Planeamiento estratgico de BBVA - Continental

Estrategias y ventaja competitiva:

Estrategias generales:
Un eje estratgico que dio soporte a la evolucin del negocio durante el 2010 fue el mayor
enfoque en el conocimiento del cliente. Esto permiti detectar, cuantificar y aprovechar el
potencial de negocio, llevando a cabo una labor de escucha permanente y optimizacin de nuestra
oferta de valor en funcin de las necesidades y caractersticas de los clientes actuales y
potenciales. Para llevar a cabo esta estrategia, no slo la investigacin de mercado ha sido una
pieza importante, sino tambin el esfuerzo en el desarrollo de herramientas de segmentacin,
prospeccin y seguimiento. Dichas herramientas han permitido una mayor seleccin del pblico
objetivo, contribuyendo tanto al seguimiento de las campaas comerciales como a direccionar
efectivamente ofertas segmentadas segn el perfil de los clientes. Sin embargo, la gestin de
clientes y las acciones destinadas al incremento de la productividad comercial no podran haber
alcanzado los objetivos de no estar acompaadas por un servicio de calidad y para asegurarlo
contamos con indicadores como cliente incgnito y net promoter score (referido al nivel de
recomendacin), que nos permiten asegurar un servicio por encima de los estndares.
Asimismo, sabemos que la calidad est altamente vinculada a un adecuado nivel de capacitacin
del equipo comercial sobre los productos, servicios y procesos del banco. Por ello, durante el 2010,
se llev a cabo la tercera edicin del concurso de conocimientos Que levante la mano; programa
con ms de 9,600 horas de capacitacin presencial y ms de 94,000 horas de autoformacin, en el
que participaron ms de 2,800 colaboradores del banco, tanto de la Red Minorista como de Banca
Empresas y Corporativa.
Otra accin estratgica la constituye el lanzamiento de la cartilla comercial y de la animacin
audiovisual, como apoyo a la gestin de venta de la Red Minorista. Estos elementos fueron
creados para simplificar la transmisin de la informacin sobre los productos y campaas,
unificando mensualmente las principales ofertas y acciones comerciales. Adems, se dise el
curso Habilidades para la venta de tarjetas de crdito y prstamos, dirigido a los gestores de
plataforma y ejecutivos VIP, contando con la} participacin de 370 colaboradores a nivel nacional y
logrando un incremento considerable del nivel de productividad. Igualmente se dise un curso
ad-hoc para los asesores de servicio, con el fin de mejorar el servicio relacionado con la Tarjeta
Capital de Trabajo y se inici la utilizacin del sistema Webex para la capacitacin en productos.
Con el objetivo de impulsar la actividad comercial, a mediados de ao se implement en la red de
oficinas, tanto en Red Minorista como en Banca Empresas y Corporativa, una nueva metodologa
de planificacin y seguimiento diario, denominada Modelo de impulso y planificacin comercial,
sobre cuya base se realiz la primera Jornada de Gerentes: Odos para el cambio, enfocada en
tres conceptos bsicos: (i) planificacin comercial, (ii) ser facilitadores y (iii) priorizar la lnea de
carrera de los colaboradores del banco.
Estrategias de marca:
El 2009 fue un ao de crecimiento en top of heart, para lo cual el banco tom una decisin
trascendental: atreverse a cambiar. Y as lo hizo, eligiendo a la gastronoma como pilar para el
desarrollo de su estrategia de posicionamiento e imagen y a Gastn Acurio, reconocida figura
gastronmica nacional, como personaje smbolo.
Con la finalidad de fortalecer el vnculo emocional con nuestros actuales y potenciales clientes y
convertirnos en su marca preferente, se aprovech la gastronoma para dar mayor relevancia a los
mensajes sobre nuestros productos, consiguiendo alcanzar los objetivos comerciales trazados para
los distintos segmentos estratgicos.
Como resultado, hoy BBVA Continental es considerado el banco de mayor vinculacin con la
gastronoma peruana y destaca como el mejor ao en su historia en trminos de top of mind, con
un crecimiento de 78% a nivel general y 113% en los segmentos A/B, alcanzando por primera vez,
con un 98%, el liderazgo del sector en notoriedad publicitaria.
Alianzas estratgicas:
En el ao 2011, el BBVA Continental formo una alianza estratgica con Serpost lo cual permita
realizar transacciones financieras, desde los establecimientos de Serpost, el correo del Per.
Mediante los Agentes Express y Agente Express Plus del BBVA.
Ventajas competitivas:
El modelo de banca de BBVA se traduce en tres ventajas competitivas: recurrencia de resultados,
solidez estructural y un modelo nico de rentabilidad ajustado a principios.
1. Recurrencia porque BBVA sigue mostrando cada ao una alta generacin de ingresosrecur
rentes capaces de absorber los elevados requerimientos exigidos por los distintossupervis
ores.
Recurrencia de ingresos

En BBVA estamos preparados para liderar la banca del futuro
2. Solidez estructural porque el Grupo posee un balance equilibrado, bien capitalizado, con
unos riesgos conocidos y acotados y con una adecuada estructura de financiacin
fundamentada en su amplia base de relaciones con la clientela. BBVA cuenta tambin con
una confortable posicin de liquidez y su capacidad de generacin orgnica de capital es
una de las ms slidas de su grupo de referencia. Adems, BBVA ha sido uno de los pocos
bancos del mundo que ha seguido pagando dividendos durante todos estos aos de crisis.
3. Y un modelo nico de rentabilidad ajustado a principios que descansa en unos principios
irrenunciables de integridad, prudencia y transparencia, cuyo objetivo fundamental es la
creacin de valor para sus accionistas.
En definitiva, el compromiso con la sociedad, la gestin basada en principios y el liderazgo
tecnolgico, junto con la fortaleza y equilibrio del modelo de negocio, definen el ADN de BBVA.
Todo ello sigue fortaleciendo al Grupo y le sita en una buena posicin para liderar la banca del
futuro.



Referencias bibliogrficas:
http://www.bbvabancocontinental.com/fbin/03_Negocios_Actividades_tcm288-253480.pdf
http://www.bbvabancocontinental.com/fbin/010-
023%20Estrategia%20y%20Organizacion_tcm288-175498.pdf
http://ws1.grupobbva.com/TLBB/micros/bbvain2013/es/R/vc.html