Fijacin de Precio

Dinamica del precio

Componentes del precio
1 El PRECIO
El precio es el monto de dinero y/u otros artculos con utilidad necesarios para adquirir
un producto o servicio. El precio es lo que uno paga: gastos de matriculacin para recibir
una educacin, intereses para recibir un prstamo, alquiler para vivir en una casa o el
uso de algn equipo, salarios o sueldos para emplear trabajadores.
Al determinar el precio de un producto de aorro, puede surgir alguna con!usin sobre el
signi!icado de precio. "omparado con los tpicos productos comerciales, los productos de
aorro no son pagados por el cliente sino por la institucin !inanciera. El ingreso para la
institucin proviene de la intermediacin de !ondos depositados y ganar una tasa de
retorno mayor por su uso que los costos incurridos en la movili#acin de los !ondos y el
pago de intereses a los depositantes.
$roblemas pr%cticos pueden surgir al tratar de mani!estar simplemente el precio de un
producto, como se demuestra en el ejemplo a continuacin.
Supongamos que t pagaste $275 por un escritorio pero tu vecino pag solamente $190
por uno de tamao y calidad similares. primera vista! parece que tu vecino consigui
un me"or arreglo. #u escritorio $ que tiene un %ermoso aca&ado $ 'ue entregado en tu
departamento en el tercer piso y tuviste un ao de pla(o para pagarlo. #u vecino! que
es una persona )%*galo usted mismo+! compr un escritorio sin aca&ado! a medio
ensam&lar. ,l tuvo que ensam&larlo! teirlo y &arni(arlo. -l vendedor no entreg el
escritorio a domicilio ni le dio cr.dito. %ora! /qui.n pag el precio m*s alto0 1a
respuesta no es tan '*cil como parec2a al comien(o.
&a de!inicin de precio depende de qu se est% vendiendo e'actamente. El precio es una
combinacin de:
El bien o servicio que es el objeto de la transaccin(
"ualquier servicio suplementario que se provee, como una garanta( y
&os bene!icios provistos por el producto, que pueden incluir bene!icios no
monetarios.
$or ejemplo, para determinar el precio de una cuenta de depsito a pla#o !ijo, se debe
considerar la tasa de inters. El precio di!iere, sin embargo, dependiendo de si el cliente
percibe inters anualmente o al trmino del pla#o.
)ambin es importante considerar otras variables al calcular el precio. $or ejemplo, una
*+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede o!recer intereses ligeramente m%s altos en sus
productos de aorro que sus competidores, mientras que otra puede tener mejor servicio
y una red de sucursales m%s amplia. "uando un cliente considera el precio global de un
producto, los costos de transaccin como la conveniencia de llegar al punto de venta
m%s cercano para llevar a cabo transacciones deben ser considerados.
2 OBJETIVOS DE LA FIJACIN DE PRECIOS
"ada actividad de mercadeo 1 incluyendo la !ijacin de precios 1 debera estar dirigida
acia una meta espec!ica. $ocas instituciones !inancieras establecen conscientemente o
mani!iestan e'plcitamente su objetivo de !ijacin de precios. 2acerlo, sin embargo,
ayuda a la gerencia a permanecer en!ocada a travs de todos los aspectos del
programa de mercadeo. &a gerencia debera, por lo tanto, especi!icar los objetivos de
!ijacin de precios antes de determinar los precios reales de sus productos.
&os objetivos de !ijacin de precios deberan ser compatibles con el plan estratgico
global y las metas de mercadeo estratgico de una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A. ,i la meta
estratgica de una empresa es la de incrementar su retorno sobre inversin de su nivel
actual de 345 a 675 dentro de los pr'imos 8 a9os, el objetivo de !ijacin de precios
para ese perodo debe estar directamente enla#ado con lograr el retorno sobre inversin
especi!icado. +o sera lgico para una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A adoptar un objetivo
de !ijacin de precios para mantener su participacin de mercado o estabili#ar
precios.
&os objetivos de !ijacin de precios pueden ser orientados acia utilidades, ventas o
mantener el estatus quo.
a. Objetivo !e "tili!#!e$ &os objetivos de utilidades pueden ser de corto o largo
pla#o. -na *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede seleccionar uno de dos objetivos
orientados a las utilidades para su poltica de !ijacin de precios: lograr un retorno
objetivo o ma'imi#ar utilidades.
Retor%o Objetivo$ -na *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede !ijar los precios de
sus productos para lograr un retorno objetivo 1 un porcentaje espec!ico de
retorno sobre sus ventas e inversiones. &os minoristas, mayoristas y las
*+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A:s pueden usar un retorno objetivo sobre ventas
como objetivo de !ijacin de precios de corto pla#o. $or ejemplo, el
Co%tr&ctio% ' B&i%e B#%( ;<anco para la "onstruccin y +egocios= en
Etiopa, !ij el objetivo de utilidades de incrementar su retorno sobre
activos del 3,885 en 3>>> a 3,?35 en el 6777. El )POSB ;<anco de Aorro de
la @!icina de "orreos de Aenia= !ij su objetivo de utilidades de incrementar
su retorno sobre activos netos a 645 para !ines del 6777.
&as instituciones !inancieras a menudo seleccionan un retorno objetivo basado
en tasas interbancarias. $or ejemplo, una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede
!ijar su tasa de inters para un depsito a pla#o a 7,B45 por debajo de la tasa
interbancaria por el mismo pla#o. En este caso, la *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A
adiciona un margen para cubrir el costo anticipado asociado con el producto y
para alcan#ar el retorno objetivo deseado por el perodo.
*#+i,i-#r "tili!#!e$ El objetivo de !ijacin de precios de tener una
utilidad tan grande como sea posible es usado m%s que cualquier otro
objetivo. $ara algunos, sin embargo, la ma'imi#acin de utilidades tiene una
!ea connotacin que sugiere ganancias e'cesivas ;pro'iteering=, precios altos
o un monopolio. )ericamente, si las utilidades son altas en una industria
debido a una o!erta limitada, nuevo capital ingresar% para incrementar la
capacidad productiva, lo que incrementar% la o!erta y eventualmente,
reducir% las utilidades a niveles normales.
-n objetivo de ma'imi#acin de utilidades tiene m%s probabilidad de ser
bene!icioso para una compa9a si es buscado a lo largo de un e'tenso perodo
de tiempo. Esto puede requerir, sin embargo, que la compa9a acepte
utilidades modestas o incluso prdidas en el corto pla#o. Esto sera cierto, por
ejemplo, si una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A entrara a un nuevo mercado regional
o introdujera un nuevo producto de aorro con altas tasas de inters para
atraer un gran nmero de clientes nuevos. ,i el grupo de clientes nuevos
compra productos adicionales, como ser prstamos o productos de seguros, la
*+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A ma'imi#ar% sus utilidades en el largo pla#o.
b. Objetivo !e Ve%t#$ &a gerencia de algunas compa9as en!oca la
!ijacin de precios sobre el volumen de ventas. El objetivo de !ijacin de precios
en estos casos sera el de incrementar el volumen de ventas o el mantener o
incrementar la participacin de mercado.
Vol&,e% !e Ve%t#$ . El objetivo de !ijacin de precios de incrementar el
volumen de ventas es adoptado tpicamente para lograr crecimiento
r%pido o para desalentar a los competidores de entrar al mercado. El
objetivo es generalmente establecido como un incremento en porcentaje del
volumen de ventas en un perodo dado. $or ejemplo, el CER"DEB ;<anco
"entenario de Cesarrollo 0ural= en -ganda, estableci el objetivo de ventas
de incrementar sus depsitos en un 645 en el 6777. El A$@,< estableci
metas de venta mensuales para cada uno de sus productos para lograr su
objetivo de incrementar el volumen de ventas en el 6777. El /-"A" en
-ruguay estableci la meta de ventas de incrementar depsitos en un 675 en
el 6777. -na *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede tratar de lograr un mayor
volumen de ventas o!reciendo descuentos ;ver ,eccin ? de esta leccin=
o usando otra estrategia de !ijacin de precios agresiva.
P#rticip#ci.% !e *erc#!o$ )anto grandes como peque9as compa9as
persiguen el objetivo de !ijacin de precios de mantener o incrementar su
participacin de mercado. &a participacin de mercado es a veces protegida
o buscada debido a un e'ceso de capacidad instalada. En este caso, una
compa9a podra decidir que incrementar su participacin de mercado
incrementar% sus ventas, lo que les ayudar% a lograr economas de escala y
aumentar utilidades.
c. Objetivo Et#t& /&o$ &os objetivos de !ijacin de precios de estabili#ar precios e
igualar a la competencia son los objetivos de !ijacin de precios menos agresivos y
tienen la intencin de mantener el estatus quo. -na *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede
elegir un objetivo status1quo para evitar una competencia de precios. ,i los costos
administrativos suben, la *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede necesitar incrementar
sus precios para mantener su rentabilidad.
0 PRECIO BASE
-na ve# que una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A a determinado su objetivo de !ijacin de
precios, puede proseguir acia la esencia de la poltica de !ijacin de precios:
determinar el precio base de sus productos. En negocios generales, el precio base o
precio de lista, se re!iere al precio de una unidad del producto en su punto de
produccin. En servicios !inancieros, el precio base es el precio de una unidad del
producto o servicio en el punto de venta. El precio base no re!leja modi!icaciones como
ser descuentos, e'plicados en la ,eccin ? de esta leccin.
i
&as *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A:s deben considerar un nmero de !actores cuando
determinan sus precios base. Darios de estos !actores se destacan a continuacin.
a. De,#%!# Eti,#!#$ $ara poder determinar el precio base de un producto, una
*+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A debe estimar la demanda total por el producto:
o Ceterminando si un cierto precio es el esperado por el mercado( y
o Estimando el volumen de ventas a di!erentes niveles de precio.
El precio esperado de un producto es el precio al cual los clientes lo valoran 1 lo que
ellos piensan que vale el producto. El precio esperado es normalmente e'presado
como un rango de precios en ve# de un nmero e'acto. El precio esperado para una
cuenta de aorros se e'presara usando un rango de tasas de inters, como por
ejemplo Eentre 8,45 y ?,645E o Edebajo del 3,45E.
Es posible !ijar un precio base demasiado bajo. ,i el precio es muco m%s bajo de lo
que espera el mercado, se podran perder ventas. $or ejemplo, podra ser un error
para un banco que atiende e'clusivamente a clientes de estratos de altos ingresos
!ijar el precio para su tarjeta de crdito por debajo del precio !ijado por una
*+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A que atiende a los pobres. "uando la imagen de una
institucin y el precio de su producto di!ieren signi!icativamente, los clientes
podran ponerse suspicaces y decidir no comprar ese producto. ,in embargo, si el
primer banco mencionado decide cambiar su imagen para ser Eel banco para
todosE, o!recer una tarjeta de crdito a bajo precio podra atraer clientes nuevos.
"uando una institucin !inanciera decide cambiar su imagen, el personal del banco
debe aceptar a los nuevos clientes objetivo y acerlos sentir apreciados o los nuevos
clientes no permanecer%n con el banco.
b. Re#ccio%e Co,petitiv#$ &a competencia in!luencia el precio base de gran manera.
-n producto nuevo se mantiene distinto solo asta la inevitable llegada de la
competencia. &a amena#a de una competencia potencial es mayor cuando es !%cil
entrar el mercado y las perspectivas de utilidades son alentadoras, que es el caso de
los servicios !inancieros. "ada sucursal de *tala en ,ud%!rica revisa los precios de
sus competidores mensualmente para asegurarse que permanecen competitivos. &a
competencia puede venir de las siguientes !uentes:
o $roductos similares: una cuenta de aorro versus otra cuenta de aorro(
o ,ustitutos disponibles: bonos municipales versus una cuenta de aorros( y
o $roductos no relacionados que persiguen los mismos !ondos del
cliente:
compra de bienes de consumo versus una cuenta de aorros.
c. Otro Ele,e%to !e l# *e-cl# !e *erc#!eo$ El precio base de un producto tambin
es in!luenciado por los otros elementos de la me#cla de mercadeo.
o Pro!&cto$ Es m%s !%cil estimar la demanda para un producto ya
establecido que para uno nuevo. Curante el curso del ciclo de vida de un
producto, los cambios en precio son necesarios para mantener al producto
competitivo.
o Ditrib&ci.%$ &os canales de distribucin y agentes in!luyen en la !ijacin
de precios. -na institucin que vende a travs de mayoristas y
minoristas a menudo !ija un precio di!erente para las dos clases de
clientes.
o Pro,oci.%$ El grado al cual es promocionado un producto y los
mtodos usados a!ectan su precio. $or ejemplo, los clientes en %reas
rurales est%n m%s dispersos, lo que ace la promocin en %reas rurales m%s
cara que en %reas urbanas, lo que a!ecta al precio.
d. Coto !e Pro!&cto$ Ceterminar el precio base tambin est% relacionado con los
costos reales. El costo unitario total de un producto est% compuesto por varias
categoras de costo.
&os coto 1ijo, como el alquiler, salarios, seguros e impuestos a
la propiedad permanecen constantes independiente del nmero o volumen
de depsitos. Cicos costos son llamados E!ijosE porque es di!cil
cambiarlos en el corto pla#o. El monto Ecosto !ijo totalE es la suma de
todos los costos !ijos. El costo !ijo promedio es el costo !ijo total dividido
entre el nmero de cuentas vendidas. $or ejemplo, para poder lan#ar un
nuevo tipo de cuenta de aorro, una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede
necesitar comprar nuevos programas de aplicacin para computadoras
para manejar la in!ormacin de cuentas. &os programas cuestan
F4.777, lo cual es un costo !ijo. ,i el plan estratgico prev 4.777 cuentas
de aorro antes de necesitar una moderni#acin en los programas, el
costo !ijo promedio de los programas ser% de F3 por cada cuenta de
aorro.
&os coto v#ri#ble, como ser la mano de obra o materiales est%n
directamente relacionados al volumen de ventas. $or ejemplo, para abrir
una cuenta de aorros en una sucursal, una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A debe
trans!erir in!ormacin y materiales, como las libretas de aorro, entre la
sucursal y la casa matri#. El costo de trans!erir la in!ormacin depende
directamente del nmero de cuentas abiertas. El costo variable total
es la suma de todos los costos variables y crece en la medida que
crecen las ventas. El costo variable promedio es el costo variable total
dividido entre el nmero de cuentas vendidas. El costo variable
promedio generalmente es alto para las primeras pocas cuentas vendidas,
pero disminuye a medida que las ventas crecen, debido a los descuentos
por cantidad en la impresin de materiales y al incremento en la
e!iciencia administrativa.
El coto tot#l es la suma del costo !ijo total y el costo variable total para
un volumen espec!ico de ventas. El costo total promedio es el costo
total dividido entre el nmero de cuentas vendidas. El costo marginal es
el costo de administrar y vender una cuenta m%s. El costo marginal
de la ltima cuenta es, normalmente, igual al costo variable de la
cuenta. A travs del an%lisis de costos de su 3lan de %orros 4Socio4! el
"%io% B#%( ;<anco -nin= en Gamaica, descubri que las tasas de
inters iniciales que o!recan eran muy altas para poder tener utilidades
relativas al costo total del producto. En respuesta, el <anco -nin revis
el precio base del plan de aorros, basado en los costos reales del
producto, reduciendo la tasa de inters del producto signi!icativamente.
-na ve# eca la reduccin, el nmero de cuentas en realidad se
increment. Este !enmeno demostr que los clientes eran relativamente
insensibles a la tasa de inters o!ertada( lo que podra ser e'plicado
por el eco que el instrumento in!ormal en el cual se aba basado el
plan de aorro, no o!reca intereses a los depositantes. &a aceptacin del
producto revisado tambin demostr lo apropiado que era el precio base
revisado y lo atractivo del producto para el mercado objetivo.
d. Fij#ci.% !e Precio obre l# b#e !e Precio !e Coto ,2 Be%e1icio$ &a mayor
parte de las empresas determinan sus precios base usando uno de los siguientes
mtodos:
&os precios est%n basados en el costo total m%s una utilidad deseada
;El an%lisis de $unto de Equilibrio es una variacin de este mtodo=(
&os precios est%n basados en un an%lisis marginal 1 donde se consideran la
demanda y o!erta en el mercado( o
&os precios est%n basados en las condiciones del mercado competitivo.
&as instituciones !inancieras a menudo determinan precios basadas
en la competencia y las tasas de inters de re!erencia. El "onstruction H
<usiness <anI ;<anco de la "onstruccin y +egocios= en Etiopa, por ejemplo,
sigue la estructura de precios del banco lder en Etiopa 1 el "ommercial <anI
o! Etiopa ;<anco "omercial de Etiopa= 1 para todos sus productos de
aorro. Cebido a que los costos varan entre una institucin y otra, este
mtodo de !ijacin de precios puede tener sus limitaciones.
e. A%2lii !e P&%to !e E3&ilibrio$ -na manera de tomar en cuenta la demanda de
mercado y los costos al determinar los precios base es la de usar el an%lisis de punto
de equilibrio para calcular los puntos de equilibrio. -n punto de equilibrio es la
cantidad de ventas en la cual el ingreso total es igual al costo total, para cada precio
de venta dado. &as ventas que e'ceden el punto de equilibrio resultan en una
utilidad por cada venta adicional. Jientras m%s altas las ventas, m%s altas las
utilidades totales y unitarias. &as ventas por debajo del punto de equilibrio resultan
en una prdida.
4 ESTRATE5IAS DE FIJACIN DE PRECIOS
"uando una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A se prepara para entrar al mercado con un nuevo
producto, la gerencia debe decidir que estrategia de !ijacin de precios adoptar.
a. Dicri,i%#r el *erc#!o$ /ijar un precio alto con relacin al rango de precios
esperados por el mercado objetivo es conocido como Ediscriminar el mercadoE. El
precio se !ija al nivel m%s alto posible al que clientes interesados comprar%n el
nuevo producto. El Ediscriminar el mercadoE se usa a menudo para !ijar precios de
nuevos productos con altos costos de desarrollo. A lo largo del tiempo, el precio
inicial puede ser bajado. ,i la competencia en el %rea de actividad de una
*+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A es muy limitada, se puede aplicar una estrategia de
Ediscriminar el mercadoE.
b. Pe%etr#ci.% !e *erc#!o$ /ijar un precio bajo con relacin al rango de precios
esperados por el mercado objetivo es conocido como penetracin de mercado. &a
meta principal de esta estrategia es la de penetrar el mercado inmediatamente y,
por consiguiente, generar un volumen sustancial de ventas y participacin de
mercado signi!icativa. -na estrategia de penetracin de mercado tambin puede
tener la intencin de desalentar a otros de introducir productos que compitan.
&a !ijacin de precios mediante una estrategia de penetracin de mercado es usada,
m%s comnmente, bajo las siguientes condiciones:
o E'iste un gran mercado para el producto(
o Ka e'iste una !ero# competencia en el mercado por este producto, o se
puede esperar que se materialice pronto(
o ,e pueden lograr economas de escala sustanciales a travs de ventas altas(
y
o &a demanda es altamente sensible al precio, como es tpico en las etapas
m%s avan#adas del ciclo de vida de un producto.
-na *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede decidir emplear una estrategia de penetracin
de mercado para introducir cuentas de aorro para ni9os con el objetivo de
desarrollar clientes leales en el largo pla#o. &a *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A o!recera,
por consiguiente, altas tasas de inters por depsitos peque9os a los ni9os. -n
pionero en esta estrategia puede tener ganancias considerables si la base de clientes
leales a largo pla#o se materiali#a.
c. Etr#te6i# Epeci#le !e Fij#ci.% !e Precio$ En una etapa temprana de sus
deliberaciones sobre !ijacin de precios, una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A debe decidir
si adoptar% una de las siguientes estrategias de precios o no.
Etr#te6i# !e "% Solo Precio$ /ijar el mismo precio para todos los
clientes similares que compran una determinada cantidad de un producto.
Etr#te6i# !e Precio V#ri#ble o Fle+ible$ ,imilares clientes pueden
pagar precios di!erentes por comprar cantidades idnticas de un
producto. &a !ijacin de precios !le'ible se usa a veces para entrar a
nuevos mercados, para incrementar la participacin de mercado o para
igualar el precio de un competidor para poder retener clientes. &a
decisin de igualar el precio de un competidor puede ser un caso aislado o
ser aplicada slo en un mercado geogr%!ico espec!ico o a un grupo de
clientes objetivo para contrarrestar a un competidor espec!ico.
d. Dec&e%to resultan en una reduccin en precio del precio base. &as *+,)*)-"*.+
/*+A+"*E0A:s pueden o!recer descuentos en la !orma de una tasa de inters m%s
alta o alguna otra concesin, como ser la de un reembolso o regalo.
Dec&e%to por C#%ti!#!$ &os descuentos por cantidad son reducciones
en precio del precio base ecas con la intencin de alentar a los clientes
a depositar mayores montos o comprar servicios adicionales. &os
descuentos se basan en el tama9o de la compra, ya sea en el monto
depositado o en el nmero de compras. )odas las estructuras de tasas de
inters escalonadas son una !orma de descuento por cantidad. &as
estructuras de tasas de inters escalonadas re!lejan la distinta
sensibilidad de los clientes a las tasas de inters adem%s de los menores
costos promedio de mantener cuentas con volmenes de depsito
mayores. $or ejemplo, si un cliente deposita una gran suma de dinero por
seis meses, una *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede o!recer incrementar la
tasa de inters sobre el depsito de ?,45 a 4,75.
Dec&e%to Co,erci#le$ &os descuentos comerciales o !uncionales son
o!recidos a mayoristas o clientes a cambio de reali#ar !unciones de
mercadeo. &as *+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A:s a veces o!recen descuentos
comerciales a agentes de distribucin, como ser las sucursales de las
o!icinas de correo.
Dec&e%to e% E1ectivo$ -n descuento en e!ectivo es una reduccin
en precio otorgada a clientes por pago anticipado. $or ejemplo, una
*+,)*)-"*.+ /*+A+"*E0A puede introducir una cuenta contractual de
aorro con depsitos mensuales regulares.,i el cliente deposita el
pago mensual antes del da de vencimiento, la *+,)*)-"*.+
/*+A+"*E0A puede o!recer un aumento en la tasa de inters.
7 EJE*PLOS DE FIJACIN DE PRECIOS
i. El objetivo general de !ijacin de precios de B"RO8 T#%6#il en <anglades, es el de
cubrir todos sus costos a la par de mantenerse competitivos. <) lleva a cabo
pronsticos de costos y !ijacin de precios de nuevos productos durante la etapa de
dise9o. Curante y despus de las pruebas piloto, el personal de sucursales, el
personal de la casa matri# y grupos consultivos miembros proveen retroalimentacin
en todas las %reas de dise9o de productos y el <) ace los ajustes necesarios en el
dise9o, el an%lisis de costeo y la !ijacin de precios del producto.
<-0@, )angail lleva a cabo actividades de contabilidad de costos para de!inir el
precio base de sus productos de aorro. El <) toma en consideracin la demanda
de mercado estimada y la estructura de tasas de inters de sus competidores,
los dos !actores m%s importantes a la ora de !ijar sus precios base.
ii. $ara poder determinar el precio de sus productos de aorro, la )POSB en Aenia lleva
a cabo investigaciones de mercado que incluyen aspectos de !ijacin de precios. -na
ve# que los productos an sido lan#ados, la A$@,< ace un seguimiento de los costos
de producto para cada producto cada dos meses a travs de su centro de utilidades.
$ara poder determinar el precio base de cada producto, la A$@,< considera lo
siguiente, en orden de prioridad:
"ostos directos asociados con el producto(
"ostos promocionales(
Cemanda de mercado estimada(
"ompetencia(
"anales de distribucin( y
-tilidades deseadas.
&a A$@,< asigna gerentes de producto a cada uno de sus productos para asegurar
que sus objetivos de precio sean logrados.
iii. El BAAC en )ailandia, introdujo centros de utilidad en sus sucursales en 3>>? y sigue
de cerca el rendimiento de sus sucursales. &a gerencia del <AA" usa objetivos de
productividad y utilidades para otorgar bonos salariales y promociones. "%lculos de
costos m%s detallados !ueron llevados a cabo en el producto de aorro 5ortuna
6ltiple en 3>>L. Estos c%lculos encontraron que el costo total de movili#ar los
!ondos para el producto era ligeramente in!erior al costo promedio de !ondos para el
a9o econmico.
ii
i
Jicro,ave A!rica a desarrollado un manual de 7osteo y 5i"acin de 3recios de Servicios
5inancieros que provee orientacin sobre como determinar precios base ;Jicro,ave 3>>>=.
ii
/itcett,3>>>.