Anda di halaman 1dari 26

MOTIVACIN INTRNSECA Y TIPOS DE MOTIVACIN EXTRNSECA

Motivaciones intrnsecas y extrnsecas


Motivacin intrnseca
Motivacin extrnseca
Incentivos y consecuencias
Incentivos
Qu es un reforzador?
Consecuencias
Costo oculto de la recompensa
Costo oculto de las recompensas esperadas y tangibles
Implicaciones del costo oculto de las recompensas
Nota positiva acerca de la motivacin extrnseca
Teora de la evaluacin cognitiva
Dos ejemplos de sucesos controladores e informativos: elogio y competencia
Administracin de recompensas
Teora de la autodeterminacin
Tipos de motivacin extrnseca
Uso de situaciones externas para motivar a la gente

Cada ao ms de medio milln de estadounidenses sufren lesiones debido a accidentes
automovilsticos, muchos de los cuales causan muertes. Por fortuna, los conductores y
pasajeros tienen un modo de reducir de una forma drstica su probabilidad de sufrir
lesiones serias; es decir, mediante el uso del cinturn de seguridad. A pesar de los datos de
que el cinturn de seguridad salva vidas, y no obstante el consenso de nuestra sociedad de
que su empleo es una conducta necesaria, muchas personas an conducen sin utilizarlo.
Para cambiar la apata respecto al uso del cinturn de seguridad, el gobierno lanz una
campaa publicitaria nacional para fomentar su uso en los conductores. Tales campaas
educativas fracasaron de manera sorprendente. Por ejemplo, un estudio indic que una
campaa publicitaria multimedia a nivel nacional aument la utilizacin del cinturn de
seguridad en 0.1% de los conductores (Robertson et al., 1974). A continuacin los
promotores intentaron ofrecer atractivos incentivos a los conductores que usarncinturn
(Elman y Killebrew, 1978; Geller, Casali y Johnson, 1980; Geller 1987). La lgica tras los
programas basados en incentivos consiste en que si las personas no tienen la motivacin
para abrocharse el cinturn por ellas mismas, entonces quizs la oferta de un atractivo
incentivo les proporcione tal motivacin.
Por ejemplo, considere el proyecto de "lotera" del cinturn de seguridad probado en la
Universidad de Virginia (Rudd y Geller, 1985). Para realizarlo, los investigadores
colocaron carteles como el de la figura 5.1 en los peridicos murales del campus, en los
salones de clase y en los auditorios. Los programas de radio del campus tambin lo
anunciaron. Al llevar a cabo la lotera, la polica del campus registr todos los nmeros de
placa de los conductores a quienes vieron usar un cinturn de seguridad (que pasara por el
hombro). Los nmeros de placas se colocaron en una urna de premios semanales, que
variaban de 20 a 450 dlares. Para ganar los premios, los conductores, por tanto, primero
tuvieron que mostrar la conducta esperada, es decir, emplear el cinturn de seguridad.
Durante las tres semanas de la lotera, se duplic la utilizacin del cinturn en el campus.
Ofrecer un incentivo interesante para la conducta de obediencia representa una estrategia de
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
motivacin extrnseca. Una segunda estrategia consiste en ofrecer un incentivo
desagradable. Esta estrategia es diferente, pero se emplea la misma lgica: si la gente no
tiene por s misma la motivacin para abrochar el cinturn entonces tal vez la amenaza de
una consecuencia desagradable les dar la motivacin faltan te. En el uso del cinturn de
seguridad, el estmulo desagradable suele ser una sirena con un ruido ensordecedor, un
panel de luces brillantes o que parpadean, o un sistema que desconecta el encendido del
motor (Geller, Casali y Johnson, 1980). Ahora todos los automviles ofrecen al menos uno
de tales estmulos desagradables, as que la sirena, la luz o el sistema de desconexin
continan hasta que el conductor obedece y emplea el cinturn de seguridad. En
consecuencia, la gente se abrocha el cinturn no para salvar su vida sino slo para evitar o
escapar de algo desagradable. Dicha clase de incentivo desagradable provoca que las
personas se abrochen el cinturn incluso mostrando mayor voluntad, que ante la
perspectiva de un incentivo interesante (Geller, Casali y Johnson, 1980).


FIGURA 5.1 Cartel del campus para difundir la Lotera del Cinturn de Seguridad

El anlisis a lo largo de este captulo sigue el espritu de la lotera del cinturn de seguridad
y de los estudios de las sirenas, al plantear la pregunta respecto a la manera en que los
sucesos externos generan estados motivacionales. El ejemplo introductorio present el
empleo del cinturn de seguridad, pero cualquiera de los otros programas de incentivos
conocidos presentara el mismo argumento, por ejemplo: viajero frecuente, vales de
descuento, cuadros de honor acadmicos, certificados de asistencia perfecta, bonos por
rendimiento, cheques de aguinaldo, calificaciones escolares, incentivo a la lectura (por
ejemplo, "Aprende para ganar, apustalo!"), descuento en tarjetas de crdito o el uso
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
frecuente de tarjetas de crdito que ofrecen descuentos en lugares como restaurantes y
hoteles. En todos estos casos, la lgica es la misma: los incentivos extrnsecos y las
recompensas pueden controlar la conducta. Puesto que los incentivos y recompensas
ejercen un efecto tan intenso y seguro sobre la conducta, la gente que trabaja en escenarios
aplicados ha adoptado la motivacin extrnseca como una estrategia motivacional para
cambiar el comportamiento de la gente.
Prcticamente todo ambiente en el que nos encontremos discrimina entre conductas
deseables e indeseables. Ms an, casi todo ambiente nos recompensa en una forma u otra
para realizar los comportamientos deseables y nos castiga al efectuar los comportamientos
indeseables. Como resultado, a menudo seguimos nuestras tendencias hedonistas
(acercamiento al placer, y alejamiento al dolor) y nos involucramos en aquellos cursos de
accin que creemos producirn recompensa y evitarn el castigo. Con el tiempo,
aprendemos preferencias para comprometernos en conductas particulares, como utilizar un
cinturn de seguridad, porque dichas conductas tienen una historia en nosotros, que se
asocia con consecuencias reforzantes. No es que desarrollemos un deseo por mostrar
cualquier otra conducta particular. En vez de ello, lo que queremos es hacer cualquier cosa
por la que el ambiente nos recompense al realizarla.
En los dos captulos previos acerca de las necesidades, la motivacin surgi de fuentes
internas: necesidades fisiolgicas y psicolgicas. Dichas necesidades explica por qu la
gente come y bebe, busca desafos mximos y relaciones ntimas, etctera. Sin embargo, al
proponer que la gente come y bebe y que busca desafos y relaciones debido a sus
necesidades, slo se tiene en cuenta la mitad de la historia. Una persona tal vez tambin
presente esas mismas conductas debido a una razn externa. Algunos ejemplos de sucesos
externos que crean motivacin extrnseca incluyen el dinero, las calificaciones, el elogio, la
aprobacin de otros, las influencias publicitarias, las costumbres sociales, las leyes y sus
consecuencias, etctera. Un anlisis fructfero y completo del comportamiento motivado, de
acuerdo con los tericos del comportamiento que se presentarn en este captulo (Baldwin y
Baldwin, 1986; Skinner, 1938,1953,1986), requiere que aadamos el anlisis de cmo los
incentivos y las consecuencias ambientales promueven en nosotros una sensacin de querer
y de deseo.

MOTIVACIONES INTRNSECAS Y EXTRNSECAS

Las necesidades generan estados motivacionales dentro de nosotros. Sin embargo, la
observacin casual de la conducta cotidiana sugiere que nuestras necesidades en ocasiones
son intangibles, o al menos se encuentran en un recndito lugar de la conciencia. En las
escuelas, los estudiantes a veces se comportan apticos y muestran desinters por
comprometerse en las materias de la escuela. En el trabajo, los empleados en ocasiones son
indolentes y actan con lentitud. En los hospitales, los pacientes muchas veces sienten poco
deseo de ejercitarse y son reticentes para tomar sus medicamentos. Tales observaciones
sugieren que la gente no siempre genera su propia motivacin desde el interior. En vez de
ello, las personas suelen volverse pasivas y recurren al ambiente para suministrarse
motivacin. En la escuela, los maestros observan esta falta de motivacin interna y por eso
emplean calificaciones, notas, elogios, suspensin de privilegios y amenazas determinantes
para motivar a sus estudiantes. En el trabajo, los patrones se valen de pagos, bonos,
vigilancia, competencias y amenazas de rescisin para motivar a sus empleados. En los
hospitales, los mdicos usan rdenes, amenazas implcitas y apelan al deseo de agradar a
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
las personas queridas para motivar a sus pacientes. Tales son los sucesos externos que
constituyen los incentivos y consecuencias que generan estados motivacionales extrnsecos.
La experiencia nos ensea que existen dos formas para disfrutar una actividad: de manera
intrnseca y extrnseca. Piense en actividades como tocar el piano, utilizar la computadora o
leer un libro. Por un lado, el pianista tal vez est interesado y comience a disfrutar tocar el
piano debido a que representa una oportunidad para involucrar y satisfacer necesidades
psicolgicas. El msico toca el piano para tener diversin, ejercitar y desarrollar
habilidades valiosas y sentirse libre y entretenido. Por otra parte, la misma conducta de
tocar el piano quizs se disfrute porque significa una oportunidad para hacer dinero, ganar
elogios y aprobacin y obtener una beca universitaria. Cualquier actividad, de hecho, se
puede considerar a la luz de una orientacin motivacio-nal intrnseca o una extrnseca
(Amabile, 1985; Pittman, Boggiano y Ruble, 1983; Pitt-man, Emery y Boggiano, 1982;
Pittman y Heller, 1988; Ryan y Deci, 2000).
Los incentivos no causan conducta. En vez de ello, afectan la posibilidad de que se
fortalezca o debilite una respuesta. El incentivo es la seal situacional que marca la
posibilidad de que una conducta produzca o no produzca consecuencias de recompensa o
castigo, y este conocimiento acerca del valor del incentivo de un estmulo se aprende
mediante la experiencia. Los ruidos de los automviles no producen en la gente un temor
que paralice al comportamiento, sino hasta que dicho ruido ha probado ser antes un
predictor seguro de que el desastre est a la vuelta de la esquina. De manera similar, ver a
una persona particular no resulta un incentivo atractivo o desagradable, hasta que la
experiencia nos ensea que tal persona probablemente ocasione una situacin incmoda o
un rechazo (aprendemos que es un incentivo desagradable), o provoque regocijo y
aceptacin (aprendemos que significa un incentivo reforzante). Tal proceso de aprendizaje
(este "condicionamiento") conforma nuestra conducta dirigida a metas, pues los incentivos
positivos ocasionan la conducta de aproximacin, mientras que los negativos causan el
comportamiento de evitacin.
Estos ejemplos parecen confundir lo que constituye un incentivo y lo que significa una
consecuencia. Ambas cosas son sucesos externos que dirigen la conducta, pero existen dos
importantes diferencias. Los incentivos difieren de las consecuencias en: 1) cundo ocurren
y 2) cmo motivan el comportamiento. Los incentivos siempre preceden al comportamiento
(S : R) y refuerzan o debilitan el inicio de la conducta. Las consecuencias siempre van
despus del comportamiento (R > C) y aumentan o disminuyen la persistencia (esto es, la
probabilidad de recurrencia) del comportamiento.

QU ES UN REFORZADOR?

Desde un punto de vista prctico, definir un reforzador resulta fcil. Es cualquier suceso
extrnseco que aumenta la emisin de una conducta. Sin embargo, desde un punto de vista
terico, la definicin es ms difcil. Tericamente, un reforzador debe definirse en una
forma que sea independiente de sus efectos sobre la conducta. El problema al definir un
reforzador slo en trminos de sus efectos sobre la conducta, implica que su definicin se
vuelve circular: la causa produce el efecto, pero el efecto justifica la causa (es decir, los
reforzadores provocan la conducta, pero cualquier cosa que aumenta esto es un reforzador).
Si la nica forma de identificar un reforzador es de hecho suministrar el reforzador y
esperar a ver si ste aumenta la conducta, entonces los investigadores y empricos no
cuentan con medios para identificar un reforzador antes de usarlo. El reto es, por tanto,
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
saber antes de tiempo qu reforzador funcionar; esto es, cul aumentar la conducta
(Timberlake y Farmer-Dougan, 1991). Y tambin consiste en explicar por qu funcion:
por qu alguien esperara que este suceso externo aumente el comportamiento de otra
persona? Para salir de este crculo vicioso, el investigador necesita seleccionar un suceso
extrnseco jams empleado antes en una persona particular (por ejemplo, dulces, viaje al
zoolgico), y saber a priori si aumentar la conducta deseada y buscada.
En la historia de la investigacin de la motivacin, se han ofrecido cada una de las
siguientes definiciones no circulares de lo que constituye un reforzador positivo: 1) un
estmulo que disminuye la pulsin (por ejemplo, comer aumenta el comportamiento porque
disminuye el hambre; Hull, 1943); 2) un estmulo que disminuye la excitacin (una
sustancia aumenta la conducta ya que calma la ansiedad; Berlyne, 1967); 3) un estmulo
que aumenta la excitacin (un concierto de rock aumenta la conducta porque estimula y
excita; Zuckerman, 1979); 4) un objeto ambiental atractivo (el dinero aumenta la conducta
porque la gente conoce lo atractivo del dinero; Skinner, 1938); 5) estimulacin cerebral
placentera (la estimulacin elctrica del lbulo frontal medio produce altas tasas de
respuesta porque es una sensacin placentera; Olds, 1969); 6) la oportunidad de realizar una
conducta de alta frecuencia (la oportunidad de ver televisin aumenta la buena disposicin
hacia los quehaceres; Premack, 1959), y 7) la oportunidad de realizar una conducta
prohibida (el hablar es muy reforzador, luego de haber sido callado durante un momento;
Timberlake, 1980; Timberlake y Allison, 1974). La ventaja de estas definiciones de
reforzador, comparadas con la de "cualquier cosa que aumenta la conducta", es que el
investigador, al conocer el efecto del estmulo sobre uno de los siete efectos listados con
anticipacin, sabe que el estmulo aumentar la conducta. Dichas definiciones alternativas
tienen la virtud de poder explicar por qu el estmulo aumentar la conducta.


Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
Desde una perspectiva ms prctica, considere un estudio que utiliz varios reforzadores
potenciales para hacer que un nio de ocho aos usara un aparato ortodntico (Hall et al.,
1972). Los padres observaron que el nio tena poca motivacin intrnseca para utilizar el
aparato, por lo que buscaron crear en el nio una motivacin extrnseca para que empleara
el dispositivo. Como se muestra en la figura 5.2, registraron el porcentaje de tiempo que su
hijo tena el aparato ortodntico (cinco observaciones por da en momentos aleatorios,
como el desayuno, cuando va a la escuela, justo antes de dormirse). En la primera semana
de observacin (sin reforzador positivo), el nio us el aparato 25% del tiempo. Los padres
comenzaron entonces a elogiar al nio cada vez que vean que tena colocado el dispositivo
ortodntico. Con los elogios, el nio utiliz el dispositivo 36% del tiempo. Durante las
siguientes dos semanas, los padres administraron una recompensa monetaria retroactiva por
emplear el aparato ortodntico. Cada vez que los padres miraran al nio con el dispositivo,
le daran 25 centavos a fines de mes. Con el dinero en perspectiva, el nio tuvo el
dispositivo 60% del tiempo. A continuacin, durante un periodo de dos semanas, los padres
administraron una recompensa inmediata, contante, de 25 centavos por cada uso observado.
El empleo del dispositivo se increment a 97%. Durante los siguientes cinco das, el nio
no recibi reforzadores positivos por obedecer. El uso disminuy a 64%. Por ltimo,
durante dos semanas, los padres volvieron a darle la recompensa inmediata de 25 centavos
de dlar y la obediencia del nio aument al 100%.
Este estudio resalta dos importantes consideraciones en el intento por comprender la
naturaleza de los reforzadores. Primero, stos varan en su calidad. En el ejemplo
precedente, el dinero funcion mejor que los elogios. Segundo, la inmediatez con la que se
entreg el reforzador determina en parte su efectividad. El dinero dado de inmediato result
ms efectivo que la misma cantidad de dinero prometida a un cierto tiempo futuro. En
suma, otras cuatro caractersticas determinan qu es o qu no es un reforzador. Primera, un
reforzador resulta efectivo para una persona pero no para otras, lo cual sugiere que el ajuste
persona/reforzador es tan importante como cualquier caracterstica particular del reforzador
per se. El mimo y los dulces podran ser efectivos para los nios pequeos (e inefectivos
para los adultos), mientras que una promocin en el trabajo y opciones de suministros tal
vez sean efectivos para los adultos (e inefectivos para los nios pequeos). Segunda, el
mismo reforzador es efectivo para una persona en un momento pero inefectivo en otro. Una
taza de caf por la maana estimulara la conducta, pero resultara inefectivo varias horas
despus. Tercera, los reforzadores varan en su intensidad. El dinero suele ser un reforzador
efectivo pero slo si se considera que excede cierto umbral de intensidad. Si slo se da un
centavo como reforzador, por lo general no resulta efectivo como tal. Por ltimo, las
recompensas que los administradores (padres, profesores, patrones, terapeutas,
entrenadores) esperan que aumente la conducta, con frecuencia no corresponden a lo que
los receptores de hecho consideran como reforzador (Green et al, 1988; Pace et al., 1985;
Smith, Iwate y Shore, 1995). Por ejemplo, un padre puede dar a su hijo un gran abrazo,
pensando que el nio valora mucho el ser abrazado, aunque el nio quizs prefiera un budn
de chocolate. En consecuencia, seis consideraciones determinan la efectividad de un
reforzador positivo: 1) su calidad, 2) su inmediatez, 3) el ajuste persona/reforzador, 4) la
necesidad del receptor por dicha recompensa en particular, 5) su intensidad y 6) el valor del
reforzador percibido por el receptor.



Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
CONSECUENCIAS

Existen dos tipos de consecuencias: reforzadoras y punitivas; dos tipos de reforzadores
(positivo y negativo) y dos tipos de castigos (positivo y negativo).

Reforzador positivo
Es cualquier estmulo ambiental que, cuando se presenta, aumenta la probabilidad de que la
conducta que produjo tal estmulo ocurra en el futuro. La aprobacin, los cheques y los
trofeos funcionan como reforzadores positivos que ocurren luego de decir gracias, trabajar
una semana de 40 horas y practicar habilidades atlticas. Lo que hacen de la aprobacin, el
cheque o el trofeo un reforzador positivo es su capacidad para aumentar la probabilidad de
que conductas como ser corts, trabajar duro o practicar durante horas se repitan en el
futuro. Es decir, resulta ms probable que la persona que recibe el reforzador positivo repita
la conducta, que una persona que no recibe tal consecuencia reforzante por la misma
conducta. De manera similar, si al darle a un nio un trofeo por su participacin atltica
aumenta la futura participacin arttica del nio, entonces el trofeo es un reforzador
positivo. Las consecuencias externas que la mayora de nosotros considera recompensas (y
por tanto, aumentan la probabilidad del comportamiento que produjo tales consecuencias)
incluyen dinero, elogio, atencin, calificaciones, becas, aprobacin, premios, comida,
recompensas, trofeos, reconocimiento pblico y privilegios.

Reforzador negativo
Es cualquier estmulo ambiental que, cuando se elimina, aumenta la probabilidad de que la
conducta que quit dicho estmulo ocurra en el futuro. Como los reforzadores positivos, los
negativos aumentan la probabilidad conductual. A diferencia de ellos, los reforzadores
negativos repelen los estmulos desagradables. El estridente repique del reloj de alarma
constituye un estmulo desagradable. Detener el repiqueteo se refuerza de manera negativa
cuando aumenta la probabilidad de que quien est durmiendo salga de la cama. En la
misma forma, la medicina que quita el dolor de cabeza es un reforzador negativo que
aumenta la disposicin del paciente a tomar esta misma medicina en el futuro (es decir,
eliminar el dolor refuerza en forma negativa el acto de tomar la medicina para la jaqueca).
Algunos sucesos externos que la mayora considera como negativamente reforzadores (y
por tanto, que aumentan la probabilidad de la conducta que elimin dichos sucesos)
incluyen el gimoteo, el llanto y las quejas de un nio, la vigilancia, los plazos o lmites de
tiempo, el incesante maullar o ladrar de una mascota, toda suerte de dolor y los
preocupantes ruidos que se escuchan por abajo del cap de nuestro automvil.
Es relativamente sencillo visualizar la metodologa del comportamiento motivado por
reforzadores positivos. Pero un par de ejemplos ayudar a ilustrar cmo los reforzadores
negativos motivan conductas de escape y evitacin. El escape aleja a una persona de un
estmulo desagradable; la evitacin en primer lugar previene que el estmulo desagradable
ocurra (Iwata, 1987). Considere cmo la gente evade el sonido de la alarma del reloj al salir
de la cama, evita la sirena del automvil al abrochar el cinturn de seguridad y escapa del
nio llorn al abandonar la habitacin. Una vez que descubrimos los comportamientos
efectivos para alejarnos de la alarma, la sirena o el gimoteo, tendemos a repetir tales
mismas maniobras de escape cuando se repite la alarma, la sirena o el llanto. Sin embargo,
para evitar en primer lugar que el estmulo repulsivo ocurra, la gente aprende a salir
temprano de la cama para evadir la alarma, a abrocharse el cinturn antes de arrancar el
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
automvil para evitar la sirena, y a estar lejos del nio para no escuchar los gimoteos. Las
conductas de escape son reactivos; las de evitacin son proactivos.


FIGURA 5.3 Vista anterior y posterior de una persona con un arns de postura

Una imagen que expresa muy bien la forma en que un reforzador negativo motiva
conductas de escape y evitacin es el uso de un arns de postura (Azrin et al., 1968),
mostrado en la figura 5.3. Un arns de hombros automatizado para desanimar la postura
desgarbada emite un sonido de 55 dB, siempre que ocurre encorvamiento de los hombros.
El encorvamiento establece el sonido desagradable. Para escapar de l, uno debe ajustar su
postura. La terminacin del ruido refuerza en forma negativa la conducta de escape, al
hacer retroceder los omplatos. Para evitar escuchar el tono, el usuario debe mantener la
postura correcta al conservar sus hombros hacia atrs. La motivacin no parte del deseo de
tener una buena postura, sino de no querer or esa irritante explosin de ruido. Para los 25
adultos que emplearon tal arns de postura en un estudio, ocurri una marcada mejora en la
postura. El arns de postura (al igual que el beb llorn o un sargento gritn) representa una
buena metfora para ilustrar la motivacin extrnseca, ya que la fuente de motivacin (la
caja de seal y su productor de sonido de 55 dB) es obvio que se encuentra afuera del
individuo: literalmente sobre l y no dentro de l.

Castigo
Es cualquier estmulo ambiental que, cuando se presenta, disminuye la probabilidad de que
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
la conducta que produjo tal estmulo ocurra en el futuro. Las crticas, las sentencias de
crcel y el ridculo pblico funcionan como castigos que ocurren luego de vestirse con poca
elegancia, robar la propiedad de otra persona y apoyar actitudes antisociales. Lo que hace
que la crtica, las sentencias carcelarias y el ridculo pblico sean castigos es su capacidad
para disminuir la probabilidad de que las conductas de vestir descuidado, robar una
propiedad y vociferar actitudes antisociales en pblico ocurran en el futuro (es decir, la
persona que recibe un castigo tiene menor probabilidad de repetir la conducta, en
comparacin con quien no recibe tal consecuencia desagradable por hacer la misma cosa).
De manera similar, si una mordida de un perro hace menos probable que una persona
acaricie a otro, en el siguiente encuentro que tenga con ese animal, entonces la mordida es
un castigo que suprime el hecho de acariciar a un perro. Una infraccin de trnsito por
estacionarse en un espacio reservado para discapacitados, una represin por permanecer
afuera luego del toque de queda y una mirada severa para sugerir conductas ntimas
representan ejemplos de castigos si el estacionarse, el permanecer afuera hasta tarde y el
sugerir intimidades se suprimen subsecuentemente. Existe una confusin potencial al
discernir entre castigos y reforzadores negativos porque ambos son estmulos
desagradables, como cuando los padres reprenden a sus hijos por no limpiar su cuarto. La
reprimenda es un castigo si su intento consiste en suprimir conductas (por ejemplo, eliminar
el desorden del cuarto del nio). Sin embargo, es un reforzador negativo si el nio limpia su
cuarto para escapar o evitar el regao, antes de que ocurra. Los castigos disminuyen la
conducta (indeseable); los reforzadores negativos aumentan la conducta (escape y
evitacin).

Cuando la mayora de la gente piensa en los castigos, lo que viene a la mente son castigos
negativos. Todos los castigos negativos involucran la administracin de un estmulo
desagradable para suprimir una conducta futura. Pero existe un segundo tipo de castigo: el
castigo positivo. Los castigos positivos involucran la eliminacin de consecuencias
positivas para suprimir la conducta un futuro. El castigo va la eliminacin de
consecuencias positivas constituye en esencia el retiro de los reforzadores positivos. Los
ejemplos incluyen una licencia de conducir suspendida para evitar el manejo bajo los
efectos del alcohol, un juguete que se le ha quitado a un nio para eliminar un berrinche, o
cuando se enva a la cama a un nio sin el gusto de ver su programa favorito. Como
referencia, la figura 5.4 proporciona una matriz para organizar las cuatro consecuencias del
comportamiento analizadas. Las consecuencias son placenteras o desagradables, y se
suministran o se eliminan. Como se resume en la figura 5.4, dar un estmulo placentero para
aumentar el comportamiento, constituye un reforzador positivo, proporcionar un estmulo
desagradable para disminuir la conducta, representa un castigo negativo, eliminar un
estmulo placentero para disminuir la conducta es un castigo positivo y quitar un estmulo
desagradable para aumentar la conducta significa un reforzador negativo.

COSTO OCULTO DE LA RECOMPENSA

La investigacin acerca de la motivacin intrnseca y extrnseca comenz con una inte-
resante y prctica pregunta: "si una persona est involucrada en una actividad intrnse-
camente interesante y comienza a recibir una recompensa extrnseca para realizarla, qu le
ocurre a su motivacin intrnseca para dicha actividad?" (Deci y Ryan, 1985a, p. 43). Por
ejemplo, qu ocurre a la motivacin del estudiante que lee por diversin, luego de que
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
comienza a recibir dinero de sus padres por leer? Uno supondr que recompensar la
conducta de lectura con un estmulo monetario aadira motivacin a la persona. El sentido
comn al parecer argumenta que si una persona disfruta con la lectura y adems se le
recompensa por ello, entonces las motivaciones intrnseca (placer) y extrnseca (dinero) se
sumaran para producir un incremento motivacional hacia la lectura. Y si se pidiera realizar
predicciones acerca de lo que ocurrira a la motivacin de una persona bajo estas
condiciones, la mayora de la gente coincidira en predecir una motivacin aumentada
(Hom, 1994).



FIGURA 5.4 Valencia de la consecuencia como funcin de la presentacin o eliminacin
del estmulo

Sin embargo, no siempre ocurre la motivacin reforzada. En vez de ello, la imposicin de
una recompensa extrnseca para una actividad intrnsecamente interesante con frecuencia
mina (tiene un efecto negativo) la motivacin intrnseca futura (Condry, 1977, Deci,
Koestner y Ryan, 1999a; Kohn, 1993; Lepper, Greene y Nisbett, 1973). El efecto adverso
de la recompensa en la motivacin intrnseca se conoce como el "costo oculto de la
recompensa" (Lepper y Greene, 1978) porque nuestra sociedad por lo general considera a la
recompensa como un contribuyente positivo y umversalmente benfico para la motivacin
(Boggiano et al., 1987). La gente emplea recompensas, con la esperanza de obtener el
beneficio de incrementar la conducta de otra persona, pero al hacerlo as, incurren en el
costo oculto de minar la motivacin intrnseca de la persona respecto a la actividad.
Las recompensas extrnsecas tienen efectos positivos sobre la motivacin y la conducta,
como se analiz antes con los ejemplos del cinturn de seguridad, la postura recta y el
dispositivo ortodntico. Pero las recompensas y controles extrnsecos tambin producen
costos ocultos. El concepto de autodeterminacin (captulo 4) proporciona una forma de
comprender el costo oculto de la recompensa (Deci y Ryan, 1987). Cuando se les paga a los
participantes experimentales (Deci, 1972), se les promete un premio (Lepper, Greene y
Nisbett, 1973), un juguete (Lepper y Greene, 1975), se les amenaza con un castigo (Deci y
Casio, 1972), se les da un plazo (Amabile, Dejong y Lepper, 1976) o se les observa
mientras trabajan (es decir, vigilancia; Pittman et al., 1980), dichos participantes poco a
poco pierden su percepcin de la autodeterminacin y muestran una disminucin en su
motivacin intrnseca. En otras palabras, el lugar percibido de la causalidad (captulo 4) se
vuelve de manera gradual menos interno y ms externo (de-Charms, 1984). Bsicamente,
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
ejercer coercin en los individuos para comprometerlos en una tarea, incluso cuando se
emplean tretas tan maravillosas y atractivas como el dinero, provoca un cambio en su
comprensin de por qu eligieron comprometerse en dicha tarea; abandonan la explicacin
de la autodeterminacin por la de una determinacin de la recompensa, cambian su postura
de ser originales por la de sentirse esclavos, y cambian de un lugar interno a uno externo la
causalidad percibida.
Los experimentos pioneros de Mark Lepper y sus colegas ilustran con precisin los costos
ocultos de las recompensas extrnsecas (Greene y Lepper, 1974; Lepper y Greene,
1975,1978; Lepper, Greene y Nisbett, 1973). Los nios preescolares con un gran inters en
dibujar se clasificaron en una de tres condiciones experimentales: recompensa esperada,
ninguna recompensa y recompensa inesperada. En el grupo de recompensa esperada
(orientacin motivacional extrnseca), a los nios se les mostr una recompensa extrnseca
(un atractivo certificado de Buen Dibujante que contena el nombre del nio y un gran
listn azul) y se les pregunt si queran dibujar para ganar la recompensa. En el grupo sin
recompensa (orientacin motivacional intrnseca), simplemente se les pregunt si queran
dibujar. En el grupo de recompensa inesperada, se les pregunt si queran dibujar, pero de
manera inesperada recibieron un certificado de Buen Dibujante, luego de dibujar. Una
semana despus, los experimentadores proporcionaron a los nios otra oportunidad de
dibujar a su eleccin. Durante dicha semana, quienes al principio dibujaron para ganar el
certificado (grupo de recompensa esperada) pasaron menos tiempo dibujando, en
comparacin con los nios de los otros grupos. En efecto, los del grupo de recompensa
esperada perdieron su inters intrnseco en el dibujo. Los grupos sin recompensa y de
recompensa inesperada no mostraron tal declive en su inters. El mantenimiento del inters
por parte del grupo de recompensa inesperada resulta importante porque muestra que la
orientacin motivacional extrnseca (ms que la recompensa per se) fue el agente causal
que disminuy el inters de los nios en dibujar. No fue la recompensa la que min el
inters, sino la contingencia "para" entre "lo que haces" y "lo que obtienes" la que perjudic
la autodeterminacin y la que provoc el cambio del lugar percibido de la causalidad de
uno interno a uno externo.
Al interpretar estos hallazgos, uno sentira un poco de escepticismo y especulara acerca del
hecho de que la muestra inclua preescolares, la tarea experimental era dibujar y la
recompensa consista en un certificado. Quizs uno concluira que los hallazgos tal vez
tengan poco que ver con motivaciones ms complejas de los adultos. Estos des-
cubrimientos, sin embargo, se han reproducido con adultos, usando diferentes tareas y
distintas recompensas (vase Deci, Koestner y Ryan, 1999a). Al aceptar la generalidad de
los efectos negativos (es decir, "los costos ocultos") de una orientacin motivacional
extrnseca (Deci et al., 1999a; Deci y Ryan, 1985a; Kohn, 1993; Lepper y Greene, 1978;
Rummel y Feinberg, 1988; Sutherland, 1993), uno invertira la situacin y preguntara si las
recompensas siempre disminuyen la motivacin intrnseca. Esto es precisamente lo que los
psiclogos se preguntaron de inmediato. Luego de tres dcadas de investigacin, la
conclusin es que las recompensas extrnsecas por lo general s minan la motivacin
intrnseca, pero no siempre (Deci et al., 1999a; Eisenberger, Pierce y Cameron, 1999;
Rummel y Feinberg, 1988; Wiersma, 1992). En particular, dos factores explican las
recompensas que disminuyen la motivacin intrnseca: expectativa y carcter tangible.



Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
COSTO OCULTO DE LAS RECOMPENSAS ESPERADAS Y TANGIBLES

Recompensas esperadas
La gente suele involucrarse en conductas para recibir una recompensa. Y por lo general se
comprometer con un comportamiento particular cuando sepa qu recompensa se recibir.
Sin embargo, si la persona se compromete en la conducta sin poseer tal conocimiento de
una recompensa, pero aun as recibe una recompensa una vez que la tarea se complet,
entonces la recompensa resulta inesperada. Los primeros estudios con nios que dibujaban
para obtener el certificado de Buen Dibujante (Lepper et al., 1973) mostraron que los
reforzadores disminuyen la motivacin intrnseca, slo cuando la persona espera que su
compromiso con la tarea termine al recibir una recompensa. El signo indicador de que una
persona espera una recompensa por su participacin en la tarea, es una orientacin si-
entonces o para, tal como "si leo este libro, entonces puedo ver TV". La recompensa
esperada mina la motivacin intrnseca, en tanto que la recompensa inesperada no lo hace
(Greene y Lepper, 1974; Orlick y Mosher, 1978; Pallak et al.,
1982).

Recompensa tangible
Un segundo factor para comprender cules son las recompensas que disminuyen la
motivacin intrnseca y cules no, es la distincin entre recompensas tangibles y verbales.
Las tangibles, como el dinero, los premios y la comida, tienden a disminuir la moti-vadn
intrnseca, mientras que las verbales (intangibles), como el elogio y las promesas no lo
hacen (Anderson, Manoogian y Reznick, 1976; Blank, Reis y Jackson, 1984; Came-rony
Pierce, 1994; Deci, 1972; Dollinger y Thelen, 1978; Kast y Connor, 1988; Koestner,
Zuckerman y Koestne, 1987; Sansone, 1989; Swann y Pittman, 1977). En otras palabras,
las recompensas que uno puede ver, tocar, sentir y saborear por lo general disminuyen la
motivacin intrnseca, en tanto que las recompensas verbales, simblicas o abstractas no lo
hacen.

IMPLICACIONES DEL COSTO OCULTO DE LAS RECOMPENSAS

Los factores limitantes descritos antes, en relacin con la expectativa y el carcter tangible,
sugieren que la recompensa disminuye la motivacin intrnseca slo cuando se espera o es
tangible. Esta conclusin es una especie de mensaje del tipo buena noticia/ mala noticia. La
buena noticia es que la recompensa extrnseca se usa en una forma que no pone en riesgo la
motivacin intrnseca. La mala es que nuestra sociedad con mucha frecuencia confa en la
recompensa esperada y tangible para motivar a otros. El dinero, los bonos, los cheques, los
premios, los trofeos, las becas, los privilegios, las calificaciones, las estrellas doradas, las
recompensas, los cuadros de honor, los planes de incentivos, el reconocimiento, la comida,
las millas de viajero frecuente y otras cosas similares son incentivos y consecuencias
ubicadas en las sociedades occidentales (Kohn, 1993). En la prctica, por tanto, no resulta
tan reconfortante decir que slo la recompensa extrnseca esperada y tangible disminuir la
motivacin intrnseca, pues demasiadas recompensas estn presentes en una forma esperada
y tangible.
Las recompensas esperadas y tangibles tambin ponen en riesgo algo ms que la
motivacin intrnseca (Condry 1977,1987; Deci y Ryan, 1987; Kohn, 1993). Los reforza-
dores extrnsecos no slo disminuyen la motivacin intrnseca, tambin interfieren con el
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
proceso y la calidad del aprendizaje. Durante el procesamiento de informacin, las
recompensas extrnsecas distraen la atencin, alejndola del aprendizaje y dirigindola
hacia su producto (es decir, obtener la recompensa). Las recompensas desvan la meta del
aprendiz de adquirir maestra a favor de adquirir una ganancia extrnseca. Comparados con
aquellos que estn intrnsecamente motivados, los individuos motivados en forma
extrnseca eligen comprometerse en tareas sencillas porque stas maximizan la probabilidad
de una recompensa rpida e inmediata (Harter, 1978b; Pittman, Boggiano yRuble, 1983;
Shapira, 1976). Los aprendices motivados de manera extrnseca tambin tienden ms a un
tono emocional negativo (frustracin; Garbarino, 1975) y menos a la emocin positiva
(disfrute; Harter, 1978b; Ryan y Connell, 1989; Skinner y Belmont, 1993). Adems, los
aprendices motivados en forma extrnseca son procesadores de informacin relativamente
pasivos (Benware y Deci, 1984).
Las recompensas interfieren con la calidad de aprendizaje al limitar la atencin personal a
la pura informacin factual, a costa de la comprensin conceptual (Benware y Deci, 1984;
Boggiano et al., 1993; Flink, Boggiano y Barrett, 1990). Las recompensas ponen ms en
riesgo la flexibilidad de un aprendiz en su forma de pensar y resolver problemas (ya que
intenta producir una respuesta correcta con rapidez, en vez de descubrir una solucin
ptima; McGraw y McCullers, 1979). Tambin minan la creatividad (Amabile, 1985;
Amabile, Hennessey y Grossman, 1986), pues la gente es ms creativa cuando dibuja y
escribe debido al inters que cuando dibuja y escribe por recompensas. Y cuando se
involucran las recompensas, los aprendices suelen renunciar tan pronto como han alcanzado
un criterio de recompensa (por ejemplo leer slo las 100 pginas requeridas para el
examen). Cuando no se involucran, los aprendices por lo general persisten hasta que la
curiosidad se satisface, se agota el inters o se obtiene un dominio (Condry, 1977; Condry y
Chambers, 1978). Por tanto, no slo la motivacin intrnseca est en riesgo con el empleo
de la recompensa esperada y tangible, sino tambin el proceso mismo de aprendizaje
(atencin, preferencia por desafos, tono emocional, procesamiento activo de informacin,
flexibilidad cognitiva y creatividad) y la calidad del aprendizaje (comprensin conceptual)
estn en riesgo.
Una conclusin es que la recompensa interfiere con el desarrollo de la autorregulacin
(Lepper, 1983; Ryan, 1993). Cuando el ambiente social indica a la gente qu hacer y
tambin proporciona recompensa esperada y tangible para tomar dicha accin, las personas
tienen poca dificultad para regular su conducta en formas que recompensan. Pero las
escuelas, las familias, los centros de trabajo y otros escenarios valoran con frecuencia la
autorregulacin (es decir, iniciativa, autonoma, motivacin intrnseca). Aprender a
depender de las recompensas impide el desarrollo de habilidades autorreguladoras.

NOTA POSITIVA ACERCA DE LA MOTIVACIN EXTRNSECA

Al reconocer el hecho de que las recompensas en ocasiones obstruyen la motivacin
intrnseca, interfieren con el aprendizaje e impiden la autorregulacin, los investigadores
intentaron utilizar recompensas en formas que minimizaran sus efectos nocivos. Una forma
de hacer esto, como se analiz con anterioridad, es usar recompensas que son inesperadas y
verbales (por ejemplo, el elogio) y abtenerse de emplear las esperadas y tangibles
(sobornos). Un segundo medio consiste en limitar el uso de motivadores extrnsecos para
tareas que tienen importancia social, pero poco agrado intrnseco. Es decir, si una persona
muestra poca o ninguna motivacin intrnseca para realizar en primer lugar cierta tarea no
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
es probable que se ponga en riesgo al recurrir a recompensas extrnsecas (puesto que se
manifiesta poca o ninguna motivacin intrnseca presente que podra minarse).
Parafraseando un discurso de una popular pelcula, los motivadores extrnsecos tienen su
"lado oscuro". Pero los motivadores extrnsecos tambin proporcionan beneficios. Las
recompensas provocan que una tarea, que de otro modo carecera de inters, de pronto se
convierta en una que valga la pena realizar. En la medida que la recompensa sea lo
suficientemente atractiva, los individuos recompensados se comprometern en casi
cualquier tarea. Los nios lavarn los platos con entusiasmo si al hacerlo obtienen un
juguete nuevo. Esto no suele ser el caso con los nios no recompensados. Sin una
recompensa en perspectiva, los platos permanecern apilados en el fregadero; seguirn
sucios porque la persona se compromete en la tarea slo con base en su apelacin
intrnseca, que es muy baja. Considere el valor de los motivadores extrnsecos en las
siguientes instancias, en las que los investigadores utilizaron recompensas para aumentar
las tareas importantes desde una perspectiva social, pero intrnsecamente carentes de
inters:

desarrollar habilidades para la vida diaria, como vestirse (Pierce y Schreibman, 1994)
ensear a usar lentes de contacto a los nios con severa miopa (Mathews et al., 1992)
evitar que los conductores manejen alcoholizados (Geller, Altomari y Russ, 1984)
comer alimentos que inhiban las convulsiones (Amari, Grace y Fisher, 1995)
participar en el reciclaje (Brothers, 1994; Austira et al., 1993)
motivar a los nios pequeos a iniciar sus tareas (Miller y Kelley, 1994)
ensear a los nios autistas a entablar conversaciones con sus semejantes (Krantz y
McClannahan, 1993)
evitar comportamientos antisociales como las golpizas y la holgazanera (Fisher et al,
1993)

En cada uno de estos ejemplos, se puede argumentar que las preocupaciones de la sociedad
por promover conductas deseables en sus ciudadanos sobrepasan las preocupaciones por
preservar o proteger la motivacin intrnseca del individuo. Esto es, los efectos
motivacionales positivos de las recompensas (aumentar el comportamiento positivo)
sobrepasan sus efectos negativos (deteriorar la motivacin intrnseca), al menos bajo ciertas
condiciones (cuando el inters ya sea mnimo) y dentro de una particular forma ideolgica
de pensar acerca de la motivacin (por ejemplo, aceptable para el con-ductismo,
inaceptable para el humanismo).
Por lo tanto, es bueno emplear motivadores extrnsecos cuando la motivacin de otra
persona es escasa? No necesariamente. Considere las cinco razones siguientes para no usar
motivadores extrnsecos, incluso en tareas intrnsecamente carentes de inters (Kohn,
1993):
1. Los motivadores extrnsecos deterioran la calidad del rendimiento e interfieren con el
proceso de aprendizaje.
2. Los motivadores extrnsecos obstaculizan la capacidad de largo plazo para la auto-
rregulacin autnoma del individuo.
3. Es ingenuo presumir que una persona predetermine lo que otro encontrar intrn-
secamente interesante o aburrido.
4. El uso de recompensas distrae la atencin y evita que se plantee la pregunta fundamental
de por qu pedir a otra persona que haga sobre todo una tarea aburrida.
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
5. Existen mejores formas de fomentar la participacin que el soborno extrnseco (con-
sidere los ambientes favorables de la autonoma).

Una vez que todo esto se ha dicho y se ha hecho, muchas personas creen que los
motivadores extrnsecos slo implican un costo psicolgico demasiado elevado en trminos
de la motivacin intrnseca, el proceso de aprendizaje, la calidad del aprendizaje y la
autorregulacin autnoma. Pero tal conclusin se refiere ms al principio de la historia de
los motivadores extrnsecos, que al final de la historia, como se ver en la siguiente seccin
acerca de la teora de la evaluacin cognitiva.

TEORA DE LA EVALUACIN COGNITIVA

Cuando los individuos utilizan sucesos externos como incentivos y consecuencias, por lo
general buscan crear en ellos mismos, o en otros, una motivacin extrnseca a fin de
comprometerse con dicha actividad. Mucho del espritu subyacente en el empleo de un
motivador extrnseco es, por tanto, controlar la conducta. A veces el intento por controlar es
obvio (por ejemplo, con dinero para sobornar a un nio a fin de que utilice un aparato
ortodntico; vase la figura 5.2), pero otras veces es ms seductor (regalar bebidas sin
alcohol en un bar a quien est de acuerdo en ser conductor designado; Brigham, Maier y
Goodner, 1995). En consecuencia, parte del propsito de implantar casi cualquier
motivador extrnseco es controlar la conducta de otras personas: esto es, incrementar
algunos comportamientos deseables y disminuir algunos indeseables. Pero existe un
segundo propsito ya que los incentivos y las consecuencias tambin proporcionan re-
troalimentacin que informa a la persona acerca de su competencia en la tarea. Las re-
compensas como dinero, premios, buenas calificaciones, becas acadmicas y elogios ver-
bales no slo funcionan para aumentar la conducta (es decir, el control conductual),
tambin comunican un mensaje sobre un trabajo bien hecho (informan sobre la compe-
tencia).
La teora de la evaluacin cognitiva asegura que todos los sucesos externos tienen un
aspecto controlador y uno informativo (Deci y Ryan, 1985a). La teora supone que la gente
tiene necesidades orgnicas de autodeterminacin y competencia (captulo 4), y que los
aspectos controladores de los sucesos externos se relacionan con la necesidad de
autodeterminacin, en tanto que el aspecto informativo se vincula con la necesidad de
competencia. De manera ms formal, la teora de la evaluacin cognitiva existe como un
conjunto de tres proposiciones, las cuales se muestran en la tabla 5-1.
Las proposiciones 1 y 2 repiten dos temas expresados en el captulo 4. De acuerdo con la
proposicin 1, los sucesos externos que promueven un lugar percibido de causalidad (PLOC,
por sus siglas en ingls) interno promueven la motivacin intrnseca porque dichos sucesos
involucran o satisfacen la necesidad de autodeterminacin. Los acontecimientos externos
que promueven un PLOC externo favorecen la motivacin extrnseca, pues dichos sucesos
ignoran la necesidad de autodeterminacin, y en lugar de ello establecen una contingencia
si-entonces entre la consecuencia la conducta. Por ende, mientras ms se presente un suceso
en una forma no controladora, resulta ms probable que se promueva la autodeterminacin,
un PLOC interno y una motivacin intrnseca; mientras ms se presente un suceso en una
forma controladora, es ms probable que se deteriore la autodeterminacin, se promueva un
PLOC externo y se incremente la motivacin extrnseca.

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
Proposicin 1
Las situaciones externas relevantes para la iniciacin y la regulacin de la conducta
afectarn la motivacin intrnseca de una persona, hasta el grado en que dichos
acontecimientos influyan en el lugar percibido de causalidad (PLOC) para tal conducta. Las
situaciones que promuevan un PLOC ms externo daarn la motivacin intrnseca, mientras
que los que promuevan un PLOC ms interno mejorarn la motivacin intrnseca.

Proposicin 2
Las situaciones externas afectarn la motivacin intrnseca de una persona para una
actividad ptima, a tal nivel que dichos acontecimientos influyan en la competencia
percibida de la persona dentro del contexto de cierta autodeterminacin. Las situaciones
que promuevan mayor competencia percibida mejorarn la motivacin intrnseca, en tanto
que los que disminuyan la competencia percibida reducirn la motivacin intrnseca.

Proposicin 3
Los sucesos relevantes para el comienzo y la regulacin de la conducta tienen tres aspectos
potenciales, cada uno con una significancia funcional. El aspecto informativo facilita un
PLOC interno y la competencia percibida, de modo que mejora la motivacin intrnseca. El
aspecto controlador facilita un PLOC externo, por lo que daa la motivacin intrnseca y
promueve la sumisin o la provocacin extrnsecas. El aspecto desmotivador facilita la
incompetencia percibida, as que disminuye la motivacin intrnseca y promueve la
desmotivacin. La relativa importancia de estos tres aspectos para una persona determina la
importancia funcional de la situacin.

De acuerdo con la proposicin 2, los acontecimientos que aumentan la competencia
percibida promueven la motivacin intrnseca, en tanto que los que disminuyen la com-
petencia percibida perjudican esta motivacin. As, mientras ms informacin de efecti-
vidad positiva comunique un suceso externo, resulta ms probable que satisfaga la ne-
cesidad de competencia y aumente la motivacin intrnseca; mientras ms informacin
negativa comunique un acontecimiento externo, es ms probable que frustre la necesidad de
competencia y disminuya la motivacin intrnseca. La contribucin que las dos primeras
proposiciones ofrecen para comprender el significado motivacional de los incentivos y las
consecuencias es que enfocan la atencin no slo en un suceso extrnseco y su manera de
afectar la conducta, sino adems en la forma en que influyen sobre las necesidades
psicolgicas orgnicas de las personas.
La proposicin 3 enlaza las primeras dos proposiciones en un enunciado terico completo.
De acuerdo con la proposicin 3, la relativa importancia de si un evento es sobre todo
controlador o principalmente informativo consiste en que determina sus efectos sobre las
motivaciones intrnseca y extrnseca. Cuando un suceso extrnseco se presenta en una
forma relativa de control deteriora de manera eficaz la motivacin intrnseca (va sus
efectos sobre la autodeterminacin) y genera la motivacin extrnseca.

Cuando un acontecimiento extrnseco se manifiesta en una forma relativamente infor-
mativa, aumenta de manera eficaz la motivacin intrnseca (mediante su efecto sobre la
competencia), en lugar de incrementar la motivacin extrnseca. Mediante la proposicin 3,
la utilidad de la teora de la evaluacin cognitiva resulta evidente. La utilidad de la teora de
la evaluacin cognitiva establece que el lector usa sus proposiciones para predecir el efecto
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
que cualquier suceso extrnseco tendr sobre las motivaciones intrnseca y extrnseca.

DOS EJEMPLOS DE SUCESOS CONTROLADORES E INFORMATIVOS:
ELOGIO Y COMPETENCIA

Cualquier situacin externa (elogio, dinero, calificaciones en la escuela, una beca, vigi-
lancia, un plazo o competencia interpersonal) se administran en una forma de control e
informativamente. Un supervisor que se vale del elogio, por ejemplo, tal vez se comunique
en forma controladora diciendo: "excelente trabajo, lo hiciste justo como deberas". Sin
embargo, el supervisor se puede expresar de una manera informativa manifestando:
"excelente trabajo, tu productividad aument 10%". Agregar frases como "debes", "ne-
cesitas", "tienes que" o "precisas" en el elogio, agrega a la retroalimentacin un tono de
presin (Ryan, 1982). En contraste, si se proporciona una retroalimentacin clara, espec-
fica y que diagnostique competencia, por lo general le aade al elogio una enorme funcin
informativa (Brophy 1981). Por ejemplo, el elogio: "excelente trabajo, he notado que
trataste al cliente clidamente y con un tono sincero en tu voz", manifiesta de un modo
informativo un sentido de competencia por parte del empleado, cosa que no logra un simple
y vago "excelente trabajo". La conclusin es que el efecto motivacional no est en el elogio
per se, sino en la forma en que una persona lo administra (Deci y Ryan, 1985a); se emplea
para controlar la conducta o para informar competencia (vase el recuadro "Prediccin de la
forma en que cualquier situacin externa afectar la motivacin").
Una segunda ilustracin de la manera en que la misma situacin externa se experimenta
como un acontecimiento relativo y controlador o informativo se expresa en la competencia
interpersonal (Olson, 1985; Reeve y Deci, 1996). Bajo ciertas condiciones, la gente
experimenta la competencia como un suceso relativamente controlador. Cuando el contexto
social pone una buena dosis de presin sobre el hecho de ganar (con sus audiencias
evaluadoras, entrenadores, colegas, reporteros de los medios, trofeos de campeonato,
implicaciones para la carrera), los competidores suelen competir con un sentido de
contingencia, presin y una sensacin de hacer el trabajo para otros. Cuando se
experimenta en esa forma de control, la competencia disminuye la motivacin intrnseca,
pues los competidores se preocupan relativamente poco sobre la tarea en s y ms por la
recompensa de ganar (Deci et al., 1981; Vallerand, Gauvin y Halliwell, 1986). El meollo de
la competencia deja de ser el juego o deporte y en su lugar, lo importante es ganar. Pero no
todas las competencias estn necesariamente contenidas en un contexto de control y en
ocasiones los competidores en verdad slo juegan basquetbol o ajedrez, por ejemplo.
Cuando el contexto social hace poco nfasis en el hecho de ganar (competencia recreativa,
ninguna audiencia presente, ningn trofeo o beca por ganar, un entrenador favorable de la
autonoma, en vez de uno controlador), entonces los aspectos informativos de la
competencia emergen como relativos e importantes. A travs de sus respuestas y mediante
las percepciones de los competidores de estar haciendo progresos en sus habilidades, las
situaciones competitivas proporcionan una palestra til para enviar un mensaje de
competencia a los participantes. Como se esperara (con base en la proposicin 2 de la
teora de la evaluacin cognitiva), ganar aumenta la motivacin intrnseca, en tanto que
perder la disminuye (Reeve, Olson y Col, 1985). Sin embargo, la percepcin de alta
competencia, en lugar de la recompensa de ganar per se, es la que aumenta la motivacin
intrnseca (McAuley y Tammen, 1989). Pero cuando la competencia interpersonal se centra
sobre todo en ganar, entonces el mensaje de alta competencia se ve sobrepasado por el de
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
presin. De hecho, ganar en un contexto de control no aumenta la motivacin intrnseca
porque su aspecto contro-lador resulta tan daino para la autodeterminacin, que el mensaje
de competencia pierde su importancia (Reeve y Deci, 1996). Por lo tanto, para que florezca
la motivacin intrnseca, la competencia y la autodeterminacin deben ser intensas (Fisher,
1978); y para que ambas sean as, se debe presentar una situacin externa en forma tanto no
controladora como informativa.

ADMINISTRACIN DE RECOMPENSAS

La teora de la evaluacin cognitiva aclara que el propsito para el que surge un moti-vador
extrnseco (que controle la conducta o informe sobre la competencia), determina sus efectos
sobre la motivacin. Con frecuencia, el propsito subyacente en un incentivo o una
consecuencia (por qu se da en primer lugar?) depende de las condiciones bajo las cuales
se presenta. En la tabla 5.2 se clasifican tres diferentes condiciones bajo las que la gente
administra las recompensas a otros: no contingente con la tarea, contingente con la tarea y
contingente con el rendimiento (Deci y Ryan, 1985a; Deci et al, 1999a; Ryan et al, 1983).
La tabla proporciona una definicin para cada tipo de administracin de recompensa e
incluye un ejemplo ilustrativo de uno de los bastiones de los motivadores extrnsecos, el
comisionista de autos local que recompensa a su fuerza de ventas. El lado derecho del
cuadro muestra la forma en que cada tipo de recompensa afecta la autodeterminacin (AD)
percibida, la competencia (C), la motivacin intrnseca (MI) y la motivacin extrnseca
(ME). Por ltimo, incluye referencias de apoyo para que el lector busque buenos ejemplos
de la manera en que afecta a la motivacin cada tipo de administracin de recompensa.
Las recompensas no contingentes con la tarea, que se dan por la mera presencia o la
participacin, no afectan ni a la autodeterminacin percibida (no son controladoras) ni a la
competencia (no son informativas), por tanto no afectan ni a la motivacin intrnseca ni a la
extrnseca. Estas son recompensas dadas "sin condiciones previas". Cada vez que una
persona recibe una recompensa que es ajena para hacer la tarea, recibe una recompensa no
contingente, como cuando un amigo da un refresco a quien trabaja en apuntes para la clase
(el refresco regalado no tiene nada que ver con el hecho de si uno trabaja en los apuntes o
no).
Las recompensas contingentes con la tarea, que se dan como intercambio por hacer lo que
se pide, disminuyen la autodeterminacin percibida (son controladoras), y por tanto
aminoran la motivacin intrnseca y aumentan la motivacin extrnseca. En las
recompensas contingentes con la tarea, siempre existen condiciones previas (es decir,

Prediccin de la forma en que cualquier situacin externa afectar la
motivacin

Pregunta: Por qu una persona querra aprender sobre los estados motivacionales
analizados en este captulo? Respuesta: Para predecir, con mejor y mayor precisin qu
efecto tendr sobre su motivacin, cualquier situacin externa.

Cuando los profesores ponen notas en las tareas de los nios, esperan que esto motive al
nio a trabajar con ahnco. Cuando los patrones dan aguinaldo a los trabajadores, esperan
que el dinero estimule a los trabajadores para trabajar arduamente. Y cuando los limosneros
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
de la calle limpian las ventanillas del carro de
"si haces esto, entonces se te recompensar con aquello"). Quizs su amigo le traiga un
refresco porque est trabajando de manera concienzuda en los apuntes. Si no estuviese
comprometido con el apunte o si no lo termina, entonces no habra recibido el refresco (es
contingente con la tarea que realiza) una persona, esperan que sta les d alguna moneda.
La gente emplea con frecuencia motivadores extrnsecos, sin realmente saber qu efecto
tendrn sobre otros. La lgica es: dado que las notas, el dinero y los favores son buenos, la
motivacin de la persona tal vez responda en una forma positiva. Pero las teoras de la
motivacin descubren que el cmo se da algo es al menos tan importante como lo que se da.
Una sincera palmada en la espalda mejora la motivacin incluso ms de lo hara un cheque
sustancioso con un cmulo de condiciones previas.
Comprender la forma en que cualquier situacin externa afecta la motivacin de otra
persona es el dominio de la teora de la evaluacin cognitiva. La teora se articula con el
diagrama de flujo de la izquierda.
Para que la figura tenga sentido, primero se escribe en la lnea blanca, a la izquierda de la
figura, cualquier situacin externa. Un profesor, por ejemplo, tal vez est interesado en los
efectos motivacionales de acontecimientos externos como las calificaciones, los elogios, los
exmenes o los plazos. A continuacin, de izquierda a derecha de la figura determine el
significado funcional de la situacin externa. El acontecimiento externo se emplea para
controlar el comportamiento o para informar sobre la competencia? En particular, cul de
estos dos aspectos es el que relativamente sobresale ms? El propsito subyacente en la
situacin (su "significado funcional") es sobre todo controlador o comunicador de
informacin?
Si el acontecimiento externo se utiliza en mayor grado para controlar el comportamiento,
entonces su efecto motivacional ser disminuir la autodeterminacin, daar la motivacin
intrnseca y aumentar la motivacin extrnseca. Si la situacin externa no se emplea para
controlar el comportamiento, entonces no disminuir la autodeterminacin, no aminorar la
motivacin, intrnseca y no aumentar la motivacin extrnseca. Si el acontecimiento
externo se usa para informar sobre la competencia y sobre un trabajo bien realizado,
entonces su efecto motivacional ser aumentar la competencia y la motivacin intrnseca.
Sin embargo, cuando la situacin externa comunica un trabajo mal realizado, su efecto mo-
tivacional ser disminuir la competencia y la motivacin intrnseca.
Advierta que al predecir la forma en que cualquier acontecimiento externo influye en la
motivacin de otra persona, la pregunta importante no es cul es la situacin externa, sino
cmo una persona lo administra en otra.
Las recompensas contingentes con el rendimiento, que se otorgan por la calidad del
rendimiento personal, a menudo disminuyen la motivacin intrnseca y aumentan la
motivacin extrnseca. Cuando se comparan con las situaciones de no recompensa, las
recompensas contingentes con el rendimiento son de control e informativas al mismo
tiempo. Su efecto, por lo tanto, depende del aspecto (de control e informativo) de la
recompensa contingente que relativamente destaque ms. Cuando se comparan slo con la
retroalimentacin positiva, las recompensas contingentes con el rendimiento disminuyen la
motivacin intrnseca, pues la propia contingencia de rendimiento se experimenta como un
control y por ende deteriora la autodeterminacin. Si se tienen condiciones previas para lo
que se pide hacer, incluso si se hace en verdad bien, entonces resulta de control. Por
ejemplo, acaso su amigo le traiga el refresco cuando escribe al menos 10 pginas de alta
calidad (la bebida le es dada de manera contingente con el logro de algn criterio de
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
rendimiento).


TABLA 5.1 Teora de la evaluacin cognitiva

La utilidad al analizar los tipos de administracin de recompensa es la misma leccin que
se expresa en la teora de la evaluacin cognitiva; a saber, el cmo y por qu otorgar el
incentivo o la consecuencia es ms importante que lo que de hecho se brinda. En otras
palabras, por qu el hecho de que a una persona se le d dinero, se le preste atencin o se le
obsequien millas de viajero frecuente resulta ms importante que s dicha persona recibe
dinero, atencin o millas de viajero frecuente.

TEORA DE LA AUTODETERMINACIN

Uno de los temas de motivacin presentados en el captulo 1 afirmaba que la motivacin
vara no slo en intensidad sino tambin en su tipo. Aqu se seala la utilidad de hacer la
distincin entre motivaciones intrnsecas y extrnsecas. Adems, existen tipos de
motivacin extrnseca (Rigby et al., 1992; Ryan y Deci, 2000).
Los tipos de conductas motivadas de forma extrnseca se comprenden mediante el
continuum PLOC, ya que algunos comportamientos motivacionales de manera extrnseca se
inician evidentemente a partir de un PLOC externo y presentan poca o ninguna
autodeterminacin (por ejemplo, "estoy dando vueltas alrededor de la pista porque el
entrenador est gritando en mi oreja; si no estuviese aqu, yo me ira"). Otras conductas
motivadas de modo extrnseco se inician a partir de un PLOC interno y presentan un intenso
sentido de autodeterminacin ("estoy dando vueltas alrededor de la pista porque quiero
estar en forma y llegar a ser el mejor corredor"). La teora que explica los tipos de
motivacin extrnseca es la teora de la autodeterminacin (Deci y Ryan, 1985a, 1991;
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
Rigby et al, 1992).


TABLA 5.2 Efectos motivacionales de recompensas cuando se administran para tres
propsitos diferentes

El continuum autodeterminacin de la motivacin aparece en la figura 5.5. De acuerdo con
dicha teora, existen distintos tipos de motivacin y se representan en un continuum que
vara de la motivacin que no es del todo autodeterminada hasta la motivacin que est
bsicamente autodeterminada. En el extremo derecho, la motivacin intrnseca refleja la
completa aprobacin de la autodeterminacin por parte del individuo y se refiere a todas las
instancias en las que las necesidades psicolgicas orgnicas de la persona generan una
motivacin para actuar. En la parte media de la figura hay cuatro tipos de motivacin
extrnseca, que se distinguen entre s gracias a su grado de autodeterminacin: regulacin
externa (no autodeterminada), regulacin introyectada (en cierta medida autodeterminada),
regulacin identificada (en su mayor parte auto-determinada) y regulada, integrada (por
completo autodeterminada). En el lado izquierdo est la desmotivacin, que literalmente
significa "sin motivacin", un estado en el que la persona ni est motivada de manera
intrnseca ni de forma extrnseca (por ejemplo, un estudiante que desert, un atleta
desilusionado o un cnyuge aptico que encuentra poco o ningn valor o inters en lo que
pueda ofrecerle la escuela, el deporte o una relacin).
La identificacin en los tipos de motivacin resulta importante porque la cantidad de
autodeterminacin dentro de cualquier estado motivacional tiene un efecto sustancial en lo
que la gente siente, piensa y hace (Gottfried, 1985; Grolnick y Ryan, 1987; Ryan y Connell,
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
1989; Vallerand et al., 1992). Por ejemplo, a ciertos nios en edad escolar se les pregunt
qu es lo que motivaba su comportamiento acadmico ("por qu tratas de desempearte
bien en la escuela?"); luego los investigadores valoraron la emocin, el esfuerzo y el
rendimiento de ellos, relacionados con la escuela (Ryan y Connell, 1989). Las razones de
los estudiantes reflejaron varias cantidades de autodeterminacin percibida, porque llegar
tarde o ser deshonesto causara sentimientos de culpa y vergenza, mientras que llegar a
tiempo o ser honesto, originara sentimientos de reforzamiento positivo, de orgullo y
aprobacin. La regulacin introyectada significa que la motivacin la regula una voz
socialmente interiorizada.

Regulacin identificada
Representa la motivacin extrnseca en su mayora interiorizada. En la regulacin iden-
tificada, la persona acepta de manera voluntaria los mritos y la utilidad de una creencia o
conducta, pues dicha forma de pensar o comportarse la concibe el yo como importante o
til. Por tanto, si un estudiante cree que un esfuerzo extra en matemticas resulta
importante (es til para una carrera en ciencias), o si un atleta considera que la prctica
adicional en el tiro de revs es importante (para convertirse un jugador profesional de tenis
y conservar una beca universitaria), la motivacin para estudiar y para practicar son
extrnsecas, pero elegidas de manera libre. El esfuerzo adicional en matemticas o en el
tenis es extrnseco, pues dichas conductas son instrumentos para otras metas (una carrera
como cientfico o como tenista profesional), aunque se eligen libremente ya que se
consideran provechosos y valiosos para la vida personal. El ejercicio y la cooperacin
proporcionan dos ejemplos adicionales de formas de comportamiento que surgen con
frecuencia debido a la regulacin identificada. Muchas personas se ejercitan en forma
religiosa y cooperan de manera voluntaria con otros no porque disfruten trotar o compartir,
sino porque valoran lo que tales comportamientos pueden hacer por ellos y por sus
relaciones con otros. La regulacin identificada, por tanto, involucra la interiorizacin
sustancial de normas, valores, prioridades y hbitos sociales, hasta un grado en que se
integran y llegan a ser parte del yo. La regulacin identificada significa que la motivacin
est regulada por valores con los cuales se identifica el yo.
A primera vista, la motivacin intrnseca y la motivacin extrnseca identificada parecen
similares, pues ambas presentan una gran autodeterminacin. Pero la diferencia reside en
que el proceso regulador subyacente a la regulacin identificada pregunta: "esta actividad
es importante?". El proceso regulador detrs de la motivacin intrnseca pregunta: "esta
actividad es placentera?" (Deci, 1992a).
Una implicacin prctica de la teora de autodeterminacin consiste en que subraya tres
formas diferentes que existen en el intento de motivar al yo y a otros. Las dos primeras son
la motivacin extrnseca (a travs de la oferta de incentivos y consecuencias) y la
motivacin intrnseca (mediante la induccin y la satisfaccin de las necesidades
psicolgicas orgnicas). Pero la regulacin identificada aade una tercera va para generar
motivacin en uno mismo y en otros. (La regulacin introyectada sera un cuarto medio
para generar la motivacin, pero se asocia con un ajuste y un desarrollo escasos, por tanto
no es recomendable; Ryan y Connell, 1989.) As, existen tres razones para comprometerse
con una tarea:

1. La tarea es divertida (motivacin intrnseca).
2. La tarea produce una consecuencia reforzante (motivacin extrnseca).
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
3. La tarea es una cosa importante y personalmente til para realizar (regulacin iden-
tificada).

La regulacin identificada proporciona a los practicantes (profesores, padres, entrenadores)
una alternativa til para la regulacin extrnseca de aquellas tareas que son importantes,
pero no son intrnsecamente motivadoras. Por ejemplo, en una tarea no interesante, como
pedir a un nio que apile las hojas, uno puede prometerle cinco dlares (y promover
motivacin extrnseca) o, de manera alternativa, tal vez uno tenga una conversacin acerca
de por qu dicha labor es una cosa importante y til (se promueve la regulacin
identificada). El beneficio de la regulacin identificada, en comparacin con la externa, es
que evita el costo oculto de la recompensa. La razn por la que la regulacin identificada
evita tales costos de las recompensas es que, como la motivacin intrnseca, preserva y
apoya el sentido de autodeterminacin de la persona (Deci, 1995; Deci y Ryan, 1991;
Rigby et al, 1992).
Regulacin integrada
La integracin constituye el cuarto tipo de motivacin extrnseca (vase la figura 5.5). Es el
tipo ms autodeterminado de motivacin extrnseca. Si bien la interiorizacin significa el
proceso de tomar un valor o regulacin, la integracin es el proceso mediante el cual los
individuos transforman por completo en el yo los valores y regulaciones que toman (Ryan y
Deci, 2000). Es un proceso de desarrollo y un tipo de motivacin generado por incentivos y
consecuencias, pues involucra el autoexamen necesario para adoptar nuevas formas de
pensar, sentir y comportarse, con una congruencia no conflictiva con las formas
preexistentes del yo para pensar, sentir y comportarse.

USO DE SITUACIONES EXTERNAS PARA MOTIVAR A LA GENTE

Las situaciones externas ejercen mltiples efectos sobre la motivacin. Para facilitar una
comprensin prctica del empleo de acontecimientos externos para motivar a la gente,
considere la siguiente lista de ejemplos de incentivos, reforzadores y castigos que suelen
emplearse, as como las relaciones comunes en las que los incentivos y las consecuencias se
intercambian:

Incentivos atractivos Incentivos aversivos
Calificaciones Amenazas o advertencias
Promesas Expresiones faciales poco amigables
Premios Seales de "No estacionarse"
Reforzadores positivos Reforzadores negativos
Elogio Plazos
Dinero Vigilancia constante
Notas o estrellas doradas Chillidos, llanto o gritos
Castigos positivos Castigos negativos
Infracciones de trnsito Recesos
Ridculo o crticas Prdida de un privilegio
Zurras Expulsin del equipo
Relacin Contexto social
Entrenadores Atmsfera familiar
Padres Escuela Montessori
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
Cnyuges Cultura corporativa

Esta lista, desde luego, no es exhaustiva. Uno siempre encuentra una consecuencia o
incentivo todava ms ilustrativo. Pensar en cuntos cientos de diferentes situaciones !
externas afectan la motivacin de la gente, pronto se convierte en un fardo abrumador. Pero
el practicante no necesita una lista exhaustiva, ya que la importancia motivacional de casi
cualquier motivador extrnseco se comprende mediante dos principios generales.
El primero es estar conscientes de las caractersticas del incentivo o consecuencia. No hay
nada digno de mencionar acerca de algn incentivo o consecuencia, ya que el dinero no es
un mejor reforzador universal de lo que es el elogio. En vez de ello, lo que importa, en
trminos de motivacin, son las caractersticas de la situacin externa: su calidad,
inmediatez de entrega, ajuste persona/reforzador, atractivo para su receptor, intensidad,
importancia y extensin a la cual se espera y es tangible. Centrarse en estas variables
permite al practicante predecir el efecto de cualquier motivador extrnseco sobre la
conducta de una persona (intensidad del comportamiento, latencia, persistencia y
probabilidad de ocurrencia), y los estados internos (lugar de causalidad percibido,
necesidades psicolgicas orgnicas, motivaciones intrnsecas y extrnsecas). El practicante
no necesariamente requiere comprender el significado motivacional del dinero, de los
trofeos o del castigo corporal, tanto como necesita comprender la manera en que las
caractersticas de la situacin externa afectan la motivacin.
El segundo principio de aplicacin consiste en estar atento a cmo se presenta el incentivo
o la consecuencia (recuerde el recuadro "Prediccin de la forma en que cualquier situacin
externa afectar la motivacin"). En otras palabras, lo que importa es lo que significa la
situacin externa para la persona: por qu se ofrece este incentivo? Por qu se da este
reforzador? Por qu se imparte este castigo? Las situaciones cuyo propsito es controlar la
conducta tienen efectos predecibles sobre el comportamiento (los incentivos y reforzadores
positivos aumentan la conducta; los incentivos y castigos negativos la disminuyen). Los
acontecimientos cuyo propsito consiste en informar competencia tienen efectos
predecibles sobre la conducta (la competencia aumenta el comportamiento; la
incompetencia la disminuye). Tales sucesos afectan tambin la motivacin subyacente, ya
que los acontecimientos de control afectan la autodeterminacin percibida, la motivacin
intrnseca y la motivacin extrnseca, en tanto que los acontecimientos informativos
influyen en la competencia percibida y la motivacin intrnseca. Una vez ms, el
practicante no necesita entender demasiado la importancia motivacional del elogio, las
sonrisas o las infracciones de estacionamiento, tanto como requiere conocer el propsito, o
la razn subyacente por la cual una persona administra una situacin externa a otra.

RESUMEN

La motivacin extrnseca surge de una razn creada ambientalmente para iniciar o persistir
en una accin. Los acontecimientos externos generan motivacin extrnseca, hasta el punto
de que establecen un "medio para un fin" contingente en la mente de la persona, donde el
medio es la conducta y el fin resulta alguna consecuencia atractiva (o la prevencin de una
consecuencia indeseada). Por tanto, el comportamiento es motivado por la bsqueda de
consecuencias reforzantes.
El estudio de la motivacin extrnseca gira en torno a los tres conceptos centrales de
incentivos, reforzadores y castigos. Un incentivo es una situacin ambiental que atrae o
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
repele a una persona de un curso de accin particular. Un reforzador positivo es cualquier
acontecimiento ambiental que, cuando se presenta, aumenta la probabilidad de que la
conducta que produjo tal situacin ocurra en el futuro. Un reforzador negativo es cualquier
acontecimiento ambiental que, cuando se elimina, aumenta la probabilidad de que el
comportamiento que quit dicho suceso ocurra en el futuro. Un castigo positivo es
cualquier acontecimiento ambiental que, cuando se elimina, disminuye la probabilidad de
que la conducta que quit este suceso ocurra en el futuro. Un castigo negativo es cualquier
suceso ambiental que, cuando est presente, disminuye la probabilidad de que el
comportamiento que produjo este acontecimiento se presente en el futuro.
Las diferencias principales entre consecuencias e incentivos son: 1) el momento en que
cada una ocurre y 2) qu se supone que hace el suceso extrnseco. Los incentivos preceden
al comportamiento y dan origen a una expectativa futura de consecuencias reforzantes o no;
por tanto, excitan o inhiben la accin. Las consecuencias siguen la conducta y aumentan o
disminuyen su futura probabilidad de ocurrencia.
Aunque los sucesos extrnsecos tienen efectos positivos sobre la motivacin y la conducta,
tambin causan serios efectos dainos que se reflejan en la frase "los costos ocultos de la
recompensa". Las razones extrnsecas esperadas y tangibles para comprometerse con una
tarea, por lo general daan la motivacin mediante la disminucin de la autodeterminacin.
Tambin interfieren con el proceso de aprendizaje, la calidad de ste y la capacidad de
desarrollar la autorregulacin autnoma.
La teora de evaluacin cognitiva proporciona una forma de predecir los efectos que
cualquier acontecimiento extrnseco tendr sobre la motivacin. La teora explica cmo un
evento extrnseco (dinero, calificacin, plazo) afecta las motivaciones intrnseca y
extrnseca, ya que son mediadas por el efecto de la situacin sobre las necesidades
psicolgicas orgnicas de competencia y autodeterminacin. Cuando un acontecimiento
extrnseco se presenta en una forma relativa y de control (para obtener obediencia),
perjudica la motivacin intrnseca debido a sus efectos dainos sobre la autodeterminacin.
Cuando una situacin extrnseca se manifiesta en una forma relativamente informativa
(para comunicar un mensaje de un trabajo bien realizado), aumenta la motivacin intrnseca
gracias a su efecto favorable sobre la competencia. Por tanto, que una situacin extrnseca
sea motivacionalmente benfica o daina, depende del relativo dominio de sus aspectos de
control e informativos. La investigacin sobre la administracin de recompensas
(recompensas no contingentes a la tarea, recompensas contingentes a la tarea, recompensas
contingentes al rendimiento) resalta la importancia de cmo (para qu propsito) las
recompensas se proporcionan a otros.
La teora de la autodeterminacin ampla la distincin entre motivacin intrnseca y
extrnseca en un continuum de estados motivacionales, que existen a lo largo de un
continuum de autodeterminacin. La regulacin externa refleja el tipo menos autode-
terminado de motivacin extrnseca, no involucra la interiorizacin y muestra una gran
dependencia ante la presencia de situaciones externas para generar motivacin (extrnseca).
La regulacin introyectada revela cierta autodeterminacin, ya que involucra una
interiorizacin (mas no una verdadera aceptacin) de las reglas, lmites y formas de
conductas sociales. En la regulacin introyectada, la motivacin en la persona parece como
si tuviera las reglas y rdenes de otros dentro de su cabeza, a tal punto que la voz
interiorizada genera recompensas y castigos autoadministrados. La regulacin identificada
se refiere a la motivacin extrnseca autnticamente interiorizada. Con la regulacin
identificada, la persona acepta de manera voluntaria el mrito o la utilidad de una forma de
Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5
pensar o comportarse prescrita en forma externa. La regulacin identificada tiene como
objeto lograr metas extrnsecas (obtener un empleo, mejorar la salud personal), pero la
buena disposicin de la persona (ms que el evento extrnseco per se) genera la motivacin
para actuar. La integracin es el tipo de motivacin extrnseca ms autodeterminada, e
incluye autoexamen necesario para adoptar nuevas formas de pensar, sentir y comportarse,
que estn en congruencia con las formas preexistentes. Por ltimo, la motivacin intrnseca
representa el prototipo de motivacin completa auto-determinada. Cuando est motivada en
forma intrnseca, la persona confa no en los incentivos y consecuencias extrnsecos de la
motivacin, sino en el inters y el placer que satisfacen la necesidad orgnica que implica la
participacin en la actividad.

Motivacin y Emocin-John Marshall-Reeve: Captulo 5