Anda di halaman 1dari 34

BAB I

PENDAHULUAN
I.1 Latar Belakang
Pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas jasa sangat
ditentukan oleh tingkat kepentingan maupun kepuasan pelanggan sebagai
pemakainya. Pelayanan yang kurang memuaskan akan menyebabkan
berkurangnya konsumen atau bahkan hilang karena konsumen berpindah ke jasa
layanan lain. Hal ini merupakan tantangan besar bagi perusahaan dalam
membangun citra perusahaan yang tidak hanya mampu membuat dan membangun
tapi juga dapat memberikan pelayanan yang memuaskan. Oleh sebab itu
perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan
dan mengevaluasi jasa dalam rangka pemenuhan dan pemuasan kebutuhan.
Setiap perusahaan memiliki tantangan untuk tetap mempertahankan
usahanya antara lain bagaimana menjaga kualitas pelayanan agar dapat bersaing
dengan produk serupa dan juga produk pengganti lainnya yang saat ini semakin
banyak bermunculan. Salah satu faktor yang harus diperhatikan dalam menjaga
kualitas pelayanan yaitu dengan memberikan pelayanan yang memuaskan, sesuai
dengan atau melebihi harapan pelanggan. Sehingga dirasakan sangat penting
untuk mengetahui pelayanan yang diharapkan oleh pelanggan.
Bila ditinjau dari sudut pandang perusahaan, salah satu cara yang efektif
dalam melakukan diferensiasi adalah melalui jasa atau pelayanan yang diberikan.
Hal ini membawa perubahan yang cukup mendasar dalam bisnis utama suatu
perusahaan. Sebagai contoh, semakin banyaknya bisnis utama restoran bergeser
dari sekedar menyediakan segala macam makanan untuk dijual, menjadi usaha
melayani dan memuaskan rasa lapar pelanggan dengan disertai usaha
menyediakan suasana yang kondusif bagi pelanggan untuk menikmati hidangan.
Bahkan tidak jarang pula di restoran disajikan pula hiburan musik.
nalisis mengenai tingkat kepuasan pelanggan ini nantinya dapat dijadikan
sebagai dasar untuk menentukan strategi dan program pemasaran yang relevan
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !
pada situasi dan kondisi saat ini. "onsep strategi yang baik membutuhkan
perumusan masalah yang berlandaskan kepada wawasan yang lebih luas.
#anajemen pemasaran mengenal konsep bauran pemasaran $Marketing
Mix% sebagai variabel&variabel keputusan yang dapat dikendalikan oleh
manajemen untuk mencapai tujuan perusahaan. 'i dalam konsep bauran
pemasaran $Marketing Mix% terdapat ( variabel yaitu produk $product%, harga
$price%, promosi $promotion% dan tempat $place%, proses $process%,personil
$personil%, dan fasilitas fisik $physical facility).
nalisis tingkat kepuasan pelanggan memberikan landasan yang baik untuk
memahami dan memanfaatkan lebih efektif lagi konsep dan metode&metode
pemasaran produk bagi strategi dan program pemasaran. Strategi dan program
pemasaran diperlukan untuk mengatasi permasalahan pemasaran yang kompleks
melalui pendekatan terhadap sistem nyata di dalam perusahaan.
I.2 Perumusan Masalah
'alam memberikan pelayanan seringkali terjadi perbedaan kualitas antara
yang diberikan suatu perusahaan yang diharapkan oleh pelanggan. Besarnya
perbedaan kualitas tersebut tergantung dari seberapa besar perusahaan tersebut
dapat memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggannya serta tergantung pada
perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa yang
diberikan.
Sejalan dengan pandangan pelanggan terhadap pelayanan sebuah perusahaan
dikaitkan dengan penjelasan latar belakang di atas dapat dirumuskan hal&hal yang
akan dijadikan acuan dalam pembuatan makalah ini, yaitu )
!. Pemasaran
*. "onsep Pemasaran
+. Strategi Pemasaran
,. -urbo #arketing
.. "ebijaksanaan harga
/. Promotion atau "omunikasi Bisnis
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *
Dasar-Dasar Pemasaran
1. Pemasaran
1.1. Pengertian dan Ruang lingku emasaran
Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi perusahaan
adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari konsumennya
sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat bidang khusus yang
menangani distribusi produk mereka agar sampai ke tangan konsumen. 'ivisi
tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya termasuk bagian
penjualan.
Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang
pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli, karena ia menjadi
semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa
didukung pemasaran yang memadai, akan menjadi sia&sia. "ualitas sebuah produk
memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa didukung model
pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman +
Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak
mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan
berapa harganya. 0ntuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk perlu
diberikan informasi yang jelas mengenai)
Sebuah produk beserta mutunya.
"egunaan produk tersebut serta cara penggunaanya.
'i mana produk tersebut bisa didapatkan
1ika dianggap perlu disebutkan berapa harganya
"edua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah
produk, baik berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh konsumen, barulah
sarana distribusi agar produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan
strateginya. 2ni dilakukan oleh bidang penjualan. "edua bidang tersebut
merupakan bagian dari divisi pemasaran.
Pengertian Pemasaran
Secara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai proses
distribusi barang atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau koorporat
kepada konsumen. Perhatikan difinisi&definisi berikut )
!. Pengertian Pemasaran #enurut H. 3ystrom
Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari
tangan produsen ke tangan konsumen.
*. Pengertian Pemasaran #enurut Philip dan 'uncan
Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau
dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan
konsumen.
+. Pengertian Pemasaran #enurut sosiasi Pemasaran merika Serikat 4
merican #erketing ssociation
Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan
pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
sumber ) http)44organisasi.org
,. Pengertian Pemasaran #enurut 5ilkipedia
Makalah Pengantar Bisnis Halaman ,
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia. 1adi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan
kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian
bertumbuh menjadi keinginan manusia. 6ontohnya, seorang manusia
membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. 1ika ada segelas air
maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. 3amun manusia tidak hanya ingin
memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu
misalnya segelas air merek 7ua yang bersih dan mudah dibawa. #aka manusia
ini memilih 7ua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai
dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang
menjadi konsep pemasaran. #ulai dari pemenuhan produk $product%, penetapan
harga $price%, pengiriman barang $place%, dan mempromosikan barang
$promotion%. Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar.
Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip
pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
1ika kita tilik pengertian di atas, maka pemasaran hanya diartikan sebagai
kegiatan mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen. 'engan pengertian
seperti itu menjadi tak ada bedanya antara pemasaran dan penjualan.
Hingga saat ini masih banyak orang, termasuk beberapa eksekutif, belum
bisa memahami perbedaan antara pemasaran dengan penjualan. Padahal,
sesungguhnya kedua istilah tersebut memiliki konsep yang berbeda.
'alam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru.
Setelah itu, perusahaan tersebut menggunakan segala methoda penjualan untuk
merayu konsumen agar membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk,
diharapkan mereka mau membeli produk tersebut sehingga perusahaan
memperoleh laba. 1adi, dalam konsep penjualan, perusahaan mengarahkan
permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya. Hal ini
berbeda dengan konsep pemasaran. 'i dalam konsep pemasaran, langkah
perusahaan diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan
Makalah Pengantar Bisnis Halaman .
atau dibutuhkan konsumen. "emudian, perusahaan tersebut mengembangkan
sebuah produk yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari
sini perusahaan mendapatkan laba. 'i sini, perusahaan menyesuaikan produk
mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen.
1.1.1 Per!edaan "rientasi Pr#duksi$ "rientasi Pen%ualan$ dan "rientasi
Pemasaran
Sebagaimana diuraikan sebelumnya, aktivitas pemasaran ibarat jantung
kehidupan bagi sebuah perusahaan. Oleh karena itu, semakin hari semakin banyak
perusahaan menganut konsep pemasaran dalam melakukan aktivitas bisnisnya.
3amun, sebagaimana halnya konsep lainnya, konsep pemasaran ini harus
diaplikasikan dengan sungguh&sungguh supaya diperoleh manfaatnya secara
maksimal. -anpa itu, ia akan menjadi pembicaraan yang tanpa arti bagi suatu
perusahaan bisnis. 'alam pernyataan ini terkandung makna bahwa ) $!% "egiatan
pemasaran harus dikoordinasikan secara menyeluruh dengan pihak&pihak lain dan
dikelola secara sungguh&sungguh8 $*% 9ksekutif pemasaran harus selalu terlibat
dan berperan maksimal dalam perencanaan perusahaan. 1ika kedua item tersebut
mulai diterapkan dalam sebuah perusahaan, maka bisa dikatakan bahwa
manajemen pemasaran mulai berkembang di dalam perusahaan tersebut. 1adi,
manajemen pemasaran adalah konsep pemasaran dalam tingkat nyata.
-erdapat + tahap perkembangan, dan tahap yang keempat sekarang sedang
muncul. #eskipun demikian, banyak perusahaan masih berada pada tingkat awal
dalam menerapkan konsep pemasaran. Hanya beberapa perusahaan saja yang
telah menerapkan tahap&tahap mutakhir dari perkembangan filsafat dan praktek
pemasaran.
da pun tahap&tahap perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran
adalah sebagai berikut )
a. &aha "rientasi Pr#duksi
Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang
produksi. Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen
tehnik. Peran dari bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual
Makalah Pengantar Bisnis Halaman /
produk yang dihasilkan oleh bagian produksi dan keuangan. -ahap ini sering
disebut sebagai tahap :perangkap tikus; yang lebih baik. sumsi yang mendasari
ialah asal produk bermutu baik dan harga yang wajar, produk pasti laku dijual.
-idak dibutuhkan upaya pemasaran untuk membujuk orang membeli produk yang
ditawarkan.
'alam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran.
<ang ada adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh manajer penjualan
yang bertugas mengelola tenaga penjualan. Hal semacam ini mendominasi
berbagai perusahaan di dunia hingga tahun !=+>&an.
!. &aha "rientasi Pen%ualan
'epresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa
masalah utama dalam ekonomi adalah bukanlah memproduksi berbagai produk
secara cukup. -etapi yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual produk-
produk tersebut. Hanya memproduksi :perangkap tikus; yang lebih baik tidak
menjamin keberhasilan perusahaan dalam menguasai pasar. 0ntuk menguasai
pasar, harus dilakukan promosi yang memadai. 'engan promosi yang memadai,
penjualan produk secara besar&besaran akan bisa dicapai. 'alam tahap ini,
penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggung&jawab baru
dalam perusahaan.
kan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap
ini penjualan memperoleh reputasi yang buruk. 1aman ini dikenal sebagai jaman
:menjual keras;. Hal ini digambarkan dengan para sales yang mendatangi rumah
ke rumah $ door to door %. 'engan perilaku ini menyebabkan calon konsumen
:terpaksa harus membeli; produk yang ditawarkan para sales tersebut. "onsep
:menjual keras; ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis korporat saja, tetapi
organisasi&organisasi non bisnis juga menggunakan konsep ini. kibatnya, konsep
:penjualan keras; ini banyak menuai kritik dan kecaman. Bahkan pekerjaan
sebagai sales banyak mendapat pandangan negatif.
Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam
pengelolaan organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran seperti
periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer penjualan atau
wakil direktur bidang penjualan. "edua, kegiatan seperti pelatihan dan analisis
Makalah Pengantar Bisnis Halaman (
penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh
departemen penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun !=+>&an sampai
tahun !=.>&an.
'. &aha "rientasi Pemasaran
Pada tahap ketiga ini, perusahaan&perusahaan menganut konsep
manajemen pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai tujuan
ganda ) orientasi konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan.
Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan ke penjualan. 9ksekutif puncaknya
disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. 'alam tahap
ini beberapa aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif departemen lain, kini
menjadi tanggung&jawab manajer pemasaran. #isalnya aktivitas pengendalian
sediaan, pergudangan dan aspek&aspek perencanaan produk. Para manajer
pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur produksi. 'engan pelibatan sejak
awal ini diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap
tahap dari aktivitas perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan
perusahaan, baik yang jangka pendek maupun yang jangka panjang.
Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila mendapat
dukungan dari manajemen puncak. Pasalnya, :hanya manajemen puncaklah yang
bisa menyediakan iklim, disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk
sebuah program pemasaran yang berhasil,; demikian ungkap seorang eksekutif
6hase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak pemasaran di 2nternational
#ineral and 6hemical 6oorporation memperingatkan );Sebuah perusahaan tidak
dapat menjadi sadar konsumen hanya karena keputusan dan perintah. "arena
semua organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk
seorang pemimpin bisnis menjadi sadar&konsumen....'ia akan dapat
mengembangkan suasana, atmosfir dan semangat kesatuan yang memantulkan
citra bahwa konsumen adalah raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap
ke seluruh bagian dalam perusahaan;.
'ewasa ini sebagian besar perusahaan besar, terutama perusahaan multi
nasional, berada pada tahap ini. #ereka telah mengadopsi konsep pemasaran
untuk menjalankan usaha bisnisnya. Burouhgs 6oorporation menunjukkan citra
perusahaan yang telah sepenuhnya menerapkan konsep pemasaran. 'ia
Makalah Pengantar Bisnis Halaman ?
berkata,;Setiap perusahaan yang bukan merupakan organisasi pemasaran tidak
dapat dikatakan sebagai perusahaan.; Presiden 'irektur Pepsi 6ola
berkata,;Bisnis kita adalah bisnis pemasaran;.
d. &aha "rientasi Manusia dan &anggung-%a(a! )#sial
"ondisi sosial dan ekonomi pada tahun !=(>&an mendorong munculnya
tahap ke empat dalam evolusi manajemen pemasaran, tahapan yang banyak
diwarnai oleh orientasi sosial kemasyarakatannya. 'i sini eksekutif pemasaran
harus bertindak berdasarkan sikap dan tanggung&jawab sosial jika mereka ingin
berhasil, atau selamat. -ekanan&tekanan dari luar @ tekanan&tekanan dari luar @
ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah&maslah lingkungan, dan
kekuatan&kekuatan politik yang legal @ mempengaruhi program pemasaran
perusahaan&perusahaan.
<ang perlu diperhatikan adalah meskipun di atas diuraikan pembagian
tahun untuk masing&masing tahapan, sesungguhnya pembagian di atas hanyalah
pembagian secara umum saja. Pada kenyataannya, tidak ada waktu yang pasti
yang membatasi masing&masing dari keempat tahapan evolusi manajemen
pemasaran di atas.
1.2 Utilitas
0tilitas adalah hubungan antara keinginan konsumen dengan nilai atau
kegunaan barang4jasa yang dijual. 9mpat tipe utilitas adalah sebagai berikut)
!. 0tilitas bentuk) nilai tambah suatu produk karena perubahan bentuknya.
6ontoh) mobil minivan, dengan bentuknya dapat dipakai sebagai mobil
penumpang ataupun truk pengangkut.
*. 0tilitas tempat) nilai tambah karena barang atau jasa tersedia pada tempat
yang diinginkan konsumen. 6ontoh) restoran fast&food yang menyediakan
paket layanan antar.
+. 0tilitas waktu) nilai tambah barang atau jasa karena lebih cepat atau ada
ketika dibutuhkan. 6ontoh) mesin -#, karena lebih cepat dibanding ke
teller bank.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman =
,. 0tility kepemilikan) nilai tambah pada produk sehingga pembeli berhak
memakai atau mengkonsumsi.
'ari sumber lain didapat pembahasan mengenai 0tilitas, menurut 5ilkipedia)
'alam ekonomi, utilitas adalah jumlah dari kesenangan atau kepuasan
relatif $gratifikasi% yang dicapai. 'engan jumlah ini, seseorang bisa menentukan
meningkat atau menurunnya utilitas, dan kemudian menjelaskan kebiasaan
ekonomis dalam koridor dari usaha untuk meningkatkan kepuasan seseorang. 0nit
teoritikal untuk penjumlahan utilitas adalah util.
'oktrin dari utilitarianisme ,elihat maksimalisasi dari utilitas sebagai
kriteria moral untuk organisasi dalam masyarakat. #enurut para utilitarian, seperti
1eremy Bentham $!(,?&!?+*% dan 1ohn Stuart #ill $!?>/&!?(/%, masyarakat
harus bertujuan untuk memaksimalisasikan jumlah utilitas dari individual,
bertujuan untuk Akebahagiaan terbesar untuk jumlah terbesarA.
'alam ekonomi neoklasik, rasionalitas didefinisikan secara tepat dalam
istilah dari kebiasaan maksimalisasi utilitas dibawah keadaan ekonomi tertentu.
Sebagai kebiasaan usaha hipotetikal, utilitas tidak membutuhkan adanya keadaan
mental seperti AkebahagiaanA, AkepuasanA, dll.
0tilitas digunakan oleh ekonom dalam konstruksi sebagai kurva indiferen,
yang berperan sebagai kombinasi dari komoditas yang dibutuhkan oleh individu
atau masyarakat untuk mempertahankan tingkat kepuasan. 0tilitas individu dan
utilitas masyarakat bisa dibuat sebagai variabel tetap dari fungsi utilitas
$contohnya seperti peta kurva indiferen% dan fungsi kesejahteraan sosial. "etika
dipasangkan dengan komoditas atau produksi, fungsi ini bisa mewakilkan
efisiensi Pareto, yang digambarkan oleh kotak 9dgeworth dan kurva kontrak.
9fisiensi ini merupakan konsep utama ekonomi kesejahteraan.
1.* +ungsi Pemasaran
'engan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi
kebutuhan pribadi secara sendiri&sendiri dengan melakukan pertukaran antara
konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen
untuk kegiatan yang dikuasai atau disukai.
Bungsi&Bungsi Pemasaran )
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !>
!. Bungsi Pertukaran
'engan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik
dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk
$barter% untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.
*. Bungsi 'istribusi Bisik
'istribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta
menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan
konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan
produk mengedepankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat
dibutuhkan.
+. Bungsi Perantara
0ntuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen
dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas
pertukaran dengan distribusi fisik. ktivitas fungsi perantara antara lain seperti
pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi 4
penggolongan produk
2. ,#nse Pemasaran
Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar.
Pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang
mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar
adalah orang yang mencari sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan
sesuatu yang bernilai untuk itu. "alau salah satu pihak lebih aktif mencari
pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak
kedua adalah calon pembeli.
'ari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang
mendasari cara organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi
"onsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang
mullah didapat dan murah harganya. 'alam hal ini memusatkan perhatiannya
untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas.
"onsep ini dapat dijalankan apabila permintaan produk melebihi penawarannya
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !!
dan dimana biaya produk tersebut sangat tingi. "elemahan konsep pemasaran ini
adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produk
"onsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang
menawarkan mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini memuaskan
perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya.
2ndustri yang berwawasan ini cenderung tidak memperhatikan keinginan dan
kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan mengalami kesulitan
dalam pemasaran.
Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual
"onsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak
akan membeli produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan
usaha penjualan dan promosi yang agresif. "onsep ini beranggapan bahwa
pelanggan enggan membeli dan harus didorong supaya membeli. "onsep ini
sering digunakan pada A Produk yang tidak dicariA atau tidak terpikir untuk dibeli
serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas produksi.
Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran
"onsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. "onsep
berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu )
$!% pasar sasaran,
$*% kebutuhan pelanggan,
$+% pemasaran yang terkoordinir serta
$,% keuntungan.
"onsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara
& #emenuhi kebutuhan dengan menguntungkan
& -emukan keinginan dan penuhilah
& 6intailah pelanggan bukan produknya
& 'apatkanlah sesuai kesukaan anda
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !*
& Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi
uang pelanggan.
Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat
"onsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan,
keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif
serta lebih efisien daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau
meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. "onsep pemasaran
bermasyarakat meminta pemasar untuk menyeimbangkan tiga faktor dalam
menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu
$!% keuntungan industri jangka pendek,
$*% kepuasan pelanggan jangka panjang dan
$+% kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.
'alam sejarah, konsep pemasaran ada + era yang dapat dijelaskan berikut ini )
!. 9ra Produksi $prodiction era%
Bokus produsen atau berkonsentrasi pada produksi.
1enis market adalah sellerCs market $pasar penjual% dimana permintaan
$demand% barang atau jasa lebihbesardaripada penawaran $supply%,
sehingga memicu adanya produksi masal dan pada akhirnya penawaran
lebih besar daripada permintaan. tau menjadi jenis pasar pembeli
$buyerCs market%.
*. 9ra Penjualan $sales era%
"arena penawaran lebih besar dari pada permintaan, maka focus
pemasaran adalah menjual.
+. 9ra Pemasaran $marketing era%
Produsen lebih fokus kepada pasar atau berorientasi pada pelanggan
$consumer orented%.
Sehingga produsi barang atau jasa disesuaikan dengan keinginan
konsumen.
6ontohnya pelayanan deliveri dan drive through only untuk pembelian
hamburger, yang memanjakan konsumen.
2.1 De-inisi ,#nse Pemasaran
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !+
"onsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus
memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan yang
ada ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.
2.2 )egmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi&bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam satuan&satuan pasar $segmen pasar% yang
bersifat homogen. 'engan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi
pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen&segmen pasar
tertentu di mana masing&masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan
keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya
segmentasi pasar. 1ika terdapat bermacam&macam hasrat dan keinginan
konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu
heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. 'engan demikian dapat berkreasi
dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam
segmen yang diinginkan. "onsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap
produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari
produk tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok
sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar
industri, dan segmentasi pasar internasional. "elompok segmen pasar tersebut
memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk
menanganinya.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !,
*. )trategi Pemasaran
#asyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu saja
membeli rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang faktor&faktor yang dapat
mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan seperti produk, harga,
lokasi, promosi $"otler D mstrong !==(%. Selain itu, dalam sebuah proses
pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya
transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli $post
purchase behavior%. Pada tahap ini konsumen akan merasakan tingkat kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya.
"onsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal&hal yang baik
tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain $Bayus
dalam "otler et al. !==/%.
"onsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga
mengharapkan adanya pencapaian kepuasan $Property *>>>%. Oleh karena itu, di
dalam memasarkan perumahan mewah, para pengembang harus mampu
menciptakan kepuasan bagi para konsumennya.
0ntuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para
pengembang perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam
memasarkan produknya, karena strategi pemasaran juga merupakan alat
fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran $-ull D "ahle dalam -jiptono !==(%.
Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam
memasarkan perumahan untuk menciptakan kepuasan konsumen adalah
penggunaan marketing miE $bauran pemasaran% yang dapat meliputi product,
price, promotion, dan physical evidence $Pawitra !==+%. 'engan demikian, faktor
yang ada dalam bauran pemasaran merupakan variabel&variabel yang diharapkan
mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau dengan kata lain variabel&variabel
tersebut akan mempengaruhi kepuasan konsumen dalam membeli suatu produk.
Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas
cenderung dilakukan oleh para pengembang swasta, dimana mereka lebih
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !.
menekankan pada profit orientied. 0ntuk mencapai tujuan tersebut, penekanan
pada daya tarik bentuk rumah yang mereka bangun lebih diutamakan. Hal tersebut
dilakukan dengan menggunakan para konsultan pembangunan perumahan,
sehingga perumahan yang mereka bangun mampu menghasilkan bentuk yang
menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan beberapa hal seperti
konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas&fasilitas umum yang seharusnya ada
dalam kompleks perumahan yang mereka bangun, cenderung diabaikan. 'engan
demikian, ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli
rumah yang dipasarkan oleh para pengembang.
Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola
pemikiran yang berkembang dalam pembelian rumah di era sekarang ini, terutama
untuk rumah kelas menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai
tempat berlindung, namun juga berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman,
sehat, bahkan estetika menjadi bahan pertimbangan mereka dalam pembelian
rumah. 'engan demikian, para pengembang harus mampu memberikan pelayanan
yang optimal untuk memberikan kepuasan pada konsumennya. Oleh karena itu,
selain faktor teknis, para pengembang perlu mengetahui dan mengerti mengenai
prilaku konsumen dalam memasarkan produknya. "arena dengan mempelajari
perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh informasi tentang
keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
sekaligus menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului tindakan ini $9ngel, 5ell, D #iniard !==,%.
Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate
dan property adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan
konsumen akan rumah tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak
atas produk tersebut dari perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran
. )ant#s# 2///0.
#arketing miE $bauran pemasaran% merupakan seperangkat alat pemasaran
yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran $"otler
!===%. Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu
strategi yang mengintegrasikan produk $product%, harga $price%, promosi
$promotion%, dan distribusi $place%, dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !/
menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan
dengan memberikan kepuasan pada para konsumen.
Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, ,&P tersebut
berkembang. Pawitra $!==+% menegaskan bauran pemasaran meliputi (&P yaitu
product, place, price, promotion, participant, physical evidence dan process.
Sedangkan Payne $!==+% menyatakan bauran pemasaran terdiri dari product,
place, price, promotion, people, processes dan provision of consumer service.
Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi
produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir
dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku
purnabeli $terutama dalam pengambilan keputusan yang luas%. 'alam tahap ini
konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan
mempengaruhi perilaku berikutnya. 1ika konsumen merasa puas, ia akan
memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau
membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa datang. "onsumen yang
merasa puas cenderung akan menyatakan hal&hal yang baik tentang produk dan
perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang
puas merupakan iklan yang terbaik $Bayus dalam "otler et al. !==/%.
"otler $!===% memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa dekat
harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas
produk tersebut. 1ika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan
kecewa. 1ika ia sesuai harapan, pembeli akan puas dan jika ia melebihi harapan,
pembeli akan sangat puas. Perasaan konsumen setelah membeli produk akan
membedakan apakah mereka akan membeli kembali produk tersebut dan
membicarakan hal&hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang
produk tersebut pada orang lain.
Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari
penjual, teman, dan sumber&sumber informasi lainnya. pabila penjual melebih&
lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak
tercapai $disconfirmed eEpectation%, yang akan menyebabkan ketidakpuasan.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !(
Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja yang dihasilkan suatu
produk, akan semakin besar ketidakpuasan konsumen.
"onsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang
berbeda. Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam -jiptono $!==(% menyatakan ada
tiga kategori tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu )
a. 1#i'e res#nse
"ategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung
dan4atau meminta ganti rugi kepada perusahaan yang bersangkutan. Bila
pelanggan melakukan hal ini, maka perusahaan masih mungkin memperoleh
beberapa manfaat. Pertama, pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi
kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. "edua, resiko publisitas buruk
dapat ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke mulut,
maupun melalui koran4media massa. 'an yang tidak kalah pentingnya adalah
ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki
perusahaan. #elalui perbaikan $recovery%, perusahaan dapat memelihara
hubungan baik dan loyalitas pelanggannya.
!. Pri2ate res#nse
-indakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu
kolega, teman atau keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau
perusahaan yang bersangkutan, 0mumnya tindakan ini sering dilakukan dan
dampaknya sangat besar bagi citra perusahaan.
'. &hird-art3 res#nse
-indakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara
hukum8 mengadu lewat media massa $misalnya menulis di Surat Pembaca%8 atau
secara langsung mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya.
-indakan seperti ini sangat ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak
memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik. "adangkala pelanggan lebih
memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara
psikologis lebih memuaskan. Fagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan
yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.
da empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !?
akan melakukan komplain atau tidak menurut Da3 dalam Engel$ 4ell$5
Miniard .16670$ yaitu)
!. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat
pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan untuk
mengkonsumsi produk, serta social visibility.
*. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya,
pemahaman akan produk, persepsi terhadpa kemampuan sebagai konsumen, dan
pengalaman komplain sebelumnya.
+. -ingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu
penyelesaian masalah8 gangguan terhadap aktivitas rutin, dan biaya.
,. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.
Dari sum!er lain didaat mengenai )trategi PEMA)ARAN
PEN8ER&IAN )&RA&E8I PEMA)ARAN
1ika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep
strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy
dalam bahasa 2nggris. "ebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut
dengan pernyataan yang agak meluas. 9hang and 9am# $!=?>% melihat
marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran.
8uiltiman dan Paul $!=?.% melihat strategi pemasaran sebagai Aa broad means
of achieving given aims.A ,#tler $!=(/% mengartikan strategi pemasaran sebagai
Athe grand design to achieve an objective.A M'9arth3 dkk. $!==?,p.,!%
mendefinisikan marketing strategy sebagai Athe specification of target market and
related marketing mix.A Ra# dan )te'kel $!==., p.+% menemukan bahwa
kebanyakan para menejer mendefinisikan strategi pemasaran sebagai AGthe way
you go about accomplishing your objectives.A 'an terakhir pengertian yang lebih
spesipik disampaikan oleh :ikmund dan D;Ami'# $!=?=, p.//=% yang
menyatakan bahwa)
#arketing strategy includes the identification and evaluation of
opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of
target markets, and planning an appropriate marketing miE.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman !=
'ari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para
penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya
merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan
tertentu. 0ntuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan
berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh 5illiam
Hikmund dan #ichael 'Cmico.
MEN8EMBAN8,AN )&RA&E8I PEMA)ARAN
#enurut #c6arthy ddk $!==?% setiap langkah yang dilakukan dalam
mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk
mencapai kepuasan pelanggan. "epuasan pelanggan merupakan kunci utama dari
konsep pemasaran dan strategi pemasaran. 2ni berarti bahwa proses yang
ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam&macam sesuai dengan
kesanggupan dan karakteristik masing&masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan
bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.
Boone and "urt $!=?(% berargumentasi bahwa pengembangan a profitable
marketing strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities
$mengidentifikasi peluang%, kemudian defines the target market $tentukan pasar
sasaran% dimana perusahaan akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya
secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Hikmund
dan 'Cmico $!=?=% yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di
dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu)
identifying and evaluating opportunities $mengidentifikasi dan menilai
peluang%.
analysing market segments and selecting target markets $menganalisis segmen&
segmen pasar dan memilih pasar sasaran%
planning a marketing miE strategy that will satisfy customerCs needs and meet the
objectives and goals of the organisation $merencanakan strategi bauran pemasaran
yang akan memuaskan kebutuhan&kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan
organisasi.6ravens $!==,% berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping
menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi
perusahaan untuk menentukan positioning strategy $strategi penempatan pasar%.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *>
#aksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan
posisi produknya di pasaran8 bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan
akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen. Penjelasan lebih lanjut
tentang hal ini akan kita bahas pada diskusi kita berikutnya.
*.1 Marketing Mi<
Sebelumnya telah dijelaskan bahwa aktivitas pemasaran merupakan
jantung dari sebuah usaha bisnis. #engingat pentingnya aktivitas pemasaran ini
bagi kelangsungan usaha suatu usaha bisnis, maka pengusaha harus memiliki
perencanaan yang strategis, pengawasan yang matang serta tindakan&tindakan
yang konkrit dan terprogram dalam mempengaruhi konsumen. 'alam ilmu
manajemen pemasaran, hal ini dinamakan dengan marketing miE atau bauran
pemasaran.
ktivitas marketing miE meliputi empat macam tindakan, antara lain )
1. Produk (Product)
Pengusaha mempengaruhi konsumen lewat produk yang ditawarkan,
misalnya membuat produk dengan warna&warni, bungkus yang bagus dan
eEclusive dan sebaginya.
Beberapa hal yang perlu dipelajari tentang stategi ini )
a. "onsep Produk
"onsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen
terhadap suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. #isalnya sepatu, bagi
konsumen memiliki dua arti. Pertama, rti $fungsi% teknis, sepatu adalah sebagi
pelindung telapak kaki dari berbagai barang yang dapat melukai telapak kaki.
Bungsi ini biasa disebut dengan :Produk Pangkal 4 Ieneric Produk; "edua, rti
non teknis $aspek sosial budaya%, sepatu juga dipandang tidak hanya semata&mata
pelindung telapak kakinya akan tetapi juga terhadap harapan agar dengan
memakai sepatu itu konsumen akan dapat menjadi tampak :bergengsi;. 0nsur ini
dikenal sebagai aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan pangkal atau :Ieneric
3eed;
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *!
'alam arti sempit, produk merupakan sekumpulan atribut fisik yang terakit
dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan. Setiap produk pasti memiliki
nama generik di samping nama brand. #isalnya deterjen, sabun mandi,
paracetamol atau sepatu. Sebaliknya, dalam artik yang luas setiap brand $ merk %
dipandang sebagai produk yang terpisah dari produk lainnya yang semacam.
-elevisi merk Sony dengan televisi merk Sharp merupakan produk yang berbeda,
meski sama&sama televisinya. #erk ini menjadi alat pembeda bagi konsumen.
'an justru oleh karena nama merk inilah keinginan konsumen lebih dipuaskan.
#engapa J "arena dari sebuah merk tergambar di belakangnya warna, harga,
kemasan, model, bonafiditas pabrik bahkan komunitas konsumen dari merk
tersebut.
0raian di atas memberi pengertian bahwa konsumen tidak hanya membeli
sekumpulan atribut fisik dari suatu produk saja. #ereka membayar sesuatu yang
memuaskan keinginan mereka. Perusahaan yang cerdas tidak hanya memasarkan
produk itu sendiri, lebih dari itu, ia menjual manfaat, citra $brand image%, dan
faktor&faktor intangible lain.
1adi, perusahaan menjual produk sekaligus citra. Orang membeli suatu
produk tidak hanya untuk fungsinya, tetapi juga makna produk itu bagi
pribadinya. Barang yang dibeli merupakan cermin atribut pribadi, citra diri, kelas
sosial dan hal&hal lain yang bersifat pribadi. Seseorang akan memilih sebuah
produk yang dapat memperkuat citra pribadinya. "arena itu, #c 'onald tidak
hanya menjual ayam goreng, lebih dari itu, mereka menjual suasana makan yang
nyaman, modern dan relatif bergengsi.
b. Siklus "ehidupan Produk $Product life 6ycle%
-ahap&tahap perkembangan hidup produk seperti grafik berikut )

Makalah Pengantar Bisnis Halaman **
Volume
Penjualan
Pertumb
uahan
Kedewasaan
Penurunan
Perkenalan
Waktu
Seperti halnya mahluk hidup, produk juga mengalami daur hidup. 'ilihat
dari sudut volume penjualan, mereka juga mengalami lahir $perkenalan%, tumbuh,
puncak penjualan $kedewasaan%, merosot sampai akhirnya hilang dari peredaran.
'aur hidup ini harus benar&benar menjadi perhatian, karena berguna untuk
menentukan strategi perusahaan secara kesuluruhan.
'ari ada pemahaman tentang daur hidup ini, membantu perusahaan untuk
menentukan kapan harus dilakukan inovasi&inovasi baru. 2novasi diperlukan
karena setiap produk yang mereka miliki pada akhirnya tidak akan diminati
konsumen lagi karena pangsa pasar dan volume penjualan terkurangi oleh adanya
produk&produk yang dihasilkan para kompetitor. 1ika penjualan terus merosot,
otomatis laba akan menurun. Oleh karena itu, perusahaan harus merubah atau
mengganti produknya. 1ika tidak, maka laba, pangsa pasar, volume penjualan
akan terus berkurang, hingga akhirnya perusahaan tersebut tutup.
c. 1enis&1enis Produk
da beberapa penggolongan produk )
& Barang "onsumsi
Beberapa barang konsumsi )
& Barang "onvenien4kebutuhan hidup sehari&hari.
"ebutuhan ini berfrekuensi pembelian tinggi tetapi jumlah pembelian yang kecil&
kecil.
& Barang Shoping4perabot rumah tangga
"ebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian
4pengeluar yang cukup tinggi.
& Barang Spesial4mewah ) #obil, Kideo, -ape recorder
"ebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian atau
pengeluran tinggi.
& Barang 2ndustri
Barang yang dibutuhkan untuk keperluan alat usaha atau kegiatan produksi.
'iantaranya, Bahan baku, bahan pembantu, peralatan produksi, mesin&mesin
pabrik dan peralatan administrai kantor
2. arga (Price)
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *+
1ika dilihat sejarahnya, harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual
melalui mekanisme tawar menawar di antara mereka. Penjual menetapkan harga
yang tinngi untuk produk mereka, sedangkan pembeli menawar dengan harga
serendah mungkin. 'engan tawar menawar akhirnya dicapai kesepakatan harga
yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
#enurut Philip "otler bahwa harga untuk semua merupakan gagasan
idea. Hal ini memperoleh dorongan dari berkembangnya penjualan eceran
berskala global pada akhir abad !=>>&an.
Penentuan harga yang rendah, discount, harga obral serta cuci gudang.
'engan cara ini penetapan harga semacam ini akan menarik perhatian konsumen
untuk memborong.
'asar penentuan harga terdiri dari )
& Biaya, Harga jual ditambah dengan keuntungan :6ost @Plus Pricing;
& "onsumen
& Persaingan, Politik 'umping4harga jual dibawah biaya produksi, 'iscount,
"redit4Feasing
!. Promosi (Promotion).
"egiatan promosi untuk memperkenalkan produk sehingga konsumen
menjadi kenal kemudian menyenanginya, bahkan bagi yang lupa diharapkan dapat
menjadi ingat kembali.
lat untuk mempromosikan produknya ada beberapa cara )
- dvertensi, iklan di surat kabar, -K, bioskop, radio dll
- Promosi Penjualan, #embuka counter di -oko&toko atau Super #all
- Personal Selling, 'oor to door selling, #ail order, -elepon Selling
- Publikasi, #embuat berita di Surat kabar, -K, radio maupun majalah
"eempat bentuk promosi ini harus dikonmbinasikan agar efektif untuk
mempengaruhi konsumen. "ombinasi ini disebut :Promotional #iE;
". #istribusi (Placement)
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *,
6ari distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen dapat juga diterapkan
agar menarik para konsumen. 0ntuk barang kebutuhan sehari&hari distribusi
dibuat sedekat mungkin dengan konsumen.
Bentuk&bentuk saluran distribusi )
- Saluran 'istribusi Fangsung
Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang&barangnya
yang dibeli konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal
- Saluran 'istribusi -idak Fangsung
'alam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan
barang&barangnya ke pada konsumen. Pihak luar ini merupakan
penyalur4distributor
Penyaluaran tidak langsung meliputi + cara )
- Saluran distribusi yang eksklusif, penyaluran menggunakan satu
distributor tunggal
- Saluran distribusi yang selektif, menggunakan distributor sedikit dengan
syarat&syarat tertentu. Fokasi, keuangan, fasilitas telepon, fasilitas parker, kondisi
dan bentuk gudang dll
- Saluran distribusi yang intensif, menggunakan distributor sebanyak&
banyaknya agar dapat menjangkau lokasi konsumen yang menyebar.
*.2 9ust#mer Relati#nshi Management .9RM0
6L# adalah suatu proses dalam mendapatkan, mempertahankan dan
meningkatkan pelanggan yang menguntungkan. 6L# bertujuan untuk
menciptakan nilai pelanggan, sehingga pelanggan puas, dan memaksimalkan
keuntungan bagi perusahaan, memperoleh keunggulan bersaing, memperhatikan
mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima bagi pelanggan. 6L#
menciptakan loyalitas melalui)
6ontinuity #arketing
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *.
2ni berguna membangun pemasaran interaktif dan program pasca
pemasaran. Pihak manajemen selalu member pelayanan berkelanjutan kepada para
pelanggan, agar loyalitas pelanggan ini tetap terjaga. #isalnya pihak perusahaan
membentuk memberclub, dilengkapi dengan membership card dan memperoleh
diskon khusus bagi anggota.
One to one marketing
"egiatan ini lebih bersifat individual, one to one marketing, guna
pemenuhan pemenuhan kebutuhan yang dimiliki oleh pelanggan yang bersifat
baik. 0ntuk itu dilakukan penyapaan yang sopan santun, penanganan keluhan
secara individual, undangan atau kartu ucapan ualang tahun.
Partnering atau co&marketing
<aitu hubangan antara pelanggan dengan pemasar. 'alam hal ini ada
hubungan kemitraan antar pelanggan dengan pemasar untuk melayani kebutuhan
konsumen akhir. Sebuah perusahaan dapat mengadakan kerjasama dengan
perusahaan lain misalnya untuk kebutuhan kantor dilakukan kerjasama dengan
rumah makan, cafM, biro perjalanan, bank, pengelola lahan parker, took, dan
sebagainya. "erjasama ini bertujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang
berhubungan dengan perusahaan.
*.* Nilai Pelanggan
3ilai pelanggan didapat dari membandingkan manfaat dengan nilai
pengorbanan. #anfaat yang diperoleh konsumen berasal dari)
Produk yang dibeli
Fayanan yang diterima
"aryawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik
Lasa bangga terhadap perusahaan
#erek, 'll.
"orbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen
yaitu)
#oneter berupa nilai uang yang dibayarkan
5aktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut
Makalah Pengantar Bisnis Halaman */
9nerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut
Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan
"enyamanan
"eamanan
5aswas, 'll.
*.7 9ust#mer Deenden'3
9lemen ketrgantungan konsumen terhadap produsen disebabkan oleh)
o kses lokasi karena sangat strategis
o "emampuan pegawai mengenal pelanggan
o 2novasi produk bermutu atau jasa memuaskan
"eterikatan yang sukarela menandakan adanya rasa puas, tapi bila
terpaksa maka perusahaan menghadapi tantangan untuk menumbuhkan dalam
diri pelanggan perasaan yang tulus terhadap hubungan mereka. Pada bank)
keterikatan nasabah dipengaruhi oleh kedekatan karyawan bank dengan
nasabahnya, dan ketersediaan akses. Pada pusat belanja) para pedagang
merasa terikat karena program bauran pemasaran, 6L#, dan nilai pelanggan.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *(
7. &ur!# Marketing
Setelah kita melihat orientasi perusahaan dalam menghadapi saingan
melalui evaluasi konsep maka ada pembaharuan terakhir usaha perusahaan
mengatasi saingan melalui strategi turbo marketing.
Sedari dulu perusahaan mengungguli saingan melalui)
!% Perang harga, dengan cara meningkatkan efisiensi, harga murah, produksi
besar&besaran
*% Perang dessain, produk perusahaan tampil beda dari perusahaan lain.
Orang berlomba dalam membuat desain, style, rasa, bentuk, dan
sebagainya
+% Perang kualitas, produk perusahaan diusahakan makin baik, berkualitas
dengan menerapkan -otal Nuality 6ontrol
,% Perusahaan menerapkan strategi turbo marketing, dengan berusaha
menekan waktu sehingga perusahaan lebih unggul dalam hal)
Proses produksi lebih cepat sehingga konsumen tidak menunggu
lama.
6ontoh) " 9kspres, surat kilat khusus, produk mobil terbaru
tidak perlu inden.
Pelayanan lebih cepat sehingga konsumen lebih cepat melihat
hasilnya.
6ontoh) cetak foto kilat, fast food, dll.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *?
=. ,e!i%aksanaan Harga
"ebijaksanaan harga adalah keputusan mengenai harga&harga yang akan
diikuti untuk jangka waktu tertentu. "ebijaksanaan harga dapat ditentukan oleh
beberapa lembaga seperti)
Produsen
Irosir
Letailer
Pemerintah
Produser dapat membuat kebijaksanaan harga seperti model skimming
price, penetration price.
Irosir dapat melakukan kebijaksanaan harga berdasarkan daerahpembeli,
dengan membebankan ongkos transport atau sebaliknya.
"ebijaksanaan harga oleh retailer, lebih banyak variasinya, yang tujuannya
adalah untuk menarik konsumen.
"ebijaksanaan harga pemerintah sebagai pengawas ekonomi di
masyarakat dapat menetapkan harga berdasarkan ceiling price dan floor price.
Pri'e Dis'#unt
"adang&kadang toko eceran menjual barang lebih murah, ini dimugkinkan
karena adanya discount. 'iscount ini dapat diberikan berdasarkan jumlah
pembelian, karena musim, ada tujuan tertentu perusahaan dan karena sistem
pembayaran.
Pr#m#ti#nal Dis'#unt
da dua tipe promotional discount, yaitu markdowns dan loss leaders.
#arkdown discount berarti discount yang diadakan untuk memberanikan
konsumen membeli barang yang sebenarnya tidak ia perlukan.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman *=
A l#ss leader
2ni berarti usaha untuk menjual barang dibawah harga pokoknya. gar denagn
demikian merangsang orang untuk membeli barang lain. Pengusaha akan rugi
besar bila konsumen yang datang hanya membeli barang loss leadersaja. kan
tetapi dalam kenyataan konsumen yang datang, juga membeli barang lain
untuk kebutuhan rumah tangga.
Penetaan harga !arang !aru
Price skimming. 'alam hal ini pengusaha menetapkan harga setinggi
mungkin. Hal iini dimungkinkan karena belum ada barang saingan, dal barang
ditujukan untuk golongan kaya. Barang ini harus mempunya keistimewaan,
dan menimbulkan prestise bagi para konsumennya. Setelah barsng laku,
kemudian harganya berangsur diturunkan, dan keuntungan pengusaha makin
berlipat ganda
Penetration pricing. "abijaksanaan harga ini berlawanan dengan skimminh
price. Barang ini sudah banyak saingan di pasar. Oleh sebab itu untuk
memasuki pasar harganya harus di banting serendah munggkin.
Geographic pricing. "ebijaksanaan harga terakhir adalah yang
memperhatikan ongkos pengiriman. Setelah terjadi penjualan siapakah yang
menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli, ini disebut
geographic pricing karena mempertimbangkan lokasinya
>. Pr#m#ti#n atau ,#munikasi Bisnis
Promosi adalah elemen ke empat dalam marketing miE. Promosi
didefinisikan sebagai komunikasi yang memberi informasi kepada calon
konsumen mengenai suatu produk, yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen dan mendorong mereka untuk membeli. da beberapa
elemen promosi yang dikenal sebagai promotional miE, yaitu)
Makalah Pengantar Bisnis Halaman +>
dvertising
#erupakan alat komunikasi yang sangan ampuh, dapat mencapai daerah yang
sangat jauh, dan sulit dimasuki. dvertising dapat masuk ke rumah&rumah
penduduk tidak mengenal waktu siang atau malam.
Personal selling
dalah promosi yang dilakukan oleh orang. #isalnya para penjual di toko,
atau penjual dari rumah ke rumah. 1angkauan operasionalnya sangat terbatas
dan biayanya mahal. kan tetapi personal selling memiliki keunggulan, yaitu
dapat mengetahui keberatan&keberatan yang diajukan oleh konsumen, mereka
dapat berdialog dengan konsumen.
Public relation
#erupakan bagian dari perusahaan yang memberi informasi pada publik
tentang perusahaan dan produk yang dihasilkannya.
Sales promotion
dalah memberi intensif atau hadiah kepada konsumen, agar mereka tertarik
untuk membeli. Sales promotion mengajak mereka agar mau membeli
sekarang juga.
Makalah Pengantar Bisnis Halaman +!
Penutu
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia. 1adi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan
kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
-ujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia
membeli harang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. gar tujuan
tersebut tercapai maka setiap perusahaan harus memahami tentang perilaku
konsumen. Setiap manajer pemasaran harus memahami tingkah laku konsumen
sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan
dan mendistribusikan produk secara lebih baik.
'asar&dasar pemasaran yang harus kita kuasai meliputi )
(. Pemasaran
?. "onsep Pemasaran
=. Strategi Pemasaran
!>. -urbo #arketing
!!. "ebijaksanaan harga
!*. Promotion atau "omunikasi Bisnis
Makalah Pengantar Bisnis Halaman +*
Oleh karena itu dengan adanya konsep pemasaran yang baik dan benar,
diharapkan dapat diaplikasikan ke dalam kegiatan produksi, distribusi dan
konsumsi yang sebenarnya. Sehingga kegiatan perusahaan berjalan dengan baik
dan semakin baik lagi.
Da-tar Pustaka
Bleschuer, #alcolm, and Ischwandtner, Ierhard. -he #arriott #iracle. Personal
Selling Power, September !==,.
#ayros, Kan, and 'olan, 'ennis 1. How to 'esign the #"2S that work for your
Business #arketing, 1anuary !=?/.
Steven, L. 9. 6s. #arketing Planning Iuide, 1oice Publihing House, *>>*.
lma, Buchari. Pengantar Bisnis. lfabeta. Bandung, *>>?.
http)44id.wikipedia.org4wiki4Pemasaran
http)44organisasi.org4arti&definisi&pengertian&pemasaran&fungsi&pemasaran&
marketing&ilmu&manajemen&pemasaran
http)44translate.google.co.id4translateJ
hlOidDslOenDuOhttp)44www.answers.com4topic4mass&
Makalah Pengantar Bisnis Halaman ++
marketingDeiON((KSeju'=eSkPyj&
+IBDsaOPDoiOtranslateDresnumO,DctOresultDprevO4searchQ+B7
Q+'strategiQ*BmassQ*BmarketQ*/hlQ+'idQ*/saQ+'I
http)44smk.adisanggoro.or.id4download49&
Book4gunungkidul4!>RP9310F34menetapkanRsegmentasiRpasar.pdf
http)44tumoutou.net4mmRku4sm4>//(4jonesRSr.pdf
http)44mulaibisnis.files.wordpress.com4*>>?4>=4bab&!&pendahuluan.pdf
http)44id.??db.com4id4"nowledge4"nowledgeR'etail.page4Business4JkidO,>??
http)44scylics.multiply.com4journal4item4!=*
http)44one.indoskripsi.com4judul&skripsi&tugas&makalah4manajemen&
pemasaran4riset&pemasaran
http)44www.midas&solusi.com4knowledge&space,en,detail,+=,tahap&tahap&
melakukan&riset&pemasaran
http)44id.wikipedia.org4wiki40tilitas
http)44organisasi.org
http)44google.com
Makalah Pengantar Bisnis Halaman +,