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Eliminar al Intermediario?

USTech es una empresa estadounidense de carcter mundial que comercializa


artculos electrnicos, en los ltimos aos se haba logrado posicionarse como como una
marca global pero de nivel medio, es decir, se mantena al margen de competir con empresas
que tenan artculos ms sofisticados, su enfoque estaba puesto en capturar el tercer puesto de
los abastecedores de artculos electrnicos en el mercado local, aprovechando como ventaja
competitiva sus mejores precios, gracias a una alianza de varios aos con Taisource, empresa
Taiwanesa a la que subcontrataba para sus diseos y para la fabricacin de sus artculos, esta
a su vez se apoyaba en su fbricas en China; esta alianza era considerada dentro de USTech
como ventajosa ya que conseguan lo mejor de ambos mundos: la investigacin y diseo de
clase mundial de Taisource, adems de tener costos de fabricacin ms bajos a los esperados
y una cadena de abastecimiento con fortalezas para descongestionar cualquier imprevisto.
La plana directiva de USTech tiene una preocupacin cuidado que ya que poda impedir que
cumpla con su objetivo principal de capturar el tercer lugar en el mercado global, que era que
se evidenciaba perdida de porcin y participacin de mercado, en el que en los ltimos meses
haba mantenido un marcado liderazgo, frente a sus principales competidores que son: Cali
Tech y Texa Tech.
Se analizaba la posibilidad de que se pudiera reducir costos de fabricacin realizndolo
directamente sus propios productos e insumos adquiridos en China, ya que si se consideraba
que se tercerizaba la produccin a TAISOURCE, cuya sede principal estaba en Taiwan y a la
vez esta empresa encargaba cierta parte de la produccin a una empresa en China, entonces se
pensaba eliminar a este intermediario y poder generar un producto mucho ms competitivo y
atractivo para los clientes pero se corra el riesgo de manejo de informacin por parte de
staempresa tercerizadora, que poda no manejar adecuadamente toda su informacin una vez
terminada la relacin comercial.
La Plana Gerencial de USTech a la vez tena la preocupacin de que la empresa
TAISOURCE iba a lanzarse y lo tenia planificando como uno de sus principales
competidores en CHINA ya que manejaban toda la experticia y conocimiento del negocio y
mercado, y ya lo estaban mostrando de manera evidente ya que a razn de este tipo de
negociaciones se hicieron visitas a la planta de Taiwn y se contacto con una nueva directora
de Marketing, que era May Wiong, lo que determinaba el marcado inters que tenia esta
empresa TAISOURCE en poder penetrar mercados y desarrollar polticas estratgicas de
comercializacin de sus propios productos.
PROBLEMA CENTRAL

El directorio de USTech encabezado por el CEO y el director de abastecimiento global de la
empresa se ven en la necesidad urgente de reducir costos, obtener mejores mrgenes de
utilidad y mejorar su participacin en el mercado considerando dos opciones; seguir
formando la alianza estratgica con TaiSurce o ingresar al mercado de China pararealizar
nuevas alianzas con empresas que brinden la misma calidad del productos y a menores costos
que le permita competir a sus productos en calidad y costos.



PROBLEMAS SECUNDARIOS

CaliTech y TexaTech vienen ganando participacin de mercado basado en la calidad de sus
productos y precios bajos, soportado por los bajos costos de fabricacin, que obtienen en
proveedores chinos.
TaiSource es el principal proveedor de USTech, ambas empresas poseen una larga relacin
comercial la cual les permita compartir informacin, recursos y tecnologas.

La contratacin de Morris por USTech, dao la relacin con TaiSource.

La contratacin de una directora de marketing por parte de TaiSource, hace probable la
intencin de lanzar productos con marca propia.

Posibilidad de no conseguir la calidad deseada de los proveedores chinos.



Anlisis de la Situacin
La alta Gerencia de USTech , estaba redefiniendo su estrategia para capturar el tercer puesto
del mercado global de artculos electrnicos de nivel medio, dentro de los planes que se
consideran para mejorar su oferta y ser ms competitivos se encuentra el conseguir
abastecimiento directo desde China ya que el CEO tena como informacin que otras dos
empresas de similar rubro haban logrado reducir sus costos en 20% al iniciar su
abastecimiento directo desde China, este plan iba en demerito de su gran aliado en los ltimos
aos, que era su subcontratista Taiwanesa (Taisource) quienes se encargaban desde el diseo
de sus artculos que era llevado a cabo desde Taiwan por sus ingenieros y que siempre
sorprendan a USTech y la fabricacin y abastecimiento directo desde China de las cuales no
deban preocuparse ya que todo corra por responsabilidad del subcontratista.
Anlisis de la situacin presentada.

USTech cuenta con un solo proveedor ODM, TaiSource, al que incluso le ha quitado aun
ejecutivo de experiencia, lo que dificulta las relaciones, dada la desconfianza generada; se
sabe adems que este TaiSource estara interesado en el mediano plazo en comercializar
sus productos con marca propia, lo que lo hara un competidor directo en el segmento de
productos medios inicialmente en China.Por otro lado, dada la prdida de participacinde
mercado de USTech a manos de CaliTech y TexaTech, existe el planteamiento de efectuar un
abastecimiento directamente de proveedores chinos
puesto que la experiencia de los competidores es la de una reduccin decostos de 20%, lo que
hace atractiva la opcin.


Definicin del problema central y del problema secundario.

Problema central:
Tener un solo proveedor ODM con el que se comparte expertise, recursos y tecnologa que se
podra transformar en un potencial competidor.

Problema secundario:
Debilitamiento de las relaciones con TaiSource debido a la contratacinbajo la mesa de
Morris por parte de USTech, lo que adems har sumamente difcil el manejo por parte de l
de las relaciones entre ambas empresas.

Falta de experiencia en el trato con proveedores chinos y la posibilidad de incremento
decostos al iniciar relaciones comerciales con nuevos proveedores.
Conclusiones del problema planteado.

La dependencia de un solo proveedor ODM para el desarrollo y produccin de productos
tecnolgicos, inhibe una comprensin amplia de los riesgos y oportunidad es en la cadena de
suministro. Las relaciones realmente eficaces deben estar basadas en una comprensin
actualizada, cuantitativa y compartida del ambiente de la cadena de suministro y de las
mejores prcticas

La contratacin de Morris Chang como nuevo director de abastecimiento asitico de USTech
caus un deterioro en las relaciones entre ambas empresas que complicara su entendimiento
futuro Al tratar con nuevos proveedores los costos podran verse incrementados en un inicio,
adems de cerciorarse que puedan trabajar juntos sin problemas.


Planteamiento de la solucin.

Es necesario diversificar el aprovisionamiento de insumos tecnolgicos. Para ello,USTech
debe identificar tanto en China como en Taiwn a proveedores con altos estndares de
calidad.

Mantener a TaiSource como principal proveedor de productos tecnolgicos dada su
trayectoria y calidad, reconstruyendo la relacin entre las empresas. Para ello, una de las
acciones sera cambiar al director de abastecimiento asitico. Una posicin bisagra tan
importante para su cadena de aprovisionamiento no debe centrarse en la figura personal de
Morris Chang, con lo que ello representa para susocio estratgico.
USTech no debera terminar la larga relacin comercial que mantiene con Taisource ya que
ellos le aseguran productos de buena calidad, en un tiempo oportuno y se asegura la
confidencialidad de la informacin

Establecer una Alianza estratgica o Joint venture; donde ambas empresas compartan riesgos
y ganancias.
Paralelamente se debera hacer una profunda investigacin de mercado para evaluar el tema
de la planta en china, analizando los aspectos arancelarios, incentivos fiscales, tiempo de
trnsito, riesgos polticos, costos de mano de obra, materiales, etc.

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