3.

Movimiento de fondos a corto

plazo
3.5 Administracin de cuentas por cobrar

Administracin de cuentas por
cobrar
El objetivo de administrar las cuentas por cobrar es
cobrarlas tan rpido como sea posible sin perder
ventas debido a tcnicas de cobranza muy agresivas. El
logro de esta meta comprende tres temas: 1) seleccin
y estndares de crdito, 2) condiciones de crdito, y
3) supervisin de crdito.

Seleccin y estndares de crdito
La seleccin de crdito consiste en la aplicacin de
tcnicas para determinar qu clientes deben recibir
crdito. Este proceso implica evaluar la capacidad
crediticia del cliente y compararla con los estndares
de crdito de la empresa, es decir, los requisitos
mnimos de sta para etender crdito a un cliente.

Las cinco ! del crdito
!inco dimensiones clave "carcter, capacidad, capital,
colateral y condiciones# que usan los analistas de
crdito con el propsito de proporcionar un esquema
para el anlisis detallado del crdito.

Las cinco ! del crdito
$. Carcter: el %istorial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas.
&. Capacidad: la capacidad del solicitante para rembolsar el crdito solicitado,
determinada por medio de un anlisis de estados 'inancieros centrado en los
'lujos de e'ectivos disponibles para rembolsar las obligaciones de deuda.
(. Capital: la deuda del solicitante con relacin a su capital propio.

). Colateral: el monto de activos que el solicitante tiene disponible para
garantizar el crdito. !uanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor
ser la posibilidad de que una empresa recupere sus 'ondos si el solicitante
incumple el pago.
*. Condiciones: las condiciones eistentes generales y espec'icas de la industria
y cualquier condicin peculiar en torno a una transaccin espec'ica.

alificacin de crdito
+todo de seleccin de crdito usado com,nmente
en las solicitudes de crdito de alto volumen y poco
monto en dlares- se basa en un puntaje de crdito
que se determina aplicando valores obtenidos
estadsticamente a los puntajes de las caractersticas
'inancieras y de crdito clave de un solicitante de
crdito.

ambio de los estndares de
crdito
La relajacin de los estndares de crdito y de las condiciones de crdito
aumentar el riesgo de la empresa, pero tambin puede incrementar su
rendimiento. Tanto las deudas incobrables como el periodo promedio de cobro
aumentarn con estndares de crdito ms indulgentes, aunue el aumento de
los ingresos puede generar utilidades ue e!cedan estos costos.

"#emplo $. "stndares de crdito
.odd /ool, un 'abricante de %erramientas de torno, vende en la actualidad un
producto en $0 dlares por unidad. Las ventas "todas a crdito# del a1o pasado
'ueron de 20,000 unidades. El costo variable por unidad es de 2 dlares. Los
costos 'ijos totales de la empresa son de $&0,00 dlares.
La empresa considera una relajacin de los estndares de crdito que se espera
d como resultado lo siguiente: un aumento del * por ciento de las ventas
unitarias a 2(,000 unidades- un incremento del periodo promedio de cobro de
(0 das "el nivel actual# a )* das- un aumento de los gastos por deudas
incobrables del $ por ciento de las ventas "el nivel actual# al & por ciento. El
rendimiento requerido de la empresa de inversiones de riesgo similar, que es el
costo de oportunidad por la inmovilizacin de 'ondos en cuentas por cobrar, es
del $* por ciento.
3.ebe llevar a cabo .odd /ool la relajacin de los estndares de crdito4

"#emplo %. "stndares de crdito
5egency 5ug 5epair !ompany trata de decidir si debe relajar sus
estndares de crdito. La empresa repara 6&,000 al'ombras al a1o
a un precio promedio de (& dlares cada una. Los gastos por
deudas incobrables corresponden al $ por ciento de las ventas, el
periodo promedio de cobro es de )0 das y el costo variable por
unidad es de &7 dlares. 8i relaja sus estndares de crdito,
5egency espera que el periodo promedio de cobro aumente a )7
das y las deudas incobrables aumenten al $.* por ciento de las
ventas. Las ventas se incrementarn en ),000 reparaciones al a1o.
8i la empresa tiene una tasa de rendimiento requerida sobre
inversiones de riesgo similar del $) por ciento, 3qu
recomendacin dara a la empresa4 9tilice su anlisis para justi'icar
su respuesta. Nota: use un a1o de (2* das.

ondiciones de crdito
Las condiciones de crdito son las condiciones de venta para
clientes a quienes la empresa %a etendido el crdito. Las
condiciones de 30 netos signi'ican que el cliente tiene (0 das
desde el inicio del periodo de crdito "com,nmente fin de mes o
fecha de factura# para pagar el monto total de la 'actura. :lgunas
empresas o'recen descuentos por pago en e"ectivo, es decir,
deducciones porcentuales del precio de compra por pagar en un
tiempo espec'ico. ;or ejemplo, las condiciones de 2/10, 30 netos
signi'ican que el cliente puede recibir un descuento del & por ciento
del monto de la 'actura si realiza el pago en $0 das a partir del
inicio del periodo de crdito o paga el monto total de la 'actura en
(0 das. La empresa puede tambin modi'icar sus tiempos de
venciminto de crdito, esperando as aumentar sus ventas, pero se
puede esperar tambin que el porcentaje de crditos incobrables
aumente.

"#emplo $& ondiciones de crdito
+:< !ompany tiene un periodo promedio de cobro de )0 das "rotacin (2*=)0 >.$#.
.e a cuerdo con las condiciones de crdito de la empresa de (0 netos. +:< planea
iniciar un descuento por pago en e'ectivo cambiando sus condiciones de crdito de (0
netos a &=$0, (0 netos. La empresa espera que este cambio reduzca el tiempo en el que
los pagos se envan por correo, generando un periodo promedio de cobro de &* das
"rotacin (2*=&* $).2#.
+:< tiene una materia prima con un uso anual corriente de $,$00 unidades. !ada
producto terminado requiere $ unidad de esta materia prima a un costo variable de
$,*00 dlares por unidad, incurre en otros 700 dlares de costo variable en el proceso
de produccin y se vende en (,000 dlares con condiciones de (0 netos.
+:< calcula que el 70 por ciento de sus clientes tomar el descuento del & por ciento y
que la o'erta del descuento aumentar las ventas del producto terminado en *0
unidades "de $,$00 a $,$*0 unidades# anuales, pero no cambiar su porcentaje de
deudas incobrables. El costo de oportunidad de los 'ondos invertidos en las cuentas por
cobrar de +:< es del $) por ciento. 3.ebe +:< o'recer el descuento propuesto por
pago en e'ectivo4

"#emplo %. ondiciones de crdito
?lein@s /ool considera un descuento por pago en e'ectivo para
acelerar el cobro de las cuentas por cobrar. En este momento, la
empresa tiene un periodo promedio de cobro de 2* das, sus
ventas anuales son de (*,000 unidades, el precio de venta por
unidad es de )0 dlares, y el costo variable por unidad es de &>
dlares. 8e planea un descuento por pago en e'ectivo del & por
ciento. ?lein@s /ool calcula que el 70 por ciento de sus clientes
tomar el descuento del & por ciento. 8i se espera que las ventas
aumenten a (6,000 unidades al a1o y la empresa tiene una tasa de
rendimiento requerida del $* por ciento, 3cul es el periodo
promedio de cobro mnimo que se necesita para aprobar el plan de
descuento por pago en e'ectivo4

'cnicas populares de cobro

(racias