CanadaIndonesiaPrivateSectorEnterpriseDevelopment[CIPSED]Project

CI PSED Pr oj ec t
St at e Uni ver si t y of Gor ont al o [ UNG]
Ent r epr eneur shi p ToT Pr ogr am
Revised: Module:
Teknik Untuk Melakukan
Teknik Untuk Melakukan
Analisa Pasar
Analisa Pasar
3
Daftar Isi
Daftar Isi
1. TUJUAN
2. MENGAPA MELAKUKAN ANALISA PASAR?
3. PROSES ANALISA PASAR
4. MENGIDENTIFIKASI APA YANG MEMOTIVASI
KONSUMEN
5. SASARAN SEGMENTASI PASAR
6. PENELITIAN & TEKNIK-TEKNIK ANALISA
2
Tujuan
Tujuan
Untuk menciptakan pemahaman tentang
pentingnya analisa pasar.
Untuk membicarakan dan mendemonstrasikan
teknik-teknik untuk melakukan analisa pasar
dalam hal menilai berbagai kesempatan
usaha/bisnis.
Untuk memungkinkan peserta dalam membentuk
pondasi yang kuat sehubungan dengan mencapai
tujuan wirausaha.
3
sangat sulit untuk mengambil keuntungan dari marketplace
pasar yang anda tidak pahami Pemahaman yang bagus
tentang marketplace adalah prasyarat untuk memenangkan
strategi pasar .
Mengapa melakukan analisa pasar?
Mengapa melakukan analisa pasar?
UNTUK MENJAWAB PERTANYAAN:
Akankah cukup banyak pelanggan membeli produk [produk] atau jasa
[jasa] saya dalam memenuhi jumlah dari bisnis saya agar bisa
menguntungkan?
Adakah kebutuhan akan produk atau layanan saya?
Pelanggan jenis apa yang paling memungkinkan membeli
produk saya?
Adakah cukup pembeli bagi bisnis saya agar dapat
menghasilkan keuntungan?
Apa yang pelanggan potensial ini inginkan?
Bagaimana para pelanggan ini membuat keputusan membeli?
Kapan dan dimana para pelanggan ini berbelanja?
Bagaimana saya bisa menjangkau dan menarik pelanggan?
Apakah para pesaing sudah bisa memenuhi keinginan pelanggan
saya?
Dapatkah saya menawarkan sesuatu yang persaingan tidak bisa?
4
Data Utama VS Data Pendukung
Data Utama VS Data Pendukung
DATA UTAMA
Data dan informasi yang anda hasilkan sendiri tangan
pertama, data asli.
Umumnya jenis data yang paling berharga langsung
dari sumber.
SUMBER: Observasi, survey, grup-grup yang terpusat
dan/atau demonstrasi dari produk dan pelayanan anda.
DATA PENDUKUNG
Data dan informasi dihasilkan oleh pihak lain oleh
karena itu, itu adalah pendukung bagi anda.
Terkadang data lama, terlalu umum atau tidak terlalu
sesuai dengan kebutuhan anda.
Sumber: lembaga pemerintah [contoh: BPS], organisasi
berita, pusat perdagangan, internet, dll.
GUNAKAN KEDUA TIPE DATA!
5
Jenis
Jenis
-
-
jenis Pasar
jenis Pasar
KONSUMEN:
Perseorangan, rumah tangga membeli barang-barang atau
layanan untuk kebutuhan pribadi.
KALANGAN INDUSTRI:
Perseorangan, grup-grup dan organisasi pembelian
barang-barang atau layanan untuk produksi lebih lanjut
atau penerapan industri lainnya.
PENJUAL ULANG:
Perantara, seperti pedagang grosir, makelar dan pengecer
yang membeli barang jadi, atau bahkan barang yang
belum jadi untuk dijual ulang.
6
Proses Analisa Pasar
Proses Analisa Pasar
SIAP, BERKEINGINAN, DAN MAMPU MEMBELI!
LANGKAH-LANGKAH:
1. Kenali mengapa seorang pelanggan mau membeli
produk anda.
2. Jelaskan sasaran pasar anda melalui segmentasi.
3. Lakukan penelitian pasar.
4. Analisa hasil dari penelitian anda. (Mungkin
membutuhkan pengulangan/revisi langkah sebelumnya
berdasarkan analisa.)
5. Menggabungkan penemuan anda kedalam penentuan
strategi bisnis.
7
MEMAHAMI PRODUK ANDA:
Fitur
Apakah itu?
Karakteristik, Spesifikasi.
Keuntungan
Apa fungsinya dari sudut pandang anda?
Apa fungsinya dari sudut pandang pelanggan
anda?
Langkah 1: Mengapa seorang pelanggan
Langkah 1: Mengapa seorang pelanggan
membeli?
membeli?
8
Lembaran kerja #1: Keistimewaan & Keuntungan Lembaran kerja #1: Keistimewaan & Keuntungan
JABARKAN KEISTIMEWAAN DAN KEUNTUNGAN
DARI PRODUK DAN LAYANAN ANDA
MENGACU KE LEMBAR KERJA #1
9
Sifar dari Barang/Layanan
Sifar dari Barang/Layanan
BAGAIMANA KONSUMEN MEMILIH ANTARA SATU
PRODUK DENGAN LAINNYA?
PENGELOMPOKAN PELENGKAP [SEBUAH TEORI]*
Konsumen tidak mengkonsumsi barang dan layanan
mereka sendiri, mereka mengkonsumsi pelengkap:
Mobil = transportasi yang memadai, nyaman, berkuasa,
keindahan,dll.
Pelengkap bisa bervariasi berdasarkan penjual:
Menghasilkan barang baru.
Dibedakan dari persaingan.
10
*Sebuah teori lanjutan pertama oleh ahli ekonomi mikro -
Kevin Lancaster
Lembaran kerja #2: Pelengkap
Lembaran kerja #2: Pelengkap
11
Pelengkap Pelengkap
Langkah 2: Segmentasi
Langkah 2: Segmentasi
MENGAPA?
Karena anda BUKAN Coca-Cola
Sekaleng Coca Cola dalam genggaman menjangkau setiap orang
di seluruh dunia
12
Tipe dari Segmentasi
Tipe dari Segmentasi
LETAK GEOGRAFIS DIMANA MEREKA.
oContoh: Gorontalo
DEMOGRAFI SIAPA MEREKA.
oContoh: perempuan, umur 18-25, penghasilan menengah
kebawah, tanpa anak.
ALASAN PSIKIS MENGAPA MEREKA MEMBELI.
oContoh: aktif, mandiri, suka mobile
PERILAKU BAGAIMANA MEREKA MEMAKAI
PRODUKNYA.
oContoh: Sarana untuk bekerja, belanja
PRODUK ATAU LAYANAN APA YANG BISA
MELAYANI PASAR?
APA IMPLIKASI DARI PENELITIAN DAN
PEMASARAN?
13
Penggunaan tipe
Penggunaan tipe
-
-
tipe Segmentasi
tipe Segmentasi
LETAK GEOGRAFIS
o Wilayah yang bisa didukung
o Identifikasi titik awal yang mudah, tapi terlalu umum
DEMOGRAFI
o Umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan
o Watak keluarga, pendidikan
o Mudah diukur masih umum
PSIKOGRAFI
o Sikap, gaya hidup, kepercayaan, emosi
o Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
o Akan sulit untuk diukur
o Bisa digunakan sehubungan dengan demografi
14
Penggunaan Segmentasi Perilaku
Penggunaan Segmentasi Perilaku
PERILAKU
Perilaku membeli, pengguna terakhir dari produk atau
layanan
Melampaui karakteristik pembeli untuk mengenali aspek
situasi
Efektif ketika berhadapan dengan produk yang terjual
bagi bisnis
Gunakan setiap saat gambaran yang paling akurat
tersedia
CONTOH: ALASAN-ALASAN BERBEDA UNTUK
MEMAKAN MAKANAN RINGAN
Stres dan kejenuhan
Diantara nafsu makan
Dalam proses makan
Kepuasan sesaat
15
Contoh Target Pasar
Contoh Target Pasar
Laki
Laki
Perempuan
015
1625
2135
3645
4655
56+
Totalpopulasidi
wilayahgeografis
PasanganYang
menikah
2032
Pendapatan
menengahke
bawah
Diskon Toko Furniture:
1.Pilih daerah geografis
2.Segmentasi lebih lanjut
MembuatKeputusanDekorasi
Rumah
Aim
Here!
16
Lembaran kerja
Lembaran kerja
#3: Segmen Pasar
#3: Segmen Pasar
IDENTIFIKASIKAN KARAKTER DEMOGRAFIS YANG
RELEVAN DARI TARGET PASAR [PASAR] ANDA.
Contohnya. Umur, kisaran pendapatan, jender, pekerjaan,
pendidikan, status pernikahan, ukuran keluarga, dll.
IDENTIFIKASIKAN KARAKTERISTIK PSIKOGRAFI DARI
TARGET PASAR [PASAR] ANDA.
Contohnya. Gaya hidup, kepribadian suku, sikap, nilai nilai, dll.
IDENTIFIKASIKAN TINGKAH LAKU KHUSUS DARI
TARGET PASAR [PASAR] ANDA.
Contohnya. Pola pembelian (frekuensi, jumlah), mencari
keuntungan, pemakaian, dll.
17
Lembaran kerja
Lembaran kerja
#4: Segmentasi
#4: Segmentasi
CIPTAKAN SEBUAH DEFINISI DARI TARGET PASAR
[PASAR] UNTUK USAHA ANDA YANG SE-SPESIFIK
MUNGKIN, MENGGUNAKAN TIPE SEGMENTASI
YANG LAYAK:
Mungkin memerlukan beberapa definisi, satu untuk setiap
produk/jasa.
Mengembangkan profil pelanggan menemukan karakter.
Kelompok target pasar harus teridentifikasi dan terukur.
18
Langkah 3: Riset
Langkah 3: Riset
GUNAKAN PROFIL TARGET PASAR [PASAR] ANDA
UNTUK MELAKUKAN RISET PADA PASAR.
PERTANYAAN UNTUK DIJAWAB:
Apakah gambaran target pasar akurat?
Apakah ukuran target pasar?Apakah berkembang?
Apakah yang diinginkan oleh target pasar-ku?
Bagaimana orang orang dalam target pasar ini membuat
keputusan untuk membeli?
Bagaimana saya meraih pasar ini?
Apakah kecenderungan membeli yang ada pada saat ini?
..
19
Teknik Riset
Teknik Riset
DATA STATISTIK, INFO YANG DIBERITAKAN
SURVEY
oInterview pribadi: pintu ke pintu; grup sample, dll.
oInterview melalui telephone
oSurvey melalui surat
GRUP YANG DIFOKUSKAN
DEMONSTRASI/TES PRODUK
20
Teknik Riset : Survey
Teknik Riset : Survey
INTERVIEW PRIBADI:
Tingkat respons yang tinggi.
Memerlukan banyak waktu/Mungkin bisa menjadi mahal.
SURVEY MELALUI TELEPON:
Nyaman [untuk surveyor/peneliti]
SURVEY MELALUI SURAT:
Memungkinkan anda untuk meliput jarak, pelanggan yang
tidak dapat diakses.
Biasanya memiliki tingkat respons yang rendah.
Mahal.
Memerlukan daftar alamat yang baik, terbaru.
SURVEY MELALUI EMAIL/ONLINE
Lebih populer untuk saat ini, tapi kadang bias dalam hal umur.
21
Membuat sebuah Kuestioner
Membuat sebuah Kuestioner
POINT POINT YANG HARUS DIINGAT:
Buat pertanyaan ringkas dan dapat dimengerti.
Tidak berbelit belit pada saat memberikan pertanyaan tentang
subjek tersebut.
Pastikan pertanyaan pertanyaan dapat dijawab dengan mudah
lebih baik jawaban ya/tidak , tapi mereka harus menghasilkan
informasi yang anda perlukan.
Hati hati untuk menghindari melukai perasaan siapapun.
Jangan berbohong tentang maksud dari survey.
Jangan jawab pertanyaan untuk para responden survey.
Sediakan waktu yang cukup untuk menjawab pertanyaan
pertanyaan.
Jangan bereaksi negatif atau positif untuk jawaban jawaban.
Jangan lupa untuk sopan pastikan untuk berterima kasih pada
mereka, mereka menolong anda.
Lakukan percobaan kuestioner anda dengan sebuah kelompok
pengawas sebelum distribusi/applikasi umum .
22
UNTUK USAHA YANG TELAH ANDA PILIH UNTUK
DILAKUKAN RISET, BUAT EMPAT PERTANYAAN
PENTING YANG ANDA INGIN TANYAKAN KEPADA
PELANGGAN YANG POTENSIAL.
Contoh:
Lembaran kerja Lembaran kerja #5: Pertanyaan Pertanyaan #5: Pertanyaan Pertanyaan
Survey Survey
23
Pertanyaan Berapa sering anda membeli makanan ringan?
Setidaknya sekali sehari
4-6 kali per minggu
1-3 kali per minggu
1-3 kali per bulan
Kurang dari sekali per bulan
Analisa Kompetitif
Analisa Kompetitif
SETIAP USAHA MENGHADAPI KOMPETISI
PENILAIAN YANG REALISTIS/JUJUR PENTING
ADANYA
PERTANYAAN PERTANYAAN:
Siapa kompetitor kompetitor yang relevan?
Apakah target pasar mereka?
Bagaimana pelanggan mereka terpuaskan?
Apakah kekuatan dan kelemahan mereka?
Apakah strategi marketing mereka?
Dimana mereka memposisikan diri di pasaran?
Bagaimana mereka akan bereaksi terhadap kedatangan
anda ke dalam pasaran?
Bagaimana saya dapat mengembangkan sebuah
keuntungan yang kompetitif?
24
Posisi Kompetitif
Posisi Kompetitif
DIMANA PRODUK PRODUK ATAU JASA JASA PARA
KOMPETITOR DITEMPATKAN DALAM KONTEKS
INDUSTRI?
Harga
Kualitas - pelengkap
Ukuran/Kekuatan
25
Nokia
LG
Samsung
Motorola
SonyEric
P
Q
Dimana anda
memposisikan diri anda
sendiri pada garis ini?
Dimanakah pimpinan
para kompetitor anda?
Lembaran kerja #6: Analisa Kompetitor
Lembaran kerja #6: Analisa Kompetitor
MELAKUKAN SEBUAH ANALISA PERBANDINGAN
DARI PARA KOMPETITOR BESAR UNTUK
KESEMPATAN USAHA ANDA
Jangan lupa para kompetitor yang tidak langsung
Pertimbangkan posisi para kompetitor relatif terhadap
posisi pasar potensial
26
remember, you can always out-service the competition.
Analisa Marketplace
Analisa Marketplace
POLITIKAL
Perizinan, peraturan
Dukungan
Pajak
Stabilitas/Dapat diperkirakan
EkONOMIS
Pertumbuhan
Kestabilan harga
Kestabilan biaya
Pendanaan
SOSIAL/BUDAYA
Preferensi, sikap
Pengadopsian produk
Ketrampilan/pengetahuan
TEKNOLOGIKAL
Kepuasan
Otomatisasi
Tingkat pertukaran
27
Lembaran kerja #7: Analisa Marketplace
Lembaran kerja #7: Analisa Marketplace
-
-
PEST
PEST
PERTIMBANGKAN KONDISI MARKETPLACE UNTUK
KESEMPATAN USAHA ANDA, BERDASARKAN
ASPEK ASPEK DI BAWAH INI:
Politikal
Ekonomi
Sosial/Budaya
Teknologikal
28
Analisa Kemampuan Sumber Daya
Analisa Kemampuan Sumber Daya
ANALISA SUMBER DAYA MANUSIA
ANALISA SUMBER DAYA FINANSIAL
ANALISA SUMBER DAYA FISIK
29
Langkah 4. Analisa Riset
Langkah 4. Analisa Riset
TIDAK CUKUP HANYA MENGUMPULKAN DATA
DAN INFORMASI
ANALISA HASIL HASIL RISET ANDA
Apa yang telah anda pelajari?
Apakah yang anda telah pelajari konsisten dengan
harapan awal?
Apakah riset menunjuk kepada sebuah dasar kuat bagi
kesempatan usaha anda?
30
Lembaran kerja #8: Analisa Riset
Lembaran kerja #8: Analisa Riset
MENINJAU DATA DAN INFORMASI DALAM LEMBAR
KERJA #8
ANALISA INFORMASI UNTUK MEMBERIKAN
BEBERAPA SARAN PADA USAHA MAKANAN
RINGAN:
Apa yang seharusnya menjadi target segmen pasar?
Tipe produk produk apa yang memiliki potensi?
Bagaimana seharusnya produk ditempatkan?
Riset pasar yang lebih mendalam apakah yang
diperlukan?
31
Langkah 5. Faktor Hasil diubah menjadi
Langkah 5. Faktor Hasil diubah menjadi
Rencana
Rencana
MEMASUKKAN HASIL HASIL ANDA KE DALAM
STRATEGI PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN
PENYUSUNAN STRATEGI PEMASARAN ANDA
Mengembangkan atau menyesuaikan strategi usaha
anda berdasarkan apa yang telah anda pelajari.
32
Analisa Pasar Tidak Pernah Berakhir!
Analisa Pasar Tidak Pernah Berakhir!
33
Saya Tidak Tahu Bagaimana
Melakukan Statistik Tapi Itu
Bukan Masalah Karena
Saya Tidak Memiliki Data