Trabajo Final Marketing

ESCUELA DE POST GRADO DE LA UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO
MARKETING GERENIAL Pgina 1

UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO
ESCUELA DE POST GRADO
MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

__________________________________________

PLAN DE MARKETING E-COMMERCE PARA EL CENTRO
ARTESANAL CUSCO (PAQCHA)
__________________________________________
CURSO: MARKETING

PRESENTADO POR:

*JUAN DIEGO DELGADO PALOMINO

*KRISMA MATAMOROS HUAMAN
*HENDERSON GIBAJA REYES
*MARILIA CHACON
*ARELY ITSEL
*VICTOR QUINTANILLA
DOCENTE: DR.JUAN CARLOS
CASAFRANCA

CUSCO, ABRIL 2014



PLAN DE MARKETING E-COMMERCE PARA CENTRO ARTESANAL CUSCO
(PAPCHA)

NDICE GENERAL

1. INTRODUCCIN
2. DEFINICIN DEL NEGOCIO
2.1 Descripcin de la empresa
2.2 Visin
2.3 Misin
3. ANLISIS GLOBAL DE MARKETING
3.1 Macroambiente Externo
3.2 Microambiente Externo
3.3 Ambiente Interno
4. ANLISIS ESTRATGICO
4.1 Matriz FODA
4.1.1 Fortalezas
4.1.2 Debilidades
4.1.3 Oportunidades
4.1.4 Amenazas
5. OBJETIVOS DE MARKETING
6. ESTRATEGIAS DE MARKETING
6.1 Segmentacin
6.2 Posicionamiento
6.3 Competitiva
6.4 Desarrollo
7. PRODUCTO
7.1 Idea del producto
7.2 Tres niveles de producto

Producto esencial
Cusco le ofrece desde artesana moderna inspirada en el arte andino Pre-colombino,
tejidos de lana, textiles, joyas, arte y recuerdos.
Cermica
La cermica del cusco posee elementos que resaltan por su belleza y fino acabado: la
pucchuela(recipiente pequeo), la manca(olla), el puio(cntaro grande), el rajchi(nfora)
y el arbalo(cntaro) y el pucu(plato con un asa que representa la cabeza de un animal.
Casi todas las piezas de alfarera estn decoradas con motivos geomtricos y raramente
con motivos florares.



Arte textil
En el arte textil cusqueo, destaca los tapices y las prendas de vestir. Utilizando como
materia prima la lana de alpaca u oveja teida siempre con tintes vegetales, las diestras
tejedoras cusqueas crean sofisticados diseos con motivos zoomorfos, antropomorfos y
geomtricos.
Platera
Los diseos de bronce son los que prefieren utilizar los artesanos de Cuzco cuando se trata
de hacer cuchillos, hachas y otras armas con diseos tradicionales de la poca inca. Otro
de los legados artesanales incas son los queros o vasos rituales, tallados en madera y
chapados con oro, plata y cobre. Los plateros cusqueos tambin son diestros en la
fabricacin de joyas, objetos para el culto religioso y diversos objetos utilitarios.

Producto real

El grupo de artesanos manejar una marca y empaque que irn
acompaados del producto al momento dela entrega del producto.

Producto aumentado

La utilizacin del e-commerce supondr el servicio de hacer llegar a
cualquier lugar el producto deseado. El pago por los productos se har por
medio de tarjetas de crdito, tarjetas de dbito, paypal.
7.3 Marca elegida
El pas se encuentra protagonizando un proceso de
renovacin, crecimiento econmico sostenido y
consolidacin dentro del mapa mundial. Se cuenta con la


marca Per que da contundencia a las artesanas.
Adems del logo propio del centro artesanal.

7.4 Atributos y caractersticas.
Satisfaccin de haber llevado un producto que solo lo puede encontrar en el Cusco.

7.5 Tipo de producto

7.6 Ciclo de vida proyectado
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declive



8. DISTRIBUCIN
8.1 Rol de la distribucin
8.2 Tipo de canal de distribucin
8.3 Intensidad de distribucin.
8.4 Miembros especficos del canal.
9. PRECIO
9.1 Objetivos de la asignacin de Precios.
9.2 Influencia estimada de la demanda
9.3 Influencia de la competencia.
9.4 Costo del producto.
9.5 Tcticas aplicadas al precio
10. DESARROLLO DE UNA COMUNICACIN EFICAZ
10.1 Identificacin del pblico meta.
10.2 Determinacin de la respuesta deseada
10.3 Eleccin del mensaje.
10.4 Seleccin de modalidades y mtodos de comunicacin.
10.5 Determinacin del presupuesto
10.6 Formulacin de la mezcla comunicacional
11 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
12 BIBLIOGRAFIA
13 ANEXOS

1. Descripcin del producto

El mercado ha cambiado mucho en estos ltimos aos, el mundo se ha
globalizado y las tecnologas de produccin se han difundido ms all de las
fronteras. El valor agregado, indispensable a la hora de diferenciar productos
dentro de un entorno competitivo, se ha masificado, siendo casi imprescindible
en la mayora de ellos. De la misma manera, la demanda tambin se ha
globalizado, los estndares de exigencia crecen y se reinventan
constantemente. El consumidor, universalmente, es menos ignorante ante el
producto y mucho ms exigente con ste.

Existe amplio consenso con relacin a la enorme importancia que tiene la
ampliacin y diversificacin de la oferta exportable para alcanzar un
crecimiento sostenible del ingreso y empleo en el pas

El comercio nacional e internacional es uno de los ejes de desarrollo de
cualquier organizacin de bienes. Los productos conocidos como tradicionales
y los no tradicionales tuvieron tasas de crecimiento de 40,1 y 34,9%,
respectivamente.



El Centro Artesanal Cusco, se encuentra ubicado en la avenida Tullumayo, en
el distrito de Cusco, a tan solo cinco cuadras de la Plaza de Armas de la
ciudad.
El Centro Artesanal Ofrece en sus diferentes puestos de venta, la
comercializacin de productos como cermicas, hechas en loza, barro o
porcelana, piezas en plata, chompas elaborados a mano, peletera, artesanas
y productos en cuero, muecas cusqueas; instrumentos musicales
(especialmente de viento), bisutera, hermosos tallados en madera, cuadros,
pinturas, estampados, tejidos, adems de la confeccin inmediata de prendas
de vestir en telares y diseos de la regin.

2. Entorno del producto
2.1. Micro entorno
2.1.1. Competencia

Actualmente ningn centro artesanal en el Cusco cuenta con un E-
Commerce hecho a medida. La competencia seran otros centros
artesanales organizados cuyo tipo de compra es Off-line.

2.1.2. Medios de Comunicacin
La propaganda ser va internet en los siguientes medios:
Redes Sociales
o Twitter
o Blogger
o Google+
Buscadores.- Ya que la mayora de personas acude a los
buscadores para encontrar lo que necesita
o Google
o Yahoo

Directorios.- Son como las pginas amarillas donde puedes
encontrar pginas web segn categora y/o tema

Programas de anuncios.- Son programas que permiten colocar
un anuncio (imagen o texto) que ser mostrado en pginas web
relacionadas con el tema del anuncio. De esa manera, se logra
atraer un volumen bastante apreciable de visitantes interesados
en lo que un sitio web ofrece. Adems, solo se paga cuando una
persona hace click en el anuncio; lo cual, reduce drsticamente
el costo total e incrementa su rentabilidad. Un ejemplo de este
tipo de programa de anuncios (por no decir el mejor) es: Google
Adwords



Pginas que ofrecen bloques de pxeles.- Consiste en una
pgina web que est fraccionada en pxeles o bloques de pxeles
para que en estos espacios se pueda colocar un banner o un
texto con un enlace (link) hacia la pgina web que se quiere dar a
conocer. La gran ventaja de este medio es su costo, entre 10 y
25 U$D por 5 o ms aos de permanencia del anuncio en el (los)
bloque(s) elegido(s). Un ejemplo de este tipo de pginas es: La
Muralla del Milln.

2.2. Marco entorno
2.2.1. Cultural

Los productos van dirigidos principalmente a todos los turistas ya sean
nacionales o extranjeros.

2.2.2. Poltico

El estado promueve este tipo de negocios, una prueba de esto es que el
E-Commerce est fiscalizado en el Per (
http://www.unionandina.com/blog/2011/04/01/e-commerce-fiscalizado-en-
peru/). Adems el 15 de Octubre, Per ser el pas sede del octavo
encuentro del ao del evento que convoca a ms de 40 expertos a nivel
nacional e internacional sobre los negocios por Internet en un mismo
evento.

2.2.3. Tecnolgico

El desarrollo de una la plataforma de E-Commerce, permitir: ver el
catlogo de los productos, registro de clientes, realizacin de compras
para usuarios registrados, la realizacin de pagos utilizando una Pasarela
de pagos.

3. Anlisis de los segmentos del mercado meta
3.1. Segmentacin Geogrfica

La venta de los productos del mercado artesanal van encaminados tanto para
una venta nacional como internacional.

3.2. Segmentacin Demogrfica

Los productos en este mbito van dirigidos a personas de todas las edades.


3.3. Segmentacin por Clase Social
Por ser un productos econmicos en su mayora, se puede decir que son
productos dirigidos al alcance de personas de cualquier clases social que estn
dispuestas a adquirirlo, puesto que posee un precio mdico; adems que dicho
precio impulsa que las personas que se interesen en este producto se le pueda
brindar la oportunidad de poder adquirirlo al por mayor y/o al detal y as poder
expandir nuestro mercado.

3.4. Segmentacin por Educacin
Los productos como tal no depende del grado de estudios que tenga el cliente,
simplemente que tenga un conocimiento mnimo de internet, que est
dispuesto a adquirirlo y que el producto sea de su agrado.

4. Ciclo de vida del E-COMMERCE

a) Adquisicin.- Se trata de activar la necesidad de querer adquirir un
producto. La comunicacin y la experiencia de otros usuarios son las que
provocan que ese posible consumidor se interese por el producto. Es la
fase del contacto. Asimismo, ello significa que si un usuario no tiene la
necesidad de comprar un determinado producto, eso no quiere decir que no
se le pueda activar a travs de la comunicacin. En este caso se fomentar
la necesidad de vender los productos a travs de un E-Commerce diseado
a medida.

b) Conversin.- El contacto ya est hecho, muchos se habrn logueado en la
pgina y estarn examinando el producto que quieren o simplemente
curioseando. La meta en este punto es convertir a los posible clientes en
clientes. Culminando as, este paso, con la primera compra de ese cliente,
y esperando que si experiencia se convierta en ms adquisiciones.

c) Crecimiento.- La estrategia que conlleve el retorno del cliente. Primero,
hay que saber dividir a los clientes que tenemos hasta ahora, entender su
comportamiento y segmentarlos. No slo para poder atribuirles productos
que les pueda interesar a travs de cross-selling o up-selling, sino para
saber identificar la fase de crecimiento que tienen.

d) Retencin.- Tras varias compras, algunos de los clientes ya se encuentran
retenidos, y por lo tanto, fidelizados. Lo que no implica pensar que ese
cliente est seguro, pues descuidarle puede implicar perderle. Entonces,
hay que evitar que se vaya a la competencia, o que una mala experiencia
incluyendo poca atencin por parte de la tienda para ayudarle conlleve a no
volver ms. Por otro lado, no se debe abandonar la comunicacin, pues
aunque se haya logrado darse a conocer, no por ello implica que un da se
puedan olvidar de tu tienda E-Commerce.



e) Reactivacin.- Se debe identificar que usuarios dejaron de comprar, y
tomar medidas para recordarles que la tienda sigue ah, con nuevos
productos y experiencias que disfrutar. Una estrategia bastante til es el
uso de newsletters, las cuales expliquen que ha habido de nuevo desde la
ltima vez que ese consumidor entr a comprar.

5. Competidores
a) Asociacin centro artesanal de productores Inti Punko(ASCEARPIP Av sol)
b) Arte Balladares (Plaza de armas Cusco, al costado de la compaa de Jess)
c) Centro Artesanal el Inka (Calle San Andrs 218)
d) Centro Artesanal Sambleo(Cuesta San Blas 548)
e) Centro Artesanal Conde de Chabuca(calle zetas 109)
f) Feria Artesanal Yachay Wasi(calle triunfo 374)
g) Feria Artesanal Tesoros del Inca(calle Plateros 334)
h) Feria Artesanal San Agustn(calle San Agustn)
i) Feria Pisac
j) Feria Chincheros
k) Feria Qorao

6. Anlisis FODA
a) Fortalezas



F1. La diversidad de la produccin andina.
F2. Posicionamiento internacional.
F3. Los artesanos estn preparados en tcnicas que les permiten elaborar
productos de calidad.
F4. La poblacin es flexible al cambio.
F5. La diversidad cultural de la regin.
F6. Las condiciones climticas y los pisos ecolgicos permiten aprovechar
gran diversidad de productos.
F7. Los proyectos de recuperacin de la tecnologa andina.
F8. Los recursos arqueolgicos y tursticos.
F9. La mega diversidadd gentica.
F10. Disponibilidad de mano de obra.
F11. Disponibilidad de recursos naturales.

b) Debilidades

D1. Sector empresarial en desarrollo e informal.
D2. La baja calidad de productos para exportar.
D3. El deficiente acceso y articulacin vial.
D4. El bajo nivel tecnolgico.
D5. Hay desconfianza entre empresarios.
D6. La escasa produccin orgnica - ecolgica certificada.
D7. Desconfianza en empresarios locales por incumplimiento de
compromisos.
D8. Alta aversin al riesgo.
D9. Falta de identidad regional para los mercados orgnicos.
D10. Una pobre cultura exportadora.
D11. Escasa visin empresarial.
D12. Bajo inters en capacitacin.
D13. Actitud individualista.
D14. Escasos recursos humanos calificados.
D15. Falta de financiamiento para los proyectos de inversin.
D16. Falta de un sistema de informacin de oferta y mercado.
D17. Escasa capacidad de produccin.

c) Oportunidades

O1. Los convenios de integracin econmica (TLC, China, UE y otros).
O2. La integracin vial (interocenica).
O3. Desastres naturales, conflictos sociales y blicos en pases
competidores.
O4. La imagen del Cusco en el mundo.
O5. Precios interesantes en el mercado internacional.
O6. El incremento en la demanda mundial de gas.
O7. Creciente demanda internacional de productos orgnicos.
O8. Crecimiento de la economa mundial.

d) Amenazas


A1. Cambios climticos.
A2. El centralismo.
A3. Los subsidios otorgados por los pases competidores.
A4. La inestabilidad poltica.
A5. La creciente y acelerada exigencia de certificacin
A6. Presencia de plagas y enfermedades.
A7. La inestabilidad social.
A8. El comercio ilegal (contrabando).
A9. Las fluctuaciones de precios internacionales.
A10. La apropiacin ilcita de la propiedad intelectual.

7. Estrategia comercial
7.1. Marketing MIX
7.1.1. Producto

La cartera de productos

La gama de productos con la que se cuenta van desde un
productos como cermicas, hechas en loza, barro o
porcelana, piezas en plata, chompas elaborados a mano,
peletera, artesanas y productos en cuero, muecas
cusqueas; instrumentos musicales (especialmente de
viento), bisutera, hermosos tallados en madera, cuadros,
pinturas, estampados, tejidos, adems de la confeccin
inmediata de prendas de vestir en telares y diseos de la
regin.

La diferenciacin de productos

La gama de productos son hechos a mano por artesanos
cusqueos para el mundo, cuidando los detalles de la
cultura inca.


La marca

El pas se encuentra protagonizando un proceso de
renovacin, crecimiento econmico sostenido y
consolidacin dentro del mapa mundial. Se cuenta con la
marca Per que da contundencia a las artesanas.

7.1.2. Precio
Para determinar el precio se deber tener en cuenta:
Los costos de produccin
El margen que se desea obtener
El entorno de la competencia
Las estrategias de marketing adoptadas
Los objetivos establecidos

7.1.3. Distribucin

Los canales de distribucin que se adoptara son agentes que se
implicarn en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta
el consumidor.

7.1.4. Promocin

8. Objetivos
8.1. Objetivo General

Realizar un plan de marketing de un E-Commerce para el centro Artesanal del
Cusco.

8.2. Objetivos Especficos


Identificar tipologa de compradores segn productos que compran.
Entender las motivaciones y barreras de los usuarios en E-Commerce
Entender proceso de compra en el E-Commerce
Estudiar si compra online complementa compra offline.
Entender la influencia de las redes sociales.
Entender el rol de nuevos dispositivos como la tablet y el mvil.
Entender los medios de pagos en un E-Commerce
Estudiar y entender al usuario no comprador

9. Planes de accin

Blindar publicidad orientada a la promocin de la cultura incaica
Ejecutar un plan de inversin en la infraestructura del E-Commerce.
Realizar estudios de mercado para obtener informacin sobre la satisfaccin y
necesidad de la artesana cusquea
Realizar planes de publicidad online
Generar estrategias de capacitacin que aseguren el E-Commerce y el
crecimiento del centro artesanal cusco.

10. Proyeccin de resultados
Requisitos para un E-COMMERCE
a) Nombre del dominio
Tener un dominio que haga referencia al nombre de la empresa(Asociacin de
Artesanos Cusco).
Ejemplo

www.artesanoscusco.com.pe
www.asocatecusco.com.pe
www.artesaniascusco.com.pe

b) Hosting (alojamiento)

Es el servicio que provee a los usuarios de Internet un sistema para poder
almacenar informacin, imgenes, vdeo, o cualquier contenido accesible va
web. Es una analoga de "hospedaje o alojamiento en hoteles o habitaciones"
donde uno ocupa un lugar especfico, en este caso la analoga alojamiento
web o alojamiento de pginas web, se refiere al lugar que ocupa una pgina
web, sitio web, sistema, correo electrnico, archivos etc. en internet o ms
especficamente en un servidor que por lo general hospeda varias
aplicaciones o pginas web.
http://www.planetahosting.com


http://pe.godaddy.com/
http://www.ipage.com/
http://www.justhost.com/
http://www.bluehost.com/
c) Diseo y desarrollo del sitio web

Contratar a una empresa que desarrolle software un sistema a medida.

d) Marketing

Es un error comn creer que un canal de ventas puede perjudicar a otro. Lo
ideal es crear un plan que combine canales de venta offline con los online. De
esta forma se lograr fomentar las ventas y fidelizar a clientes con diferentes
perfiles y hbitos de compra. Para ello se usar el Marketing Mix que ver los
siguientes puntos.

e) Soporte Tcnico
Existen muchas pginas que fueron desarrolladas con tecnologas que
requieren de mucho mantenimiento y actualizaciones, lo cual de no ser
atendidas correctamente se vuelven vulnerables a cualquier ataque (Hack /
Crack) y pueden llegar a perder absolutamente toda la informacin del sitio.
Por eso es necesario contar con el personal adecuado para que siga en pie
sitio web.
Dificultades y ventajas que podemos encontrar en el E-COMMERCE
a) Rapidez

El contenido tiene que ser identificado rpidamente en una primera y rpida
lectura y la navegacin debe ser simple. Otro de los factores fundamentales
es la rapidez de la carga de contenidos: segn un estudio realizado por


Google, los usuarios no esperan ms de tres segundos para que una pgina
cargue.

b) Comodidad

El cliente podr acceder al sitio web desde la comodidad de su hogar , trabajo
, etc
c) Disponibilidad

Por ser un E-COMMERCE estar disponible las 24 horas del da

d) Sistema de pago
1.d.1. Mtodo Online
1.d.1.1. Tarjeta.- Pasarela de pago bancario
1.d.1.2. PAYPAL
1.d.1.3. Google checkout
1.d.2. Mtodo Offline
1.d.2.1. Contra reembolso
1.d.2.2. Transferencia bancaria
1.d.3. Comisiones y fijas variables
1.d.3.1. Pasarela de pago bancario: negociable
1.d.3.2. Paypal: 1.9% - 3.4%
1.d.3.3. Google checkout: 2%
1.d.3.4. Contra reembolso: 4% sumndose al coste de transporte
1.d.3.5. Transferencia bancaria: depende
e) Seguridad

Su objetivo principal es mantener las tres caractersticas primordiales de la
informacin:
Confidencialidad
Integridad
Disponibilidad
Las medidas de seguridad suelen centrarse principalmente en la eliminacion
o reduccion de las vulnerabilidades del sistema
Posicionamiento y Anlisis
Para ello se usarn dos herramientas que seran google analytics y google
adwords.
Por qu invertir en la red?
Las mype peruanas que lograron incorporar Internet en su desarrollo generan hoy
entre el 30 y 70 por ciento de sus ventas a travs de Internet, manifest la


responsable de la operacin de MercadoLibre.com en Per, Constanza Abdal.
(2009)

Un informe de la Cmara Peruana de Comercio Electrnico y la revista Amrica
Economa indica que el comercio online alcanz en el pas US$611 millones en el
2011, un 43% ms con respecto al 2010. Si bien an no hay cifras oficiales, en el
2012 la tasa de crecimiento habra estado entre un 40 y 50%, estim DAlessio.

Podemos concluir que invertir en un negocio por internet hoy en da es rentable.
Google Analytics (AdSense)

Sirve para medir y entender cmo acta el usuario. Utilizando esta herramienta
podramos respondernos a la pregunta Cul es mi pblico?.
Al utilizar esta herramienta se crea un perfil de cada usuario que visita nuestra
pgina, este perfil llega a contener los siguientes datos del usuario:
Qu pginas visita
Cuanto tiempo visita la pgina
Con que frecuencia visita la pgina
Conversiones( cuntos de los clientes llegan a comprar en nuestra pgina
web)
Al utilizar esta herramienta se analiza el comportamiento del usuario y las
preferencias de ste, para que nosotros podamos crear campaas de Marketing
eficaz(Analtica mvil).
Google Adwords



Es el programa que utiliza Google para ofrecer publicidad patrocinada a
potenciales anunciantes. El google Adwords nos permite 2 tipos de
posicionamientos:
a) Posicionamiento orgnico

Es el conjunto de tcnicas para mejorar el posicionamiento de la web en los
resultados de buscadores de manera orgnica.

b) Enlaces patrocinados

Consiste en el posicionamiento de la web a travs de publicidad en
buscadores. De esta manera nuestro anuncio aparecer en:
o Redes de bsqueda
Google search
Google maps
Google Images
Google shopping
Directorios de socios como AOL
o Red de display
Socios de Google
Blogs y foros
Google finance
Gmail
YouTube
Anuncios para dispositivos mviles



11. Conclusiones
En conclusin el e-commerce es una buena opcin para incursionar en el
mundo de los negocios el cual despierta cierto inters y llegar a tener
presencia con productos que sean competitivos y aceptados por los
usuarios de Internet como la artesania incaica que cuenta nuestro pas.
Esta etapa de los negocios electrnicos va vinculado ms all del
desarrollo de las nuevas tecnologas y es que a travs de ellas es que se
est llevando la mejor parte del comercio electrnico.

Hace poco era el m-commerce (mobile commerce), ahora nos damos
cuenta que estn incursionando en el mercado las famosas tabletas, las
cuales han tenido una acogida increble y que tambin con estos
dispositivos se estn haciendo negocios, t-commerce (tablet commerce).

El e-commerce est en pleno crecimiento y en una nueva sociedad como
la nuestra tenemos que adaptarnos a los cambios, a los nuevos retos que
la tecnologa nos pone porque si no evolucionamos conjuntamente, el
futuro nos rebasar y no seremos competitivos con nuestros productos o
servicios que estamos ofreciendo o lleguemos a ofrecer.

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