El plan de negocios

El plan de negocios
Resumen ejecutivo
Anlisis del mercado
Descripcin de la empresa
Marketing y ventas
Productos y servicios
Operaciones
Gerencia y propiedad
Fondos requeridos y sus usos
Informacin financiera
El plan de negocios: Resumen
ejecutivo
Debe incluir:
1. El propsito del plan:
Obtener inversionistas
Documentar un plan operacional
para controlar el negocio.
El plan de negocios: Resumen
ejecutivo
2. Anlisis del mercado
Caractersticas del mercado objetivo
3. La compaa
Necesidades que se van a satisfacer
Productos o servicios para satisfacer las
necesidades
4. Actividades de marketing y ventas
Estrategia de marketing
Estrategia de ventas
Factores de clave de xito
El plan de negocios: Resumen
ejecutivo
5. Producto o servicio
Factores clave para el xito
Esfuerzos realizados hasta el momento
6. La organizacin y personal
Propietarios y gerentes
Empleados
7. Informacin financiera
Fondos requeridos y su uso
Resumen financiero
Presupuestos de ventas

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
Se deben incluir puntos como:
A. Descripcin de la industria y
perspectivas
Descripcin de la industria
Tamao de la industria (histrico,
actual a 5 y 10 aos)
Caractersticas y tendencias

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
B. Mercados objetivo
1. Caractersticas del mercado y
segmentacin
Necesidades crticas
Cmo se estn satisfaciendo dichas
necesidades actualmente
Informacin demogrfica
Tendencias estacionales

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
B. Mercados objetivo
2. Mercado meta y su tamao
Nmero de clientes potenciales
rea geogrfica
Estimaciones del crecimiento de
mercado

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
B. Mercados objetivo
3. Penetracin de mercado
Participacin de mercado esperada
durante los primeros cinco aos
Nmero de clientes esperado
Cobertura geogrfica esperada

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
B. Mercados objetivo
4. Medios de comunicacin con el
mercado meta
Publicaciones especializadas
Televisin, radio, peridicos
Promocin BTL (Below the Line)
Otros

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
B. Mercados objetivo
5. Ciclo de compra de los clientes
potenciales
Identificacin de las necesidades
Investigacin de las soluciones a
dichas necesidades
Proceso de evaluacin de
soluciones
Seleccin final de la solucin a las
necesidades

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
C. Resultados de investigaciones de
mercado
1. Universo identificado y tamao de
muestra
2. Tipo de cuestionario aplicado
3. Resultados de la encuesta y tabulacin
4. Informe de resultados

El plan de negocios: Anlisis del
mercado
D. Competencia
1. Identificacin (por lnea de producto
o servicio y segmentos de mercado)
Competencia existente
Participaciones de mercado
Potencial de crecimiento
Competencia directa
Competencia indirecta


El plan de negocios: Anlisis del
mercado
E. Regulaciones restrictivas
1. Requisitos regulatorios de clientes y/o
gobierno
Mtodos para cumplir los requisitos
Tiempos involucrados
Costo
2. Cambios que se anticipen pueden
suceder con los requisitos regulatorios
El plan de negocios: Descripcin de la
empresa
A. Informacin de la empresa
1. Nombre, direccin, formas de
contacto
2. Misin
3. Visin
4. Valores corporativos
5. Objetivos
De marketing
Financieros
Ventas
El plan de negocios: Descripcin de la
empresa
B. Naturaleza del negocio
1. Necesidades del mercado a ser satisfechas
2. Individuos y organizaciones con las
necesidades
C. Competencias (Habilidades)
1. Forma superior a la competencia para
satisfacer las necesidades
2. Personal

El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
Este captulo debe incluir:
A. Estrategia general de Marketing
1. Estrategia general de penetracin
2. Estrategia de crecimiento
3. Canales de distribucin
El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
A. Estrategia general de Marketing
4. Comunicacin
Promocin
Publicidad
Relaciones pblicas
Ventas personales
Material impreso (catlogos, folletos,
etc.)

El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
B. Estrategia de ventas
1. Fuerza de ventas
Representantes de ventas internos vs
independientes (ventajas y desventajas
de la estrategia)
Tamao
Reclutamiento y entrenamiento
Compensacin
El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
B. Estrategia de ventas
2. Actividades de ventas
Identificar prospectos
Priorizar prospectos
Nmero de contactos de ventas hechas
por perodo
Promedio de visitas realizadas por venta
Promedio $$$ por venta
Promedio $$$ por re-venta

El plan de negocios: Productos y
servicios
A. Descripcin detalla de los
productos y/o servicios (desde el
punto de vista del usuario)
1. Beneficios especficos del
producto/servicio
2. Ventajas competitivas
3. Etapa actual (idea, prototipo, pruebas,
etc)

El plan de negocios: Productos y
servicios
B. Ciclo de vida del producto
1. Descripcin de la posicin actual del
producto o servicio dentro de su ciclo
de vida
2. Factores que pueden cambiar el ciclo
de vida anticipado
Para que se alargue
Para que se acorte
El plan de negocios: Productos y
servicios
C. Actividades de investigacin y desarrollo
1. Actividades en proceso
2. Actividades a futuro (incluya hitos
especiales)
3. Resultados esperados de actividades futuras
de investigacin y desarrollo
Nuevos productos o servicios
Nuevas generaciones de productos o
servicios actuales
Productos o servicios complementarios
Productos o servicios de reemplazo

El plan de negocios: Productos y
servicios
C. Actividades de investigacin y
desarrollo
4. Actividades de I&D de otros en la
industria
Competidores directos
Competidores indirectos
Proveedores
Clientes
El plan de negocios: Operaciones
Este captulo debe incluir
informacin de:
A. Procedimientos de produccin y
entrega
1. Interno
2. Externo (tercerizado)
El plan de negocios: Operaciones
B. Capacidad de produccin y entrega
del servicio
1. Interna
2. Externa (tercerizado)
3. Incrementos de capacidad esperados
Inversin
Nuevos factores de costo (directos e
indirectos)
Tiempos


El plan de negocios: Operaciones
C. Ventajas competitivas operativas
1. Tcnicas
2. Experiencia
3. Economas de escala
4. Reduccin de costos
El plan de negocios: Operaciones
D. Proveedores
1. Identificacin de los proveedores de
elementos crticos en la produccin
2. Requisitos de tiempos de accin
3. Evaluacin del riesgo de escasez de
elementos crticos
4. Descripcin de las relaciones contractuales
existentes y a futuro con proveedores