SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, REPBLICA DOMINICANA 20 DE ABRIL, 2014
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PLAN DE ADMINISTRACION DE VENTAS PARA UNA EMPRESA DE CONSUMO MASIVO (SALAMI INDUVECA)
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INTRODUCCION
La Administracin de Ventas es sinnimo de Administracin, planificacin, organizacin, direccin, control, subordinados y objetivos de la empresa, por lo que es identificado como un proceso sistemtico o ms bien cclico.
El presente trabajo de investigacin trata acerca de un plan de administracin de ventas para una empresa de consumo masivo y el producto a elegir es el salami Induveca, el cual es una marca que ofrece la ms amplia variedad de productos disponibles siempre en ms de 40,000 puntos de ventas, visitados semanalmente por ms de 150 vendedores que da a da ponen al alcance de sus consumidores frescura, sabor y calidad.
A continuacin se detallaran tpicos referentes al tema en cuestin, estos son los siguientes: 1. Producto que se va a vender 2. Acciones de planeacin 3. Acciones de organizacin 4. Acciones de direccin 5. Acciones de Control
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1. Producto que se va a vender (marca)
Datos histricos de Salami Induveca S.A.
Induveca nace en la ciudad de la Vega Real, en el ao 1969, siendo la primera marca comercializada por industrias veganas, C. Por A., y destacndose por brindar la mejor seleccin de cortes crnicos procesados con sabores y condimentos propios de nuestro pas, convirtindose en poco tiempo en la marca preferida por su sabor sin igual.
Es pionera en el uso de los ms avanzados mtodos de produccin para garantizar a los consumidores los mejores productos, y constantes investigaciones y anlisis del mercado, le permiten mantenerse a la vanguardia en el desarrollo de la industria. Esta empresa surge con una promesa de futuro: ofrecer la mejor calidad en todas sus lneas en cada rincn del pas. Se ha convertido en la empresa lder del mercado en distintas categoras, tanto crnicas como lcteas; un compromiso que se ha manifestado a travs del tiempo no slo en la calidad de sus productos, sino al propiciar buenas relaciones de negocios con clientes y suplidores, y por brindar un lugar de trabajo y progreso a ms de dos mil empleados. Adems, su fuerza de distribucin es un pilar importante del xito alcanzado, ya que les ha permitido llegar a millones de dominicanos de manera eficiente en todo el pas. Cuentan con la planta ms grande y moderna para el procesamiento de productos crnicos de toda la regin del Caribe. Todos sus procesos se distinguen por mantener los ms altos estndares de calidad y por la preservacin del medioambiente.
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Misin: Crear bienestar Visin: Ser la empresa preferida de productos refrigerados en toda la repblica dominicana Valores: Crecer. Servir. Proteger. Compartir. Posicionamiento La imagen de la marca gira en las mentes de algunos grupos de consumidores potenciales o reales a la hora de escuchar o hablar de Salamis. La marca Induveca tiene un alto posicionamiento en el mercado, ocupando el primer lugar de preferencia por los consumidores, a diferencia de las dems marcas existentes. La empresa posee una ventaja slida diferencial y que intenta fortalecer para no perder clientes ante las marcas rivales del mercado. Induveca lanza campaas de diferenciacin cuya finalidad es convencer al cliente de que sus productos son mejores que la competencia. Incluso ha pagado altas sumas de dinero en publicidad y promocin de su eslogan Orgullo Dominicano.
Proceso de fabricacin El Salami Induveca tiene una forma tubular y el mismo tiene un calibre de 65 y 70 milmetros. Una firme textura crnica de estado slido. 6
Este tipo de productos debe estar bajo las leyes que rigen los productos, en los que se utilizan grasas y aceites comestibles, ya que los mismos deben estar idneos para el consumo humano, por el proceso de modificacin (hidrogenacin). Color El color que predomina en la textura es el rojo, es decir, color carne. Pero en realidad en el proceso de elaboracin se pierde un poco el color natural, puesto que el producto no contiene otro tipo colorante aadido. Sabor El sabor es un elemento clave para el xito de este salami, el cual ha permanecido igual a travs de los aos, debido a su sabor tpico dominicano de condimentacin acentuada (sal y especias). Olor Al igual que el sabor, su olor a condimentos es inevitable. Es decir, su aroma es natural, no tiene equivalentes sintticos. En este sentido el olor y el sabor debe ser caracterstico del producto, ningn olor extrao, ni sabor rancio. Conservacin Debe mantenerse refrigerado a una temperatura entre 0 y 5 grados C. Vida til 3 meses. Principales materias primas que intervienen en el proceso Se hace con hbridos de carbono entre carne y grasa de cerdo y de res, se le agregan fosfatos, nitrito de sodio, sales para la conservacin de protenas y condimentado con una fina mezcla de especias naturales.
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2. Acciones de planeacin
A pesar de la crisis y fuerte crtica que present el Salami Induveca y por consiguiente, la compaa Vegana S.A., as como tambin otras empresas de este tipo, en referencia a su fabricacin y produccin, su constante preocupacin en innovar y certificar los procesos de produccin les ha permitido ofrecer productos de comprobada calidad mundial teniendo como resultado marcas que hoy forman parte del orgullo dominicano.
Como el Salami Induveca es un producto de consumo masivo y despus analizar sus antecedentes y situacin actual, se ha procedido a elaborar una serie de objetivos, o ms bien planes estratgicos, con el propsito de seguir mejorando como empresa e incrementar su administracin para obtener mejores ventas, estos son:
Mantener sus estndares de calidad para no presentar ningn tipo de inconvenientes que puedan afectar sus ventas.
Mantenerse a la vanguardia frente a este mercado tan diversificado y cambiante.
Reforzamiento de los factores internos y externos que afecten esta empresa.
Expansin de la venta de los productos que ofrece Industrias Veganas S.A., entre otros.
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3. Acciones de organizacin
Las estructuras de organizacin nacen inicialmente del proceso de delegacin que produce distintos niveles de autoridad y responsabilidad (niveles de discrecin) y de la idea de que cada persona slo debe tener un jefe (unidad de mando). Dichas formas tradicionales de organizacin pueden definirse como jerrquicas, como se puede mostrar en el presente esquema de organizacin de Industrias Veganas S.A.
Cada uno de los departamentos que hacen parte de Industrias Veganas S.A. se mantiene en la ardua tarea de realizar sus labores de la manera ms organizada posible, el monitoreo de las funciones de cada uno de sus miembros es constante, caracterizndose por enfocarse mucho en su fuerza de ventas.
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4. Acciones de direccin
La direccin, que sigue a la planeacin y la organizacin, constituye la tercera funcin administrativa. Definida la planeacin y establecida la organizacin, slo resta hacer que las cosas marchen. ste es el papel de la direccin: poner a funcionar la empresa y dinamizarla.
La direccin se relaciona con la accin, cmo poner en marcha y tiene mucho que ver con las personas: se halla ligada de modo directo con la actuacin sobre los recursos humanos de la empresa, por lo que cabe destacar que Industrias Veganas S.A., es reconocida actualmente como la ms grande y moderna empresa procesadora de carnes, destacndose en la distribucin y manufactura de productos crnicos, lo que la ha colocado como lder absoluto del Mercado.
La empresa cuenta con canales de distribuciones diversos para cada uno que posee clasificaciones que detallamos a continuacin: Canal detallista: es directa en este canal el vendedor visita al cliente y le hace entrega inmediata de los productos al cliente. Food services: este canal es parecido al detallista, la diferencia es que estos vendedores estn destinados a clientes que consumen nuestros productos pero no confines de ventas, es decir para elaboracin consumo total del establecimiento como las cafeteras, las clnicas, etc. SMI (supermercados independientes): estos vendedores son preventas o de maletn, es decir no llevan consigo los productos porque ni siquiera andan en camiones, sino en vehculos livianos. Cuentas Claves: estos son vendedores ejecutivos de cuentas porque visitan los supermercados de cadena en todo el pas. 10
Distribuidores: son ejecutivos de cuentas que visitan a intermediarios que comercializan los productos Induveca a donde la compaa no llega, por ejemplo la republica de Hait. 5. Acciones de control
Como medidas de control, la empresa designar cuadros de mandos gerenciales que permitan saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando estrategias. En este sentido se detectaran los posibles fallos y desviaciones para poder aplicar soluciones y medidas correctoras inmediatamente.
La obtencin, registro y anlisis constantes de las informaciones provenientes de las actividades de marketing son las siguientes:
Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...). Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente. Control de la actividad de los vendedores. Resultado de las diferentes campaas de comunicacin. Informes de visitas por pedido. Informes de ingresos por pedido. Revisar el sistema de distribucin adoptado por la empresa para establecer nuevas estrategias de distribucin.
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CONCLUSION
Al llegar al punto final del presente trabajo final de Administracin de Ventas, se ha llegado a las siguientes conclusiones:
Induveca nace en la ciudad de la Vega Real, en el ao 1969, siendo la primera marca comercializada por industrias veganas, C. Por A., y destacndose por brindar la mejor seleccin de cortes crnicos procesados con sabores y condimentos propios de nuestro pas, convirtindose en poco tiempo en la marca preferida por su sabor sin igual. Cuentan con la planta ms grande y moderna para el procesamiento de productos crnicos de toda la regin del Caribe. Todos sus procesos se distinguen por mantener los ms altos estndares de calidad y por la preservacin del medioambiente. La marca Induveca tiene un alto posicionamiento en el mercado, ocupando el primer lugar de preferencia por los consumidores, a diferencia de las dems marcas existentes. A pesar de la crisis y fuerte crtica que present el Salami Induveca y por consiguiente, la compaa Vegana S.A., as como tambin otras empresas de este tipo, en referencia a su fabricacin y produccin, su constante preocupacin en innovar y certificar los procesos de produccin les ha permitido ofrecer productos de comprobada calidad mundial teniendo como resultado marcas que hoy forman parte del orgullo dominicano. La direccin, que sigue a la planeacin y la organizacin, constituye la tercera funcin administrativa. Definida la planeacin y establecida la organizacin, slo resta hacer que las cosas marchen. ste es el papel de la direccin: poner a funcionar la empresa y dinamizarla.