PLAN DE MERCADEO PARA POTENCIALIZAR UNA CONSULTORA ESTRELLA

COMO DIRECTORA DE YANBAL

MONICA JANETH LOPEZ ALZATE
mlopez@proteccion.com.co
Telfono 230 75 00 Ext. 4308




Tesis para optar al ttulo
de Especialista en Mercadeo Gerencial






Asesor
CARLOS ALBERTO ARISTIZABAL
Profesor de ctedra de la especializacin de Gerencia de Mercadeo del CEIPA







CEIPA
ESPECIALIZACIN DE GERENCIA DE MERCADEO
MEDELLN
2

TABLA DE CONTENIDO

1 JUSTIFICACION............................................................................................................... 4
2 FASES DEL PLAN............................................................................................................ 5
2.1 ANALISIS SITUACIN ............................................................................................. 5
2.1.1 Anlisis Interno.................................................................................................. 5
2.1.2 Anlisis del Entorno ........................................................................................ 22
2.1.3 Clasificacin de los factores del entorno ........................................................ 22
2.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades.............................................................. 28
2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades............................................................ 29
2.1.6 Fuentes de Informacin .................................................................................. 30
2.1.7 Mtodos de previsin...................................................................................... 31
2.1.8 Anlisis del Mercado....................................................................................... 31
2.1.9 La Matriz de Porter.......................................................................................... 36
2.1.10 Matriz D.A.F.O................................................................................................. 37
3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS............................................................... 39
3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS....................................................................... 39
3.1.1 Objetivo General ............................................................................................. 39
3.1.2 Objetivo Especficos........................................................................................ 39
3.2 ESTRATEGIAS....................................................................................................... 40
3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing.............................................................. 40
3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)........................................................................ 41
3.2.3 Estrategia de asignacin de recursos............................................................. 43
3.2.4 Estrategias de Crecimiento............................................................................. 44
4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)......................................................................... 45
4.1 PRODUCTOS / SERVICIOS................................................................................... 45
4.2 PRECIOS................................................................................................................ 48
4.3 DISTRIBUCIN....................................................................................................... 51
4.4 COMERCIALIZACION............................................................................................ 51
4.4.1 Direccin y Gestin de la red de ventas ......................................................... 52
4.4.2 Organizacin, planificacin y trabajo de la red de ventas: ............................. 54
4.4.3 Argumentario de ventas: ................................................................................. 55
3
4.5 COMUNICACIN.................................................................................................... 55
4.6 SERVICIO............................................................................................................... 56
5 PLAN DE ACCION.......................................................................................................... 57
5.1 PLAN DE ACCIN........................................................................................................ 57
6 RESULTADOS Y CONTROL.......................................................................................... 58
6.1 CUADRO DE CONTROLES............................................................................................ 58

4

La venta Directa en YANBAL es un estilo de negocio que le permite a las mujeres la
posibilidad de combinar los diferentes roles que desempea hoy en da como son
madre, esposa, ama de casa y empleada.
La venta directa en YANBAL no pone lmites de edad, de formacin profesional ni
de estatus socio cultural. Est al alcance de cualquier mujer que est dispuesta a
descubrir su potencial para las ventas, lograr su independencia econmica y tener
su propio negocio, logrando el mismo status, privilegios y recompensas econmicas
que los grandes empresarios.
Y es que en YANBAL encuentro una oportunidad de ser independiente, dirigir el
negocio de venta directa desde mi casa y estar con mi familia, a diferencia algunos
empleos que por sus exigencias laborales no son posibles de combinar con una vida
personal y familiar satisfactoria.
Durante muchos aos he estado vinculada a YANBAL ofreciendo los productos a las
personas ms cercana y al mismo tiempo identificando una gran oportunidad de
realizar ese deseo de ser independiente y generar empleo en un futuro cercano.
Ese fue el principal motivador para iniciar mi Especializacin de Gerencia de
Mercadeo y principalmente realizar este trabajo de grado.

1 JUSTIFICACION
5

2.1 ANALISIS SITUACIN

2.1.1 Anlisis Interno

2.1.1.1 Empresa
YANBAL es el sueo del seor Fernando Belmont, un visionario decidido a brindarle
a la mujer una verdadera oportunidad para su desarrollo personal, profesional y
econmico, es as que luego de establecerse en algunas ciudades de Amrica
Latina, fund YANBAL en 1972, una empresa que revolucion el mercado por su
filosofa y su sistema de ventas basado en el servicio personalizado al cliente. Su
hija Janine Belmont lo motivo a darle vida a esta Oportunidad. El nombre de
YANBAL esta inspirado en ella, su raz sonora YAN y su apellido BELMONT, que
entonces cambiaria la E por la A dndole un toque femenino YANBAL.
YANBAL es Sociedad Annima y hace parte de una gran corporacin
latinoamericana de prestigio internacional. Brinda desde hace ms de 30 aos, la
mejor oportunidad de desarrollo personal y profesional a la mujer latinoamericana.
Ms de 250,000 mujeres en Mxico, Colombia, Bolivia, Ecuador, Guatemala,
Venezuela y Per conforman esta Corporacin.
2 FASES DEL PLAN
6
YANBAL cumple con la Misin de mejorar el nivel de vida de la mujer
latinoamericana, ofreciendo productos de belleza de la ms alta calidad, servicio
personalizado y una excelente oportunidad de ganancias. Un compromiso que
asumen sus funcionarios inspirados en la Visin de su presidente y fundador, Ser la
compaa ms prestigiosa de Amrica Latina, basada en el principio de prosperidad
para todos.
Hoy YANBAL es sinnimo de Belleza, Moda, Vanguardia, Vitalidad, Nuevos Estilos
y mucho ms.

2.1.1.2 Anlisis Econmico y Financiero.
Para este trabajo no se tiene el anlisis econmico y financiero porque el enfoque
principal es que una consultora desde su inicio se potencialice como Directora a
partir de los recursos de presta la empresa y de su trabajo diario y constante.
Se inicia la incorporacin con la inscripcin que paga una mujer mayor de edad que
quiere ser consultora de YANBAL y paga el valor de $ 27.000,oo y adicionalmente
acceder al Kit de Incorporacin que tiene todas las herramientas que una nueva
consultora necesita para iniciar el negocio: Bolso, Catlogo y cartilla de momentos,
manual y carta de bienvenida, boletn Entrenos, Kit de probadores de fragancias por
6 unidades, block de pedido personal y lista de referidos, Anlisis de cutis, orden de
compra, solicitud de ingreso y lista de cdigos y precios, set de sachets,
calcomana, cdigo de tica, brochure de inciate triunfando (contiene informacin
para motivar a la nueva consultora a pasar pedido y comenzar a capitalizar el
negocio.
7


Para incrementar las ganancias, YANBAL recomienda a las nuevas consultoras
invertir en el negocio desde el inicio, porque es ms fcil vender e incorporar cuando
el cliente ha probado la calidad del producto. A continuacin una breve descripcin
del material promocional que vende la empresa a sus consultoras por precios muy
bajos:
Sachets y demostradores de fragancias: son ideales para que los clientes
prueben el producto, conozcan los beneficios del mismo y compren.
Paletas: Muestra la gama de colores compactos, rubores, sombras, labiales
vigentes para que el cliente conozca realmente el producto.
Porta joyas: Sirve para dar a conocer las diferentes joyas a los clientes,
porque la manera ms efectiva de vender joyera es exhibindola.
8
Implementos para la sesin de belleza: El espejo, la capa, la balaca y el
delantal servirn para llevar a cabo sesiones de belleza con una imagen
integral y con los lineamientos corporativos.
Bolsas de entrega al cliente
Medidor de sortija acrlica
Con estas herramientas una consultora puede tener un buen desempeo y puede
tener ingresos de las siguientes tres formas:
Se gana vendiendo: Como Consultora de Belleza atender y ofrecer los
productos YANBAL a los clientes. Mientras ms vende ms gana. Gana
desde el 25% hasta el 40% de las ventas personales. YANBAL tiene definido
una propuesta de un plan de trabajo para que las consultoras puedan
proyectar sus ingresos segn su disponibilidad de tiempo y dedicacin:

Horas
diarias
Clientes
Diarios
Venta Diaria Venta
semanal
Venta por
campaa
Ganancia
por campaa
2 2 $ 70.000 $ 350.000 $ 1400.000 $ 350.000
4 4 $ 140.000 $ 700.000 $ 2800.000 $ 840.000
6 6 $ 210.000 $ 1050.000 $ 4200.000 $ 1680.000
8 8 $ 280.000 $ 1400.000 $ 5600.000 $ 2240.000

Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por los
premios de las ofertas de capitalizacin (ofertas especiales para las
consultoras), por los premios por las ventas personales y por las ventas de las
incorporadas.
9
Se gana incorporando: Convirtindose en consultora Estrella 1 gana desde
la primera incorporada el 4% de valor neto de sus ventas, adems de ganar
por sus ventas personales.
Se gana Duplicndose: Asciende en la Escalera de Consultora Estrella
Enseando a sus consultoras a vender y a incorporar, convirtindolas en
consultoras estrella. Se gana del 0.5% hasta el 3% neto de las incorporadas
que las consultoras traigan al negocio. Mientras ms incorporen las
consultoras, la red crece y las ganancias tambin.
YANBAL tambin facilita el inicio del negocio a la nueva consultora de belleza
otorgando un crdito para que pueda iniciar su propio negocio. YANBAL asigna un
cupo de crdito de acuerdo al monto de ventas y al comportamiento con el pago
mensual.

2.1.1.3 Anlisis de los Recursos Operacionales
Para la definicin de este plan de mercadeo no se cuenta con la informacin de los
recursos operacionales en lo referente a estructura de costo, gastos de fabricacin
de productos, costos de gestin de existencias, gastos de funcionamiento, gastos de
canales de distribucin, gastos de distribucin fsica de los productos ya que esta
informacin es confidencial y de uso exclusivo en la Sede Administrativa en Bogot.
YANBAL, cuenta con 6 plantas de produccin que trabajan con tecnologa de punta;
laboratorios de investigacin y desarrollo de cosmticos y fragancias en Estados
Unidos y un equipo de diseadores de joyas en Nueva York y el respaldo del
Instituto Sero-biolgico de Nancy, Francia.

10
2.1.1.4 Recursos Humanos
En general las polticas de reclutamiento no son muy claras hacia la fuerza de
ventas, pero en general el negocio esta enfocado al reclutamiento de mujeres
mayores de 18 aos con buenas relaciones interpersonales para iniciarse como
Consultoras de Belleza.
La consultora que quiere hacer carrera construyendo una red de socias y amigas a
quienes les comparte el negocio de YANBAL debe iniciar un programa que se llama
Consultora Estrella, el cual podr ganar sobre 4 niveles de consultoras activas que
incorpore.
Se califica como Consultora Estrella 1 si al finalizar una campaa tiene una
consultora activa de nivel 1 y pasa pedido de precio publico de $ 230.000; Si
tiene mas consultoras activas de nivel 1 podr ganar 4% sobre el valor
recaudado de estos pedidos.
Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaa tiene 2
consultoras de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen
pedido acumulando un monto mnimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene
mas consultoras activas de nivel 1 o nivel 2 podr ganar 4% y 2% sobre el
valor recaudado de estos pedidos.
Se califica como Consultora Estrella 3 si al finalizar la campaa tiene al
menos 3 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora
estrella de nivel 1 y otra como consultora estrella 2, pasar pedido
acumulando un monto mnimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene mas
consultoras activas de nivel 1, nivel 2 o nivel 3 podr ganar 4%, 3% y 1%
sobre el valor recaudado de estos pedidos.
Se califica como Consultora Estrella 4 si al finalizar la campaa tiene al
menos 4 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora
estrella de nivel 2 y otra como consultora estrella 3, pasar pedido
11
acumulando un monto mnimo de $ 300.000 precio publico; Si tiene mas
consultoras activas de nivel 1, nivel 2, nivel 3 o nivel 4 podr ganar 4%, 3%,
1% y 0.5% sobre el valor recaudado de estos pedidos.
Cuando la consultora califica como consultora estrella 4 inicia un proceso
para iniciarse como Directora Junior, desarrollar una carrera profesional e
ingresar a un mundo de beneficios y oportunidades cumpliendo los
siguientes requisitos:
o Tener 6 Consultoras Activas de Nivel 1, de las cuales 2 deben ser
Consultoras Estrellas 3.
o Efectuar compras personal de $ 230.000,oo mensuales
o No tener cartera morosa como Consultora.
o Tener un ndice de morosidad Grupo Personal menor o igual a 2%.
o Efectuar una compra publica Grupo Personal de $ 8.000.000,oo
o Aprobar la entrevista y evaluacin que realiza la Compaa en cada
regional.
12
GRAFICO DE ESCALERA DEL EXITO
YANBAL cuenta con un programa de capacitacin integral, diseado para brindar
todos los conocimientos necesarios a las consultoras y Directoras, promover el
desarrollo de la carrera, ayudar a descubrir y a utilizar toda la capacidad. Entre los
diferentes programas de formacin en sus diferentes niveles tienen:
Capacitacin a cargo de la Directora:
La consultora recibir desde que ingresa, capacitacin a cargo de la
Directora. As mismo cuenta con un completo y muy didctico Manual de
Bienvenida. Con ste y la gua de la Directora se pueden resolver todas las
dudas y estar lista para arrancar con xito el negocio YANBAL.
Semanalmente cada Directora realizar reuniones donde capacitar a las
consultoras a cerca de los productos: formas de uso, beneficios; ensear a
administrar el negocio para que sea rentable; ensear la metodologa para
13
Incorporar y formar Consultoras Estrella; adems informara sobre todas las
novedades del negocio.
Capacitacin a cargo de la Empresa:
Se cuenta con una capacitacin especializada desde el primer da; participa en el
curso de inicio, los talleres profesionales y los seminarios.
Un Mundo Radiante Para Ti: Dentro del Kit de Incorporacin se recibe una
invitacin que permite asistir al primer curso de todo un programa de
capacitacin que YANBAL ha diseado.
o Aprender cmo vender ms y ms fcil conociendo los productos,
su correcta aplicacin y tcnicas efectivas de ventas.
o Conocer conceptos bsicos para administrar correctamente el
negocio.
o Al finalizar recibir una invitacin para que se inscriba en el
Seminario Profesional Mujer YANBAL.
Seminario Profesional Mujer YANBAL: Este seminario es para las mujeres
emprendedoras, con grandes deseos de hacer sus sueos realidad y con el
firme propsito de progresar y hacer carrera con YANBAL.
Conocern las herramientas para desarrollarse como empresaria, formando
un negocio slido y exitoso, y disfrutando de todos los beneficios que
obtendr al formarse como Consultora Estrella.
Taller Profesional: Se conocen las herramientas para desarrollarse como
empresaria, formando un negocio slido y exitoso.
14
Convenciones Nacionales e Internacionales: Cada ao las Directoras tienen
la posibilidad de asistir a las Convenciones Nacionales e Internacionales y
recibir capacitacin de alto nivel para administrar sus negocios y liderar a sus
grupos. Las vendedoras campeonas se llevan adems de sus honorarios y
comisiones, dos autos cero kilmetros y el derecho a participar de la Galaxia
Internacional que se realiza en diferentes pases.
Los criterios de valoracin por desempeo que se manejan para el rea de ventas
adicional a los incentivos, son definidos de acuerdo al nivel de ventas que tengan
en el mes y de acuerdo a ello se les califica a un estatus de venta y se les otorga el
cupo de crdito, as:
Bsico: pedido mnimo ($190.000) hasta $519,999 pedido contra pedido
Zafiro $520,000 a $869,999 pedido contra pedido
Rub $870,000 a $1499,999 cupo rotativo
Esmeralda $1500,000 a $2599,999 cupo rotativo
Nivel 4: Diamante $2600,000 o ms cupo rotativo
Adicionalmente entre ms alto sea el valor del pedido, mayor ser el porcentaje de
ganancia:
Pedido entre $195.000 y $ 439.999 25% descuento
Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 30% descuento
Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 35% descuento
Ms de $ 1.050.000 40% descuento
15

2.1.1.5 Marketing

2.1.1.5.1 Productos / Servicios
YANBAL tiene productos para la mujer en todos los momentos de la vida y para la
familia. La primera es la ms grande y consta de tratamientos faciales, maquillaje y
fragancias.
Estos productos estn segmentados de acuerdo a los momentos vividos por cada
cliente y as ofrecerles una solucin integral a sus necesidades de belleza.
Los productos de cada segmento son:
ESENCIAL: Lnea Sentiva, Definition, Happy feet, Top Modeling y Unicreme.
ACTUAL: Maquillaje Actual, Locin Seda, Locin Ccor, Gaia, Temptation
Mujer, Unique Woman, Locin Ccielo, Joyas: Fashion, Professionale,
Classic, Night life y City.
CASUAL: Look de maquillaje natural, Lnea Lessence, Lnea OMineral,
Lnea Vitale, Lnea de Sol, Xiss, Xool y Joyas: Casual y nica.
VIBRANTE: Clic, Up & Go, Zodiac Mystique, Adrenaline, Oh La L, Musk
mujer y Joyas Fans.
PARA L: Parallel, Oxygen, Ohm, Musk hombre, Solo, Temptation hombre,
Arom, Dendur, Arom Sport, Expect.
KIDS Y BEBES: Petit Pon Pon, Save the planet y Joyas Kids.
16

2.1.1.5.2 Precio
Respecto a este aspecto no se tiene la informacin porque la fijacin de precios, los
costos, las condiciones de ventas y los mrgenes son fijadas directamente en la
sede administrativa en Bogot.
Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe pasar
como mnimo un pedido de $ 195.000,oo por campaa. Cada campaa tiene una
duracin de 4 semanas.

2.1.1.5.3 Distribucin
YANBAL tiene como nico canal de ventas las CONSULTORAS DE BELLEZA a
travs de la venta directa que es la comercializacin de productos y servicios
directamente a los consumidores por contacto personal, cara a cara generalmente
en sus hogares o en hogares de otros, en sus lugares de trabajo o en otros sitios
alejados de establecimientos permanentes de venta al detal, y generalmente por
medio de una explicacin o demostracin personal hecha por una consultora.
La carrera en YANBAL comienza incorporndose como consultora de belleza,
poniendo nfasis en las tcnicas de venta, el desarrollo personal, de imagen y el
conocimiento de productos.
La distribucin se hace por dos de las tres modalidades de venta directa que
existen, los cuales son:
El sistema conocido como "Party-Plan" o sea por medio de reuniones en el
domicilio o lugar de trabajo de una persona llamada anfitriona que recibe un
regalo por prestar su servicio y su casa o sitio de reunin a grupos de varias
17
personas, generalmente entre 5. YANBAL a travs de las Sesiones de
Belleza, las clientas podrn recibir asesora personalizada y probar los
beneficios de los productos antes de comprarlos. Para ofrecer una asesora
profesional cuentan con las mejores herramientas como son: Kit de
incorporacin, el catlogo de ventas, el material promocional, la capacitacin
y el crdito. El sistema de venta puerta a puerta no es el fuerte de YANBAL.
Acompaando el producto, las promotoras llevan valor agregado al cliente
final basados en principios ticos y morales muy estrictos
La venta por catlogo entregado personalmente por la consultora de belleza
al cliente para que ste haga su pedido. La filosofa de venta de YANBAL es
no vender productos, sino soluciones para cada uno de los momentos que
vive el cliente cada da. Cuando una consultora de belleza de YANBAL se
prepara para vender a travs del catlogo, sta se prepara con el material de
apoyo (catlogo, agenda, maletn de trabajo, etc.) y prepara su imagen
personal (maquillaje, vestuario, joyas, fragancia, etc.) Luego de una
conversacin agradable con el cliente explora sus necesidades con el fin de
identificar qu momentos vive en su da: Esenciales, Casuales, Actuales y
Vibrantes. Se comienza con unas preguntas que permitan obtener ms
informacin a cerca de su rutina diaria, se presenta el catlogo y finalmente
se cierra la venta, se acuerda la forma de pago y se piden referidos.

2.1.1.5.4 Comercializacin
YANBAL en Colombia esta dividida por Regionales con el fin de dar mayor
cubrimiento en el mbito nacional y mejorar la logstica de la entrega y disponibilidad
de sus productos.
En Bogot cuenta con la Sede Administrativa, Centro de Distribucin y una planta
de produccin. Adicionalmente cuenta con oficinas Regionales en Bogot para la
Regin Central Norte y Regin Central Sur, En Barranquilla para la Regin Costa
18
Oriental, En Bucaramanga para la Regin Oriental, En Cali para la Regin Sur
Occidental y en Medelln para Regin Noroccidental.
2.1.1.5.5 Comunicacin
Publicidad: La publicidad que utiliza YANBAL es bsicamente enfocada en
los medios escritos en los principales peridicos de la ciudad como el
Tiempo y el Colombiano y las principales revistas del mercado como SOHO
y Semana.
Relaciones Pblicas: Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva
imagen, por ello YANBAL ha realizado diferentes eventos con reconocidas
personalidades del medio, ha patrocinado eventos de inters nacional y
deportistas de actualidad como la Chechi Baena.

2.1.1.5.6 Servicio
El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los clientes
asesora personal a travs de las Sesiones de Belleza. Adicionalmente YANBAL
garantiza el 100% de satisfaccin a sus clientes en la utilizacin de todos sus
productos.

2.1.1.6 Imagen
Actualmente YANBAL muestra una nueva imagen ms radiante, acorde con la
personalidad de la mujer de hoy: intensa, vital, llena de energa.
19
LOGOTIPO:
a. Letra: tipografa limpia que transmite la sensacin de frescura y al
mismo tiempo de modernidad.
b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compaa. El
rectngulo cumple con todo esto. Su forma transmite la sensacin de
autoridad y solidez, reflejos de la experiencia de YANBAL.
c. Color: el naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por
ende refleja vitalidad y alegra de la mujer latina.
d. Un acento radiante: para dar paso a la confianza y energa radiante
de la mujer YANBAL, se creo un elemento que marca la diferencia. Al
logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos acento, que
nace de la Y de YANBAL y sale del rectngulo. Su color rojo,
smbolo de pasin, busca destacar esa energa de la mujer latina y
resaltar el acento del fondo naranja. El acento simboliza a la mujer
que en, complicidad con los productos YANBAL, acenta su belleza
interior y la convierte en belleza radiante que proyecta en cada paso
que da.

2.1.1.7 Informacin
Hacia el interior de la empresa los canales de comunicacin respecto al rea
comercial estn claramente definidos, adicionalmente las Directoras son el principal
canal de comunicacin con la empresa cuando una consultora de belleza o un
cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una persona de la empresa.
20

2.1.1.8 Comunicacin Interna
La Cartilla Momentos: Es una herramienta que permite al cliente identificar
inmediatamente los momentos que vive cada da con sus necesidades
reales.
Catlogo: Es la principal herramienta porque es la vitrina de ventas. Es una
gua de imagen para el cliente y le muestra todas las alternativas para
mantener una imagen integral. Su tamao es rectangular con medidas de 18
x 23 CMS. Con 116 paginas distribuidas para cada uno de los segmentos.
Boletn Entrenos: Es la publicacin oficial de la Compaa. Tiene una
circulacin mensual. Tiene secciones como eventos, negocios al da,
cambios en productos e incentivos de premios por ventas por campaa.
Sirve de apoyo para la venta y la incorporacin.
Internet: A travs de la pgina se pueden realizar pedidos, realizar tramites a
cargo de las Directoras y atencin de inquietudes de las consultoras y de los
clientes en general.

2.1.1.9 Innovacin y Tecnologa
Este numeral no es conocido ampliamente en las regionales porque se maneja
principalmente en la sede administrativa en la ciudad de Bogot.
21
2.1.1.10 Sistemas informticos
Este numeral no es conocido porque se maneja principalmente en la sede
administrativa en la ciudad de Bogot. En la sede administrativa definen las
estrategias para ser implementadas en las diferentes regionales.

2.1.1.11 Definicin de los Puntos Fuertes y Dbiles.
Puntos fuertes:
o Servicio Personalizado
o Productos de alta calidad
o Demostracin de productos antes de su compra
o Realizacin de pedidos semanales
o Posibilidad de crecer y tener mas ingresos por comisiones
o Posibilidad de consolidacin de una red de ventas
o Imagen de solidez
o Capacitacin permanente sobre manejo del negocio y los productos
o Se mantiene un plan de incentivos muy motivador y alcanzable.
Puntos dbiles:
o Productos de altos costos
22
o Catlogo con pocas novedades en los productos
o Respuesta lenta para los requerimientos realizados por la web

2.1.2 Anlisis del Entorno
Se realiza una anlisis del entorno para ver luego identificar las amenazas y
oportunidades que tenemos en el medio.

2.1.3 Clasificacin de los factores del entorno

2.1.3.1 Factores Econmicos
El IPC, es un indicador que mide la variacin de precios de una canasta de bienes y
servicios representativos del consumo de los hogares del pas. Los resultados son
analizados por grupos, subgrupos y clases de gastos, gastos bsicos y niveles de
ingreso.
En Colombia el IPC y el IVA son impuestos que afectan el precio de los productos
porque son pagados por el cliente.
Segn la Asociacin Nacional de Industriales - ANDI, Colombia mueve al ao ms
de $1,2 billones -unos US$ 600 millones en el 2000-, con unos crecimientos
superiores al 7% anual. La categora hoy es mucho ms grande con ventas,
incluso, superiores a los US$ 800 millones. La evolucin del mercado con esquemas
de venta directa y multi-nivel pasaron de tener en 1998, un poco ms del 15% de
participacin a tener hoy cerca del 40%. El 80% del mercado lo tienen unas 20
23
empresas, es decir, hay una alta concentracin y el 65% de la produccin es hecha
por multinacionales.
Actualmente hay tres canales bsicos: uno, conformado por supermercados,
grandes superficies, tiendas y drogueras que tienen cerca del 40% de la
participacin del mercado. El otro es la venta directa y multi-nivel, un canal que ha
encontrado en el pas a cerca de 400.000 distribuidores. Y hay otro segmento: el de
los profesionales -peluqueros, esteticistas y, en algunos casos, mdicos
dermatlogos- que tienen el restante 10% del mercado.
En venta directa, EBEL tiene ms de 130.000 consultoras de belleza que atienden
ms de 600 municipios del pas, En tanto que YANBAL, que usa el multi-nivel,
cuenta con 60.000.

2.1.3.2 Factores Socio Demogrficos
En Colombia, el DANE tiene la responsabilidad de la planeacin, levantamiento,
procesamiento, anlisis y difusin de las estadsticas nicas oficiales que se
distribuyen en el mbito nacional y para los organismos internacionales de los
cuales el pas hace parte.
La Poblacin total en Colombia es de 36,813,161. La poblacin proyectada para las
ciudades de Bogot, Barranquilla, Cali, Medelln, Bucaramanga, Manizales, Pasto,
Pereira, Ccuta, Ibagu, Montera, Cartagena y Villavicencio y sus reas
Metropolitanas a julio de 2002, fue de 18 millones 486 mil personas, de las cuales
14 millones 188 mil estaban en edad de trabajar y 9 millones 180 mil se clasificaron
como econmicamente activas 7 millones 504 mil ocupadas y 1 milln 676 mil
desocupadas. Los subempleados fueron 3.066 y los inactivos 5.009.
Entre julio de 2001 e igual mes del ao 2002, la poblacin econmicamente activa
creci 4,2 % (371.000 personas), la ocupada 3,7% (265.000 personas), la
24
desocupada 6,7% (106.000 personas) y la inactiva disminuy 0,8 % (39.000
personas)
En el caso particular de la YANBAL, el desempleo y el subempleo afectan la
capacidad de compra de los productos, pero se convierte en una oportunidad para
generar empleo.
Estructura de la poblacin:
Pirmide de Edad: De 0 a 14 aos: 32 % (h. 5,948,599, m. 5,806,450), De 15
a 64 aos: 64 % (h. 11,496,931, m. 11,890,875), Ms de 65 aos: 4 % (h.
741,788, m. 928,518) (datos de julio de 1996.
Crecimiento de la poblacin: 1.66 %
Tasa de natalidad: 21.34 Nac./1.000 personas.
Tasa de mortalidad infantil: 25.8 fallecidos./1.000 nacidos vivos
Tasa de fertilidad: 2.35 nios nacidos por mujer
Estratificacin en Medelln: El 43 % de la poblacin se encuentra en estratos
uno y dos, el 33% en estrato tres, el 16% en estrato cuatro, el 6% y el 2% en
estrato 6.
Los productos ofrecidos por YANBAL estn dirigidos hacia los estratos
socioeconmicos 4, 5 y 6 de la poblacin, por lo tanto el mercado potencial de
Medelln se reduce al 24% de la poblacin.
Hay en Colombia 34.500 escuelas de primera enseanza (oficiales y privadas); ms
de 5.000 centros de enseanza media y 174 de enseanza superior (universidades,
institutos tecnolgicos, escuelas de Arte, Msica, etc.) Esta informacin se podr
25
tener en cuenta para estructurar una estrategia de mercadeo que cubra el pblico
de la enseanza superior.

2.1.3.3 Factores Culturales
Las empresas de ste sector se enfrentan a diversos problemas, adicionales a los
de las empresas de los dems sectores de la economa que disminuyen su
competitividad tanto en el mbito nacional como internacional. Uno de los ms
graves, dado el esquema de comercializacin de estos productos que debido a
variables como el alto contenido tcnico y cientfico de los mismos, la moda, la
competencia internacional, las exigencias crecientes de los consumidores, etc.,
exige basarse en estrategias como las promociones y lanzamientos de nuevos
productos integrados con planes de distribucin, fabricacin y aprovisionamiento de
materias primas para disminuir el riesgo de incrementar inventarios, tener productos
obsoletos y adaptarse a rpidos e imprevistos cambios.

2.1.3.4 Factores Polticos
YANBAL es regulado por el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos) el cual tiene como funcin principal de ejecutar las
polticas formuladas por el Ministerio de Salud en materia de vigilancia sanitaria y de
control de calidad de: medicamentos, productos biolgicos, alimentos, bebidas
alcohlicas, cosmticos, dispositivos, elementos mdico quirrgicos, odontolgicos,
productos naturales, homeopticos y los generados por biotecnologa, reactivos de
diagnstico y otros que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva.
La Asociacin Colombiana de Venta Directa, ACOVEDI, es una entidad privada,
gremial, sin nimo de lucro, cuyo objetivo principal es agrupar las empresas
colombianas que utilicen sistemas de venta directa al pblico, promover actividades
26
de apoyo e informacin sobre temas de inters general, defensa de los intereses del
gremio bien sea ante autoridades gubernamentales o de cualquier otro sector,
representar a sus miembros en congresos o conferencias nacionales o
internacionales y colaborar en todo sentido con aquellas empresas que quieran
afiliarse a la asociacin por tener fines y actividades comunes.
En desarrollo de lo anterior, ACOVEDI es la asociacin que representa las
empresas de venta directa ante la Federacin Mundial de Asociaciones de Venta
Directa, ms conocida por su sigla, WFDSA, World Federation of Direct Selling
Associations cuya pgina de Internet para mayor informacin es: http:
//www.wfdsa.org. Esta federacin mundial que tiene su sede en Washington, D. C.
fue fundada en 1978 y hoy agrupa las asociaciones mundiales de unos 60 pases
alrededor del mundo. Esto nos da acceso a toda clase de informes sobre la venta
directa en el mbito internacional y el privilegio de asistir a las reuniones,
seminarios, cursos, etc. que permanentemente se llevan a cabo tanto en Estado
Unidos como en otros pases.
Las empresas colombianas afiliadas a ACOVEDI son las ms representativas,
slidas y serias en el pas y agrupan una fuerza de ventas que totalizan
aproximadamente 350,000 personas, para unas ventas anuales que estimamos en
450 millones de dlares. Estas empresas pagan una cuota de afiliacin de $500,000
por una sola vez y cuotas de sostenimiento trimestrales que fija la junta directiva y
que actualmente son de $1,200,000 por trimestre. ACOVEDI ofrece a sus afiliados
adems de los servicios ya mencionados de representacin gremial, informacin y
acceso en el mbito mundial a las otras compaas de venta directa, tambin un
servicio de informacin especializada sobre temas laborales, tributarios, rgimen de
contratacin, rgimen de competencia desleal en Colombia y estudios especiales
del mercado.
27
2.1.3.5 Factores Legales
La legislacin sanitaria es rgida y excesiva, lo cual no contribuye a la disminucin
de los posibles problemas sanitarios que pudieran generar los productos del sector,
pero que dificultan en muchas ocasiones la operacin de las mismas.

2.1.3.6 Factores Laborales
De acuerdo con la Encuesta Manufacturera del DANE de 2000, esta industria
genera 15.079 empleos, contribuyendo con el 2.82% del empleo y el 4.23% de la
produccin industrial. Sin embargo hay que destacar el hecho de que muchas de las
empresas del sector estn trabajando bajo la modalidad de venta directa, generando
as ingresos para ms de 400.000 personas, que hoy da viven de la venta por
sistema multi-nivel de estos productos, as como la existencia de aproximadamente
75.000 esteticistas y peluqueros que trabajan basados en los productos del sector.
Igualmente el sector contribuye con el 4,85% del valor agregado por la industria y el
3,17% de los sueldos y salarios.
El 59% de la produccin corresponde a cosmticos y el 41% restante a productos
de aseo. Dentro del sector cosmtico el 15% corresponde a dentrficos, el 13% a
perfumes, el 12% a jabones de tocador, el 11% a champes, el 10% a cremas de
tocador, el 7% a preparaciones para el cabello, el 5% a polvos de talco y el 27%
restante a los dems. Respecto del sector de productos de aseo el 43%
corresponde a detergentes, el 43% a jabones de lavar el 5% a preparaciones para
desmanchar y el 9% restante a los dems productos.
28

2.1.3.7 Factores Tecnolgicos
La dificultad para acceder e incorporar nuevas tecnologas, informacin
sistematizada e indicadores de calidad y productividad; el bajo grado de
capacitacin de la alta direccin de mtodos de gestin y el bajo nivel de educacin
y calificacin de la mano de obra en reas como desarrollo de nuevos productos y
procesos; la falta de laboratorios y centros de investigacin, capacitacin y
entrenamiento en temas ligados al sector; las normas tcnicas y sanitarias
inadecuadas al comercio internacional; el desfase tecnolgico en maquinaria y
equipo.

2.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades


Factores /
a. Impacto del
factor
(-5 a +5)
b. Importancia del
factor
(0 a 10)
Potencial
amenaza
(a x b)
Econmicos - 3 9 - 27
Polticos - 1 4 - 4
Sociodemogrficos + 5 8 + 40
Legales - 2 5 - 10
Laborales + 4 10 + 40
Tecnolgicos 2 6 + 12
Culturales 3 7 + 21


29

2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades

Matriz de Amenazas:

A L T A B A J A
A
L
T
O

SD
Lab.
Cult.
Tec.


NIVEL DE
IMPACTO

B
A
J
O
Pol.

Leg.





Econ.






30
Matriz de Oportunidades:

B A J O A L T O
A
L
T
O





Negocio Ideal
SD
Lab.
Cult.
Tec.
Negocio Especulativo


NIVEL DE
OPORTUNIDAD

B
A
J
O
Pol.

Leg.

Negocio Maduro



Econ.
Negocio con problemas


NIVEL DE AMENAZA

2.1.6 Fuentes de Informacin
Se identifican las fuentes de informacin internas y externas:
Internas: Boletines internos de YANBAL, boletn semanal de faltantes,
entrevista semanal y mensual con la Directora Regional.
Externa: Publicacin especializada de ACOVEDI y la ANDI.

31

2.1.7 Mtodos de previsin
Para prever como estar operando la empresa en el futuro es difcil porque si bien la
venta directa multi-nivel es un negocio rentable, es difcil construir un presupuesto
de ventas para toda la cadena y controlarlo.

2.1.8 Anlisis del Mercado

2.1.8.1 Demanda
Necesidades: Al hablar de momentos se ofrecen soluciones de belleza que
permiten en un mismo escenario de venta, vender ms productos. Contar
con varios segmentos permite al cliente identificar sus necesidades de
belleza en otros momentos, es decir, el cliente no slo comprar los
productos de tratamiento facial, sino tambin el maquillaje para el fin de
semana o para el da en la oficina. La descripcin de cada momento se
encuentra en la pgina 11.
Proceso de decisin de compra: Se hace a travs de las Sesiones de belleza
a travs de las cuales se da un servicio personalizado y especializado con
las consultoras de belleza, ventas por referidos, ventas por catlogos y la
repeticin de productos ya utilizados.
Hbitos de compra / utilizacin: El cliente quiere la mejor calidad, busca
productos que le den ms seguridad, elegancia y feminismo. Adicionalmente
con los segmentos se pueden identificar las necesidades de belleza en otros
momentos.
32
Hbitos de consumo: Se identifican los productos en serie, es decir, utilizar
los tratamientos de belleza para la piel Lnea Sentiva, Productos para el
cabello Lnea Definition, Productos para el cuerpo Top modeling,
productos para los pies Happy Feet, etc.
Caractersticas demogrficas: Principalmente mujeres entre 15 y 49 aos de
edad quienes compran el 30% de sus productos de belleza a travs de
marcas de venta directa en el rea Metropolitana.
Caractersticas sociales: los productos son utilizados por hombres y mujeres
empleados e independientes de estrato socioeconmico 4, 5 y 6, aunque
tambin personas de estratos bajos prefieren comprar productos con calidad.
Motivaciones: La calidad de los productos, la experiencia y trayectoria de la
empresa, conocen las necesidades de la mujer y se enfoca en ellas, tienen
productos para toda la familia, la presentacin de los productos, productos
que amarran venta, es decir, los 2 x 1, los productos gratis, la venta de un
producto con el amarre de la venta de otro producto en la siguiente
campaa.

2.1.8.2 Oferta
Quines son mis competidores?
o EBEL INTERNACIONAL,
o AVON,
Competidor uno: EBEL INTERNACIONAL
33
o Es una corporacin Europea y Francesa multimarcas y multicanales
con ms de 30 aos de experiencia en la produccin y
comercializacin de productos de belleza.
Su Visin: Ser reconocidos como lderes por la mujer, al brindarle
belleza y bienestar, mediante un equipo de gente comprometida en
satisfacer sus deseos a travs de productos y servicios de calidad
mundial.
Su Misin: Acercar a la mujer a su ideal de belleza, bienestar y
realizacin personal.
o Cules son sus puntos fuertes y dbiles?
Gama de productos / servicios: Tienen tres catlogos de
productos por categoras: Esika, Paris y Jovencitas.
Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia con base
en la Escalera de descuentos que manejan. Este es una
debilidad frente a YANBAL.
Sistema de distribucin que utilizan: Cuentan con una fuerza
de ventas de ms de 300,000 representantes. Tienen una
Gerente de Zona. Recibe un bono de descuento por
incorporar, no reciben ganancias por las consultoras activas,
solo por las nuevas. No hay ascensos ni carreras, no manejan
incentivos por incorporacin. Esto es una debilidad frente a
YANBAL.
Estructura organizativa, equipo directivo y recursos humanos:
Se encuentran presentes en 11 pases, Bolivia, Chile,
Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Mxico, Per,
Puerto Rico, Repblica Dominicana y Venezuela, con
34
agresivos planes de expansin para toda Amrica Latina, Asia
y Estados Unidos.
Recursos operaciones y nivel tecnolgico: En sus modernas
instalaciones trabaja un equipo multidisciplinario altamente
profesional, compuesto por dermatlogos, bioqumicos,
mdicos y farmacuticos quienes, a travs de equipos
altamente sofisticados, han llegado a conocer profundamente
la estructura de la piel y sus mecanismos de renovacin y
reparacin celular. Cuenta con instalaciones de ltima
generacin y mtodos de extraccin exclusivos que permiten
obtener activos altamente efectivos a partir de productos
marinos, botnicos, biolgicos y biotecnolgicos. Adems,
cada uno de los laboratorios cuenta con los ms avanzados
sistemas de control que garantizan la calidad en cada uno de
los niveles de produccin.
Imagen:

Servicio: No tienen servicios adicionales de asesora, lo que
es la principal fortaleza de YANBAL.
Calidad: Los productos no tienen el mismo nivel de calidad
que los de YANBAL.
Competidor dos: AVON
35
o Cules son sus puntos fuertes y dbiles?
Gama de productos / servicios: Manejan un catalogo de
productos por categoras.
Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia del 25 %
e incentivos por pasar pedidos. Esta es una debilidad frente a
YANBAL.
Sistema de distribucin que utilizan: No hay carrera de xito,
se tiene un obsequio por incorporacin por una sola vez.
Debe pasar pedido la recomendante y la incorporada durante
dos campaas.
Equipo comercial y eficacia del mismo: tienen consultoras y se
tienen premios por incentivos por una sola vez.
Tcnicas de comunicacin que utilizan (publicidad, promocin
de ventas, merchandising, Relaciones publicas): no tiene
pagina web, lo que es una debilidad frente a YANBAL.





36
2.1.9 La Matriz de Porter


Competidores Potenciales:
Los cosmticos naturales son un
nuevo mercado que falta por
explotar en Colombia y podran
ser un competidos potencial.

Proveedores:
No aplica porque no se tiene
ingerencia en los precios de los
productos, stos ya estn
definidos por YANBAL para sus
consultoras de belleza.
Competidores del sector:
YANBAL se diferencia por dar una
atencin personalizada a travs
de sus consultoras de belleza y
por el sistema multi-nivel.
Clientes:
No aplica porque YANBAL tiene
muy definido su mercado objetivo
y sus clientes no influyen en el
precio de sus productos.
Sustitutos:
No aplica porque no existen
productos que reemplacen este
segmento








37
2.1.10 Matriz D.A.F.O
2.1.10.1 Anlisis del Mercado

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1. Iniciar una carrera profesional
2. El desempleo actual para incorporar
nuevas consultoras.
3. Esquema de venta directa y multi-nivel con
una participacin hasta el 40%
4. La posicin geogrfica de Colombia para
atender mercados internacionales.
5. La evolucin de la mujer colombiana en su
perfil profesional y personal.
6. Identificar nuevos nichos de mercados en
segmentos altos y aumentar volumen en
los bajos.
7. Concentracin del mercado (el 80% esta
en 20 empresas)
1. El desempleo por que disminuye el poder
adquisitivo
2. En ventas por catlogo el cliente no conoce
realmente el producto.


2.1.10.2 Anlisis Interno
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Evolucin que tiene YANBAL en el sistema
de ventas multi-nivel.
2. La calidad y garanta en sus productos
3. La asesora personalizada.
4. Los ayuda ventas para todos sus productos
cosmticos y de tratamiento.
5. La excelente presentacin del catlogo con
sus diferentes segmentos y descripcin de
los productos.
6. La capacitacin permanente a su grupo de
ventas.

1. Los precios altos en sus productos.
2. Su catlogo es muy esttico
3. Falta de exigencia y control hacia las
consultoras de belleza para lograr el perfil
corporativo.
4. Le falta agresividad para llegar al cliente.
38
2.1.10.3 Anlisis del entorno
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Nuevos nichos de mercado
2. Posicin geogrfica de Colombia con el
ALCA para ser un eje productor y
distribuidor.
1. El ingreso al pas de cosmticos orgnicos
y naturales.
2. El dinamismo del mercado por el manejo
de la moda y conceptos de estilos de vida.


Segn el resultado del anlisis DAFO se define el modelo de posicionamiento es el
de una empresa especializada, es decir, selectiva en sus productos y seguimiento
de mercado a los que se dirige, tiene precios altos, alta tecnologa y alta fidelidad de
sus clientes.
Se selecciona la alternativa de movimientos verticales que consiste en ampliar el
mercado permanentemente con el fin de buscar nuevos nichos de mercado en
segmentos altos.
39
3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS

3.1.1 Objetivo General
Ascender en la escalera del xito de YANBAL calificando inicialmente como
Directora Jnior en un ao, logrando conformar un grupo de ventas slido y
procurando la satisfaccin permanente de mis clientes en un trmino de tres aos.

3.1.2 Objetivo Especficos
Definir estrategias para administrar los clientes actuales e incrementar la
base de nuevos clientes.
Identificar las tendencias de los clientes actuales para darles una atencin
personalizada y hacer un seguimiento a la informacin til y estratgica del
cliente.
Incorporar como consultoras de belleza a YANBAL a mujeres
emprendedoras y persistentes que quieran tener su propio negocio y crecer
en l.
Procurar en las consultoras una imagen acorde al negocio.
40

3.2 ESTRATEGIAS

3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing

3.2.1.1 Segmentacin
El pblico objetivo definido es:
Aspecto demogrfico:
o Mujeres entre 15 y 49 aos de edad y hombres entre 25 y 50 aos
de edad que estn en cualquier ciclo de vida familias, es decir, joven,
soltero, casado, sin hijos.
o Ingresos de ms de 4 SMLV.
o Estrato socio econmico 4, 5 y 6 del rea Metropolitana.
Aspecto psicolgico:
o Segn el estilo de vida se tienen identificados los momentos de la
vida de una mujer a lo largo del da.
o Segn el temperamento y los momentos que tienen los hombres.
Se define que se trabajar con una segmentacin selectiva porque tiene diferentes
productos ampliamente atractivos y con un potencial muy alto:
41
1. Maquillaje y color (labial, pestana, esmalte, base, sombra y
tratamientos faciales.)
2. Las fragancias y el mercado de perfumes.
3. Los productos de aseo, desodorantes, jabones de tocador, cremas de
afeitar e hidratantes
4. La bijouterie.

3.2.1.2 Diferenciacin y Posicionamiento
El principal factor diferenciador de YANBAL con las dems empresas de cosmticos
es el sistema de venta directa multi-nivel que manejan donde primero, las
consultoras pueden ganar dinero como producto de sus ventas personales a sus
clientes. Segundo, pueden ganar dinero como producto de las ventas o compras
hechas por aquellas personas a quienes ha reclutado o patrocinado personalmente
dentro del plan; y tambin puede ganar dinero procedente de las ventas del grupo o
red reclutada o patrocinado en el plan por aquellas personas que ellos han reclutado
personalmente.
Otro factor diferenciador de YANBAL es la atencin personalizada a travs de sus
consultoras de belleza.
3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)

42
3.2.2.1 Estrategia del lder
La estrategia competitiva del Lder se aplica a este trabajo porque YANBAL es lder
por su participacin de mercado, es autnomo en las modificaciones de precios a
los productos y permanentemente esta investigando las necesidades de sus clientes
para introducir nuevos productos al mercado. Adems permanentemente realiza
promociones internas a sus consultoras de belleza en las cuales se capitalizan
comprando productos de YANBAL a bajo costo y vendindolo al precio del catlogo
a sus clientes y promociones a sus clientes como es compra 2X1, productos de
arrastre, etc.
Para lograr los objetivos del plan de marketing propuestos con esta estrategia, se
han identificado los siguientes pasos a seguir que posteriormente se ampliaran en el
plan de accin:
1. Aumentar el volumen total del mercado: Para esto se hace un plan de trabajo
en el cual se programen sesiones de belleza con actividades que convoquen
grupos de personas afines, principalmente mujeres, para que conozcan los
productos y la oportunidad de negocio que tiene YANBAL.
Adicionalmente en esas actividades grupales se hacen demostraciones de
los productos a travs del catlogo y su aplicacin, esto permite que el
cliente conozca el producto y su utilizacin en secuencia con los dems.
2. Proteger la actual participacin del mercado: Para esta estrategia YANBAL
directamente realiza lanzamientos de nuevos productos, lo que se debe
hacer es que cada consultora conozca muy bien los beneficios del nuevo
producto e identificar posibles clientes en su base de datos de clientes
actuales.
Adicionalmente cuando se realicen sesiones de belleza mostrar la trayectoria
del negocio y la imagen y calidad de los productos.
43

3.2.3 Estrategia de asignacin de recursos

3.2.3.1 Estrategias basadas en la lealtad
La estrategia seleccionada LOYALTY-BASED STRATEGIES aplica
completamente al sentido que tiene este plan de trabajo y a la filosofa de trabajo de
YANBAL, en la cual a travs de la venta directa con el Multi-nivel se tiene una triple
oportunidad de ganancia porque se gana dinero y se desarrolla el negocio a travs
de 3 actividades bsicas claves que son: VENDER, INCORPORAR Y
DUPLICARSE.
Al vender como consultora de belleza se atienden y ofrecen los productos YANBAL
a los clientes. Mientras ms se vende, ms se gana.
Al incorporar se comparte con otras mujeres la misma oportunidad de desarrollo e
ingresos haciendo que se incorporen al negocio y ganando un % por sus ventas.
Generalmente las clientas ms fieles a los productos son las potenciales consultoras
de belleza.
Al duplicarme se logra consolidar el negocio propio multiplicando las ganancias a
medida que la red crece se asciende en la escalera del xito YANBAL.
Para esta estrategia tambin es fundamental implementar un CRM identificando los
datos bsicos, datos familiares y las necesidades de los clientes. Adicionalmente
comunicar las ofertas del mes de su preferencia y enviar mensajes de felicitacin en
las fechas especiales, as se garantiza la permanencia y fidelidad de los clientes
atendindolos personalmente por lo menos dos veces al ao.

44
3.2.4 Estrategias de Crecimiento

3.2.4.1 Crecimiento Intensivo (ANSOFF)
El crecimiento intensivo (ANSOFF) se aplica a travs de las siguientes estrategias:
1. Penetracin: Se pretende aumentar las ventas con los productos actuales y
mercados existentes, para ello se propone:
Incentivar la utilizacin de los productos a travs de las sesiones de
belleza apoyndose del material promocional que le permite al cliente
sentir y percibir el producto para as estar mas seguro de realizar su
compra.
Reforzar el principal factor diferenciador de YANBAL que es la
atencin personalizada a travs de las sesiones de belleza.
Estimular la red de ventas con incentivos adicionales a los que ofrece
la empresa.
2. Desarrollo de mercados: Se pretende aumentar las ventas a nuevos
mercados, para ello se propone:
Aumentar los clientes a travs de referidos por los clientes actuales.
3. Desarrollo de productos: Esta estrategia no aplica porque el desarrollo de
nuevos productos YANBAL solamente lo hace desde su sede principal o su
casa matriz.
45
4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)

4.1 PRODUCTOS / SERVICIOS
En este aspecto YANBAL desde su oficina principal en Bogot define todas las
especificaciones de sus productos en cuanto a forma, presentacin y colores. Por lo
tanto todo su grupo de ventas debe alinearse con este direccionamiento y utilizar
todos los materiales que proporcionan para garantizar y proyectar una impecable y
uniforme imagen corporativa a travs de sus consultoras en cualquier lugar del pas.
Los componentes de los productos YANBAL son naturales, a continuacin
describimos los principales componentes de acuerdo a la segmentacin definida:
MAQUILLAJE Y COLOR: entre sus principales componentes son aloe vera,
pantenol, soya, semillas de algodn, vitamina E, aceite de jojoba, entre otros.
FRAGANCIAS Y PERFUMES: Los principales componentes de las fragancias de
mujer son combinacin de frutas y especies, aromas de vainilla y chocolate, hojas
de hiedra, ptalos de gardenia y girasol, flores de magnolia, jazmn y loto, lirios del
valle, clavel y violeta. Los principales componentes de las fragancias de hombre son
ctricos frescos, hierbas exticas, esencias de tabaco y cuero, limn de Sicilia, hojas
de pachul, entre otros. Los principales componentes de las fragancias de jvenes y
bebes son jabn de glicerina, colonia sin alcohol y manzanilla, entre otros.
PRODUCTOS DE ASEO, DESODORANTES, JABONES DE TOCADOR, CREMAS
DE AFEITAR E HIDRATANTES: entre los principales componentes para este
segmento tenemos harina de avena, lanolina, mentol, oceagen (colgeno de origen
46
marino), plancton marino, semillas de girasol, vitamina C, vitamina A, cido
saliclico, almidn de arroz, caoln (arcilla blanca), filtro solar, entre otros.
BIJOUTERIE: entre los principales componentes para este segmento tenemos con
bao de oro de 24 kilates y plata, madre perla y perlas, cristales swarovski de
diferentes colores morado, lila, rojo rub. Turquesa, etc.
YANBAL con la renovacin de su imagen, muestra una imagen moderna e
impactante. Cada elemento de su imagen corporativa transmite un mensaje claro y
preciso sobre la compaa y de fcil recordacin e identificacin.
a. Letra: transmite la sensacin de frescura y al mismo tiempo de modernidad.
b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compaa. El rectngulo
cumple con todo esto. Su forma transmite la sensacin de autoridad y solidez,
reflejos de la experiencia de YANBAL.
c. Color: El naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por ende
refleja vitalidad y alegra de la mujer latina.
d. Un acento radiante: Para dar paso a la confianza y energa radiante de la
mujer YANBAL. Al logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos acento,
que nace de la Y de YANBAL y sale del rectngulo. Su color rojo, smbolo de
pasin, busca destacar esa energa de la mujer latina y resaltar el acento del fondo
naranja. El acento simboliza a la mujer que en complicidad con los productos
YANBAL, acenta su belleza interior y la convierte en belleza radiante que proyecta
en cada paso.
YANBAL en cada uno de los momentos, transmite diferentes sentimientos:
ESENCIAL: es la base indispensable de tu belleza... Para ti, que
experimentas el placer de consentirte de pies a cabeza y te mantienes
siempre limpia, fresca... saludable.
47
ACTUAL: significa que luce siempre en la oficina, en una cena romntica o
en una noche de fiesta. Para los momentos en que quieres impactar,
siempre sexy, moderna, glamorosa.
CASUAL: Disfrutas cmoda y relajada tus momentos libres, con un libro,
una pelcula o en el gimnasio. Compartes con la familia o los amigos un da
de playa, en el campo o la casa.
VIBRANTE: Para los momentos en que te provoca ser atrevida, diferente y
salir de la rutina... Tienes mucha adrenalina y vives intensamente cada
momento: en la discoteca, con las amigas.
PARA L: se describe un hombre nico, el hombre YANBAL es masculino,
elegante, audaz. Su presencia es una afirmacin del hombre de hoy.
KIDS Y BEBES: se describe como Nios y bebes viven la edad del color y
los sueos... Para ellos todo es aventura y diversin, son espontneos,
frescos y llenos de energa.
MAPA DE POSICIONAMIENTO
Alta calidad



Bajo
crecimiento
profesional



*AVON


*YANBAL



Alto
crecimiento
profesional

*EBEL







Baja calidad

48
Los productos de YANBAL son percibidos como los mejores productos del mercado,
elaborados con la ms avanzada tecnologa cosmtica y bajo estrictos controles de
calidad, prueba de ello lo muestra XXXI Trofeo Internacional a la calidad (New
Milennium Award), entregado a YANBAL en Pars finales del 2003. reconocimiento
que reciben aquellas empresas, miembros del Trade Leader's Club, que se
preocupan permanentemente de mejorar la calidad de sus productos y servicios.

4.2 PRECIOS
Este aspecto no se tiene en cuenta para este trabajo porque para el plan de
mercadeo se debe acoger completamente a los lineamientos e incremento de
precios de los productos. Cabe anotar que toda la fuerza comercial de YANBAL se
beneficia de las polticas de la empresa respecto a descuentos, precios
promocionales, que hace permanentemente con el fin de motivarla y capitalizarla.
A continuacin se enumeran los precios y las cantidades de algunos de los
productos:
Nombre del producto Precio Contenido
MOMENTO ESENCIAL
Suav gel 20.600 125 gr.
Suav bar 26.750 100 gr.
Hydra tonic 32.000 180 ml
Aqua fix 36.250 45 gr
Mask (intensive, hidratante,
equilibrante, purificante)
11.000 100 gr.
Gel Cleanser 19.050 180 ml.
Maq-off 12.700 45 gr.
Effective rostro da 78.000 45 gr.
Effective rostro noche 80.000 45 gr.
Serum XXI 71.400 30 gr.
Bio-Lift 60.600 45 gr.
Detent-Age 70.400 30 gr
49
Nombre del producto Precio Contenido
Sistema Skin 24 102.600 45 gr
Irradiant-Eye 64.000 15 gr
Crema Reparadora para manos con
ua de gato
14.400 120 gr
Acondicionador humectante con
aceite de jojoba y aloe vera
18.000 500 ml
Shampoo revitalizante con t verde 21.500 500 ml
Shampoo acondicionador 2 en 1
con protena de soya
21.500 500 ml
MOMENTO ACTUAL
Color Due sombras compactas 23.150 1 gr. X 2
Eye define Lpiz delineador para
ojos
19.700 15 cm
Arc define Delineador para cejas 16.500 12 cm
Uniquecil 19.500 8 gr
Delineador liquido para ojos 18.500 5 gr.
Labial hydra lip 18.500 4.2 gr
Glossy brillo labial 18.500 10 gr
Esmalte de uas 8.300 10 ml
Base ultra fresca libre de grasa 32.650 17 gr
Rubor compacto 23.100 4.5 gr
CCORI le parfum spray 78.500 50 ml.
TEMPTATION eau de parfum spray 72.000 50 ml
MOMENTO CASUAL
Talco Omineral 15.000 15 gr
Crema para manos y cuerpo 27.000 500 gr
Colonia Original 42.000 500 ml
Agua de colonia L Esence 25.000 200 ml
XISS eau de toilette spray para ellas 41.500 130 ml
Sun block SPF 10 17.600 180 gr.
Sun Gel Sport SPF 30 22.200 105 ml
Bijouterie (Aretes, collar, set de
aretes. Etc.)
Entre 27.990 y 50.000 No aplica
MOMENTO VIBRANTE
Musk cologne mujer 36.500 50 ml
Desodorante Musk 15.000 60 gr
Zodiac sol eau de toilette spray 58.000 50 ml
50
Nombre del producto Precio Contenido
Rubor compacto clic 7.100 4 gr
Base libre de grasa SPF 8 17.500 30 gr
Delineador liquido para ojos 21.800 3 ml
Sombras en crema 8.500 5 gr
Brillo con color para labios 14.200 10 ml
Labiales clic 14.200 4.5 gr
MOMENTO PARA L
AROM Sport colonia 66.000 110 ml
AROM sport hair and body 2 en 1 19.000 180 gr
SOLO eau toilette spray 110.500 80 ml
EXPECT cologne spray 65.000 100 ml
EXPECT Gel after shave 30.000 90 gr.
EXPECT Desodorante 15.000 60 gr.
OHM Cologne spray 124.500 100 ml
OHM Gel after shave 38.000 90 gr
OHM Desodorante 15.000 60 gr
DENDUR Cologne spray 71.000 75 ml
DENDUR Gel after shave 15.000 90 gr
DENDUR Desodorante 32.000 60 gr
XOOL EAU de toilette spray para l 41.500 130 ml
XOOL desodorante 15.000 60 gr
MOMENTO KIDS & BEBES
Agua de colonia para nios 25.000 75 ml
Agua de colonia para nias 17.500 75 ml
Shampoo y acondicionador 2 en 1
aroma manzana y meln
14.400 250 ml
PETIT PON PON Shampoo 13.500 200 ml
PETIT PON PON Colonia 15.100 200 ml
PETIT PON PON Jabn de
glicerina
18.000 200 ml
PETIT PON PON polvo de fcula
de maz
12.500 100 gr

YANBAL tiene una escala de descuentos para que las consultoras entre ms
vendan, ms descuento tienen en los productos, as:
51
Pedido entre $195.000 y $ 439.999 con el 25% descuento
Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 con el 30% descuento
Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 con el 35% descuento
Ms de $ 1.050.000 con el 40% descuento
YANBAL hace promociones para sus productos en cada campaa dependiendo de
las fechas especiales que hayan en el mes, por ejemplo, da de San Valentn, da de
la secretaria, da de la madre y el padre, da del amor y la amistad. Adicionalmente
hace ofertas especiales cuando lanza al mercado un nuevo producto con un
lanzamiento interno y un plan de incentivos para su fuerza de ventas y para el
pblico el precio del nuevo producto con un precio sper rebajado, en el aniversario
de YANBAL y en el mes de junio en la renovacin anual de la coleccin de
maquillaje.

4.3 DISTRIBUCIN
El canal definido para este plan de mercadeo y segn el lineamiento definido por
YANBAL son las consultoras de belleza el nico canal de venta a travs del cual ha
logrado un posicionamiento importante de los productos en el mercado Colombiano.

4.4 COMERCIALIZACION
Este plan de mercadeo se enfoca bsicamente en la comercializacin como aspecto
que se convierte en la principal directriz para Administrar y fortalecer la nueva red de
52
ventas, potencializando una de las principales fortalezas de YANBAL que son la
imagen y el servicio.

4.4.1 Direccin y Gestin de la red de ventas
Para iniciar una consultora de belleza debe calificar como consultora estrella 1,
incorporando mujeres que quieran iniciar con la oportunidad de negocio que ofrece
YANBAL y empezar a crear la red.

Primero se debe identificar a quien vender para crear nuevos clientes, las sesiones
de belleza se convierten en la principal herramienta de trabajo. Se inicia la base de
datos bsica con los nombres de las personas que estn a su alrededor (padres,
hijos, esposo, abuelos, hermanos, primos, tos, suegros, parientes del esposo, etc.),
y a cada uno de ellos se les pide por lo menos tres referidos as se empieza a
construir la red de ventas.
53





54
Se definen las competencias ms importantes que debe tener una consultora de
belleza y para ello se estructura un proceso de seleccin bsico y sencillo. El plan
de formacin se hace apoyado del que proporciona la empresa, pero tambin
requiere de mucho acompaamiento por parte de la consultora o Directora.
Cuando una consultora de belleza empieza incorporando nuevas consultoras, stas
son capacitadas y atendidas directamente por la Directora de la consultora que
incorpora. Si la red se crece y la consultora que incorpora pasa a ser consultora
estrella # 4, sta pasa al conteo para Directora Jnior apoyada de su Directora
madre hasta que cumpla con todos los requisitos y se nombra como Directora Jnior
e inicia toda la administracin personalmente de su nuevo grupo.
Para lograr que las nuevas consultoras se sensibilicen en el tema, se debe hacer un
trabajo de identificacin de metas y sueos personales.

4.4.2 Organizacin, planificacin y trabajo de la red de ventas:
Con la identificacin de metas y sueos cada consultora puede planificar sus ventas
y ganancias. Para ello se propone un plan de trabajo con las ganancias que se
obtendran si atiende determinado nmero de clientes por da.
Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada uno y
realizar campaas o estrategias de ventas para promocionarle todos los productos
asociados a ese momento, as incrementar las ventas. Tener en cuenta que cada
que tiene un cliente nuevo se debe pedir por lo menos tres referidos.

55
4.4.3 Argumentario de ventas:
El argumentario de ventas o Manual de los productos es enviado por YANBAL a
cada consultora en el momento de hacer su solicitud de ingreso, con l cada
consultora debe prepararse para conocer muy bien los beneficios de los productos y
poder hacerle sugerencias a sus clientes. Para el manejo de las objeciones stas se
trabajan en las reuniones semanales de ventas que hace cada directora.

4.5 COMUNICACIN
La comunicacin interna se hace a travs de una carta resumen personalizada que
realiza la Directora a su grupo de consultoras con las principales actividades y
ofertas del mes.
La comunicacin externa que se puede utilizar y que aplica para este plan de
marketing sera a travs del MARKETING DIRECTO porque la publicidad, la
promocin de ventas (Push and Pull), las relaciones publicas y el merchandising los
planea directamente YANBAL desde su sede principal y da los lineamientos a todas
sus oficinas regionales.
El Marketing Directo puede ser una alternativa de comunicacin eficaz a travs de la
elaboracin de una pgina web que contendra las principales ofertas del mes, un
valor agregado que le gustan a todas las mujeres que son tips de glamour, arreglo
personal, solicitud de sesin de belleza entre otros. Esto tiene beneficios como:
Permite llegar a todos los clientes en una campaa al mismo tiempo y
ofrecerles las ofertas del mes.
Llegar a nuevos clientes a travs de su direccin de correo electrnico.
56
Realizar una planeacin anual para atender personalmente y con sesiones
de belleza todos los clientes por lo menos una vez al ao.
Identificar nuevos consumidores
Fidelizar clientes
Recuperar clientes
Incrementar el nmero de pedidos por campaa
Dar apoyo a las campaas publicitarias.

4.6 SERVICIO
El principal factor diferenciador de YANBAL es el servicio que tiene de ensear a las
mujeres a cuidar su piel y su apariencia personal a travs de las sesiones de
belleza.
Para ello se debe realizar como mnimo una sesin de belleza al mes, invitando as
uno de los clientes actuales y que ste a su vez invite otras tres personas como
referidos para hacer una demostracin de los productos.
Con las sesiones de belleza se debe garantizar que por lo menos una vez al ao se
les realizan a los clientes actuales con diferentes objetivos de demostracin, es
decir, limpieza facial, nutricin facial, maquillaje, Spa, etc.

57
5 PLAN DE ACCION
5.1 Plan de accin
Despus realizar un anlisis de la situacin actual y del entorno, se definen los
objetivos del plan de mercadeo y el plan de accin que garantice su implementacin
como se demuestra en el siguiente grfico:

El PLAN DE ACCION y EL PRESUPUESTO se detallan en el anexo 01.
Gestin y
Control de la
Estrategia
Plan de
Accin
Direccionamiento
Estratgico
Analisis de la
Situacin
RETROALMENTACON : FEED8ACK RETROALMENTACON : FEED8ACK RETROALMENTACON : FEED8ACK RETROALMENTACON : FEED8ACK
CuaIes CuaIes CuaIes CuaIes son son son son
nuestras Iuerzas nuestras Iuerzas nuestras Iuerzas nuestras Iuerzas
y y y y DebIIIdades DebIIIdades DebIIIdades DebIIIdadesZ ZZ Z
CuaIes CuaIes CuaIes CuaIes son son son son Ias Ias Ias Ias
OportunIdades OportunIdades OportunIdades OportunIdades y y y y
Amenazas Amenazas Amenazas Amenazas Z ZZ Z
Cmo IIegar Cmo IIegar Cmo IIegar Cmo IIegar
donde queremos donde queremos donde queremos donde queremosZ ZZ Z
DIreccIonamIento DIreccIonamIento DIreccIonamIento DIreccIonamIento
de de de de Ios esIuerzos Ios esIuerzos Ios esIuerzos Ios esIuerzos. .. .
Que debemos Que debemos Que debemos Que debemos
hacer ya hacer ya hacer ya hacer yaZ ZZ Z
Que estamos Que estamos Que estamos Que estamos
Iogrando Iogrando Iogrando IograndoZ ZZ Z
Cmo Cmo Cmo Cmo se se se se
estan estan estan estan
hacIendo Ias hacIendo Ias hacIendo Ias hacIendo Ias
cosas cosas cosas cosasZ ZZ Z
A A A A dnde vamos dnde vamos dnde vamos dnde vamosZ ZZ Z
Que queremos Que queremos Que queremos Que queremosZ ZZ Z
Cmo podemos Cmo podemos Cmo podemos Cmo podemos
sobrevIvIr sobrevIvIr sobrevIvIr sobrevIvIrZ ZZ Z
MODELO B MODELO B SICO DE SICO DE
PLANEACI PLANEACI N ESTRAT N ESTRAT GICA GICA
58
6 RESULTADOS Y CONTROL

6.1 Cuadro de controles
Para garantizar el cumplimiento de los objetivos del plan de mercadeo y hacer un
seguimiento permanente que permita tomar acciones oportunas a las desviaciones
del plan, se definen los controles que se detallan a continuacin:

Los controles se detallan en el Anexo 02