Capacitacin comercial.

Un nuevo paradigma en Capacitacin

Lic. Eduardo Osz. Instructor en Capacitacin. (Argentina) - 05/03/2008
Para Capacitacin!? No hay plata para Capacitacin. Esta frase lamentablemente todava se escucha cierta asiduidad en algunas
empresas, y hasta cierto punto es lgico. Si la persona que debe tomar las decisiones que afectan directamente sobre el
presupuesto de la compaa no ve claramente el valor de la Capacitacin y el impacto que sta tenga en el core business de la
compaa, es muy lgico que piense que sta es un gasto y no una inversin. Si bien todos los que estamos en Capacitacin nos
hemos esforzado durante los ltimos aos en insuflarle valor a nuestra actividad, la propuesta es infringirle a la Capacitacin un giro
de 180reposicionndola dentro de las compaas, otorgndole un nuevo protagonismo y una mayor exposicin asumiendo los
beneficios y los riesgos que esto trae aparejado. Aparece as el concepto de Capacitacin Comercial. Este concepto refleja el hecho
de que la Capacitacin busca convertirse as en una herramienta en la cual se pueda sustentar la estrategia comercial de la
compaa, una va de soporte para el desarrollo de negocios, con lo cual, cualquier monto de dinero aplicado a este tipo de
Capacitacin ser visto como una inversin con un retorno mensurable, ajustado en el tiempo y por sobre todas las cosas mucho
ms interesante a los ojos de quin maneja los nmeros de la compaa. La Capacitacin Comercial (en adelante CC) tiene
profundas diferencias frente a la Capacitacin Tradicional (en adelante CT) y como tal tiene realidades que le son propias.
Bsicamente podramos decir que la CC se apoya en las necesidades de las empresas de actualizar conocimientos referidos a sus
productos o servicios en sus diversos targets -pblicos objetivos- mixtos o externos, (Distribuidores / Revendedores / Socios
estratgicos / ONGs / Comunidad / Clientes, etc), y es aqu en donde encontramos la primera gran diferencia respecto de la CT. La
CC est dirigida al personal que no constituye el staff propio de la empresa, pero que s tienen un fuerte impacto en la cadena de
comercializacin y por ende en los resultados econmicos y financieros de la empresa, mientras que, como todos sabemos la CT
tiene como pblico objetivo al personal interno de la compaa. A grandes rasgos podemos agrupar a los diversos pblicos de una
compaa en 3 grandes grupos: Pblico interno: Staff permanente y temporario, personal contratado, etc. Pblico mixto:
Distribuidores, revendedores, socios estratgicos, y todo aquel personal que pertenezca a otra empresa distinta de la nuestra pero
que tenga directa injerencia en la venta, distribucin o aceptacin de nuestro producto o servicio. Pblico externo: Clientes, usuarios,
ONG, comunidad, etc. Cada pblico tiene realidades, intereses, problemticas y potencialidades para nuestro negocio muy
especficas y diferentes entre s. A cada uno de ellos, por ende, se debe llegar con una estrategia de Capacitacin bien diferenciada
y personalizada a fin de poder optimizar la inversin realizada. Hoy en da en varias empresas empiezan a convivir 2 sectores de
capacitacin bien diferenciados entre s. Por un lado tenemos el tradicional sector de Capacitacin dependiendo generalmente de la
Gerencia de Recursos Humanos y por otro el sector de Capacitacin Comercial dependiendo de la Gerencia Comercial, de
Comercializacin, de Ventas, de Promociones, etc., con lo cual lejos de competir entre s, se complementan para articular una
estrategia de Capacitacin abarcadora y totalizadora. Estrictamente en lo que se refiere al momento de la verdad en donde se
realiza la actividad de Capacitacin podemos decir que en este tipo de encuentros la motivacin tanto de los asistentes como del
coordinador juega un rol fundamental. Para lo cual los cursos presenciales transmiten, adems de la informacin, una sensacin de
acercamiento y de ser key partners socios claves- dentro de un negocio con mutuos beneficios para ambas partes entre la empresa
y sus representantes, sucursales, etc. La CC no excluye a las tcnicas de Capacitacin a Distancia que nos aseguran poder llegar
con informacin actualizada en perodos de tiempo continuados y sostenidos, con un sustancial ahorro en la inversin necesaria para
hacer de la CCl un programa y no solamente un curso de Capacitacin de emergencia. Por lo general en una actividad de
Capacitacin se entrecruzan diversas variables que amplan los horizontes de sta mucho ms all de los temas especficos que se
aborden. Esta situacin se exacerba en la CC en donde, si bien los contenidos a transmitir son sumamente importantes, no es
menos importante la sensacin de gratificacin que debe quedar en los asistentes despus de la actividad, lo cual nos asegura que
los asistentes se alien con los objetivos planteados a priori y con los planes de desarrollo comercial implcitos, no olvidemos que
en la CC se manejan adems una serie de intangibles como lo son la preferencia de marca, la motivacin y el compromiso
constituyndose stos en un capital altamente valorado y muy necesario a la hora de revertir una sensacin recesiva generalizada.
La CC se concibe como un soporte de la gestin comercial, muchas veces es el primer paso, la cabecera de playa de una serie de
acciones que se desarrollarn a posteriori del curso. Esta situacin es un agregado muy importante al espritu de la actividad ya
que la persona encargada de su realizacin no puede olvidarse jams de esta realidad ya que cualquier accionar mal recibido por el
auditorio puede echar por tierra el esfuerzo de la accin y tener repercusiones altamente nocivas a los resultados comerciales de la
compaa. En pocas palabras un buen curso de CC puede ser la puerta que abra futuros negocios a la compaa, pero as tambin
un mal curso, entendiendo por mal curso no solamente falta de contenido sino tambin fallas de forma o actitud, puede ser un corte
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en la relacin comercial, con el consecuente perjuicio para la empresa como para la posicin interna de la actividad dentro de la
compaa. Este replanteo de la actividad de Capacitacin en la empresa trae aparejado un cambio y un reposicionamiento de todos
sus componentes, incluyendo no slo los tiempos para disear y coordinar las actividades sino la formacin y estilo de los
instructores que llevarn adelante dichos eventos de Capacitacin como as tambin los niveles de medicin y planes de accin
futura sobre los participantes, los recursos utilizados, etc. En este tipo de cursos el impacto visual que se logre sobre los asistentes
es vital para crear un clima propicio a fin de que los contenidos y mensajes sean bien recibidos por el auditorio. Lejos de vivirlo como
una amenaza la persona de Capacitacin debera ver a esta nueva Capacitacin como una magnfica oportunidad para
desarrollarse y ampliar sus horizontes, lo cual, si bien requiere un profundo replanteo de las propias aptitudes, fortalezas y
debilidades se convierte en el desafo necesario para superarnos y convertirnos cada da en un mejor y mas empleable profesional.
Para cerrar este artculo, y atento al perfil del lector de esta nota, que mejor que plantear una pregunta para analizar e intercambiar
opiniones, posturas y creencias en forma conjunta: Cul debera ser el rol de la Gerencia de Recursos Humanos en este nuevo
esquema de Capacitacin?.
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