om esta tcnica, voc( diz ! pessoa que ela fez
algo bom, e n1o mau. Fssim, ela ficar, completamente livre para lhe dizer
toda a verdade. 3#emplo de uso/
"uspeita: Moc( suspeita que fulano :aD est roubando sua empresa.
Pergunta incorreta: "ulano :aD, voc( anda me roubandoL"
Pe r gu n t a cor r e t a : "3i, ulano :aD! Fcho que podemos nos tornar sKcios
muito ricos! -arece que voc(, ultimamente, tem Npassado ! pernaN em mim,
mas est tudo bem. 0Ks podemos trabalhar Euntos, seu :suaD espertinho
:aD! "e conte mais sobre suas incrGveis tcnicas... Quero aprender tudo!"
Moc( quer aparentar que est contente por saber o que a pessoa est
fazendo. 3la n1o ter saGda e vai se abrir para voc(.
'utro e#emplo/ :Itilizado em entrevistas para empregoD
"uspeita: Moc( suspeita que o candidato ! vaga oferecida mentiu sobre as
informa%&es em seu currGculo.
Pe r gu n t a in cor r e t a : "ulano :aD, voc( andou colocando informa%&es falsas
em seu currGculoL"
Pe r gu n t a cor r e t a : "ulano :aD, nKs dois sabemos que todo mundo inventa
um pouco sobre seu currGculo. -essoalmente, acho que isso demonstra
coragem, porque a pessoa n1o tem medo de assumir novas
responsabilidades. "e diga, quais partes em que voc( foi mais criativo no
seu currGculoL"
7. Paran'ia: 3sta tcnica de sugest1o muito poderosa e pode induzir a um
estado temporrio de paranKia na pessoa - principalmente se vrias pessoas
falarem a mesma coisa. 3#emplo de uso/
"uspeita: Moc( suspeita que sua :seuD colega de trabalho est roubando o
material de escritKrio da empresa
Pe r gu n t a in cor r e t a : "ulana :oD, voc( anda roubando o material de
escritKrioL"
Pe r gu n t a cor r e t a : "ulana :oD, acho que todo mundo E sabe sobre o
material. + reparou que, !s vezes, eles ficam encarando voc(L" Se ela for
mesmo culpada, vai se sentir encarada por todos e logo passar a aceitar a
sugest1o de que todos E est1o sabendo do roubo. Moc( poder verificar isso
na sua e#press1o corporal de tens1o e pavor, seguida de uma atitude de
desconfian%a diante das pessoas. 2aso ela n1o seEa culpada, n1o
demonstrar nenhuma atitude e apenas vai achar que voc( est brincando
com ela.
T$ cn ica s a va n #a da s pa r a r e v e la r a v e r da de : Os t r u qu e s dos
pro(issionais.
Fs tcnicas abai#o devem ser usadas caso voc( esteEa muito desconfiado da
pessoa e ela se recusa a confessar.
1. )$ u e in (e r n o: 3sta tcnica cria uma espcie de fobia na pessoa e a 9nica
saGda confessar a verdade para voc(. Fqui usamos as for%as que moldam
o comportamento humano/ *or e o -razer nos seus limites para nos revelar
a verdade. 3#emplo de uso/
Se voc( acha que sua colega de trabalho est roubando o material de
escritKrio da empresa. Moc( falaria/ "ulana, E sei da verdade. Sei tambm
que voc( E est se arrependendo de ter feito isso. -odemos resolver isso
agora. Moc( pode me contar tudo e esquecemos isso para sempre. 0ingum
mais ficar sabendo e voc( continuar no seu emprego. "as, pode escolher
um caminho mais doloroso/ -osso ir at nosso chefe e falar para ele. Moc(
sabe que isso seria demiss1o na certa, n1o L Flm do mais sua imagem
ficaria suEa. ;magina todos seus colegas comentando sobre o que voc( fezL
-ortanto, para o seu bem, me confesse agora e terminamos com isso de
uma vez por todas". Se vincularmos dor intensa e insuportvel ! idia de
mentir e prazer imediato ! idia de falar a verdade, ela sK ter uma saGda/
falar a verdade!
2. )u r t o cir cu it o: 2om essa tcnica voc( cria uma confus1o mental na
pessoa, enquanto implanta sugest&es diretamente no inconsciente. 3la
ficar confusa com a frase de abertura :est1o em sublinhado nos e#emplos
abai#oD e entrar num leve transe enquanto voc( lan%a uma frase com
comandos implGcitos :est1o em negritoD que ser1o completamente
absorvidos pelo seu inconsciente. 3#emplo de uso/
"ulano :aD, voc( pode muito bem acreditar nas coisas que pensava que
sabia, e, se voc( quer... di* e r a ve r da de... ou... n o qu e r di* e r a
verdade...a decis1o sua. -ortanto, me... diga a ve r da de..., agora!"
3ssa senten%a registrada pelo inconsciente em sua totalidade. 's
comandos, "dizer a verdade", "diga a verdade" :"uito importante/ o
inconsciente n1o registra uma negativa - o +no+D e "agora" s1o enviados
diretamente para o inconsciente, sem a pessoa - a parte consciente - se dar
conta e mostrar resist(ncia.
'utro e#emplo/
ulano :aD. 3u n1o quero que voc( diga nada, a menos que, realmente,
queira. 3 entendo que voc( E esqueceu o que havia pensado em querer,
n1o L Se estiver pensando consigo mesmo algo como... e u qu e r o di* e r ,
voc-, ent1o simplesmente... diga ... Quando perceber que... e st a $ a
deciso certa...voc(... ir. me di*er a verdade... agora/
;mportante/
Fntes e depois do comando - que est em negrito - voc( deve dar uma
pausa :...D
Fo dar o comando, aumente um pouco a voz e utilize uma tonalidade
descendente.
Oesticule com as m1os ao dizer o comando.
Moc( tambm pode usar a tcnica do curto circuito, com o intuito de apenas
interromper a linha de raciocGnio de uma pessoa. Itilize as frases abai#o
quando quiser tomar o controle de uma conversa, ou temporariamente
confundir a pessoa, enquanto voc( re9ne seus prKprios pensamentos.
Fbai#o voc( tem algumas frases que desenvolvi. 01o esque%a de gesticular
enquanto fala. Ise com modera%1o. Se usar vrias delas seguidas, poder
provocar uma forte confus1o mental na pessoa.
-orque voc( ainda acredita em algo que duvidavaL
Moc(, realmente, ainda acredita nas coisas que pensava que sabiaL
Moc( duvidaria menos se acreditasse mais nas coisas que imaginava que
sabiaL
Moc( n1o lembra do que havia esquecidoL
Se acreditasse mais nas coisas que falou, duvidaria menos das coisas
que escutouL
Moc( acredita nas coisas que E sabiaL
2omo pode acreditar nas coisas que pensa que sabiaL
3ssa pergunta significa que voc( ainda duvida das coisas que imaginava
serem verdadeiras, n1o L
Moc( acredita mesmo, que E sabia dissoL
-orque me perguntou algo que E sabiaL
Se voc( E acreditava nisso, porque pensou que t(m d9vidasL
Se voc( n1o esperava que eu acreditasse numa coisa dessas, porque me
contouL
Moc( est concordando com uma coisa que E sabia, n1o L
2omo pode concordar de algo que acreditava ser mentira, antes mesmo
de aceitar a verdadeL
Quanto mais voc( acredita nas coisas que duvidava, mais concorda com
a possibilidade de que tudo n1o passou de uma grande mentiraL
3. )r ia #0e s do in con scie n t e : 3sta tcnica utiliza comandos implGcitos de um
modo totalmente novo. Moc( vai oferecer uma sugest1o que cria uma a%1o
perceptGvel. 3#emplo de uso/
"ulana, eu n1o estou dizendo que voc( dever ...enri1ecer seu corpo... se
...e st iv e r m e n t in do" Se ela for mesmo culpada, o inconsciente se
encarregar de dar uma resposta.
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