I

UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO

SISTEMA NACIONAL DE NIVELACIN
Y ADMISIN
CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA.

TEMA
ESTUDIO DEL PROCESO DE VENTAS Y SU INCIDENCIA EN LA LIQUIDEZ DE
LA EMPRESA TICSA DEL SEGUNDO SEMESTRE DEL AO 2013

PROYECTO INTEGRADOR DE SABERES

AUTORES:
Lissette Coca
Jennifer Cruz
Estefana Vargas
Alexis Velastegui
Beln Villalba
PARALELO: C

TUTOR:
ECON. PATRICIA LPEZ


AMBATO ECUADOR
2013
II



RESUMEN EJECUTIVO


Ticsa, empresa en estudio dedicada, a una sola actividad de compra y venta de
productos de primera necesidad, un problema de reducido nivel de ingresos durante el
segundo semestre del ao 2013, esto incide en la liquidez de la empresa.
Esto se debe a que no existe un adecuado control de ventas en dicha organizacin,
por lo que tiene una escasa liquidez.

El personal de la empresa no es capacitado adecuadamente lo que contribuye un
mal desempeo en su actividad.

En la presente investigacin se llego a determinar que el inadecuado control de
ventas influye en la liquidez por lo que no existe un correcto control de ventas.

La empresa requiere de un programa adecuado para llevar de una mejor manera el
control de ventas de la compaa ya que al momento presenta ciertas deficiencias
que no le permiten desarrollar aquel control de una forma correcta.

Adems es importante capacitar al personal para que mejore el desempeo de las
actividades en la empresa y as aumentar su liquidez, para crecer las ventas y la
competencia en el mercado frente a otras empresas que se dedican a la misma
actividad.

Al entregar productos de calidad la empresa obtendr prestigio en el mercado,
mayor volumen de ventas, clientes permanentes y por ende liquidez que beneficie a
dicha empresa.


.
III

INTRODUCCIN

TICSA es una empresa que aparece en el ao 2007 en la ciudad de Pelileo
provincia de Tungurahua creada para la innovacin de nuevos productos.
A pesar de la dura tarea a la que se enfrent por la competencia y por ser nuevos
en el mercado, la empresa sigue funcionando, en la actualidad reconocida en el
mercado.
Pero toda empresa tiene problemas que necesita ser solucionado, la innovacin de
productos que la empresa comercializa hace que las compras sean tan importantes,
por esta razn el problema que se ve guiado en la empresa hace algunos aos atrs
se intensifico cuando la empresa creci, es preocupante que una empresa con tal
magnitud no tenga en claro el proceso en ventas, es por esta razn que la
investigacin fue factible realizarla y sobre todo satisfactorio dar solucin y dejar
plasmado y aplicado la propuesta, que importante es que los dueos que manejan la
empresa estn conscientes de que se aplique los procedimientos correctos en las
ventas , mediante estos procesos en la actualidad cualquier persona que ocupe a
cargo la gestin en ventas debe seguir sus reglamentos como lo establece la
empresa.
Los objetivos planteados por la empresa hacen que los controles sean eficientes y
el personal sea responsable y los dueos tengan una solo visin a una sola meta, la
propuesta desarrollada en la empresa se basa en la Creacin de un programa para
mejorar el control de ventas en la empresa TICSA.
La misma que consiste en aplicar los componentes con el que las actividades sern
controladas y evaluadas mensualmente dando resultados excelentes para que la
empresa tenga una mejor liquidez, de esta manera los dueos podrn conocer la
situacin a la que se enfrentan a diario, permitindoles tener un amplio conocimiento
de la liquidez mediante estos conocimientos las decisiones sern tomadas bajo una
responsabilidad que les ayude a orientar de mejor manera el control en las ventas en
la empresa TICSA.
1


CAPITULO I
EL PROBLEMA

1.1. TEMA DE INVESTIGACION

.ESTUDIO DEL PROCESO DE VENTAS Y SI INCIDENCIA EN LA LIQUIDEZ
DE LA EMPRESA TICSA DEL SEGUNDO SEMESTRE DEL AO 2013
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1. Contextualizacin

1.2.1.1. Contexto Macro

La contabilidad es una tcnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir
las operaciones mercantilesde una empresa con el fin de interpretar sus
resultados. .El origen de la Contabilidad se dice que empez desde los 6000
aos a.c ya que existanelementos necesarios para la actividad contable,
llevaban registros y operacionesfinancieras en una tablilla de barro. El objetivo
de lacontabilidad es proporcionar informacin a los dueos y socios de las
empresas acerca dela actividad contable para que ellos puedan tomar
decisiones y control de las operaciones de la empresa, los gerentes y
losdirectores podrn orientarse sobre el curso que siguen sus negocios
mediante datoscontables y estadsticos. Estos datos permiten conocer el flujo,
la corriente de cobrosy pagos, las tendencias de las ventas, costos y gastos
generales entre otros.



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1.2.1.2.- Contexto Meso

En el Ecuador las empresas comercializadoras han mostrado un incremento
vertiginoso en los ltimos aos a pesar de la gran competencia que existe
entre estos tipos de empresa, entre estas tenemos una de las mayores
empresas comerciales del ecuador CODELITESA con diferentes sucursales
representados por los supermercadosMi Caserita. Otra empresa muy
importante es La Favorita que distribuye sus productos a los supermercados,
megamaxi, supermaxi, AKI, y Gran AKI, y finalmente la empresa El Rosado,
que entrega sus productos a supermercados como TIA y mi comisariato.
En la Provincia de Tungurahua existen empresas que comercializan productos
de primera necesidad requeridos por los consumidores masivos para la
satisfaccin de sus necesidades, por lo cual ha crecido la demanda de estos
productos impulsando a los clientes a adquirir ms de estos productos para
satisfacer la exigencia de sus necesidades.

La ciudad de Pelileo, principal cantn de la provincia del Tungurahua, cuenta
con una poblacin de 56.573 habitantes segn censo del Instituto Nacional
Ecuatoriano de Censos (INEC), las pequeas y medianas empresas
comerciales se ven afectados por la competencia.

La mayora de las empresas que comercializan productos de primera
necesidad no cuentan con procedimientos de ventas bien establecidos y menos
an con reglamentos internos que regulen este proceso, razones por las cuales
los administradores desconocen los puntos estratgicos para realizar sus
ventas, sin proyecciones a futuro sobre sus cobros, problemas de la
recuperacin de crditos, lo cual afecta drsticamente a la liquidez de la
empresa.




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1.2.1.3. Contexto Micro

Las empresas dedicadas a la actividad comercial ,las cuales tienen problemas
para incrementar sus ventas, sus compras se ven limitadas por el
desconocimiento de la liquidez, lo que lastimosamente ha provocado el cierre
de algunos negocios, y principalmente por la falta de la utilizacin del procesos
de ventas lo que sigue afectando a la empresa. El problema persiste en la falta
de un control inadecuado de sus ventas, lo que provoca la disminucin de su
liquidez esto conduce factores como la morosidad con sus proveedores, los
mismos que no pueden ser respaldados, llevando a laempresa a riesgos de
quebrar, por esta razn el objetivo principal de una empresaes mantener
equilibrada la liquidez para seguir funcionando en el mercado.

En el sector comercial un grupo destacado son las empresas dedicadas a la
comercializacin de productos de primera necesidad un claro ejemplo de ello
son las Tiendas Industriales Comerciales TICSA, empresa que direcciona
sus actividades a la venta de productos de primera necesidad atreves de la
comercializacin de sus productos a otras microempresas con la venta directa
a los clientes, desde las sucursales que son propiedad de la misma, al
desarrollar sus actividades abarca a otras empresas del pas que
comercializan la misma lnea de productos.

Tiendas Industriales Comerciales TICSA, fue fundado por cuatro accionistas el
da jueves veinte y uno de octubre del ao 2010, con una sola actividad de
compra y venta de productos de primera necesidad, iniciando con un capital de
$20.000,00 USD, contando un solo local principal en el Cantn Pelileo, y al
transcurso de un ao incrementa una nueva sucursal en una zona rural del
Cantn Patate- Parroquia El Sucre.

La empresaseha reconocido por ser una de las mejores tiendas comerciales de
esta ciudad, esto ha permitido que laempresa brinde la mejor satisfaccin al
cliente, empieza a funcionar desde el ao 2010 en un pequeo local en la
ciudad de Pelileo, sector barrio central en este local empiezan a trabajar con 5
personas Vendedor, Contador Auxiliar, Gerente Propietario, y dos Percheroslas
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mismas que bastan para realizar todas las funciones de esta empresa
pequea, al inicio, la empresa tuvo mucha aceptacin por las personas pero
tuvo dificultades debido a la falta de conocimiento por ser nueva en el sector, a
partir de ese ao TICSA sigue vendiendo de acuerdo a lasnecesidades que el
cliente solicita, con buenos resultados que tuvo la empresa,incrementa su
adquisicin de productos para satisfacer a sus clientes.Para el mes de enero la
empresa busca crear ms sucursales para la distribucin de sus productos al
por mayor para que esas pequeos locales puedan impartir productos de
primera calidad como lo hace TICSA reconocida en la provincia
deTungurahua.

Debido a que TICSAes una empresa socialmente responsable que procura
que sus actividades se realicen en armona con el ambiente. TICSA es lder
en la importacin y comercializacin de productos, satisfaciendo las
necesidades de todo tipo de clientes.

1.2.2. Anlisis crtico 1

El problema que se presenta en la empresa TICSA, en el segundo semestre
del ao 2013 es la disminucin de los ingresos este problema que es causado
por el inadecuado proceso de ventas, llevando a la disminucin dela liquidez
afectando seriamente a la empresa, por ende los ingresos tienden a
disminuirse, provocando que el stock de mercaderas sea innecesaria, esta
mercadera seconvierte en un reto para la venta en la empresa ya que existe
demasiada demanda que exige el cliente la cual disminuye la liquidez de la
empresa.

El elevado precio de venta de los productos que se comercializan en la
empresa TICSA se debe al elevado costo de los productos entregados por
parte de los proveedores que dan como resultado que los clientes disminuyan,
ya que por esta alza ellos toman una decisin de adquirir productos en otras
empresas de la competencia por lo cual esta afecta directamente a la liquidez
de la empresa.

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La competencia comercial es una de las causantes de que a futuro llegara al
quiebre de la empresa, ya en si esta no tiene gran acogida afectara
fuertemente a la disminucin de los ingresos y por lo tanto al fin del ao
econmico tambin reducirn el reparto de utilidades, afectando seriamente la
estabilidad de la empresa.
GRAFICO 1
ARBOL DE PROBLEMAS
ELABORADO POR GRUPO INVESTIGADOR
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1.2.3. Formulacin del problema

Cmo las ventas inciden en la liquidez en las Tiendas Comerciales Industriales
TICSA durante el segundo semestre del ao 2013?
VARIABLE INDEPENDIENTE
Ventas
VARIABLE DEPENDIENTE
Liquidez
1.2.4. Preguntas directrices

Cmo es el proceso de ventas?
Cul es el nivel de liquidez de la empresa?
Ser factible implementar estrategias de Marketing?

1.2.5.-Delimitacin Del Problema

Campo: Contabilidad

rea: Contabilidad Comercial
Aspecto: Ventas y Liquidez
Delimitacin Espacial: La empresaTICSA. Se encuentra ubicada en la
Provincia deTungurahua, Cantn de Pelileo, direccin avenida Antonio Clavijo y
Sucre.
Delimitacin Temporal: La investigacin es realizada en el segundo semestre del
ao 2013.

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1.3.- JUSTIFICACIN

La presente investigacin se realizacomo un requerimiento del curso de nivelacin
del SNNA; para poder culminar con xito y as alcanzar la nota necesaria para la
aprobacin del curso, el mismo que busca la integracin de todos los
conocimientos adquiridos durante el semestre, adems La empresa Tiendas
Industriales Comerciales TICSA es beneficiada ya que gracias a la presente
investigacin logra reducir los problemas en el proceso de ventas y as puedan
tener una mejor liquidez.

Esta investigacin es importante ya que podemos darle solucin al problema
encontrado en la empresa tiendas comerciales industriales TICSA y as poder
poner en prctica la misma.

La realizacin de este proyecto integrador de saberes beneficia al grupo
investigador porque permiti ampliar conocimientos y conocer ms a fondo el
proceso de ventas de una empresa.

La investigacin es factible por qu se puede realizar y se cuenta con los recursos
necesarios para llevar a cabo los objetivos planteados, cuenta con la
colaboracin de los tutores y de la empresa y gracias a esto puede realizarse la
investigacin.
1.4.- OBJETIVOS

1.4.1.-Objetivo General

Estudiar las ventas y su incidencia en la liquidez de la empresa de productos de
primera necesidad TICSA en el segundo semestre del ao 2013.

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1.4.2.-Objetivos Especficos

Verificar el proceso de ventas en la empresa TICSA.

Analizar la liquidez de la empresa TICSA en relacin a los procesos de
ventas.

Implementar estrategias de marketing de publicidad para llevar a cabo la
comercializacin de su producto y aumentar sus ingresos.




























9


CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1. VARIABLE INDEPENDIENTE

2.1.1. Actividades Econmicas

Son todas las actividades que se pueden realizar dentro de una empresa con
fines econmicos (lucrativos) es decir busca un beneficio por medio de la compra-
venta de productos

BENNASAR (2007) seala que Actividades econmicas son todos los procesos
que tienen lugar para la obtencin de productos, bienes y/o servicios destinados a
cubrir necesidades y deseos en una sociedad en particular.(p.9)
.
TIRADO (2009) seala que La actividad econmica es actividad humana
orientada al cumplimiento de los ms variados fines individuales y sociales, una
de cuyas consecuencias inmediatas observables es la de realizar
transformaciones econmicas que impulsan la circulacin econmica. La
actividad econmica es esencialmente finalista y por ello susceptible de ser
analizada desde el punto de vista de su racionalidad, es decir, de su adecuacin a
los fines que persigue.(p.1)




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2.1.2. Estado De Resultados
Este estado permite observar de manera ordenada y detallada como se obtuvo el
resultado de prdida o ganancia de un periodo determinado.

ROS (2011) seala que: El Estado de Resultados o de Prdidas y Ganancias nos
muestra los ingresos y egresos efectuados por una entidad econmica durante un
periodo determinado de tiempo, valuados y presentados de acuerdo a los
principios de contabilidad, as como la diferencia resultante, ya sea utilidad o
prdida. Los ingresos y egresos de un periodo contable (o ejercicio) se resumen
en el estado de resultados.(p.3).
FERNNDEZ (2005) seala que: Estado financiero bsico que representa
informacin relevante (resultado) acerca de las operaciones desarrolladas por
una entidad durante un perodo determinado. (Estado financiero dinmico).
(Boletn B-3) Resultado. Mediante la determinacin de la utilidad neta y de la
identificacin de sus componentes, se mide el resultado de los logros (ingresos) y
de los esfuerzos (costos y gastos) por una entidad durante un perodo
determinado.(p. 2).


2.1.3. Ingresos

Son todos los activos que ingresas a una empresa a travs de una venta de
productos y servicios a la vez estos forman parte del capital.
FERNNDEZ (1990) seala que: La empresa en el ejercicio de su actividad
presta servicios y bienes al exterior. A cambio de ellos, percibe dinero o nacen
derechos de cobro a su favor, que har efectivos en las fechas estipuladas. Se
produce un ingreso cuando aumenta el patrimonio empresarial y este incremento
no se debe a nuevas aportaciones de los socios. (p.13).
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RAMOS (1999) seala que: Ingresos Entrada bruta de beneficios econmicos
durante un periodo, surgidos en el curso de actividades ordinarias de una entidad,
surgidos en el curso de actividades ordinarias de una entidad. (P. 6).
2.1.4. Ventas

Las ventas es el motor de la empresa. Todas las organizaciones se orientan a
proveer servicios al cliente, por ende todos los empleados son vendedores en
mayor o menor grado.
ROMERO (1990) seala que : a la venta como "la cesin de una mercanca
mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga
la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias
entregas sucesivas" (p.35).
FISCHER Y ESPEJO (1998) seala que: la venta es una funcin que forma parte
del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores
sealan adems, que es en este punto (la venta), donde se hace efectivo el
esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre
el producto y decisiones de precio." (p: 26 y 27).
2.1.4.1. Auditoria

Auditoria es un proceso sistemtico para obtener y evaluar de manera objetiva, las
evidencias relacionadas con informes sobre actividades econmicas y otras
situaciones que tienen una relacin directa con las actividades que se desarrollan
en una entidad pblica o privada.

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Generalmente se concibe la auditoria como el acto de control, tan remoto casi
como la historia de la humanidad. Internamente constituya en si una actividad de
control y como tal, nace simultneamente con el movimiento econmico y
financiero, producto de la desconfianza para unos y de la necesidad de seguridad
en el buen uso e informacin de los recursos para otros, cuando dejaron de ser
manejados o administrados directamente por el propietario. (PEA BERMUDEZ,
Jess Mara 2007:4)
Examen realizado por un auditor acerca de la evidencia con la que las cuentas
finales de ingresos y el balance general de una organizacin han sido preparados
para cerciorarse de que presentan una visin fiel y clara de las transacciones
resumidas del periodo revisin y del estado financiero de la organizacin en la
fecha tope, permitiendo al auditor informar a partes del mismo. (LEWIS, Howard
1981.17).
2.1.4.2. Tipos de ventas

2.1.4.2.1. Venta Minorista o al Detalle
Dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al ltimo consumidor,
es decir que no debe continuar en el mercado, sino que est destinado al
consumo personal.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen
de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo .Entre los principales
tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes
departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,
establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y
tiendas catlogo. (STANTON y ETZEL, 2006:15).


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Entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para
sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave
del xito en las ventas al detalle. (WALKER Ramn, 2004:24)
2.1.4.2.2. Venta Mayorista o al Mayoreo

En esta clasificacin los bienes adquiridos estn destinados a ser revendidos o
bien para ser utilizados en la produccin de otros bienes o servicios. Este tipo de
compras permiten acceder a cierto ahorro.
Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o
a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas,
y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de bienes y servicios
a empresas de negocios y otras organizaciones para: reventa, uso en la
produccin de otros bienes y servicios o la operacin de una organizacin
(KOTLER Roberto, 2003:30)

Por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan ms eficaces en el
desarrollo de una o ms de las siguientes funciones: Venta y promocin, compra y
constitucin del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de
compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asuncin de riesgos,
informacin del mercado y servicios de administracin y asesora. (KELLER Carl,
2000:114)
2.1.4.2.3. Venta Personal
La relacin entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada
personalmente. Es considerada la venta ms eficaz y satisfactoria, ya que genera
mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.
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Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra
forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y
el comprador, respecto a las necesidades de cada persona que acude a los
mercados existentes. (KOTLER, ARMSTRONG, 2004:85).

La venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del
proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de
preferencia, conviccin y compra.
Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar
los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por
ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes,
ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores
acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son
comprados a ellos, ms que vendidos por ellos.
Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la
venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos,
maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o
servicios de tecnologas de la informacin [4]. Por tanto, consiste en: 1)
identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2)
determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para
presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar
servicios posventa.
Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades
que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo,
realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente. (
CRUZ y MURGUEITO,2000:93)
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2.1.4.2.4. Venta por Telfono (tele marketing)
Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por
telfono y cerrar la venta por ese mismo medio, convencindole q adquiera el
producto tan solo escuchando sus caractersticas y el valor.
Conocidas tambin como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a
travs del telfono. Hay ciertos productos que son ms eficaces a la hora de
venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o
clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros. (STANTON Etzel,
2001:100).
Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idneos para las ventas
por telfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las
suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes
deportivos que nunca se puede obtener un contacto directo con el
producto.(WALKER Juan, 2002:125)

2.1.4.2.5. Venta Online (en lnea o por internet):
Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de
internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las caractersticas
del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en lnea y
luego el producto podr ser enviado a domicilio.
Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la
empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal
forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y
en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por
ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego,
recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en
las que recibir el producto. (STANTON Etzel, 2004:156).

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Las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del
comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de
computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya
que los cambios en internet se producen rpidamente, estas categoras pueden
verse superadas pronto por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados de
la salud, partes para autos, o productos para mascotas. (WALKER Juan,
2000:130).

2.1.4.2.6. Venta por Correo

Los productos son ofrecidos a los posibles compradores va cartas, catlogos,
videos, folletos, muestras, entre otros mtodos, utilizando siempre el correo como
medio. Junto al envo es incluido un formulario que posibilite el pedido.
Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos,
vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario
de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea
enviando el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telefnica o
ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido. (Segn KOTLER
Roberto, 2002:69)

El correo es un medio adecuado para la comunicacin directa e individualizada, ya
que permite una mejor seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es
flexible y permite evaluar fcilmente los resultados [4]. Adems, y segn los
mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz
para la promocin de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas
y seguros, hasta artculos de regalo, moda, artculos de alimentacin de gran
calidad o productos industriales. El correo es tambin un medio muy utilizado por
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las instituciones benficas en los Estados Unidos y gracias a l, recaudan miles de
millones de dlares al ao (ARMSTRONG y CRUZ, 2003:30).
2.1.4.3. Recepcin

La primera y ltima impresin son las que mayor importancia tienen para la
mayora de los clientes. La primera, debido a que el ser humano siempre se deja
impresionar fcilmente por las imgenes, sta va a predisponer a la mayora de la
clientela a favor o en contra del establecimiento segn haya sido favorable o
desfavorable para cada cliente.
El departamento de recepcin es la tarjeta de presentacin de la empresa. Tiene
gran importancia, ya que es el primer departamento con el que el cliente tiene
relacin, bien sea de una forma personal o a travs de cualquier medio de
comunicacin. ( CAISAN Cesar, 2013: 35).
Los profesionales de este departamento para causar una buena impresin deben
estar uniformados y aseados, guardar una compostura correcta que no resulte
desagradable al cliente, atendiendo con rapidez y seguridad ensu trabajo a cada
una de las personas que se acerquen al mostrador y siendo serviciales
. (SANTILLANA Juan Ramn 2000: 4).
2.1.4.3.1. Presentacin

La propuesta de venta o presentacin es la parte principal de la venta, el vendedor
presenta el producto, o la oferta y demuestra sus ventajas al posible cliente.
La presentacin al posible cliente es el primer paso en el proceso de atencin
Comercial: Siempre recibir al cliente con una sonrisa, presentarnos diciendo
nuestro nombre y cargo o funcin en la empresa, atenderle en un lugar tranquilo
dnde podamos prestarle toda la atencin. (MUIZ GONZLEZ Rafael, 2008:64).
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La buena presentacin de ventas gira en torno a una demostracin del producto
hacia el cliente, que permite visualizar los puntos de venta e incidir claramente en
los motivos de compra para despertar el inters y el deseo de compra en los
clientes. (RODRGUEZ AYALA Arnu, 1999:125).
2.1.4.3.2. Ficha del cliente

Documento de la empresa que recoge los principales datos e informacin de un
cliente y su vinculacin con la empresa. Tambin deben ser utilizadas por los
comerciales de la fuerza de ventas.

Una de las misiones ms importantes del departamento comercial, adems de
perseguir el mximo nivel de satisfaccin de los socios en nuestra instalacin, es
conseguir captar el nmero de socios reflejado en el plan de negocio establecido
para el centro. Por ello, es importante que la informacin citada en el apartado
anterior y que hemos ido recogiendo de nuestro cliente quede en una base de
datos para que pueda ser utilizada posteriormente, bajo el consentimiento del
cliente, en futuras acciones comerciales. (NARANJO Bernardo, 1930:168).

Esta base de datos deber recoger, principalmente, tanta informacin general
correspondiente al nombre, apellidos, direccin, telfono, correo electrnico, etc.,
su inters, experiencia en otros centros y sus motivaciones para realizar un
programa de ejercicio fsico. Deberamos conocer tambin de qu manera ha
conocido nuestro centro y porqu le ha suscitado inters, as como cundo desea
empezar. (GRECO, Osvaldo y GODOY, ngel, 1960: 110)

2.1.4.4. Cierre de venta
Hacer un cierre exitoso asegura haber entendido bien las necesidades del cliente
y haber adecuado la oferta a esas necesidades.

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Este es el momento de darle el precio explicando las diferentes modalidades de
cuota y haciendo hincapi en la ms beneficiosa para l. Al dar el precio, lo ms
conveniente es hacerlo explicndole los beneficios que obtiene al pagar esa
cuota, de manera que la concrecin de los beneficios ayude a romper la posible
barrera que puede suponer el precio. (MATTSON David, 2009: 45).

Dirigimos al cliente hacia las modalidades de cuota que creemos que le interesan,
por lo que dependiendo del perfil del cliente, haremos ms hincapi en las cuotas
semestrales o anuales, Una vez presentadas las cuotas le preguntamos: qu
cuota le interesa ms? Si le parece bien rellenamos la ficha y ya puede empezar
a venir. (. BLOOM Robert H, 2006:136)
2.1.4.5. Objeciones

Razn o dificultad carcter tico o religioso que se presenta para rechazar o negar
una idea o una propuesta,Oposicin a realizardeterminadosservicios.

Las objeciones a la formalizacin de la inscripcin suelen aparecer. No las hemos
de tratar como un problema; ms bien deberan convertirse en la confirmacin de
la venta, si somos capaces de solventarlas. Para afrontar mejor las posibles
objeciones, deberamos ser capaces de preverlas ya durante la visita guiada.
(GRANT Cardone, 2004:16)
Hay que tener en cuenta que la primera objecin del cliente, normalmente, no
ser la real. Hay que escuchar atentamente cuando la formule ya que el motivo
real de la objecin puede estar encubierto, escuchar con atencin, confirmar sus
demandas, empalizar (KONRATHJill, 2004:58).

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2.1.4.6. Proceso comercial
Sistema predictivo, que sea capaz de relacionar las Visitas a Clientes, las Ofertas
Realizadas, y los Pedidos, de manera que la Empresa pueda interactuar
modulando el nmero de visitas, ofertas y pedidos para conseguir el Presupuesto,
y gestionar los elementos de la cadena en funcin de las cargas de trabajo.

Los procesos Comerciales son los generadores de ingresos de la Empresa. Los
mecanismos de venta debern ser capaces de arrancar todos los procesos en la
Empresa de la forma ms automtica posible, para que desde que se cierra un
pedido, este pueda servirse, instalarse, ponerse en servicio, operarse, mantenerse
y facturarse de la manera ms simple y eficiente posible.( LAMPTON Bill, 2006:3)

El proceso comercial se inicia con la definicin de la estrategia de marketing de la
empresa o marketing estratgico. Se trata de estudiar el entorno (oportunidades y
amenazas), la competencia y los clientes, as como los puntos fuertes y dbiles de
la empresa (anlisis DAFO, ya estudiado). Esta estrategia se concreta en
el marketing operativo, es decir, el diseo y ejecucin del plan de marketing.
(LANCASTE Geoff, 2003:10).

2.2. VARIABLE DEPENDIENTE

2.2.1. Administracin Financiera

Se refiere en cuanto a la organizacin y administracin de los recursos financieros
de una empresa como la rentabilidad y la liquidez para que estos a la vez sean
lucrativos y lquidos al mismo tiempo.
ORTEGA (1990) seala que: La Administracin Financiera se define por las
funciones y responsabilidades de los administradores financieros. Aunque los
21

aspectos especficos varan entre organizaciones las funciones financieras clave
son: La Inversin, el Financiamiento y las decisiones de dividendos de una
organizacin. (p.4).
ZAMORA (2007) seala que: Tiene por finalidad servir de apoyo, dar informacin
y coordinacin, y ser facilitadora de las actividades que realizan las otras reas de
la organizacin, produccin (de bienes y/o servicios), marketing (de bienes y/o
servicios). (p.10).
2.2.2. Anlisis Financiero

Permite realizar comparaciones entre diferentes tipos de empresa y ayuda a la
toma de decisiones para que la contabilidad sea til en dichas empresas.
HUANACO (2009) seala que: Se puede definir como un proceso que comprende
la recopilacin, gestin de datos informe,antecedentes anlisis, conclusiones y
recomendaciones De los Estados Financieros Bsicos y dems datos de la
situacin de un negocio y su entorno. (p. 5).
Cruz Arriza Francisco Javier (2006) seala que: es el Diagnstico del estado
financiero de la empresa, mediante la aplicacin de una serie de herramientas,
con el fin de realizar la planeacin y control financieros y tomar decisiones en
general.(p: 7).
2.2.3. Indicadores Financieros

Son mtodos para analizar el estado de una empresa y a la vez comparar los
estados financieros e informes contables con los de otras empresas.
PAREDES (2009) Seala que: Medidas que tratan de analizar el estado de la
empresa desde un punto de vista individual, comparativamente con la
competencia o con el lder del mercado. (p.10).
22

MEJA (2007) seala que:Un indicador financiero es un relacin de las cifras
extractadas de los estados financieros con el propsito de formase una idea como
acerca del comportamiento de la empresa; se entienden como la expresin
cuantitativa del comportamiento o el desempeo de toda una organizacin o una
de sus partes, cuya magnitud al ser comparada con algn nivel de referencia,
puede estar sealando una desviacin sobre la cual se tomaran acciones
correctivas o preventivas segn el caso. (p.15).
2.2.4. Liquidez
Capacidad de transformar los activos en dinero en efectivo de manera eficaz y
rpida sin perder su valor, mientras ms fcil es convertir un dinero en efectivo es
ms lquido.
TOVAR (2008) seala que: La liquidez es la capacidad de una entidad financiera
para obtener en todo momento el efectivo necesario para operar y hacer frente a
sus obligaciones de pago en tiempo y a un coste razonable, la liquidez agregada
de la economa, puede entenderse como la oferta monetaria, esto es, la cantidad
total de dinero que existe en la economa.(p.13).
MORALES (2009) seala que: La liquidez se refiere a los excedentes o faltantes
de dinero, es una cuestin de montos disponibles. (p.1).
2.2.4.1. Indicadores de liquidez

2.2.4.1.1. Relacin corriente o de liquidez
Una relacin corriente igual o mayor a 1 es sinnimo de buena liquidez, pero esto
solo es cierto dependiendo de la agilidad con la cual la empresa convierte su
cartera e inventarios a efectivo y al obtener el total generado compararlo con los
pasivos corrientes.

Es un ndice generalmente aceptado de liquidez a corto plazo, que indica en qu
proporcin las exigibilidades a corto plazo, estn cubiertas por activos corrientes
que se esperan convertir a efectivo, en un perodo de tiempo igual o inferior, al de
23

la madurez de las obligaciones corrientes. Es una de las razones ms usadas en
el anlisis de los Estados Financieros en cuanto a liquidez se refiere. (MARTINEZ
Humberto, 2010:05).

Indica la capacidad que tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones
financieras, deudas o pasivos a corto plazo. Al dividir el activo corriente entre el
pasivo corriente, sabremos cuantos activos corrientes tendremos para cubrir o
respaldar esos pasivos exigibles a corto plazo. (INSTITUTO NACIONAL DE
CONTADORES PUBLICOS, 2012:108).

2.2.4.1.2. Capital neto de trabajo

Indica el valor que le quedara a la empresa, representando en efectivo u otros
pasivos corrientes, despus de pagar todos sus pasivos de corto plazo, en el caso
en que tuvieran que ser cancelados de inmediato.

El capital de trabajo es el excedente de los activos corrientes, (una vez cancelados
los pasivos corrientes) que le quedan a la empresa en calidad de fondos
permanentes, para atender las necesidades de la operacin normal de la Empresa
en marcha. Como veremos ms adelante, la idoneidad del capital de trabajo,
depende del ciclo operacional, una vez calificada la capacidad de pago a corto
plazo.( MARTINEZ Humberto, 2010:06)

Muestra el valor que le quedara a la empresa, despus de haber pagado sus
pasivos de corto plazo, permitiendo a la Gerencia tomar decisiones de inversin
temporal, la reserva potencial de tesorera de la empresa; se obtiene de restar de
los activos corrientes, los pasivos corrientes. (INSTITUTO NACIONAL DE
CONTADORES PUBLICOS, 2012:108)

24

2.2.4.2.3. Prueba Acida

Este indicador no nos permite por si solo concluir que la liquidez de la empresa
sea buena o mala, pues es muy importante relacionarlos con el ciclo de
conversin de los activos operacionales, es la nica forma de obtener la
generacin de efectivo y sacar conclusiones precisas.

Revela la capacidad de la empresa para cancelar sus obligaciones corrientes,
pero sin contar con la venta de sus existencias, es decir, bsicamente con los
saldos de efectivo, el producido de sus cuentas por cobrar, sus inversiones
temporales y algn otro activo de fcil liquidacin que pueda haber, diferente a los
inventarios. (INSTITUTO NACIONAL DE CONTADORES PUBLICOS, 2012:108)

Esta es ms rigurosa, Revela la capacidad de la empresa para cancelar sus
obligaciones corrientes, pero sin contar con la venta de sus existencias, es decir,
bsicamente con los saldos de efectivo, el producido de sus cuentas por cobrar,
sus inversiones temporales y algn otro activo de fcil liquidacin que pueda
haber, diferente a los inventarios. (JARABA Augusto, 2012:42)

2.2.4.2. ESTADOS FINANCIEROS

2.2.4.2.1. Elementos que conforman los estados financieros

A los estados financieros se podra decir que se clasifican en: los activos, los
pasivos, el patrimonio, los ingresos, los costos, los gastos, y las cuentas de orden.
Se deben relacionar de tal forma que se pueda determinar razonablemente la
situacin financiera y el resultado del periodo.
Un encabezado que indique la clase del documento de que se trata, el nombre de
la empresa y la fecha de su formulacin o el periodo al que se refiere.
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En la parte principal del documento estar su contenido y datos medulares.
Adems al pie de los mismos, debern aparecer las firmas de quien lo formulo, y
del propietario o representante legal en el caso de una persona moral, adems de
las notas a los Estados Financieros ya que forman parte de ellos. (FACULTAD DE
CONTADURA Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, 2006:89)
Los estados financieros son los instrumentos que la Administracin utiliza para
reflejar los efectos financieros de las transacciones y otros sucesos, agrupndolos
en grandes categoras, de acuerdo con sus caractersticas econmicas. Estas
grandes categoras son los elementos de los estados financieros los que estn
relacionados directamente con la medida de la situacin financiera en el balance
de situacin general son los activos, los pasivos y el patrimonio neto. Los
elementos directamente relacionados con la medida del desempeo en el estado
de resultados son los ingresos y los gastos; la presentacin de estos elementos,
tanto en el balance general como en el estado de resultados implica un proceso de
subdivisin. (FLORES J. 2008:11).
2.2.4.2.2. Estados financieros bsicos

En los estados financieros bsicos, deben ser procesados todas las operaciones
que realice una entidad, as como los sucesos que ocurran en la economa del
pas o de un sector que afecten directamente a la estructura financiera de aqulla.
Los Estados Financieros deben permitir al usuario general evaluar:
a) El comportamiento econmico-financiero de la entidad, su estabilidad y
vulnerabilidad; as como, su efectividad y eficiencia en el cumplimiento de sus
objetivos; y
b) La capacidad de la entidad para mantener y optimizar sus recursos, obtener
financiamientos adecuados, retribuir a sus fuentes de financiamiento y, en
consecuencia, determinar la viabilidad de la entidad como negocio en marcha.
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Estados Financieros principales o bsicos:
Balance General
Estado de Resultados
Estados Financieros bsicos Estado de Flujo de Efectivo
Estado de cambios en el Patrimonio
Balance General. Es el informe que refleja la relacin que guardan los bienes y
derechos de una entidad econmica respecto a sus obligaciones con terceros y de
la inversin de los socios.

Estado de Resultados o Estado de Prdidas y Ganancias. Es el reporte que
muestra la rentabilidad de una entidad lucrativa, en el entendido de que todas las
organizaciones mercantiles tienen como objetivo primordial obtener ganancias o
utilidades, por lo que realizan toda una serie de operaciones que invierten en
recursos para llevarlas a cabo. (En entidades no lucrativas se conoce como
Estado de Actividades).
Estado de Cambios en la Situacin Financiera, de Fuentes y Aplicacin de
Fondos o Flujo de Efectivo. Informe cuyo objetivo primordial es mostrar las
fuentes u orgenes de recursos que obtiene la organizacin lucrativa, as como las
aplicaciones o inversiones que efecta de dichos recursos durante un periodo
especifico.

Estado de Variaciones en el Capital Contable, Estado de Variaciones en el
Patrimonio, Estado de Utilidades Retenidas o Estado de Otros Cambios en el
Patrimonio o Capital. Muestra la eficiencia con la que la inversin de los socios
genera utilidades y rendimientos; adems, refleja la estructura del capital
contable. (GUTIERREZ Reynaga , 2003: 45)

A partir de las transacciones debidamente identificadas, se procede a hacer un
registro contable, en conceptos especficos, llamados cuentas, en dos libros: diario
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y mayor. Cuando concluye un periodo determinado (legalmente un ao, aunque se
realizan cortes mensuales) obtenemos cantidades acumuladas en las cuentas que
se llevan a cabo una balanza de comprobacin para, finalmente, presentar
los estados financieros. (PERDOMO MORENO Abraham, (1993:14).
2.2.4.2.3. Caractersticas De Los Estados Financieros

Las caractersticas de la informacin que se establecen es general y ambigua, ya
que con ayuda de los principios podra complementarse logrando que estas fueran
claras y con una fcil interpretacin sobre los aspectos a considerar.
Son documentos formales que muestran, de manera lgica y en unidades
monetarias, la estructura financieras de una organizacin, a travs de su posicin
financiera, resultados de sus operaciones, flujo de efectivo y sus variaciones en
su patrimonio. Asimismo, constituyen una herramienta que permite la evaluacin
del estado monetario y operativo actual de una entidad y la reduccin del riesgo e
incertidumbre que implica el futuro cuando tomamos decisiones. Su elaboracin es
la culminacin del proceso contable. (NUES Paulo - Economista y
Profesor,(2004:70)
Son la representacin estructurada de la situacin y desarrollo financiero de una
entidad. Su objetivo es proveer informacin de una entidad acerca de la posicin y
operacin financiera y sus cambios. Tal informacin es til al usuario en general
en el proceso de la toma de sus decisiones econmicas. Los estados financieros
tambin muestran los resultados del manejo de los recursos encomendados a la
administracin de la entidad. (ORTEGA CASTRO Alfonso, 2000:89).


2.2.4.3. Flujo de efectivo

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El flujo de efectivos muestra cmo de un ao al siguiente el saldo de efectivo de
una compaa. Este estado ayuda al analista a evaluar la capacidad de la
compaa para cumplir con sus obligaciones y sus necesidades de financiamiento,
y la efectividad de estrategias e inversin.

Es un informe que incluye las entradas y salidas de efectivo para as determinar el
saldo final o el flujo neto de efectivo, factor decisivo para evaluar la liquidez de un
negocio. El estado de flujo de efectivo es un estado financiero bsico que junto
con el balance general y el estado de resultados proporcionan informacin acerca
de la situacin financiera de un negocio. (ANDRADE Simn, 1990:61)

A los analistas les interesa la cantidad de dinero en efectivo que una compaa
genera. A la larga, una compaa pude hacer pagos a sus tenedores de valores
slo si produce un supervit de flujo de efectivo en sus operaciones. Incluso las
compaas rentables podran enfrentarse a la escasez de efectivo que, en una
situacin extrema, podra llevarla a la quiebra. (Bodie y Merton, 2002:20)
2.2.4.3.1. Flujo de caja de financiamiento

Son los que se obtienen como consecuencia de llevar a cabo las actividades que
representan la principal fuente de ingresos para la entidad; de inversin, que son
los que se obtienen por la disposicin de activos de larga duracin y representan
la recuperacin del valor econmico de los mismos.
Que indica informacin acerca de los cambios en los recursos y las fuentes de
financiamiento de la entidad en el periodo, clasificados por actividades de
operacin, de inversin y de financiamiento. La entidad debe emitir uno de los dos
estados, atendiendo a lo establecido en normas particulares. Es emitido tanto por
las entidades lucrativas, como por las que tienen propsitos no lucrativos. (Ferrel
O. C., 2004:114)
La construccin del estado de flujos de efectivo empieza con una comparacin de
los balances generales de un periodo a otro. Cada actividad de la corporacin se
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clasifica en categoras de operacin, inversin o financiamiento y se identifica
como flujo positivo de efectivo o flujo negativo de efectivo
Los flujos de operacin de se obtiene sumando los flujos de efectivo o de
operacin de la compaa a la utilidad neta y restndole los flujos negativos, los de
inversin se calcula a partir de los cambios de en la propiedad, la planta y cuentas
de equipo, y los de financiamiento estn asociados con el aumento o reduccin del
capital a travs de deuda en el pago de dividendos. (Geoffrey Hirt, 2003:108).
GRAFICO 2
SUPERORDINACION V.I - V.D
ELABORADO POR GRUPO INVESTIGADOR
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GRAFICO 3
SUBORDINACION V.I
ELABORADO POR GRUPO INVESTIGADOR
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GRAFICO 4
SUBORDINACION V.D
ELABORADO POR GRUPO INVESTIGADOR