UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Escuela de Ciencias Agrcolas !ecuarias " del #edio A$%ien&e

ECA!#A
!rogra$a de Ingeniera Agro'ores&al
Curso (RUTALES
#O#ENTO TRES
Nu$ero )ru*o Cola%ora&i+o, -./0-/1-
!RESENTADO !OR,
CESAR ERNEY #ONTILLA CABRERA2 COD2 /--3045/
(RANCISCO 6AVIER 7UINTERO2 COD2 /./330-8
6AVIER 6I#ENE9 CRU92 COD2 /-/4.8:0
#ARLON (ERNANDE9 #ATI92 COD2 //2;;32;3-
RA(AEL ORTI9 !<RE9
TUTOR
6UAN CARLOS =ERN>NDE9
#AYO DE -./;
INTRODUCCI?N
Es necesario, promover en las diferentes comunidades, las BPA, con el fin de que
cada da nuestros agricultores, puedan ir adquiriendo nuevas formas de cultivar,
de tal manera que se pueda lograr una armona de la agricultura con el medio
ambiente, y que a la vez se pueda obtener as un producto de alta calidad, que
pueda competir en los diferentes mercados. Esto tambin da la posibilidad a que
diferentes entidades, analicen y a la vez puedan apoyar, estos pequeos
agricultores que buscan meorar los ingresos a travs de nuevas formas de
e!plotaciones agrcolas.
El mercado, es otro de los aspectos de mayor importancia, para evaluar, ya que es
necesario conocer la cadena productiva, para poder adelantar, cualquier inversi"n,
tendientes a la producci"n y comercializaci"n de la granadilla, ya que esto nos da
la posibilidad de conocer diferentes mercados, tanto #acionales como
$nternacionales, y poder ser competitivos, que es uno de los grandes retos a que
se enfrentan los pequeos agricultores.
OB6ETIVOS
Establecer, una relaci"n directa entre la producci"n agrcola y el
medioambiente de tal forma que se logre un equilibrio.
$dentificar, tcnicas basadas en BPA, que permita uno s productos m%s
saludables.
&onocer diferentes mercados donde estos productos puedan tener un valor
agregado.
Analizar algunos mercados, donde se pueda obtener precios usto para la
granadilla.
'ar la posibilidad a pequeos agricultores, a que se les pueda reconocer,
sus cultivos, por el maneo sostenible, que realizan a los recursos naturales.
Desarrollo de la Ac&i+idad
&()*$+, 'E )A -.A#A'$))A AP)$&A#', B(E#A/ P.0&*$&A/ A-.1&,)A/
2 BPA3
El cultivo de la granadilla, es realizado en varias regiones del pas, ya que
contamos con condiciones agroambientales para establecer dic4o cultivo, con uso
resultados satisfactorios, a pesar de las dificultades que se presentan con le tema
de mercadeo, ya que en ocasiones es difcil contar con un mercado estable, que
garantice la comprar del producto, y pueda sostener los precios, de una manera
usta, que no le genere perdidas a los pequeos agricultores, ya que son estos los
que mas dificultades presentan a la 4ora de comercializar este producto. En este
caso podemos observar, que son los intermediarios los que monopolizan los
precios, 4aciendo que los campesinos tengan que vender sus cosec4as a como se
las quieran pagar.
Es de muc4a importancia realizar estudio de mercado en el que se pueda
identificar claramente la oferta y demanda de granadilla a nivel nacional, e
internacional, estableciendo la ubicaci"n de la empresa de acuerdo a factores
como el transporte, disponibilidad de materia prima, y ubicaci"n de los clientes,
buscando siempre la disminuci"n substancial de costos, y que a su vez
contribuyendo al desarrollo del sector agro frutcola de nuestras regiones, .ealizar
un estudio tcnico con muc4a responsabilidad, que pueda determinar las
instalaciones, maquinaria y distribuci"n en planta m%s adecuada. Efectuar un
estudio Agroambientales que permita determinar el impacto en el medio ambiente
y disear estrategias que disminuyan dic4os efectos mediante la adopci"n de
tecnologas m%s avanzada, que conlleve a una producci"n m%s amigable con el
medio ambiente.
En este caso las BPA, son necesarias, ya que esto permite que se puedan sacar
buenas cosec4as, de tal manera, que se le este garantizando a los consumidores
finales, productos de mas calidad, saludables, y nutritivos. &osec4ar este
producto, basado en los requerimientos de mercado, teniendo en cuenta unos
factores de muc4a importancia como la madurez, aplicaci"n de tecnologas,
avanzadas. Es necesario llevar un registro de los vol5menes, de producci"n que
se sacan por cosec4a, con el fin de conocer, el rendimiento por un periodo
determinado. &ontar con unas instalaciones bien equipadas, permite un meor
maneo de la producci"n, ya que facilita la manipulaci"n, en lo que tiene que ver
con la selecci"n del fruto y el empacado, ya sea mercados locales o
internacionales.
El maneo de plagas y enfermedades, es otro aspecto a evaluar, pues cundo se
4ace a tiempo los diferentes controles, se puede lograr un alto porcentae de
rendimiento, evitando as perdidas y a la vez minimizando costos de producci"n.
)as BPA, son actividades involucradas en producci"n, procesamiento y transporte,
permitiendo, que los agricultores puedan puedan tener un control directo, sobre los
diferentes productos agrcolas.
BUEAS !RACTICAS A)RICOLAS EN EL CULTIVO DE )RANADILLA

Almacenamiento adecuado del producto empacado en un sitio con base en
tablas y bao tec4o.
Adecuado maneo de productos fitosanitarios y equipos de protecci"n en
una bodega especialmente para gu%rdalos y manearlos de forma
ordenada.
6aneo de los residuos para no contaminar el medio ambiente ni colocar en
riesgo la vida de las personas y los animales, esto se 4ace a travs del
reciclae.
7acer las desyerbas con azad"n y mac4ete para cuidar el suelo.
(sar tapabocas, guantes y gafas cuando fumigan
Baarse despus de fumigar
Prevenci"n y monitoreo permanente del cultivo.
Adecuar sitios para mezclas.
Asistir a capacitaciones
#o talar los arboles
(tilizar barreras vivas
&uidado de las fuentes 4dricas
+aloraci"n del recurso 4umano
)levar registros de lo que se 4ace
/ealizaci"n del lote
(tilizar agua potable

ES7UE#A DE )ENERACI?N DE VALOR A)RE)ADO @ SELLOS VERDES
RAIN (OREST ETCA
B7U< ES UN SELLO VERDEC
Es una etiqueta que le indica al comprador que el producto que sta adquiriendo
cumple con una serie de requisitos que lo 4acen diferente a los dem%s que se
encuentran en el mercado.
Para el cultivo de granadilla propongo el siguiente sello verde.
RAIN (OREST
El sello .ainforest Alliancese otorga a fincas que cumplen normas y est%ndares
que integran aspectos sociales y ambientales bastante rigurosos. Esta certificaci"n
especial se basa en el concepto del desarrollo sostenible y reconoce que el
bienestar de las sociedades y de los ecosistemas depende de un desarrollo que
protea el medio ambiente y que sea socialmente usto y econ"micamente viable.
En la finca donde se llevar% a cabo el cultivo de granadilla, es necesario 4acer una
buena planeaci"n y proyecci"n del cultivo a un mercado competitivo bao los
est%ndares de calidad8 para lo cual es necesario aplicar los 9: principios b%sicos
as;
9. Planificaci"n y monitoreo de todas las actividades relacionadas con el
cultivo en relaci"n a las buenas pr%cticas agrcolas.
<. &onservar los ecosistemas evitando la tala de %rboles, destrucci"n de
bosques, las quemas.
=. /e puede proteger la vida silvestre al dear espacios verdes alrededor del
cultivo8 se puede utilizar cercas vivas.
>. )a conservaci"n del agua es importante realizarla, por lo que es importante
conservar el monte que se encuentra alrededor de las quebradas y ros.
?. )os suelos se pueden meorar y conservar, sembrando %rboles, 4aciendo
las desyerbas utilizando azadones y mac4etes.
@. Es importante el trato y maneo de los trabaadores para lo cual se tiene que
crear un ambiente armonioso y reconocimiento de su labor.
A. /e debe de prever todos los accidentes que se pueden presentar para lo
cual es importante capacitar al personal y recibir las medidas de
prevenci"n.
B. )a finca se puede proyectar como un eemplo a seguir y con los vecinos es
posible una cooperaci"n para sacar el meor provec4o de la tierra y meorar
los ingresos cosec4ando un e!celente producto para el mercado.
C. /e debe garantizar la utilizaci"n de productos org%nicos8 para lo cual en la
finca se puede aprovec4ar los desec4os org%nicos e implementar un cultivo
de lombrices.
9:. /e debe implementar en todos los partcipes del cultivo de granadilla, el uso
de reciclae.
ESTUDIO DE #ERCADO
An%lisis de la demanda $nvestigaci"n del 6ercado
A continuaci"n se relaci"n en esta tabla la demanda del producto en las plazas
regionales y nacionales teniendo en cuenta un precio promedio.
'emanda de productos en la plaza de mercado.
#o PE.$,', P)ADA &A#*$'A'EF$),/ P.E&$,EF$),
9 E#E., B,-,*A =?A:: 9C::
< GEB.E., B,-,*A =<>:: <9::
= 6A.D, B,-,*A <@<:: <?::
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9< '$&$E6B.E B,-,*A <C?:: <A::
P.,6E'$, A#(A) <BC:: <@::
Guente; $nternet plaza de abastos
&omercializadoras de $nternacionales
&$ ,&A*$ )*'A
&$ G.(*$E..ED )*'A
&$ &$'E)A )*'A
&$ P.,&A6P, )*'A
&$ G.(*$.EHE/
&$ #,+A
Almacenes de &adena
&adenalco 2)EH. JK$*,, Pomona3
&arulla +ivero
&afam
Almacenes /A, 2,lmpica3
6ayoristas de Gruta &orabastos
)os .eyes de la -ranadilla
Productor y &omercializador de Grutas Pulido
A#0)$/$/ 'E )A ,GE.*A
Este producto presenta zonas en el pas donde se cultiva en gran cantidad, en
departamentos como &undinamarca, Boyac%, que son los proveedores del
mercado interno e internacional, por lo anterior se busca dar a conocer los
principales productores de granadilla del pas que son una fuente de e!periencia
necesaria para lograr cultivos de e!celente calidad.
P.,'(&*,/ /(/*$*(*,/
/on, en general, todas las frutas que son comercializadas en los mismos
mercados que la granadilla especialmente las consideradas e!"ticas como la
uc4uva, tomate de %rbol, gulupa, pita4aya y bananito. )os sustitutos directos son
las frutas que pertenecen a la familia pasiflor%cea ya que presentan caractersticas
similares. Por eemplo; la maracuy%, la granada, curaba y la gulupa.
A#0)$/$/ 'E )A &,6PE*E#&$A
Gortalezas del Producto Grente a la &ompetencia. /e producir% granadilla con
calidad superior debido a la implementaci"n de Buenas Pr%cticas Agrcolas 2BPA3
que permiten la obtenci"n de fruta sana y nutritiva. )a producci"n programada
garantiza el abastecimiento constante y permite cumplir los requerimientos del
mercado obetivo.
'ebilidades del producto Grente a la &ompetencia. El producto no es conocido por
los clientes debido a que a5n no se 4a establecido el cultivo, lo que dificulta de
cierta manera el proceso de comercializaci"n al igual que el nivel de producci"n en
el primer ao es relativamente bao comparado con los aos siguientes, as, que la
presencia en el mercado est% un poco limitada inicialmente por estos aspectos.
(/,
)a fruta se usa en fresco para sorbetes, esponados, ugos. El ugo fresco 4ec4o
con las 4oas y preparado con agua endulzada es un febrfugo eficaz en las fiebres
remitentes, biliosas y en la tifoidea. El ugo de los cogollos es vermfugo, lo mismo
que el fruto tierno tomado en ayunas. )a infusi"n de las flores tomada tres veces
al da se dice que cura la epilepsia. El principio activo en todos estos usos es la
pasiflorita, alcaloide muy empleado en la preparaci"n de t"nicos para los nervios
&,/E&7A
)a granadilla inicia su sistema de producci"n a los 9< meses con un nivel de
producci"n bao por que los tallos y plantas no est%n los suficientemente
desarrollado para un nivel de producci"n alto. Por ello la granadilla en la segunda
cosec4a su nivel de producci"n se duplica. Es claro en la primera cosec4a 4ay
una producci"n de ??:: Fg. H en la segunda puede alcanzar una producci"n de
9:.::: Fg. )a producci"n tambin depende de la altura ya que la propicia de este
cultivo esta entre los 9?::L<>:: m.s.n.m. /obre los 9C:: metros 4acia arriba el
nivel de producci"n es m%s alto.
&,6E.&$A)$DA&$,#
Para realizar el sistema de comercializaci"n es necesario conocer los elementos
indispensables para el logro satisfactorio de esta etapa.
&osec4a
.ecolecci"n, esta debe 4acerse cada oc4o das seg5n los requerimientos del
cliente. Para esto debe seguirse est%ndares de calidad establecidos por las
empresas o intermediarios.
Presentaci"n, esta se puede dar de diferentes maneras8 en canastillas en caa de
cart"n y al menudeo seg5n las especificaciones del comprador.
Empaque de la granadilla. El empaque m%s utilizado es la caa tipo manzanera la
cual tiene una capacidad promedio de 99? granadillas y alcanza un peso neto de
9= Fg., considerando un peso promedio por granadilla de 99=g. )a caa
granadillera de =: ! <B ! ?:cm, con una capacidad de 9: a 9< Fg. 2/aldarriaga,
9CCB3, aunque menos utilizada, ofrece meores condiciones para la conservaci"n
del fruto. Algunos productores utilizan caas de madera. ,tros tipos de empaques
son canastillas modulares de @: ! >: ! <? cm., con una capacidad de 9= Fg.8 y las
enterizas con interior liso de ?= ! =@ ! =>,?cm, con capacidad entre 9= y 9? Fg.
2ver ane!o 9:3. En el fondo de las caas se coloca un tendido de papel, igualmente
entre tendido de granadilla 2&astro, <::93.
Almacenamiento y *ransporte.
El almacenamiento de la fruta inicia en la finca, donde generalmente permanece
un da despus de la cosec4a 2/aldarriaga, 9CCB3. )a c%scara de la granadilla
dado que posee una corteza dura, se conserva en perfectas condiciones durante
periodos relativamente largos 2/andoval, 9CB?3. /e recomienda no e!ceder el
almacenamiento m%s de =: das a una temperatura de @ a A&M y una 4umedad
relativa de C:N.
&A#A)E/ 'E '$/*.$B(&$,#
&on base en el estudio de mercados dirigido a compradores de granadilla, en la
ciudad de Bogot% a &omercializadores $nternacionales, Almacenes de &adena y
6ayoristas de &orabastos se estableci" que el mercado de granadilla es un
mercado regido por la oferta y demanda de la fruta y sus precios fluct5an de forma
similar. Adem%s, se concluy" que el mercado obetivo 2comercializadoras
$nternacionales, Almacenes de &adena Especializados y mayoristas de
&orabastos3 realizan compras semanales o diarias de -ranadilla8 los
departamentos que m%s proveen la fruta son en su orden; 7uila, &undinamarca,
+alle y Boyac%, debido a la disponibilidad, cumplimiento y calidad que ofrecen
productores de estos departamentos a sus clientes8 los comercializadores reciben
la fruta clasificada de acuerdo a la norma tcnica colombiana #*& >9:9, el
productor es el encargado de entregar la fruta al cliente en sus bodegas8 la calidad
tambin se eval5a por la presentaci"n de la granadilla 2apariencia fsica y tamao3,
y es factor decisivo para ingresar al mercado.
'istribuci"n, esta varia por la forma de negociaci"n si es entregada en el cultivo o
en la empresa comercializadora. Principalmente en esta regi"n es vendida en el
cultivo a intermediarios que llevan este producto a las capitales de departamento y
pas 2*una Bogot%3. )os medios utilizados en la regi"n no cumplen
especificaciones de refrigeraci"n e!igidas y son llevados en camiones de carga
4asta las plazas mayoristas y supermercados.
&anales de distribuci"n, el canal m%s utilizado es el terrestre en cami"n o
campero. )as rutas de distribuci"n se realizan de acuerdo a cada tipo de cliente;
finca 4asta consumidores locales, finca 4asta consumidores regionales, finca
4asta consumidores nacionales, finca 4asta consumidores internacionales
Principales compradores.
)os principales compradores son las cooperativas e intermediarios de las plazas
de mercado.
/$/*E6A 'E &A)$'A'
Para asegurar entregar un producto que cumpla especificaciones de calidad ese
indispensable realizar un trabao continuo desde el momento de la siembra 4asta
el final de la planta. Aplicando los nutrientes, y los controles de plagas y
enfermedades que garanticen el desarrollo normal del cultivo.
#,.6A/ $/, C::: H 9>:::.
#ormas que regulan la calidad de los bienes o de los servicios que venden u
ofrecen las empresas, as como los aspectos ambientales implicados en la
producci"n de los mismos. *anto el comercio como la industria tienden a adoptar
normas de producci"n y comercializaci"n uniformes para todos los pases, es
decir, tienden a la normalizaci"n. Jsta no s"lo se traduce en leyes que regulan la
producci"n de bienes o servicios sino que su influencia tiende a dar estabilidad a
la economa, a4orrar gastos, evitar el desempleo y garantizar el funcionamiento
rentable de las empresas. Para las frutas se utilizan las siguientes;
'esde el 9 de enero de <::> todas las frutas y 4ortalizas que pretendan ingresar
al mercado de la &omunidad Econ"mica Europea deber%n estar certificadas por el
protocolo E(.EP-AP, de Buenas Pr%cticas Agrcolas.
)a entrada a los EE(( de productos frescos es maneada por AP7$/, mientras
que los productos procesados los manea el Good and 'rug Administraci"n, G'A.
Algunos eemplos de productos procesados incluyen los ugos, pulpas e!tractadas
de frutas, y la pulpa congelada.
P.E&$, 'E) P.,'(&*,
)as dos determinantes principales del precio son los costos de producci"n y la
competencia. #o resulta rentable vender un producto a un precio inferior a los
costos de producci"n, pero es imposible 4acerlo a un precio superior al de los
bienes similares. #o obstante, e!isten muc4os otros factores que determinan el
precio final. )a poltica de la empresa puede e!igir que se venda a un precio que
minimiza los beneficios en las nuevas lneas de productos, o se puede baar
mediante descuentos para vender mayor cantidad.
El valor publicitario de nuestro producto se establece de acuerdo al nivel de ventas
de cada ao y debe alcanzar desde el 9: al <?N de las utilidades de cada
eercicio contable.
P.,6,&$O# 'E P.,'(&*,
Para ingresar al mercado se realizar%n visitas de inserci"n y promoci"n de la fruta
al mercado obetivo dos meses antes de la primera cosec4a presentando a los
posibles clientes una propuesta comercial y una muestra de granadilla al igual que
se dar% a conocer la oferta disponible de la fruta. (na vez se concrete el pedido
2va telef"nica o correo electr"nico3 la persona que realiz" la visita comercial
autorizar% el despac4o del pedido desde la unidad productora 4acia la ciudad de
Bogot%, y dem%s clientes potenciales.
)a publicidad, la venta directa y la promoci"n de ventas son los principales
mtodos utilizados para fomentar la venta de nuestro producto.
El principal obetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto y
convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de 4aberlo visto
o probado.
En este caso la promoci"n del producto se realizara utilizando la 4erramienta de
relaciones p5blicas y publicidad utilizando medios escritos como taretas y
volantes.
E/*.A*E-$A/ 'E P.E&$,
El mercado de la granadilla presenta caractersticas especiales en cuanto a
precios, pues son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a la oferta y demanda del
producto8 Pes as como teniendo precios 4ist"ricos del /$P/A y de la competencia
m%s representativa de la regi"n es posible determinar los siguientes precios
promedio para penetrar en el mercado obetivo8 &alidad e!tra Q <.@::Fg., &alidad
Primera Q<.<:: Fg., &alidad /egunda Q9.?:: Fg.P
En el mercado mayorista de granadilla las comercializadoras internacionales y los
Almacenes de cadena acostumbran a pagar a sus proveedores a crdito con
plazos de 4asta =: das tiempo en el cual consignan el valor total de la mercanca
al proveedor. En la central de &orabastos el pago al proveedor se realiza de
contado.
'ebido a la estructura y condiciones de este mercado se manea y valora la
confianza y cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a crear
relaciones de confianza que soportan inicialmente las transacciones comerciales,
posteriormente es posible obtener la firma de contratos de abastecimiento que
soportan y garantizan dic4as transacciones.
BIBLIO)RA(DA
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N<:-AP.pdf
$nforme visita al 7uila <::? $ng. Iorge A. Bernal E. L &,.P,$&A )A /E)+A
/ecretaria de Agricultura y 6inera del 'epartamento del 7uila 2/E'A63 R
&adena Grutcola 7uila <::?.
$#/*$*(*, 'E &$E#&$A/ H *E&#,),-1A 'E A)$6E#*,/ 2$.&.*.A.3. 9CC=.
*ecnologa del maneo postLcosec4a de frutas y 4ortalizas; $mportancia econ"mica
de un acertado maneo de cosec4a y postcosec4a en frutos y 4ortalizas. $nstituto
de ciencia y tecnologa de alimentos. Bogot%.
6anual de Gotoprotecci"n y an%lisis de Plaguicidas 2E!trada de Persuap,3 R
Gundaci"n &4emonics &olombia ,ctubre <::= L /antaf de Bogot%.
6aneo $ntegrado 'e Arvenses en el &ultivo de la -ranadilla R ,scar &"rdoba
-aona $.A.6./c.E.E.E) #(/. R <::=.
6A#EI, P,/&,/E&7A R 6auricio )ondoo BonillaL &,.P,$&A )a /elva
2A#*3 R <::=.
6aneo integrado de insectos plagas de la granadilla L .odrigo +ergara .uizL
&,.P,$&A )A /E)+A L
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PE'.ADA, I. 6. 2s.f.3. Experiencias del SENA implementacin de !PA en
pasi"l#ras. .ecuperado el 6AH, de <:9>, de
4ttp;EETTT.aso4ofrucol.com.coEarc4ivosEbibliotecaEbibliotecaU9>9U&,#*.$B(&$
N&=NC=#UE)U/E#A.pdf