Proyecto Inversion Fca. Frutimora

PLAN DE NEGOCIOS PARA
COMERCIALIZADORA FRUTIMORA LTDA.

ISLENY HERNNDEZ HERNNDEZ
RUTH MARY URIBE HINCAPI
MARA DOLLY VARGAS ALZATE

UNIVERSIDAD DE MEDELLN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACIN EN FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS
PBLICOS Y PRIVADOS
MEDELLN
2007

PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA COMERCIALIZADORA FRUTIMORA LTDA.

ISLENY HERNNDEZ HERNNDEZ
RUTH MARY URIBE HINCAPI
MARA DOLLY VARGAS ALZATE

Trabajo de grado como requisito para optar al ttulo de
Especialista en Formulacin y Evaluacin de Proyectos Pblicos y Privados

Asesor Metodolgico:
CARLOS ALBERTO OSPINA ECHAVARRA
Magster en Educacin

Asesor Temtico
HUMBERTO GUTIRREZ HENAO
Administrador de Empresas

UNIVERSIDAD DE MEDELLN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACIN EN FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS
PBLICOS Y PRIVADOS
MEDELLN
2007

AGRADECIMIENTOS

Los portales que llevan a la sabidura y al conocimiento estn siempre abiertos

Las autoras expresan sus agradecimientos a:

El Asesor Metodolgico, doctor Carlos Alberto Ospina Echavarra, Socilogo, -
Magster en Educacin por contribuir con su conocimiento, disciplina, entusiasmo
y disposicin permanente en la realizacin de este trabajo de grado.

Al Asesor Temtico, doctor Humberto Gutirrez Henao, por el apoyo,
conocimiento, formacin y profesionalismo que demostr, permitiendo as que
culminramos el proyecto.

A las personas que entrevistamos y nos brindaron la informacin y los
conocimientos necesarios acerca del tema.

En general, a todas aquellas personas que de una u otra forma contribuyeron
desinteresadamente con sus aportes y experiencias.

CONTENIDO

Pg.

RESUMEN 10

ABSTRACT 11

GLOSARIO 12

INTRODUCCIN 13

MTODO 20

1. DESCRIPCIN DEL NUEVO NEGOCIO 35

1.1 TITULO DEL PROYECTO 35

1.2 GRUPO EMPRENDEDOR 35

1.3 ANLISIS DEL PROBLEMA 35

1.4 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO 36

1.5 FACTORES CRTICOS DE XITO 37

1.6 IMPACTOS SOCIALES, ECONMICOS Y AMBIENTALES 37

2. PLAN DE MERCADO 38

2.1 CARACTERSTICAS DEL FRUTO DE LA MORA 38

2.2 OFERTA 39

2.2.1 Moras de Oriente 39

2.2.2 Agrofrut S.A 41

2.3 DEMANDA 41

2.4 PRECIO EN EL MERCADO 42

2.5 DEFINICIN DEL PRODUCTO 45

2.5.1 Tamao 46

2.5.2 Empaque 46

2.5.3 Precio 46

2.5.4 Cantidades a vender 47

2.5.5 Difusin 47

2.5.6 Valor agregado del producto 47

2.5.7 Canales de comercializacin 47

2.6 TIPOS Y PRCTICAS DE NEGOCIACIN 48

2.7 SERVICIOS ADICIONALES 48

2.8 ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A OTROS MERCADOS 48

2.9 PRESENTACIN PARA LA COMERCIALIZACIN 49

2.10 PLAN DE VENTAS 49

2.11 ANLISIS FODA 50

3. PLAN TCNICO 53

3.1 SELECCIN Y DISEO DEL PRODUCTO 53

3.1.1 Especificaciones del fruto 53

3.1.2 Vida til del producto 53

3.1.3 Caractersticas fsico-qumicas 53

3.1.4 Caractersticas microbiolgicas 54

3.2 ESTRUCTURACIN DE PROCESOS 54

3.2.1 Compra del producto 55

3.2.2 Recepcin de la materia prima 56

3.2.3 Seleccin rpida 56

3.2.4 Escalado 56

3.2.5 Despulpado 57

3.2.6 Refinado 57

3.2.7 Fortificado 57

3.2.8 Empaque 57

3.2.9 Congelacin 57

3.3 DISTRIBUCIN EN PLANTA 57

3.4 MAQUINARIA, MUEBLES Y EQUIPOS 58

3.5 ADQUISICIN DE ACTIVOS 58

4. PLAN ADMINISTRATIVO 60

4.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 60

4.2 ORGANIGRAMA 61

4.3 PERFILES REQUERIDOS 61

4.4 REMUNERACIN 64

5. PLAN ECONMICO Y FINANCIERO 65

5.1 PLAN DE COMPRAS 65

5.1.1 Inversiones 65

5.2 ANLISIS DE COSTOS 65

5.2.1 Costos variables 65

5.2.2 Costos fijos 66

5.3 DEPRECIACIN 66

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO 67

5.5 RENTABILIDAD DE LA EMPRESA 68

5.6 FUENTES DE FINANCIACIN 68

5.7 PLAN FINANCIERO 69

5.7.1 Sistema de financiamiento 69

5.7.2 Presupuestos 69

5.7.2.1 Costos 69

5.7.2.2 Ventas 70

5.8 ESTADOS FINANCIEROS 72

5.8.1 TIR 76

5.8.2 VPN 77

5.9 INDICADORES DE ACTIVIDAD 77

5.10 INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO 78

5.11 ANLISIS DE SENSIBILIDAD 78

5.12 PLAN DE CONTINGENCIA 79

6. PLAN LEGAL 80

7. EVALUACIN DEL PROYECTO 94

7.1 EVALUACIN SOCIAL 94

7.2 EVALUACIN ECONMICA 94

7.3 EVALUACIN FINANCIERA 94

BIBLIOGRAFA 96

LISTA DE GRFICOS

Pg.

GRFICO No. 1. PRECIOS A PESOS CORRIENTES DE LA MORA 43

GRFICO No. 2. PRECIOS A PESOS CONSTANTES DE LA MORA 43

GRFICO No. 3. ESTACIONALIDAD DE LOS MRGENES RELATIVOS
DE COMERCIALIZACIN 44

LISTA DE TABLAS
Pg.

TABLA 1. CUADRO NUTRICIONAL 38
TABLA 2. FORMACIN DE PRECIO DE LA MORA EN MEDELLN POR Kg 45

RESUMEN

El esquema tradicional implementado para la ciudad de Medelln en la
comercializacin de la fruta la mora, se da a travs de los dos grandes centros de
comercio como son: la Plaza de Mercado la Minorista y la Central Mayorista de
Antioquia, es desde estos lugares donde se ha dado un mercado de libre
comercio, el cual se regula por la oferta y la demanda del producto.

Para soportar y justificar la propuesta se aplic un instrumento a las diferentes
entidades educativas, el cual arroj como resultado un alto consumo y adquisicin
del producto en presentacin de pulpa. Por lo anterior y por las bondades del
fruto se dise el Plan de Negocios con miras a ofrecer la pulpa de mora a los
nios y nias que hacen parte del programa Restaurantes Escolares de la
Secretara de Bienestar Social, a travs de la figura del contrato bajo el cual se
debe dar cumplimiento en un 100%. Esta poblacin est integrada por 119.000
cupos que consumen diariamente 50 gramos del producto, situacin que permite
calcular unas ventas mensuales en el primer mes de 17.850 kilos de pulpa.

A su vez que se present como una alternativa de negocio analizando aspectos
relacionados con el entorno del mercado, lo social, econmico y financiero;
visualizndose en este ltimo como una excelente ocasin para invertir.

Por lo estudiado, investigado, analizado y propuesto se puede concluir que el Plan
de Negocio planteado se encuentra ajustado mnimamente a los criterios desde lo
tcnico, financiero, legal, econmico y administrativo que hacen que el proyecto
sea viable.

ABSTRACT

The traditional outline implemented for the city of Medelln in the commercialization
of the fruit the Moor, is given through the two big trade centers like they are: the
Square of Market the Retailer and the Central Wholesaler from Antioquia, are from
these places where a market of free trade has been given, which is regulated by
the offer and the demand of the product.

To support and to be justified I apply an instrument to the different educational
entities, which I throw a high consumption and acquisition of the product as a result
in pulp presentation. For the above-mentioned and for the kindness of the fruit
you design the Plan of Business with an eye toward offering the pulp of Moorish to
the children and girls that make part of the program School Restaurants of the
Secretary of Social Well-being; through the figure of the low contract which
execution should be given in 100%. This population this integrated by 119.000
shares that consume 50 grams of the product daily, situation that allows to
calculate some monthly sales in the first month of 17.850 kilos of pulp.

In turn that you presents like a business alternative analyzing aspects related with
the environment of the market, the social, economic and financial; being visualized
in this last one as an excellent occasion to invest.

For that studied, investigated, analyzed and proposed you can conclude that the
Plan of outlined Business is adjusted minimumly to the approaches from the
technical, financial, legal, economic and administrative that you/they make that the
project is viable.

GLOSARIO

GRADOS BRIX. Es la medida del grado de maduracin. Su significado es igual
al porcentaje de slidos (azcar, color, vitaminas) que tiene la fruta.

PULPA: Diferente a concentrado, a zumo, a jugo. Es la parte comestible de las
frutas carnosas, que ha sufrido un proceso de separacin fsico-mecnico.
Este producto no debe contener cscaras, semillas, fibra, tallos, hojas, ningn
defecto.

REFRACTMETRO: Equipo para medir grados brix. Se utiliza en todo el
proceso. Este se utilizar en la pulpa donde se entra a estandarizar. Es decir,
cuando sale de la despulpadora.

INTRODUCCIN

Las particularidades de la mora y la implementacin un sistema de
comercializacin, son algunos de los aspectos que se enuncian en el desarrollo
del plan de negocios propuesto, stos a su vez permite tambin la entrega de un
producto con calidad y sin deterioro, analizando adems los diferentes canales
existentes para que el fruto llegue al consumidor de manera ptima.

Es as como, se plantea la opcin de utilizar tcnicas para la distribucin de la
mora, analizando los diferentes canales de comercializacin del producto.

En cuanto a la factibilidad de esta idea, es positiva dado que se dispone de
investigaciones y testimonios relacionados con la distribucin y comercializacin
de la mora, toda vez que aprovechando las bondades del producto se
implementara un plan de distribucin con miras a lograr excelentes resultados;
por un lado se beneficiaran los cultivadores del producto a travs de la venta de
sus frutos, por otro, se ofreceran oportunidades laborales para el proceso de
distribucin y por ltimo, se beneficiaran los consumidores finales (nios y nias
que hacen parte del programa de restaurantes escolares, programa de la
Secretara. de Bienestar Social del Municipio de Medelln)

Desde las potencialidades de cultivo, comercializacin y produccin se pueden
interpretar diferentes aspectos aprovechables en un mercado diverso como la
mora que se vende, ya sea en fito natural, fito congelado, pulpa u otra
presentacin.

14
Se tiene entonces, como principal objetivo la implementacin de un plan de
distribucin de la pulpa de mora para cubrir la demanda de los restaurantes
escolares y como objetivos especficos los siguientes:

Investigar las potencialidades del mercado de la mora en Colombia

Estructurar un plan de mercadeo para la distribucin de la mora en la ciudad
de Medelln

Identificar los consumidores finales

Determinar los canales de comercializacin que permitan la identificacin del
consumidor final.

Fijar estrategias para la distribucin del producto en condiciones ptimas

Educar y motivar la poblacin sobre las bondades y beneficios de consumir
esta fruta.

En los ltimos aos, el consumo de mora, tanto fresca como congelada y
procesada, ha presentado un comportamiento creciente tanto en el mercado
nacional como en el internacional. En el mercado internacional la mora se
comercializa como fruta de mesa y como materia prima de uso industrial; en
Colombia la produccin se destina al consumo domstico para elaboracin de
jugos y al procesamiento industrial, debido al menor contenido de slidos solubles
y el sabor maderable que presenta la mora de Castilla. Vale la pena anotar que, a
nivel nacional existe sobre oferta de mora, resultado de las expectativas que
gener la creciente demanda de la industria procesadora de jugos, del sector
institucional y, en menor proporcin, en los hogares.
15
Las oportunidades en la produccin y comercializacin de mora son alentadoras,
se espera que la oferta interna de mora supere la demanda domstica y
agroindustrial en el pas. De ah la necesidad de incrementar o estimular el
consumo domstico a travs de la promocin de usos alternativos de la mora
como pulpa para consumo en los hogares, a nivel institucional y para la
agroindustria como producto intermedio y como fruta de mesa.

En las actuales condiciones del pas y en especial del departamento de Antioquia
y de la ciudad de Medelln, se convierte en una oportunidad de negocio, puesto
que las condiciones climticas, terrenos, fcil adquisicin de un producto mejorado
a escala industrial y competitivo en el mercado, novedoso para el comercio
colombiano, que est orientado a estndares internacionales de calidad en cuanto
a la optimizacin de los frutos y su durabilidad.

Es pertinente tambin hacer alusin a la utilidad que el proyecto brinda, teniendo
en cuenta los siguientes aspectos:

Administrativos: Permitir aplicar el ciclo de la planeacin, fundamental para
llevar a cabo cualquier proyecto.

Sociales: Permitir ofrecer un conocimiento amplio sobre los consumidores de
mora, mejorando la calidad de vida de stos y tambin de los pequeos
productores.

Acadmicos: aplicacin de conocimientos adquiridos en otras reas y el
cumplimiento de requisitos inmersos en la Especializacin de Formulacin y
Evaluacin de Proyectos Pblicos y Privados adscrita a la Facultad de Ciencias
Econmicas y Administrativas de la Universidad de Medelln.

16
Institucionales: como material de consulta y referencia para otros
investigadores.

Lo anterior, permite definir que se aprovechar la produccin y se implementar
de manera detallada el sistema de comercializacin que lo haga rentable y
atractivo para los ejecutores, y posibles inversionistas, desarrollando para tal fin un
Plan de Negocios, el cual es la herramienta principal del emprendedor, con ella
puede definir su idea y clarificar la manera de llevarla a la realidad; su importancia
radica en que permite determinar la viabilidad del proyecto (muchas empresas
fracasan porque desde el inicio su idea no era realizable), establecer los pasos a
seguir y especificar los recursos de conocimiento, informacin, capital y crdito
necesarios.

Es un documento informativo, el cual debe ser coherente en su forma y contenido.
Existen mltiples variaciones sobre la manera de realizarlo, pero hay un acuerdo
general sobre los aspectos bsicos que no deben faltar; explicar con detalle la
idea, a la cual se debe agregar la informacin necesaria para su comprensin y
cuidar la presentacin, pues tambin es importante.

El plan de negocios es algo as como el Currculum Vitae de un proyecto, rene en
un documento nico toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y los
lineamientos generales para ponerlo en marcha

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una gua
que facilita la creacin o el crecimiento de la misma. Es tambin una carta de
presentacin para posibles inversionistas o para obtener financiamiento.
Adems, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo
del inicio o crecimiento de una empresa, amn de que facilita el anlisis de la
viabilidad, factibilidad tcnica y econmica de un proyecto.

17
Despus de un perodo determinado de operacin del plan de negocios, es
recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para
conocer las posibles desviaciones, las razones de stas, las consecuencias y las
medidas correctivas que han de ser tomadas.

Contenido de un Plan de Negocios

Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, dado
que no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboracin.

El contenido presentado puede adaptarse a cada empresa, puesto que el plan
de negocios difiere cuando inicia una empresa que ya est en funciones y quiere
crecer. Por supuesto, tambin debe adecuarse al tamao y giro de la empresa.

Tomando en cuenta lo anterior, el plan de negocios que a continuacin se
presenta puede se adoptado por cualquier empresa. Por ello, son incluidos todos
los puntos que deben considerar las organizaciones grandes.

El contenido de un plan de negocios es el siguiente:

Resumen ejecutivo.
Concepto del negocio.
Bien o servicio que se va a producir o vender.
Enfoque especfico para producir o vender.
Factores fundamentales de diferenciacin.
La nueva empresa en su sector.
Producto y su posible potenciacin con productos o servicios relacionados.
Tecnologa.
Plan de Investigacin y Desarrollo, aspectos tecnolgicos que desarrolla y
aspectos que se comparan, calendario y presupuesto.
18
Plan de Investigacin y Desarrollo, motivacin y retencin.
Principales contingencias tecnolgicas y sus coberturas.
El mercado y la competencia.
Plan comercial.
Plan de produccin.
Comprar frente a fabricar. Proveedores.
Sus contratistas.
Personal. Plan de incorporacin de personas. Perfiles, motivacin y
retencin.
Aspectos econmicos. Previsin de cash - flow. Rentabilidad.
Financiacin. Necesidades financieras de la nueva empresa.
Fuentes de fondo para financiar capital. Deudas.
Accionistas y sus derechos y obligaciones.
Gestin de la empresa. Responsabilidad de cada actividad y medios de
control.
Plan detallado de lanzamiento de la empresa. Contingencias principales y
coberturas

Algunas de las razones por las cuales no debe pasar por alto esta valiosa
herramienta:

En primer lugar, definir y enfocar su objetivo haciendo uso de informacin y
anlisis adecuados.

Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes
relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas,
incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa,
19
quienes le brindarn un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los
empresarios lo estructuran A mi manera! sin beneficiarse del aporte de expertos,
lo que les podra ahorrar bastante desgaste. A mi manera es una gran cancin,
pero en la prctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.

Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones o debilidades de su
proceso de planificacin.

20

MTODO

Para la construccin del mtodo del proyecto de comercializacin de la mora se
utilizar un mtodo mixto, que consiste en desarrollar una metodologa de
investigacin donde se de cuenta de cmo se desarroll el proceso de
recoleccin, su interpretacin y cmo se convino el conocimiento adquirido con la
teora encontrada.

Se utiliza el anlisis de variables cuantitativas y cualitativas, con el objetivo de
elaborar una informacin confiable, medible y verificable que sirva de manera
ptima para la toma de decisiones frente al proyecto; en la parte del mtodo
cualitativo la investigacin se centra en el estudio de las bondades de la fruta
desde su valor nutricional.

Adems, en el mtodo cuantitativo se tomarn datos estadsticos de fuentes
bibliogrficas, fuentes primarias como especialistas en cultivos de mora,
comerciantes, y consumidores finales, entidades pblicas y privadas que brinden
asesora tcnica para el manejo productivo de estos cultivos.

El anterior mtodo servir para determinar el estado actual de la produccin y
comercializacin de la mora en el departamento de Antioquia; datos importantes
que servirn para determinar el mercado y a cul segmento se llegar con el
presente proyecto.

El mtodo cualitativo posibilita a travs de la observacin, entrevi stas, encuestas,
dilogos y trabajo de campo, construir de manera coherente un conocimiento
propio de las investigadoras, el cual puede describir de manera amplia, cules son
21
las bondades del fruto de la mora y cmo se podra llegar a impactar en un
segmento del mercado que permita obtener rentabilidad.

Fuentes de Datos

El trabajo investigativo combinar el mtodo con fuentes tradicionales
relacionadas con datos cuantitativos, encuestas, entrevistas, trabajo de campo y
observaciones, teniendo en cuenta los datos encontrados en revistas,
documentos, radio, comentarios de productores y comerciantes de la fruta la mora.

Para la triangulacin de este estudio sobre la produccin y comercializacin de la
mora se har de forma amplia acudiendo a diversas fuentes de informacin con la
finalidad de sistematizar el conocimiento adquirido por las investigadoras durante
el proceso con la teora encontrada; siendo cuidadosas en la recoleccin de la
informacin para que de forma coherente y organizada sea sistematizada.

La comercializacin de la mora proviene en un 80% del Oriente Antioqueo,
especficamente de los municipios de Guarne, La Ceja, El Peol, Envigado, y los
corregimientos de San Antonio de Prado, Santa Elena, Palmitas y San Cristbal y
el otro 20% proviene de Quincha, Risaralda y Bucaramanga, en su gran mayora
son con destino a la agroindustria de pulpas.

El 30% de la produccin se destina al consumo domstico, y el otro 70% para el
consumo agroindustrial. Los datos se han extrado de algunos servidores pblicos
que por sus funciones tienen conocimiento sobre el tema.
1

1
Umata, Municipio de Medelln, Secretara de Agricultura del Departamento de Antioquia
22
Anlisis de datos de fuentes

El proceso de cultivo de mora desarrollado por las diferentes regiones en el pas:

Proceso de siembra: Para lograr el objetivo de la siembra es necesario realizar
un estudio minucioso del terreno, distribuir adecuadamente cada uno de los
recursos naturales; ser cuidadoso con la localizacin de la plantacin de mora,
este debe ser cercano al lugar de su comercializacin y distribucin, con el
propsito que el producto genere altos rendimientos, previniendo el deterioro del
producto, el cual es perecedero y minimizando los costos para una mayor
rentabilidad.

Estos cultivos deben cumplir con las siguientes especificaciones biolgicas, una
acidez PH del 5.7, terrenos hmedos, sin embargo este debe tener drenajes, se
debe arar en surcos verticales para darle fluidez al agua, en cada surco se hace
una excavacin de 40cm de dimetro y con una profundidad de 30cm, que deben
tener una distancia de dos metros cuadrados entre cada planta, el clima debe
estar entre 14 y 19 grados, una altura de 1800 hasta 2000 sobre el nivel del mar.

Es importante determinar cuanto es el valor de produccin por kilogramo de mora
para poder establecer cul sera el mrgen de contribucin que se obtendra por
cada uno de ellos comercializado.

Comercializacin

Se hace un estudio de factibilidad de las condiciones agroindustriales para
determinar si realmente la produccin de la mora cubre con los requerimientos
fitosanitarios, normas legales y ambientales.

23
La cadena de comercializacin para la ciudad de Medelln se establece
principalmente en los dos centros de comercio: la plaza Minorista y Mayoritaria,
siendo esta ltima la que mayor ventas registra diariamente, es desde estos dos
grandes distribuidores donde hay productores mayoristas que se encargan de
vender el producto en los locales comerciales, supermercados, grandes
almacenes de cadena y empresas que se dedican al procesamiento del fruto.

Los distribuidores de la mora adquieren directamente las fruta de los campesinos,
donde ya se vislumbra la necesidad de asociarse para disminuir costos, pues la
relacin de los comerciantes es directa con los productores, porque la produccin
de la mora es permanente; el fruto se debe coger tres veces por semana, teniendo
precaucin que la planta no tenga el roco de la maana, lo que significa que la
mata debe estar seca, con el fin de evitar enfermedades que ataquen al fruto y a la
planta, de esta forma se concibe como fruto fresco y la madurez est dada desde
el color y sabor, si se recoge antes de estas especificaciones ste no se madura,
y es rechazado por los comerciantes y consumidores.

Resultados y Aplicaciones

La metodologa implementada para la investigacin permite ampliamente
sistematizar la informacin que ayudar a las investigadoras y las personas
interesadas en el tema en general a tener elementos claros sobre el proceso de
produccin y comercializacin de la mora.

Se aplicarn encuestas a una muestra representativa de 62 restaurantes, de los
487 existentes en la ciudad de Medelln, y en los cuales sus integrantes son nios
y nias entre los 5 y 17 aos de edad; actores que se benefician del valor
nutricional de este fruto.

24
En la encuesta se pretende conocer la periodicidad de compra de la mora, la
presentacin de la misma, la fuente de adquisicin, su presentacin, entre otros.

Si se tiene en cuenta que la poblacin objetivo son los restaurantes escolares,
programa de la Alcalda de Medelln y que ejecuta l a Secretara de Bienestar
Social, el cual consiste en brindar atencin nutricional y educativa diariamente a
travs de almuerzo o desayuno completo a los menores escolarizados en
instituciones educativas oficiales, que son un total de 159.000 beneficiarios
2
, de
stos realmente consumirn el jugo de la fruta de la mora 119.000

Muestra:

Para la determinacin de la muestra se aplica la frmula descrita a continuacin:

Z: Muestra el grado de confianza del 95% equivalente al 1.96
P: Nivel de aceptacin de la propuesta en la poblacin = 90%
Q: Grado de no aceptacin o rechazo de la propuesta en la poblacin,
la cual es igual al 10%
N: Nmero de restaurantes escolares = 487
E: Error mximo permisible en el estudio =7%

Frmula

Z
2
x P x Q x N
N =
E
2
x (N-1) + Z
2
x P x Q

1.96
2
x (90 x 10 x 487)
N =
7
2
x (487-1) + 1.96
2
x (90 x 10)

2
Entrevista con el seor Humberto Ramrez, Coordinador del Programa Restaurantes Escolares
Alcalda de Medelln, el 2 de enero de 2007
25

3.8416 (438.300)
N =
49 x (486) + 3.8416 x 900

1.683.773,28
N =
23.814 + 3457,44

N = 62 Nmero de restaurantes escolares encuestados de la ciudad de
Medelln.

SELECCIN Y DISEO DEL INSTRUMENTO

Se selecciona la E EN NC CU UE ES ST TA A para ayudar a determinar la necesidad de la
investigacin, y la forma de encaminar el posterior desarrollo de la propuesta final.

Anlisis de la Informacin

1. Compra la Mora: Si 62 No _______________

2. Periodicidad de Compra:

Veces por semana : 1 (62) 2 ____ 3 ____ 4 _____

3. Por qu la compra_________________________________________

Por exigencia de la institucin educativa
Por que esta incluida en la alimentacin de los nios y nias
Por ser rica en vitaminas
26
4. En qu presentacin adquiere el producto:
Congelada: 6
Natural : 0
Pulpa : 56

5. En qu lugar compra el producto:
Vendedores ambulantes: 0
Tiendas de barrio. : 0
Supermercados : 0
Plazas de mercado : 6
Contratistas : 56

6. Qu cantidad del producto adquiere a la semana
Kilos: 5770
Libras: 0

7. Cual sera el valor agregado del producto:

Servicio postventa: 10
Devolucin del producto en mal estado 7
Campaas para el consumo del producto 4
Precios cmodos 3
Calidad del producto 38

8. Conoce del valor nutricional de la Mora: Si: 59 No: 3

9. Le gustara que como complemento se le ofreciera otros tipos de frutas:
Si 55 No: 7

Cules: Mango, guanabana, guayaba,
27
Anlisis Estadstico y Grfico -

Preguntas

1. Compra la Mora

Si No Porcentaje
62 0 100%

COMPRA LA MORA
100%

El objetivo de la p pr re eg gu un nt ta a 1 1 es verificar que realmente las instituciones educativas
adquieran el fruto de la mora; encontrando como resultado que todas entidades
adquieren el producto.

2. Periodicidad de Compra

Veces por
semana
1 2 3 4 Porcentaje
62 0 0 0 100%

28
PERIODICIDAD DE COMPRA
(Veces por semana)
100%

Con la pregunta 2 se pretenda conocer con que periodicidad el producto es
adquirido en el mercado, a su vez que tambin indica el consumo del mismo. El
100% de la poblacin encuestada afirmo obtenerlo una vez a la semana.

3. Por qu la compra

Respuesta Porcentaje
Por exigencia de la institucin educativa 75%
Por que esta incluida en la alimentacin de los
nios y nias
10%
Por ser rica en vitaminas 15%
29
POR QU LA COMPRA
75%
10%
15%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Por exigencia de la
institucin educativa
Por que esta incluida
en la alimentacin de
los nios y nias
Por ser rica en
vitaminas

Para lograr identificar las razones de la adquisicin del producto se formul esta
pregunta de libre cantidad de respuestas; arrojando como resultado que un 75%
de la poblacin bsicamente compra el producto por las exigencias del Municipio
de Medelln, Secretara de Bienestar Social y como complemento alimenticio para
los nios y nias.

4. En qu presentacin adquiere el producto

Respuesta Variacin Porcentaje
Congelada 6 9.4%
Natural 0 0
Pulpa 56 90.3%
30
EN QUE PRESENTACIN ADQUIERE EL
PRODUCTO
10%
0%
90%
Congelada
Natural
Pulpa

Con el objetivo de apoyar este Plan de Negocios, se elabor la p pr re eg gu un nt ta a 4 4 a fin de
conocer la presentacin del producto que las Instituciones Educativas adquieren;
obteniendo como respuesta que 56 entidades compran el producto en pulpa,
cantidad equivalente a un 90% y afirmaron comprarla congelada.

5. En qu lugar compra el producto

Vendedores
ambulantes
6 9%
Tiendas de barrio 0 0
Supermercados 0 0
Plazas de mercado 6 9%
Contratistas 56 82%

31
EN QUE LUGAR COMPRA EL PRODUCTO
9%
0%
0%
9%
82%
Vendedores
ambulantes
Tiendas de barrio
Supermercados
Plazas de mercado
Contratistas

Las respuestas de la pregunta 5, permiten establecer los medios a travs de los
cuales el producto es adquirido por esta dependencia y conduce a determinar que
para cubrir la poblacin objetivo se debe participar de los procesos de contratacin
que exija la Secretara de Bienestar Social.

6. Qu cantidad del producto adquiere a la semana

Kilos 8620 48%
Libras 9230 52%

QUE CANTIDAD DEL
PRODUCTO ADQUIERE A LA
SEMANA
Kilos
48%
Libras
52%
Kilos
Libras

32
Las respuestas que arroj el desarrollo de la p pr re eg gu un nt ta a 6 6 permite determinar que
cantidad demanda el mercado de la pulpa de fruta semanalmente y contribuye a
pronosticar las cantidades a vender y que debe proyectar la Comercializadora
Frutimora Ltda..

7. Cual sera el valor agregado del producto

Servicio postventa 10 16%
Devolucin del producto en mal estado 7 11%
Campaas para el consumo del producto 4 6.4%
Precios cmodos 3 4.8%
Calidad del producto 38 62%

CUAL SERA EL VALOR AGREGADO DEL
PRODUCTO
16%
11%
6%
5%
62%
Servicio postventa
Devolucin del producto
en mal estado
Campaas para el
consumo del producto
Precios cmodos

La intencin de la p pr reeg gu un nt ta a 7 7, es determinar cual es el servicio post-venta que las
entidades quisiera que les ofreciera. Obteniendo como resultado que el 62%
coinciden en afirmar que el fruto debe principalmente esta de buena calidad.
33
8. Conoce del valor nutricional de la Mora

Si 59 95%
No 3 5

CONOCE EL VALOR NUTRICIONAL DE LA
MORA
95%
5%
Si
No

La pregunta 8 pretende identificar que tanto las instituciones tienen conocimiento
sobre el valor nutricional de la pulpa de mora.; obteni endo como resultado que 59
entidades tienen pleno saber sobre el contenido vitamnico, lo cual es equivalente
al 95%.

9. Le gustara que como complemento se le ofreciera otros tipos de frutas

Si 55 88.7%
No 7 11.3%

34
LE GUSTARIA QUE COMO COMPLEMENTO
LE OFRECIERAN OTRO TIPO DE FRUTAS
89%
11%
Si
No

Con la p pr re eg gu un nt ta a 9 9 se aspira a determinar que otro tipo de pulpa quisiera que las
entidades se les ofreciera diferente a la mora; obteniendo como resultado que el
89% afirma estar de acuerdo con la adquisicin de otra fruta.

Teniendo en cuenta los resultados que arroja la encuesta (Anexo 1), permite
definir la necesidad de disear una estrategia para que el fruto de la mora llegue a
la poblacin objetivo en excelentes condiciones y as no pierda su valor nutricional,
del cual se vern beneficiados los nios y nias que hacen parte de este programa
de la Alcalda de Medelln.
35

1. DESCRIPCIN DEL NUEVO NEGOCIO

1.1 TITULO DEL PROYECTO

Comercializadora Frutimora Ltda.

1.2 GRUPO EMPRENDEDOR

El equipo investigador est compuesto por un grupo de profesionales, as: Isleny
Hernndez Hernndez y Mara Dolly Vargas Alzate, Administradoras de
Empresas; Ruth Mary Uribe Hincapi, Contadora Pblica; las cuales pretenden en
primera instancia dar aplicabilidad a los conocimientos adquiridos, disear
estrategias de comercializacin y en un futuro implementar el proyecto. (Anexo 2).

1.3 ANLISIS DEL PROBLEMA

Las nuevas tcnicas que ofrecen los avances tecnolgicos permiten aplicarlas en
la produccin de diferentes frutos, para el caso del estudio, se tom la Mora,
producto de alto nivel nutritivo. En la actualidad se cosecha en el Corregimiento
de Santa Elena, Guarne, La Ceja, Pantanillo, San Vicente y en diferentes
Municipios del Departamento de Antioquia; de esta manera, se pretende
implementar estrategias que permitan que el producto llegue de manera oportuna
al consumidor final, que para el efecto son los nios y nias beneficiados del
programa Restaurantes Escolares, para que sea aprovechado por su alto
contenido vitamnico en la poblacin objetivo.

Para el caso de estudio de este proyecto no se toma en cuenta dar solucin a un
problema, por el contrario se pretende aprovechar la oportunidad de ofrecer el
36
fruto a un pblico cautivo y que por las caractersticas que posee consume el
producto.

En Colombia, se presenta un desarrollo del mercado de la mora con ventajas
competitivas, desde los procesos de cultivo, produccin y comercializacin de este
fruto. Si se realiza un anlisis de los aspectos de produccin, se tiene que
actualmente el cultivo de la mora en el pas tiene una variacin de 6 a 16
toneladas, con un promedio nacional de 11 toneladas por hectrea.

1.4 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

La propuesta esta orientada a ofrecer la pulpa de mora al programa restaurantes
escolares para ser consumido por nios y nias entre los 5 y los 17 aos de edad;
se define esta presentacin del producto, ya es la exigida por la Secretara de
Bienestar Social.

An as, no se descarta la posibilidad de incurrir en otros mercados y por ende de
ofrecer el producto en otro tipo de presentaciones.

Como valor agregado del producto es importante anotar la frescura en la
presentacin y conservacin del mismo.

Realmente la propuesta no posee atributos de innovacin, slo se disear un
sistema que permita la entrega ptima de un producto y logre que el productor
obtenga un mayor porcentaje de rentabilidad, situacin que surge de la
satisfaccin del cliente.

La poblacin objetivo a la cual se dirige el producto est compuesta por las
personas (nios y nias) que hacen parte de los restaurante escolares, programa
del Municipio de Medelln, liderado por la Secretara de Bienestar Social. Es de
37
anotar que para efectos y aplicacin del instrumento se tom como universo el
total de restaurantes escolares, por lo tanto, la encuesta no se aplic a cada
persona, sino a 62 representantes de los restaurantes.

1.5 FACTORES CRTICOS DE XITO

En este aspecto es importante destacar los efectos o riesgos en los cuales se
incurrira en caso de no producirse la cantidad para satisfacer el mercado, es
decir, que se presenten dificultades en el proceso de produccin situacin que
redunda en la comercializacin del producto.

Otra variable a tener en cuenta y que se presentara de manera espordica radica
en lo que tiene que ver con el transporte para el desplazamiento del producto
desde su lugar de origen al Municipio de Medelln Institucin Educativa donde se
ubica cada uno de los restaurantes escolares.

1.6 IMPACTOS SOCIALES, ECONMICOS Y AMBIENTALES

SOCIALES ECONMICOS AMBIENTALES
Por su contenido vitamnico
aportara fibra, hierro,
potasio a la poblacin
objetivo, previniendo el
desarrollo de varias
enfermedades
cardiovasculares y
degenerativas
Este slo se vera reflejado
en el incremento de ingresos
del productor.
No afectara en ningn
aspecto al medio ambiente,
el proceso de
comercializacin, puesto que
los desechos orgnicos se
utilizarn para la elaboracin
de compostaje.

38

2. PLAN DE MERCADO

2.1 CARACTERSTICAS DEL FRUTO DE LA MORA

La mora es una fruta muy apetecida, rica en
minerales y vitaminas, es muy perecedera, por
lo tanto requiere de especiales cuidados
durante la cosecha y el transporte. Es de color
vino tinto o violeta intenso, con un olor
agridulce y el sabor depende de la variedad.

La mora de castilla es una fruta que se cultiva en regiones fras, tiene gran
aceptacin para el consumo en fresco y procesado por su exquisito sabor y la
facilidad de la agroindustrializacin.

Mora de Castilla
Porcin: 100 g, Comestible: 90 % Pulpa, sin semillas
TABLA 1 CUADRO NUTRICIONAL
Factor Nutricional
cido Ascrbico 8 Mg
Agua 92.8 G
Calcio 42 Mg
Caloras 23 .
Carbohidratos 5.6 G
Cenizas 0.4 G
Fibra 0.5 G
Fsforo 10 Mg
Grasa 0.1 G
Hierro 1.7 Mg
Niacina 0.3 Mg
39
Factor Nutricional
Protenas 0.6 G
Riboflavina 0.05 Mg
Tiamina 0.02 Mg

Fuente: Tabla de composicin de alimentos. ICBF. Sexta edicin, 1992. INCAP Y FAO

Comnmente la produccin de mora es destinada al consumo domstico (para
elaboracin de jugos) y al procesamiento industrial (elaboracin de conservas,
compotas, pulpa, mermeladas entre otros), debido al menor contenido de slidos
solubles y el sabor maderable que presenta la mora de Castilla. Por lo que se
puede concluir que su uso principal est en la fabricacin de jugos, conservas,
compotas, nctares, pulpas y concentrados

2.2 OFERTA

Con relacin a este aspecto se tiene conocimiento de organizaciones que tiene
alianzas y que se dedican a la compra, y por ende a la comercializacin del
producto, las cuales a su vez proveen a los contratistas del producto, stas se
relacionan a continuacin.

2.2.1 Moras de Oriente. Empresa unipersonal con carcter lucrativo, lder en el
procesamiento y comercializacin de mora en el Oriente Antioqueo, fundada en
1978 y su objeto social es el de producir y comercializar frutas tropicales exticas,
procesadas y congeladas. Tiene sede en el Municipio de Guarne, donde se
realizan actividades de produccin, recepcin, acopio, seleccin, empaque y
embalaje, y cuenta con su planta procesadora en el Municipio de Sabaneta, all se
producen pulpas, confituras, refrescos y fruta congelada, en donde actualmente
procesa 1.300 toneladas de fruta anualmente.

40
Esta empresa tiene como proveedores directos alrededor de 500 productores de
mora en todo el oriente Antioqueo, comercializando el 80% de la mora producida
en dicha regin y alcanzando en ventas ms de 2.000 toneladas de mora en el
ao, de las cuales el 80% se comercializa en fresco en supermercados,
procesadores de frutas y mercados mayoristas y el 20% restante lo transforma y lo
comercializa procesado.

Actualmente la empresa firma contratos con proveedores de varios proyectos y se
han establecido volmenes, precios, calidades y las sanciones de incumplimiento.

En cuanto a los precios de compra que maneja la empresa, para los productores
con los cuales no se tienen contratos, estos son fijados de acuerdo a la oferta
demanda del mercado y se establecen semanalmente. Generalmente se tiene un
precio base y uno techo para proteger a los productores, cuando se da el caso, y
proteger a la empresa cuando los precios son demasiado altos por la falta de
oferta. En este caso, el precio piso que maneja la empresa es de $700 - $800 el
kilo y el precio techo es de $1.600 el kilo de mora. Para la diferenciacin de las
calidades actualmente se esta trabajando de forma experimental y de manera
educativa con unas bonificaciones y unos castigos que lleven a que el agricultor
produzca bien.

Para efectos de la recoleccin del fruto se caracteriza porque el acopiador o, en
algunos casos, el mismo mayorista recoge la mora en las fincas o plazas locales y
determina el precio de compra con base en la tendencia de los precios mayoristas
de las centrales de abastos, este se da claramente en el caso de Moras de
Oriente, donde la empresa se encargar de recoger la fruta en finca (si se ubica
en el Municipio de Guarne) o en el centro de acopio, estableciendo un precio al
productor segn la oferta y la demanda del producto en los mercados mayoristas,
o bien manejando un precio preestablecido segn un contrato de futuro firmado
con los productores previamente.
41
2.2.2 AGROFRUT S.A. Dedicada a la comercializacin, proceso que se inicia
con la recoleccin de la produccin de la mora en las parcelas de los asociados y
luego se transporta y se entrega en las bodegas de AGROFRUT, en el municipio
de La Estrella.

Es una empresa fundada en 1992 y tiene por objeto la comercializacin y
transformacin de frutas y verduras. Su sede est ubicada en el municipio de la
Estrella en Antioquia en donde tiene una moderna planta de procesamiento. La
empresa procesa actualmente 5.200 toneladas anuales de fruta de las cuales 600
toneladas corresponden a mora.

La empresa compra las moras en el mercado nacional y actualmente tambin las
adquiere directamente de un grupo de productores del municipio de la Ceja; los
cuales, se caracteriza porque los mismos productores acopian su produccin y se
la entregan en la planta al comercializador. Este fruto es transportado en
vehculos con buenas condiciones higinicas y protegido del polvo, el sol y la
lluvia.

2.3 DEMANDA

Se tiene previsto ofrecer el producto a la Secretara de Bienestar Social de la
Alcalda de Medelln, para cubrir los nios y nias que se benefician del programa
de restaurantes escolares; teniendo en cuentas las condiciones de esta entidad, la
adquisicin de este producto se efecta a travs de una licitacin pblica, en la
cual participan varios oferentes y posterior al proceso de seleccin ejecutado por
la entidad oficial adjudican el contrato a la propuesta que ms se ajuste a las
necesidades exigidas. Por lo tanto, la propuesta est orientada al suministro del
producto al contratista que gane la licitacin.

42
Es de anotar que la poblacin objetivo (el consumidor final) ser el mismo, es
decir, nios y nias escolarizados en instituciones educativas oficiales
pertenecientes al nivel del SISBEN 1, 2 y 3 o en condicin de desplazamiento que
tengan carencia nutricional comprobada. Se les brinda complemento nutricional
para fines de semana y vacaciones a fin que no interrumpan el proceso.

REQUISITOS DE INGRESO
Edad: Entre 5 y 17 aos de edad
Estudiante de una institucin educativa oficial
Nios y nias en condicin de desplazamiento
Niveles del SISBEN 1, 2 3
Estrato socioeconmico 1 2
Certificado de vulnerabilidad social

An as no se descarta la posibilidad de incursionar en otros mercados, pero
bsicamente se pretende atender esta poblacin.

2.4 PRECIOS EN EL MERCADO

El precio de la mora es muy voltil y presenta altibajos permanentemente segn la
oferta y la demanda. En los ltimos cinco aos el precio tiene una tendencia
estable en promedio, pero con altibajos muy pronunciados

El comportamiento de los precios en Medelln se visualiza en las siguientes
grficas.

43
GRFICO No. 1
PRECIOS A PESOS CORRIENTES DE LA MORA
PRECIOS CORRIENTES MAY /2000 ABRIL/2005
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
M
a
y
-
0
0
A
g
o
-
0
0
N
o
v
-
0
0
F
e
b
-
0
1
M
a
y
-
0
1
A
g
o
-
0
1
N
o
v
-
0
1
F
e
b
-
0
2
M
a
y
-
0
2
A
g
o
-
0
2
N
o
v
-
0
2
F
e
b
-
0
3
M
a
y
-
0
3
A
g
o
-
0
3
N
o
v
-
0
3
F
e
b
-
0
4
M
a
y
-
0
4
A
g
o
-
0
4
N
o
v
-
0
4
F
e
b
-
0
5

Fuente: CCI SIPSA Central Mayorista de Antioquia. Clculos: CODESARROLLO.

GRFICO No. 2
PRECIOS A PESOS CONSTANTES DE LA MORA
PRECIO A $ CONSTANTES BASE ABRIL 2005
MAY 2000 ABRIL 2005
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
M
a
y
-
0
0
A
g
o
-
0
0
N
o
v
-
0
0
F
e
b
-
0
1
M
a
y
-
0
1
A
g
o
-
0
1
N
o
v
-
0
1
F
e
b
-
0
2
M
a
y
-
0
2
A
g
o
-
0
2
N
o
v
-
0
2
F
e
b
-
0
3
M
a
y
-
0
3
A
g
o
-
0
3
N
o
v
-
0
3
F
e
b
-
0
4
M
a
y
-
0
4
A
g
o
-
0
4
N
o
v
-
0
4
F
e
b
-
0
5

Fuente CCI SIPSA, Clculos Codesarrollo

44
Tal como indica la grfica anterior, los precios a pesos constantes al por mayor, en
la central mayorista de Medelln, indican una tendencia constante aunque con
fluctuaciones estacionarias, lo cual indica un desequilibrio igualmente estacional
entre la oferta y la demanda. El promedio de los 5 ltimos aos es de $1.726/Kg y
el del ltimo ao es de $1.814/Kg

Los mrgenes relativos de comercializacin en los tres principales mercados
mayoristas del pas fluctan entre el 20% y el 40%, como ilustra el Grfico No. 2.
El mercado mayorista de Medelln presenta los menores mrgenes durante todo el
ao (entre 17% y 27%). En cambio, en el mercado bogotano se obtienen l os
mayores mrgenes de intermediacin (entre 31% y 42%) y en el mercado de Cali
los mrgenes presentan valores altos durante casi todo el ao, con un pico
mximo en noviembre del 42,1%, excepto en mayo, cuando cae al 25,4%. Este
comportamiento se explica por la estacionalidad de la oferta en los tres mercados:
los mayoristas obtienen los mrgenes ms altos durante los perodos de mayor
abastecimiento.
3

GRFICO No. 3
ESTACIONALIDAD DE LOS MRGENES RELATIVOS DE
COMERCIALIZACIN.

Fuente: Cordicaf, SIPSA. Clculos: Corporacin Colombia Internacional

3
Datos: Corporacin Colombia Internacional
45
Tomando como referencia los precios y descontando un 20% de margen de los
mayoristas esto nos refleja unos precios al productor, puestos en Medelln de
$1.381/Kg y de $1.451/Kg en promedio. Para calcular el precio al consumidor se
puede estimar un margen del 20% aproximadamente lo cual da como resultado
unos precios del 2.071/Kg y 2.177/Kg respectivamente.

TABLA No. 2
FORMACIN DE PRECIO DE LA MORA EN MEDELLN POR Kg

VENDEDOR COMPRADOR LUGAR MRGEN
PRECIO
PROMEDIO 5
AOS
PRECIO
PROMEDIO
ENERO
ABRIL 2005
Productor
Distribuidor
mayorista
Central
Mayorista
ND 1.381 1.451
Distribuidor
mayorista
Detallista Detallista 20% 1.657 1741
Detallista Consumidor Detallista 20% 1988 2.089

2.5 DEFINICIN DEL PRODUCTO

Se pretende bsicamente con el proyecto comercializar la mora, con una
poblacin definida, como son los nios y nias que se benefician del programa
restaurantes escolares perteneciente a la Secretara de Bienestar Social de la
Alcalda de Medelln.

El producto ser entregado segn la especificaciones exigidas por el contratante,
los cuales requieren que sea en presentacin de pulpa, toda vez que facilita la
preparacin de los alimentos que les son suministrados a los nios y nias del
programa.
46
Pulpas para jugo:

Se pretende ofrecer un producto con las siguientes caractersticas:
Sabor y color caracterstico de acuerdo con la fruta
Elaborado de fruta natural (70%)
Congelado con temperatura de recibo entre -18 y 0C, conservando la cadena
de fro
Empaque: En bolsa plstica, transparente, de alta densidad, rotulada, con
registro sanitario, lote y fecha de vencimiento, en tinta indeleble.
Las unidades deben venir por kilo

Condiciones de rechazo:
Presencia de hongos
Manchas de color caf, pardo, verdes, negras, diferentes al color caracterstico
de cada fruta.
Sin fecha de vencimiento o estar vencida
Producto descongelado o con temperatura de 0 C
Sin nmero de lote
Sin registro sanitario
Con empaque deteriorado y peso inferior al rotulado

2.5.1 Tamao: Un kilogramo

2.5.2 Empaque: Bolsa plstica de polietileno

2.5.3 Precio: A pesar que los precios de este producto diariamente varan de
acuerdo a la demanda y a la oferta, es necesario manejar un precio fijo; porque
para efectos de contratacin no es posible acceder a las variaciones del mercado;
47
se pretende entonces ofrecer el producto a un precio de $2.600 pesos por
kilogramo.

2.5.4 Cantidad a vender: Para determinar la cantidad a vender se tiene en
cuenta lo siguiente de cada libra salen 10 porciones (jugos), por lo tanto, para
119.000 porciones se tendr un total de 17850 kilos de pulpa al mes.

2.5.5 Difusin: Visita a cada uno de los contratistas que participan en la licitacin
de la Secretara de Bienestar Social, presentando el producto y sus bondades,
aunado a ello ofrecer una presentacin y degustacin del mismo.

2.5.6 Valor agregado del producto

v Se ofrecer un servicio postventa
v Entrega de un producto con excelente calidad
v Campaa Educativa Alimentos saludables, orientada al estimulo para el
consumo de la mora.

2.5.7 Canales de comercializacin. La comercializacin de la mora en fresco
se caracteriza por tener un alto nivel de intermediacin con pocos mayoristas
especializados, debido a la alta perecibilidad de la fruta.

Mayorista-agroindustria
Producto-agroindustria.

En el canal mayorista - agroindustria, las industrias que se dedican a la
elaboracin de jugos, pulpas, yogurt, helados, mermeladas y conservas de mora
se abastecen a travs de intermediarios, quienes deben cumplir con las exigencias
de calidad, periodicidad y horarios de entrega determinados por la industria.

48
El segundo canal productor-agroindustria, los productores se han especializado
como abastecedores de las agroindustrias y deben cumplir las mismas exigencias
del canal anterior. El producto que se suministra a la agroindustria proviene, en su
mayora, de cultivos semi-tecnificados y tecnificados de pequeos y medianos
productores. En estos dos ltimos canales, el precio est determinado por la oferta
y la demanda del mercado, aunque, en algunos casos, se presentan contratos a
futuro que permiten pactar un precio predeterminado por un perodo determinado
de aproximadamente dos o tres meses.

2.6 TIPOS Y PRCTICAS DE NEGOCIACIN

El mecanismo de negociacin para la adquisicin de la fruta se efectuar a travs
de un contrato con los productores y distribuidores los cuales se comprometen a
vender el producto, ofreciendo a su vez un precio atractivo de compra. Los pagos
se haran a ms tardar ocho das despus de la compra.

2.7 SERVICIOS ADICIONALES

v Garantizarle al contratista la devolucin del producto en caso de hallarse en
mal estado o que se encuentre afectada su presentacin.

v Entrega oportuna en el tiempo y fecha acordada con el contratista

v Manual de recomendaciones para el uso adecuado del producto

2.8 ESTRATEGIAS PARA ACCEDER A OTROS MERCADOS

v Ofrecer producto a otros programas de la Alcalda de Medelln

49
v Venta del producto en otras presentaciones: Jugos, en fruto, mermeladas,
para as acceder a otro tipo de consumidores

2.9 PRESENTACIN PARA LA COMERCIALIZACIN

Se debe utilizar una canastilla plstica de fondo liso, con las siguientes medidas
externas de 600 mm x 400mm x 130 mm 500 mm x 300 mm x 150 mm
(submltiplos de la estribas de 1200 mm x 800 mm 1200 mm x 1000 mm).

Si se empaca a granel se debe llenar la canastilla hasta 80 mm de altura como
mximo.

Si se requiere dosificar el producto en la canastilla plstica, ste se debe empacar
en unidades desde 150 hasta 500 gramos.
4

2.10 PLAN DE VENTAS

Se debe tener presente cuntas unidades se vendern al da, cuntas a la
semana y a su vez cuntas al mes.

Teniendo en cuenta lo anterior, se aplica una regla de tres para hallar el total de
las ventas al mes, por lo tanto, de un (1) kilo de mora se atienden a 20 personas
(20 porciones) por semana, se tiene entonces que el total de porciones es de
119.000, pero slo se pretende cubrir el 75%, equivalente a 89.250 porciones,
como resultado final, se determina que el total de ventas al mes es igual 17850
(4462 * 4 semanas) kilos de pulpa de mora al mes.

4
Fuente: Proyecto Caracterizacin y Normalizacin de Frutas y Hortalizas
50
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ps
libras
17850 17850 17850 17850 17850 17850 17850 17850 17850 17850 17850 17850

Es importante destacar que estas son las unidades que se est en condiciones de
producir para satisfacer los requerimientos que establece la Secretara de
Bienestar Social.

Normalmente la Administracin Municipal para proveerse de los insumos que
requiere para atender los programas que desarrolla y dependiendo del valor que le
sea asignado segn el presupuesto que apruebe el Concejo de la ciudad, lo
somete al proceso de licitacin pblica; para tal efecto se debe elaborar unos
pliegos de condiciones en los cuales se detallan las especificaciones que debe
cumplir el producto, en trminos de cantidad, calidad, presentacin, peso,
periodicidad, entre otros.

Se pretende entonces presentar propuesta que permitan cumplir con las
especificaciones requeridas y as lograr la asignacin del contrato, para proveer
del producto a los restaurantes escolares.

2.11 ANLISIS FODA

La matriz DOFA es la cotejacin de las debilidades y fortalezas internas con las
amenazas y oportunidades externas. Toda organizacin orientada hacia
productos debe crear y poner en prctica buenas estrategias si quiere triunfar.

La matriz DOFA es una herramienta para la formulacin de estrategias que
conduce al desarrollo de cuatro tipos: FO, DO, FA y DA. Las letras F,O D, A
representan fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

51
Para el caso de la propuesta, tenemos las siguientes:

OPORTUNIDADES

- El producto es entregado directamente al consumidor final
- El producto se hace llegar a los minimercados y tiendas
- Extender la comercializacin a los clientes y consumidores de otras variedades
de frutas
- Alta demanda de productos naturales
- Incursin del producto en nuevos mercados
- Fuente de generacin de empleo para personal no capacitado
- Fuente de generacin de empleo para profesionales

DEBILIDADES:
- Carencia de conocimientos en el mercado
- Falta de personal ampliamente capacitado en las labores de comercializacin y
distribucin del producto
- El transporte del producto debe contar con unas mnimas adecuaciones
tcnicas
- No contar con proveedores fijos, puesto que es necesario entrar a negociar con
las Asociaciones de Moreros en la Central Mayorista.

FORTALEZAS
- Experiencia en la formulacin de proyecto
- Mnimos costos para la implementacin y montaje de la empresa
- Mano de obra barata
- Flexibililidad en los procesos de comercializacin y distribucin de la mora
- Gran nmero de consumidores
- Preparacin para el procesamiento de la fruta (pulpa, congelada y en fruta
natural)
52
- Se orientar al consumidor final sobre las bondades de la fruta y sus diversas
preparaciones

AMENAZAS
- Alta competencia del producto en el mercado por otros distribuidores
- La fruta es de tipo perecedero
- El monopolio de la fruta por parte de algunos comerciantes
- Diversificacin de productos sustitutos
- En tiempo de invierno los consumidores no compren la fruta

53

3. PLAN TCNICO

3.1 SELECCIN Y DISEO DEL PRODUCTO

Como ya se enunci anteriormente el producto a ofrecer consiste en la pulpa de
mora, la cual est orientada a atender el pblico de nios y nias de los
restaurantes escolares, programa de la Alcalda de Medelln bajo la coordinacin y
contratacin de la Secretara de Bienestar Social.

Por lo anterior, el producto se ofrecer en presentacin de bolsa de polietileno de
1kg.

3.1.1 Especificaciones del fruto. Producto 100% natural no diluido, obtenido
de exprimir fruta de mora, fresca, limpia, madura, desinfectada y seleccionada. La
mora clasifica dentro del grupo de las frutas semicidas, y contiene protenas,
caloras, azcares, grasas, calcio, fsforo, hierro, fibra, tiamina, riboflavina,
niacina, carbohidratos, cido mlico y ctrico, vitamina A, C. Esta pulpa no
contiene qumicos preservantes ni edulcorantes.

3.1.2 Vida til del producto. Hasta un (1) ao mantenindose congelada a -18
C

3.1.3 Caractersticas Fsico-Qumicas

Grados Brix: 8% un mnimo de 6.5%
Slidos en suspensin: 20 - 40%
Acidez como cido Ctrico: 1.2%
Ratio: 2.3 - 3.9%
54
Viscosidad (30 r.p.m.- SP1): 40 - 200 cps
PH: 2.8 - 3.2

3.1.4 Caractersticas Microbiolgicas

Recuento total de Mesfilos/g: < 1000
Recuento Coliformes totales/g: < 3
Recuento Coliformes fecales/g: < 3
Esporas clostridium
Recuento total de sulfito reductor/g: < 10
Recuento total de Hongos/levaduras/g: < 100

3.2 ESTRUCTURACIN DE PROCESOS

Compra del
producto
Recepcin
de la Fruta
Proceso de
Transformacin
Escaldado
Despulpado
Refinado
Fortificado
Empacado
Refrigeracin
Entrega del
producto
55
3.2.1 Compra del fruto. La mora ser adquirida en la Central Mayoritaria,
ubicada en el sur de la ciudad de Medelln, a este lugar llega el fruto producido en
Guarne, La Ceja, Vereda Pantanillo (perteneciente al Corregimiento de Santa
Elena y al Municipio de Envigado).

Diariamente se vende un promedio de 8.000 kilos de mora a un precio promedio
del productor entre 1.200 y 1.500 pesos, stos varan de acuerdo a la demanda y
la oferta; para efectos del proyecto se lograr establecer contacto con algn
comerciante para determinar un precio fijo (bajo la figura del contrato).

Este proceso es realizado por un intermediario (comerciante), quien es la persona
encargada de establecer contacto con el productor y distribuirlo en la Central
Mayoritaria, con destino a supermercados, fbricas, minimercados y otro tipo de
establecimientos, con un mrgen de ganancia del 15%, equivalente a decir, entre
1380 y 1725 pesos (margen de precios mnimo entre productor y comerciante); es
de anotar, que estos precios varan de acuerdo a la demanda y la oferta del
producto, la cual sufre variaciones diariamente.

La entrega del producto del comerciante al cliente se hace en canastillas plsticas
de 10 a 12 kilos (para el proceso de transformacin) en bolsas hermticas de
400 gramos (esta ltima utilizada normalmente para los supermercados,
minimercados, tiendas y otros) y debe ser transportado en vehculos con buenas
condiciones higinicas y protegido del polvo, el sol y la lluvia.

Parmetros de calidad exigidos al momento de adquirir el fruto en el punto de
compra:

Manejar estndares de calidad segn la norma tcnica colombiana: ICONTEC
4.106
Maduracin completa, uniforme y sin inicio de fermentacin.
56
Slidos solubles 7- 8.0
Color rojo
Sabor y aroma caractersticos.
Aspecto sano, agradable, fresco, uniforme y consistencia firme.
Libre de insectos y materiales extraos
Libre de residuos txicos
Humedad externa normal
Empacada en canastillas perforadas, completamente limpias y con capacidad
de hasta 20 Kg

Una vez en el lugar de compra del producto se utiliza el refractmetro
5
para
determinar los grados brix
6
del fruto a comprar; para el objeto de estudio deben
ser 6.5% (mnimo), 8 9 (ideal).

3.2.2 Recepcin de la materia prima. Posteriormente el producto es trasladado
al lugar de transformacin de la misma; aqu es recibida por un operario, se
somete nuevamente al pesaje y a la evaluacin del refractmetro.

3.2.3 Seleccin rpida. Revisin de la materia prima para determinar que no
tenga hongos, arena, piedras, etc.

3.2.4 Escalado. Este proceso se realiza en la Marmita, y consiste en el
calentamiento a 70C por cuatro o cinco minutos, con el objetivo de ablandar
tejidos, bajar carga microbiana, inactivar enzimas, reducir nivel de contaminantes
(proceso para que sea aceptada la mora por el nivel de agroqumicos).

5
Sirve para determinar las medidas exactas de azucares en la frutas
6
Los grados Brix (smbolo Bx) : medida del grado de maduracin, indica el porcentaje de slidos
que tiene la fruta.
57
3.2.5 Despulpado. En esta fase interviene la despulpadora, a la cual es
sometida nuevamente la materia prima que viene del escaldado, pasando por un
tamiz (cedazo) con un dimetro entre 0.4 y 0.5 m.m.

3.2.6 Refinado. En esta etapa nuevamente la materia prima se somete a otro
tamiz de aproximadamente 0.1 m.m. de dimetro.

3.2.7 Fortificado. Para esta actividad se requiere de un tanque de
almacenamiento, en el cual se disuelve la materia prima con hierro y con un
antioxidante, para lograr la conservacin del producto.

3.2.8 Empaque. La pulpa es empacada en bolsas plsticas de polietileno de un
kilogramo, y por consiguiente se procede a la refrigeracin.

3.2.9 Congelacin. Esta actividad permite que el producto se conserve en
buenas condiciones, y tenga una vida til de 12 meses

3.3 DISTRIBUCIN DE LA PLANTA

Para lograr unos excelentes resultados y optimizar el tiempo se distribuir la planta
de la siguiente forma:

CONTABILIDAD

PRODUCCI N

GERENCIA

VENTAS

COMPRAS

Parte delantera de la empresa
58
Se planea ubicar cerca de la entrada principal la seccin de ventas, ya que son los
directamente atienden al pblico; seguidamente estar la oficina de Gerencia y
Contabilidad; en la zona derecha estar inicialmente la seccin de compras,
seguida del rea de produccin, donde se ubicaran todos los operarios dedicados
al proceso de transformacin del producto.

3.4 MAQUINARIA, MUEBLES Y EQUIPOS

REA ADMINISTRATIVA
Equipos de cmputo e impresoras
Software actualizados: office 2007, internet.
Amoblamiento: divisiones modulares, sillas, telfonos, fax.
Paquete contable

REA OPERATIVA

Canastillas
Despulpadora
Instrumentos de apoyo: vasijas, jarras, etc.
Refrigeradores
Mesones
Bsculas
Marmitas

3.5 ADQUISICIN DE ACTIVOS

Para el caso de estudio, es decir, la transformacin del fruto a pulpa se hace
necesario los siguientes elementos:

59
REA DE PRODUCCIN
Un vehculo furgon 3 35.000.000
Un cuarto fro 12.000.000
Tres refrigeradores 9.000.000
Tres mesones de aluminio 2.400.000
Dos bsculas digitales 1.600.000
600 canastillas de 10 kilos 3.000.000
1 Despulpadora 10.000.000
1 Marmita 8.000.000
1 Refractmetro 600.000

Subtotal 81.600.000

REA ADMINISTRATIVA

5 Equipos de cmputo 10.200.000
1 Impresora lasser 5.000.000
Divisiones Modulares 10.000.000
Equipo de oficina: Telfonos, fax 5.000.000

Subtotal 30.200.000

Total 111.800.000

60

4. PLAN ADMINISTRATIVO

4.1 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN

La estructura organizacional de la comercializadora estar compuesta por:

Gerente: encargado especficamente de representar la empresa y coordinar el
desarrollo de la actividades para cumplirle al cliente; a su vez el indagar en otros
mercados para acceder a ellos.

rea de Contabilidad: se dedicar a brindar asesoras contables legales y
control de toda la parte financiera; dadas las condiciones de su responsabilidad
debe mantener excelente comunicacin con el Gerente.

rea de Compras: establecer contactos con los diferentes proveedores y
comerciantes para la adquisicin de todos los insumos necesarios para cumplir
con el objeto de la empresa.

rea de Produccin: podra decirse que es la seccin ms importante de la
organizacin; en esta rea de proceder a la transformacin del producto y a su
posterior congelacin; tambin ser integrada por los operarios.

rea de Ventas: establecer contacto con los diferentes clientes ofreciendo el
producto y tambin garantizar la entrega de los mismos en los tiempos
establecidos.

61
4.2 ORGANIGRAMA
COMERCIALIZADORA FRUTIMORA LTDA.
ORGANIGRAMA
CONTABILIDAD
COMPRAS
OPERARIOS
PRODUCCIN
CONTRATACIN
VENTAS
GERENCIA

4.3 PERFILES REQUERIDOS

Para los diferentes cargos requeridos se hace necesario que el personal cuente
con el siguiente perfil:

CARGO DE GERENTE:
Nivel de educacin
Profesional del rea administrativa
Experiencia profesional de 2 aos

Otros
Manejo de equipos informticos
Buenas relaciones interpersonales
Lder en grupo de trabajo
Conocimientos en planeacin estratgica

62
CARGO DE CONTADOR
Nivel de educacin
Profesional del rea contable
Experiencia profesional de 2 aos

Otros
Habilidades comunicacionales

CARGO JEFE DE VENTAS
Nivel de educacin
Profesional del rea administrativa o de mercadeo
Experiencia profesional de 1 ao

Otros
Conocimiento del sector alimenticio
Manejo de grupos
Conocimientos en contratacin con entidades estatales

CARGO JEFE DE COMPRAS
Nivel de educacin
Profesional del rea administrativa o mercadeo
Experiencia profesional de 1 ao

63
Otros
Experticia para indagar otros mercados

CARGO JEFE DE PRODUCCIN
Nivel de educacin
Profesional del rea administrativa o Ingeniera de Alimentos
Experiencia profesional relacionada de 1 ao

Otros
Conocimiento del sector alimenticio

CARGO OPERARIOS
Nivel de educacin
Bachilleres
Experiencia laboral relacionada de 1 ao

Otros
Manejo de licuadoras industriales
Excelentes relaciones interpersonales
Conocimientos del proceso de la pulpa
64
Curso de manipulacin de alimentos

4.4 REMUNERACIN

CARGO SALARIO
MENSUAL C/U
OTROS DEDUCCIONES
DE LEY C/U
PREST.
SOCIALES
TOTAL CON
PREST.
SOC
GERENTE 1.000.000 87.500 218.300 1.218.300
CONTADOR 250.000

0 54.575 304.575
JEFE DE VENTAS 650.000

56.875 141.895 791.895
JEFE DE COMPRAS 650.000

56.875 141.895 791.895
JEFE DE
PRODUCCIN
650.000

56.875 141.895 791.895
OPERARIOS (4) 1.734.800 203.200 151.795 423.065 2.361.065
CONDUCTOR 433.700 50.800 37.949 105.766 590.266
TOTAL 5.368.500 254.000 447.869 1.227.391 6.849.891

65

5. PLAN ECONMICO Y FINANCIERO

5.1 PLAN DE COMPRAS

Para efectos de realizar las compras de aprovisionamiento se tiene previsto:

5.1.1 Inversiones

REQUERIMIENTOS FECHA EN LA QUE
SE REQUIERE
COMO SE VA
ADQUIRIR
COSTO
Maquinaria Puesta en marcha Compra 81.600.000
Muebles Puesta en marcha Compra 30.200.000
Materia Prima Puesta en marcha Compra 43.000.000
Total 154.800.000

5.2 ANLISIS DE COSTOS

5.2.1 Costos Variables

DESCRIPCIN
VALOR POR
UNIDAD (KL)
Materiales (fruto) 1.747
Empaque 20
Otros 10
Total Costos Directos 1.777
Margen de
Contribucin 823
Total 2600
66
5.2.2 Costos Fijos mensuales

Arriendo $ 1.200.000
Servicios Pblicos $ 600.000
Publicidad $ 200.000
Mantenimiento $ 400.000
Seguros (salud-pensin) $ 1.590.418
Depreciacin $ 1.535.556
Mano de Obra Directa $ 3.152.960
Mano de Obra Indirecta $ 590.266
Gastos de Administracin $ 3.106.665

Total Costos Fijos $ 12.375.865

5.3 DEPRECIACIN

Gastos por depreciacin

ACTIVO
VIDA UTIL
ESTIMADA
COSTO
VALOR
DEPRECIACIN
ANUAL
VALOR
DEPRECIACION
MENSUAL
Vehculo 5 35.000.000 7.000.000 583.333
Maquinaria 10 43.600.000 4.360.000 363.333
Telfonos 5 5.000.000 1.000.000 83.333
Computador 3 15.200.000 5.066.667 422.222
Divisiones Modulares 10 10.000.000 1.000.000 83.333

Total 18.426.667 1.535.556

67
5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO

Frmula en unidades

XC: Costos fijos
____________
(p - Cv)

Reemplazando se tiene: 12.375.865
__________ = 15037 kilos de pulpa de mora
(2600 1777)

Frmula en pesos:

XC: Costos fijos
____________
(1 - Cv/p)

Reemplazando se tiene: 12.375.865
_____________ = 18.117.820,38
(1 1777/2600)

Balance Ejercicio Punto de Equilibrio

Detalle Egresos Ingresos
Ingresos por ventas 39.096.200
Costos Fijos 12.375.865
Costos Variables 26.720.749
Total 39.096.200 39.096.200

Punto de equilibrio: Las unidades vendidas 15.037 no producir ni perdidas, ni
ganancias.

68
Sobre el punto de equilibrio: Las unidades que vendan sobre las 15.037
producir utilidades.

Bajo el punto de equilibrio: Las unidades que se vendan por debajo de las
15.037 producir perdidas

5.5 RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

Precio por unidad 2.600
Costo de producir cada unidad 1.777
Margen de contribucin por unidad 823
Nmero de unidades a vender (mes) 17850
Contribucin por mes 9.793.700
Costos fijos mensuales 12.375.865
Utilidad mnima esperada 5.884.944
Meta ventas mensuales 22.188

Teniendo en cuenta los anteriores resultados la comercializadora tendra que
aumentar sus ventas para que fuese rentable.

5.6 FUENTES DE FINANCIACIN

Para la adquisicin del capital sobre el cual se respaldar la constitucin de la
empresa, no se acudir a ninguna institucin financiera; toda vez que estar
conformado por aportes de los socios, representados de la siguiente manera:

69
SOCIO % PARTICIPACIN TOTAL
1 33.33 51.600.000
2 33.33 51.600.000
3 33.33 51.600.000
154.800.000

5.7 PLAN FINANCIERO

5.7.1 Sistema de financiamiento: No se recurrir a fuentes externas que
econmicamente financien la empresa, se pretende conformar el capital con
aportes de tres (3) socios representados en igual porcentaje de participacin
(33.33% cada uno) para lograr conformar un total de $154.800.000

5.7.2 Presupuestos

5.7.2.1 Costos

Costos de Produccin 1 2 3
Costos fijos 92.248.188101.473.007111.620.307
Mano de Obra 37.835.520 41.619.072 45.780.979
Costos variables 31.719.450 39.584.041 50.846.320

Para determinar los costos de produccin de efecto el siguiente clculo:

Costos fijos Mano de obra directa - depreciacin
12.365.875 3.152.960 1.535.556 = 7.687.349 * 12 meses = 92.248.188

Mano de obra directa se tom en cuenta el total de mano de obra con las
prestaciones sociales: $3.152.960 * 12= 37.835.520
70
Costos variables: Costo variable unitario * el nmero de unidades a vender
1777*17850= 31.719.450*12= 380.633.400

De igual forma para los aos siguientes.

Costos de Materia prima 1 2 3
Compras 31.719.450 39.584.041 50.846.320
IVA compras 50751126333446,56 8135411,2
CxP proveed. 3.066.214 3.826.457 4.915.144

Compras = Costo variable * el nmero de unidades:
1777 *17850= 31.719.450

Para las cuentas por pagar a proveedores se estableci una poltica de crdito a
30 das.

Cuentas por pagar = sumatoria de compras + IVA de compras /12 meses *
poltica de crdito 30/ 30 das, reemplazando se tiene:

36.794.562/12*30/30= 3.066.214

En forma similar para los aos siguientes.

5.7.2.2 Ventas. Para determinar el precio de venta del kilo de pulpa se tuvo en
cuenta el valor del costo variable por unidad ms el costo fijo por unidad mas un
5% de utilidades, por lo tanto: (1777 + 693) + 5%= 2593 para obtener cifras
exactas se redondea a $2.600 pesos kilos de pulpa.

71

Nivel de ventas proyectado 1 2 3
Unidades 17.850 20.230 23.800
Precio 2.600 2.860 3.120
Pesos/mensual 46.410.000 57.857.800 74.256.000
Pesos/anual 556.920.000 694.293.600 891.072.000

En el primer ao se pretende cubrir un 75% del mercado, a razn de 17850 kilos
de pulpa en el mes; para efectos de los aos restantes se tiene previsto
incrementar el mercado en un 85% y cubrir el 100% en el ao 3, es decir, 20.230 y
23.800 kilos de pulpa al mes, respectivamente.

Nivel de Ventas
proyectado 1 2 3
Unidades 17.850 20.230 23.800
Pesos/ventas 46.410.000 57.857.800 74.256.000
IVA ventas 7425600 9257248 11880960
C x C 4.486.300 5.592.921 7.178.080

Cuentas por cobrar = sumatoria de ventas + IVA de ventas /12 meses * poltica de
crdito 30/ 30 das, reemplazando se tiene:

53.835.600/12*30/30= 4.486.300

De forma similar para los aos siguientes.

72
5.8 ESTADOS FINANCIEROS

Flujo de Caja anual: perodo de 3 aos

INGRESOS 1 2 3
Ventas - sin iva 556.920.000 694.293.600 891.072.000
EGRESOS OPERATIVOS
Costos Fijos 92.248.188 101.473.007 111.620.307
Mano de obra 37.835.520 41.619.072 45.780.979
Depreciacin 18.426.672 18.426.672 18.426.672
Amortizaciones 0 0 0
UTILIDAD OPERATIVA 27.776.220 57.766.357 284.216.521
Intereses
UAI 27.776.220 57.766.357 284.216.521
Impuestos 10.693.845 22.240.048 109.423.361
UTILIDAD NETA 17.082.375 35.526.310 174.793.161
Depreciacin 18.426.672 18.426.672 18.426.672
Amortizacion Preoper.
Amortizacion Prestamos
valor de salvamento 56.519.984
inversiones
K. De Trabajo 43.000.000 32.099.047 28.194.229
Rec. K. de W. -46.410.000 -57.857.800 -74.256.000
prestamos

Flujo Neto 32.099.047 28.194.229 203.678.046

73
Flujo de caja mensual primer ao
FLUJO DE
CAJA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
INGRESOS
Ventas - sin iva 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 556.920.000
EGRESOS
OPERATIVOS
Costos Fijos 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 7.687.349 92.248.188
Mano de obra 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 3.152.960 37.835.520
Costos
variables 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 31.719.450 380.633.400
Depreciacin 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 18.426.672
Amortizaciones
UTILIDAD
OPERATIVA 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 27.776.220
Intereses 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
UAI 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 2.314.685 27.776.220
Impuestos 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 891.154 10.693.845
UTILIDAD
NETA 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 1.423.531 17.082.375
Depreciacin 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 1.535.556 18.426.672
Amortizacin
Preoper. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Amortizacin
Prstamos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
valor de
salvamento
inversiones 0
K. De Trabajo 43.000.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 43.000.000
Rec. K. de W. -46.410.000 -46.860.913 -43.901.826 -40.942.738 -37.983.651 -35.024.564 -32.065.477 -29.106.389 -26.147.302-23.188.215 -20.229.128 -17.270.040 -46.410.000
prestamos

Flujo Neto -450.913 2.508.174 5.467.262 8.426.349 11.385.436 14.344.523 17.303.611 20.262.698 23.221.785 26.180.872 29.139.960 32.099.047 32.099.047
74
Flujo de Efectivo

DESCRIPCIN 1 2 3
Ventas Brutas 556.920.000 694.293.600 742.560.000
Devolucin en ventas 0 0 0
VENTAS NETAS 556.920.000 694.293.600 742.560.000
GASTOS OPERACIONALES 0 0 0
Costos fijos 92.248.188 101.473.007 111.620.307
Mano de obra 37.835.520 41.619.072 45.780.979
Depreciacin 18.426.672 18.426.672 18.426.672
Intereses 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 27.776.220 57.766.357 135.704.521
Impuestos 10.693.845 22.240.048 52.246.241
UTILIDAD NETA 17.082.375 35.526.310 83.458.281
(+) Depreciacin 18.426.672 18.426.672 18.426.672
(+) Cartera recuperada 46.410.000 57.857.800
(-) Cartera no recuperada -46.410.000 -57.857.800 -61.880.000
UTILIDAD EN EFECTIVO -10.900.953 42.505.182 97.862.753

Actividades de Financiamiento
+ Aportes de Capital 154800000 0 0
+ Prestamos Bancarios 0 0 0
- Amortizacin Prstamos 0 0 0
- Intereses de Prstamos 0 0 0
Total Act. De Financiamiento 154800000 0 0

Actividades de Inversin y Dividendos
- Compra de Maquinaria y Eq.y gastos preoperativos 111800000 0 0
- Inversiones Temporales 0 0 0
+ liquidacin de Inversiones 0 0 -56.519.984
+ intereses de Inversiones 0 0 0
- Pago Dividendos 0
Total Actividades de Inversin -111800000 0 56.519.984

Efectivo neto generado 32.099.047 42.505.182 154.382.737
Mas Saldo Inicial en caja 0 32.099.047 74.604.229
Saldo Final en Caja 32.099.047 74.604.229 228.986.966

75
Balance General
ACTIVOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Efectivo -450.913 2.508.174 5.467.262 8.426.349 11.385.436 14.344.523 17.303.611 20.262.698 23.221.785 26.180.872 29.139.960 32.099.047
Deudores - Clientes 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000 46.410.000
ACTIVO CORRIENTE 45.959.087 48.918.174 51.877.262 54.836.349 57.795.436 60.754.523 63.713.611 66.672.698 69.631.785 72.590.872 75.549.960 78.509.047

Activo Fijo
Maquinaria y equipo 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000 81.600.000
Mobiliario 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000 30.200.000
Depreciacin Acumulada -1.535.556 -3.071.112 -4.606.668 -6.142.224 -7.677.780 -9.213.336 -10.748.892 -12.284.448 -13.820.004 -15.355.560 -16.891.116 -18.426.672
Total Activo fijo 110.264.444 108.728.888 107.193.332 105.657.776 104.122.220 102.586.664 101.051.108 99.515.552 97.979.996 96.444.440 94.908.884 93.373.328

Activos Diferidos
Gastos Preoperativos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Amortizacin Acumulada 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total Activo Diferido 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Total activos 156.223.531 157.647.062 159.070.594 160.494.125 161.917.656 163.341.187 164.764.719 166.188.250 167.611.781 169.035.312 170.458.844 171.882.375

Pasivos
Prestaciones por Pagar 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Impuestos por Pagar 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total Pasivos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Patrimonio
Aportes de Capital 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000 154.800.000
Utilidades del periodo 1.423.531 2.847.063 4.270.594 5.694.125 7.117.656 8.541.188 9.964.719 11.388.250 12.811.781 14.235.313 15.658.844 17.082.375
Utilidades Retenidas
Total Patrimonio 156.223.531 157.647.063 159.070.594 160.494.125 161.917.656 163.341.188 164.764.719 166.188.250 167.611.781 169.035.313 170.458.844 171.882.375

Total Pasivo + Patrimonio 156.223.531 157.647.063 159.070.594 160.494.125 161.917.656 163.341.188 164.764.719 166.188.250 167.611.781 169.035.313 170.458.844 171.882.375

76
Estado de Prdidas y Ganancias

DESCRIPCIN 1 2 3
Ventas Brutas 556.920.000 694.293.600 742.560.000
Devolucin en ventas 0 0 0
VENTAS NETAS 556.920.000 694.293.600 742.560.000
GASTOS OPERACIONALES
Costos fijos 92.248.188 101.473.007 111.620.307
Mano de obra 37.835.520 41.619.072 45.780.979
Depreciacin 18.426.672 18.426.672 18.426.672
Intereses 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 27.776.220 57.766.357 135.704.521
Impuestos 10.693.845 22.240.048 52.246.241
UTILIDAD NETA 17.082.375 35.526.310 83.458.281

Relacin costo beneficio: equivalente al 5% de utilidades que se tuvieron en
cuenta la momento de incrementar el precio del kilo de pulpa.

5.8.1 TIR: Tasa interna de retorno = 7%

Para el caso en cuestin se pretende tomar como referencia una TRM equivalente
al 6.82%
7

Partiendo del siguiente precepto si la TIR es > que TRM el proyecto es viable y
aceptable, por lo tanto la Comercializara Frutimora Ltda. se considera factible de
realizar con la posibilidad de recuperar la inversin al 7%.

7
TRM: Tasa de Rendimiento en el Mercado (DTF: 6.82%) Enero 30/07
77
5.8.2 VPN TIO 35%

Tasa de colocacin: 21% anual
8

VNA= (21%;32.099.047+28.194.229+203.678.046)+154.800.000=315.556.122

Como el Valor Presente Neto calculado es mayor que cero, lo ms
recomendable es aceptar el proyecto, pero se debe tener en cuenta que este es
solo el anlisis matemtico y que tambin existen otros factores que pueden
influir en la decisin como el riesgo inherente al proyecto, el entorno social,
poltico o a la misma naturaleza que circunda el proyecto.

5.9 INDICADORES DE ACTIVIDAD

Rotacin de cartera: Ventas a crdito/ cuentas por cobrar promedio

Reemplazando se tiene: 46.410.000/3.066214=15
Indica las veces que en el ao es recuperada la cartera, segn las polticas de la
empresa.

Rotacin de proveedores: Compras a crdito /c x p =

Este indicador no es posible determinarlo, no se incluy en el desarrollo del
proyecto las compras a crdito.

Capital de trabajo operacional: KTO = Cartera + Inventario

8
Tasa de Colocacin: Clculos Banco de la Repblica, formato 088 de la Superintendencia
Financiera de Colombia-Ao 2006

78
Este indicador no es posible determinarlo, para efectos del proyecto no se
contempl el concepto de inventarios, es decir, las unidades que se producen son
las que se venden.

5.10 INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO

Nivel de endeudamiento: Total Pasivo / Activo Total
0 / 171.882.375 = 0
Interpretacin: indica que no se posee nivel de endeudamiento, toda vez que se
cuenta con capital propio.

Pasivo Financiero/ Ventas y Gasto Financiero/Ventas

Los anteriores indicadores no es posible calcularlos, ya que no se cuenta con
informacin unida a la Comercializadora no incurrir en prstamos con terceros.

5.11 ANLISIS DE SENSIBILIDAD

Permite medir la sensibilidad del proyecto a cambios en diferentes parmetros.
Para tal efecto se efectuaron cambios en el precio de venta, para el primer ao se
tena definido vender el kilo de pulpa de fruta a $2.600; se aumento a $2.800, el
resultado de este ejercicio permite definir:
Incremento en las ventas e igual nmero de unidades

DESCRIPCIN 1 2 3
Ventas Sin 556.920.000 694.293.600 891.072.000
Ventas - Con 599.760.000 747.700.800 967.612.800
Variacin 42.840.000 53.407.200 76.540.800

79
Esta variacin permite identificar un aumento en los ingresos de la
Comercializadora.

Incremento en los costos fijos en un 15%
DESCRIPCIN 1 2 3
Costos Fijos Sin 130.083.708 143.092.079 157.401.287
Costos Fijos - Con 149.596.264 172.035.704 197.841.059
Variacin 19.512.556 28.943.265 40.439.772

Incremento en los costos variables en un 15%
DESCRIPCIN 1 2 3
Costos Variables
Sin
380.633.400 475.008.492 431.027.500
Costos Variables
Con
437.728.410 503.387.672 578.845.822
Variacin 57.095.010 28.379.180 147.818.322

La aplicacin de estas dos variables permite definir que el proyecto es muy
sensible ante los cambios que se puedan presentar en los costos fijos y variables,
toda vez que no generara utilidades, por el contrario representara prdidas,
situacin que destruye valor.

5.12 PLAN DE CONTINGENCIA

Ante esta situacin la Comercializadora se ve en la necesidad de incrementar
tambin el costo de venta del producto, de lo contrario no est en condiciones de
seguir con la ejecucin del proyecto, dado que la sumatoria de los costos (fijos y
variables) son ms altos que los ingresos que se reciben por precio de venta.
80

6. PLAN LEGAL

Se pretende constituir una empresa de carcter limitada conformada por diferentes
socios
9
, esta se har por medio de documento privado; los cuales aportaran un
capital equivalente a $154.800.000 millones de pesos, distribuidos en un 72% para
la adquisicin de activos y el restante para invertir en la materia prima de la
empresa.

Legalmente la empresa tendr las siguientes obligaciones:
Facturar
Declarar IVA
Declaracin de Renta
Llevar libros contables
Efectuar Retencin en la Fuente

SOCIEDADES DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

Las Sociedades de Responsabilidad Limitada se identifican con la denominacin o
razn social que determinen los socios, seguida de la palabra limitada o su
abreviatura Ltda. En caso de no cumplir la regla antes descrita, los socios son
responsables solidaria e ilimitadamente frente a terceros. En cuanto a la
responsabilidad, cada socio responde, hasta por el valor de su aporte pero es
posible pactar para todos o algunos de los socios una responsabilidad mayor,
prestaciones, asesoras o garantas suplementarias, expresando su naturaleza,
cuanta, duracin y modalidades.

9
Informacin suministrada en la Camara de Comercio de Medelln
81
El capital esta dividido en cuotas o partes de igual valor que debe ser pagado en
su totalidad al momento de constituir la sociedad, as como al momento de
solemnizar cualquier aumento del mismo. Este tipo de sociedades debe
constituirse con dos o ms socios y el nmero mximo es de 25.

La administracin de los negocios y la representacin de la sociedad
corresponden a los socios, quienes pueden disponer de que la representacin
recaiga solo en alguno o algunos o en un tercero. En reuniones de la junta de
socios, cada socio tiene tantos votos como cuotas posea en la compaa, las
decisiones debern ser tomadas por un numero plural de socios que represente la
mayora absoluta, es decir, la mitad mas uno de las cuotas en que se halle dividido
el capital de la compaa, aunque se puede pactar en los estatutos una mayora
superior a la absoluta para la toma de determinadas decisiones. Las reformas
estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un nmero plural de socios
que represente mnimo el setenta por ciento de las cuotas en que se divide el
capital social salvo que se estipule una mayora superior en los estatutos.

En materia de impuestos, actualizaciones, intereses y obligaciones laborales
insolutas, los socios responden solidariamente a prorrata de sus aportes y en
proporcin al periodo por el cual se tuvo el aporte durante el ao fiscal.

La direccin y administracin de la sociedad est a cargo de la junta de socios. La
junta de socios puede delegar la administracin de la sociedad en un gerente.

El capital social debe ser pagado en su totalidad en el momento de constituir la
sociedad y debe estar dividido en cuotas de igual valor cada una.

El aumento del capital implica una reforma de los estatutos, mediante escritura
pblica.

82
Es obligatorio cuando los ingresos o activos de la sociedad durante el ao anterior
excedan del monto establecido en la ley, el uso de un Revisor Fiscal.

La sociedad limitada tendr Revisora Fiscal, en caso de que as lo apruebe
cualquier nmero de socios excluidos de la administracin que represente al
menos el 20% del capital.

En lo no regulado en la ley o en los estatutos sobre la sociedad de responsabilidad
limitada, se aplicaran las normas de la sociedad annima.

La constitucin de la sociedad se hace por escritura pblica que contiene los
estatutos de la sociedad.

Registro ante las autoridades tributarias (NIT) y la Cmara de Comercio.

No hay restriccin en cuanto al porcentaje de participacin que pueda tener un
solo socio.

El capital social se divide en cuotas de inters

Puede fijarse libremente segn las necesidades del negocio

83
MODELO DE MINUTA DE UNA SOCIEDAD LIMITADA

En la ciudad de Medelln, Departamento de Antioquia, Repblica de Colombia, a
marzo de 2007, las seoras Isleny Hernndez Hernndez, Ruth Mary Uribe
Hincapi y Maria Dolly Vargas Alzate, mayores de edad, con domicilio en Medelln,
identificados con las cdulas de ciudadana nmeros 43.821.303, , 39.325.413,
respectivamente, obrando en nombre propio, manifestaron que constituirn una
sociedad de responsabilidad limitada la cual se regir por las normas establecidas
en el Cdigo de Comercio y en especial por los siguientes ESTATUTOS:

Artculo 1: Nombre o razn social: la sociedad se denominar Comercializadora
Frutimora Ltda.

Artculo 2: Domicilio: el domicilio principal ser en la ciudad de Medelln,
Departamento de Antioquia, Repblica de Colombia, sin embargo la sociedad
puede establecer sucursales, en otras ciudades del pas como en el exterior.

Artculo 3: Objeto social: la compaa tiene por objeto social: la transformacin,
distribucin y comercializacin de la mora para cubrir la demanda de los
restaurantes escolares de la ciudad de Medelln.

En el desarrollo y cumplimiento de tal objeto puede hacer en su propio nombre o
por cuenta de terceros o con participacin de ellos, toda clase de operaciones
comercial, sobre bienes muebles o inmuebles y construir cualquier clase de
gravamen, celebrar contratos con personas naturales o jurdicas, efectuar
operaciones de prstamos, cambio, descuento, cuentas corrientes, dar o recibir
garantas y endosar, adquirir y negociar ttulos valores.

Artculo 4: Duracin de la sociedad: se fija en diez aos, contados desde la fecha
de otorgamiento de la escritura. La junta de socios podr mediante reforma,
84
prolongar dicho trmino o disolver extraordinariamente la sociedad, antes de que
dicho trmino expire.

Artculo 5: el capital de la sociedad es la suma de 154.800.000

Artculo 6: cuotas: (revisar) El capital social se divide en tres cuotas o acciones de
un valor nominal de $51.600.000, capital y cuotas que se encuentran pagadas en
su totalidad de la siguiente forma: El socio Isleny Hernndez, suscribe el 33.3 por
ciento en cuotas de valor nominal y paga en efectivo el valor de $51.600.000. El
socio Ruth Mary Uribe suscribe el 33.3 por ciento y paga en efectivo el valor de
$51.600.000 y el socio Maria Dolly Vargas, suscribe el 33.3 por ciento y paga en
efectivo el valor de $51.600.000, as los aportes han sido pagados ntegramente a
la sociedad.

Artculo 7: Responsabilidades: la responsabilidad de cada uno de los socios se
limita al monto de sus aportes.

Artculo 8: Aumento del capital: el capital de los socios puede ser aumentando por
nuevos aportes, por la admisin de nuevos socios o por la acumulacin que se
hicieron de utilidades por determinacin de comn acuerdo de los mismos.

Artculo 9: Cesin de cuotas: las cuotas correspondientes al inters social de
cada uno de los socios no estn representadas por ttulos, ni son negociables en
el mercado, pero s pueden cederse. La cesin implicar una reforma estatutaria y
la correspondiente escritura ser otorgada por el representante legal, el cedente y
el cesionario.

Artculo 10: Administracin: la administracin de la sociedad corresponde por
derecho a los socios, pero estos convienen en delegarla en un gerente, con
facultades para representar la sociedad. Esta delegacin no impide que la
85
administracin y representacin de la sociedad, as como el uso de la razn social
se someta al gerente, cuando los estatutos as lo exijan, segn la voluntad de los
socios.

Requiere para su validez el consentimiento de todos los socios, la ejecucin o
ejercicio de los siguientes actos o funciones: 1. Disponer de una parte de las
utilidades lquidas con destino a ensanchamiento de la empresa o de cualquier
otro objeto distinto de la distribucin de utilidades.

Artculo 11: Reuniones: la junta de socios se reunir ordinariamente una vez por
ao, el primer da de marzo, a las 10:00 de la maana en las oficinas del domicilio
de la compaa.

Artculo 12: Votos: en todas las reuniones de la junta de socios, cada socio tendr
tantos votos como cuotas tenga en la compaa. Las decisiones se tomaran por
nmero plural de socios que represente la mayora absoluta de las cuotas en que
se halla dividido el capital de la sociedad, salvo que de acuerdo con estos
estatutos se requiera unanimidad.

Artculo 13: La sociedad tendr un gerente y un subgerente que lo reemplazar
en sus faltas absolutas o temporales. Ambos elegidos por la junta de socios para
perodos de un ao, pero podrn ser reelegidos indefinidamente y removidos a
voluntad de los socios en cualquier tiempo. Le corresponde al gerente en forma
especial la administracin y representacin de la sociedad, as como el uso de la
razn social con las limitaciones contempladas en estos estatutos.

Artculo 14: Inventarios y Balances: mensualmente se har un Balance de prueba
de la sociedad. Cada ao a 31 de Diciembre se cortarn las cuentas, se har un
inventario y se formar el Balance de la junta de socios.

86
Artculo 15: Reserva Legal: aprobado el Balance y dems documentos, de las
utilidades lquidas que resulten, se destinar un 10% de reserva legal.

Articulo 16: La sociedad se disolver por: 1. La expedicin del plazo sealado
para su duracin. 2. La prdida de un 50% del capital aportado. 3. Por acuerdo
unnime de los socios. 4. Cuando el nmero de socios exceda de veinticinco. 5.
Por dems causales sealadas en la ley.

Artculo 17: Liquidacin: disuelta la sociedad se proceder a su liquidacin por el
gerente salvo que la junta de socios resuelva designar uno o ms liquidadores con
sus respectivos suplentes, cuyos nombramientos debern registrarse en la
Cmara de Comercio del domicilio de la ciudad.

Nota: Los artculos de los estatutos, deben ser normas de carcter permanente y
general, deben constituir reglas estables que no requieran de ajustes.

En cuanto al diseo de los estatutos puede redactarse todos los artculos que le
convengan a la organizacin, pero teniendo presente no establecer artculos para
los mismos que se conviertan en un limitante para el desarrollo de la empresa en
lo relativo a operaciones comerciales o administrativas.

Ir a la Notara: All procedern a hacer lo siguiente: Le transcribirn su minuta
conformando as la Escritura Pblica, firmada por el notario con los sellos
respectivos y adicionalmente por los socios con la cdula y sus huellas.

Realizar el pago del impuesto de registro sobre la escritura: Realizar el pago
del impuesto de registro sobre la escritura de constitucin en la oficina de Rentas
Departamentales, edificio Antioquia en la avenida Primero de Mayo con Palac en
Medelln o en los estancos oficiales.

87
Adquirir el formulario de matricula mercantil: Adquiri r en la Cmara de
Comercio el formulario de Matrcula Mercantil Sociedades Comerciales, el cual
tiene un costo de $2.000, posteriormente debe presentar en la ventanilla de la
Cmara de Comercio lo siguiente:

El formulario de matrcula mercantil diligenciando, junto con el volante de consulta
de nombres aprobado.

Dos copias autenticadas de la escritura pblica de constitucin de la sociedad, en
la que debe aparecer el nombramiento del representante legal.

Recibo de pago del impuesto de Registro expedido por Rentas Departamentales.

Carta de cada una de las personas nombradas, como: representantes legales,
junta directiva y revisor fiscal cuando sea el caso.
Documento de identificacin del representante legal.

Permiso de funcionamiento de la sociedad, en caso de hallarse sujeta a vigilancia
estatal.

En caso de aporte de inmuebles al capital social, acreditar el pago del impuesto de
anotacin y registro (boleta de rentas).

Solicitar en la taquilla de la Cmara de Comercio el valor de la liquidacin de los
derechos de matrcula.

Cancelar los derechos de matrcula. Al momento del pago le entregarn un recibo
con el cual podr reclamar el certificado de su matrcula, as como las copias de
los formularios, las escrituras y las cartas de aceptacin.

88
Obtener copia del certificado de existencia y representacin legal de la sociedad.

Luego de haber realizado la inscripcin, usted podr solicitar a la Cmara de
Comercio, el certificado de existencia y representacin, es un documento que le
permite al comerciante o sociedad realizar algunos trmites (inscripcin ante la
administracin de impuestos, industria y comercio, etc.) o simplemente acreditar
su matrcula en el registro mercantil.

Registro de libros de comercio: Estn compuestos por los libros de
contabilidad, libros de actas, libros de registro de aportes, comprobantes de las
cuentas, los soportes de contabilidad y la correspondencia relacionada con sus
operaciones.

Una vez matriculada la sociedad o empresa, el propietario de sta o el
representante legal debe presentar y solicitar el registro de los libros de comercio,
con carta dirigida a la Cmara de Comercio y diligenciar el formulario de solicitud
respectivo. Los libros son los siguientes:

Libro auxiliar: se lleva para registrar detalladamente en orden cronolgico las
cuentas principales, totalizando dbitos, crditos y saldo que pasa al final de cada
perodo al libro diario y al libro mayor, este libro no requiere ser registrado en la
Cmara de Comercio.

Libro caja diario: en este libro se pasan las operaciones contables en orden
cronolgico, en forma individual o por resmenes que no excedan de un mes.

Libro mayor: en este libro se pasan las operaciones por cuentas utilizando el
sistema de partida doble; permitiendo establecer el resumen mensual de todas las
operaciones para cada cuenta.

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Libro inventario y balance: se debe hacer un inventario y un balance general al
iniciar sus actividades y por lo menos una vez cada ao para conocer en forma
clara y completa la situacin del patrimonio.

Libro de accionistas: en el se escriben las acciones, anotando el ttulo, el nmero y
la fecha de inscripcin, al igual que los cambios de propietario.

Libro de actas: los libros de actas pueden ser de dos clases: libros de actas de
asamblea de socios y libro de acta de junta directiva. El primero lo deben llevar
todas las sociedades, el segundo solo en las que posean junta directiva.
En los libros de actas, deben anotarse en orden cronolgico las actas de las
reuniones, las cuales debern ser firmadas por el secretario y presidente de la
reunin.

La primera hoja de cada libro debe presentarse rotulados (marcados) a lpiz en la
parte superior con el nombre de la sociedad y la destinacin que se dar a cada
libro, as como numerarse consecutivamente y no tener ningn registro contable.

Los pasos a seguir en la Cmara de Comercio:

Llevar el formato, la carta y los libros en cualquier taquilla de la Cmara de
Comercio.
Pagar los derechos de inscripcin de los libros. Al momento de cancelar le
entregarn el recibo de pago con el cual podr reclamar los libros registrados, en
la fecha que all se indica. Actualmente cada libro tiene un costo de $15.000.
Cuando le entreguen los libros, verifique que la primera pgina de cada libro
registrado este sellado por la Cmara de Comercio y rubricadas todas las dems.

Ir a la DIAN: Ir a la Administracin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN),
para que obtenga el nmero de identificacin tributaria (NIT), el cual es necesario
90
para identificarse en el desarrollo de las actividades comerciales. Para este
nmero de identificacin, el cual es expedido en una tarjeta, se debe realizar el
trmite correspondiente en la DIAN, que se encuentre en el municipio donde se
est domiciliado. Pasos a seguir:

Con el certificado de existencia y representacin que solicite en la Cmara de
Comercio, dirjase a la DIAN y solicite el formulario de RUT (registro nico
tributario), por medio del cual se puede realizar los siguientes trmites, entre otros:

Asignacin de NIT

Inscripcin en el registro de vendedores si es responsable de IVA.

Una vez adquirido y diligenciado el formulario, presntese ante la DIAN, con los
siguientes documentos:

Formulario de RUT diligenciado en original y dos copias.
Copia de la escritura pblica de constitucin.
Certificado de existencia y representacin, expedido por la Cmara de Comercio,
con fecha no mayor a tres meses antes de su presentacin.
Fotocopia de la cdula del representante legal.
El registro de Impuestos sobre las ventas (IVA), se puede hacer en el momento de
realizar la solicitud del NIT. Los responsables del rgimen simplificado no tienen
obligacin de declarar el IVA, los responsables del rgimen comn deben hacerlo
bimestralmente en las fechas que indique el calendario tributario, el cual puede
adquirir directamente en la DIAN.

Simultneamente con la solicitud del formulario RUT, usted puede solicitar el
formulario para que la DIAN le autorice la numeracin para las facturas que usar
en su negocio.
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Afiliacin a la aseguradora de riesgos profesionales (ARP):

Algunas de ellas son: el ISS, Colmena, Suratep, entre otros. Los pasos a seguir
son:

Una vez elegida la ARP, el empleador debe llenar una solicitud de vinculacin de
la empresa al sistema general de riesgos profesionales, la cual es suministrada sin
ningn costo por la ARP, dependiendo el grado y la clase de riesgo de las
actividades de la empresa, ellos establecen la tarifa de riesgo la cual es un
porcentaje total de la nmina y debe ser asumida por el empleador, dicho valor se
debe pagar cada mes.

Adicionalmente debe vincular a cada trabajador, llenando la solicitud de
vinculacin del trabajador al sistema general de riesgos profesionales.

Rgimen de Seguridad Social: Usted deber inscribir a alguna Entidad
Promotora de Salud (EPS) a todos sus trabajadores, los empleados podrn elegir
libremente a que entidad desean vincularse (Coomeva, Susalud, Cafesalud, Cruz
Blanca, entre otras).

Una vez elegida el empleador deber adelantar el proceso de afiliacin tanto de la
empresa como para el trabajador, mediante el diligenciamiento de los formularios,
los cuales son suministrados en la EPS elegida.

El formulario de afiliacin del trabajador deber diligenciarse en original y dos
copias, el original es para la EPS, una copia para el empleador y la otra para el
trabajador.

92
El porcentaje total de aportes a salud es de un 12% del salario devengado por el
trabajador. El valor resultante se divide en tres partes iguales, de las cuales el
trabajador debe pagar una y el empleador las dos restantes.

Fondo de Pensiones y Cesantas: El empleador debe afiliar a todos los
miembros de la empresa al fondo de pensiones, el cual el trabajador podr elegir.
Una vez elegido se llena la solicitud de vinculacin, la cual se la suministra el
fondo.

Ya vinculado se debe pagar mensualmente el 13.5% del salario devengado por el
trabajador, dicho valor se divide en cuatro y de estas el empleador paga tres y una
el trabajador.

Aportes Parafiscales: Son pagos a que est obligado todo empleador a
cancelar sobre el valor de la nmina mensual a travs de las cajas de
compensacin familiar para: Subsidio familiar, Instituto Colombiano de Bienestar
Familiar (ICBF) y SENA.

Para realizar la respectiva inscripcin, se debe adquirir un formulario en la Caja
donde desea afiliarse (Comfama o Confenalco), donde le entregarn adjunto el
formulario de afiliacin al ICBF y al SENA.

Los pasos para la afiliacin de la empresa son:

Presentar solicitud escrita, suministrada por la Caja de Compensacin Familiar,
donde conste: domicilio, NIT, informacin sobre si estaba afiliado o no a alguna
caja de compensacin familiar. A la solicitud se le debe anexar lo siguiente:

Fotocopia de la cdula si es persona natural
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Certificado de existencia y representacin legal vigente si es persona jurdica.
Relacin de trabajadores indicando para cada uno: nmero de cdula, nombre
completo y salario actual.
Formulario diligenciado de afiliacin a la empresa.
Formulario de afiliacin del trabajador y de las personas a cargo.
Para afiliar al trabajador debe:
Presentar el formulario de inscripcin del trabajador debidamente diligenciado.
Adjuntar los documentos necesarios para inscribir las personas que tengan a
cargo trabajadores.

Una vez est en la Caja de Compensacin Familiar elegida, debe pagar durante
los primeros diez das del mes, el valor correspondiente al 9% del total devengado
en la nmina mensual, los cuales debern ser asumidos por el empleador. La
distribucin del 9% es la siguiente:

2% para el SENA.
3% para el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar.
4% para la Caja de Compensacin Familiar.

94

7. EVALUACIN DEL PROYECTO

7.1 EVALUACIN SOCIAL

Con la puesta en marcha del proyecto se generan diez empleos directos, lo cual
fomentara la utilizacin de mano de obra no cali ficada y calificada, adquirida en su
gran mayora a travs del Servicio Nacional de Aprendizaje SENA.

El proyecto impactara de manera indirecta al fomento de los cultivos de la fruta la
mora, transporte, empaques, pago de aportes parafiscales, seguridad social, que
de alguna forma dinamizan los procesos de la economa agrcola.

7.2 EVALUACIN ECONMICA

La influencia del proyecto ser en la ciudad de Medelln, los directamente
beneficiados sern los estudiantes entre las edades de 5 a 17 aos de los
diferentes centros educativos de dicho Municipio desde el servicio que recibiran
las nias, nios y jvenes, mientras que los productores de la fruta la mora ser
otro grupo de poblacin altamente beneficiada porque se incrementarn de
manera directa los niveles de produccin y la comercializacin del producto se
har ms dinmico.

7.3 EVALUACIN FINANCIERA

Inversin privada busca mantener como mnimo la rentabilidad del capital a
valores presentes reales, es desde este anlisis que se puede tomar la decisin
de poner en marcha el proyecto. El anlisis de las evaluadoras del proyecto busca
que realmente la inversin sea rentable comparado con la tasa de oportunidad
95
del mercado financiero, seleccionando la DTF como el indicador ms
representativo en Colombia en el mercado financiero, el cual para el da 30 de
enero de 2007, fecha de la evaluacin financiera, tena una tasa del 6,82% y la
TIR para el proyecto se presenta con 7% por lo que el proyecto se posiciona como
rentable.

Segn el Flujo de Fondos el proyecto arroja utilidad desde el primer ao, la cual se
va incrementando a medida que la participacin en el mercado sea mayor, es de
tener presente que el proyecto es bastante sensible ante los incrementos en los
costos variables y fijos, lo que indica que la empresa debe tener un control total
sobre ellos.

Otro aspecto significativo para el montaje del proyecto es que las inversionistas
cuentan con el capital y no se tiene que recurrir a endeudamiento financiero lo que
hace que la rentabilidad del mismo fuera menor o se cause destruccin de valor.

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BIBLIOGRAFA

DIRECCIONES ELECTRNICAS:

www.minagricultura.gov.co
www.cci.org.co
www.lamayorsita.com.co
Buscadores: www.google.com
www.altavista.com
www.icontec.gov.co

PERSONAS ENTREVISTADAS:

Doctor Pedro Pablo Zapata Hincapi, Abogado y productor de mora.

Seor Alfonso Marn Lpez, Analista de Mercadeo, Central Mayorista

Seor Danny Alberto Mariaca Rivera, Comunicador y Relacionista, Central
Mayorista.

Seora Sonia Muoz Echavarria, comerciante de Mora. Municipio de Guarne.

Doctor Humberto Ramrez, Coordinador del Programa Restaurantes Escolares,
Secretara de Bienestar Social, Alcalda de Medelln.

Doctor Sergio Vargas, Profesional en Alimentos, ACTUAR.

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