UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION

IONESCU DE LA BRAD IAI

FACULTATEA DE AGRICULTUR
SPECIALIZAREA: IEA





P PR RO OI IE EC CT T L LA A A AN NA AL LI IZ ZA A E EC CO ON NO OM MI IC CA A




NDRUMTOR:
CONF. DR. GAVRIL STEFAN

STUDENT:



2012

CUPRINS
CAPI TOLUL 1 BAZA DE INFORMAII
1.1. Prezentarea societii;
1.2. Obiectul de activitate;
1.3. Prezentarea activelor i pasivelor societii;
CAPI TOLUL 2 ANALIZA PIEEI
2.1. Prezentarea sectorului in care activeaza societatea.
2.2. Principali clienti si furnizori ai societati.
2.3. Principalii concureni.
2.4. Analiza mediului concurenial
2.5. Analiza structurii concureniale
2.6. Analiza poziiei concureniale
2.7. Analiza strategiilor de dezvoltare ( modelul Boston Consulting Group si modelul
A D L )
CAPI TOLUL 3 ANALIZA POTENIALULUI INTERN AL SOCIETII S.C. AVI -
TOP S.A.
3.1 Analiza resurselor umane
3.2 Analiza mijloacelor fixe
3.3 Analiza mijloacelor circulante
CAPI TOLUL 4 CONCLUZII I RECOMANDRI



Capitolul 1 Baza de informatii

1.1. Prezentarea S.C. AVI-TOP S.A. IAI

S.C. Avi-Top S.A. Iai este a doua unitate n cadrul grupului de firme Kosarom, a fost
nfiinat n anul 2001 n localitatea Rzboieni, judeul Iai i are ca form de proprietate capital
integral privat romnesc. Principalul obiect de activitate al S.C. Avi-Top S.A. este de cretere a
psrilor pentru carne i ou, de comercializare a crnii de pasre, precum i operaiuni de import
export.
n terminologia de specialitate principiul de lucru sub care i desfoar activitatea S.C.
Avi-Top S.A. Iai este cunoscut sub numele de producie integrat. Astfel, fiecare etap,
ncepnd de la materialul biologic, la materiile prime furajere (obinute n cadrul grupului de
firme Kosarom n condiii ce tind s devin ecologice), la fermele de cretere (nou construite, cu
respectarea standardelor UE), trecnd prin fluxul de producie din cadrul abatorului (care se
deruleaz n condiii de igien impecabil) i pn la distribuia produselor ctre clieni se
deruleaz conform unor proceduri i reguli de control, extrem de stricte, al cror scop final este
satisfacerea exigentelor clienilor n ceea ce privete calitatea i sigurana alimentului.
Avantajele imediate ale acestui sistem sunt pstrarea unei caliti constant ridicate a
produselor i reducerea pn la minim a riscului apariiei unor boli.
Din punct de vedere al dotrii tehnologice, aceasta este una foarte bun i complex, la
cele mai nalte standarde, n conformitate cu cerinele Uniunii Europene i integreaz standardele
calitii mediului n toate departamentele de activitate din decembrie 2005 cnd a obinut
certificarea TUV CERT a sistemului de management n conformitate cu EN ISO 9001:2001 i
certificarea conceptului HACCP. Recertificarea sistemului din 2008 n conformitate cu EN ISO
9001:2008 i EN ISO 22000:2005 reprezint o garanie n plus pentru calitatea i sigurana
alimentului;
Atentia pentru mediul nconjurtor a fost consimit n Politica de mediu. Prin aceasta
S.C. Avi-Top S.A. se angajeaz s se conformeze legislaiei i reglementrilor de mediu, s

acioneze permanent n scopul prevenirii polurii mediului, s-i mbunteasc continuu
performanele de mediu i s aplice principiile dezvoltrii durabile.
Pentru realizarea acestor deziderate, au fost elaborate programe speciale, viznd
managementul apelor uzate, managementul de gestionare al deeurilor, optimizarea consumurilor
specifice de materii prime, materiale i utiliti (energie electric, gaze naturale, combustibili,
ap). Toate acestea au dus n anul 2006 la obinerea certificrii n conformitate cu standardul
internaional EN ISO 14001:2004 precum i la recertificarea din anul 2010, conform EN ISO
14001:2009.
S.C. Avi-Top S.A. dispune de patru ferme moderne de cretere situate n locaii diferite i
n condiii de deplin izolare biologic. Acest izolare biologic este parial sinonim cu
biosecuritatea.
Pe lng fermele de cretere a psrilor complexul zootehnic mai cuprinde: o staie
modern de incubaie, cu o capacitate de 8.100.000 de ou pe an, un abator de sacrificare psri,
o fabric de nutreuri combinate (F.N.C.), depozite frigorifice, central termic, o staie de
epurare, o ser, parc auto propriu, atelier mecanic i un bloc de locuine pentru angajai.











1.2. Obiectul de activitate.
S. C Avi-Top S.A, este o societate comercial pe aciuni cu un capital privat romnesc, avnd
ca i obiect de activitate creterea puilor de carne i abatorizare, incubaie.
Nume firma: Avi-Top;
Cod Unic de nregistrare: RO14327259
Sediu: judeul Iai.
Cod CAEN: 0124; Aceast clas include - creterea psrilor: gini i pui de gin, curcani,
gte, rae i bibilici i obinerea produciei de ou. Excluznd creterea altor psri i de asemenea
producerea de pene i puf.
Societate este membr a Grupului de firme Kosarom S.A alturi de S.C Kosarom- Pascani,
Suinprod- Roman, Agricola- Trgu Frumos, Fabricile de nutreuri combinate - Tometi i Roman.
Firma i desfoar activitatea n judeul Iai, pe oseaua Iai- Trgu Frumos Km 10, a fost
nfiinat n anul 2001, fiind cea de-a treia divizie care se altur Grupului de firme Kosarom.
Avi-Top lucreaz n sistem integrat, certificat ISO 9001 i conform conceptului HACCP de
control i siguran a alimentelor, certificate de organismul TUV CERT THURINGHEN din
Germania. Preparatele de carne de la Avi-Top S.A sunt certificate de LAREX CERT Bucuresti,
Institut acreditat de Organismul Naional de Acreditare - RENAR. Coninutul de substane proteice
din preparatele din carne este ridicat ceea ce determina o valoare nutritiva mare a produselor
confirmnd pe lng toate aceste certificri preocuparea pentru calitate a companiei Avi-Top.
Prezentarea portofoliului de produse
Sortimentele de produse, prelucrate i comercializate de S. C Avi-Top S.A, Iai se ncadreaz
ntr-o singura linie de produse, i anume: linia produselor din carne de psare.
Produsele Avi-Top sunt hrnitoare, dietetice, carnea de pasre fiind bogat n proteine
eseniale pentru o via sntoas. Produsele pot fi livrate vrac sau egalizate n diverse forme de
ambalare. Aceast diversificare s-a efectuat n funcie de cerinele manifestate n cererea de consum.

Ambalajele comunic i promoveaz produsul, respect cadrul juridic privind marcajul, indicaiile
asupra coninutului i termenul de garanie.
In prezent societatea produce o gam larg de produse, ultimele dou fiind pulpe dezosate
i frigrui de pui din piept i pulp. Piaa de desfacere cernd aceste tipuri de produse. De
asemenea societatea este prima care a produs si comercializat carne de pui refrigerat. Aceasta este
unul dintre cele 2 procedee tehnice pentru conservarea crnii prin utilizarea frigului.
Sortimentele de carne de pasre realizate i comercializate de S. C Avi-Top S.A Iai sunt:
Pui griller congelat Ficat de pui
Pui calitatea I- a Pipote i inimi de pui
Piept de pui Oase de pui
Pulpe de pui dezosate Cap si gheare de pui
Piept de pui dezosat Gini i cocoi calitatea I-a
Tacm de pui Gini i cocoi calitatea I-a G
Aripi de pui
Produsele se gsesc att sub form refrigerat ( carne rcit n condiii n care s se asigure
temperatur de 0- + 14 grade celsius) ct i congelate.
Materia prima necesar obinerii produselor Avi-Top este obinut n mare parte din
producia proprie, deoarece au ncredere n calitatea acestora i doar aa pot obine produse care
satisfac preteniile clienilor.






1.3. Prezentarea activelor i pasivelor societii

Indicator 2009 2010 2011
Active total 77.131.685 75.060.558 75.182.551
Active imobilizate 63.379.688 60.497.637 60.155.135
Active circulante 13.751.997 14.562.921 15.027.416
Stocuri 6.921.736 10.593.316 10.101.078
Creane 6.397.084 3.466.395 4.472.025
PASIVUL
Capital social subscris
varsat
2000000 2000000 2000000

Capitaluri totale 24.616.707 25.581.475 26.265.677
Datorii totale 44.612.088 42.301.421 42.468.053

1. Activele imobilizate :
a. Construcii
- 3 ferme de producie
- abator
- laborator de analize fizico-chimice pentru furaje,
- instalaii de frig( echipamente York),
- depozite de produse congelate,
- depozite de furaje,
- fabrica de nutreuri combinate.
b. Terenurii
c. Echipamente tehnologice
- sisteme de adapare
- sistemele de hranire
- utilajele de dezinsectie (atomizor)

- dependinte
- sopron
- gard de plasa
- camera de incubatie
- incinerator,
- utilaje de tip UMT
d. Mijloace de transport
- Autoutilitar Mercedes Sprinter,
- Autoutilitar Mercedes Sprinter,
- Autoutilitar Ford Tranzit
e. Active circulante :
- Stocuri
- Materii prime
- Materiale consumabile
- Obiecte de inventar;
- Mrfuri
- Ambalaje

Seciile de producie Fermele de producie sunt n numr de 3 i sunt structurate
astfel:
Ferma 1 dispune de 7 blocuri nsumnd 14 hale cu suprafaa total tehnologic de 13100
m2 i capacitatea de cazare de 236.000 capete pe serie;
Ferma 2 dispune de 3 blocuri nsumnd 6 hale i alte 3 hale simple cu suprafaa total
tehnologic de 7500 m2 i capacitatea de cazare de 134.000 capete pe serie;
Ferma 3 dispune de 8 hale cu suprafaa total tehnologic de 5760 m2 i capacitatea
decazare de 130.000 capete.
Abatorul de psri este dotat cu utilaje de tip UMT Timioara complet modernizate nc
din 2008. Abatorul are o capacitate de 8460 psri pe schimb i reuete s realizeze sacrificarea
ealonat a pasrilor crescute n ferme, astfel nct s asigure necesarul zilnic de produse
refrigerate sau congelate.

Staia de incubaie: funcioneaz din august 2002 i are o suprafa de 1180 m2. Este
dotat cu echipamente din Canada, cuprinznd 4 incubatoare cu o capacitate de 90 720 oua/
incubator. Fabrica de nutreuri combinate este situat n localitatea Tometi, judeul Iai i
dispune de 2 linii de producere a nutreului combinat, fiecare cu o capacitate de 20t/ or.
Depozit de produs finit. Depozitul are o suprafa total de 600 m2 i este alctuit din :
tunel de refrigerare cu o capacitate de 10 tone, tunel de congelare cu o capacitate de 8 tone,
depozite de pstrare a produselor congelate, birou facturare, vestiar, i grupuri sanitare pentru
personalul muncitor.

Capitolul 2. Analiza pietei
2.1. Prezentarea sectorului in care activeaza societatea
In ciuda crizei financiare mondiale, industria carnii, la nivel global, nu are de ce sa se
teama. Pe zone geografice, insa, vor avea loc modificari semnificative, din care unele state vor
pierde, iar altele vor castiga.
In ultimul deceniu, la nivel mondial, consumul de carne a crescut pe toate segmentele, in
special ca urmare a cresterii populatiei si a veniturilor acesteia, mai ales in tarile in curs de
dezvoltare. Cel mai dinamic segment a fost cel al carnii de pui, care, de la o pondere in total
consum de carne de 29% in 1999, a ajuns la 31% in 2006, in vreme ce, consumul de carne de
porc s-a mentinut la o cota de piata de 39%, iar acela al carnii de vita a scazut de la 26% la 25%,
in acelasi interval de timp, dupa cum se arata intr-un studiu intitulat Monitoring Agri-trade
Policy, editia din octombrie, elaborat de Comisia Europeana.
Productia si consumul mondial de carne vor urmari un trend crescator si in urmatoarea
perioada de timp, rata anuala de crestere, previzionata fiind de 0,5% pentru tarile OECD,
compartiv cu o rata de crestere de 2,5% pentru tarile in curs de dezvoltare. China, cu un ritm
anual de crestere a consumului de aproximativ 3%, contabilizeaza aproximativ 42% din
expansiunea pietei mondiale din urmatorul deceniu, cea mai mare parte din consum urmand a fi
asigurat insa de productia interna.

Ritmul de expansiune a comertului mondial cu carne ar putea sa atinga, in urmatorul
deceniu, nivelul de 2,5% pe an. Brazilia va fi principala beneficiara a cresterii exporturilor de
carne, atingand pana la sfarsitul urmatorului deceniu o cota de piata de 30% din totalul
exporturilor de carne ale lumii. Statele Unite ale Americii se vor afla, de asemenea, printre tarile
cu cota de piata a exporturilor in crestere. Rusia va ramane cel mai mare importator net de carne
dintre statele OECD, urmata de Japonia.



In general, piata carnii nu va evolua in urmatorul deceniu la fel de dramatic in privinta preturilor,
precum piata lactatelor sau cea a cerealelor. Doar carnea de pui a cunoscut in 2007 un ritm mai
alert de marire a preturilor (+20%). Pentru urmatorii zece ani, prognozele arata o expansiune
moderata a preturilor cu aproximativ 18-20% pentru carnea de vita si cea de pui si de 19-24%
pentru carnea de porc, comparativ cu media ultimului deceniu.
Prognozele indica, de asemenea, o diminuare a ponderii tarilor OECD in productia si
exportul mondial, la multe marfuri agricole pana in 2016. Chiar daca aceste state isi vor mari
ponderea in productia mondiala de grau, in ceea ce priveste oleaginoasele, laptele, carnea de vita,
de porc si de pasare, raportul elaborat de Comisia Europeana previzioneaza o reducere

considerabila a acestei ponderi. Aceasta va avea ca efect atat cresterea comertului Sud-Sud (intre
tari in curs de dezvoltare), cat si o marire a exporturilor, din tarile in curs de dezvoltare catre
tarile dezvoltate.
Carnea de pui
Sectorul carnii de pui va cunoaste evolutia cea mai dinamica in urmatorul deceniu. Intre
1999 si 2006, consumul de carne de pui a crescut cu un ritm mediu de 3,2% pe an, mai mare
chiar decat ritmul de crestere a comertului international cu carne de pui. De altfel, acest segment
este singurul in expansiune atat in tarile dezvoltate, cat si in cele in curs de dezvoltare.
China este al doilea mare producator si consumator al lumii, dupa SUA. Totusi, cea mai
mare crestere a productiei a fost realizata de Brazilia, care a atins un ritm mediu anual de 7% pe
an. Aceasta tara a reusit, de asemenea, sa fructifice oportunitatile create de marirea cererii de
carne de pui la nivel mondial, reusind sa atinga un ritm mediu de expansiune a exporturilor de
19% pe an, in intervalul 1999-2006.
Si in urmatorii zece ani, sectorul va cunoaste o crestere, desi ritmul mediu se va tempera
la aproximativ 2% pe an. Brazilia este singura tara despre care prognozele spun ca productia va
depasi consumul in dinamica, ceea ce va avea ca rezultat consolidarea pozitiei acestui stat ca
exportator de carne de pui, devansand chiar SUA.
Conform estimarilor FAPRI, intre 2008-2017, este de asteptat o dublare a exporturilor
braziliene de carne de pui, comparativ cu ultimul deceniu, astfel incat, la sfarsitul lui 2017,
Brazilia va contabiliza aproape jumatate din exportul mondial al acestui produs.
In ciuda faptului ca vor pierde cota de piata, exporturile americane de carne de pui vor
cunoaste, conform estimarilor, in urmatorul deceniu, o crestere cu 30% pe intregul interval de
timp. UE va deveni importator net de carne de pasare (0,3 milioane tone in 2016).
Pretul carnii de pui se va afla la un nivel mediu, cu circa 20% mai ridicat decat media
inregistrata in ultimul deceniu, cauza fiind, in special, costul ridicat al furajelor. Preturile
cerealelor se mentin ridicate
Din pacate pentru producatorii de carne, pretul mai ridicat al carnii este contrabalansat,
din punctul de vedere al maririi profitului, de cresterea pretului furajelor. Cresterea productiei de

biocombustibili se va combina cu alte presiuni asupra ofertei alimentare pentru a mentine
preturile inalte ale furajelor, concluzioneaza, de asemenea, raportul elaborat de Comisia
Europeana.
In cazul porumbului, OECD-FAO vorbeste de o marire cu 40% a preturilor mondiale
pentru urmatorii zece ani, iar FAPRI avanseaza chiar procentul de 50%. Toate opiniile concorda
in ceea ce priveste impactul productiei de biocombustibili asupra pietei porumbului, programul
pentru etanol al SUA continuand sa consume circa 1/3 din productia americana de porumb, pana
in 2016.
Preturile la grau sunt, de asemenea, previzionate sa ramana ridicate, din cauza
stocurilor permanent scazute si a productiei de biocombustibili din UE. Mai mult, pentru
urmatorii zece ani, este previzionata o marire a pretului graului de circa 30%. Comertul cu grau
va creste mai repede decat productia si consumul, in beneficiul exportatorilor europeni.
In final insa, raportul MAP arata ca incertitudinile macro-economice si pietele volatile
pot conduce la revizuirea datelor prognozate: "Daca cresterea economica se va face intr-un ritm
mai mic decat cel prognozat si daca efectele asupra veniturilor vor cunoaste o repartitie mai
inegala in tarile in curs de dezvoltare, cererea de alimente si furaje nu va creste atat de mult."
Carnea romaneasca are nevoie de investitii
In ceea ce priveste Romania, lucrurile stau un pic diferit. Deoarece tara noastra este aflata
la momentul restructurarilor in sectorul industriei carnii, ca urmare a necesitatii de aliniere la
standardele UE, criza financiara ar putea sa afecteze destul de serios domeniul procesarii.
In ciuda prognozatelor cresteri de pret la carne si produse din carne, industria autohtona are
nevoie de investitii. Popularea sau repopularea fermelor cu animale si pasari destinate productiei
de carne, cresterea gradului de siguranta alimentara, constructia de noi incinte de productie sunt
toate activitati care necesita importante sume de bani.
Chiar si derularea de proiecte cu fonduri europene se poate realiza doar daca, initial,
exista banii necesari cofinantarii proiectului sau chiar al finantarii acestuia in totalitate (banii vin
la sfarsit sau, in cel mai bun caz, in transe, odata cu finalizarea unei faze a investitiei si inceperea
alteia). Ori, in conditiile in care bancile romanesti, si asa destul de selective in privinta acordarii
de credite, stopeaza sau reduc la minimum finantarile pentru astfel de investitii (zootehnia si

agricultura in general nu au constituit niciodata un domeniu preferat de bancile din Romania),
adaptarea la normele comunitare si la concurenta importatorilor va deveni foarte greu de realizat,
daca nu chiar imposibil. Sa nu mai vorbim de faptul ca o serie de oportunitati, cum ar fi
castigarea unor piete de export, vor fi pierdute tocmai din cauza lipsei fondurilor pentru
dezvoltare.
La toatea acestea, se adauga si confuzia care, de multe ori, domneste la nivelul
institutiilor abilitate sa construiasca politici si sa le puna in practica, in domeniu. Un exemplu
este Ministerul Agriculturii, care, desi teoretic, are un plan de dezvoltare care se intinde pe zeci
de ani, la nivel concret nu prea reuseste sa-i ajute pe producatorii si pe procesatorii de carne mai
deloc.
Un alt exemplu este ANSVSA (Agentia Nationala Sanitar Veterinara si pentru Siguranta
Alimentelor) care, de foarte multe ori in ultimii doi ani (de cand am intrat in UE), au excelat in
tot felul de ordine si masuri aberante, fapt care, in loc sa usureze activitatea celor din domeniu,
mai mult a incurcat-o.
Relevant in acest sens este modul in care Agentia a incercat sa rezolve problema
exporturilor romanesti de carne de porc in UE pentru firmele ce proceseaza carne adusa din
strainatate. "Actionand in stil Murphy (De ce sa fie simplu cand poate sa fie complicat?) - dupa
cum o arata oficialii Asociatiei Romane a Carnii - ANSVSA a trimis o nota in teritoriu,
inventand o procedura pe care ARC nu a cerut-o niciodata, aceea a liniilor duble sau a separarii
in spatiu si in timp a carnii pestoase de cea libera, procedura pe care UE nu putea risca sa o
accepte (asa cum s-a si intamplat)".
2.2. Principalii clieni ai societii.
Principalii clieni ai S.C. Avi-Top S.A. sunt :
S.C. Avi-Top S.A face parte din grupul de firme Kosarom care deine o reea proprie de
magazine local, regional i naional bine dezvoltat. Astfel, la nivelul judeului Iai se gsesc
urmtoarele magazine proprii: Kosarom1- Piaa Alexandru, Kosarom2- Piaa Nicolina, Kosarom
3 i depozit Piaa Dacia, Kosarom 4 - Zona Grii, Kosarom 5 - Piaa CUG, Kosarom 6 - Pacani.
La nivelul regional s-au mai nfiinat urmtoarele magazine: Kosarom- Simprod piaa i
Kosarom Anton Pann la Roman.Kosarom mai deine depozite n urmtoarele locaii: Bucureti,

Cluj, Bistria, Suceava, Botoani, Neam, Harghita, Bacu, Vaslui, Buzu, Brila, Constana,
Prahova, Braov.

Nr.Crt. Denumire client Sold de incasat (lei)
1. Restaurant moara de foc Iasi
2. Motel Bucium Iasi
3. Restaurant Casa Vanatorului Iasi
4. S.C. Nova Miron S.R.L.
5. S.C. La Doi Pasi International S.R.L.
6. Restaurant Traian Iasi
7. Restaurant la Castel Iasi

Piaa firmei. Concurena
Piaa, in totalitatea segmentelor ei, reprezint pentru programul de producie elementul
esenial ntruct, la ntocmirea lor, aciunile stabilite trebuie s in seama de caracteristicile i
tendinele fiecrui segment. In aceti sens, un program de producie poate sa cuprind aciunile
stabilite pentru un segment de pia si elementele mixului de producie, sau pentru fiecare element al
mixului de producie si pentru toate segmentele de pia. Mai dificila este ntocmirea unui singur
program de producie care sa cuprind toate aciunile corespunztoare fiecrui element a1 mixului de
producie tuturor segmentelor de pia.
Domeniile de referin, obiectivele i aciunile managementului sunt orientate
preponderent spre pia. Strategiile de producie, deciziile i programele se fundamenteaz
plecnd de la informaia de pia care se coreleaz ulterior cu posibilitile ntreprinderii.

Piaa reprezint spaiul economico - geografic in care se ntlnesc i se confrunt, ntr-un
interval de timp dat, purttorii cererii i ofertei dintr-o clas de mrfuri oarecare, precum i
factorii care influeneaz i determin comportamentul acestor subieci. Ea caracterizeaz ntr-un
mod sintetic importana, structura i tendinele de evoluie ale vnztorilor i cumprtorilor
dintr-un produs sau serviciu.
Unul dintre principalele tipuri de pia care fac obiectul preocuprilor de producie este piaa
produsului. Pentru ca o astfel de pia s fie complet definit este necesar ca mai nti s se
defineasc fr echivoc produsul. Acest lucru l-am realizat deja in cadrul declaraiei de misiune a
firmei: produsul este pui grill din carne refrigerat. Pe de alt parte, cnd se vorbete despre
piaa produsului, aceasta trebuie abordat totodat i prin prisma spaiului in care s poate fi
localizat, precizndu-se cu aceast ocazie, clienii, zona sau localitatea in care se desface
respectivul produs. Tot astfel, este necesar precizarea perspectivei temporale din care este
privit piaa produsului: la un moment dat, pe termen scurt, mediu sau termen lung.
In preocuprile de producie, cererea ocup locul central. Se apreciaz c producia nu creeaz
nevoi, dup cum nici nu stimuleaz consumatorii poteniali s cumpere mrfuri de care nu au
nevoie ci poate influea dorinele consumatorilor. Acelai aspect se urmrete i in cadrul firmei
Avi-Top S.A: prin instrumente viabile se ncearc generarea cererii fa de produsul nou introdus
pe pia, din masa dorinelor generate de nevoile existente in mod obiectiv.
In sens larg cererea este privit ca o dorin de a procura un anumit bun material sau serviciu, in
scopul satisfacerii unei nevoi, dorin nsoit de o putere de cumprare i de voina sau
dispoziia de a cumpra.
Segmentarea pieei pentru Avi- Top S.A Iai
Un lucru extrem de important pentru succesul oricrei ntreprinderi este rspunsul la ntrebarea
Cine sunt clienii mei?. Pentru a formula un rspuns este necesar fragmentarea universului
clienilor in segmente de pia sau in categorii de clieni. Un segment de pia este un grup de
clieni unii prin una sau mai multe caracteristici comune. Aceast metod de mprire,
segmentare a clienilor ofer posibilitatea de a identifica nevoile astfel nct firma s vin in
ntmpinarea nevoilor respective.

In cazul firmei Avi- Top, s-a ales o modalitate de segmentare a pieei avnd la baz criteriul
geografic. Criteriile avute in vedere la segmentarea pieei dup particularitile zonale vor
conduce la identificarea unor componente distincte, cum ar fi
- Zone teritoriale: provincii, regiuni, localiti, cartiere, firme considerndu-se c potenialul i
costurile de producie difer de la o zon la alta.
- categorii de habitate, zonele urbane prezentnd caracteristici diferite fa de cele rurale;
- categorii de localiti( mari, mijlocii, mici)
- intervale de densitate a populaiei, tipuri de climat
Firma Avi- Top S.A a ales acest criteriu de segmentare deoarece firma se adreseaz unei
arii foarte largi de clieni, prezeni in judee din toat ara: Iai, Bacu, Neam, Suceava, Bistria-
Nsud, Cluj, Botoani, Vaslui, Galai, Vrancea, Buzu, Bucureti etc. In total in jur de 21
segmente de pia.
Societatea nu va ntmpina dificulti in a introduce pe pia noul produs, pui grriler din
carne refrigerat, pe piaa existent deoarece clienii vor gsi un produs pe care l-au mai testat
nainte in form congelat iar acum nu vor avea dect s ncerce noua formul mbuntita i
mult mai uor de preparat. Orientarea firmei va trebui s vizeze un nou aspect al pieei, care ii va
arta in care din cele 21 de segmente este mai bine s intre in for, iar acest nou aspect este
concurena.
2.3. Principali concurenti
Relaiile dintre agenii economici pe piaa, in funcie de interesele lor, constituie un
sistem economic de concuren, in care fiecare are libertatea sa produc i s vnd ce-i convine,
in condiiile pe care le consider cele mai favorabile. Sistemul concurenial reprezint totalitatea
relaiilor dintre agenii economici aflai in competiie pe piaa ,in funcie de interesele lor.
Concurenii firmei constituie o verig important ce-i permite s-i optimizeze i s-i
mbunteasc performanele ntregii afaceri printr-o ofert mai atractiv ca pre i calitate
pentru consumatori.

In vederea meninerii i extinderii pe pia orice firm trebuie s-i cunoasc rivalii,
modul in care se exercit concurena i sursele care stau la baza acesteia. Este cunoscut faptul c
performanele unei ntreprinderi depind de strategiile de dezvoltare adoptate, strategii care permit
asigurarea unor avantaje concureniale pe termen lung i nfruntarea firmelor concurente.
Un concurent este o firm care are in vedere aceleai categorii de clieni i ncearc
satisfacerea aceluiai set de nevoi. Cel mai important factor in procesul de identificare i definire
a concurenilor este studierea lor din perspectiva propriilor clieni.
In realizarea acestei analize societatea Avi- Top beneficiaz de un avantaj: ea cunoate
comportamentul consumatorilor si in ceea ce privete produsul pui griller congelat. Se
presupune i se sper c acesta va fi acelai, adic pozitiv i in cazul produsului ce urmeaz a fi
introdus pui griller refrigerat, mai ales ca produsul de baza se afla in topul fruntailor din punct
de vedere al volumului de vnzri.
In identificarea i evaluarea obiectivelor firmelor concurente trebuie s se in cont de o
serie de elemente cum ar fi :
mrimea i fora lor;
vechimea i istoricul lor pe pia;
condiiile economice, tehnice in care ii desfoar activitatea;
metodele de management folosite;
Principalii concureni pe piaa produselor alimentare unde firma Avi- Top ii desfoar
activitatea sunt: Cris- Tim S.A, Aldis Clrai, Campofrio S. A , Caroli S. A etc.
Analiza concurenei trebuie s evidenieze prile tari i slabe ale concurenei. Firma trebuie s
aib permanent informaii cu privire la concuren. In acest scop societatea utilizeaz o
multitudine de surse, dintre care cele mai importante sunt: relatri din pres sau declaraii ale
clienilor despre concureni, liste de preuri, materiale publicitare ale concurenilor. Este
important ca ntreprinderile s elaboreze i s actualizeze cartoteci in care s consemneze

preurile de ofert, activitatea de reclam, precum i alte informaii cu privire la cei mai
importani concureni.
1

Diferenierea nseamn de fapt unicitate. Unicitatea sau diferenierea reprezint valorile
care conteaz pentru clientel, iar evaluarea acestor atribute de unicitate ajut la satisfacerea
nevoii unui client ntr-un anumit mod i ii ofer acestuia beneficii.
Diferenierea produsului este dat de studierea produsului firmei Avi-Top comparativ cu
cel al concurentului. Aceast difereniere se poate manifesta sub diferite forme.
Dac analizm volumul vnzrilor nregistrate pe pia de firmele ce comercializeaz
preparate din carne observm ca in top se afl firmele Cristim si Aldis Clrai urmate de
Kosarom cu o cot naional de pia de 2,3% iar regional 6, 78%, Avi Top avnd doar 1, 19%
din cota de pia naional. Societatea Avi- Top se bucur de un mai mare succes avnd un
volum mai mare de vnzri in cadrul regiunii Moldova aici fcndu-se o campanie promoional
mult mai mare.
Printre principalii concureni ai societii noastre se enumer:
- FermaDor;
- Transavia;
- Avicola Focsani;
- Safir Vaslui;
- Agricola Internaional Bacu.
FermaDor
FermaDor este noua marc sub care sunt prezente pe pia produsele Rom Trading
Company. Aceasta cuprinde o varietate de produse din carne de pui refrigerate i congelate care




au la baz o vast experien n domeniu, o tehnologie modern i viziunea unei afaceri de
succes.
Rom Trading Company reprezint unul dintre cei mai importani productori de carne
de pasre refrigerat i congelat din Nord-Est-ul Romniei. Prin misiune i valori, Rom
Trading Company i asum un angajament de calitate fa de clienii si.
Cu o experien de peste 15 ani n domeniu, Rom Trading Company s-a dezvoltat de la
an la an graie unui sistem de management performant i a devenit un partener de ncredere
pentru consumatori i pentru distribuitori. Din 2000 compania este prezent pe piaa
productorilor de pui de o zi iar din 2001, pe cea a cresctorilor de pui. n prezent Rom Trading
Company deine o staie de incubaie, o ferm de cretere i unul dintre cele mai performante
abatoare din Romnia.
n anul 2008, graie unei investiii de peste 6,5 milioane de euro accesate prin programe
SAPARD, Rom Trading Company a inaugurat noul abator din localitatea Podu Iloaiei, Iai. Cu
un sistem de management integrat i o tehnologie de ultim generaie, capacitatea de producie
depete 10.000 tone de carne pe an.
n viitorul apropiat, Rom Trading Company vizeaz exportul produselor sale n spaiul
Uniunii Europene.
Safir Deliciosu de Vaslui
Povestea SAFIR a nceput pe 26 septembrie 1991 n localitatea Vleni, judeul Vaslui
cnd s-a dat startul unui maraton al evoluiei. Ceea ce prea a fi un debut optimist s-a dovedit un
gest chibzuit i curajos.
Afacerea de familie a lui Ghiorghi SAFIR a luat natere dintr-un darac i o moar i a
evoluat n mod surprinztor ctre un grup de firme ce include n prezent: un modern abator de
psri, ferme proprii de cretere a puilor, o fabric de finuri proteice i un sistem propriu de
distribuie a produselor pe ntreg teritoriul Romniei.Fiecare realizare a reprezentat un nou
capitol n povestea SAFIR, noi istorisiri creionate n jurnalul de cltorie al unui maratonist
adevrat.Traseul nu a fost unul uor. Numeroase obstacole i serpentine au intervenit n lina

desfurare a evenimentelor, ns familia SAFIR a tiut cum s transforme aspectele negative n
experiene de via.
S-au fcut sacrificii i investiii constante pentru cldirea unei afaceri complexe, ns
fiecare efort a adus pentru SAFIR noi amintiri frumoase alturi de familie, prieteni, parteneri i
angajai.Pentru SAFIR maratonul reprezint mai mult dect o competiie, este o form de via.
Odat cu trecerea timpului au nvat ce nseamn iniiativa, ncrederea n forele proprii i
responsabilitatea. Acum, la 20 de ani, SAFIR are viziunea necesar pentru a spune c traseul
continu...
Cu dorin de munc i dedicaie pentru curs, SAFIR a ajuns ca n anul 2011 s
reprezinte o important companie naional de prelucrare i distribuie a crnii de pui.
Afacerea a evoluat, iar performanele actuale vorbesc de la sine:
un brand de produs puternic, cunoscut la nivel naional, Deliciosul de Vaslui
un abator cu o capacitate de 4.000 capete/h
dou ferme de cretere a puilor
o fabric de finuri proteice, prima fabric comercial de acest tip din Romnia
autorizaii necesare exportului n CE(tampila nr. 202)
350 de angajai n cele 3 firme din grupul SAFIR
Agricola
Agricola este unul dintre cei mai mari productori de carne de pui din Romnia i
principalul exportator din aceast categorie, care n septembrie 2012 mplinete 20 de ani
de la nfiinare.
n 2011, Agricola deine 15% din piaa crnii de pui, este lider cu 19% din piaa de
semipreparate i produse de tip ready-meal, iar Salamul de Sibiu Agricola este lider n
total segment Salam de Sibiu comercializat n Romnia cu 53,2% cot de pia n valoare
(Nielsen, iunie iulie 2012).

Agricola este caracterizat n primul rnd prin diversitate i prospeine, fiind singurul
furnizor din Romnia care ofer pieei interne cele mai multe categorii de produse:
carne de pui refrigerat
preparate i specialiti din carne fierte afumate
salamuri crude uscate
semipreparate i produse tip ready meal din carne i vegetale
ou i praf de ou
Unul dintre cele mai importante atribute ale brandului Agricola este acela de inovator,
n special n ce privete noi concepte de prezentare a produselor:
Agricola este prima companie care a lansat n Romnia sortimentele din carne de pui
ambalate la tvi cu cryofilm, dup care aceast metod de ambalare a fost preluat i de ali
jucatori din pia.
Agricola este i primul brand de carne de pui care i-a asumat un demers de responsabilitate
social, lansnd n anul 2006 conceptul BIOSECURIZAT prin care a explicat oamenilor cum se
aplic un plan de biosecuritate, crescnd ncrederea populaiei n carnea de pui autohton i
sensibiliznd autoritile n scopul lurii unor msuri necesare n momente grele.
n anul 2007, continund inovaiile n domeniul produselor proaspete i sigure, Agricola a
lansat prima linie de ambalare n atmosfer controlat (sistem BDF) din Romnia.
n 2009, Agricola a lansat n premier un produs inedit pe piaa romneasc de carne de pui,
Puiul familist, ce se prezint ntr-o formul inovatoare de ambalare - un astfel de produs
conceput cu grij i din grij fa de consumatori i familiile lor.
n aprilie 2010, Puiul Antistres, comercializat n tvia minune, unic n Romnia, n care
se i gtete, a reprezentat soluia Agricola pentru gospodinele cu mai puin timp liber.

n iulie 2010, Agricola a lansat Puiul Fericit, crescut n ferme mici, hrnit dup o reet cu
80% porumb i scos n aer liber, dedicat tuturor acelora care doresc s-i aminteasc de gustul,
culoarea i savoarea puiului crescut la curte.
Agricola este i primul productor de carne din Romnia care, tot anul trecut, a lansat o
platform on-line www.creatordepofta.ro, dedicat informrii consumatorilor n ceea ce
privete o alimentaie sntoas i gustoas, completat de inedit: puiul de la Agricola Bacu a
plecat ntr-o cltorie n lume, unde descoper arome i reete noi pentru toi cei care iubesc
gustul crnii de pasre mprebun cu patru reprezentani notorii ai on-line-ului romnesc.
Transavia
Infiinat n anul 1991 de dr. ing. Ioan Popa, transavia a devenit n scurt timp unul dintre
cei mai importani juctori pe piaa crnii de pasre din Romnia i este singura companie cu
system integrat performant de cretere, procesare i comercializare a crnii de pui din Romnia.
Ioan Popa este nu numai acionarul majoritar, dar i managerul care construiete zi de zi acest
business, mpreun cu peste 1300 de angajai i o echip solid de management. Suntem o
companie ale crei ambiii vorbesc despre leadership prin tehnologie de avangard i
garantarea standardelor europene de calitate a produselor, prin oameni i printr-un model unic
de business.
La 19 ani de la nfiinare, compania transavia deine:
4 branduri de top pe piaa romneasc
9 faciliti unice de producie n Romnia
o fabric de nutreuri combinate
dou abatoare performante de industrializare a crnii
17 ferme de pui de carne
dou ferme de reproducie
dou staii de incubaie
una dintre cele mai moderne fabrici europene de procesare a crnii.

n 2004, transavia a pus n funciune propriul abator cu o capacitate total de peste
50.000 tone de carne anual. Anul 2005 a nsemnat investiii de peste 7 milioane de euro
concretizate n mrirea capacitilor de cretere a puilor pentru carne, extinderea fabricii de
nutreuri combinate i dobndirea autorizaiei de export pentru produsele Transavia. n anul
2006, compania a inaugurat nc dou complexe avicole performante de cretere astfel c, n anul
2007, capacitatea total de producie a depit 30.000 de tone de carne de pasre. n anul 2007,
transavia a demarat investiia greenfield a fabricii de procesare a crnii cu o suprafa util de
peste 10.000 de mp, extinzndu-i gama de produse spre crnciori i produse gata preparate,
specifice stilului de via modern. Toamna acestui an a nsemnat i preluarea unui juctor
important avicola braov unul dintre productorii cu tradiie pe piaa romneasc.
Anul 2008 a adus cu el o nou provocare lansarea unei noi capaciti de producie, o investiie
total de peste 17 milioane euro i a trei branduri noi de preparate din carne de pui. Anul 2009 a
fost un an dominat de recesiune economic global. ns transavia i-a urmat drumul i a
sprijinit nentrerupt promovarea i calitatea portofoliului su de branduri. Acest fapt a ajutat
compania s creasc n continuare, chiar i n condiii macroeconomice mai dificile.
Grupul transavia a ajuns s produc peste 50.000 de tone de carne anual n facilitile de
producie aflate n patru judee transilvnene: Alba, Sibiu, Braov i Cluj. De la ferme la abator,
ntregul lan alimentar respect toate standardele de calitate i normele legislative europene i
internaionale privind igiena i sigurana alimentelor precum i modul de transport i depozitare.
Fluxul tehnologic al abatorului i ambalajele cu atmosfer controlat n care se livreaz
produsele transavia asigur meninerea prospeimii i siguranei alimentare la un nivel neegalat
pe piaa romneasc a crnii de pui.
Producia de carne de pasre se realizeaz n conformitate cu standardele internaionale n
domeniu, avnd certificarea Sistemului de Management al Calitii i Siguranei Alimentului n
conformitate cu standardele ISO 9001:2008 i ISO 22000:2005 certificat TUV Thuringen
Germania i sub controlul autoritilor sanitarveterinare i de mediu. Produsele de la transavia
dein i certificrile Halal i BRC (British Retail Consortium).
Fabrica de nutreuri combinate are o capacitate de producie de peste 300 de tone de
furaje (finuri sau granulate) zilnic pentru fermele transavia. Graie procesului tehnologic

complet automatizat, furajele obinute au cea mai nalt calitate, fiind protejate de orice contact
cu mediul exterior. Mai mult, fabrica de nutreuri este dotat cu o instalaie de sterilizare a
furajelor, un dispozitiv unic n Romnia. Reetele de furajare sunt analizate n laboratorul propriu
pentru asigurarea unui control deplin a calitii materiilor prime din produsul finit. Creterea
puilor se realizeaz n cele 17 ferme transavia, ale cror hale sunt complet isolate de mediul
extern. Puii de la transavia sunt crescui n conformitate cu normele europene de bunstare
animal, beneficiind de condiii de cretere asigurate exclusiv prin procese automatizate, furajare
i adpare controlate prin senzori. Cu o producie anual de peste 30 de milioane de ou, fermele
de reproducie au efective atent selecionate, iar sntatea lor este monitorizat constant de ctre
un laborator sanitar-veterinar. Cele dou staii de incubaie, cu o capacitate de 25 de milioane de
pui de o zi pe an, folosesc doar ou produse n sectorul fermelor de reproducie transavia. Prin
tehnologii care au transformat procesul ntr-unul complet automatizat, puii de o zi sunt transferai
ctre fermele de cretere n condiii maxime de biosecuritate.
Sectorul de industrializare cuprinde dou abatoare - unul construit n 2004, cu o
capacitate total de 50.000 de tone de carne anual, unic n Europa de Est i altul n totalitate
modernizat n 2008. Cele dou uniti de industrializare sunt complet automatizate i dotate cu
echipamente de abatorizare de ultim generaie pe plan mondial. Pentru sigurana certificat a
efectivului de psri, transavia deine un laborator propriu de analiz a crnii, care atest
sntatea impecabil a puilor transavia, pornind de la prini, incubator, ferme i furaj. Fabrica
de procesare a crnii de la transavia este cea mai performant din centrul Europei, n prezent.
Dispunnd de echipamente tehnologice inovatoare, de ultim generaie pentru procesarea crnii,
investiia transavia este considerat cea mai valoroas din industria avicol romneasc.
transavia dispune de un parc auto i de o logistic foarte bine dezvoltate; peste 200 de
autovehicole care asigur livrarea produselor n cele mai bune condiii.
Avicola Focsani
In 1990 a inceput la Focsani povestea privatizarii unei foste inteprinderi Avicole de Stat
si transformarii ei intr-o companie moderna, unde traditia si tehnologia de ultima ora se imbina
perfect pentru a crea variate produse de cea mai buna calitate. In urma unui proces de privatizare
ce a durat 2 ani (din 1997 pana in 1999), Avicola Focsani a devenit o societate cu capital privat
integral romanesc. De atunci, Avicola Focsani a urmat cursul firesc al dezvoltarii continue si

asistate. Aparatura de cea mai buna calitate a fost adusa in halele proaspat renovate. De la simpla
abatorizare si comercializare a carnii de pui, procesele s-au diversificat incluzand si
reproducerea, incubatia sau cresterea puilor.
Specialisti si cunoscatori in domeniu au pus bazele cresterii si hranirii puilor nostri intr-
un mod cat mai adecvat pentru a obtine oua si carne de pui de cea mai buna calitate.
In anul 1990 s-a inceput transformarea modalitatii de crestere a puilor de la baterie la sol.
Apogeul procesului de modernizare a fost atins in 2005 cand abatorul a fost transformat in
intregime, devenind unul dintre cele mai performante din tara.
Modernizarea abatorului a antrenat costuri de peste 2.500.000 euro.Astazi, Avicola
Focsani este un nume cunoscut si recunoscut de catre ceilalti producatori. Prin diversitatea
activitatilor implementate si prin inalta calitate a prdusului finit, Avicola Focsani este un pilon
important al pietei romanesti de producere si comercializare a carnii de pui.

2.4. Analiza mediului concurenial
Analiza mediului concurenial are ca punct de plecare definirea relaiilor ntreprinderii
cu furnizorii, cu clienii i cu statul. Relatia cu furnizorii si cu clienti se numeste relatie
depiata,respectiv sunt relatii de forte unde totul se negociaza ( fortele se numesc de
negociere: forta de negociere a furnizorilor,a clientilor si forta de negociere a intreprinderi ).
Relatiile cu statul sunt relatii inafara pietei respectiv relatii de supunere unde intreprinderea
accepta regulile impuse de administratiile publice.
Punctul de plecare n analiza mediului concurenial l reprezint analiza cotei de pia.
n practica economic se calculeaz 3 cote de pia i 2 indici afereni cotei de pia :
a) Cota de pia absolut ;
b) Cota de pia relativ ;
c) Cota de pia specific ;
d) Indicele de fidelitate al consumatorilor ;
e) Indicele de atracie al firmei.

a. Cota de pia absolut (Pi) : reprezint locul firmei raportat la piaa total.

Indicatorul se calculeaz dup relaia :
Pi =

, n care :
CA
i
: cifra de afaceri a ntreprinderii analizate ;
CA
r
: cifra de afaceri a ramurei in care isi desfasoara activitatea.
Acest indicator ne d informaii despre poziia ntreprinderii la nivelul sectorului
economic din ar.
Pi
2009
=

=
000 . 000 . 47
51.447.968
x 100 = 109,46 %
Pi
2010
=

=
000 . 500 . 48
380 . 897 . 43
x 100 = 90,51 %
Pi
2011
=

=
000 . 230 . 49
281 . 907 . 46
x 100 = 95,28 %
Cota de pia relativ (Pi
r
) : se calculeaz n raport cu principalul concurent de pe
pia.
Pi(r) =

, n care :
CA
i
: cifra de afaceri a ntreprinderii ;
CA
m
: cifra de afaceri a celui mai important concurent.
Acest indicator poziioneaz direct firma n raport cu principalul concurent.
Pi(r)
2009
=

=
577 . 197 . 305
968 . 447 . 51
x 100 = 16,85 %
Pi(r)
2010
=

=
981 . 188 . 279
380 . 897 . 43
x 100 = 15.70 %
Pi(r)
2011
=

=
739 . 841 . 332
281 . 907 . 46
x 100 = 14.09 %
b. Cota de pia specific (Pi
s
) : reprezint poziia firmei pe piaa deservit direct de
ctre aceasta. Se calculeaz cu ajutorul formulei :
Pi(s) =

, n care :

CA
i
: cifra de afaceri a ntreprinderii ;
CA
s
: cifra de afaceri a sectorului.
Acest indicator are valoarea mai mare de cota absolut i exprim n general realitatea
economic a firmei raportat la piaa servit (local).
Pi(s)
2009
=

=
000 . 500 . 23
968 . 447 . 51
x 100 = 218,92 %
Pi(s)
2010
=

=
000 . 250 . 24
380 . 897 . 43
x 100 = 181,02 %
Pi(s)
2011
=

=
000 . 615 . 24
281 . 907 . 46
x 100 = 190,56 %
c. Indicele de fidelitate al consumatorilor : reprezint procentul de cumprtori care
cumpr produsele firmei n perioadele trecute i continu s le cumpere n perioadele prezente.
r
f
=
t
t
Ci
C
i
0
1
x 100, n care :
C
i
t
0
: consumatorii ntreprinderii din perioada trecut ;
C
i
t
1
: consumatorii ntreprinderii din perioada prezent.
r
f

2009
=
t
t
Ci
C
i
0
1
x 100 =
000 . 15
500 . 14
x 100 = 96,66 %
r
f2010
=
t
t
Ci
C
i
0
1
x 100 =
900 . 15
500 . 15
x 100 =97,48 %
r
f2011
=
t
t
Ci
C
i
0
1
x 100 =
000 . 17
500 . 16
x 100 = 97,05 %
d. Indicele de atracie a firmei : reprezint procentul de cumprtori care n perioadele
trecute cumprau produsele de la firmele concurente, iar n prezent le cumpr de la firma
analizat.
r
a
=
t
t
Cx
Cx
0
1
x 100, n care :
C
x
t
0
: consumatorii ntreprinderii concurente din perioada precedent ;
C
x
t
1
: consumatorii ntreprinderii care cumpr n prezent produse de la firma
analizat.

r
a2009
=
t
t
Cx
Cx
0
1
x 100 =
000 . 20
100 . 3
x 100 = 15,5 %
r
a20010
=
t
t
Cx
Cx
0
1
x 100 =
000 . 31
000 . 4
x 100 = 12,90 %
r
a2011
=
t
t
Cx
Cx
0
1
x 100 =
500 . 35
250 . 5
x 100 = 14,78 %

Nr.
Crt.
Indicator Anii Indicatori dinamici I(evolutie)
2009 2010 2011 2010/2009*100 2011/2009*100
1. Cifra de afaceri a SC.
Avi-Top SA. (lei) CA
i
51.447.968 43.897.380 46.907.281 85,32% 91.17%
2. Cifra de afaceri a
ramurei sau a
sectorului (lei) CA
r
47.000.000 48.500.000 49.230.000 103.19% 104.74%
3. Cifra de afaceri a
concurentului principal
(lei) CA
m
305.197.577 279.188.981 332.841.739 91.47% 109.05%
4. Cifra de afaceri a
segmentului (lei) CA
s
23.500.000 24.250.000 24.615.000 103.19% 104.74%
5. Consumatorii
ntreprinderii din
perioada trecut
(persoane) C
i
t
o

15.000 15.900 17.000 106% 113.33%
6. Consumatorii
ntreprinderii din
perioada
prezent(persoane) C
i

t
1

14.500 15.500 16.500 106.89% 113.79%
7. Consumatorii 20.000 31.000 35.500 155% 177.5%

ntreprinderii
concurente din
perioada precedent
(persoane) C
x
t
o
8. Consumatorii
ntreprinderii care
cumpr n prezent
produse de la SC. Avi-
Top SA (persoane) C
x
t
1

3.100 4.000 5.250 129.03% 169.35%
9. Cota de pia absolut
P
i
(%)
109,46% 90,51% 95,28% 82.68% 87.04%
10. Cota de pia relativ
P
ir
(%)
16,85% 15,70% 14,09% 93.17% 83.62%
11. Cota de pia specific
P
is
(%)
218,92% 181,02% 190,56% 82.68% 87.04%
12. Rata de fidelitate r
f
(%) 96.66% 97.48% 97.05% 100.84% 100.40%
13. Rata de atracie r
a
(%) 15.5% 12.90% 14.78% 83.22% 95.35%

Cota de piata absoluta Cota de piata relativa
Se observa ca societatea analizata detine cote de piata relative mari: Cota de piata
absoluta = 109,46%; Cota de piata relativa = 16,85%; Cota de piata specifica = 218,9%.
Observam ca societatea si-a mentinut in proportie mare clienti ( 97,48% ) si a avut un procent de
15,5% consumatori noi.
In urma calculului indicilor dinamici de evolutie, observam ca cifrele de afaceri analizate
au avut o crestere usoara. Se observa ca societatea are o cota de piata relativa in scadere de la un
an la altul deoarece cifra de afaceri a concurentului principal a avut o rata de crestere mai mare
decat a intreprinderi analizate.

2.4. Analiza structurii concureniale

Structura concurenial este dat de gradul de concentrare a pieei, respectiv de
numrul ntreprinderilor existente pe o anumit pia pentru un anumit produs.
Practic, structura concurenial indic gradul de dispersie a pieei (piaa concentrat
nseamn un numr mic de ntreprinderi ce dein peste 90 % din pia ; piaa dispersat nseamn
o infinitate de ntreprinderi care au cote mici de pia).
Gradul de concentrare al pieei se apreciaz prin urmtorii indicatori :
Indicele de concentrare parial a pieei ;
Indicele HH;
Indicele HT.
Indicele de concentrare parial a pieei (I
CP
) rspunde la ntrebarea "ct % din pia
este deinut de primele 4, 8 sau 12 ntreprinderi?" Indicele ia valori cuprinse intre 0 si 1,cu cat
este mai apropiat de 1 cu atat ne sugereaza faptul ca piata este concentrata.Se utilizeaza pentru
acunoaste forta liderului de piata.
I
CP
=

n
i
i
P
1
, n care :
P
i
: cota de pia absolut ;
n : numrul de firme analizate.
Indicele HH (Herfindahl Hirschman) rspunde la aceeai ntrebare ca i indicele de
concentrare parial, dar ia n considerare toate firmele de pe pia.
I
HH
=

n
i
i
P
1
2
, n care :
n : totalitatea firmelor ;
i : rangul firmei ;
P
i
: cota de pia absolut.
Indicele HT se calculeaz lund n considerare toate firmele de pe pia, numai c n
calcul se dau grade de importan firmelor pe pia.

I
HT
=

n
i
i
P i
1
1 ) ( 2
1
, n care :
n : totalitatea firmelor de pe pia ;
i : rangul firmei ;
P
i
: cota de pia a firmei de rang "i".
Cu cat valoarea indicatorilor HH si HT se apropie de 1 ne sugereaza faptul ca piata este
concentrata.

Nr. crt
(rangul
ntreprinderii)
Cota de pia absolut
A Pui griller
congelat
B Piept de pui C Aripi de pui
1. 20 40 50
2. 20 20 30
3. 20 10 8
4. 20 5 4
5. 20 5 4
6. - 5 4
7. - 5 3
8. - 5 2
9. - - 2
10. - - 1

Indicele de concentare parial :
A pui griller congelat
I
CP
=

n
i
i
P
1
= 0,2+ 0,2 + 0,2 + 0,2 = 0,80
I
HH
=

n
i
i
P
1
2
= 0,2
2
+ 0,2
2
+ 0,2
2
+ 0,2
2
+ 0,2
2
= 0,20

I
HT
=

n
i
i
P i
1
1 ) ( 2
1
=

1 )] 2 . 0 * 5 ( ) 2 . 0 * 4 ( ) 2 . 0 * 3 ( ) 2 . 0 * 2 ( ) 2 . 0 * 1 [( * 2
1
0,20
CONCLUZII
Indicele I
CP
are valoarea 0,80, ceea ce indic faptul c piaa puiului griller congelat este o
pia concentrat.
Valorile indicilor I
HH
(0,20) i I
HT
(0,20) exprim o repartiie uniforma a societatilor.
B piept de pui
I
CP
=

n
i
i
P
1
= 0,40 + 0,20 + 0,10 + 0,05 = 0,75
I
HH
=

n
i
i
P
1
2
= 0,40
2
+ 0,20
2
+ 0,10
2
+ 0,05
2
+ 0,05
2
+ 0,05
2
+ 0,05
2
+ 0,05
2
= 0,222
I
HT
=

n
i
i
P i
1
1 ) ( 2
1
=
=

1 )] 05 . 0 * 8 ( ) 05 . 0 * 7 ( ) 05 . 0 * 6 ( ) 05 . 0 * 5 ( ) 05 . 0 * 4 ( ) 10 . 0 * 3 ( ) 20 . 0 * 2 ( ) 40 . 0 * 1 [( * 2
1
0,238
CONCLUZII
Valoarea I
CP
apropiat de 1 semnific un grad concentrat de ridicare a pieei, fapt c
aceasta este dominat de cteva firme.
Valoarea indicilor I
HH
i I
HT
mai mare ca

exprim o repartiie inegal a pieei ntre

firmele concurente.

C aripi de pui
I
CP
=

n
i
i
P
1
= 0,50 + 0,30 + 0,08 + 0,04 = 0,92
I
HH
=

n
i
i
P
1
2
= 0,50
2
+ 0,30
2
+ 0,08
2
+ 0,04
2
+ 0,04
2
+ 0,04
2
+ 0,03
2
+ 0,02
2
+ 0,02
2
+
+ 0,01
2
= 0,353
I
HT
=

n
i
i
P i
1
1 ) ( 2
1
=

=

1 )] 01 , 0 * 10 ( ) 02 , 0 * 9 ( ) 02 , 0 * 8 ( ) 03 . 0 * 7 ( ) 04 . 0 * 6 ( ) 04 . 0 * 5 ( ) 04 . 0 * 4 ( ) 08 . 0 * 3 ( ) 30 . 0 * 2 ( ) 50 . 0 * 1 [( * 2
1
0,239
CONCLUZII
Indicele I
CP
avnd valoarea de 0,92 arat faptul c gradul de concentrare pe piaa C este
mai sczut.
Valoarea indicilor I
HH
i I
HT
apropiat de

exprim o repartiie aproximativ egal a pieei

ntre firmele concurente.


2.6. Analiza poziiei concureniale
Evaluarea poziiei concureniale a firmei se face n funcie de un sistem de factori cheie
de succes, care au semnificaia de factori ce difereniaz ntreprinderi care acioneaz n sectorul
alimentar.
Metodologic, evaluarea poziiei concureniale a unei firme se face cu ajutorul grilelor de
evaluare. Metoda presupune stabilirea unor factori cheie ai sucsesului. Factorii cheie ai
succesului se determina cu ajutorul a patru criterii:
- competente tehnice;
- competente economice;
- imaginea firmei pe piata;
- pozitia pe piata.
Pentru elaborarea metodei grilelor este necesar parcurgerea urmtoarelor etape :
- identificarea sistemului de factori cheie ai succesului ;
- ierarhizarea factorilor cheie ai succesului dand grade de importante ( coeficient de
pondere ) fiecarui factor ;
- notarea fiecarui factor in functie de importante in cadrul intreprinderi analizate ;
- evaluarea poziiei concureniale a ntreprinderii pe baza unei note medii ponderate.

Nr.
Crt.
Factori cheie ai
succesului
Coeficient
de
pondere(gi)
Intreprinderea Nota medie ponderata
Avicola
Bacau
Avi-top Avicola
Bacau
Avi-top
1.
Cota de piata %
0.20 2 1 0,4 0,2
2.
Costul de productie
0.15 2 3 0,3 0,45
3.
Calitatea distributiei
0.15 4 3 0,6 0,45
4.
Potentialul de cercetare
0.10 2 4 0,2 0,4
5.
Activitatea de
marketing
0.15 4 3 0,6 0,45
6.
Aria geografica
0.05 2 1 0,1 0,05
7.
Imaginea
0.10 3 2 0,3 0,2
8.
Nota medie ponderata
N

0.90 - - 2,5 2,2

Coeficentul de pondere ia valori de la 0 1;
Notele pentru intreprindere iau valori cuprinse intre 1 5.

Coeficientul de pondere reprezint gradul de importan al factorului cheie.

i
n
i
i
n g
N
*
1

, n care :
g
i
: coeficientul de pondere ;
n
i
: nota aferent fiecrui factor.

N
A
= (0,20 * 2) + (0,15 * 2) + (0,15 * 4) + (0,10 * 2) + (0,15 * 4) + (0,05 * 2) + (0,10
* 3) = 2,50

N
B
= (0,20 * 1) + (0,15 * 3) + (0,15 * 3) + (0,10 * 4) + (0,15 * 13) + (0,05 * 1) + (0,10 *
2) = 2,20
2.7. Analiza strategiilor de dezvoltare ( Modelul Boston Consulting Group si
Modelul Arthur DLitlle )
Modelul Boston Consulting Group

Modelul are la baz segmentarea pieei n domenii de activitate strategic.
n momentul analizei se ine cont de 2 indicatori :
- cota de pia relativ : se msoar prin nivelul vnzrilor n raport cu concurentul cel mai
bine plasat ;
- rata de cretere a sectorului : se msoar n principiu prin creterea pieei n volum sau
n valoare de la un an la altul. Acest indice se bazeaz pe teoria ciclului de via al produsului.
Activitile n cretere sau n lansare sunt cele mai atractive n sectoarele cu cretere puternic,
jocurile nu sunt nc fcute i se mai poate penetra piee ; n timp ce n activitile mature,
tehnologiile sunt stabile, iar poziiile concureniale sunt fixate, fiind foarte greu de atacat.
DAS domenii de activitate strategic
DAS
1
: pui griller congelat ;
DAS
2
: aripi de pui;
DAS
3
: piept de pui dezosat ;
DAS
4
: pulpe de pui dezosate ;
DAS
5
: ficat de pui.
Nr.crt Produse
Indicatori
DAS
pui griller
congelat
DAS
aripi de pui
DAS
piept de pui
dezosat
DAS
pulpe de pui
dezosate
DAS
ficat de pui
1. Cifra de afaceri a
S.c.Avi-Top S.a.
10.150.000 5.460.000 6.500.000 3.200.000 2.750.000
2. Cifra de afaceri a
S.c.Avicola Bacau
S.a.
8.360.000 9.350.200 5.650.100 14.600.000 6.809.000
3. Rata de crestere a
sectorului(%)
8 15 16 12 5
4. Cota de piata
relativa a S.c.Avi-
top S.a.
121,41% 58,39% 115,04% 21,91% 40,38%


Pi(r)
1
=

=
000 . 360 . 8
000 . 150 . 10
x 100 = 121,41 %
Pi(r)
2
=

=
200 . 350 . 9
000 . 460 . 5
x 100 = 58,39 %
Pi(r)
3
=

=
100 . 650 . 5
000 . 500 . 6
x 100 = 115,04 %
Pi(r)
4
=

=
000 . 600 . 14
000 . 200 . 3
x 100 = 21,91 %
Pi(r)
5
=

=
000 . 809 . 6
000 . 750 . 2
x 100 = 40,38 %

Rata de cretere


16% DAS
3

15% DAS
2
VEDETA STEA DILEMA
12% DAS
4
10%

8% DAS
1


VAC DE MULS POVAR
5% DAS
5




0
1,21 1,15 1 0,58 0,40 0,21
Cota de pia
relativ
n categoria VEDETA STEA sunt pozitionate produsul din DAS
3
, acestea presupunand
o strategie de mentinere a pozitiei . Mentinerea pozitiei se realizeaza prin investitii fie de
tehnologie, fie de marketing.
n categoria VAC DE MULS se ncadreaz DAS
1
, el are un ritm de cretere bun i o
parte de pia buna. n urma investiiilor fcute n sectoarele de producie, calitatea fiind si ea de
neegalat, numrul clienilor interni ct i externi a crescut. Produsul din acest cadran este cel mai
rentabil intrucat el este pozitionat pe o piata matura si are o cota relativa mare.
n categoria DILEM se ncadreaz DAS
2
i DAS
4
. Aceste produse acioneaz pe o
pia aflat n cretere rapid. Ele necesit lichiditi, contribuind la dezvoltarea ntreprinderii,
dar evoluia lor este incert. DILEMELE vor fi produse aflate n faza de lansare, cnd nc nu se
tie sigur dac vor constitui un succes sau nu.
n categoria POVAR se ncadreaz DAS
5
. Sunt produse aflate pe o pia n cretere
lent, stagnare sau declin i care nu reuesc s dein poziia de lider. Ele nu contribuie la
obinerea profitului ntreprinderii i nici la mbuntirea imaginii acesteia. Deoarece necesit
lichiditi, se pune problema meninerii lor sau abandonrii, dar numai dup o analiz riguroas a
tuturor aspectelor economico financiare.
Modelul Arthur DLitle
Modelul Arthur DLitle se utilizeaza pentru stabilirea strategiilor de dezvoltare a unor
categorii de produse (DAS). Variabilele care le utilizeaza modelul sunt:
- maturitatea produselor
- pozitia concurentiala.

Maturitatea produselor este analizat conform ciclului de via al acestora astfel n faza
de demaraj produsele sunt puin dificile, exist risc tehnologic, iar piaa nu s-a format.
n faza de cretere produsele au fost definite, riscul tehnologic este eliminat, iar piaa
este n cretere ( n formare).
n faza de maturitate ntreprinderea ncaseaz avantaj de cost, piaa este format iar
rentabilitatea este bun.
n faza de declin produsele sunt neinteresante, rentabilitatea este sczut, urmnd
abandonul.
Poziia concurenial a ntreprinderii este apreciat pe 5 trepte:
- puternic, cnd firma este n poziie de monopol i decide singur nivelul profiturilor;
- dominant, cnd ntreprinderea deine cote de pia apropiate de leader i decide
independent preurile de vnzare;
- favorabil, are cote de pia n media contextului concurenial i este dependent de
concuren;
- nefavorabil, are cote de pia mici i ncearc meninerea viabilitii prin preuri mai mici
dect media pieei;
- marginal, cnd ntreprinderea este n situaia de abandon.
Etapele modelului ADL sunt:
- stabilirea maturitii produsului;
- stabilirea poziiei concureniale a produsului;
- realizarea matricei ADL;
Produsele analizate sunt:
DAS
1
pui griller realizat de S.C. Avi-top S.A.
DAS
2
- pui griller realizat de S.C. Avicola Bacau S.A.
DAS
3
pui griller realizat de S.C. Transavia S.A.

1. Stabilirea maturitii produsului ( pui griller ) din DAS 1, DAS 2, DAS 3 se
realizeaz cu ajutorul fiei de determinare a maturitii unui sector.










FIA DE DETERMINARE A MATURITII UNUI SECTOR
Indicator
Gama de
produse

1

2

3

4

5

6

7

8
DAS
1
Avi-Top
4% Larg In
crestere
Concentrare
progresiv
Stabil. n
cretere
Puin
tentant
Schimbtoare Stabilit. n
cret.
DAS
2

Avicola
Bacau
5% Larg Stabil Concentrare
progresiv
Stabil Putin
tentant
Cunoscuta Stabilit. n
cret.
DAS
3
Transavia

3% Larg Minim Concentrare
progresiv
Instabil Puin
tentant
Schimbtoare Destul de
stabil

Numerele 1 8 reprezint indicatori din fia de determinare a maturitii
1 Rata de cretere a ntreprinderii;
2 Gama de produse;
3 Numr de concureni;
4
5 Stabilitatea elementelor;

6 Faciliti de acces la sector;
7 Tehnologie;
8 Stabilitatea prii de pia.

Din tabelul analizat se observ c produsul pui griller de la SC Avi-Top S.A. (DAS
1
)
este un produs cu poziie concurentiala pe o pia n cretere, produsul de la DAS
2
este situat
sau are o pozitie concurentiala pe o piata matura, iar DAS
3
se afl tot pe o pia matur.
2. Stabilirea poziiei concureniale se realizeaz cu ajutorul metodei grilelor care
utilizeaz urmtorii factori cheie ai succesului:
- flux tehnologic;
- productivitate;
- capacitate de producie;
- cota de pia;
- imaginea;
- rata de cretere;
- calitatea distribuiei.
Factorii cheiei ai succesului
Producie N DAS 1 N DAS 2 N DAS 3 Comercializare N DAS 1 N DAS 2 N DAS 3
Fluxul
tehnologic
8 9 8 Cota de pia 8 9 8
Productivitatea 7 8 7 Imaginea 7 8 6
Capacitatea de
producie
8 9 7 Rata de
cretere
7 8 7

Calitatea
distributiei
8 9 6



Pentru fiecare factor cheie se da cate o nota de la 1-10.
M
DAS1
= % 57 , 7
7
8 7 7 8 8 7 8

M
DAS2
= % 57 , 8
7
9 8 8 9 9 8 9

M
DAS3
=


% 00 , 7
7
6 7 6 8 7 7 8

Dominant: 8,01 10
Puternic: 6,01 8
Favorabil: 4,01 6
Nefavorabil: 2,01 4
Marginal: 0 2.
Analiznd factorii cheie ai succesului se observ c DAS
1
a obinut o not medie de
7,57%, DAS
2
a obinut 8,57% , iar DAS
3
a obinut nota 7,00%. Utiliznd sistemul de notare a
poziiei din 2 n 2 avem DAS
1
si DAS
3
n poziie puternica, iar DAS
2
n poziie dominanta.
3. Realizarea matricei ADL
Maturitate/Poziie
concurenial
Demaraj Cretere Maturitate Declin
Dominant Dezvoltare naturala DAS
2


Puternic DAS
1
DAS
3

Favorabil selectiva Abandon
Nefavorabil Dezvoltare selectiva
Marginal Dezvoltare

Din matricea ADL se observ c DAS
1
i DAS
2
vor beneficia de o strategie de dezvoltare
natural, au o rentabilitate mare i sunt produse care se situeaz pe o pia n cretere care
necesit investiii mari pentru mbuntirea poziiei, iar DAS
3
va beneficia de o strategie de
dezvoltare selectiv, are o rentabilitate ridicat, iar produsul se situeaz pe o pia matur i
necesit investiii mici doar pentru meninerea poziiei.

Capitolul 3 Analiza Potentialului Intern al Societatii S.C. Avi -Top S.A.
3.1 Analiza resurselor umane
Analiza resurselor umane se realizeaz dupa trei criterii:
dupa gradul de aprovizionare a ntreprinderii cu for de munc ;
dupa modul de utilizare a timpului de munc / a forei de munc ;
dupa eficiena utilizrii muncii n procesul de producie.

a. Indicatori:
- numarul total de salariati;
- intrarile si iesirile de personae;
- coeficientul intrarilor si iesirilor;
- coeficentul mediu al
- nrumarul de salariati aflati in greva;
- gradul de importanta a grevelor;
b. Indicatori:

- numarul de zile legale de munca;
- timpul de munca nelucrat;
- timpul de munca total;
- timpul lucrat;
c. Indicatori:
- productivitatea munci anuala
- productivitatea munci zilnica
- productivitatea munci orara
- productivitatea munci marginala

Nr.Crt. Denumire/Simbol 2009 2010 2011 Indici de dinamica
1. Nr.total de salariati
240 226 244
94,16% 101,66%
2. Intrari (I) - - 18
3. Iesiri (E) - 14 -
4. Coeficientul intrarilor
(C
I
)
- - 0,07
5. Coeficientul iesirilor
(C
E
)
- 0.06 -
6. Coeficentul mediu al
miscari (C
m
)
- 0,06 0,07
7. Nr. salariatilor in greva
(N
sg
)
0 0 0
8. Gradul de importanta al
grevelor (G
i
)
0 0 0
9. Nr. grevelor ( N
g
) 0 0 0
10. Nr. zilelor calendaristice
legale pentru munca
(N
zc
)
- 254 257

11. Timpul de munca
nelucrat (T
mn)
- 54.240 58.560
12. Timpul de munca total
(T
mt
)
- 459.232 501.664
13. Timpul lucrat (T
l
) - 404.992 443.104
14. Cifra de afaceri (C
a
) 51.447.968 43.897.380 46.907.281 85,32% 91,17%
15. Venit total (VT)
9.892.000 8.554.000 15.248.000
86,47% 154,14%
16. Productie totale (Q)
3.497.700 3.434.000 3.533.000
98,18% 101,00%
17. Productivitatea munci
anuale fizica (W
af
)
- 15196.01 14479,50
18. Productivitatea munci
anuale valorica (W
av
)
- 37.849,55 62.491,80
19. Productivitatea munci
anuale comerciala (W
ac
)
- 194.236,19 192.242,95
20. Productivitatea munci
zilnica fizica (W
zf
)
- 59,82 56,34
21. Productivitatea munci
zilnica valorica (W
zv
)
- 149,01 243,15
22. Productivitatea munci
zilnica comerciala (W
zc
)
- 764,70 748,02
23. Productivitatea munci
orara fizica (W
of
)
- 7,47 7,04
24. Productivitatea munci
orara valorica (W
ov
)
- 18,62 30,39
25. Productivitatea munci
orara comerciala (W
oc
)
- 95,58 93,50
26. Productivitatea munci - - 18,66

marginala (W
mag
)

Gradul de aprovizionare a ntreprinderii cu for de munc se apreciaz att din
punct de vedere cantitativ ct i calitativ.
a. Dimensiunea forei de munc se determin astfel :
N
s
= 240 + I E, n care :
240 = numrul de angajai in anul 2009 ;
I = intrrile de personal din anul n curs ;
E = ieirile de personal din anul curent.
N
S 2010
= 240 + I E = 240 + 0 14 = 226 persoane
N
S 2011
= 226 + I E = 226 + 18 0 = 244 persoane
Se observ c numrul de persoane a sczut n anul 2010 fat de anul 2009 cu 41
persoane.
b. Mobilitatea forei de munc : exprim circulaia i fluctuaia forei de munc
ntr-un an calendaristic.
n cadrul circulaiei intr coeficientul intrrilor (C
i
), care se calculeaz astfel :
Ns
I
Ci , n care :
I = intrrile de personal din anul n curs ;
N
S
= dimensiunea forei de munc.
persoane
Ns
I
Ci 0
226
0
2010

persoane
Ns
I
Ci 07 , 0
244
18
2011


Coeficientul ieirilor (C
e
) se calcuez astfel :
Ns
E
Ce , n care :
E = ieirile de personal din anul n curs ;
N
S
= dimensiunea forei de munc.
persoane
Ns
E
Ce 06 , 0
226
14
2010

persoane
Ns
E
Ce 0
244
0
2011

Se observ c ieirile de personal sunt mai mari n anul 2010 cu 0,13 fa de anul 2009.
n cadrul fluctuaiei intr coeficientul mediu de micare (Cm) care se calculeaz astfe:
Ns
E I
Cm

, n care :
I = intrrile de personal din anul n curs ;
E = ieirile de personal din anul curent ;
N
S
= dimensiunea forei de munc.
persoane
Ns
E I
Cm 06 , 0
226
14 0
2010

persoane
Ns
E I
Cm 07 , 0
244
0 18
2011

Se observ c n anul 2010, C
m
a fost mai mare cu 0,13 persoane fa de 2010.
c. Stabilitatea forei de munc (S) : exprim raportul existent ntre timpul de munc
mediu lucrat de o persoan n aceeai ntreprindere.
S = 1 C
m
, n care :
C
m
= coeficient de micare.

persoane Cm S 94 , 0 06 , 0 1 1
2009 2010

persoane Cm S 93 , 0 07 , 0 1 1
2010 2011

Stabilitatea forei de munc este cu 0,13 persoane mai mica n anul 2010 fa de anul
2011.
Conflictualitatea se apreciaz prin numrul total de greve, precum i prin gradul de
importan a grevei (G
i
).
Ns
Nsg
Gi
2009

N
sg
= numrul de salariai aflai n grev ;
N
s
= numrul total de salariai.
persoane
Ns
Nsg
Gi 0
226
0
2010

persoane
Ns
Nsg
Gi 0
244
0
2011

Modul de utilizare al forei de munc se refer la modul de utilizare a timpului de
munc. Timpul de munc se exprim n mod direct n ore am lucrate sau zile om lucrate ntr-un
an calendaristic.
Pentru aprecierea gradului de utilizare a forei de munc se utilizeaz urmtorii
termeni :
timp de munc nelucrat (T
mn
) ;
timp de munc total (T
mt
) ;
timp de munc lucrat (T
l
).
T
mn
= totalul de zile libere legale, concedii legale, absene motivate i absene nelegale.
T
mn2010
= 30*226*8 = 54.240 ore/salariat/an
T
mn2011
= 30*244*8 = 58.560 ore/salariat/an

Se observ o diferen de 4320 ore ntre anul 2011 i anul 2010.
T
mt
= 8 h x N
zc
x N
s
, n care :
8 h = numrul de ore lucrate ntr-o zi ;
N
zc
= numrul de zile calendaristice legale de munc ;
N
s
= numrul de salariai.

T
mt2010
= 8 x 254 x 226 = 459.232 ore /an/intreprindere
T
mt2011
= 8 x 257 x 244 = 501.664 ore/an/ntreprindere
T
l
= T
mt
- T
mn
T
l2010
= T
mt2009
T
mn2009
= 459.232 54.240 = 404.992 ore/an/nteprindere
T
l2011
= T
mt2010
T
mn2010
= 66.000 990 = 443.104 ore/an/nteprindere.
Eficiena economic a utilizrii forei de munc, se apreciaz cu ajutorul
productivitii muncii W
L
i cu ajutorul unor indicatori care msoar bogia produs la nivel
de ntreprindere.
W
L
= ,
T
Q
n care :
Q = producia ;
T = timpul total de munc.
Producia fizic se poate exprima prin :
Q fizic (kg),
Q valoric (V
t
lei) ;
Q comercial (cifra de afaceri lei).
Se calculeaz urmtorii indicatori :
W anual fizic ;

W anual valoric ;
W anual comercial.
W
Af
=
Ns
Q

Q = producia total ;
N
s
= numrul de salariai.
W
Af2010
= pasari
Ns
Q
01 , 196 . 15
226
300 . 434 . 3

W
Af2011
= pasari
Ns
Q
50 , 479 . 14
244
000 . 533 . 3

W
Av
=
Ns
V
t

V
t
= venit total ;
N
s
= numrul de salariai.
W
Av2010
= 55 , 849 . 37
226
000 . 554 . 8

Ns
V
t
lei/muncitor
W
Av2011
= 80 , 491 . 62
282
000 . 248 . 15

Ns
V
t
lei/muncitor
W
Ac
=
Ns
CA

CA = cifra de afaceri a ntreprinderii ;
N
s
= numrul de salariai.
W
Ac2010
= 19 , 236 . 194
226
380 . 897 . 43

Ns
CA
lei/muncitor
W
Ac2011
= 95 , 242 . 192
244
281 . 907 . 46

Ns
CA
lei/muncitor

W
af
este mai mic dect W
av
, respectiv W
ac
. Astfel anul 2010 difer cu 6.900,36 l vin /
muncitor fa de anul 2009, W
av
este mai mare n 2009 cu 2.215,29 lei / muncitor fa de anul
2010, iar W
ac
este cu 3.263,77 mai mare n 2010 dect n anul 2009.
Pe lng productivitatea anual se mai poate i productivitate zilnic fizic (W
Zf
),
productivitatea zilnic valoric (W
Zv
), productivitatea zilnic comercial (W
Zc
).
Pentru a calcula aceste tipuri de productiviti trebuie s cunoatem numrul de
zile/om/an/ntreprindere (Z) :
Z = N
zl
x N
s
, n care :
N
zl
: numr zile lucrate/an ;
N
s
: numrul de salariai.
Z
2010
= 254 x 226 = 57.404
Z
2011
= 257 x 244 = 62.708
Z
Q
W
Zf


Q = producia total ;
Z = numrul de zile/om/an/ntreprindere.
muncitor zi pasare
Z
Q
W
Zf
/ / 82 , 59
404 . 57
300 . 434 . 3
2010

muncitor zi pasare
Z
Q
W
Zf
/ / 34 , 56
708 . 62
000 . 533 . 3
2011


Z
V
W
t
Zv


V
t
= venit total ;
Z = numrul de zile/om/an/ntreprindere.

muncitor zi lei
Z
V
W
t
Zv
/ / 01 , 149
404 . 57
000 . 554 . 8
2010

muncitor zi lei
Z
V
W
t
Zv
/ / 15 , 243
708 . 62
000 . 248 . 15
2011


Z
CA
W
Zc


CA = cifra de afaceri a ntreprinderii ;
Z = numrul de zile/om/an/ntreprindere.
muncitor zi lei
Z
CA
W
Zc
/ / 70 , 764
404 . 57
380 . 897 . 43
2010

muncitor zi lei
Z
CA
W
Zc
/ / 02 , 748
708 . 62
281 . 907 . 46
2011

Pe lng cele dou tipuri de productiviti (anual i cea zilnic) se mai determin i
productivitatea orar fizic (W
af
), productivitatea orar valoric (W
av
), productivitarea
orar comercial (W
ac
).
Pentru a calcula productivitatea orar trebuie s cunoatem numrul de
ore/om/an/ntreprindere (O).
O
2010
= 2032 ore/om/an/intreprindere
O
2011
= 2056 ore/om/an/intreprindere
O
Q
W
af


Q = producia ntreprinderii ;
O = numrul de ore/om/an/ntreprindere.
muncitor or pasari
O
Q
W
af
/ / 47 , 7
232 . 459
300 . 434 . 3
2010


muncitor or pasari
O
Q
W
af
/ / 04 , 7
664 . 501
000 . 533 . 3
2011


O
V
W
t
av


V
t
= venit total ;
O = numrul de ore/om/an/ntreprindere.
muncitor or lei
O
V
W
t
av
/ / 62 . 18
232 . 459
000 . 554 . 8
2010

muncitor or lei
O
V
W
t
av
/ / 39 , 30
664 . 501
000 . 248 . 15
2011


O
CA
W
ac


CA = cifra de afaceri a ntreprinderii ;
O = numrul de ore/om/an/ntreprindere.
muncitor or lei
O
CA
W
ac
/ / 58 , 95
232 . 459
380 . 897 . 43
2010

muncitor or lei
O
CA
W
ac
/ / 50 , 93
664 . 501
281 . 907 . 46
2011

Observm c W
af
este mai mare n anul 2010 cu 3,69 lei/or/muncitor dect n anul 2009,
W
av
este cu 74,61 lei/or/muncitor mai mare n anul 2010 dect n anul 2009, iar W
ac
n 2009
este cu 63,8 lei/or/muncitor mai mare dect n anul 2009.
Pentru aprecierea eficienei utilizrii forei de munc la nivel de ntreprindere, se
utilizeaz indicatorul de productivitate marginal (W
mg
), precum i elesticitatea
productivitii (E
w
).
66 , 18
404 . 57 708 . 62
000 . 434 . 3 000 . 533 . 3

Z
Q
Wmg








3.2 Analiza mijloacelor fixe

Mijloacele fixe cuprind toate bunurile ntreprinderii care au o durat de folosin ndelungat i
care se amortizeaz.
Din acest punct de vedere la nivel de ntreprindere exist :
mijloace fixe active (particip direct la procesul de producie) ;
mijloace fixe pasive (sunt n stare de conservare i uzur la nivel de ntreprindere).
Mijloacele fixe se analizeaz din urmtoarele puncte de vedere :
al valorii ;
al mobilitii ;
al structurii ;
al efectului n producie.
Analiza mijloacelor fixe se realizeaz utiliznd mai muli indicatori :
coeficientul de structur (C
s
) ;
coeficientul intrrilor (C
i
) ;
coeficientul ieirilor (C
e
) ;
mobilitatea total (M
t
) ;
gradul de uzur (G
u
) ;
gradul de rennoire (G

) ;
gradul de utilizare a capacitii de producie (G
uc
).






Nr.
crt.
Denumire
Simbol
Anii
2010 2011
1. Mijloace fixe active M
FA
(lei) 7.060.558 7.182.551
2. Mijloace pasive M
FP
(lei) 510.100 421.520
3. Mijloace fixe totale M
FT
(lei) 7.570.653 7.604.071
4. Intrri de mijloace fixe I (lei) 1.500.100 2.100.200
5. Ieiri de mijloace fixe E (lei) 95.000 150.100
6. Amortizarea A (lei) 3.200.150 3.350.100
7. Modernizri mijloace fixe M
D
(lei) 150.200 140.300

a) Coeficientul de structur (C
S
), se apreciaz pe grupe de bunuri n funcie de efectele
n producie.
C
S
=
FP
FA
M
M
, n care :
M
FA
= mijloace fixe active ;
M
FP
= mijloace fixe pasive.

C
S 2010
=
FP
FA
M
M
= 84 , 13
100 . 510
558 . 060 . 7

C
S 2011
=
FP
FA
M
M
= 03 , 17
520 . 421
551 . 182 . 7

Coeficientul de structur este mai mare cu 3,18 n anul 2011, fa de anul 2010, adic,
mijloacele fixe active i cele pasive au crescut n anul 2011.
b) Coeficientul intrrilor (C
i
) reprezint totalitatea intrrilor de mijloace fixe.
FT
M
I
Ci

I = intrrile de mijloace fixe ;
M
FT
= mijloace fixe totale.
19 , 0
653 . 570 . 7
100 . 500 . 1
2010
Ci
27 , 0
071 . 604 . 7
200 . 100 . 2
2011
Ci
Observm c coeficientul intrrilor este mai mare n anul 2011 cu 0,08 dect n anul 2010.
c) Coeficientul ieirilor (Ce) reprezint renunarea la anumite mijloace fixe.
FT
M
E
Ce

E = ieiri de mijloace fixe ;
M
FT
= mijloace fixe totale.
01 , 0
653 . 570 . 7
000 . 95
2010
Ce
01 , 0
071 . 604 . 7
100 . 150
2011
Ce
Coeficientul de ieire este acelai n anul 2010, respectiv anul 2011.

d) Mobilitatea total (M
t
)
FT
t
M
E I
M

I = intrrile de mijloace fixe ;
E = ieiri de mijloace fixe ;
M
FT
= mijloace fixe totale.
21 , 0
653 . 570 . 7
000 . 95 100 . 500 . 1
2010

t
M
29 , 0
071 . 604 . 7
100 . 150 200 . 100 . 2
2011

Mt
Mobilitatea total este mai mare n anul 2011 fa de anul 2010 cu 0,08.
e) Gradul de uzur (Gu) se calculeaz pentru a vedea ct de folosit a fost un mijloc fix
n decursul unui proces de producie.
FT
u
M
A
G

A = amortizarea ;
M
FT
= mijloacele fixe totale.
42 , 0
653 . 570 . 7
150 . 200 . 3
2010
Gu
44 , 0
071 . 604 . 7
100 . 350 . 3
2011
Gu .
Gradul de uzur este mai ridicat n anul 2011 cu 0,02 fa de anul 2010.
f) Gradul de renoire (G) :
G

=
FT
M
I


I = intrrile de mijloace fixe ;
M
FT
= mijloacele fixe totale.
G
2010
= 19 , 0
653 . 570 . 7
200 . 500 . 1

FT
M
I

G
2011
= 27 , 0
071 . 604 . 7
200 . 100 . 2

FT
M
I

Gradul de rennoire este mai mare n anul 2011 cu 0,08, fa de anul 2010.

Cu ct valoarea acestui indicator este mai mare cu att mijlocul fix va trebui renoit mai repede.
Din punctul de vedere al efortului de producie, trebuie analizai urmtorii indicatori :
gradul de utilizare a capacitii de producie (G
uc
) ;
gradul de utilizare al timpului de lucru (G
ut
) ;
nivelul de productivitate al mijloacelor fixe (W
mf
) ;
economicitatea mijloacelor fixe (E
mf
).
a) Gradul de utilizare a capacitii de producie (G
uc
) : reprezint producia
obinut i producia potenial ce poate fi obinut de ntreprindere.
p
f
uc
Q
Q
G

Q
f
= producia efectiv obinut (l) ;
Q
p
= producia maxim care se poate obine (l).
68 , 0
500 . 000 . 5
300 . 434 . 3
2010

p
f
Q
Q
Guc
64 , 0
800 . 500 . 5
000 . 533 . 3
2011

p
f
Q
Q
Guc
Observm c gradul de utilizare a capacitii de producie este mai mare n 2010 cu 0,02 dect n
2011. Aceste valori tind ctre 1, nseamnnd c acest punct se numete incompresibil, adic
ntreprinderea este n economie de scal.

b) Gradul de utilizare al timpului de lucru (G
ut
) :
mt
l
ut
T
T
G

T
l
= timp de munc lucrat ;
T
mt
= timp de munc total.
88 , 0
232 . 459
992 . 404
2010

mt
l
ut
T
T
G
88 , 0
664 . 501
104 . 443
2011

mt
l
ut
T
T
G
n acest caz valoarea indicatorilor este egal, adic n anul 2010, gradul de utilizare al timpului
de lucru este acelai i n anul 2011.
c) Nivelul de productivitate al mijloacelor fixe (W
mf
) exprim cantitatea de producie
obinut n unitate de timp lucrat cu mijloc fix.
FT
f
mf
M
Q
W

Q
f
= producia efectiv obinut (l) ;
M
FT
= mijloacele fixe totale.
45 , 0
653 . 570 . 7
300 . 434 . 3
2010

mf
W
46 , 0
071 . 604 . 7
000 . 533 . 3
2011

mf
W
n anul 2009 nivelul de productivitate al mijloacelor fixe este mai ridicat dect n anul 2011 cu
0,01.
d) Economicitatea mijloacelor fixe (E
mf
) exprim consumul de energie de munc i
de piese de schimb pe unitatea de timp lucrat pe mijlicul fix.

FT
mf
M
CA
E

CA = cifra de afaceri a ntreprinderii ;
M
FT
= mijloacele fixe totale.
79 , 5
653 . 570 . 7
380 . 897 . 43
2010

mf
E
16 , 6
071 . 604 . 7
281 . 907 . 46
2011

mf
E
n anul 2011, economicitatea mijloacelor fixe este mai ridicat fa de anul 2010 cu 0,37.


















3.3 Analiza mijloacelor circulante

Mijloacele circulante reprezint bunurile ntreprinderii care se consum la buna
utilizare.
Mijloacele circulante sunt materii prime care au sensul de stocuri.
Stocurile, determin rentabilitatea corect a ntreprinderii, respectiv o bun gestiune a
acestora determin o bun rotaie a capitalurilor.
Analiza stocurilor determin decizii pe termen scurt respectiv influeneaz decizia
ntreprinderii da ai influena producia prin prisma urmtorilor termeni :
stoc mediu ;
stoc de risc ;
stoc conjunctural.
Stocul mediu reprezint cantitatea medie de materii prime, care raportat la fluxul de ieiri
produse nu determin ruptur de stoc.
Stocul de risc intervine n general la produsele care au consum i producie sezonier.
Stocul conjunctural apare n momentul n care firma nregistreaz scderi sau creteri de
stoc, n mod nejustificat.
Din punct de vedere economic, se analizeaz :
valoarea stocurilor (S),
viteza de rotaie (V
r
),
durata de rotaie (D
r
).

a) Viteza de rotaie (V
r
) : exprima viteza cu care ntreprinderea i rotete stocurile
necesare pentru a susine o valoare dat a vnzrilor.
S
CA
V
r


CA = cifra de afaceri a ntreprinderii ;
S = valoarea stocurilor.
34 , 4
078 . 101 . 10
380 . 897 . 43
2010
Vr
42 , 4
316 . 593 . 10
281 . 907 . 46
2011
Vr .
n anul 2009 stocurile se rotesc de 8,69 ori, iar n anul 2010 stocurile se rotesc de 14,10
ori, rezult c n anul 2009 stocurile au fost bine gestionate.

b) Durata de rotaie (D
r
) : exprim timpul n care stocurile se transform n produse.
360 x
CA
S
D
r

S = valoarea stocurilor ;
CA = cifra de afaceri a ntreprinderii ;
360 = numrul de zile ale unui an calendaristic.
zile x D
r
83 , 82 360
380 . 897 . 43
078 . 101 . 10
2010

zile x D
r
30 , 81 360
281 . 907 . 46
316 . 593 . 10
2011

Observm c n anul 2010 durata de rotaie este de 82,83 zile, fa de anul 2011 care are o durat
de rotaie de 81, zile. Anul 2010 a fost anul n care societatea a realizat cele mai multe produse,
avnd o valoare mic a stocurilor.