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XIX

CASO YAMAMOTO













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1. Antecedentes de Salsas Per

Salsas Per es una empresa productora y exportadora de salsas y
condimentos de productos peruanos. Empez sus operaciones en el ao
1972 y, desde el comienzo, tuvo la orientacin hacia la exportacin. Fue
fundada por don Juan, quien aport su experiencia en el rubro y la mayor
parte de capital; y don Onorio, su yerno, quien aport fundamentalmente
el manejo empresarial y la cuota de modernizacin. Ambos son miembros
de la colonia japonesa.

Sin embargo, para entender el desarrollo de esta empresa, se deben
revisar sus antecedentes, es decir, la experiencia acumulada de sus
gestores. Don Juan, veinte aos antes haba iniciado un simple negocio
de comercializacin de aj molido. Pero, pese a las interesantes
utilidades, mantuvo el negocio sin muchas perspectivas de crecimiento.
Don Onorio, poco tiempo despus de iniciarse en este negocio con su
suegro, decide modernizarlo y formalizarlo. Para ello constituy una
empresa, a la que llam Salsas Per.

1.1 La primera poca: la labor de don Juan

El suegro de don Onorio, don Juan, hacia el ao 1950 haba
adquirido por traspaso este negocio, que inclua un molino de piedra y
clientes cautivos. Don Juan, migrante nacido en el Japn, haba
incursionado en el comercio a travs de una bodega. El producto, aj, era
comprado en los sembros cercanos a Lima y distribuidos en diversos
mercados de la ciudad. A esto se agregaba la molienda, y el aj molido era
distribuido a granel, tambin en diversos mercados.

Este negocio era artesanal, muy elemental; contaba con cinco
trabajadores, pero ofreca interesantes ganancias. Sin embargo, Onorio,
yerno de don Juan, tena la idea de modernizar el proceso productivo y
ampliar la comercializacin, es decir, hacer del negocio una empresa
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formal y ajustada a exigencias sanitarias. Le interesaba tambin la
estabilidad del negocio. Adems, si lo que se pensaba era crecer, se
necesitaba cuenta corriente, eventuales prstamos, etc.; y esto no se
poda lograr con una empresa informal, de persona natural y de
produccin artesanal.

En 1971, don Juan cierra el negocio que se encontraba en La
Victoria y compra un terreno ubicado en el distrito de San Luis. Se
implementan mquinas y se constituye Salsas Per. La implementacin
se realiza con un criterio no estrictamente racional, sino ms bien a partir
de sugerencias de amigos, y de la demanda que se suscita.

1.2 La incursin de Onorio Yamamoto

Onorio Yamamoto, hijo de migrantes del Japn, de tradicin
agrcola, naci en 1937, en una zona de sembro en el Callao.

Un hermano del padre ya se encontraba en el Per, y le recomienda
que venga. Al llegar, el padre trabaj como dependiente en un
restaurante. Sin embargo, en parte por la tradicin de agricultor, se decide
por el cultivo de la tierra: las alquila en el Callao.

Don Onorio, de pequeo, junto con sus hermanos, se dedicaba a
colaborar en la produccin con su padre. Ms tarde, Onorio ya no
continuara con el cultivo, pues, por lo menos el cultivo de las tierras que
trabajaba el padre lo hereda el hermano mayor, de acuerdo con la
tradicin. "Segn la costumbre japonesa, el mayor se queda con el
negocio y los segundos ya no. Bueno, tienes que estudiar o te quedas en
la calle". Onorio debe optar por otra actividad.

Tiene una educacin primaria accidentada, pues a consecuencia de
la segunda guerra, distintos colegios no permiten que hijos de japoneses
estudien en su plantel. Termina la secundaria en el colegio estatal Dos de
Mayo del Callao y decide estudiar ingeniera. Lo hace en la Universidad
Nacional de Ingeniera. Sin embargo, de estudiante en secundaria y como
universitario, sigue colaborando en el cultivo.

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Se interesa por la carrera de Ingeniera de Minas. "Siempre he
pensado que ser ingeniero era ms creativo que ser otra cosa". No tiene
mayores dificultades econmicas para sostener sus estudios.

Egresa en 1963, ms tarde se casa y trabaja tres aos ejerciendo su
profesin. Su mujer pertenece tambin a la colonia. Onorio siempre
mantiene relaciones estrechas con los miembros de la colonia japonesa,
pero con su profesin, debe viajar frecuentemente y ausentarse.

Hacia 1967, el padre de su esposa le propone a Onorio participar de
su negocio. Debe indicarse que su esposa era hija nica; don Juan no
tena un hijo varn que continuara con el negocio familiar y requera de la
ayuda de un hombre de confianza. Onorio trabaja como ingeniero de
minas slo tres aos y luego se integra al negocio de don Juan.

2. Creacin y trayectoria de Salsas Per

Onorio Yamamoto empieza a trabajar con don Juan en el ao 1968.
Al hacerlo percibe, desde su perspectiva de ingeniero, las enormes
deficiencias del negocio: el proceso de molienda era antihiginico y
obsoleto; se poda crecer, pues el mercado estaba hecho, se mantena la
demanda y se poda lograr ms productividad.

De esta forma, y slo con algunas mejoras de Onorio, se trabaj
durante 4 aos, hasta que en 1972 logra convencer a don Juan de
modernizar la empresa por medio de la adquisicin de un local ms
amplio y funcional, y reemplazando el viejo molino de piedra por nueva
maquinaria. As, se mejorara la calidad del producto y el proceso de
produccin.

Cmo financia la nueva empresa sus inversiones, por ejemplo, la
compra del terreno y de las mquinas? Salsas Per fue completamente
capitalizada con la liquidacin de la anterior empresa de don Juan. Onorio
calcula que hacia fines de 1971 esa empresa haba aportado
aproximadamente 100 mil dlares. Cuando abre, empieza con diez
personas, entre obreros y empleados. Actualmente cuenta con quince
estables y eventualmente contrata a cinco ms. Es interesante en don
Onorio su aprecio por esta actividad: eventualmente se le puede observar
despepitando aj o empacando productos junto a sus operarios.
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Salsas Per orienta la mayor parte de su produccin al mercado
exterior; sin embargo, en un inicio la diriga al mercado local. Su mercado
en el pas eran fundamentalmente los supermercados. Pero con la crisis
de estos ltimos, a fines de la dcada de los aos ochenta y principios de
la presente, la venta nacional cay. Monterrey, Ta, Scala, etc. quebraron
y no pagaron. Slo se ha continuado a travs de la cadena Wong.

Por otro lado, no puede competir con saborizantes, ajes y ajos
nacionales. La principal competencia ofrece un producto de baja calidad,
por lo tanto, su precio es muy bajo. Don Onorio afirma que el costo de su
producto es el precio de venta del producto de la competencia.

Sin embargo, la competencia de la produccin peruana para la
exportacin no es muy reida. Salsas Per exporta el 80% de este tipo de
producto.

La estructura de la empresa es la siguiente:

Aspecto gerencial: Onorio Yamamoto.
Aspecto tcnico: un ingeniero.
Aspecto contable: un contador y un asistente.
Obreros: quince.
Eventuales: cinco aproximadamente.

En cuanto a los obreros, no se requiere conocimientos muy
especiales, a excepcin de los de mantenimiento de las mquinas. El
adiestramiento lo logran con la prctica.

2.1 La exportacin de las oleorresinas (hasta 1978)

Al iniciarse en San Luis, la produccin fue diez veces mayor y
siempre haba demanda del producto por los mercados.

Salsas Per no tiene cultivo propio, compra a una suma de
pequeos productores cercanos a Lima. En un principio, y para asegurar
la campaa de aj con estos productores, se les ofrece adelantos de
dinero y pequeas habilitaciones tcnicas con la finalidad de obtener una
mayor productividad. Incluso no ponan precios previos, se pagaba el
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precio del mercado. Sin embargo, se tuvo un mala experiencia, pues
stos vendan el producto a otros distribuidores que ofrecan un precio
ligeramente mayor.

Ante esta realidad, la comercializacin del aj en el mercado nacional
se torna compleja. La competencia la constitua la informalidad, que
ofreca productos de segunda y tercera, en un mercado que no exige
calidad. Frente a esto, Salsas decide limitar la comercializacin de aj y
dedicarse ms a la produccin de salsa de aj, a ampliarla, a hacerla
industrial y de exportacin.

Esta implementacin y modernizacin los lleva a tener contactos con
eventuales importadores de oleorresina. Durante el rgimen de Velasco
haba ayudas para la exportacin y mucha informacin de posibles
productos. Se deciden por exportar oleorresina porque les lleg un pedido
de este producto. Ante esto, se decidi constituir una planta de modo
casero, con maquinaria usada, y se empez a exportar.

El mtodo de produccin de la oleorresina de aj es similar al de una
cafetera. El resultado es una esencia, colorante y saborizante.

La resina, cuyo insumo es el aj panca, fue producida slo por seis
aos. El precio del insumo empez a subir demasiado por el consumo
que ellos hacan: la produccin total al ao era de aproximadamente una
tonelada. Cuando Salsas Per empieza a procesarlo, insume, al ao, 200
mil kilos, lo que gener escasez en el mercado del aj panca crudo. Subi
el precio, y ya no se pudo producir pues, para ser rentable, se pagaba 50
centavos de dlar el kilo y ste lleg a subir a 1 1.5 dlares.

El problema lo constitua la produccin de la materia prima; ni
siquiera haba garantas para asegurar una cosecha, y haba toda una
diversidad de pequeos productores, con los cuales se deba tratar de
modo particular. Onorio no pudo llegar a organizarlos para que produzcan
para l. El producto, la oleorresina, se ofreca tambin al mercado
nacional para embutidos. Sin embargo, las empresas de embutidos
preferan el uso de colorantes y saborizantes qumicos, por ser ms
baratos y no estar prohibidos en la industria nacional de los embutidos.

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Otra razn por la cual Salsas se orienta hacia el exterior, es porque
el cliente externo de oleorresina le propone sembrar el tipo de aj que
requera y para ello le enviaron la semilla.

Onorio propone a los productores sembrar la pprika. Luego del
relativo convencimiento para la siembra, el primer ao export diez
toneladas. Al cliente le gust el producto; le pag ms del precio base
acordado y le solicit ms cantidad. Onorio no pudo aceptar porque no
tena la seguridad del abastecimiento de los insumos para la produccin,
pues el cliente propona que se le sembraran 100 hectreas; l mismo
pondra la semilla y la compra de la produccin era segura; pero nadie
acept.

2.2 La exportacin de salsas a EE.UU.

Hacia 1978 se deja la produccin de resina y se incursiona en salsas
de aj, tecnificando la produccin y el envasado. Empez a exportarse a
los EE.UU. Se volcaron hacia la produccin de salsas de aj: rojo,
amarillo, rocoto; y luego se ampli a cilantro, albahaca, huacatay, ajo, etc.
Sin embargo, se mantena un pequeo porcentaje de comercializacin de
aj crudo.

La exportacin de salsas, desde 1978, se produjo de este modo:
Salsas Per continuaba la produccin de diversos tipos de salsa de aj a
granel para el mercado nacional. Hacia 1979 un amigo de Onorio decide
comercializar la salsa en EE.UU., especialmente para peruanos
residentes all. Onorio envasa una pequea cantidad y se la enva. El
producto tiene demanda y se empieza a exportar; hacia 1980 ya era
regular y se extiende de Nueva York a Miami. Para 1985 se extiende a
California.

Para ingresar al mercado norteamericano tenan que cumplir con las
especificaciones de calidad para sus productos (A.D.F). De esta forma, su
producto fue aceptado en EE.UU.
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2.3 La ampliacin del mercado: Japn (1989)

Dada la calidad del producto, se enva a distintos pases de Europa y
a Japn. Hacia 1989, se tiene xito en el Japn por el nmero de niseis
que vive all. Onorio hace contacto con una empresa japonesa que
abasteca productos brasileos y mejicanos, y a la que le faltaban
productos peruanos. Salsas Per entr ah.

Lo que Onorio desea para el Japn no es abastecer productos
consumibles por los japoneses, pues son vegetales distintos, con una
produccin muy desarrollada y una alta competencia. Ms bien, pretende
introducir en los japoneses los productos tpicos peruanos y difundirlos,
as como Mxico ha introducido sus productos y platos tpicos.

3. Situacin financiera

Salsas Per utiliza sobregiros, pero no descuentos de letras, pues el
negocio se financia con las propias exportaciones. Sin embargo, a pesar
de que el negocio se dirige al mercado internacional, no utiliza cartas de
crdito: las operaciones se sostienen en la confianza de amigos.

El cobro de las facturas demora entre 30 y 60 das. El seor
Yamamoto menciona que ello ha ocasionado problemas de liquidez que
se han subsanado, en ocasiones, con crdito bancario.

3.1 Evolucin de partidas financieras

Una primera visin nos permite concluir que 1992 no fue un buen
ao para Salsas Per. Las tres partidas (capital social, activos totales y
ventas) disminuyeron. Esto se debe, en parte, a la disminucin de las
ventas. En 1993, las dos primeras partidas se estabilizan y las ventas
disminuyen aun ms. Probablemente ello se deba al menor consumo del
producto por el incremento de peruanos que retornaron del Japn por la
crisis econmica de este pas, principal mercado de la empresa.
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Cuadro No. 19.1

EVOLUCIN DEL CAPITAL SOCIAL,
ACTIVOS TOTALES Y VENTAS
(En dlares)

Partidas 1991 1992 1993
Capital social 104,046 64,080 65,548
Activos totales 312,962 216,448 287,218
Ventas netas 1,080,098 1,021,788 716,198

Nota: Todos los valores se encuentran en dlares ajustados.


Cuadro No. 19.2

NDICES FINANCIEROS DE SALSAS PER S.R.L.
(Estados financieros ajustados)

Partidas/aos 1991 1992 1993 Prom.
1. nd. corriente (veces) 1.1 1.1 1.4 1.2
2. Perodo medio de cobro (das) 70 37 29 45
3. Perodo medio de pago (das) 95 80 111 95
4. Rot. de activo total (veces) 2.7 3.6 2.3 2.9
5. Rot. de invent. (veces) 11.3 12.0 6.8 10.0
6. Ratio Du Pont 1.4 -0.9 0.7 0.6
7. Rent. neta de capital (%) 139.
0
-92.4 75.4 40.7
8. Rent. de ventas netas (%) 17.3 -7.3 7.4 5.7
9. Endeudamiento patrimonial (%) 253.
6
323.
7
182.
5
252.3
10. Gastos financ. (%) 61.2 46.0 28.8 45.3
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3.2 Interpretacin de los ndices financieros

Los ndices financieros reflejan los vaivenes de una demanda
inestable que hemos referido en prrafos anteriores. Si bien es cierto que
el volumen de ventas permite una aceptable utilidad, a excepcin de
1992, la liquidez de la empresa ha sido afectada especialmente por una
relativa lentitud en la rotacin de inventarios y de los activos.

Salsas Per tiende a una situacin de iliquidez reflejada por un
ndice corriente cercano a la unidad. En 1991 y 1992, este ndice fue
apenas de 1.1. Sin embargo, la financiacin del capital de trabajo
descansa en los proveedores que aguardan, en promedio, el doble del
tiempo de espera para el cobro, es decir, 95 das contra 45.

En promedio, el rendimiento sobre ventas es cercano al 6% positivo.
Sin embargo, este rendimiento ha sido afectado por una prdida, en 1992,
de 77,000 dlares. Es de anotar que esto se debe a la cuenta Resultado
por Exposicin a la Inflacin (REI) (prdida de US$117,000), producto de
un inadecuado manejo de las partidas monetarias y no de una situacin
de mercado. La utilidad antes del REI es positiva en US$40,000.
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Cuadro No. 19.3

ANLISIS VERTICAL DE SALSAS PER
PORCENTAJE DE LOS ACTIVOS TOTALES
(Estados financieros ajustados)

Activo 1991 1992 1993
Caja y bancos 3.96 2.82 4.39
Cuentas por cobrar comerciales, neto 52.14 36.92 18.63
Otras cuentas por cobrar 19.10 34.44
Mercaderas 21.13 25.44 25.06
Gastos pagados por adelantado 0.06 0.31 0.05
Inmuebles, maquinaria y equipo, neto 22.71 15.41 17.42
Total de activo 1-
00.00
1-
00.00
100.00


Cuadro No. 19.4

ANLISIS VERTICAL DE SALSAS PER
PORCENTAJE DEL PASIVO MS PATRIMONIO
(Estados financieros ajustados)

Pasivo 1991 1992 1993
Cuentas por pagar comerciales 4.76 10.91 1.17
Otras cuentas por pagar 64.37 63.52 59.31
Provisin C.T.S. 2.58 1.97 4.12
Patrimonio
Capital social 33.25 29.61 22.82
Resultados acumulados -4.97 -6.00 12.58
Total pasivo y patrimonio 1-
00.00
1-
00.00
100.00
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En el caso de los activos totales, se puede ver que las cuentas
comerciales van perdiendo importancia relativa y dan paso a las diversas
cuentas por cobrar.

Los activos fijos se mantienen constantes y su disminucin es
producida por la depreciacin acumulada.

En el caso del pasivo y del patrimonio neto, las cuentas por pagar
comerciales se reducen en forma drstica para 1993, mientras que las
cuentas por pagar diversas se mantienen en un nivel promedio de 60%.

Finalmente, los resultados acumulados toman un valor positivo e
importante para 1993 en comparacin con los dos aos anteriores;
alcanzan el valor de 12.5%.

4. Preguntas

1. Describa el perfil del empresario gestor de la empresa motivo del
caso.
a. Antecedentes biogrficos.
b. Estilo de vida.
c. Capacidades empresariales (forma de toma de decisiones;
capacidad de asumir riesgos; originalidad; capacidad de captar
lo popular).
2. Qu circunstancias, si las hay, permitieron el crecimiento de la
empresa?
3. Haga un breve anlisis del desempeo financiero de la empresa.
a. Liquidez.
b. Capacidad de generar beneficios.
c. Acceso al financiamiento.
4. Se puede explicar la trayectoria y envergadura de Salsas Per sin
la empresa anterior, fundada por el suegro de don Onorio?
5. Qu razones llevan a don Onorio a dedicar, desde un inicio, la
produccin de sus procesados (oleorresina y salsas) fundamental-
mente hacia la exportacin? Desarrolle esta problemtica.
6. Explique por qu Salsas Per no asegura su produccin de aj con
los agricultores ofrecindoles implementaciones tcnicas y asesora.
Presente una propuesta para solucionar esta problemtica que
involucra al agricultor.