Cyber 2

E
UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
ESCUELA DE INGENIERA DE EMPRESAS
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA INSTALAR UN
CYBERCAF CON LOCUTORIO EN LA CIUDAD DE QUITO
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE
INGENIERA DE EMPRESAS
AUTORA
ANA PATRICIA VSQUEZ PAREDES
DIRECTOR
ING. BOLVAR HARO HARO
QUITO - ECUADOR
NOVIEMBRE DE 2.002
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA INSTALAR UN CYBERCAF CON
LOCUTORIO
II
CERTIFICACIN DEL DIRECTOR EN LA
REALIZACIN DE LA TESIS
ngeniero Bolvar Haro
PROFESOR DE LA ESCUELA DE NGENERA DE EMPRESAS
CERTIFICA:
Que el presente trabajo de estudio de prefactibilidad realizado por la alumna Ana Patricia
Vsquez Paredes, ha sido orientado y revisado durante su ejecucin, por lo tanto autorizo su
presentacin.
Quito, noviembre del 2.002
ng. Bolvar Haro Haro
DRECTOR DE TESS
LOCUTORIO
III
III
AUTORA
Las ideas, conceptos, procedimientos y resultados vertidos en el presente trabajo, son de
exclusiva responsabilidad del autor.
Ana Patricia Vsquez Paredes
LOCUTORIO
IV
DEDICATORIA
A mis padres,
que con su ejemplo, confianza y apoyo incondicional
han contribuido a que se forjen en m slidos principios
y haya llegado al feliz trmino de esta carrera.
LOCUTORIO
V
AGRADECIMIENTOS
Al ingeniero Bolvar Haro Haro, por su apoyo en la realizacin del presente trabajo.
Al ingeniero Jos Julio Cevallos, Decano de la Facultad de Ciencias Econmicas, y
Profesores de Escuela por sus enseanzas, apoyo y amistad invalorables depositados
en mi persona.
A mis compaeros y amigos de Andinatel S.A. que colaboraron con la realizacin de la
presente obra.
A los propietarios de caf net de la ciudad de Quito que colaboraron con su informacin
particular, para poder sustentar la proyeccin realizada en este estudio de prefactibilidad.
A todas aquellas personas, que de una u otra manera, contribuyeron a cristalizar mi
profesin y a terminar este trabajo.
LOCUTORIO
VI
NDICE DE CONTENIDOS
CAPTULO .-ntroduccin 001
1.1. Antecedentes 001
1.2. Justificacin y relevancia 007
1.3. mpacto econmico y social 010
1.4. Marco legal 011
1.5. Objetivos 018
1.5.1. Objetivo general 018
1.5.2. Objetivos especficos 018
1.6. Hiptesis 019
1.7. Mtodos y tcnicas de la nvestigacin 020
CAPTULO .- Generalidades 022
2.1. Ambientacin 022
2.2. Base conceptual 023
2.3. Base legal 024
2.4. Glosario alfabtico de trminos relacionados 050
LOCUTORIO
VII
VII
CAPTULO .- Consideraciones bsicas 061
3.1. El nternet en el Ecuador 061
3.2. El comercio electrnico 078
3.3. Requerimientos de software, hardware y legales 122
CAPTULO V.- Estudio de mercado 125
4.1. Definicin de mercado 125
4.2. Definicin de investigacin de mercado 126
4.3. Objetivos de la investigacin de mercado 128
4.3.1. Mercado proveedor 129
4.3.2. Mercado competidor directo 129
4.3.2.1. Oferta 130
4.3.2.2. Estimacin de la oferta futura 131
4.3.2.3. Precios 131
4.3.3. Mercado consumidor 133
4.3.3.1. Demanda 133
4.3.3.2. Estimacin de la demanda futura 134
4.3.3.3. Demanda insatisfecha 134
4.3.4. Tendencias de utilizacin 135
4.4. Universo y muestra 135
4.4.1. Muestreo 136
LOCUTORIO
VIII
4.5. La encuesta 136
4.5.1. Esquema de la encuesta 136
4.5.2. Anlisis e interpretacin de los resultados de la encuesta 137
4.5.3. Anlisis del estudio mercado 140
4.5.4. Formulario de la encuesta 141
CAPTULO V.- Estudio tcnico 142
5.1. Objetivo del estudio tcnico 142
5.2. Definicin del servicio 142
5.3. Caractersticas del servicio 143
5.4. nsumos pertinentes del servicio 143
5.5. Localizacin del proyecto 144
5.5.1. Macro localizacin 144
5.5.2. Micro localizacin 144
5.5.3. Factores relevantes a tomar en cuenta para la localizacin 145
5.6. Capacidad instalada y utilizada 146
5.7. Tamao del proyecto 149
5.8. Descripcin del proceso 150
5.9. Caractersticas de los equipos a utilizarse 151
5.10. Lineamientos para la construccin e imagen de locutorios 153
5.11. nfraestructura a utilizarse 154
5.12. Distribucin del local 155
5.13. Distribucin organizacional 155
LOCUTORIO
IX
CAPTULO V.- nversiones y financiamiento 160
6.1. Objetivo 160
6.2. nversiones 160
6.2.1. nversin fija 161
6.2.2. Capital de trabajo 161
6.3. Financiamiento 162
CAPTULO V.- Costos e ingresos 163
7.1. Costos del proyecto 163
7.2. ngresos del proyecto 164
CAPTULO V.- Evaluacin financiera del proyecto 166
8.1. Estado de situacin inicial y final del perodo 1 166
8.2. Estado de resultados 167
8.3. Clasificacin de los costos 169
8.4. Punto de equilibrio 169
8.5. Flujo de caja 170
8.6. Valor actual neto 170
8.7. Tasa interna de retorno 170
8.8. Perodo de recuperacin del capital 171
LOCUTORIO
X
8.9. Relacin costo beneficio 171
8.10. Anlisis de los ndices financieros 172
8.10.1. ndices de liquidez 177
8.10.2. ndices de endeudamiento 177
8.10.3. ndices de actividad 178
8.10.4. ndices de rendimiento 178
CAPTULO X.- Conclusiones y recomendaciones 183
9.1. Conclusiones 183
9.2. Recomendaciones 185
BBLOGRAFA 187
APNDCE O ANEXOS 189
Proformas 189
Tarifas internacionales de telefona con Net2Phone 195
Tarifas y normas de los servicios de telecomunicaciones prestados por Andinatel 202
LOCUTORIO
1
CAPTULO I
INTRODUCCIN
1.1. ANTECEDENTES
Historia d! I"tr"t
A principios de los aos sesenta, investigadores de instituciones de reconocido prestigio
como el nstituto Tecnolgico de Massachusetts (MT) sentaron las bases tecnolgicas que
facilitaron en aos posteriores la creacin de la red nternet. Leonard Kleinrock (MT) fue el
primero que habl sobre la teora de conmutacin por paquetes (PS) en su artculo "Flujo de
nformacin en Redes Amplias de Comunicacin. J.C.R. Licklider y W. Clark, tambin del
MT escribieron "Comunicacin hombre _ computadora en lnea y Pal Baran, RAND
public "Redes de Comunicacin Distribuida, en el que hablaba de redes conmutadas por
paquetes, sin punto nico de interrupcin.
LOCUTORIO
2
En 1965 la U.S. Defense Advanced Research Projects Agency, DARPA (Agencia de
Proyectos de nvestigacin para la Defensa) promueve un estudio sobre "Redes
cooperativas de computadoras de tiempo compartido, y al ao siguiente, Larry Roberts, del
MT, publica "Hacia una red cooperativa de computadoras de tiempo compartido. En los
aos sucesivos se van presentando proyectos sobre redes conmutadas por paquetes, como
en el simposio sobre principios operativos de 1967.
Con todo esto, a finales de los aos sesenta, una de las preocupaciones de las Fuerzas
Armadas de los Estados Unidos era conseguir una manera de que las comunicaciones
estuvieran descentralizadas, es decir, evitar un centro neurlgico de comunicaciones que
pudiera ser destruido en un eventual ataque militar con armas nucleares y que as, an
sufriendo el ataque, las comunicaciones no se bloquearan, sino que solamente se perdiera
un nodo.
En 1969 la DARPA, junto con la compaa Rand Corporation desarroll una red sin nodos
centrales basada en conmutacin de paquetes. La informacin se divida en paquetes y
cada paquete contena la direccin de origen, la de destino, en nmero de secuencia y una
cierta informacin. Los paquetes al llegar al destino se ordenaban segn el nmero de
secuencia y se juntaban para dar lugar a la informacin. Al viajar por la red paquetes, era
ms difcil perder datos ya que, si un paquete concreto no llegaba al destino o llegaba
defectuoso, el ordenador que deba recibir la informacin slo tena que solicitar al
ordenador emisor el paquete que le faltaba. El protocolo de comunicaciones se llam NCP
(Network Control Protocol).
LOCUTORIO
3
Esta red en principio solo una a un pequeo nmero de computadoras y se denomin
DARPANET, pero en 1972 se cambi el nombre por ARPANET, cuando ya conectaba a
unos cuarenta nodos. En 1971 se cre el primer programa para enviar correo electrnico.
Fue Ray Tomlinson, del BBN, y combinaba un programa interno de correo electrnico y un
programa de transferencia de ficheros. Tambin en este ao un grupo de investigadores del
MT presentaron la propuesta del primer "Protocolo para la transmisin de archivos en
nternet (RFC 114). Era un protocolo muy sencillo basado en el sistema de correo
electrnico pero sent las bases para el futuro protocolo de transmisin de ficheros (FTP).
Fue en este momento cuando las instituciones acadmicas se interesaron por estas
posibilidades de conexin. La NSF (National Science Foundation) dio acceso a sus seis
centros de supercomputacin a otras universidades a travs de la ARPANET. A partir de
aqu se fueron conectando otras redes, evitando la existencia de centros para preservar la
flexibilidad y la escalabilidad.
Se pens que la red deba ser lo ms sencilla posible facilitando las implantaciones. As, los
cambios de tecnologa afectaran a los extremos de la red, las computadoras, pero no al
tejido que las una. La red nicamente deba encargarse de entregar bien los paquetes que
eran enviados a travs de ella, y las tareas ms complejas deberan hacerse en los
extremos. Contribuy decisivamente a esta sencillez el empeo de DARPA en lograr
implementaciones a bajo coste.
Los aos setenta transcurren con instituciones conectndose directamente o conectando
otras redes a ARPANET y con los responsables desarrollando estndares y protocolos,
como Telnet, la especificacin de transferencia de archivos o el protocolo de voz en redes
LOCUTORIO
4
(NVP, Network Voice Protocol). Vinton Cerf y Bob Kahn publican "Protocolo para
ntercomunicacin de Redes por paquetes que especifica en detalle el diseo del Programa
de Control de Transmisin (TCP).
En 1979 ARPA crea la primera comisin de control de la configuracin de nternet y tras
varios aos de trabajo, por fin en 1981 se termina de definir el protocolo TCP/P (Transfer
Control Protocol / nternet Protocol) y ARPANET lo adopta como estndar en 1982,
sustituyendo a NCP. Son las primeras referencias a nternet, como "una serie de redes
conectadas entre s, especficamente aquellas que utilizan el protocolo TCP/P. nternet es
la abreviatura de nterconnected Networks, es decir, Redes interconectadas, o red de redes.
Adems en estos aos se fundan Microsoft (1975) y Apple (1976).
En 1983 ARPANET se separa de la red militar que la origin, de modo que ya sin fines
militares se puede considerar esta fecha como el nacimiento de nternet. Es el momento en
que el primer nodo, militar, se desliga dejando abierto el paso para todas las empresas,
universidades y dems instituciones que ya por esa poca poblaban la joven red. En este
ao sale la primera versin del Windows de Microsoft.
En estos aos ochenta, la expansin es enorme. Cada vez se conectan ms mquinas a la
red, y se van mejorando los servicios. Por ejemplo, el servidor desarrollado en la
Universidad de Wisconsin ya no requiere que el usuario tenga que conocer la ruta exacta
para acceder a otros sistemas.
LOCUTORIO
En 1985, quince aos despus de la primera propuesta, se termina el desarrollo del an

vigente protocolo para la transmisin de ficheros en nternet (FTP), basado en la filosofa de
cliente-servidor.
Un punto fundamental en el xito fue el hecho de que ARPA distribuyera a bajo coste los
protocolos, que fueron adoptados por el UNX de BSD (Berkeley Software Distribution), muy
difundido entre las universidades. De esta forma se crearon una gran cantidad de servicios y
se provoc un importante avance en el desarrollo de la red. Por esta poca se crea el
sistema de denominacin de dominios (DNS, Domain Name System).
A partir de 1987 empez la gran expansin, en parte debida a que el ao anterior se cre la
NSFNET, que estableci cinco centros de supercomputadoras para proveer un alto poder de
proceso. Es ahora cuando se incorporan a nternet diversas redes de Europa. Tambin en
ese ao encontramos la primera aplicacin informtica de hipertexto. Fue Hypercard para
Macintoch, y estaba pensada para crear y compartir 'pilas' de informacin. Dentro de cada
pila poda haber vnculos de hipertexto de un elemento de informacin a otro. Hasta 1991, la
red RS no se conectara desde Espaa a nternet para dar servicio a las universidades
espaolas.
A finales de los ochenta se publica "Cuckoo's Egg de Clifford Stoll que relata la historia real
de un grupo de crackers alemanes que lograron acceder a varios organismos
LOCUTORIO
!
estadounidenses, lo que quiere decir que se empieza hablar de hackers, crackers y dems
colectivos de gente relacionados con la red. En 1988 un virus gusano ataca 6.000 de los
60.000 hosts de nternet.
En los Estados Unidos el gran aumento de usuarios provoc en 1990 la retirada de la
agencia ARPA, y su red pas a estar a cargo de la NSF. nternet comenz a saturarse y,
para evitar el colapso, se restringieron los accesos. Eran aos de incertidumbre ya que
nadie haba ideado la red para los fines y las dimensiones que se estaban alcanzando, y los
responsables se vean desbordados. Durante estos aos de incertidumbre se reforzaron las
redes dorsales y se ide el World Wide Web (telaraa global) en el CERN, gracias a Tim
Berners-Lee, su inventor, que cre las bases del protocolo de transmisin HTTP, el lenguaje
de documentos HTML y el concepto de los URL.
En 1993 apareci Mosaic, el primer navegador, y la World Wide Web comenz a despuntar.
En septiembre de 1993 se inici el primer servidor Web en espaol. En estos momentos se
aumenta la potencia de las redes troncales de EE.UU., y en 1994 se eliminan las
restricciones de uso comercial de la red y el gobierno de EE.UU. deja de controlar la
informacin de nternet. En este momento nace una empresa: Netscape, y con ella un nuevo
navegador, Navigator.
1995 es el ao del gran "boom de nternet. Puede ser considerado como el nacimiento de la
nternet comercial. Desde ese momento el crecimiento de la red ha superado todas las
expectativas. Este hecho se produce porque es en este ao cuando la WWW supera a ftp-
LOCUTORIO
"
data transformndose en el servicio ms popular de la red, despus de que el ao anterior
superase a Telnet. A partir de aqu empiezan a incrementarse de una manera casi
exponencial el nmero de servicios que operan en la red, ya que para esta poca ya operan
bancos en la red (First Virtual), una radio comercial de difusin exclusiva en nternet (Radio
HK). Gobiernos de todo el mundo se conectan a la red, y el registro de los dominios deja de
ser gratuito para pagarse una cuota anual de $50.
A partir de aqu la escalada de tecnologa es impresionante. Se desarrollan los motores de
bsqueda que rpidamente aaden bsquedas inteligentes en varios idiomas. El lenguaje
Java empieza a pegar fuerte y se desarrollan tecnologas como entornos virtuales (VRML) o
el telfono por nternet, que permite la conexin con todo el mundo a precio de llamada
local. Se desarrolla de una manera definitiva el comercio electrnico, para comprar
productos y servicios a travs de nternet. Se pueden ver cientos de televisiones y escuchar
radios de todo el mundo en tiempo real. Los bancos se asientan en la Red y la gente
empieza a ceder en su miedo inicial, confiando en la seguridad que ofrecen los servidores
seguros. Aparecen los primeros virus de HTML. Son virus de macro incrustados en
documentos de Word, que se transmiten por correo electrnico como "attachment y se
ejecutan en las mquinas sin proteccin contra virus de macro.
1.#. $USTIFICACIN % RELE&ANCIA
El gran desarrollo que han tenido las industrias de la computacin y las telecomunicaciones
en la ltima dcada y en todo el mundo, han posibilitado la integracin y masificacin de sus
tecnologas generando oportunidades de negocios en nuevos mercados.
LOCUTORIO
#
En este sentido, no hay duda de que la NTERNET representa el punto de convergencia de
los ltimos avances tecnolgicos, al mismo tiempo que establece las bases del mercado que
se presenta ms atrayente tanto a la industria como a los proveedores de todo tipo de
servicios, y por ende a los consumidores.
Existe una gran proliferacin de la actividad comercial informal y de la microempresa en la
actividad econmica de nuestro pas, debido al incipiente proceso de reactivacin
econmica que comienza a sentirse luego de una etapa de deflacin.
Y es que desde el 2002 Andinatel S.A. arranc el ambicioso proyecto para abrir franquicias
de las cabinas telefnicas en toda la regin al ver el incremento constante de usuarios que
quedan satisfechos con el servicio recibido. Andinatel S.A. firm contrato con varios
Comercializadores Master, quienes a su vez buscan comercializadores menores que
quieran instalar una cabina Andinatel, donde asumirn los costos de construccin,
instalacin y funcionamiento de las cabinas, a cambio de un importante porcentaje de la
facturacin.
A los ojos del cliente no existen diferencias entre una cabina propia de Andinatel y una
instalada por un Comercializador Master, pues los espacios fsicos deben estar construidos
de acuerdo a los lineamientos establecidos por Andinatel S.A. y se cobrarn las mismas
tarifas.
Estas cabinas prestan el servicio de telefona pblica a nivel local, regional, nacional,
internacional y a celulares y en un futuro ofrecern los dems servicios de Andinatel S.A. Y
es que cada da las telecomunicaciones son ms importantes, especialmente en nuestro
pas en el que el alto ndice de migracin exige que la distancia sea compensada con una
LOCUTORIO
$
comunicacin muy frecuente. Es por esto que este es un proyecto donde todos ganan, pues
adems de las convenientes tarifas que se ofrecen en las cabinas al pblico, se quiere
lograr una amplia cobertura con una red de de asociados, que podrn encontrar en las
cabinas telefnicas un lucrativo negocio.*
Las autoridades econmicas del gobierno nacional se encuentran empeadas en fortalecer
el proceso de inversin y productividad nacionales mediante la capacitacin y el apoyo
financiero a las microempresas.
El comn de los habitantes del pas aprendi la leccin de que no se debe vivir de la
especulacin financiera sino del trabajo productivo de la sociedad. La quiebra de los bancos
puso el dedo en la llaga y fue un duro golpe para el ahorro interno y la confianza de sus
depositantes.
La emigracin de la fuerza laboral, calificada y no calificada, especialmente joven, es otra de
las secuelas de situacin econmica difcil, del desempleo, de los sueldos de hambre y de
los despidos masivos de trabajadores tanto pblicos como privados.
La tecnologa y la globalizacin son una realidad en todo el planeta Tierra. las barreras se
eliminan, las distancias se acortan y estamos en permanente comunicacin con cualquier
parte del mundo. Concretamente, mediante la "red de redes (la nternet), familias y
negocios viven un nueva era y un nuevo estilo de vida.
Todos los fenmenos descritos anteriormente estn colaborando al xito de negocios de
comunicacin instantnea, como los Cybercafs. Su proliferacin en los ltimos dos aos es
la mejor evidencia de su aceptacin por parte de los usuarios y de su necesidad insatisfecha
en el mercado nacional.
LOCUTORIO
10
Si el cliente paga un costo tiene derecho a recibir algo ms que un servicio de comunicacin
mediante "dial up (lnea telefnica normal) y a disponer de equipos de tecnologa de punta
que normalmente no estn presentes en su hogar.
El mercado nacional es sumamente amplio y sus caractersticas en las principales ciudades
ecuatorianas son bastante similares. Este estudio se refiere a la ciudad de Quito por tratarse
de mi lugar de residencia, en el cual puedo realizar con mayor facilidad el proceso de
investigacin necesario para llevar adelante el proyecto planteado. Con pequeas
modificaciones, pienso que podra funcionar en cualquier otra parte; por lo que,
eventualmente, sera un aporte potencial al desarrollo nacional; lo cual, adicionalmente, es
tambin un objetivo de los establecimientos de educacin superior y de los afortunados
egresados de sus aulas.
1.'. IMPACTO ECONMICO % SOCIAL
El negocio del nternet tuvo su nacimiento en el Ecuador en 1990, siendo Ecuanet el primer
proveedor del servicio Bitnet que trabaja bajo el protocolo gopher, es decir con acceso a
informacin de texto plano nicamente. Diez aos ms tarde, la simplicidad ha quedado de
lado y hoy en da no solo gozamos de formatos de texto sin tambin de grficos,
animaciones, bases de datos, buscadores, adems de infinitas posibilidades dentro de las
telecomunicaciones y los negocios. A inicios del ao 2000 el Ecuador cuanta con alrededor
de 30 empresas conocidas como SP (nternet Service Provider) o proveedores de servicios
de nternet.
LOCUTORIO
11
El correo electrnico fue tal vez la primera razn para el uso del nternet en el pas a inicios
de la dcada de los 90. A travs de este servicio dos o ms personas o empresas ubicadas
en distintos puntos del globo podan comunicarse de una manera efectiva y veloz y por una
mnima fraccin de costo de una llamada telefnica. Pero al poco tiempo, el nternet
empez a ofrecer muchos otros servicios que especialmente tenan que ver con el acceso a
informacin. El nternet se ha convertido en la herramienta principal de difusin a nivel
mundial que ha logrado un ritmo de crecimiento sumamente alto.
Ya en la actualidad no slo hablamos de formatos de texto, planos y aburridos, estamos en
la era digital en la que el diseo, la creatividad, el arte, la comunicacin y los negocios
interactan en conjunto para presentar proyectos complejos en la world wide web. No
importa de dnde proviene el sitio web, el figurar en el nternet le da un carcter
internacional y sin fronteras.
La presente investigacin permitir el adecuado aprovechamiento de la informacin para la
bsqueda y consecucin de segmentos y nichos de mercados que permitan colocar una
empresa de caf nternet; considerando varios de los aspectos importantes del marketing
como son: investigacin del mercado, anlisis de los motivos y criterios de comportamiento
del consumidor e investigacin de ventas, adems de la novedad de adaptar las cabinas
telefnicas de Andinatel S.A. para hacerlo an ms novedoso y lucrativo.
1.(. MARCO LEGAL
LOCUTORIO
12
En relacin al desarrollo del estudio de factibilidad, se aplicar la metodologa de evaluacin
de proyectos implementada por la ONU en 1.950: Estudio de mercado, estudio tcnico,
anlisis econmico, y evaluacin econmica.
El marco de referencia lo constituye la tcnica contable de general aceptacin, las normas
de contabilidad ecuatorianas, y la legislacin societaria y tributaria vigentes.
En el campo administrativo lo constituyen las diferentes estrategias administrativas que se
emplean con gran xito en el mundo de los negocios. En este caso especial sera la de los
negocios fragmentados y concentrados.
En el campo tcnico tenemos el vertiginoso avance de los servicios electrnicos y de
comunicacin (tanto programas como equipo), como la base del negocio planteado.
La recientemente promulgada Ley de Comercio Electrnico y las normas del Consejo
Nacional de Telecomunicaciones constituyen la legislacin que ampara y regula a esta
actividad. Por ser normativa bsica actualizada y por cuanto su contenido no es muy
extenso, me permito insertar, a continuacin, el texto de la ltima resolucin del CONATEL
sobre el funcionamiento de los llamados cybercafs:
)RESOLUCIN '**+1,+CONATEL+#--#
CONSE$O NACIONAL DE TELECOMUNICACIONES
CONATEL
CONSIDERANDO:
LOCUTORIO
13
Que el avance tecnolgico ha impulsado el aparecimiento de nuevas tecnologas sobre
diferentes servicios de telecomunicaciones como la nternet, cuya utilizacin debe
masificarse, debido a la gran variedad de servicios y aplicaciones.
Que es necesario regular la comercializacin de los servicios que se prestan sobre nternet
en los denominados Cybercafs.
Que es necesario llevar un registro que permita regular y controlar la prestacin de los
servicios que ofrecen los Cybercafs, a fin de que no afecten los derechos de terceros.
Que para cumplir con los principios de universalidad, accesibilidad y no discriminacin, es
necesario promover la prestacin de este servicio, y el nternet para todos.
Que la Resolucin 266-13-CONATEL-2000 dispone el registro de los denominados
Cybercafs y establece una serie de requisitos a cumplirse, los cuales deben amparar
excepciones y casos adicionales para que no se constituyan en barreras de entrada o
limitacin en la prestacin de los servicios.
Que la resolucin 461-19-CONATEL-2000 establece excepciones a las regulaciones
impuestas por la Resolucin 266-13-CONATEL-2002.
Que mediante resolucin 358-15-CONATEL-2002 de 27 de junio del 2002, el Consejo
Nacional de Telecomunicaciones reform el numeral 6 del artculo 9 de la Resolucin 073-
03-CONATEL-2002.
Que el plan de Conectividad y las polticas de masificacin de nternet establecidas por el
Consejo Nacional de Telecomunicaciones requieren de la participacin de diferentes
estamentos de la sociedad as como marcos regulatorios flexibles que permitan el acceso de
la gran mayora de la poblacin a la red de nternet.
En ejercicio de sus facultades,
RESUEL&E:
ARTCULO 1. Definir como Centros de nformacin y Acceso a la Red nternet a aquellos
que permiten a sus usuarios acceder a la red nternet y a las aplicaciones de sta, mediante
LOCUTORIO
14
el uso de equipos de computacin y servicios relacionados. Se incluyen en esta definicin
los denominados "Cybercafs.
El uso de dichos equipos y servicios puede ser pagado o gratuito.
ARTCULO #. Disponer que los servicios que prestan los Centros de nformacin y Acceso a
la Red nternet se limiten al acceso a la red de nternet mediante terminales de usuario final,
en un punto o local determinado abierto al pblico o a un grupo definido de personas.
Se prohbe expresamente la prestacin de servicios de telecomunicaciones finales o
portadores sin contar con el ttulo habilitante correspondiente y solo se lo podr prestar
mediante convenios de reventa de conformidad con lo dispuesto en la legislacin vigente.
ARTCULO '. La Secretara Nacional de Telecomunicaciones llevar un Registro de
Centros de nformacin y Acceso a la Red nternet. Para la inscripcin en este Registro, los
interesados cumplirn con los siguientes requisitos:
3.1. Para personas naturales.
- Solicitud dirigida al seor Secretario Nacional de Telecomunicaciones (segn formato).
- Copia del RUC.
- Copia de la cdula de ciudadana y papeleta de votacin, en caso de los nacionales o del
pasaporte debidamente visado, para el caso de los extranjeros.
- Nmero de terminales o computadoras dedicadas al servicio.
- Nmero de lneas telefnicas para el acceso o capacidad del enlace dedicado.
- Copia del contrato firmado con el respectivo proveedor de nternet (SP).
3.2. Para personas jurdicas:
- Solicitud dirigida al seor Secretario Nacional de Telecomunicaciones (segn formato).
- Copia de la escritura de constitucin de la empresa, o de su domiciliacin en el pas, en
caso de empresas extranjeras.
- Copia del nombramiento del Representante Legal, debidamente inscrito en el Registro
Mercantil.
LOCUTORIO
1
- Copia del RUC.
- Copia de la cdula de identidad y papeleta de votacin del representante legal.
- Nmero de terminales o computadoras dedicadas al servicio.
- Copia del contrato con el respectivo proveedor de nternet (SP).
ARTCULO (. Una vez presentada la documentacin y previo el anlisis respectivo, la
Secretara Nacional de Telecomunicaciones proceder al registro de las personas naturales
o jurdicas y a la emisin del certificado de registro que ser entregado al interesado.
El certificado de registro tendr una duracin de un ao y podr ser renovado previo el pago
de los derechos correspondientes y la actualizacin de la informacin requerida.
ARTCULO .. Por derechos de registro todos aquellos Centros de nformacin y Acceso a la
Red nternet con ms de dos terminales pagarn el valor de 300 dlares de los Estados
Unidos de Amrica.
Para cubrir los costos administrativos de la emisin del certificado de registro los Centros de
nformacin y Acceso a la Red nternet cancelarn a la Secretara Nacional de
Telecomunicaciones un valor equivalente a US$ 100,00 (CEN DLARES AMERCANOS
DE LOS ESTADOS UNDOS DE AMRCA) por concepto de derecho para la emisin del
certificado de registro.
Los Centros de nformacin y Acceso a la Red nternet que operen en zonas rurales y
urbano marginales determinados por la Secretara Nacional de Telecomunicaciones y los
Centros que tengan hasta dos terminales, pagarn US$ 100,00 (CEN DLARES
AMERCANOS DE LOS ESTADOS UNDOS DE AMRCA) como valor nico de derechos y
emisin de certificado.
ARTCULO /. Las actividades de los establecimientos regulados por el presente
instrumento sern controladas por la Superintendencia de Telecomunicaciones, de acuerdo
con la ley.
LOCUTORIO
1!
La Superintendencia de Telecomunicaciones proceder a sancionar al propietario o
representante del local que no cumpla con lo dispuesto en la presente regulacin.
ARTCULO 0. Las infracciones sern aquellas establecidas en la Ley Especial de
Telecomunicaciones.
ARTCULO ,. Las modalidades de operacin sern:
1. Aquellas personas naturales o jurdicas que presten este tipo de servicios sin costo
directo o indirecto al usuario estn exentas del pago de los derechos de registro y por
emisin de certificado de registro. Para el efecto debern probar documentadamente su
condicin de proveedor de servicio gratuito.
2. La conexin entre los Centros de nformacin y el Proveedor de Servicios de Valor
Agregado se podr realizar por servicios finales o portadores. Cuando se realicen por medio
de servicios finales debern conectarse por medio de lneas comerciales y con un mximo
de cuatro terminales por lnea telefnica.
ARTCULO *. Dentro del "Plan de difusin y masificacin del uso de nternet y de las
polticas del Consejo Nacional de Telecomunicaciones para la conectividad en el Ecuador,
se crea el Plan "nternet para todos, bajo las siguientes normas de operacin:
1. El objetivo del Plan "nternet para todos es promocionar, facilitar y permitir el acceso de
los sectores ms vulnerables de la sociedad, que por su condicin econmica, social,
cultural, tnica o localizacin geogrfica tiene escasa posibilidad de acceder a la red de
nternet.
2. Los Centros de nformacin y Acceso a la Res nternet que deseen formar parte del Plan
"nternet para todos podrn manifestar su voluntad expresa de hacerlo al momento de
registrarse en la Secretara Nacional de Telecomunicaciones o en cualquier momento
posterior una vez obtenido el correspondiente registro.
3. Como prestacin social al ser parte del Plan deber permitir el uso del 40% del total de
sus terminales para navegacin gratuita y correo electrnico a los miembros de gremios,
LOCUTORIO
1"
asociaciones, fundaciones o instituciones que sean designadas por el Consejo Nacional de
Telecomunicaciones como beneficiarios del Plan.
4. La aplicacin de este Plan para la navegacin gratuita y correo electrnico se realizar
por 4 horas diarias, de conformidad con el horario establecido en el Registro, el cual deber
ser debidamente difundido.
5. En casos especiales la Secretara podr autorizar a los Centros de nformacin y Acceso
a la Red nternet a conectarse a los Proveedores del Servicio de nternet mediante enlaces
propios, siempre y cuando se verifique la imposibilidad de medios de acceso de empresas
debidamente autorizadas o que la calidad de los servicios finales en dicha localidad no
garantiza la calidad del servicio.
6. Aquellos Centros de nformacin y Acceso a la Red nternet que participen del Plan
"nternet para todos se encuentran exentos del pago de derechos establecidos en el artculo
cinco de la presente resolucin.
7. Sin perjuicio de que en el futuro, el Consejo Nacional de Telecomunicaciones incluya
otros gremios, asociaciones, fundaciones o instituciones se consideran beneficiarios del
Plan "nternet para todos a:
a) Alumnos de instituciones de educacin primaria, secundaria y superior.
b) Docentes de instituciones educativas.
c) Mdicos colegiados.
d) Fuerzas Armadas y Polica.
ARTCULO 1-. La Secretara Nacional de Telecomunicaciones presentar un informe
semestral sobre la utilizacin de los fondos indicados.
DISPOSICIONES FINALES
PRIMERA. Se derogan las resoluciones 266-13-CONATEL-2002, 152-08- CONATEL-2000,
461-19-CONATEL-2001, 073-03-CONATEL-2002 y 358-15-CONATEL-2002.
LOCUTORIO
1#
SEGUNDA. Encargar a la Superintendencia de Telecomunicaciones de la supervisin y
control del cumplimiento de las normas de la presente resolucin.
TERCERA. Los fondos recaudados por la aplicacin de esta Resolucin se destinarn a una
partida especial en el presupuesto de la Secretara Nacional de Telecomunicaciones y
estar destinada al desarrollo y promocin del nternet.
Dado en Quito 17 de julio del 2002.
ng. Jos Pileggi Vliz
PRESIDENTE DEL CONATEL
Dr. Julio Martnez-A.
SECRETARIO DEL CONATEL1
1... O2$ETI&OS
1...1. O2$ETI&O GENERAL
Elaborar un estudio a nivel de prefactibilidad para instalar un Cybercaf con
locutorio en la ciudad de Quito.
1...# O2$ETI&OS ESPECFICOS
Realizar un estudio de mercado para determinar la viabilidad de la instalacin
de un caf nternet en la ciudad de Quito.
Elaborar los estados de resultados proyectados a diez aos para darnos
cuenta de cul ser el comportamiento de la rentabilidad a largo plazo.
LOCUTORIO
1$
Preparar los flujos de caja para igual perodo de tiempo para evidenciar y
administrar oportunamente los excedentes y deficiencias de efectivo, a lo
largo de la vida til del proyecto.
Evaluar los flujos de caja y los dems ndices financieros para ver si el
proyecto es o no viable, desde el punto de vista financiero.
Bosquejar una estrategia del negocio en los aspectos administrativos,
tcnicos y operativos.
1./. HIPTESIS
La instalacin de un Cybercaf con locutorio (cabinas de telefona pblica) y
tecnologa de punta, en la ciudad de Quito, es financieramente viable y tiene buena
proyeccin a largo plazo
LOCUTORIO
20
1.0. M3TODOS % T3CNICAS DE LA IN&ESTIGACIN:
La metodologa utilizada en el presente trabajo se resume en el siguiente cuadro:
M3TODOS T3CNICAS
NDUCTVO
Va de lo particular a lo general. Permite
analizar casos particulares del negocio
de los Cybercafs que muestren
conclusiones generales capaces de
colaborar en su aplicacin.
OBSERVACN (De campo)
Comprobacin emprica directa que
permite deducir y generalizar nuevos
conceptos, leyes o principios. Se utilizar
la observacin directa, crtica y
estructurada capaz de proporcionar
argumentos valederos en el
comportamiento, gustos y preferencias
de los usuarios del negocio de los
Cybercafs.
DEDUCTVO
Va de lo general a lo particular. Permite
aplicar principios generales a casos
particulares y probar as su validez en el
negocio de los Cybercafs.
APLCACN
Comprobacin emprica de la teora,
hiptesis o solucin planteada, con el fin
de verificar su aplicacin prctica en este
tipo de negocio.
ANALTCO
Consiste en la desmembracin de un
todo, en sus elementos para observar su
naturaleza, peculiaridades, relaciones,
etc. Consideracin que ser realiza con la
implementacin de cabinas telefnicas
que pretenden darle un valor agregado al
negocio.
ENTREVSTA
Sobre los hechos investigados, con las
personas directamente involucradas en
el proceso. Ellas proporcionarn los
gustos y preferencias que regirn en
estos negocios de caf nternet con
cabinas telefnicas y la imagen que
proyectar al tener el auspicio de
Andinatel S.A. para los locutorios.
SNTTCO
Es el mtodo de razonamiento que
tiende a rehacer, reunificar o reconstruir
en un todo lgico y concreto los
elementos destacados a travs del
anlisis.
Por ello se aplicar en temas que
requieran de un marco visual amplio
para un mejor entendimiento en la
elaboracin del presente estudio.
DESCRPTVO - NARRATVO
Documentacin y descripcin de la
realidad o los hechos, normativas y
procedimientos, actividades y personas
involucradas en el proceso.
La influencia necesaria de un marco
regulatorio del CONATEL para la
transmisin de voz sobre P y la opcin
de cabinas telefnicas con servicio de
calidad.
LOCUTORIO
21
CENTFCO
Tiene como caracterstica el ser racional,
cierto o probable, metdicamente
obtenido, verificable empricamente,
sistematizado y objetivo. Parte de la
percepcin de un problema y termina
con las soluciones, hallazgos y
conclusiones.
El estudio desarrolla sistemticamente
captulos capaces de ofrecer
conclusiones y recomendaciones al
inversionista que quiera emprender un
Cybercaf con locutorio.
ANLSS DE CONTENDO TERCO
nvestigacin secundaria sobre la tcnica
administrativa, contable y jurdica de los
procedimientos aplicados en la prctica.
Constituye el sustento terico para el
estudio de los diferentes casos,
proporciona una mejor visin del negocio
del los Cybercafs y la adaptabilidad de
cabinas telefnicas como una nueva
alternativa para los usuarios.
En lo referente al 45todo s6789i7o 6ara ra!i:ar !a ;a!<a7i=" d! 6ro>7to se utilizar
el desarrollado por la ONU en 1.950:
1. Estudio de mercado o cuantificacin de las necesidades de servicio;
2. Estudio tcnico;
3. Estudio econmico; y,
4. Evaluacin econmica.
CAPTULO II
GENERALIDADES
#.1. AM2IENTACIN
Se trata de un proyecto preparado para uso personal de su autor y como requisito previo a
la obtencin del ttulo de ingeniera de empresas.
Las tendencias de utilizacin de tecnologa de punta estn presentes en la economa
ecuatoriana por efecto de la apertura comercial internacional y de la globalizacin de los
diferentes procesos productivos, como mecanismo de eficiencia en la satisfaccin de las
necesidades de su conglomerado humano.
Las facilidades de la comunicacin electrnica instantnea, en tiempo real, son cada vez
ms el factor decisivo para la realizacin de las diferentes transacciones comerciales,
financieras, burstiles, etc.
En la actividad particular: El acceso a la red mundial de informacin es bsico para el
avance del conocimiento cientfico de maestros, alumnos y pblico en general. La
comunicacin con parientes, amigos y relacionados, en cualquier lugar del mundo, es una
de las importantes funciones de la conexin va nternet.
Dada la apertura de las fronteras y por efecto de la recesin econmica que tiene en el
desempleo la fuente de las altas tasas de migracin de compatriotas, facilitarles la
comunicacin con sus parientes, en forma eficiente y a costos razonables, resuelve una
necesidad imperiosa de un nmero cada vez ms creciente de usuarios que no disponen de
recursos para despilfarrarlos.
El impulso de la actividad turstica es otro de los factores que incrementan la demanda del
servicio que estamos proyectando en este trabajo.
Finalmente, la evidencia emprica proporcionada por el crecimiento inusitado de este tipo de
negocios, tanto en Quito como en Guayaquil, a partir bsicamente del ao 2.000, nos
garantiza su vigencia actual y que las necesidades de la poblacin, en este aspecto, estn
an insatisfechas.
Los mecanismos informticos, las guas y revistas especializadas, los propios usuarios y
una mente visionaria de todo el personal, permitirn detectar tendencias del mercado y
lograr eficacia, eficiencia y economa en los servicios brindados.
#.#. 2ASE CONCEPTUAL
Para el caso de los locutorios, tenemos como marco de referencia a las leyes de
Telecomunicaciones, de Radiodifusin y Televisin, y los respectivos Reglamentos.
Precisamente en el Reglamento General a la Ley Especial de Telecomunicaciones
reformada, en su artculo 2, se menciona: "Las definiciones de los trminos tcnicos de
telecomunicaciones sern las establecidas por la Unin nternacional de
Telecomunicaciones UT, la Comunidad Andina de Naciones CAN, la Ley Especial de
Telecomunicaciones y sus reformas y este Reglamento.
El glosario de trminos se ubica al final del citado Reglamento y comprende los siguientes
trminos: Abonado, CONATEL, Conexin, Dominio de mercado, Equipo terminal, Espectro
radioelctrico, Estacin, Homologacin, nterconexin, Ley Especial de Telecomunicaciones,
Ley para la Transformacin Econmica del Ecuador, Ley Reformatoria, Operador
dominante, Ondas Radioelctricas u Ondas Hertzianas, Plan Nacional de Desarrollo de
Telecomunicaciones, Prcticas restrictivas, Proceso Competitivo, Radiocomunicacin, Red
de Telecomunicacin, Red Privada, Red Pblica, Secretara, Secretario, Superintendencia,
Superintendente, Servicios finales, Servicio pblico, Servicio portador, Servicio de reventa,
Servicio de reventa limitada, Servicio de telecomunicaciones, Servicios de telefona,
Subsidios cruzados, Servicio de Valor Agregado, Telecomunicaciones, Ttulo Habilitante, y
Usuario.
#.'. 2ASE LEGAL
En el primer captulo, bajo el tema "Marco Legal, determinamos la normativa bajo la cual se
rigen los cybercafs. En esta parte sealaremos las reglas de juego para los locutorios de
Andinatel S. A., los cuales se basan en el contrato tipo que se transcribe a continuacin:
CONTRATO No. ????+#--#
COMPRADOR: COMERCIALIZADOR MASTER
O2$ETO: RE&ENTA DE TELEFONA P@2LICAA SIN EBCLUSI&IDADA
MEDIANTE LOCUTORIOS
PLAZO: TRES ACOS
ADMINISTRADOR: &ICEPRESIDENCIA DE NEGOCIOS % REGULACIN
ntervienen en la celebracin del presente contrato, por una parte, ANDNATEL S.A.,
legalmente representada por su Presidente Ejecutivo, seor Andrs Prez Espinosa; y, por
otra la compaa COMERCALZADOR MASTER, representada legalmente por el licenciado
NN NN, con domicilio en la Av. Yasun N44-258 y Av. El NCA, de la ciudad de Quito,
Telfono No. 2 245 985 744, quienes para efectos del presente contrato se denominarn
ANDNATEL S.A. y EL COMPRADOR O COMERCALZADOR MASTER, respectivamente,
de conformidad con las clusulas que a continuacin se expresan:
CLDUSULA PRIMERA: DEFINICIONES.+
Para todos los efectos de este contrato debern tomarse en cuenta las siguientes
definiciones:
COMPRADOR o COMERCIALIZADOR MASTER.+ Es la persona jurdica, calificada y
contratada por ANDNATEL para que realice la reventa de Telefona Pblica mediante
locutorios, conforme lo dispuesto en el presente contrato.
COMERCIALIZADOR MENOR.- Persona natural o jurdica designada por el Comprador,
bajo su responsabilidad, para la reventa del servicio de telefona pblica a travs de
construccin y/o administracin de locutorios.
LOCUTORIO.+ Espacio fsico construido por el comprador o comercializador menor, bajo las
normas establecidas por ANDNATEL S.A. en este contrato, destinado para la reventa del
servicio de telefona al pblico mediante cabinas.
CLDUSULA SEGUNDA: ANTECEDENTES.+
2.1 ANDNATEL S.A. es una compaa ecuatoriana legalmente constituida, cuyo objeto
social es la prestacin de servicios de telecomunicaciones. Entre los servicios que
brinda se encuentra el servicio de telefona pblica. Por su parte, el COMPRADOR O
COMERCALZADOR MASTER es tambin, una sociedad ecuatoriana legalmente
constituida que cuenta con requisitos tcnicos y econmicos, que asume por s
misma los naturales riesgos de toda operacin mercantil y declara que tiene inters
en dedicarse a la reventa del servicio de telefona pblica mediante locutorios.
2.2 La presente contratacin se realiza fundamentada en las Resoluciones del Directorio
de ANDNATEL S.A., No DR-37-2001-03 de 19 de septiembre del 2001 y No. DR-
02-2002-04 de 16 de enero del 2002.
2.3 Una vez que COMERCALZADOR MASTER ha sido calificada por ANDNATEL S.A.
como Comercializador Master, el Presidente Ejecutivo mediante sumilla inserta en el
oficio S/N de 18 de septiembre del 2002 autoriza la celebracin del "CONTRATO DE
REVENTA DE TELEFONA PUBLCA, SN EXCLUSVDAD, MEDANTE
LOCUTOROS.
Con tales antecedentes las partes convienen:
CLDUSULA TERCERA: O2$ETO % ALCANCE DEL CONTRATO.+
Los comparecientes acuerdan celebrar el presente contrato de reventa del servicio de
telefona pblica, sin exclusividad, mediante locutorios, as como de los productos y
servicios adicionales, en los trminos acordados en el presente instrumento.
El alcance del objeto del presente contrato es el siguiente:
3.1. Definicin del Plan de Cobertura a tres aos:
3.1.1. El rea de comercializacin que ANDNATEL S.A., faculta al Comprador para que
realice reventa, comprende las provincias y localidades en que Andinatel S.A.
cuenta con servicio telefnico.
3.1.2. El Comercializador Master deber presentar en un mximo de treinta das calendario
contados desde la fecha de suscripcin del presente contrato, un plan detallado de
las ubicaciones exactas, con indicacin de calles y nmero de inmueble, de los
locales a instalarse en el primer trimestre. Pasados los treinta das, en el caso de no
presentar el plan detallado, el Comercializador Master incurre en una de las causales
previstas para la terminacin del contrato.
3.1.3. Treinta das calendario antes del inicio del siguiente trimestre se presentar el plan
para el nuevo trimestre, conforme se detalla en el numeral anterior y as
sucesivamente, hasta terminar el plazo previsto de tres aos para la reventa del
servicio. De tal manera que del plan de cobertura para los tres aos previstos, el
50%, deber entrar en funcionamiento durante el primer ao de operacin, el 30%
en el segundo ao y el 20% en el tercer ao.
3.1.4. Una vez presentado el plan detallado, Andinatel deber aprobarlo, aprobarlo
parcialmente o negarlo dentro de los siguientes ocho das calendario. En caso de
ser negado o aprobarlo parcialmente, el Comercializador Master tendr un plazo
mximo de diez das calendario para hacer las correcciones correspondientes.
3.1.5. El Comercializador Master tendr un plazo mximo de noventa das calendario para
la instalacin y puesta en marcha de todos los locutorios previstos en el trimestre
correspondiente, que se contar a partir de la aprobacin del plan detallado por parte
de ANDNATEL S.A., conforme a lo previsto en 3.1.4.
Previa solicitud escrita y justificada del Comercializador Master, ANDNATEL S.A.
podr prorrogar por una sola vez el plazo para que cumpla con su plan de instalacin
y puesta en marcha por un perodo de veinte das calendario. De no hacerlo, queda
revocada la asignacin de esa rea de comercializacin y ANDNATEL S.A. se
reserva el derecho de asignar esa misma rea a otro Comercializador Master, sin
perjuicio de aplicar la sancin prevista en el numeral 13.2.2 de este contrato, por
cada locutorio no instalado en el tiempo acordado.
3.1.6. Cada plan detallado trimestral deber ajustarse a la distribucin urbana y rural, esta
ltima ser mnimo de un 30% del nmero de locutorios del plan de distribucin
aprobado.
3.1.7. ANDNATEL aprobar la instalacin de locutorios en un radio de al menos
cuatrocientos metros (400 m.) a la redonda de otro locutorio existente o reservado
por otro Comercializador Master. Sin embargo, en zonas de alta densidad tales como
centros de comercio, educacin, deportivos y en general lugares de gran afluencia
de pblico, ANDNATEL S.A. podr solicitar al Comercializador Master asignado a la
zona, que ample el local y/o instale uno nuevo en la misma zona en un plazo
mximo de 90 das, vencido el cual ANDNATEL S.A. quedar en libertad de instalar
un locutorio propio y/o asignar la instalacin a otro comercializador en esa zona. Se
considera locutorios existentes a las cabinas de ANDNATEL actualmente en
operacin.
3.1.8 La prioridad de la reserva de la ubicacin exacta de los locutorios, se dar en el
orden en que los Comercializadores Master presenten su plan detallado, conforme a
lo previsto en los numerales 3.1.2 y 3.1.3.
3.1.9 ANDNATEL podr autorizar dentro de un radio de al menos cuatro cuadras (400 m.)
el establecimiento de una nuevo locutorio del mismo COMPRADOR dentro del radio
de cuatro cuadras a l asignadas, nicamente cuando y a criterio de ANDNATEL
S.A. la demanda as lo exija, siempre y cuando no afecte la zona de influencia de
otro Comercializador Master. No obstante, el Comercializador Master, podr
libremente ampliar el nmero de cabinas en los locutorios establecidos por l.
3.1.10 El Comercializador Master podr solicitar ampliaciones a su plan inicial de cobertura
en cualquier momento, sujeto a la aprobacin de Andinatel.
3.1.11 As mismo, el Comercializador Master deber presentar la justificacin para no
instalar un locutorio que se encuentra en el plan de cobertura inicial. ANDNATEL
S.A. podr conceder un plazo de hasta treinta (30) das, luego de lo cual decidir
liberar o no al Comercializador Master de esta obligacin.
3.2 El Comercializador Mster escoger libremente el nmero de cabinas por locutorio,
conforme a la demanda, los cuales debern especificarse en el plan de cobertura
previsto.
3.3 Servicios y dispositivos que ofrecern los locutorios:
3.3.1 Servicios Obligatorios
3.3.1.1 Cabinas de telefona con acceso local, regional, nacional, internacional y celular.
3.3.1.2 El Comercializador Mster escoger libremente el nmero de cabinas por locutorio,
previsto.
3.3.2 Servicios Opcionales en caso que ANDNATEL S.A. lo requiera:
Andinatel se reserva el derecho de solicitar al Comercializador Master la venta de todos los
productos y servicios adicionales actuales y futuros que ofrezca ANDNATEL, para lo cual
previamente acordar las condiciones comerciales que rijan para cada producto.
ANDNATEL no podr realizar acuerdos especficos con un Comercializador Master, sino
por el contrario, todo acuerdo ser extensivo a todos los Comercializadores Master por
igual.
CLDUSULA CUARTA: CARDCTER DE LA COMERCIALIZACIN.+
La reventa autorizada por ANDNATEL S.A. del servicio de telefona pblica mediante
locutorios a cargo del COMERCALZADOR MASTER no tiene el carcter de exclusiva, por
lo que ANDNATEL S.A. se reserva el derecho de contratar libremente con otras personas
jurdicas que se denominarn tambin Comercializador Master.
Por su parte, el Comercializador Mster acepta expresamente revender el servicio de
telefona pblica mediante locutorios, y se compromete a no comercializar en sus locutorios
productos y servicios que puedan constituirse en competencia para ANDNATEL S.A., as
como para sus distintas unidades de negocio y empresas filiales.
Estas restricciones al COMPRADOR se extiende a sus funcionarios, trabajadores,
representantes, comercializadores menores y en general a toda persona natural o jurdica
que directa o indirectamente tenga relacin con l.
CLDUSULA EUINTA: PLAZO.+
Este contrato tendr una duracin de TRES AOS, contados desde la fecha de su
suscripcin.
Este plazo se renovar por igual perodo en forma automtica, siempre y cuando el
Comercializador Mster haya cumplido con todas las obligaciones del contrato, en especial
que haya cumplido con su plan de cobertura inicial en al menos un 90% y haya alcanzado
los ndices de satisfaccin al cliente conforme a lo previsto en la clusula 10.5 de este
contrato. El rendimiento evaluado y calificado se comunicar por escrito al Comercializador
Master con por lo menos noventa (90) das de anticipacin al vencimiento del plazo
contractual.
De acuerdo a lo previsto en la clusula vigsimo primera, es facultativo de ANDNATEL S.A.
resolver la terminacin anticipada del contrato.
CLDUSULA SEBTA: Li"a4i"tos 6ara 7o"str<77i=" i4aF" d !o7<torios:
6.1 Cumplir con el diseo y materiales del Manual Arquitectnico Corporativo presentado
por el Comercializador Master y aprobado por ANDNATEL S.A., tendiente a
estandarizar la estructura de los locales, su modo de funcionamiento, el ambiente
externo e interno, colores y materiales.
6.2 El Comercializador Mster escoger libremente el nmero de cabinas por locutorio,
previsto.
6.3 Mantener la relacin de imagen en los locales en lo que se refiere a letreros y otros
elementos publicitarios de acuerdo a la siguiente proporcin: Andinatel 75% y
Comercializador Master 25%.
6.4 El Comercializador Master realizar a su costo y bajo su responsabilidad, la
construccin, instalacin y operacin de los locutorios.
CLDUSULA S3PTIMA: Mod!o E7o"=4i7o d O6ra7i=":
7.1 El Comercializador Master cobrar al cliente la tarifa establecida por ANDNATEL
S.A. El Comercializador Master deber presentar dentro de los 5 (cinco) das-
calendario siguientes al cierre de cada perodo de medicin, el reporte de sus
mediciones, especificando un resumen diario por tipo de llamada, con sus
respectivos tiempos de uso y valor correspondiente por lnea telefnica.
7.2 El Comercializador Master trasladar el 62% del ingreso bruto a ANDNATEL S.A.
dentro de los 5 (cinco) das hbiles siguientes a la presentacin de la factura.
ANDNATEL S.A. slo reconocer reclamos por discrepancia entre las mediciones
de ANDNATEL S.A. y las del Comercializador Master, siempre y cuando estos sean
por escrito, sustentados con el respaldo correspondiente y que la diferencia entre
mediciones sea de un 2% o ms. El reclamo escrito debe ser presentado dentro de
los treinta (30) das-calendario posteriores a la recepcin de la factura remitida por
ANDNATEL S.A.; sin embargo el Comercializador Master deber proceder con la
transferencia de la porcin no objetada de la medicin correspondiente. La falta de
presentacin de dicho reclamo por escrito, acompaada del sustento del reporte de
sus mediciones en formato fuente y dentro del plazo estipulado para el efecto,
ocasionar que para todos los efectos la medicin reportada por ANDNATEL S.A. se
considere aceptada sin objeciones.
Una vez presentado el reclamo las partes procedern dentro del plazo de treinta (30)
das calendario al anlisis del origen de las diferencias y mientras las partes
comprueban la validez del mismo, seguir suspendida la transferencia de la porcin
objetada, suspensin que no podr exceder en ningn caso los treinta (30) das
calendario contados desde la presentacin del reclamo.
Las partes para iniciar el anlisis del reclamo disponen de cinco das laborables y en
la reunin inicial suscribirn un Acta, en la cual se establecer el procedimiento para
el tratamiento del reclamo, el mismo que no podr superar los treinta (30) das
calendario mencionados.
Para el caso de que el Comercializador Master no colabore en el inicio del anlisis o
incumpla alguno de los procedimientos estipulados en el acta, se entiende que
acepta como vlidas las mediciones reportadas por ANDNATEL S.A.
Una vez decidido si el reclamo procede total o parcialmente, se efectuarn los
ajustes necesarios, que sern recogidos en un documento suscrito por los
responsables designados por cada parte; en caso de que las partes no puedan
resolver sus discrepancias se recurrir al procedimiento previsto en la clusula
vigsimo tercera de este contrato.
7.3 El 38% del ingreso bruto representa la ganancia del Comercializador Master y el
Comercializador Menor por concepto de la reventa.
En caso que existan Comercializadores Menores, debern formalizar un acuerdo
comercial que ser puesto en conocimiento de ANDNATEL S.A.
7.4 De estimarlo conveniente ANDNATEL S.A. negociar con el Comercializador Master
la compra anticipada de minutos a tarifa preferencial, tarifa que depender de cada
negociacin, pero que ser nica y accesible para todos los Comercializadores
Master.
CLDUSULA OCTA&A: MECANISMO DE PAGO
Las transferencias de valores a las que el Comercializador Master est obligado de
conformidad con este contrato, se efectuarn siempre en base a la Factura emitida por
ANDNATEL S.A. y remitida al Comercializador Master. Esta transferencia de valores
deber ser hecha por el Comercializador Master dentro de los cinco (5) das hbiles de
recibida la factura. De esta manera, el Comercializador Master estar en condiciones de
trasladar el 62% del ngreso Bruto mediante transferencia bancaria a una cuenta designada
por ANDNATEL S.A. para el efecto. Los gastos generados por concepto de costos de
transferencia sern asumidos por el Comercializador Master. Se entiende que de haber
objeciones, se trasladar la parte no objetada dentro de los plazos especificados y para la
liquidacin de la porcin en reclamo se proceder conforme a la clusula sptima.
CLDUSULA NO&ENA: O2LIGACIONES DE ANDINATEL S.A.+
ANDNATEL S.A. tendr las siguientes obligaciones:
9.1 Proporcionar sin costo al Comercializador Master, las lneas telefnicas necesarias
para la operacin de cada locutorio, conforme a su cobertura de planta externa y
conmutacin. Las lneas telefnicas sern de propiedad de ANDNATEL S.A.
9.2 Cumplir con la entrega de las lneas telefnicas requeridas de acuerdo al
cronograma previamente aprobado.
9.3 No cobrar costo de inscripcin ni pensin bsica mensual por las lneas entregadas.
Esto es en relacin a las lneas que se utilicen exclusivamente para ofrecer el
servicio, cualquier otra lnea requerida para manejo administrativo tendr el
tratamiento y tarifacin que corresponda.
9.4 Proporcionar capacitacin e informacin en caso de nuevos productos y servicios a
vender.
9.5 Cumplir con estndares de calidad y servicio que ANDNATEL establece y que son
fijados por la Superintendencia de Telecomunicaciones.
9.6 Toda reparacin de una lnea daada se la realizar en un plazo mximo de 24
horas contadas a partir de la notificacin a ANDNATEL, caso contrario se
reconocer el valor promedio del ingreso por da y por lnea que se tuvo el mes
anterior calculado a partir de las 24 horas hasta que se supere la falla. Se excluyen
casos de fuerza mayor no imputables a ANDNATEL.
9.7 Fijar tarifas, promociones y comisiones en igualdad de condiciones para todos los
Comercializadores Master y cabinas de ANDNATEL S.A.
CLDUSULA D3CIMA: O2LIGACIONES DEL COMPRADOR.+
El COMPRADOR O DSTRBUDOR MASTER asume las siguientes obligaciones:
10.1 nstalar los locutorios en el tiempo programado y segn el calendario propuesto y
aprobado por Andinatel.
10.2 Adquirir a su costo software y hardware para administracin y facturacin de las
cabinas, debidamente aprobado por ANDNATEL. La facturacin ser a su cuenta y
riesgo.
10.3 mplementar planes promocionales propuestos por ANDNATEL para el servicio de
telefona pblica.
10.4 Mantener exclusividad de lnea en productos y servicios en los que ANDNATEL
tengan presencia, as como de otras unidades de negocio y empresas filiales.
10.5 Asegurar y garantizar los siguientes ndices de satisfaccin al cliente: primer ao
superior al 70%, segundo ao superior al 80% y tercer ao superior al 90%; de
acuerdo a mediciones semestrales independientes contratadas y a costo de
ANDNATEL.
10.6 Observar y respetar el cobro de la tarifa establecida por ANDNATEL S.A. y
abstenerse de cobrar a los usuarios ningn otro valor por ningn concepto por el uso
del servicio de telefona pblica.
10.7 Llevar un registro detallado de todos los reclamos presentados por los clientes y
mantenerlo a disposicin de ANDNATEL.
10.8 Responsabilizarse frente a ANDNATEL y a los clientes de la imagen y servicio de los
locutorios.
10.9 Construir y mantener los espacios fsicos de acuerdo a los lineamientos aprobados
por Andinatel conservando siempre la imagen comercial y la proporcin establecida:
Andinatel 75% y Comercializador Master 25%.
10.10 Permitir el acceso de personal autorizado de ANDNATEL para la realizacin de
inspecciones peridicas de los locutorios.
10.11 Proveer las facilidades necesarias para que ANDNATEL realice las auditorias que
considere necesarias.
10.12 Solicitar la aprobacin de ANDNATEL para promociones propias que el
COMPRADOR desee realizar.
10.13 Operar en todo momento y realizar el mantenimiento a su costo de los sistemas de
gestin y facturacin previstos en cada locutorio.
10.14 Presentar dentro de los primeros cinco das calendario de cada mes los reportes de
volumen de trfico saliente, detallados por servicio, esto es local, regional, nacional,
internacional y celular, generados en cada cabina y en cada locutorio.
10.15 El Comercializador Master deber contar con una estructura mnima administrativa
de: Gerente de Negocio, Gerente de Franquicias, Gerente Tcnico, Supervisor
Tcnico, Jefe Administrativo, Contador, Gerente de Marketing, Supervisor de Stock y
personal de apoyo administrativo.
10.16 Transferir a ANDNATEL S.A. los montos por concepto de los servicios autorizados
para reventa a travs de locutorios sean estos administrados directamente por l o por
los comercializadores menores, conforme a la clusula octava.
10.17 La funcin de promocin y publicidad de los locutorios estar a cargo del
Comercializador Master y ser a su costo.
10.18 El servicio de atencin efectiva al pblico ser de siete das a la semana, mnimo ocho
horas al da durante trescientos sesenta y cinco das al ao, el tiempo de atencin ser
superior en aquellos lugares que la demanda lo requiera. En los lugares donde no sea
aplicable las horas de atencin ANDNATEL, a solicitud del Comercializador Master,
ste podr modificar dicha poltica para adaptar el horario de atencin a las
necesidades reales determinadas por la Demanda.
10.19 Terminado el Contrato, el COMPRADOR se obliga a:
10.19.1Abstenerse de utilizar por su cuenta cualquier marca, denominacin, lema, emblema,
patente, documentacin, informacin, dibujo, bosquejo, muestra, dato, programa de
computacin, especificacin, y en general cualquier material entregado por
ANDNATEL S.A.
10.19.2 Abstenerse de continuar con la operacin de servicio de telecomunicaciones que le
hubieren sido instalados para efectos de demostracin, comunicacin o ejecucin de
este contrato.
10.19.3 No competir con los servicios de telecomunicaciones que presta ANDNATEL S.A.,
durante el ao siguiente a la terminacin de este Contrato; as como Abstenerse de
inducir a los clientes o personas interesadas en dichos servicios, para que desistan,
no soliciten o incumplan sus obligaciones como clientes de ANDNATEL S.A.,
CLDUSULA UND3CIMA: PROHI2ICIONES AL COMPRADOR.+
11.1 Ofrecer Voz sobre P, a menos que sea con autorizacin de ANDNATEL.
11.2 Realizar en los locutorios, sean estos administrados directamente por l o por los
comercializadores menores, actos o negocios reidos con la moral y las buenas
costumbre; o, que de alguna manera afecten a la imagen e integridad de ANDNATEL
S.A., a criterio de sta.
11.3 Utilizar las lneas telefnicas para otros propsitos que no sean los previstos en este
contrato y especficamente para realizar actividades de "BY PASS o CALL BACK
11.4 ANDNATEL se reserva el derecho de solicitar al Comercializador Master que se
abstenga de contratar como comercializador menor a una persona natural o jurdica
con la que tuviera o hubiese tenido conflicto.
CLDUSULA DUOD3CIMA: INDEMNIDAD
ANDNATEL S.A., queda liberada de toda responsabilidad, en caso de que como
consecuencia de los servicios prestados por el Comercializador Mster, se presentaren
reclamaciones judiciales o extrajudiciales ante cualquier organismo del Estado.
El Comprador asume expresamente el compromiso de resarcir a ANDNATEL S.A., as
como defenderla y ampararla frente a cualquier reclamo o demanda, por la responsabilidad
que surja o que sea producto de la mala conduccin de sus negocios y que se relacionen
con el presente contrato. Si despus de notificado el Comprador, ste no actuare de
acuerdo a las obligaciones contradas, ANDNATEL S.A. podr actuar por su cuenta, cargar
y repetir el pago en contra del COMPRADOR, de todos los gastos y pagos que efectuare en
su defensa.
CLDUSULA D3CIMO TERCERA: SANCIONES.+
13.1 El Comercializador Master que incumpliere cualquiera de las obligaciones previstas
en este contrato en la clusula dcima, numerales: 10.1, 10.3, 10.5, 10.7, 10.8, 10.10,
10.11, 10.12, 10.13, 10.14, 10.15, 10.16, 10.17 y 10.18 ser sancionado de la
siguiente manera:
13.1.1 Si infringiera por primera vez ser sujeto de una amonestacin escrita por parte del
Vicepresidente de Negocios y Regulacin, a solicitud del Administrador del Contrato.
13.1.2 En caso de reincidencia por parte del Comercializador Master, ste ser multado
con ML DLARES AMERCANOS (USD. 1.000,00), bastando para ello la sola
afirmacin de ANDNATEL S.A., previo informe del Administrador de este Contrato,
quien deber adjuntar las pruebas de soporte y/o resultados de auditorias directas.
13.1.3 Si el total acumulado de multas excediere a la suma de veinte mil dlares
americanos (20.000,00 USD), se dar por terminado ipso facto el contrato, bastando
para ello un simple comunicado por escrito suscrito por el Vicepresidente de Negocios
y Regulacin, a solicitud escrita y justificada del Administrador del Contrato, sin
perjuicio del ejercicio de las acciones que la ley y este contrato le facultan.
Para la imposicin de estas sanciones el COMPRADOR acepta expresamente que
para proceder a ejecutarlas, bastar el pronunciamiento de ANDNATEL S.A., en los
trminos expresados.
CLDUSULA DECIMOCUARTA: PROPIEDAD % CONFIDENCIALIDAD.+
El COMPRADOR reconoce que son de nica y exclusiva propiedad de ANDNATEL S.A.
las marcas, lemas, emblemas, denominaciones y patentes asociadas con el producto,
accesorios y servicios de telecomunicaciones pertenecientes a ANDNATEL S.A., as como
toda especificacin, dibujo, bosquejo, modelo muestra, herramienta, dato, documentacin,
programas de computacin e informacin tcnica o comercial suministrados o revelados por
ANDNATEL S.A., por tanto, cualquier uso de las mismas por parte del COMPRADOR ser
con expresa autorizacin de ANDNATEL S.A. El empleo indebido de estos elementos ser
sancionado de conformidad con la Ley.
Salvo autorizacin previa y escrita de ANDNATEL S.A., es obligacin del COMPRADOR
mantener la confidencialidad de toda informacin que le entregare ANDNATEL S.A., y que
tenga ese carcter. En caso, de exigrsele dicha informacin por parte de autoridad
competente, el COMPRADOR deber trasladar el pedido a ANDNATEL S.A., quien
resolver lo pertinente.
Cualquier actividad de publicidad emprendida por el COMPRADOR y que se relacione con
el objeto de este Contrato, deber ser previamente consultada y aprobada por ANDNATEL
S.A.; al efecto las partes se sometern a las polticas y a las reglas de publicidad
corporativas establecidas por ANDNATEL S.A.
CLDUSULA DECIMOEUINTA: SUPER&ISIN.+
ANDNATEL S.A. se reserva el derecho de verificar cuando lo considere oportuno, el
cumplimiento de las disposiciones legales, reglamentarias y obligaciones de este contrato,
pudiendo inspeccionar las instalaciones, equipos, documentacin y registros del
COMPRADOR, sin previa autorizacin.
ANDNATEL S.A. se obliga a no revelar la informacin que le sea entregada por el
Comprador, con ocasin de la ejecucin de este contrato y al inspeccionar su
documentacin, inventarios y registros, en ejercicio del derecho de inspeccin que se
acuerda en esta clusula.
CLDUSULA D3CIMO SEBTA: TRANSFERENCIAS CUESTIONADAS.+
ANDNATEL S.A. se reserva el derecho de reclamar al Comercializador Master, sobre
cualquier transferencia que no corresponda a la medicin efectuada por ANDNATEL S.A. y
comunicada al Comercializador Master, o cuando la medicin reportada adolezca de error
tcnico o de clculo detectados posteriormente, dentro de los sesenta (60) das siguientes a
cada perodo de medicin. El COMERCALZADOR MASTER se obliga a satisfacer las
reclamaciones debidamente sustentadas que por este motivo llegara a plantear ANDNATEL
S.A., restituyndole de inmediato los valores que resulten a su favor.
CLDUSULA D3CIMO S3PTIMA: ADMINISTRACIN % SUPER&ISIN.+
La administracin del presente contrato estar a cargo del Vicepresidente de Negocios y
Regulacin o por quien ste delegue expresamente.
Todas las instrucciones u rdenes de la administracin sern impartidas por escrito para su
validez.
Le corresponde al administrador del Contrato informar al Presidente Ejecutivo y ms
dependencias pertinentes sobre los incumplimientos de las obligaciones del comprador.
Cualquier comunicacin deber estar dirigida por y hacia el Administrador.
CLDUSULA D3CIMO OCTA&A: CESIN DEL CONTRATO.+
El COMPRADOR no podr ceder o traspasar los derechos y obligaciones del Contrato, si no
es nicamente con el previo consentimiento expreso y escrito del Presidente Ejecutivo de
ANDNATEL S.A.. Si de hecho lo hiciera, sin contar con el referido consentimiento, dicha
cesin ser nula y no provocar efecto alguno.
CLDUSULA D3CIMO NO&ENA: GARANTA DE FIEL CUMPLIMIENTO
19.1 El Contratista, para asegurar el fiel cumplimiento del contrato y para responder por
las obligaciones que contrajese con terceros relacionadas con l, presenta una
garanta trimestral, otorgada mediante una garanta bancaria o una pliza de
seguros, a favor de ANDNATEL S.A., por un monto equivalente al producto de
QUNENTOS DLARES (USD 500) multiplicado por el nmero de cabinas
instaladas (se entiende por cabina cada telfono pblico incorporado en el locutorio).
19.2 Co"di7io"s d !as Fara"t8as Ga"7arias.- Las garantas bancarias debern ser
emitidas por un banco legalmente autorizado a operar en el pas y sern
incondicionales, irrevocables y de cobro inmediato. Debern contener la obligacin
del Banco de pagar dicha garanta a la sola presentacin de ANDNATEL S.A. de
una comunicacin en la que indique el incumplimiento del Contratista y solicite el
referido pago por el monto total garantizado o la parte de ste que sea solicitada por
ANDNATEL S.A.
19.3 Co"di7io"s d !as 6=!i:as.- Las plizas de seguros debern ser emitidas por una
compaa de seguros legalmente autorizada para operar en el pas e incluir las
siguientes condiciones particulares:
Esta pliza se sujeta a las siuie!tes "e!u!#ias $ #%!&i#i%!es pa"ti#ula"es' (ue )ija!
el p"%#e&i*ie!t% pa"a eje#u#i! $ pa% e! #as% &e si!iest"%' las *is*as (ue
p"e+ale#e",! s%-"e #ual(uie" %t"as &isp%si#i!' a!e.% % e!&%s%' sal+% aut%"iza#i!
e.p"esa $ es#"ita e! #%!t"a"i% e*iti&a p%" ANDINATEL/ S/A/
0 Esta pliza es a-s%luta*e!te i!#%!&i#i%!al' i""e+%#a-le $ &e #%-"% i!*e&iat%/
1 Si! pe"jui#i% &e (ue el S%li#ita!te2C%!t"atista pue&a s%li#ita" la "e!%+a#i! &e
esta pliza' la #%*pa34a aseu"a&%"a se %-lia a "e!%+a" esta pliza #%!' al
*e!%s' &iez &4as &e a!ti#ipa#i! a su +e!#i*ie!t%' e! #as% &e (ue
ANDINATEL S/A/ as4 l% "e(uie"a/
5 La #%*pa34a aseu"a&%"a se #%*p"%*ete a paa" a ANDINATEL S/A/ el t%tal
&el +al%" aseu"a&%' % la pa"te &e 6ste (ue le sea i!&i#a&% p%" ANDINATEL
S/A/' p"e+i% el si*ple "e(ue"i*ie!t% es#"it% "ealiza&% e! tal se!ti&% p%"
ANDINATEL S/A/' al (ue se a#%*pa3a", u!a #e"ti)i#a#i! %t%"a&a p%" el
A&*i!ist"a&%" &el C%!t"at% "e)e"e!te al i!#u*pli*ie!t% e! el (ue 7a$a
i!#u""i&% el s%li#ita!te 8 #%!t"atista $' pa"a el #as% &e la pliza &e -ue! us% &e
a!ti#ip%' se a#%*pa3e a&e*,s la li(ui&a#i! e#%!*i#a (ue &ete"*i!e l%s
+al%"es a*%"tiza-les &el a!ti#ip%' si! (ue sea !e#esa"i% %-se"+a" !i!u!a %t"a
#%!&i#i! % t",*ite alu!%/ C%! esta s%la #%*u!i#a#i! se e!te!&e",!
#u*pli&as las %-lia#i%!es (ue el A"t/ 11 &el De#"et% Sup"e*% 009:
pu-li#a&% e! el Reist"% O)i#ial 015 &e : &e &i#ie*-"e &e 0;<5 $ el A"t/ 91 &e
la Le$ =e!e"al &e Seu"%s i*p%!e! a ANDINATEL S/A/
9 ANDINATEL S/A/ p%&", "ealiza" el "e(ue"i*ie!t% &e pa%' "e)e"i&% e! el
!u*e"al a!te"i%"' e! #ual(uie" *%*e!t%' *ie!t"as est6 e! +ie!#ia la pliza/
> El i!#u*pli*ie!t% &e las %-lia#i%!es )ija&as e! l%s A"ts/ 1? $ 10 &el De#"et%
Sup"e*% 009:' i!#lui&a la *%&i)i#a#i! estipula&a e! el !u*e"al a!te"i%"' !%
p"%&u#i", la p6"&i&a &e l%s &e"e#7%s &e ANDINATEL S/A/
< La #%*pa34a aseu"a&%"a "e!u!#ia e.p"esa*e!te al &e"e#7% a )%"*ula"
%-je#i%!es al "e#la*% $ al p"%#e&i*ie!t% #%!te*pla&% e! el A"t/ 91 &e la Le$
=e!e"al &e Seu"%s/
: Si! pe"jui#i% &e %t"%s &e"e#7%s $ a##i%!es (ue la le$ %t%"a a ANDINATEL
S/A/' las &i)e"e!#ias $@% #%!t"%+e"sias (ue pue&a! su"i" e!t"e la #%*pa34a
aseu"a&%"a $ ANDINATEL S/A/' "elati+as a la apli#a#i! % i!te"p"eta#i! &e
esta pliza' se "es%l+e",! #%!)%"*e l% &ispuest% e! la Le$ &e A"-it"aje $
Ae&ia#i!' a!te l%s se3%"es ,"-it"%s &el T"i-u!al &e A"-it"aje &e la C,*a"a &e
C%*e"#i% &e Buit%' #%!)%"*e su "ela*e!ta#i! i!te"!a $ &e a#ue"&% a las
siuie!tes p"e#isi%!esC
a/ La leisla#i! apli#a-le se", la e#uat%"ia!aD
-/ El )all% &e-e", &a"se e! &e"e#7% $ se a#ata",! estas "e!u!#ias $ #%!&i#i%!es
pa"ti#ula"esD
#/ L%s ,"-it"%s esta",! e.p"esa*e!te )a#ulta&%s a &i#ta" las *e&i&as #autela"es
p"e+istas e! el A"t/ ; &e la Le$ &e A"-it"aje $ Ae&ia#i!D
&/ El lua" &e a"-it"aje se", la #iu&a& &e Buit%D
e/ T%&%s l%s #%st%s $ ast%s &el p"%#es%' i!#lui&%s l%s 7%!%"a"i%s p"%)esi%!ales
"az%!a-le*e!te pa#ta&%s' se",! #u-ie"t%s p%" la pa"te (ue "esulta"e +e!#i&aD
)/ Las pa"tes se #%*p"%*ete! a a#epta" el lau&% a"-it"alD $'
/ De se" "e(ue"i&%' la eje#u#i! &el lau&% se lle+a", a!te l%s jue#es #i+iles &e la
#iu&a& &e Buit% % &el lua" e! (ue te!a sus -ie!es el eje#uta&%/
19.4 &iF"7ia d !a Gara"t8a.+
Ser obligacin del Contratista mantener en vigencia la garanta de fiel cumplimiento
del contrato hasta la terminacin del contrato y recaudacin total de los valores
adeudados por consumo del servicio telefnico, obligndose a renovar la Garanta en
el plazo anticipado de diez das a su vencimiento; caso contrario, ANDNATEL S.A.
sin ms trmite la har efectiva, pudiendo dar por terminado el contrato.
19.5 D;o!<7i=" d !a Gara"t8a.+
La garanta de fiel cumplimiento ser devuelta una vez que termine el contrato,
siempre y cuando los resultados del arqueo de caja realizado por la Gerencia
Financiera de ANDNATEL S.A. sean satisfactorios.
CLDUSULA &IG3SIMA: O2LIGACIONES LA2ORALES % TRI2UTARIAS.+
ANDNATEL S.A. no adquiere ninguna obligacin principal o subsidiaria por obligaciones
adquiridas por el COMPRADOR frente a su personal y a terceros que emplee para la
ejecucin de este contrato, as como tampoco ANDNATEL S.A. le garantiza al
COMPRADOR la obtencin de utilidades, ni ganancias especficas, ni ventajas de ninguna
especie.
ANDNATEL S.A. no tiene relacin laboral de ninguna especie con los comercializadores
menores que utilice el Comprador para la ejecucin de este contrato, pues sta es
exclusivamente de carcter mercantil entre ANDNATEL S.A. y el COMPRADOR.
El COMPRADOR asume los riesgos del negocio en los trminos acordados en este
contrato.
Las partes harn las liquidaciones, pagos de impuestos y retenciones que conforme a las
leyes tributarias les corresponda-
CLDUSULA &IG3SIMO PRIMERA: DOCUMENTOS DEL CONTRATO.+
Son documentos del contrato y forman parte del mismo, los siguientes:
21.1 Resolucin DR No. 37-2001-03 de 19 de septiembre del 2001 y DR-02-2002-04 de
16 de enero del 2002;
21.2 Autorizacin del Presidente Ejecutivo para la contratacin constante en el Oficio S/N
de 18 de septiembre de 2002; y,
21.3 Actas y Documentos de Calificacin.
&a!or d !os do7<4"tos.+
Todos los documentos que son parte del contrato tienen fuerza obligatoria y son
complementarios entre s, lo exigido en uno solo de ellos tendr la misma fuerza y validez
como si hubiere sido estipulado en todos por igual.
CLDUSULA &IG3SIMO SEGUNDA: TERMINACIN ANTICIPADA DEL CONTRATO.+
El presente contrato podr terminar anticipadamente en los siguientes casos:
22.1 Por mutuo acuerdo de las partes;
22.2 Por laudo arbitral dictado por un tribunal constituido conforme se indica en este
contrato;
22.3 Por disolucin del COMPRADOR;
22.4 Por voluntad unilateral de ANDNATEL S.A. cuando:
22.4.1 El Comercializador Mster hubiere hecho declaraciones o presentado documentos
falsos a ANDNATEL S.A., para inducirla a celebrar el contrato.
22.4.2 El Comercializador Mster, sus representantes, o personas con control en su
administracin, hayan sido objeto de enjuiciamiento y stos, a criterio de
ANDNATEL S.A., comprometan la buena reputacin del COMPRADOR.
22.4.3 El Comercializador Mster sea declarado en quiebra o incurriere en reiterados o
continuos incumplimientos con su personal o acreedores.
22.4.4 ANDNATEL S.A. a base de las auditorias o supervisiones que practique y en apego
a la Ley Orgnica del Consumidor, determine que la atencin del COMPRADOR, sus
funcionarios o trabajadores hacia sus clientes es reiteradamente defectuosa, lenta o
de baja calidad.
22.4.5 El Comercializador Mster incurra en cesacin o mora de las transferencias, o
realice transferencias incompletas, o que por cualquier razn no puedan efectivizarse
en las cuentas de ANDNATEL S.A.
22.4.6 El Comercializador Mster, haya cedido total o parcialmente los derechos y
obligaciones emanados de este contrato, sin contar con la autorizacin previa
expresa y escrita del Presidente Ejecutivo de ANDNATEL S.A.
22.4.7 El Comercializador Master no presente en un mximo de treinta das calendario, el
plan detallado de las ubicaciones exactas de los locales a instalarse en el trimestre
posterior.
22.4.8 El Comercializador Mster no cumpla con su plan de instalacin y puesta en marcha
en un plazo de veinte das calendario, contados a partir de la aprobacin.
22.4.9 El Comercializador Mster incumpla con cualquiera de las obligaciones estipuladas
en el presente Contrato en la clusula dcima de obligaciones numerales: 10.2,
10.4, 10.6 y 10.9.
22.4.10 El Comercializador Mster incurra en cualquiera de las prohibiciones contenidas en
la clusula undcima de este contrato.
En todos los casos de terminacin del Contrato, mencionados en esta clusula, la parte
perjudicada deber comunicarlo expresamente a la otra, con por lo menos treinta (30) das
calendario de anticipacin su deseo de terminar este instrumento.
En los casos de terminacin del contrato por declaracin unilateral de ANDNATEL S.A.,
sta no asume ni adquiere ninguna obligacin para con el Contratista por efecto o a
consecuencia de dicha declaracin y terminacin.
Cuando la terminacin del contrato sea ocasionada por una causa imputable al
Comercializador Master ANDNATEL S.A. proceder a incluirlo en su Registro de
Proveedores de Bienes y Servicios No Elegibles de ANDNATEL S.A., sin perjuicio de las
acciones previstas para el resarcimiento de daos y perjuicios derivados de dicha
terminacin.
CLDUSULA &IG3SIMO TERCERA: .+ LEGISLACINA $URISDICCIN % COMPETENCIA.+
Este Contrato est sujeto a la legislacin ecuatoriana. En caso que de su aplicacin o
interpretacin surgieren controversias que no puedan ser resueltas directamente entre las
Partes, stas renuncian fuero y/o domicilio y se sujetan a la Ley de Arbitraje y Mediacin y,
en particular, al pronunciamiento de los seores rbitros del Centro de Arbitraje y Mediacin
de la Cmara de Comercio de Quito, a cuyo efecto realizan, adems, las siguientes
precisiones:
23.1 El proceso se llevar en la ciudad de Quito, ante el Centro de Arbitraje y Mediacin
de la Cmara de Comercio de Quito, conforme su reglamentacin interna.
23.2 Los rbitros habrn de resolver en equidad.
23.3 Los rbitros quedan expresamente facultados para dictar medidas cautelares y para
solicitar el auxilio que fuere necesario para ejecutar dichas medidas, en los trminos
previstos en el Art. 9 de la Ley de Arbitraje y Mediacin.
23.4 Los costos y gastos en que se incurra, incluidos los honorarios profesionales
pactados razonablemente, sern cubiertos por la Parte que fuere vencida. A pedido
de Parte realizado antes de dictar el respectivo laudo, el Tribunal tendr facultades
para regular dichos honorarios, si es que le parecieren considerablemente excesivos
o exiguos, en consideracin a la cuanta y circunstancias del caso que haya sido
puesto en su conocimiento.
23.5 Las Partes se comprometen a aceptar el Laudo Arbitral. Sin perjuicio del derecho
conferido por la Ley ecuatoriana para que la Parte afectada pueda demandar la
nulidad del laudo, en los casos taxativamente permitidos por dicha Ley, las Partes
acuerdan que la Parte que dedujere un recurso de nulidad que fuere resuelto
negativamente para ella, deber cancelar a la otra Parte, a ms de todas las
obligaciones pendientes o generadas a esa fecha y de aquellas otras obligaciones
que, por disposicin de la ley, se generasen como efecto de dicha resolucin
negativa, una indemnizacin equivalente a la mxima tasa de inters convencional
que hubieren generado la suma de todas las citadas obligaciones, desde la fecha de
expedicin del laudo impugnado, hasta la fecha de pago efectivo. Esta suma ser
mandada a pagar por el respectivo rgano o juez ejecutor.
23.6 De ser requerido, el respectivo laudo ser ejecutado ante los jueces competentes de
la ciudad de Quito o del lugar en que se encontraren los bienes del ejecutado.
Los comparecientes debidamente inteligenciados en el contenido y efectos del presente
instrumento expresamente se ratifican en l, para fe y constancia de lo cual, firman a
continuacin, en dos ejemplares de igual valor y contenido, en la ciudad de Quito, a los
Andrs Prez Espinosa NN NN
PRESIDENTE E$ECUTI&O GERENTE GENERAL
ANDINATEL S.A. COMERCIALIZADOR MASTER
#.(. GLOSARIO TEMDTICO DE T3RMINOS RELACIONADOS
I"tr"t
D9i"i7i="
nternet es UNA RED DE REDES DE COMPUTADORAS distribuidas alrededor de todo el
mundo, inclusive en satlites.
NTERNET est compuesta por computadoras que se comunican por lneas telefnicas
(comunes y de alta velocidad), cable, va satlite, microondas o fibras pticas. No existe un
centro o SEVER sino que la informacin se encuentra diseminada en la RED.
Siendo tan diversas las computadoras que forman NTERNET se estableci un lenguaje
comn de comunicacin, o PROTOCOLO, llamado TCP/P (Transmission Control Protocol
and nternet Protocol).
Or8F"s d! I"tr"t
Creada en 1.969 bajo el nombre de ARPAnet (Advenced Research Projects Agency). Fue la
forma en la que el departamento de Defensa de Estados Unidos de Norte Amrica ide una
red capaz de operar en condiciones extremas como la guerra; ya que la informacin no se
hallaba concentrada en una sola mquina (servidor); sino diseminada alrededor del mundo.
Esta informacin se divida en paquetes; evitando que se produjeran errores en la
transmisin. Los paquetes eran enviados por distintas rutas de tal forma que, si algn punto
de la red era destruido, la informacin se mantendra a salvo. Este proceso de comunicacin
fue llamado NTERNET PROTOCOL o P.
A comienzos de 1.980, ARPAnet se dividi en 2 redes: ARPAnet y MLnet, las cuales
estaban comunicadas por medio de DARPA NTERNET (Defense Advanced Research
Projects Agency); la que con el tiempo y el uso se abrevi a NTERNET.
Grandes cambios tecnolgicos llegaron en 1.986 y la NSFnet (National Science Foundation)
establece 5 centros de supercomputadoras en los que mantienen conectados a diferentes
tipos de usuarios. Esta nueva red comienza a reemplazar a ARPAnet, la que fue
desmantelada en 1.990.
Esta nueva red (perteneciente a NSF) es administrada por ANS (una sociedad entre BM
corp., MC corp., y la Universidad de Michigan).
A partir de 1.989 se abre el acceso comercial de NTERNET a travs de los proveedores
(SP) que ofrecen: Correo electrnico, transferencia de archivos y servicio de bases de
datos. En 1.991 existan 376.000 usuarios, un ao despus 727.000, en 1.996 supera los
40'000.000, y se estima (segn Market2000) que a finales del ao 2.002 existirn ms de
1.000'000.000 de usuarios en todas las latitudes del planeta.
Sr;i7ios d I"tr"t
WEB: WWW, World Wide Web es uno de los servicios ms atractivos para el acceso a
nternet. El usuario puede acceder a los llamados archivos HOME PAGE, que contienen
grficos, texto, audio, video y enlaces a sitios relacionados.
E-MAL: Correo electrnico es un servicio de mensajes, donde el usuario especifica la
direccin de nternet de la persona con quien quiere comunicarse. Su costo es reducido y el
servicio instantneo.
FTP: Servicio utilizado para la transferencia de archivos entre diferentes puntos de la RED
de REDES. La conexin permite descargar o almacenar datos, a conveniencia del usuario
1
.
1
Nanosoft: Curso de nternet
Actualmente, los Proveedores de Servicio de nternet (SP) ofrecen una amplia gama de
servicios que, para resumirlo en una frase: PONEN EL MUNDO A NUESTRO ALCANCE.
Podemos, por ejemplo: Realizar consultas, anunciar, descargar archivos y programas,
almacenar informacin, enviar y recibir datos-imgenes-voz en tiempo real, jugar, comprar y
vender, aprender y ensear, etc.. Consecuentemente, quien no tiene acceso al nternet,
est en grave desventaja de oportunidades frente a quienes lo tienen (sea persona natural o
jurdica; las empresas hablaran de una desventaja estratgica. y el hecho es que no se
debe nicamente tener acceso al servicio; sino saber sacarle el mximo provecho posible,
para maximizar las oportunidades personales y organizacionales).
C>Gr7a95s
Se definen como servicios enmarcados dentro de la legislacin vigente, los que se prestan
sobre nternet y pueden ser comercializados por los "Cybercafs, a los siguientes:
Correo electrnico,
Bsqueda y transferencia de archivos,
Acceso a servidores de: Correo, D.N.S., World Wide Web, News, Base de Datos,
Gopher (Navegacin),
Chat,
Envo y recepcin de fax, limitado, y
Los dems, definidos como tales por el CONATEL
1
.
NtMti"F
1
CONATEL, Resolucin 266-13-CONATEL-2.000.
NetMeeting proporciona a la gente de todo el mundo un mtodo de comunicacin totalmente
nuevo. Con NetMeeting puede participar en conferencias, colaborar en el trabajo con un
archivo mediante las caractersticas de NetMeeting y compartir informacin a travs de
nternet o de la intranet corporativa.
Cara7tr8sti7as d NtMti"F
Las caractersticas de NetMeeting permiten realizar llamadas mediante servidores de
directorio, servidores de conferencia y pginas Web. NetMeeting le facilita la realizacin de
llamadas en nternet, la intranet de la organizacin y mediante telfonos.
Al compartir programas, podr trabajar fcilmente con otros participantes en la conferencia.
Slo es necesario que un equipo tenga instalado el programa; todos los participantes podrn
trabajar simultneamente en el documento. Adems, otros usuarios pueden enviar y recibir
archivos para trabajar en ellos.
Las caractersticas de vdeo y audio de NetMeeting permiten ver y or a otras personas.
ncluso si no puede transmitir vdeo, podr recibir llamadas de vdeo en la ventana de vdeo
de NetMeeting.
Con la caracterstica Conversacin puede hablar con varias personas. Adems, es posible
codificar las llamadas de Conversacin, lo que garantiza la privacidad de las conferencias.
Mediante la Pizarra, puede dibujar la informacin para explicar conceptos, utilizar un esbozo
o mostrar grficos. Tambin puede copiar reas del escritorio o de las ventanas y pegarlas
en la Pizarra
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EH6!orador d IG I"tr"t EH6!orr
Con una conexin a nternet e nternet Explorer, puede buscar y ver informacin acerca de
todo el contenido del Web.
Con nternet Explorer ver lo fcil que es sacar el mximo partido del World Wide Web, ya
est buscando nueva informacin o explorando sus sitios Web favoritos. Adems, la
tecnologa integrada ntelliSense puede ahorrarle tiempo al realizar tareas rutinarias de Web,
como rellenar automticamente direcciones y formularios Web, y detectar automticamente
el estado de la red y de la conexin
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O<t!ooJ EH6rss
Microsoft Outlook Express pone en su escritorio el mundo de la comunicacin en lnea.
Tanto si desea intercambiar correo electrnico con sus colaboradores o amigos como si
quiere unirse a grupos de noticias para compartir ideas e informacin, aqu encontrar las
herramientas necesarias.
Ad4i"istrar ;arias 7<"tas d 7orro !7tr="i7o > d Fr<6os d "oti7ias
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Microsoft: Ayuda del programa.
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Si tiene varias cuentas de correo electrnico o de grupos de noticias, puede trabajar con
todas ellas desde una misma ventana. Tambin puede crear mltiples usuarios, o
identidades, para el mismo equipo. Cada identidad tiene carpetas de correo electrnico
nicas y una Libreta de direcciones individual. El hecho de tener varias identidades le
permite mantener separado el correo electrnico de trabajo del correo electrnico personal,
as como mantener separado el correo electrnico de usuarios individuales.
EH6!orar rK6ida > 9K7i!4"t !os 4"saLs
Mediante la lista de mensajes y el panel de vista previa puede ver una lista de mensajes y
leer mensajes individuales al mismo tiempo. La lista Carpetas contiene carpetas de correo
electrnico, servidores de noticias y grupos de noticias, y puede cambiar fcilmente entre
ellos. Tambin puede crear nuevas carpetas para organizar y ordenar mensajes, as como
configurar reglas de mensajes de manera que el correo entrante que cumpla los criterios
especificados vaya automticamente a una carpeta especfica. Adems, puede crear sus
propias vistas para personalizar la forma de examinar el correo electrnico.
Ma"t"r ! 7orro !7tr="i7o " <" sr;idor d 9or4a M< 6<da ;r!o dsd 4Ks d
<" M<i6o
Si su proveedor de servicios nternet (SP) utiliza un servidor de correo electrnico de
protocolo de acceso a mensajes de nternet (MAP) para el correo entrante, podr leer,
almacenar y organizar los mensajes en carpetas del servidor sin descargarlos en su equipo.
De esta forma, podr ver los mensajes desde cualquier equipo que pueda conectarse a
dicho servidor.
Uti!i:ar !a LiGrta d dir77io"s 6ara a!4a7"ar > r7<6rar dir77io"s d 7orro
!7tr="i7o
Puede guardar nombres y direcciones automticamente en la Libreta de direcciones
simplemente contestando a un mensaje. Tambin puede importar nombres y direcciones de
otros programas, escribirlos en la Libreta de direcciones, agregarlos desde los mensajes de
correo electrnico que reciba o agregarlos a partir de una bsqueda en servicios de
directorio de nternet conocidos (pginas blancas). La Libreta de direcciones admite el
protocolo ligero de acceso a directorios (LDAP) para ver los servicios de directorio de
nternet.
AFrFar <"a 9ir4a o <" disNo d 9o"do 6rso"a! a !os 4"saLs
Puede insertar informacin esencial en los mensajes salientes como parte de su firma
personal y puede crear varias firmas para usarlas con diversos fines. Tambin puede incluir
una tarjeta de presentacin con informacin ms detallada. Para que los mensajes sean
ms atractivos, puede agregar diseos y fondos, as como cambiar el color y el estilo del
texto.
E";iar > r7iGir 4"saLs sF<ros
Puede cifrar y firmar digitalmente mensajes mediante identificadores digitales. Si firma
digitalmente un mensaje garantiza a los destinatarios que el mensaje es realmente suyo. El
cifrado asegura que nicamente pueden leer el mensaje aquellos destinatarios a los que va
dirigido.
2<s7ar Fr<6os d "oti7ias M< ! i"trs"
Busca un grupo de noticias que coincida con sus intereses? Puede buscar grupos de
noticias que contengan palabras clave o examinar todos los grupos que le ofrece su
proveedor de Usenet. Cuando encuentre un grupo de noticias que desee ver
peridicamente, agrguelo a la lista Suscritos de forma que pueda volver al mismo
fcilmente.
&r d 4a"ra 9i7i"t 7o";rsa7io"s d Fr<6os d "oti7ias
Puede ver un mensaje de un grupo de noticias y todas las respuestas al mismo sin
necesidad de leer toda una lista de mensajes. Cuando vea la lista de mensajes, puede
expandir y contraer conversaciones para encontrar ms fcilmente lo que le interese.
Tambin puede utilizar las vistas para mostrar nicamente aquellos mensajes que desee
leer.
Ds7arFar 4"saLs d Fr<6os d "oti7ias 6ara !r!os si" 7o"Hi="
Para utilizar con eficiencia el tiempo que est conectado, puede descargar mensajes o
grupos de noticias completos para no tener que estar conectado al SP para leerlos.
Tambin puede descargar nicamente encabezados de mensajes para verlos sin conexin y
despus marcar los encabezados de los mensajes que desee leer; despus, la prxima vez
que se conecte, Outlook Express descargar el texto de dichos mensajes. Tambin puede
redactar mensajes sin conexin y enviarlos la prxima vez que vuelva a conectarse
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MSN Mss"Fr
MSN Messenger es un programa de mensajera instantnea con el que podr:
Agregar amigos, familiares y compaeros de trabajo a una lista de contactos.
Ver quin est en lnea.
Llamar a prcticamente cualquier parte del mundo con una tarifa muy baja, as como
utilizar el micrfono o auricular para hablar.
Llamar al equipo de un contacto y hablar gratuitamente.
Enviar imgenes, msica o documentos.
Enviar mensajes instantneos a un localizador y obtener una respuesta.
r a salones de charla y conocer a otras personas o entrar en una charla con
personas famosas.
Mantener una conversacin instantnea con un grupo de amigos.
nvitar a otra persona a participar en un juego.
Recibir notificaciones de correo electrnico de Hotmail.
Recibir informacin actualizada mediante Microsoft .NET Alerts.
Para utilizar MSN Messenger en nternet, necesitar una cuenta de .NET Passport; si
dispone de una cuenta de Hotmail, sta le servir como cuenta de Passport
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Nt#POo"
Sistema que le hace posible comunicarse en vivo y en directo con personas en cualquier
lugar del mundo de una manera fcil y asequible.
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Los <s<arios d Nt#POo" 6<d" r7iGir !os siF<i"ts sr;i7ios:
PC a telfono llame a cualquier telfono en cualquier parte del mundo.
PC a PC comunquese en vivo con otra computadora en cualquier parte del mundo a
travs de su PC
Correo de voz: enve mensajes electrnicos de voz en vez de los tpicos mensajes
por escrito
Las 6rso"as M< t"Fa" Nt#POo" Pro ta4Gi5" 6<d" <sar:
Fax nternet: enve un fax a una direccin de correo electrnico o a un nmero de fax
en cualquier parte del mundo desde su PC gratis
Netword: con slo hacer clic llame instantneamente a uno de los ms de 30.000
sitios Web a escoger, sin tener que buscar el nmero.
ntegracin con Microsoft Outlook: con slo hacer clic llame a una de las personas
que tiene apuntadas en su lista telefnica de Microsoft Outlook
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Net2Phone: Ayuda del programa.
CAPTULO III
CONSIDERACIONES 2DSICAS
'.1. EL INTERNET EN EL ECUADOR
U"a d57ada 7o" I"tr"t
El negocio del nternet tuvo su nacimiento en el Ecuador en 1990 siendo E7<a"t ! 6ri4r
6ro;dor del servicio Bitnet que trabajaba bajo el protocolo gopher, es decir con acceso a
informacin de texto plano nicamente. Diez aos ms tarde, la simplicidad ha quedado de
lado y hoy en da no solo gozamos de formatos de texto sino tambin de grficos,
animaciones, bases de datos, buscadores, adems de infinitas posibilidades dentro de las
comunicaciones y los negocios. A i"i7ios d! aNo #--- ! E7<ador 7<"ta 7o" a!rddor
d '- 46rsas 7o"o7idas 7o4o ISP (nternet Service Provider) o proveedores de
servicios de nternet.
E! 7orro !7tr="i7o 9< ta! ;: !a 6ri"7i6a! ra:=" 6ara ! <so d I"tr"t en el pas a
inicios de la dcada de los 90. A travs de este servicio dos o ms personas o empresas
ubicadas en distintos puntos del globo podan comunicarse de una manera efectiva y veloz y
por una mnima fraccin del costo de una llamada telefnica. Pero a! 6o7o ti46oA !
I"tr"t 46:= a o9r7r 4<7Oos otros sr;i7ios que especialmente tenan que ver con
el acceso a informacin. El nternet se ha convertido en la herramienta principal de difusin
a nivel mundial que ha logrado un ritmo de crecimiento sumamente alto.
Ya en la actualidad no solo hablamos de formatos de texto, planos y aburridos, estamos en
la era digital en la que el diseo, la creatividad, el arte, la comunicacin y los negocios
interactan en conjunto para presentar proyectos complejos en la world wide web. No
importa de dnde proviene un sitio web, el figurar en el nternet le da un carcter
internacional y sin fronteras.
Cuando se habla de nternet en los negocios, algunas veces se piensa que beneficia slo a
los grandes comercializadores, como Amazon.com o E-bay.com. Sin embargo, la realidad
no es esa: "Las pequeas y medianas empresas -ms del 90% de las compaas
ecuatorianas- pueden aprovechar las ventajas de costos menores, mayor presencia y
acceso a mercados para competir con productos y servicios de calidad. nternet permite al
empresario optimizar costos y procesos", explica Carlos Vera, de Corpece.
Por eso, segn el mismo funcionario, es importante "una buena poltica de promocin del
uso de las tecnologas para el sector comercial y empresarial pblico y privado, y sobre todo
una decisin del Gobierno por constituirse en usuario modelo".
Respecto a la promocin del uso de las tecnologas, en Per hay una iniciativa interesante,
llevada a cabo por la organizacin sin fines de lucro Red Cientfica Peruana: se han
instalado 1.000 cabinas para acceso a nternet en diferentes puntos del pas, con costos
bajos para los usuarios. As, se logra que ms personas tengan acceso a la red, incluyendo
pequeos productores y comerciantes, que muchas veces ya estn negociando sus
productos en el extranjero. En Ecuador debe haber iniciativas parecidas, ms an si se toma
en cuenta que segn datos de la Superintendencia de Telecomunicaciones publicados en
enero de 2.002, slo unas 330.000 personas utilizan nternet en nuestro pas, lo que
equivale a aproximadamente el 2,5% de la poblacin. En Colombia el ndice de uso de la red
es aproximadamente el 3,5% y en muchos pases del primer mundo de ms del 25%.
Segn la nueva ley, se crear un organismo de promocin y difusin del comercio
electrnico en Ecuador. Este ente deber plantear y aplicar soluciones prcticas, tomando
en cuenta la realidad nacional y la experiencia de pases que han sido pioneros en el
desarrollo de nternet. Lo ms importante: no deber olvidar que el uso comercial de la red
no slo es importante para las grandes empresas sino tambin para los medianos y
pequeos productores. Por su parte, los empresarios debern mejorar sus estndares de
calidad y su competitividad, y adems tener una mentalidad abierta hacia las nuevas
tecnologas. As ser ms fcil entrar en otros mercados.
PE<5 o9r7 ! 7>Gr4r7ado 7<atoria"oQ
La imagen cobra vital importancia en la gran red lo que obliga a explotar este aspecto si una
empresa quiere tener presencia competitiva. E! 4r7ado d !aGora7i=" d sitios RG >
d 6ro;dors d a77so a I"tr"t ;a 7r7i"do paulatinamente aunque bastante lento
en comparacin a otros pases latinoamericanos como Argentina, Chile o Mxico.
Los precios se han reducido a pesar de que en algunos casos siguen siendo elevados para
convertir al nternet en un medio de uso masivo. En la actualidad, existen alrededor de 40
mil clientes de nternet en todo el pas y unos 120 mil usuarios, aunque esta cifra ha decado
en el ltimo ao debido a la crisis econmica.
Los servicios que ofrecen las empresas de nternet son diversos. La mayora de SPs tratan
de integrar cuentas electrnicas, acceso a nternet, alojamiento de pginas y promocin.
Aunque actualmente ciertas empresas tambin se dedican a proporcionar consultora,
soluciones, planificacin de mercadeo y hasta desarrollo de los sitios web. Por otro lado,
tambin han surgido las compaas dedicadas al diseo y elaboracin de pginas y sitios
web, es decir que ponen nfasis en la parte grfica aunque tambin podran ofrecer otros
servicios relacionados.
Lamentablemente no todas las empresas brindan asesoramiento y consultora previa a la
realizacin de un sitio web. Esto se refiere a una planificacin anterior con cada cliente para
determinar los objetivos que se piensan lograr con el nternet. Sin embargo, para ciertas
compaas esta es una estrategia que les ha ayudado a surgir. La empresa %aF5 asesora al
cliente y ofrece un plan estratgico tanto para la promocin como la comercializacin de su
proyecto. Un desarrollo y estudio integral de lo que ser un sitio web, lo realiza la empresa
de comunicacin EsdisNo, que junta la parte grfica, la programacin y la promocin para
que el sitio tenga el xito deseado.
En lo que a mantenimiento y comercializacin de las pginas web se refiere, EFo"
NtRorJs cuenta con un plan de mercadeo que incluye la colocacin de los sitios en
buscadores, promocin en pginas muy visitadas y correo directo. El SP nteractive analiza
previamente las metas de los clientes y elabora campaas publicitarias tanto en medios
convencionales como electrnicos.
En general, estas empresas se dedican al mantenimiento y actualizacin de los sitios web
aunque tambin brindan al cliente la posibilidad de manejar su propio sitio. Segn Esteban
Salgado de Esdiseo, son muy pocas las empresas que ponen nfasis en el mantenimiento
del web. "No se trata de tener una pgina, colocarla en el nternet y esperar frutos de ella. La
promocin y el tratamiento posterior a su publicacin es un aspecto muy importante que
debe ser tomado en cuenta por todas las empresas si stas pretenden conseguir rditos de
su sitio web." Esto significa que "o so!o s "7saria !a a7t<a!i:a7i=" d <"a 6KFi"aA s
i46rs7i"diG! M< sa tratada 7o4o <" 6rod<7to d"tro d <" "<;o 4dio d
7o4<"i7a7i=". Un medio que ofrece posibilidades infinitas tanto para empresas como para
usuarios y consumidores.
El precio, sin duda, influye bastamente a la hora de tomar una decisin. El mercado
ecuatoriano ofrece varias oportunidades en lo que implica la creacin y alojamiento de sitios
web. Los valores varan considerablemente segn la empresa y de acuerdo a lo que se
incluya en cada sitio. En la mayora de los casos las empresas de diseo y servicios de
nternet prefieren trabajar por proyecto ms que por pginas, pero todo depende de lo que el
cliente demande, dijeron. Se pueden encontrar precios dsd (- Oasta 1-- d=!ars 6or
6KFi"a, mientras que !os 6ro>7tos ti"" 7ostos 4Ks !;ados M< ;a" dsd '--
Oasta 7a"tidads M< s<6ra" !os 1- 4i! d=!ars dependiendo del desarrollo del sitio y la
estrategia de mercadeo.
El desarrollo de un sitio web depender en gran medida del presupuesto que una compaa
destine para este propsito. Existen varias posibilidades pero es importante trabajar con
empresas serias que brinden calidad y que cumplan con lo planteado desde el inicio.
&arios as67tos dG" to4ars " 7<"ta a la hora de pensar en un sitio web, desde los
objetivos y la planificacin previa hasta la parte grfica, tcnica y de compatibilidad. En el
siguiente artculo analizaremos los puntos claves para la creacin de un sitio web exitoso.
C=4o t"r 5Hito 7o" s< sitio RG
Para lograr un sitio en la red que sea efectivo y rentable es necesario hacer un st<dio
6r;io tomando en cuenta ciertos requisitos importantes. El nternet es un "<;o 4dio d
7o4<"i7a7i=" M< L<"ta " <"o so!o i4KF"s stKti7as > " 4o;i4i"toA so"ido >
tHto. Si partimos de este factor, es muy probable sacar beneficios de la web. A
continuacin le ofrecemos algunos 7o"sLos para obtener el mayor provecho de su sitio en
el nternet.
1. Empaparse del tema de nternet y su funcionamiento es un paso muy acertado para
poder plantear objetivos claros.
2. Conocer el pblico al que va dirigido un sitio es la siguiente tarea. A travs de este
estudio se podr determinar las necesidades de este grupo y cmo satisfacerlas.
3. Una vez determinado el pblico se debe trabajar en el contenido informativo y grfico
para el sitio web. El mensaje tiene que ser claro, atractivo y corto. Es mejor utilizar
tipos de letra que sean sencillos de comprender as como colores amigables que
inviten al usuario a leer.
4. Tener claro un mapa del sitio es primordial. Esto servir para que el usuario tenga
una visita placentera, fcil de acceder y sin mayores laberintos. Es importante que
cada pgina del sitio tenga acceso al men principal o un enlace a la pgina de
inicio.
5. Buscar una empresa seria y eficiente que est dentro del presupuesto establecido es
de gran ayuda. Las empresas sabrn guiar y asesorar de la mejor manera a los
clientes para una mayor aceptacin de los sitios.
6. Tomar en cuenta los formatos estndares facilitar la vida de los usuarios. No
importa que tan elaborada sea la pgina, ni cuantos grficos y animaciones
maravillosas contenga si a la hora de hacer click no se podr ver nada. Este es un
problema que surge cuando se desarrollan pginas web complicadas y no
compatibles con navegadores o formatos universales. Este es un punto muy
importante que tomar en cuenta para poder llegar a la mayor cantidad de gente
posible.
7. Es acertado seleccionar grficos y fotografas no tan pesadas. Entre 8 y 15KB. es un
peso considerable que permitir un acceso sin mayores esperas.
8. Determinar el tiempo de descarga de un sitio conseguir mejores resultados. Un
usuario jams se quedar en una pgina que se ha demorado ms de 30 segundos
en bajar. Por esto es necesario elaborarla lo ms livianamente posible. Treinta
kilobytes es un peso ptimo.
9. Las presentaciones en nternet ms sofisticadas como 'Flash' o 'Shockwave' son una
buena opcin pero siempre debe darse a los usuarios ambas posibilidades, tanto el
sitio en movimiento como el sitio esttico en caso de que el equipo que utilicen no
sea compatible con estas tecnologas.
10. Dar a conocer las formas de contacto con la empresa facilitar el acercamiento de
los posibles clientes. No olvidar al final del sitio la direccin electrnica para enviar
mensajes, la direccin postal, el telfono y el fax.
11. Luego del desarrollo de la pgina sigue la etapa de promocin. Un sitio web por s
solo no va a tener xito, es importante hacerlo conocer, promocionarlo y actualizarlo.
Los motores de bsqueda en la red son un buen inicio. Para que las pginas puedan
ser encontradas fcilmente se debe trabajar con palabras clave. Un plan de
mercadeo nunca est de ms no solo en medios electrnicos sino tambin
convencionales, con lo que habr mayor oportunidad de conocer el sitio web.
12. El mantenimiento es la clave del xito. Dejar en el olvido un sitio significa perder toda
la inversin realizada en un inicio. Esto requiere actualizacin constante de contenido
y presencia en buscadores y otras pginas o links. No s "7sita sr <" H6rto
6ara "t"dr ! I"tr"t pero t"r 7o"o7i4i"tos d! 4a"Lo d st "<;o
4dio ayudar en gran medida a tomar decisiones ptimas al momento de crear un
sitio y de promocionar una empresa con xito en la red.
E<5 9<t<ro !s s6ra a !os ISPs
Predecir lo que va a ocurrir con el nternet es cosa difcil. La tendencia es ofrecer acceso a
la web, correo electrnico y alojamiento de pginas web gratuitamente. ncluso en pases
como los Estados Unidos, los SPs proveen al cliente del ordenador correo electrnico y
conexin a nternet por una mensualidad muy baja y en algunos casos sin costo. Este tipo
de empresas se mantienen en el mercado a travs de la publicidad con la que bombardean
a los usuarios.
Es ya comn acceder a correo electrnico en forma gratuita. Los ms grandes como
Hotmail, Yahoo, Latinmail, Altavista, Correoweb, Netscape ofrecen este servicio desde hace
varios aos atrs con una acogida impresionante. E" 6o7o ti46oA !os <s<arios d
I"tr"t o6tarK" 6or <" 7orro d st ti6o ! 7<a! 6<d sr a77sado dsd
7<a!M<ir 6art d! 4<"do > 7o" 7arK7tr 6r4a""t. Al fin y al cabo, la gente siempre
est cambiando de proveedores y con ello deberan cambiar su direccin de e-mail
frecuentemente. Estos servicios de correo adems de ser gratuitos brindan la oportunidad
de permanecer con ellos para toda la vida.
Ahora, !os 7iGr"a<tas 7<atoria"os pueden elegir entre abrir una cuenta de correo gratis
en Yahoo, Hotmail... o E7<aGoH.7o4 (de SatNet). El producto nacional s 4Ks rK6ido,
argumentan los ejecutivos de SatNet: "cuando le envan un mensaje por las cuentas
extranjeras su e-mail viaja primero a Miami o Europa antes de llegar a su computadora. Esto
le hace perder tiempo y el tiempo es dinero y eficacia".
Tanto en los Estados Unidos como en Europa y ciertos pases de Amrica Latina como
Argentina, el servicio de nternet se ha vuelto gratuito. Los usuarios no debern pagar ms
una tarifa mensual para mantener acceso a nternet. Ta"to 7orro 7o4o I"tr"t so"
sr;i7ios M< " 6o7o ti46o 6asarK" a sr tota!4"t Frat<itos. ncluso en Gran
Bretaa, ciertas empresas ofrecen un nmero 800, es decir sin costo, para conectarse al
nternet y la British Telecom tiene paquetes atractivos de uso del telfono gratis en la noche,
fines de semana y feriados. Nunca antes navegar haba sido tan sencillo para el usuario y
para su bolsillo.
Si este es el futuro que se avecina con el nternet, qu va a pasar con las empresas SPs?
Las compaas que proveen nternet se quedarn cortas en servicios para sus usuarios
quienes podrn encontrar lo mismo sin pagar un centavo. Hay dos opciones aparentes.
Segn Marco Albn de Microsoft Ecuador, !os ISPs dGrK" o9r7r <" ;a!or aFrFado si
M<ir" s<Gsistir. Los servicios que un SP convencional brinda actualmente en un par de
aos, quizs solo meses, no sern suficientes y este es un punto decisivo en qu pensar. El
mercado de nternet cambia a la velocidad del pensamiento y las empresas deben estar
preparadas para ello, de lo contrario lo ms seguro es que desaparezcan consumidas por la
competencia.
La segunda opcin tiene que ver con el contenido. Proveer informacin y contenido en
nternet es bsico para la subsistencia de los sitios y !a t"d"7ia d! I"tr"t a "i;!
4<"dia! " stos 4o4"tos s 6rs"tar a! <s<ario !o M< 5! M<ir ;rA !r >
s7<7Oar a tra;5s d !a 6rod<77i=" > F"ra7i=" d 7o"t"idos. Este es un tema que
merece la pena ser tratado con cautela como en el artculo que viene a continuacin.
E! 7o"t"idoA !o 6ri4ordia!
Qu hace que un sitio web sea interesante, dinmico y lo suficientemente atractivo para
que el usuario permanezca en l y regrese cuantas veces necesite? La 6art FrK9i7a es sin
duda el enganche esttico que despierta el inters de los sentidos. Lo t57"i7o le da
funcionalidad y eficacia a un sitio permitiendo interactuar con mucha facilidad. Pero en
definitiva, aquel elemento que hace de la pgina web un home site para el usuario es !
7o"t"ido. La combinacin de estas tres partes da como resultado un sitio exitoso, pero
hoy en da la guerra de nternet est dictada por los contenidos que aseguran la atencin
ilimitada del usuario.
Varias empresas en el pas ofrecen asesora a sus clientes para el desarrollo de un sitio
web. Principalmente la asesora est encaminada a la parte grfica y tcnica, mientras que
el contenido tiene una prioridad casi insignificante. Pero cada vez ms, !os st<dios >
stad8sti7as arroLa" 6or7"taLs d 6rso"as M< Oa7" <so d! I"tr"t 6ara G<s7ar
i"9or4a7i=" > 7o"t"ido 6ri"7i6a!4"t.
Segn el reporte "Noticias Online" de John Reichertz de la agencia internacional Reuters,
!os <sos 4Ks 9r7<"ts d I"tr"t so": chequeo de correo electrnico con 92.3% y
bsqueda con 83.3%. El porcentaje de visitas a sitios de noticias es de 49% y est en
ascenso. Este anlisis tambin ha determinado que el nternet sea el tercer lugar ms
frecuentado para acceder a noticias de ltimo momento, luego de la televisin nacional y la
televisin por cable, en primero y segundo lugar respectivamente.
Las principales razones por las que los usuarios acuden a sitios de noticias online se debe a
la necesidad de estar mejor informados y por el acceso a ellas las 24 horas del da, siendo
las noticias ms buscadas las nacionales e internacionales con un 61% seguidas de
negocios y deportes con 39.3% y 34.4%.
Los internautas han aprendido a confiar en la red pues el 80% de personas dice que existe
credibilidad como en cualquier otro medio tradicional como prensa, televisin o radio.
Las estadsticas confirman la importancia que est tomando el contenido en el nternet. M<>
6ro"to !os sitios RG "o 6odrK" Histir a 4"os M< 6rod<:7a" !o M< ! i"trsa a!
7o"s<4idor: i"9or4a7i=". Quizs muchos medios de comunicacin en nuestro pas an
no se han dado cuenta del gran potencial que tiene el nternet por varias razones pero
algunas de las principales son la inmediatez y la cantidad de formatos que pueden
combinarse como vdeo, audio, grficos y texto.
El proveer contenido no es tarea fcil. Se precisa de inversin de recursos humanos y
econmicos para poder desarrollar un producto final de calidad. Por la naturaleza misma del
nternet, es muy posible el plagio y apropiacin de contenidos ajenos. En la era digital la
mercanca que se vende y se compra es la informacin y sta tiene un valor real en s
misma tanto o ms que cualquier otro producto tangible.
Los 6orta!s
La palabra portal es muy conocida hoy en da en nternet. Contamos con un sinnmero de
sitios 6orta!s do"d s 6<d a7<dir " G<s7a d i"9or4a7i="A "trt"i4i"toA
aF"da 6rso"a!A 7orro !7tr="i7oA "oti7iasA 7o46ras " !8"a > d4Ks t4as >
sr;i7ios d i"tr5s 6ara ! i"tr"a<ta. Quizs uno de los ms grandes y ms conocidos
portales en la actualidad es Yahoo que empez como un buscador de informacin en la red
pero ahora se lo considera uno de los portales ms completos.
Portal puede tener un significado confuso. Literalmente es la puerta o entrada principal por
donde se ingresa a uno o varios lugares. Si tomamos este concepto para definir a un portal
virtual podramos decir que es la puerta de entrada a una infinidad de posibilidades que
brinda el nternet cuya caracterstica principal es hacer que el usuario acuda a l en busca
de toda la informacin que necesita regularmente. En un portal un usuario encuentra todo de
acuerdo a sus intereses, ya sean noticias, tiendas virtuales, el clima o el horscopo del da,
los indicadores econmicos, los resultados del ltimo partido de su equipo favorito y hasta
las novedades de la farndula.
Ejemplos de portales hay muchos. La tendencia es apuntar a este tipo de sitios por el
contenido y los servicios que ofrecen y que atraen a miles de usuarios cada da a cada
momento. Los 6orta!s ww w .umb r a l. c o m , www.terra. c om , w w w. m sn.com
,
www . lac iu d ad.com , www.ciudad fu tura. c om , www.orient a tion.c o m , www . y upi . com ,
son solo algunos de los tantos disponibles en la web.
E" ! 6a8s el tema est an en discusin. Por lo pronto Satnet (proveedor de nternet) dice
tener un portal en su pgina principal www . sat n et.net . El SP nteractive comparte el portal
ww w.e ls it io. com a nivel latinoamericano y tambin propone su pgina w ww.intera ct ive.net.ec
como portal a nivel nacional.
Qu caractersticas determinan a un portal? Esta es una pregunta bastante amplia y
dispersa porque los conceptos pueden variar. Segn la empresa norteamericana que
desarrolla portales para nternet, P!<4tr So9tRarA 7o"sidra 7<atro 6<"tos GKsi7os
M< dG t"r <" 6orta!.
E! 6ri4ro s r9ir a !a orFa"i:a7i=". La informacin dentro de un portal debe ser de
fcil acceso y bien organizada para que los usuarios no sientan que han entrado a un
laberinto sin inicio y sin fin.
E! sF<"do 6<"to i46orta"t s ! 7o"t"ido. Los portales tienen en sus pginas enlaces
a fuentes de informacin pero ante todo son generadores y productores de su propio
contenido. El poseer textos, fotografas y links de otros medios de comunicacin como
fuente principal del contenido de un sitio, no significa que ste sea un portal.
Co4o tr7r 6<"to dtr4i"a"t s "7<"tra !a 6rso"a!i:a7i=". Si un sitio no permite
al usuario personalizar sus pginas y contenido de acuerdo al perfil de quien lo visita, no se
puede llamar portal. En una sola pgina, el portal puede ofrecer una variedad de tpicos y
servicios sin necesidad de que el usuario tenga que navegar ms para encontrar la
informacin que le interesa. Otra de las ventajas de la personalizacin es la actualizacin
automtica del contenido solo con hacer un click en el navegador. A lo largo del da, el
usuario puede ver la informacin generada y actualizada varias veces porque los portales de
hoy en da actualizan su contenido cada minuto.
E! S!ti4o 6<"to s"7ia! 6ara <" 6orta! s !a sF<ridad. Un portal debe proporcionar las
seguridades necesarias para manipular toda la informacin ya sea personal o de negocios
con la privacidad del caso.
Qu se viene en el futuro? Los 6orta!s " ! I"tr"t s 7o";rtirK" " !os sitios 6ara
i"tra7t<arA !os 6orta!s F"5ri7os darK" 6aso a !os t4Kti7osA ! 7o4r7io !7tr="i7o
s dis6ararK a "i;!s 4<7Oo 4Ks a46!ios M< !os a7t<a!s > !os 7o"t"idos s
;o!;rK" i46rs7i"diG!s 6ara !a s<Gsist"7ia d 6orta!s > sitios RG.
A nivel nacional la tendencia hacia la creacin de portales est creciendo pero an no se ha
desarrollado un portal con las caractersticas tpicas antes mencionadas. Todos son intentos
muy vlidos pero que deberan tomar en cuenta los aspectos principales para ser llamados
portales.
Ha7ia !a ra d! 7o4r7io !7tr="i7o
Sin mayores vueltas que darle al asunto, la era del comercio electrnico se nos viene
encima. Tanto empresas como usuarios ven al nternet como el nuevo medio para hacer
negocios tan fcil y tan rpido como hacer un click. Sin dudarlo los "Fo7ios " !a rd
srK" <"a 6rioridad a !o !arFo d st aNo !o M< "os !!;arK a <"a tra"s9or4a7i="
tota! d! 7o4r7io " ! E7<ador.
Dentro del nternet se manejan varios conceptos y uno de ellos es el de e-
business. Mauricio Robalino, Gerente de negocios generales de BM afirma que
es fcil confundir este trmino con e-commerce pero de hecho no son lo mismo.
El trmino +G<si"ss fue creado por la empresa BM y se refiere a todo tipo de
proceso y usuario crticos que se relacionan a travs de nternet, intranet o
extranet. Los procesos crticos significan intercambio de informacin, flujos de
trabajo, transacciones de todo tipo incluyendo las comerciales y mucho ms. Si
tomamos este concepto, el Ecuador hace rato que se dedica a hacer e-business.
El comercio electrnico por su parte, es la fase del proceso en la que se cierran
transacciones y estas no necesariamente estn ligadas con dinero. En general, al hablar de
+7o44r7 viene a la mente la relacin empresa-consumidor la cual es muy probable que
envuelva dinero y las formas de pago son limitadas, como por medio de tarjeta de crdito,
por ejemplo. Sin embargo, hay otro tipo de comercio electrnico que interacta de empresa
a empresa y cuyas transacciones pueden hacerse a travs de transferencia de dinero,
cartas de crdito o dbito o intercambio de productos. En Ecuador se hace e-commerce de
empresa a empresa.
Pero qu hay del comercio de empresa a consumidor? Varias compaas han iniciado ya el
proceso hacia los negocios en nternet, ya sea de manera emprica o recurriendo a
sofisticaciones fuera del pas. Sin embargo, el comercio electrnico an no est desarrollado
en este pas porque no se puede concluir todo el proceso comercial en lnea.
Empresarios de pases como Mxico y Brasil han logrado grandes ventas a travs de
tiendas virtuales. Cientos de productores e intermediarios colombianos y peruanos
expenden sus productos a travs de la red. Estos casos se repiten en la mayora de pases
de Latinoamrica. ncluso la poco consumista Cuba ha regulado y explotado el negocio de
las ventas en lnea, especialmente ideadas para turistas y extranjeros.
En cambio, Ecuador es uno de los pases que no ha logrado impulsar el comercio
electrnico. Segn cifras de la Comisin nternacional para el Derecho Mercantil de la ONU,
en Ecuador hay alrededor de 500 empresas con sitios web, pero slo 20 comercian a travs
de la red; se estima que gracias a la publicidad de nternet y a negociaciones realizadas -
pero no pagadas, por falta de legislacin que lo permita- utilizando este medio se mueven
nicamente unos 10 millones de dlares al ao. Esta cifra es baja si se considera que en
Colombia, por ejemplo, la red genera transacciones por ms de 100 millones de dlares.
Por qu Ecuador est atrasado en este sentido? En parte, porque no hubo un adecuado
marco legal para la actividad, y adems el acceso a los medios electrnicos no es muy
extendido en nuestro pas. "Bsicamente los negocios se manejan por posibilidades y las
posibilidades son dadas en nmeros; es difcil justificar la inversin en un sitio de comercio
electrnico si todava poca gente usa nternet en nuestro pas", explica Leonardo Tapia,
gerente de mageTech, empresa de desarrollo de web sites.
Cmo superar estos obstculos? Primero, preparando un terreno jurdico adecuado,
cuestin que recientemente ha sido resuelta con la Ley de Comercio Electrnico, Firmas
Electrnicas y Mensajes de Datos. Esta normativa fue aprobada por el Congreso Nacional
despus de casi dos aos de presentada, y publicada en el Registro Oficial del 17 de abril
de 2.002. Superado ese trmite, se deber trabajar en la implementacin de polticas que
permitan aumentar el nmero de usuarios de la red, de manera que ms ciudadanos
comunes se beneficien de mayor acceso a la informacin y servicios ms giles, al tiempo
que el sector del comercio electrnico pueda acceder a un nmero ms grande de clientes
potenciales.
Los sitios RG M< 6id" ! "S4ro d tarLta d 7r5dito ;8a +4ai!A "o so" sitios
sF<ros "i 7o"9iaG!s. nformacin tan delicada como esa debe transmitirse "7ri6tadaA
esto es por medio de cdigo binario que nadie lo pueda leer excepto la mquina de tarjeta
de crdito que automticamente realizar el dbito de la cuenta sealada.
Principalmente las empresas de turismo estn haciendo comercio electrnico pero a travs
de convenios internacionales, con tarjetas de crdito y seguridades en otros pases donde el
e-commerce es una prctica diaria.
La "<;a !>
La Ley de Comercio Electrnico trae algunas novedades. Para empezar, se acepta el
archivo digital como soporte para contratos, facturas o cualquier otro documento, que
siempre podrn ser suscritos con la firma digital, que es una rbrica codificada. La signatura
electrnica tendr el mismo valor de la convencional y deber ser certificada por una
verificadora que ser controlada por el Consejo Nacional de Telecomunicaciones.
Anteriormente, los contratos y las facturas siempre deban ser presentados y firmados sobre
papel.
La ley tambin garantiza la privacidad y seguridad de datos contenidos en soportes
electrnicos. Se hicieron cambios en la legislacin para castigar penalmente la intromisin a
los sistemas informticos por parte de terceros rompiendo claves o sistemas, la obtencin o
cesin de informacin de una persona sin la autorizacin del titular de los datos y la
apropiacin ilcita de bienes o dinero mediante medios informticos. Se considera un
agravante que una estafa haya sido cometida electrnicamente.
Carlos Vera, presidente de la Corporacin Ecuatoriana de Comercio Electrnico (Corpece),
explica que ahora falta expedir reglamentos de la ley, que permitan terminar de hacer
realidad -por ejemplo- la "factura electrnica, o la declaracin electrnica de Aduanas. A
instituciones como Contralora, Procuradura y CONAM les compete el tema de gobierno
electrnico, compras pblicas por nternet, registro civil electrnico, etctera"
1
.
'.#. EL COMERCIO ELECTRNICO
Co"sidra7io"s G"ra!s
Este tema, en la actualidad, reviste gran importancia y tendramos material para formar todo
un profesional en esta especializacin de marketing moderno. ntentar resumir su objetivo
fundamental y las tendencias actuales en este campo, como conocimiento general, para no
quedarnos atrs en la utilizacin de un recurso estratgico que brinda nuevas oportunidades
de negocio en un mundo internacionalizado, globalizado e interconectado.
En los inicios de la humanidad no requeramos actividad comercial alguna; pues, el hombre,
para satisfacer sus necesidades, se limitaba a recoger los frutos que la naturaleza le
brindaba en forma abundante. Con el crecimiento de la poblacin en forma geomtrica y de
1
Fuente: Revistas Vistazo, 2.000 y 2.002.
los alimentos en forma aritmtica (segn Maltus), los bienes se vuelven escasos y las
necesidades abundantes; por lo que se hace necesario cultivar la tierra (cada vez con mayor
conocimiento y tecnologa) y aparece la primera forma de comercio: El trueque. Con la
aparicin de los sistemas monetarios y cambiarios se da forma al verdadero comercio local,
nacional, internacional y global. En la actualidad, estamos en la era de Cybercomercio.
Nuestro pas, a travs del poder legislativo, publica en el Registro Oficial del 17 de abril de
2.002, la normativa legal de la flamante Ley de Comercio Electrnico; para estar a tono con
las tendencias actuales, que constituan una realidad sin normativa.
T"d"7ias 4<"dia!s TO!asU d 4arJti"FA sFS" MarJt#--- " CMS'---
La 6ri4ra o!a
La Primera Ola sucedi bajo el nombre de la "Revolucin Agrcola".
Este suceso, inevitablemente, cambi la forma de vivir de los pases, la distribucin de los
trabajos, el reparto de la economa, y produjo importantes movimientos socio-polticos de
trasfondo; que causaron revoluciones y cambios de poder. Todo concluyendo en una mejora
del nivel de vida de la persona media; as como, facilitando la supervivencia de la raza
humana a un nivel global.
La Primera Ola rompi, en su tiempo, de una forma abrumadora; cambi la forma de
conseguir la comida, la produccin de la misma, el rendimiento de las tierras, el
abastecimiento de frutas, verduras y cereales. Esto tambin creo un cambio del reparto del
trabajo y del poder, causando una serie de movimientos inevitables como cambios de
monarquas a democracias y otros sistemas de gobierno.
Esta es una Ola que Rompi hace ya mucho tiempo (a distinto ritmo por todo el planeta, de
igual manera que una Ola real no rompe simultneamente en la totalidad de la playa sino
que empieza por unas partes y acaba por las esquinas) y que, despus de cambiar la
sociedad, regres al ocano; habiendo cumplido con su deber.
La sF<"da o!a
La Segunda Ola habra roto hace no demasiados aos. Podramos fechar su inicio un poco
antes de la "Revolucin ndustrial", pudiendo alargar este periodo hasta la dcada de 1960,
naturalmente, indicando esa fecha como mera referencia y no como una certeza.
La Segunda Ola fue la que revolucion y form el sistema Empresarial, tal y como solemos
entenderlo en estos momentos.
La "Pirmide Empresarial", tan comn y conocida, tom su forma durante el transcurso de la
Segunda Ola.
Su disposicin jerrquica es la que tanto conocemos: Una pirmide de mando, en la cual, un
Propietario Supremo, Empresario o Junta de Accionistas, poseen el total de poder sobre las
decisiones de la compaa; los cuales, delegan este poder sobre un pequeo conjunto de
Directores que, a su vez, cuentan con una pequea tropa de Mandos ntermedios o "Jefes
de seccin" que, a su vez, mandan sobre el "grueso del ejercito", una gran cantidad de
trabajadores contratados por un bajo salario para realizar todas aquellas funciones que les
sean ordenadas y cumplir as los objetivos econmicos de complejas curvas de beneficios
prioritariamente establecidas por los mandos superiores. Formando, de esta forma, una
verdadera Pirmide de Mando Empresarial.
El Lema de las empresas de la Segunda Ola es el conocido slogan: "Las Empresas estn
para Ganar Dinero"; frase que era repetida, una y otra vez, por los mandos y directivos en su
afn por obtener sus Beneficios.
La Segunda Ola se basa en los "Logros Tangibles" (Dinero, Beneficio puramente
econmico). La meta de toda empresa de, esa era, es: "Obtener el mximo de beneficios",
su motivacin es: "Hacer Dinero"; y se mueve en medio de sistema agresivo en el que la
competitividad es el pan de cada da, tanto fuera como dentro de la empresa. Crea un "Culto
al Ganador"; en el que todo el mundo est de parte del que posee riquezas y tiene xito,
pero que no tiene tiempo para el perdedor.
La Segunda Ola es sumamente conocida por todos, forma el ms re c hazado sist e ma de
empresa q u e e x is te en la actu a li d ad . Es el sistema de empleo comn, en el que todo el
premio es para el ganador.
Sin embargo, la Segunda Ola vino a mejorar la estructura social existente en la poca.
Facilit el acceso a la riqueza de hombres de a pie como Henry Ford o Rockefeller. Gracias
a lo cual, miles de hombres nacidos sin recursos pudieron alcanzar un poder que, de otra
forma, bajo el anterior sistema, sera imposible; dado que todo era posedo por monarcas ya
establecidos e inamovibles (o similares).
Esta revolucin cambi tambin las bases de la sociedad creando, a su vez, reformas y
contrareformas sociales y culturales.
La Segunda Ola Rompi en la Arena derrumbando todos los castillos anteriormente
levantados y que intentaron ser mantenidos, intilmente, por los que deseaban conservar su
poder a toda costa. Naturalmente, su mejora no fue total y perfecta, pues muchos otros
problemas fueron generados; sin embargo, s es cierto que fueron muchas las mejoras,
tantas, como radical fue el cambio que realiz en la forma de vida, el trabajo y el comercio.
Pero esta Segunda Ola tambin ha roto hace ya tiempo; ahora mismo, Usted, puede bajar a
la calle, puede pasear por el centro de su ciudad, o acudir a una gran capital para admirar
los enormes monumentos que han sido levantados a la Segunda Ola: Empresas y
corporaciones multimillonarias que dan empleo a millones y millones de personas, con un
sistema jerrquico, competitivo tanto dentro como fuera de la empresa, deseando alcanzar
siempre los mximos beneficios, acaparar ms mercado y conseguir ms clientes que
atender, con una falsa sonrisa en la cara, pensando siempre en cuanto dinero llevar en la
cartera.
Lo cierto es que la Segunda Ola mejor el nivel de vida; las mismas bases de la sociedad
cambiaron, gracias a su inevitable fuerza destructora y renovadora. Pero los resultados no
fueron perfectos; lo que se creo fue demasiado "inhumano", refirindome siempre a que en
la "Segunda Ola" no importan ni interesan los sentimientos de las personas, mucho menos
de los trabajadores, nicamente las ganancias son importantes. Y a nadie le gusta que le
consideren un simple objeto, manipulable al antojo de una "annima" junta de accionistas
que slo persigue los mximos beneficios a los mnimos costes posibles.
La tr7ra o!a
Como ya hemos comentado, la Segunda Ola ya rompi hace algunos pocos aos, dejando
una sociedad establecida. La Tercera Ola est rompiendo sobre nosotros, en estos mismos
momentos; ya ha crecido, tomado una enorme fuerza, y este poder imparable est cayendo
sobre nosotros derrumbando los cnones establecidos, cambiando nuestra forma de pensar,
de sentir, de trabajar, de comprar, de vivir y mejorando nuestro nivel de vida, tanto material
como moral.
La Tercera Ola empez a ser visible, y a poder intuirse, en la maravillosa dcada de los
Sesenta. Junto con la poca "Hippie", debajo de un montn de flores, smbolos de "Paz y
Amor" y similares, estaba empezando a tomar forma una Ola tan poderosa como nunca se
haba visto.
Bien es cierto que la Primera Ola fue poderosa, an ms lo fue la Segunda Ola, esta
Tercera Ola supero el poder de las dos anteriores juntas y est justo descargando sobre
nosotros su poder, derribando castillos y estructuras que habamos considerado definitivas,
y obligando a los empresarios de hoy a "Renovarse o Morir", a adaptarse a los cambios
aprovechando la fuerza de la Ola, o a ser arrastrado con los residuos de la resaca al mayor
de los olvidos.
Solamente, mire a su alrededor: Las empresas cada vez tienen un cambio mayor, quizs
sutil; pero constante e irreversible. Empresas como Heweltt Packard ya han realizado sus
cambios, entregando carritos de helados a los trabajadores en verano, dndoles
participaciones en los beneficios de la compaa, y realizando un millar de ms cambios que
"humanizan" el entorno. Los Japoneses, ya lo estn viviendo con la gran participacin de
sus empleados en la empresa; los cuales, ya no "compiten" entre s, sino que forman un
equipo que lucha y trabaja por un objetivo comn; a la par que utiliza un sistema de Calidad
Total, en el que todos los empleados participan en la mejora continuada de la empresa; ya
no son solo los ejecutivos de alto rango los que toman las mayores decisiones, ahora son
continuamente aconsejados y asesorados por todo el resto del equipo de trabajadores;
desde el propio Presidente, hasta el Botones, colaboran para la mejora continua.
La Revolucin de la Tercera Ola supone la "humanizacin" del Sistema Empresarial creado
en la Segunda Ola.
Si anteriormente slo importaba obtener ganancias, dinero; ahora, la nueva prioridad es
Crear Valor.
Antes, la empresa creaba un "cachivache intil" que era "vendido por la fuerza" a los
clientes. No importa si lo necesitaban, lo importante era su dinero. Ahora, el nuevo sistema
hace que las empresas se orienten a detectar y solucionar problemas sociales, as como a
hacer la vida de la gente ms fcil y mejor.
Antes, slo importaba el continuo crecimiento de la compaa. Ahora, importa el continuo
crecimiento profesional y humano de cada uno de los empleados; el aprendizaje continuado
se convierte en una norma, y un 20% del tiempo de los trabajadores se dedica a su mejora y
educacin. Si antes cada uno deba competir, ahora todos los trabajadores se renen al final
de la jornada, an dentro de su jornada de trabajo; mientras se ensean entre ellos, y la
empresa les paga por aprender y mejorar.
Antes, las empresas se orientaban a un nivel local, pensaban en "explotar" un nicho de
mercado al mximo hasta sacarle el ltimo centavo. Ahora, la Tercera Ola obliga a pensar
de forma internacional, para mejorar el mximo de vidas posible.
La Tercera Ola es un cambio que estamos viviendo; es totalmente inevitable y, si est un
poco atento, puede empezar a ver los cambios a su alrededor. Un buen ejemplo se ve en los
anuncios de TV: Usted podr, enseguida, identificar cules son las empresas de Segunda
Ola que estn en vas de extincin (a pesar de su poder actual, pues recordemos que todos
los aparentemente poderosos castillos son derribados con cada Ola), cules son las
empresas que ya se han adaptado, y cules son las nuevas que estn surgiendo y tomando
las mayores posiciones. Slo mire los anuncios: An existen empresas que presentan
nicamente su producto, slo quieren que compr, nada ms; pues son empresas de
Segunda Ola. Tambin ver un nmero creciente de anuncios mucho ms "humanos", en
los que se habla de "sueos", de "ideales", de "servicio", de "soluciones"; automviles que
ya no son un simple aparato, sino un medio de facilitar su vida diaria; detergentes que ya no
slo limpian, sino que tambin son ecolgicos, no daan el medio ambiente, y que ya no son
presentados en incmodos "cubos" de gran peso, sino en envases mucho ms
concentrados, fciles de portar y biodegradables; incluso los antiguos "seores" de la
economa, los Bancos, estn tornndose ms humanos, destinando gran parte de sus
beneficios a causas benficas y financiaciones sin ningn animo de lucro, algo totalmente
impensable durante la Segunda Ola.
Naturalmente, los "Empresaurios", que no son otra cosa que Empresarios de la Segunda
Ola que por su antigedad ideolgica estn en peligro de extincin (igual que los extintos
dinosaurios), consideran que todas esas "ideologas humanitarias" son meras "tonteras
publicitarias de marketing destinadas a ampliar los beneficios despilfarrndolos en causas
que interesan". La realidad es que: Estn actuando igual que los antiguos Duques y Nobles
que se negaron a aceptar el cambio de la Ola, y que acabaron en la Guillotina con la cabeza
a dos metros del cuerpo... en una cesta. De igual manera ocurrir (y est ocurriendo) con los
Empresarios que se niegan a aceptar que esas gotas, que les caen en la cabeza, provienen
no de una mera lluvia pasajera; sino de una enorme ola de cien metros que se les cae
directamente sobre sus cabezas.
Son muchos los que s se han dado cuenta del cambio y se puede observar cmo, antiguas
multinacionales de tendencias monopolizadoras y absolutistas, estn realizando cambios
muy importantes en la reestructuracin de su personal, en los cambios de sus objetivos a
otros mucho ms humanos, y la tarea de Renovarse para no morir. Slo mire a su alrededor,
con los ojos bien abiertos, y podr observar cmo se realiza, poco a poco, pero de una
forma slida y segura, este magnfico cambio ante sus ojos.
Recordemos que el objetivo de las empresas de la Tercera Ola es siempre mejorar el Nivel
de Vida, satisfacer necesidades humanas y mejorar la vida de las personas normales en un
pequeo detalle que les ser de verdadera utilidad. Sin embargo, esto no implica, como
falsamente creen algunos, que sean asociaciones de beneficencia. Por ejemplo: Un famoso
empresario de Tercera Ola puede crear (como ya ha sucedido y existen varios casos) una
gran corporacin alimenticia, partiendo desde cero; una multinacional dirigida a mejorar la
nutricin de las personas normales, reduciendo problemas de carencias alimenticias,
sobrepeso y similares, gracias a complementos nutricionales basados en plantas naturales.
Normalmente, este tipo de productos tendr un coste accesible, que bien enfocado ahorrar
mucho dinero al comprador, mejorar su Salud Global y obtendr una gran lista de
beneficios personales; sobre todo, comparndolo con los intiles alimentos y golosinas que
fabrican las empresas de segunda ola. Sin embargo, estos productos tambin tienen su
precio, y la empresa tambin ha de generar beneficios para su crecimiento y mejora. Una
Mejora que, inevitablemente y con el tiempo, repercutir en una mayor calidad, servicio y
beneficio para el cliente final.
El mismo caso podemos aplicarlo a otros muchos productos y empresas de Tercera Ola que
estn surgiendo, o ya han surgido; productos tales como Limpiadores ecolgicos basados
en encimas naturales que no perjudican al medio ambiente, no son txicos, que son
totalmente "amigables", y que, adems, son ms econmicos que los txicos productos
tradicionales de la Segunda Ola.
Es importante recordar que tambin estas empresas, que nos ofrecen una mayor calidad,
unos mayores beneficios personales para el cliente final, una filosofa ms humana, y que
estn destinadas a mejorar nuestras vidas, tambin tienen como objetivo, an cuando sea
secundario, el ganar dinero para poder realizar un mantenimiento de su infraestructura, dar
trabajo a millares de personas, e investigar para poder darnos ms y beneficiarnos ms, en
todos los sentidos; tanto desde un punto de vista de "consumista", como humano. Y digo
que es importante recordarlo: Para saber distinguir lo que es una empresa de Segunda Ola,
una empresa que tiende a la extincin dado que no le importa ms que el dinero... de otra
que en verdad est trabajando para poder aportarnos un servicio y un producto que nos ser
verdaderamente til; algo que, naturalmente, tiene un precio; aunque, normalmente, los
beneficios para nosotros, las personas, sern muy superiores.
Si desea ver claramente la diferencia: magnese que a Usted se le aparece un tipo por la
calle, le empuja al interior de un garito que es una especie de cine, le saca diez dlares de la
cartera, y le sienta en una incomoda butaca de madera para que vea una pelcula que trata
de un tema que a Usted no le interesa y que est siendo proyectada sobre una pared, con lo
que casi no se ve o lo hace muy mal. sta es la empresa de la Segunda Ola.
Ahora: magnese que Usted camina por la calle y decide que desea ver una pelcula de
accin. Ve un hermoso cine y se acerca, una amable seorita le atiende en la taquilla, e
incluso Usted puede ver un maravilloso trailer sobre la pelcula, antes de decidir adquirir la
entrada, para que est bien seguro. Adems, la chica le asegura que si no queda satisfecho
con la pelcula le devuelven el dinero. Muy contento, adquiere la entrada y se introduce en
una magnfica sala, totalmente acondicionada, en la que la temperatura es exactamente la
ms agradable. Usted se sienta en un asiento magnficamente cmodo que ha sido
diseado anatmicamente, maravillado descubre que la calidad de imagen es magnfica,
que adems tienen un sistema de sonido en tres dimensiones maravilloso que le hace
sentirse dentro de la accin. Adems, descubre que la trama es perfecta y la pelcula es
maravillosamente inspiradora; no slo le distrae, sino que adems le llena de valor
hacindole sentirse mejor. Como aadido, una amable azafata le regala un paquete de
palomitas y un refresco vitamnico que le hace sentirse con ms energa. Usted sale del cine
maravillado por el servicio, entusiasmado por la pelcula, y revitalizado por la experiencia.
Naturalmente, ha pagado diez dlares de entrada, un precio quizs un poco alto; pero del
cual ya ni se acuerda, pues slo est deseando volver a revivir esa magnifica experiencia.
"Cmo pudo ser posible algo as?", se pregunta. Poco despus, descubre: Que el
propietario de la sala es un enamorado del cine; que su objetivo en la vida es hacer la
existencia de los dems un poco ms feliz y agradable, gracias a su nuevo y revolucionario
sistema de cines. Su xito es inmenso y, de la noche a la maana, se ha encontrado
ganando muchos millones; gran parte de los cuales, utiliza para crear fundaciones de ayuda
a los nios y a los artistas en paro. Adems, sus empleados son verdaderamente felices;
pues participan en la compaa, tanto en sus beneficios como en su direccin y toma de
decisiones por medio de sugerencias. Que ellos deciden el reparto de sus turnos, de
acuerdo a sus distintas personalidades y costumbres; gracias a lo cual, ahora Usted se
explica por qu todos los empleados parecan ser los hombres ms felices del mundo y le
atendan tan bien. Naturalmente, lo primero que hace Usted, al llegar a casa, es relatar su
magnfica experiencia y, al da siguiente, llama a todos sus amigos para recomendarles ese
magnfico cine. ste, es un ejemplo de una empresa de Tercera Ola; y, cualquiera que tenga
ojos y sepa mirar, podr ver porqu las antiguas empresas de Segunda Ola estn cayendo
en la extincin y las nuevas empresas de Tercera Ola estn rehaciendo el mercado.
Naturalmente, an existen muchas grandes y pequeas compaas que estn basadas en la
Segunda Ola; son empresas "gricas" que slo miran los beneficios y el dinero. quizs nos
parezcan grandes y poderosas, "invencibles"; pero, igual que esos enormes e "invencibles"
dinosaurios, estn extinguindose poco a poco, de una forma inexorable y definitiva, bajo el
incalculable poder de la Tercera Ola que se est abatiendo sobre ellas.
Es Renovarse o morir. Adaptarse a una filosofa ms humana, orientarse a crear un valor, a
ayudar y servir, o verse desaparecer entre los restos intiles de la resaca del mar.
Ahora mismo, la Tercera Ola ya ha cado encima de nosotros; en algunos casos, ya ha
mostrado su poder y est arrastrando lo antiguo consigo; en otros, est cayendo en estos
mismos momentos mientras lees estas lneas. Lo cierto es que el cambio est ah, afuera,
sucediendo en forma de reestructuraciones, mutaciones de objetivos y adaptaciones a las
nuevas tecnologas. Es lento e inexorable; es imposible resistirse, intentarlo slo supone la
extincin. Slo existe una salida: EVOLUCONAR. Y, esa evolucin, que crea la Tercera
Ola, est mejorando nuestro nivel de vida global. Tanto a un nivel profesional, como
personal.
Recordemos que la Tercera Ola ya fue intuida por los expertos del Marketing, en la dcada
de 1930; en esa fecha empezaron a mutarse los sistemas empresariales, el "poder de las
corrientes que generan la ola" ya poda sentirse, aunque slo por aquellos que eran
realmente perceptivos. Unos treinta aos despus, en 1960, la Tercera Ola ya poda verse
empezar a emerger y poda empezar a temblar al empezar a sentir su poder. Ese poder
acumulado, de varias dcadas de sutiles cambios, est hoy: Cambiando la sociedad de
nuestro tiempo, imponiendo nuevas vas de negocio como el e-commerce, humanizando las
empresas y mejorando la calidad de lo que percibimos por nuestro dinero.
La 7<arta o!a
Existe una cuarta Ola?
Nuestra Querida y Esperada Tercera Ola (recordemos que somos la globalidad de los seres
humanos los que creamos las Olas) est, ahora, rompiendo sobre nuestras cabezas,
arrastrando las antiguamente exitosas empresas, o quizs haciendo cumplir nuestros
sueos si hemos sabido aprovecharla. Sin embargo, aquellos que sepan mirar un poquito
por encima de esta Tercera Ola: Podrn ver, claramente, que otra Ola de cambio, an
mayor, est justo detrs de la que estamos experimentando. Esta vez, el poder ser diez
veces ms inmenso de lo que nunca antes hemos sentido; sus cambios sern mucho
mayores; y, si se es inteligente en saber aprovechar el momento, los beneficios personales y
profesionales tambin lo sern.
La Tercera Ola caus, est causando, una humanizacin del Sistema Empresarial. De igual
manera, realiza importantes mejoras socio-polticas, mejoras del nivel de vida, y una
ampliacin y mejora de nuestro propio sentir humano; pues, su fin supremo, es nuestra
felicidad como personas en un ambiente consumista, donde cada objeto o servicio no est
creado por mera especulacin sino para mejorar y facilitar nuestras vidas de una forma
concreta y determinada, permitindonos ser ms felices. Como el hombre que se relaja y
revitaliza en su sesin semanal de cine; la mujer que cumple con sus labores de la casa de
una forma mucho ms fcil y sana gracias a un producto limpiador con encimas naturales
que limpia ms, mejor y con menos esfuerzo a la par que es positivo para con las personas,
la comida y el medio ambiente; el nio que crece ms Sano y Fuerte gracias al
complemento alimenticio natural que le permite prevenir y solucionar cualquier desorden
alimenticio causado por las antiguas empresas de comida basura de la Segunda Ola. y no
slo las hamburguesas llenas de grasas, sino tambin productos ms normales como las
pastas desnaturalizadas, los panes "desvitaminizados", los refrescos perjudiciales para la
salud, y una gran parte de alimentos que consideramos sanos y que estn situados en los
estantes de los supermercados, cuando en realidad estn totalmente desnaturalizados y son
un poco perjudiciales para la salud.
Si bien estos y otros muchos productos-beneficio estn mejorando nuestra vida diaria, an
en detalles que desconocemos, los expertos aseguran que esta Tercera Ola, a pesar de ser
la mayor de las vistas hasta el momento, supondr slo un mero chorro de agua comparado
con el enorme huracn que supondr la Cuarta Ola.
Cmo ser la Cuarta Ola?
Ya podemos verla, si asomamos un poco la nariz y abrimos mucho los ojos. De igual
manera que hace unos aos se poda empezar a prever, con seguridad, lo que hoy estamos
viviendo; ahora, ya se puede afirmar, con seguridad, el cambio socioeconmico que vamos
a vivir, incluso Usted, en mucho menos tiempo de lo que imaginamos.
La filosofa de la Segunda Ola era "Competir para Ganar Dinero", la filosofa de la Tercera
Ola es "Formemos Equipos, cooperemos, para crear Valor y mejorar la vida de otros,
mientras tambin ganamos dinero nosotros" La filosofa de la Cuarta Ola es "Todos somos
Uno, incluidos los que antes considerbamos nuestros "enemigos", y trabajamos para dejar
un legado valioso para el futuro".
Hay que tener mucho cuidado de no comparar, bajo ninguna circunstancia, a las empresas
de Cuarta Ola con sistemas "utpicos" de flores, comunas y falsas cooperaciones. La Cuarta
Ola mantiene, tambin, un cierto nivel de trabajo econmico; pues, ninguna empresa puede
subsistir si no produce dinero. Las empresas de la Cuarta Ola tambin cobrarn por sus
productos sus justos precios; pero, darn ms, mucho ms; y, adems, no slo darn, sino
que crearn un hermoso legado para las generaciones futuras.
A algunas personas este concepto les costar entenderlo; an, andan embutidas en la
"Segunda Ola"; poseen empresas cuyo nico objetivo es ganar dinero, por medio de la
venta de intiles cachivaches o algo similar; incluso puede ser que estn en su negocio slo
por ganar dinero, igual que podran estar en cualquier otro lugar si fuese lo suficientemente
rentable. Son hombres a los que las dems personas no les importan demasiado (ms bien
nada); slo el tamao de sus carteras les impresionan y, cuando conocen a un posible socio
de negocio, lo primero que le preguntan es "Cunto Ganas".
Este tipo de "ogros" est ya totalmente predispuesto para extinguirse, de hecho, ya lo estn
haciendo. Muchos, lo presienten en su interior y estn trabajando para actualizarse y as no
morir. Otros, estn sentados cmodamente en sus sillones de cuero, dentro de sus "castillos
comerciales"; ignorando la gran ola que les est cayendo encima (la Tercera Ola), la cual los
barrer. De hecho, mientras usted lee estas lneas, en todo el mundo, en estos mismos
momentos, miles de "Empresaurios" se estn viendo atrapados por el poder de la Tercera
Ola; estn envueltos en el remolino de la resaca, y ven cmo sus castillos de arena se
derrumban, con ellos dentro, para ser arrastrados a la resaca del olvido.
Naturalmente, alguien que se est extinguiendo no comprende el poder de la Cuarta Ola;
pues, si lo comprendiese, no se estara extinguiendo; sino que estara renovndose,
sobreviviendo; pues, en el lugar de las empresas de la Segunda Ola, se estn erigiendo
nuevos castillos, edificaciones de Tercera Ola, que obedecen los nuevos cnones que sta
est imponiendo. Son empresarios magnficos, de gran xito y con enormes multinacionales
que han arrasado a empresas que hasta hace muy poco eran consideradas "invencibles";
quizs Usted no las conozca an; quizs Usted ya las ha conocido y las ha ignorado debido
a que son extraas, a que no son lo habitual; sin embargo, muy pronto, sern sus
proveedores habituales. De hecho, cada vez son ms los millones de personas que disfrutan
de los magnficos productos y servicios de empresas de Tercera Ola.
Tambin estos castillos de Tercera Ola caern, para renovarse a la inminente cuarta Ola; sin
embargo, los expertos consideran que aquellos que estn en la Tercera Ola, se adaptarn
ms fcilmente (por su mentalidad abierta) a la Cuarta y Definitiva Ola. por lo que, sus
perdidas sern menores y sus ganancias mayores... si saben ver la Cuarta Ola, a tiempo, y
se adaptan al cambio, con inteligencia y premeditacin.
Si el Fin, el objetivo, de la Tercera Ola supuso la mejora del nivel de vida de las personas,
facilitndoles la vida y hacindoles ms felices; la Cuarta Ola supone un cambio an mayor,
un cambio para el cual es necesario tener la mente muy abierta para poder entender - de ah
tanta introduccin, para facilitar su comprensin pues, con la Cuarta Ola, las barreras
habituales cedern, finalmente, para lograr una integracin inimaginable en nuestros das;
algo que, sin embargo, ser muy comn en muy pocos aos y que ya est empezando a
ocurrir.
Una de las pr imer a s b a rreras en c a er s er: La re lac in "Cli e nte-Empr es a" .
En la Segunda Ola, podamos sentir el aporreo del cobrador del gas en nuestras puertas, el
cual, nos miraba con desprecio por haberle hecho perder su tiempo durante los 45 segundos
que habamos tardado en abrirle. En la Tercera Ola, vemos como "caballeros" uniformados
con el elegante uniforme de la empresa toca amablemente nuestra puerta, nos sonre y trata
como si furamos reyes y se preocupa porque todo sea de nuestro agrado. La Cuarta Ola va
un paso ms, algo que le parecer impensable y lgico al mismo tiempo... en la Cuarta Ola,
los Clientes sern "integrados" dentro de la propia empresa. Participarn en las decisiones
de la misma, en su mejora, incluso en la comercializacin de sus productos; y, recibirn
dinero slo por ser clientes, normalmente en forma de un reparto de los beneficios de la
compaa entre sus clientes por su fidelidad. y estamos hablando no de cantidades
simblicas ni "premios especiales"; sino de verdaderos sueldos, equivalentes a los de los
"Ejecutivos" actuales, que obtendrn slo por ser unos clientes fieles y participar en los
ideales de la compaa.
Este ltimo detalle necesita una mayor explicacin, como muchas otras innovaciones que
viviremos prontamente, para poder ser entendido; pues, Muchas personas lo malentienden:
En la Cuarta Ola, los productos seguirn teniendo su precio; nosotros pagaremos por ellos,
igual que hacemos hoy en da, con la diferencia de que las empresas, luego, nos darn una
parte de sus beneficios repartidos segn complejos planes de Marketing diseados
expresamente al efecto.
Son muchos los que malentienden este punto; los extintos "ogros" u "Empresaurios" de la
Segunda Ola enseguida buscan el argumento "egosta" que se atae a su obsoleta forma de
pensar, recordemos que la filosofa de la Segunda Ola es "Ganar lo mximo, gastando lo
mnimo" y, enseguida, desarrollan un "mtodo" para obtener el producto gratuitamente, a la
par que obtienen los beneficios. Es decir, buscan la forma de "explotar" a la empresa de la
Cuarta Ola; igual que explotan a los trabajadores, en la actualidad, las cada vez ms
obsoletas empresas de Segunda Ola. Ellos, enseguida, dicen: "No me cobres el producto,
djalo a cuenta de lo que ganar y me lo descuentas de eso".
Para un empresario en vas de extincin de la Segunda Ola, es casi imposible de hacerle
entender que eso no es posible; que las cosas siguen como antes, en el sentido de que si
quieres un producto, tienes que pagarlo; pero, con la excepcin de que ahora te
regalaremos una parte de los beneficios de la empresa, slo porque eres cliente de una
Empresa de Cuarta Ola y, como las empresas de la Cuarta Ola consideran que los Clientes
son parte de la misma empresa, entonces les dan una parte de sus beneficios.
Esto, tan simple de comprender por una mente de la Cuarta Ola, incluso muy asimilable y
lgica para una empresa de la Tercera Ola, es algo totalmente imposible de asimilar para
alguien que viva en la Segunda Ola y se aferre a su extincin. Es, quizs, algo tan imposible
de entender para un "Conde" o "Duque" de una monarqua de la Primera Ola, cmo el hijo
de una familia pobre, y sin apenas educacin formal, pudiera crear un imperio econmico
multinacional, y revolucionar el mundo partiendo desde cero y sin ayudas. Esto fue un hecho
con Henry Ford, durante el apogeo de la Segunda Ola; algo que los Nobles de antiguas
monarquas habran considerado imposible, que un "No-Noble" sin ttulos, ni una educacin
refinada, ni ninguna fortuna, pudiera crear un imperio como la Ford e imponer el Automvil
en las vidas cotidianas hasta el nivel de que nos es totalmente imprescindible. Quizs, ese
noble, no podra entender cmo su maravilloso caballo de pedigr podra ser substituido por
esas infernales mquinas que arrojan humos malolientes por su parte trasera... pero, lo
cierto es que: El noble, seguramente, acab con su cabeza en una cesta; y que, Ford,
revolucion el mundo, acort el tiempo de los viajes. y que sin l, quizs an fusemos de
una ciudad a otra: En largos viajes a caballo, que necesitaban das para cubrir las mismas
distancias que hoy realizamos, en nuestro cmodo automvil, en slo unas pocas horas.
Las Olas son fenmenos inevitables que transforman la sociedad y nuestra vida, de una
forma increble e inimaginable... hasta que sucede y, entonces, se convierte en algo
habitual.
Quizs Usted an puede recordar cmo los caballos caminaban, antiguamente, por las
calles y, los automviles, eran algo realmente raro de ver... hoy, lo raro, es ver un caballo en
la calzada de una ciudad y los automviles son lo comn. Antes, slo un rico poda poseer
uno; hoy, hasta una familia normal posee dos.
Si no es capaz de recordarlo, quizs pueda preguntrselo a alguien, su padre o abuelo, el
cual s se lo podr confirmar.
O sino, quizs podr hacer memoria hasta hace slo una dcada en el pasado. Entonces,
los PCs eran la revolucin: Unos pocos afortunados posean uno, no haca demasiadas
cosas; se poda escribir en l, llevar una base de datos, y cuatro cosas ms. Bill Gates
pregonaba que en todas las casas habra un ordenador y muchos lo consideraban
imposible, para que podran querer ellos uno?; sin embargo, Bill Gates, supo ver la Ola que
se acercaba y supo que muy pronto eso sera una realidad, as que, desde mucho antes, ya
haba estado trabajando para aprovechar el cambio que era inevitable que sucediera.
Tambin fue el Caso de Apple. Cuando presentaron el proyecto de un ordenador personal
para las personas normales a Heweltt Packard, el encargado lo rechaz rindose;
justamente pregunt "Para que querr la gente comn un ordenador? De que le servir?
Los ordenadores son para las empresas y ah se quedarn, ese aparato no sirve para nada"
Ese hombre era muy poderoso, en su poca... pero, pronto, la Ola se le caera encima y se
le comera. Pronto, seran millones los hogares donde haba un "ordenador manzana" y el
gran gigante de HP sufri una gran crisis, de la que aprendi a adaptarse. Hoy, se adelanta
a cualquier Ola, segn la ve surgir; de tal forma que asegura su supervivencia y su
crecimiento. Hoy por hoy, Heweltt Packard ya trabaja en la Tercera Ola: Regalando acciones
a sus empleados, regalando parte de los beneficios, montando fiestas de cumpleaos para
sus empleados y realizando mil y una cosas ms que antes podran considerar impensables,
y que hoy son el pan de cada da, lo comn que les asegura su existencia.
Otro ejemplo, de empresa de Cuarta Ola, constituye las nuevas emisoras de Radio y
Televisin va nternet. Estas emisoras comparten los beneficios que genera la publicidad,
entre sus oyentes. Gracias a la tecnologa computacional, la empresa entrega un visor
especial que registra cuando cada usuario est conectado, escuchando o viendo el
programa. A cambio de su fidelidad, ya no slo le da el entretenimiento usual al que
estamos acostumbrados; sino que, adems, comparte con l los beneficios, sucediendo
situaciones tales como que puedas llegar a vivir del sueldo que ganas viendo la Televisin.
Esto, suena horrible a los empresarios de la Segunda Ola, y suena a ilusin a los
espectadores que tenan engaados; pero, si los espectadores de Televisin y los oyentes
de Radio supieran cuntos ceros tienen las cifras millonarias que ganan los accionistas de
estas compaas, gracias a que Usted y millones de personas como Usted vean sus
cadenas... su boca llegara a tocar el suelo. El que alguien pensase "Bien, y porqu no
repartimos este dinero con el espectador?" era slo cuestin de tiempo. Y esto que es hoy
algo inusual, que slo unos pocos viven, ser, en el futuro, el pan nuestro de cada da.
Porque esa es slo un parte de la evolucin, del cambio de la Cuarta Ola.
La Cuarta Ola realizar un fenmeno que ya se est empezando a crear, sobre la filosofa
de "Somos uno y co-creamos un importante legado": Trabajar para proveer servicios
realmente maravillosos, a nivel mundial (utilizo la palabra "maravilloso" como siguiente
escala al servicio "til" de la Tercera Ola, o al "inservible" de la Segunda Ola. Utilizo el
termino Maravilloso no porque sea algo "milagroso"; sino porque, realmente, "Maravillar" a
las personas que lo conozcan; de igual forma que a Usted le est dejando sorprendido y
maravillado que, en el futuro, cobre por comprar los productos de una empresa o por ver un
programa de Televisin). Las empresas de la Cuarta Ola sern, y estn siendo, creadas por
personas realmente especiales; un nuevo tipo de "Lder" (tal y como es llamado en el mundo
empresarial al dirigente de una empresa), cuyo nico inters y cuya magnfica obsesin ser
la de crear un legado verdaderamente hermoso y bueno para las generaciones futuras, a la
par que hace un gran bien a las presentes. Siendo un Paso Ms de la Tercera Ola, y
suponiendo la evolucin natural que se empez a crear durante la Primera Ola.
De esta forma, igual que la evolucin del Mono al Hombre; el Marketing evoluciona desde su
estado de "Mono" (Primera Ola) hasta su apogeo mximo como "Ser Humano" (Cuarta Ola),
despus de haber sufrido en sus carnes el pasar de los aos de evolucin natural, y el
cambio inevitable e imparable que ello conlleva.
E! NtIorJA sFS" MarJt#--- " CMS'---
La Pot"7ia d! NtRorJ
Para poder comprender la enorme capacidad que todo sistema de MLM nos proporciona:
Primero, debemos olvidarnos de todo lo que hemos odo en ambientes oficiosos,
pronunciado por bocas ignorantes, y prepararnos para conocer la verdad de una Historia de
Valor y Determinacin.
En la "Prehistoria" del MLM (fechada aproximadamente en algo ms 50 aos antes del ao
2.000 d.C.), todo eran empresas "normales". El mundo de la empresa norteamericana
estaba viendo su apogeo mercantilstico. Fue la poca dorada de los vendedores puerta a
puerta, la poca en que todas las tcnicas de venta persona-a-persona fueron
desarrolladas: "La primera impresin", "La Actitud Positiva", "La Oratoria", "El PNL" y, en
general, todo aquel conjunto de maravillosas tcnicas que permitan a los vendedores de
calle entrar casa por casa y dejar en cada hogar uno de sus artculos.
Tenemos que comprender la estructura empresarial de la poca: Normalmente, las
empresas estaban montadas en una Oficina, en la cual un siempre refunfuante jefe
(normalmente con un puro en la boca y unos tirantes asomando por su chaleco) arrojaba
pestes por todos lados para conseguir resultados de sus trabajadores. Las Oficinas estaban
plagadas de mquinas de escribir, folios, carpetas de informes, hojas de papel de calco, y
un ligero olor a "humanidad" mezclado con el olor de los cigarrillos y el no siempre ligero
perfume de las secretarias.
Aparte, toda empresa, tena su propio almacn de mercancas; un lugar plagado de bultos y
cachivaches, con sonrientes y vastos encargados que dirigan apresuradamente a los
mozos de carga hacia los camiones, para poder llevar a tiempo las mercancas.
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La "infraestructura tpica" estaba muy diferenciada: Estaban "los obreros", vastos y buenos
por definicin; ese sujeto llamado "el Jefe", un sujeto al que las personas no le importaban
demasiado y que en la mayora de los casos eran meros nmeros en una chaqueta; una
oficina, plagada de oficinistas siempre preocupados por las cuentas y los papeles... al
margen de todo esto, exista una especie totalmente distinta.
Esa "especie a parte" eran magnficos caballeros (y algunas pocas veces hasta seoritas)
de muy buenos modales, gustosos de utilizar el "Usted", el rarsimo "Gracias", y el magnifico
"Me permite, por favor?". Eran seores siembre bien vestidos, con una Perseverancia
nquebrantable, verdaderos "hroes" de las empresas de la poca. Eran "Los Vendedores".
Por desgracia, muchos miembros de esa rara especie se ha degradado, en muchos casos,
demasiado en los ltimos tiempos. Pero, en su poca, eran comparables a los caballeros de
las cruzadas; porque ellos eran los que levantaban o hundan una empresa.
En aquella poca, las empresas eran "conscientes" de que "Las empresas estn para ganar
dinero". Todo se basaba en mrgenes de beneficio y niveles de venta. Tan maravillosos
eran estos seores, que hasta eran bien acogidos diariamente en los hogares de todos los
desconocidos que visitaban diariamente para vender sus cepillos, seguros, aspiradoras, etc.
Un montn de utensilios tiles destinados a mejorar el nivel de vida medio y a cubrir una
necesidad real y existente.
Estos caballeros slo respondan ante una nica persona: "El Jefe de Ventas" o "Jefe de
Equipo"; una persona que, ms adelante, fue relegado a "recursos humanos", a la par que
se le quitaba esa magnifica magia que haca crecer a la empresa a ritmos realmente
increbles.
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La labor del Jefe de Ventas era la ms difcil y maravillosa de todas. Tena el deber y la
obligacin: De mantener alta la moral de sus vendedores, de inspirarlos con sus palabras,
de ensalzarlos y darles seguridad en s mismos. Era el Verdadero Lder amado por sus
vendedores, y el Verdadero Responsable de la produccin de las empresas; pues en
aquella poca, an saban (quizs porque las recientes guerras se lo haban recordado) que
las tres cuartas partes (nada menos que el 75%) de la fuerza de un ejercito es su moral.
Nunca existi una verdad mayor, en el mundo de las ventas, que la frase anterior. Desde
siempre se ha sabido, y demostrado en el da a da, que los vendedores siempre venden
cuando tienen la moral alta, y que en cambio, cuando esta es baja, no se vende. Y no
olvidemos que el dinero, en una empresa, entra nicamente por sus ventas. Y, si no se
vende, NADE en la empresa puede cobrar su sueldo a fin de mes. Ni el jefe, ni la secretaria,
ni el pen que carga los camiones, ni siquiera el botones que distribuye el correo por la
maana.
Por esto, en aquella poca: Los empresarios saban lo que deban de hacer; y, trabajaban
poniendo un gran nfasis en la perfeccin del trabajo del Jefe de Ventas, en la seleccin y
motivacin de sus vendedores; porque, gracias a ellos, podan comer todas las familias que
vivan gracias al trabajo que esa empresa les proporcionaba.
En ese panorama "de pelcula" que vivi los Estados Unidos, en aquella maravillosa poca
de emprendedores, haba un grave problema para el vendedor: Su Carrera.
El trabajo de vendedor ha sido siempre el ms apreciado y remunerado en el mundo de la
empresa; lo era en aquella poca y lo es hoy en da en las empresas que tienen media
cabeza, y en las que no es as, es, simplemente, porque son realmente orgullosos
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e imbciles; pues, todo trabajador que realice su trabajo en una empresa convencional y que
pueda cobrar a fin de mes, se lo debe, exclusivamente, a que ha habido unas magnificas
personas que han sabido vender los servicios de esa empresa y ganar as el dinero que
permiti pagar el sueldo de cada uno de los trabajadores.
Sin embargo, el mayor problema de un vendedor ha sido siempre la dureza del trabajo al
que se ha enfrentado.
Hay que comprender el punto de vista del vendedor, para poder sentir la importancia de la
revolucin del MLM.
Normalmente: Un vendedor sala a la calle, ya hiciera Sol, lloviera o nevara, para visitar a un
gran nmero de clientes, todos los das. l deba estar siempre impecable y sonriente
delante de estas personas, reflejar un increble entusiasmo, y poseer el suficiente poder
humano y de conviccin que le permitiese producir, es decir, crear un determinado nmero
de ventas que le permitiese vivir a l y al resto de la empresa. No debemos olvidar que
nadie garantiza nada a un vendedor convencional, y que ste es el nico responsable de
sus resultados. Por esta razn, su profesionalidad y resultados se miden por su poder de
aguante psicolgico, por su energa y perseverancia.
Pues bien, estas maravillosas personas recorran, da tras da, la calle, los hogares y las
oficinas, para conseguir sus ventas y hacer funcionar las empresas. Pero, posean muy poca
esperanza de futuro.
Pensemos que un departamento de vendedores estaba normalmente compuesto por ms
de 20 personas, que respondan ante un "Jefe de Ventas" que normalmente estaba todo el
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da en su despacho motivando a sus vendedores. Un Departamento de ventas de una gran
empresa poda tener a unos veinte jefes de venta; entre todos, dirigan a 400 vendedores de
calle (20 vendedores por jefe de ventas x 20 jefes de ventas). Y cada grupo de 20 jefes de
venta poda estar dirigido por un "ejecutivo" o "directivo" que, usualmente, era un jefe de
ventas muy exitoso que hizo carrera... o un primo-hermano del propietario de la empresa
que haba entrado "a dedo".
Segn el tamao de la empresa: Bien poda haber uno o varios directivos, que respondan
ante el vicepresidente de ventas o director de marketing; el cual, junto con los dems
vicepresidentes o directores, responda ante el presidente de la compaa, que normalmente
era el propietario o una persona capaz puesta al mando.
Este esquema de la empresa tradicional es el que forma la tpica "Pirmide Empresarial de
Mando", pirmide que es una copia de la distribucin del ejercito (un gran nmero de
soldados rasos, dirigidos por cabos, tenientes y generales), que a su vez es la copia de la
disposicin de la pirmide representada por un sistema monrquico (sbditos, seores,
duques, Rey), que es el mismo representado por el sistema natural de las familias
(muchsimos bisnietos, muchos nietos, algunos hijos, un slo Padre)
Esta tpica "Pirmide Empresarial" dificulto, desde siempre, la ascensin de las personas
ambiciosas (con aspiraciones y anhelos de superacin), competentes, y capaces. Por
ejemplo: En un ejercito, un soldado raso es raro que llegue a general; a no ser que antes
ascienda, paso a paso, en la escala jerrquica, para lo cual necesitar tener un excelente
historial y tener la gran "suerte" de acudir a la batalla y que su mando inmediatamente
superior tenga siempre la costumbre de ser muerto en combate para que l pueda tomar su
puesto.
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gualmente, en una empresa convencional, pocas posibilidades tena un vendedor de llegar
a ser Jefe de Ventas y tener un trabajo ms cmodo en el despacho, a no ser que su jefe de
ventas se muriese o fuese contratado por otra compaa; lo que produca un gran
estancamiento en el puesto, con la consiguiente desmoralizacin del vendedor. Lo que,
naturalmente, causaba que sus ventas bajaran (recordemos que el 75% de los resultados de
un vendedor dependen de su motivacin y moral); esto era, habitualmente, correspondido
con el ultimtum de "o mejoras, o vas fuera", con la consiguiente perdida del trabajo por
parte de la persona y las perdidas en personal eficiente y con experiencia por parte de la
empresa.
En res u men , an cuando las tcnicas de venta persona-a-persona estaban en su pleno
desarrollo y en su edad ms dorada, un nue v o sist e ma de c arrera ms hum a no, que
ofreci e s e ms y mayor e s oportun id a des, era totalmente n e c e sario .
Desde siempre, el mtodo ms "rpido y eficiente" para hacerse rico, ha sido el de "vender
algo", algn producto. Por qu?
Consideremos las oportunidades que da un trabajo "normal", por ejemplo, un trabajo de
secretaria: La seorita secretaria empieza a trabajar por un sueldo mensual determinado,
que se le paga a cambio de unas horas de trabajo diario. Si hace un buen trabajo, podr
ganar algo ms; pero nunca va ha ganar un Milln de Dlares al ao trabajando como
secretaria.
Un Profesor tiene un sueldo fijo todos los meses, a cambio de ensear a unos alumnos; est
contratado por el estado, o una institucin privada, y gana ms o menos, dependiendo del
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pas y la situacin; pero no posee grandes expectativas de mejora, nunca podr ganar
millones de dlares por ensear a unos jvenes matemticas o literatura.
Esto puede no preocupar a muchos; pero estamos hablando que la mayora de los
vendedores se introdujeron en ese mundo porque deseaban ganar dinero, deseaban hacer
fortuna, y era justamente ese mundo el nico que les permita alcanzarlo. De tal manera
que, cuando alcanzaban gran pericia en su trabajo, conseguan muchas ventas y unas
comisiones realmente generosas que les permitan vivir lujosa y honradamente.
Ahora que conocemos la situacin de la poca, podemos ver que exista una necesidad de
evolucin...
E! "a7i4i"to d! MLM TMarJti"F M<!ti"i;!U+ La Pri4ra O!a d! MLM
Esta evolucin fue tomada en una pequea compaa de productos de nutricin. El
propietario de Nutrilite nc., pensando mtodos para aumentar beneficios y reducir costes
observ una cosa curiosa.
Gracias a no ser un experto negociante de la poca, no supo apreciar el trabajo que
realizaban los jefes de ventas; para l, eran poco ms que secretarios que hacan
entrevistas a los nuevos vendedores, les expendan un contrato y les rean diariamente.
"Esto puede hacerlo cualquiera, - Pens - y me estoy gastando una fortuna en jefes de
ventas"; as pues, tom una medida simple como la arcilla, una medida que revolucionara el
mundo empresarial.
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Simplemente, despidi a todos sus Jefes de Ventas y, a sus vendedores, les dio el poder
legal de contratar a nuevos vendedores, ganando un pequeo tanto por ciento de su
comisin.
De esta forma, el trabajo de Vendedor y Jefe de Ventas fue reunido a un solo puesto.
Todos los vendedores estaban obligados a producir cierta produccin personal al mes;
adems, podan contratar a todos los vendedores que quisieran, ensearles el trabajo y
ganar un dcimo de su produccin (comisin que, normalmente, se llevaba el jefe de
ventas).
El resultado fue totalmente increble!!!
En pocos aos, Nutrilite nc. creci de una manera simplemente fabulosa, sin parangn
hasta la fecha.
Los vendedores, pronto se dieron cuenta de la gran ventaja que ese "nuevo poder" supona
para ellos. Su trabajo normal ya haba sido el vender y ensear a los nuevos vendedores;
pero, esta es la primera vez que ellos ganaban dinero gracias a la produccin de otras
personas. Pronto se dieron cuenta que con contratar y ensear a slo 10 vendedores ya
doblaban su sueldo!!!
Sin embargo, un cambio an ms maravilloso fue el que lanz a Nutrilite al mayor de los
xitos, algo con que su propietario no haba contado.
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Como todos los vendedores tenan poder para contratar a ms vendedores, los nuevos
vendedores tambin empezaban a contratar ms y ms vendedores. El xito fue fantstico!
Normalmente, cuando una compaa deseaba ampliar su empresa a lo largo de estados y
ciudades: Deba nombrar, contratar y pagar, a un jefe de ventas que se encargaba de
contratar a vendedores en la zona, y stos empezaban su trabajo. Haba que comprar o
alquilar un local para reuniones, crear una divisin de secretarias, etc. Un montn de gastos
que haban sido eliminados de la noche al da.
Ahora, el funcionamiento era totalmente distinto: Exista una nica "central" donde los
vendedores acudan a recoger los pedidos y los entregaban a los clientes. Era el vendedor
quien trataba directamente a sus clientes (tal y como siempre haba hecho), sin necesidad
de tener las presiones de un Jefe de Ventas, y siendo libre para crear sus propios
"departamentos" de ventas contratando a sus propios vendedores, as que fueron muchos
los vendedores de Nutrilite que, por propia iniciativa, se fueron a otras ciudades y estados a
abrir, contratar a sus propios vendedores, pudiendo tener a diez, veinte, cien o ms
vendedores repartidos por muchas ciudades, ganando una verdadera fortuna y llevando a la
empresa a la mayor de las glorias comerciales.
Cuando este cambio se produjo, no se saba que se haba creado el MLM; pero fue, ms
adelante, llamado "La Primera Ola", en representacin a una enorme y poderosa ola que
haba barrido todos los antiguos tapujos y obsoletos estndares que se haban quedado
totalmente anticuados.
La SF<"da O!a d! MLM
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Despus del nacimiento de la Primera Ola, muchas empresas fueron las que deseaban
realizar lo mismo que Nutrilite; sin embargo, sus Jefes de Ventas, temerosos de perder sus
puestos, aseguraron que el sistema estaba destinado al fracaso, que los vendedores
necesitaban unos Jefes a los que deban obedecer. Eran, literalmente, "Reyes", "Duques", y
"dictadores", temiendo perder sus "derechos divinos" a favor de una democracia de libre
comercio.
Recordemos que la estructura tpica empresarial procede de las antiguas estructuras
monrquicas, donde el poder era otorgado por derecho divino a un Rey, cuya palabra no
poda ser discutida, y, ste, lo otorgaba a sus Duques, Condes y dems seores que tenan
poder sobre la vida y la muerte en sus respectivos territorios. De igual forma, los
departamentos comerciales de las empresas estaban estructurados en un "Rey" o
propietario, que tena el derecho divino otorgado por el dinero y sus acciones sobre la
empresa; este Rey tena su poder delegado en Duques y Condes; es decir, Directores y
Jefes de Ventas, que tenan derecho sobre la vida y la muerte de sus vendedores (ser
contratados o despedidos sin necesidad de un motivo para hacerlo). Naturalmente, cuando
se enfrentaron a la posibilidad de perder su poder, empezaron a predicar en contra de ese
nuevo sistema, tanto a sus superiores como a sus inferiores, creando falsos testimonios y
excusas "aparentemente" convincentes (que en realidad eran mentira) en contra de ese
nuevo sistema; mentiras que, hoy en da, siguen pasando, de boca en boca, para hablar en
contra del MLM.
Siempre, los tiranos, quisieron ir en contra de la libertad; cuando los Nobles de la Revolucin
Francesa aseguraban el fracaso de esas "tontas ideologas liberales"... se encontraron con
la cabeza en una cesta. O, cuando el Gran mperio Britnico perdi sus colonias
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americanas, por unos ideales que ellos (los Nobles) aseguraban destinados al fracaso...
seguramente se sorprendieron y decepcionaron.
De igual forma les paso a los Jefes de Ventas y directores cuando se encontraron con que:
El sistema de Nutrilite (la Primera Ola), no slo no se desvaneca en el olvido; sino que era
mejorado y ampliado.
Despus de analizar el revolucionario sistema de ventas, fueron varias las compaas que
decidieron crear una ampliacin, una simple modificacin que creara definitivamente el
"Marketing Multinivel"
La remodelacin fue muy sencilla, y naci como resultado a una simple pregunta: "Qu
pasara si disemos a los vendedores una comisin sobre las ventas de los vendedores
contratados por sus vendedores?"
Esto, que puede resultar un poco "lioso" para el profano, supuso la mxima revolucin del
momento, naciendo un "Sistema de Marketing por Niveles" y La Segunda Ola.
A los vendedores contratados personalmente, se les llam "Primer Nivel" (o Primer
DownLine, Primer Nivel Descendente) y, a los contratados por estos vendedores del Primer
Nivel, se les llam "Segundo Nivel" (o Segundo DownLine, Segundo Nivel Descendente).
La remodelacin fue un xito total. Las compaas creadas bajo este principio tenan un
xito increble, un crecimiento maravilloso; que era ocasionado por un aumento siempre
exponencial de las ventas, gracias a que cada vendedor contrataba a ms vendedores y les
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instaba a hacer lo mismo, con lo que el departamento de ventas creca de una forma
espectacular, econmica y realmente rentable.
No falto el que empez a aadir "Niveles" de cobro para sus vendedores: Un Tercer Nivel
(formado por los vendedores contratados por los de Segundo Nivel), un Cuarto, un Quinto...
y as, sucesivamente, hasta el infinito; limitado, nicamente, por la imaginacin del creador
de la empresa.
La Segunda Ola ya estaba creciendo. An no era un sistema diseado para las personas
normales; sino un sistema diseado para los vendedores, tal y como lo haba sido la Primera
Ola... pero, a la par que las criticas injustificadas crecan (realizadas sobre todo por los
antiguos dictadores que teman perder su poder, extinguirse como era su destino), un gran
soporte legal empezaba a legalizar esta situacin; y, empresas como Amway, eran
reconocidas por el tribunal supremo como empresas totalmente legales, y el MLM empez a
ser regulado y admitido en absolutamente todas las legislaciones de los pases
desarrollados.
Hasta entonces, los "dictadores", haban estado pregonando contra el MLM. Haban
asegurado que era slo una tcnica de manipulacin mundial, una forma oculta de
dominacin, una prctica ilegal, o una aparente estafa. ncluso, existi quien dijo que era
una tcnica trada por Satans, por medio de invasores del espacio que pretendan invadir la
tierra... cualquier cosa era dicha, con tal de intentar frenar su perdida de poder y poder dejar
las cosas en su estado de abuso por parte del sistema tradicional de empresa.
Puede sonar verdaderamente ilgico que las personas de a pie se tragaran semejantes
mentiras; pero, lo cierto, es que as fue. e, incluso hoy en da, se puede escuchar a
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muchas personas referirse al MLM como "Pirmides" (termino realmente curioso cuando,
como se explicar ms adelante, en realidad, el sistema de Pirmide es el sistema de la
empresa convencional con un Jefe Supremo o Propietario, seis directivos con seis
empleados a cargo de cada uno <6*6=36 subdirectivos y secretarias en total> que a su vez
mandan sobre una cantidad creciente de mandos intermedios que acaban mandando sobre
la "base de la pirmide", la gran cantidad de trabajadores normales).
Tambin se refieren al MLM como "Estafas legales"; an cuando el MLM ha sido aprobado
legalmente en todos los pases, desde hace muchos aos... (pero, cuando los dictadores
han intentado acabar con algo, siempre han recurrido a la mentira; es un hecho histrico) U
otras cuestiones similares, para intentar tachar de maldad lo que en realidad supone la
liberacin de la persona normal en el sistema comercial. Pues, gracias al MLM, cualquiera
puede dejar la esclavitud de un trabajo normal mandado por un "desagradable jefe", para
convertirse en su propio jefe, una persona econmicamente totalmente libre.
Sin embargo la Segun d a Ola c ubra nicamen te a los Vend e dores y a lgo an m e jor estaba a
punto de ocurr ir; todas esas personas que haban estado deseando dejar sus "asquerosos y
denigrantes trabajos", podran llegar a ver sus sueos cumplidos gracias a...
La Tr7ra O!a d! MLM
Durante el Transcurso de la Segunda Ola, los Vendedores haban estado pensando cmo
podran introducir en sus negocios a las personas normales no-vendedores.
El gran problema de la Primera y la Segunda Ola, era que el trabajo de ventas se segua
realizando como antiguamente, es decir, puerta a puerta.
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Este, es un sistema que slo un vendedor profesional puede realizar. La mayora de las
personas normales sienten una versin del "Pnico de Escena" del teatro, justo antes de
picar en una puerta. Un enorme miedo se apodera de ellos, un miedo nervioso que sienten
en sus intestinos y sus estmagos, que les deja totalmente en blanco por el ms bsico de
los miedos humanos, el temor al rechazo.
En empresas de la Segunda Ola del MLM como, por ejemplo, Amway, el mayor problema
con el que se vean los vendedores, al reclutar a personas normales, haba sido el
desagrado tpico que las ventas fijan en las personas normales. Esta sensacin de malestar,
es la que se vea potenciada por alguna de esas mentiras que haban creado aquellos a los
que les interesaba que el sistema anterior se mantuviera.
De esta forma, era (y es an) habitual encontrar a alguna persona que, al hablarle de una
empresa de Multinivel de la Segunda Ola, exclame enfadado (un enfado que cualquier
psiclogo podr identificar como una reaccin exagerada al miedo de una experiencia
semitraumtica; pues, recordemos que corresponde a una persona que trabaja en el Modo
Agresivo y, por tanto, No en el modo Eficaz. Y cmo habra podido triunfar esa persona,
si no trabajaba de forma Eficaz?): "Eso es una Estafa! Yo lo prob y no funciona! Slo
pierdes tu tiempo y tu dinero!". Naturalmente, si siguieses profundizando, podras encontrar
la base real del problema: Las ilusiones que se hizo de ganar dinero y forjar una fortuna en
pocos aos y cmo, a las pocas semanas (incluso das), abandon porque era incapaz de
soportar ese enorme miedo a la escena que le entraba antes de picar una puerta.
Normalmente te encontrars con una persona que no pudo vender un slo producto, porque
en la "cuarta puerta que pic le dieron su "cuarto NO y se rindi.
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Sin embargo, no te contar los miles y miles de dlares que ganaron muchas personas que
empezaron cuando l; personas que se pudieron adaptar al mundo de las ventas, que
siguieron insistiendo puerta tras puerta hasta crear su propia cartera de clientes y que hoy
son propietarios de enormes mansiones y maravillosos coches que se ganaron con el sudor
de su frente, el seguir trabajando resistiendo el rechazo de los clientes que no queran sus
productos y aceptando el amor de aquellos a quienes s les interesaba... es decir, realizando
el trabajo tpico de todo vendedor; slo que con oportunidades mejoradas, gracias a un
diseo mejor del Marketing.
Por desgracia, muchas de estas personas, no utilizaban su tiempo y su energa
productivamente enfrentndose a sus miedos, aprendiendo el trabajo y trabajando para
conseguir resultados, sino que se enfocaban intentando buscar cualquier salida para no
tener que vender y ganar dinero; igualmente, ellos no queran el sistema libre del MLM (con
todo el trabajo y la responsabilidad que implica la libertad), sino que deseaban un puesto de
poder, similar al de los antiguos "Jefes de Ventas", es decir, que fueran otros quienes
hicieran el trabajo y ellos los que ganasen el dinero. As pues, acababan fracasando y
culpando al MLM, a los dems, y a todo lo que se pudiera culpar de su fracaso; en vez de
reconocer sus responsabilidades, superarse y triunfar.
Sin embargo, los verdaderos vendedores, siempre fueron personas muy positivas, que
siempre buscaron las soluciones a todo problema; as que, empezaron a disear y crear,
poco a poco, un sistema de MLM que permitiese a la persona normal triunfar en MLM sin
tener que realizar un trabajo de Vendedor... como resultado de todo este desarrollo
tecnolgico, naci la Tercera Ola del MLM.
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Estamos sobre finales de los aos setenta, principios de los ochenta. Los medios de
comunicacin tienen un rpido avance, los Faxes se convierten en algo ms o menos
comn, las fotocopiadoras realizan copias de documentos a ritmos increbles, las "lneas a
tres" o llamadas entre tres personas, se convierten en algo comn, cada casa posee su
propio vdeo en el cual puede reproducir una magnfica pelcula a todo color y con una gran
calidad de sonido. Como resultado, una nueva poltica de MLM nace al mundo.
En este momento: La estructura de niveles se mantiene, siguen siendo una cantidad
variable de niveles en profundidad en los que ganas un % por la produccin alcanzada
(ventas); lo que cambia, totalmente, es el mtodo de ventas. Antiguamente, en la Primera y
la Segunda Olas, las ventas se realizaban de Puerta a Puerta; el vendedor visitaba toda una
manzana de edificios (o ms), y en cada casa presentaba sus productos consiguiendo su
cuota de ventas diaria. Despus, por medio de anuncios en el peridico, contactaba con
ms vendedores a los cuales reclutaba para la compaa y a los cuales enseaba el
producto y su trabajo, normalmente, en cafeteras, salas de reunin alquiladas, o el mismo
saln de la casa del vendedor.
Tambin, eran frecuentes, las "R e u niones" o "V entas m a siv a s" ; consistentes en contactar
con una de las personas ms influyentes, a nivel social, del barrio (normalmente una mujer)
y pedirle que reuniese en su propia casa a una docena de amigas para la presentacin del
producto, siempre a cambio de un pequeo regalo o una comisin sobre las ventas
(normalmente un regalo), utilizando el conocido sistema de las "recomendaciones" que es la
base del trabajo de todo vendedor verdaderamente profesional.
Sin embargo, habindose detectado el principal problema, el miedo al rechazo de la "venta
puerta a puerta", se creo un nuevo y revolucionario sistema de ventas, la venta tecnolgica.
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En la Tercera Ola, nacida como evolucin Natural de la Segunda Ola, la principal diferencia
estaba en el sistema de ventas. Este fue pensado y desarrollado para ayudar a la "gente
normal", no-vendedora. Se cambi, de un sistema de "ventas" a uno de "recomendaciones".
Ahora las personas ya no eran "Vendedores de MLM", sino "Distribuidores de MLM"
(Legalmente un Vendedor es un Representante-Trabajador de la Compaa; sin embargo,
un Distribuidor es un Empresario ndependiente que comercializa vendiendo los productos
de la Compaa, bajo recomendacin y licencia de la misma).
Los Distribuidores de Tercera Ola se limitaban a: Recomendar los productos a sus amigos, y
dejar que fueran los catlogos y los vdeos de la compaa quienes realizasen la labor de las
ventas. Para ello, se utiliz el apoyo de la nueva tecnologa y se grababa una la
presentacin ideal del producto; una presentacin realizada por un vendedor profesional,
eliminando de esta forma todo posible temor a la venta. El Distribuidor, nicamente tena
que decir: "Esto es maravilloso, yo te lo recomiendo, mira esta cinta de vdeo en tu casa y
luego me llamas". Mtodo que utilizaban, tanto para la venta como para conseguir nuevos
Distribuidores.
Esta simple facilitacin, unida a que los Distribuidores emprendedores podan utilizar los Fax
para informar a personas a distancia de una forma muy econmica, a que las "llamadas
telefnicas a tres" permitieron a los patrocinadores realizar pequeas reuniones entre
muchos kilmetros; ahorrando costes de transportes, tiempos, aumentando eficacias, y
construyendo grandes redes de distribuidores de una forma mucho ms rpida y eficaz.
La Tercera Ola tambin inund nternet, por medio de las "Cartas Estndar" que la
compaa proporcionaba a sus distribuidores, por medio de webs preconstruidas y
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automatizaciones diversas, la Tercera Ola alcanz nternet con un gran auge que cre
grandes y maravillosos negocios a nivel mundial.
Con la incorporacin de las personas de a pie, tambin cambi la propia filosofa del MLM.
La Tercera Ola es una versin del MLM mucho ms humana, ya no slo cuenta el "ganar
dinero" caracterstico de la Primera y la Segunda Ola, el ser parte de un Equipo y Distribuir
un producto til era tambin muy importante.
Por ejemplo: En la Segunda Ola se tenda a vender cualquier producto, tpicamente
productos de limpieza para el hogar; productos con la misma calidad de los de un
supermercado, pero a precios mucho mayores (para aumentar los beneficios); sin embargo,
un producto tpico de la Tercera Ola fueron los Productos Naturales, productos que, adems
de dejar un buen margen econmico, daban un beneficio en Salud a aquellos que los
consuman, materializando, de esta forma, el deseo de hacer algo til con nuestro trabajo de
toda persona decente, a la par que le permite ganar dinero.
De hecho, al da de hoy, la mayora de las empresas de MLM estn situadas en la Segunda
Ola ("Gano dinero porque slo me intereso yo") y la Tercera Ola ("Gano dinero a la par que
hago ganar a otros").
A mero comentario informativo: Se comentar que existen en nternet, an, empresas de la
Segunda Ola. Estas empresas, "aprovechan" algunas de las ventajas de la Tercera Ola
("Trabajar por nternet" aprovechando las ltimas tecnologas) y, sin embargo, siguen con la
filosofa de "Ganar dinero pisando a la gente". Este tipo de empresas suele ser la que le da
una mala fama al MLM; no por otra razn que, las personas normales, entran en ellas y se
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encuentran con un entorno demasiado agresivo (vender seguros a la fuerza a sus familiares,
inversiones obligadas de ms de $ 10.000 para entrar, etc.).
Mientras tanto, las empresas de: "te pagan por navegar", las de productos naturales y
similares, entran dentro de la Tercera Ola.
Sin embargo, el mercado, en estos mismos momentos, est presenciando un cambio mucho
ms importante, ms revelador, aquello para lo cual naci el MLM y para lo que ha ido
evolucionando durante todos estos aos... La Cuarta Ola - La Mxima Revolucin Humana.
E! MarJti"F " NtRorJA sFS" MarJt#--- " CMS'---
El sistema de trabajo de los organismos que estn compuestos por una sola clula es el que
Usted ya conoce: Una Sola Clula se convierte en dos, por mitosis (la clula se "parte" a la
mitad, multiplicndose en dos clulas), estas dos clulas se multiplican a su vez por dos
cada una, con lo que ya tenemos Cuatro, estas cuatro se multiplican por dos cada una
dando como resultado a ocho, y continan multiplicndose y multiplicndose niveles y
niveles de tal forma que al Nivel 24 (despus de que se multipliquen slo 24 veces cada
una) ya son ms de 16 Millones de Clulas (16.777.216 Organismos monocelulares) y al
nivel 32 ya son ms de 4 Billones de Clulas.
Es la Fuerza del Trabajo en Equipo!
Tienes Hijos? Si tienes un hijo, entonces, ya sabes como l se Creo, Creci. y pas de
ser UNA SOLA CLULA, a los ms de 4 Trillones de Clulas que es actualmente.
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Si alguna vez ha tenido la gran suerte de ver la demostracin anterior, en vivo, en un
laboratorio (sobre todo si es al microscopio), o si quizs lo ha visto en algn reportaje
mdico por televisin, habr podido observar cmo, en el primer instante, depositan una
nica bacteria sobre el cristal del microscopio, despus, aaden un liquido lleno de
nutrientes llamado "Caldo de Cultivo". Entonces, la clula no pierde el tiempo; usted puede
ver cmo se divide para formar dos clulas, despus estas se ponen a trabajar realizando
exactamente lo mismo y, entonces... Todo explosiona! Se produce una explosin enorme,
de tal forma que, en slo unos pocos segundos, todo el campo de visin se llena de una
increble densidad de clulas. Describirlo es algo imposible, la sensacin de contemplar tal
efecto es maravillosa y su visin es prcticamente hipntica. Usted puede ver cmo una
sola y delicada clula se multiplica, en apenas unos segundos, hasta crear un ejercito de
Millones y Millones de Clulas!!!
Cmo es posible este efecto?
maginemos que la Clula NO utilizase el MLM; sino que fuese una nica clula la que se
multiplicara y el resto se dedicara, por ejemplo, a tomar el Sol o a Caminar (parecido a como
ocurre en muchas empresas anticuadas donde slo existe un nico departamento de
Recursos Humanos y el resto son vendedores) Qu ocurrira? Que la clula se
multiplicara, y creara a otra que se marchara por ah a tomar el Sol; entonces la primera
clula se volvera a multiplicar, ahora ya seran 3 clulas, una de ellas trabajando y dos
tomando el Sol. 32 operaciones despus, tendramos que existiran 33 clulas (la original
ms el resultado de 32 multiplicaciones de una sola clula), con lo que habra 32 clulas
tomando el Sol y una hasta las narices de multiplicarse. El Resultado? Seguramente, la
extincin. Sin embargo, si todas las clulas se ponen a trabajar multiplicndose, entonces es
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cuando entramos en el mbito del NetWorking (Trabajo en Equipo) o MLM (Marketing
Multinivel, Marketing por Mltiples Niveles) y, por tanto, de la mxima eficacia. Pues
tenemos que, todas y cada una de las clulas, se multiplican a ritmo exponencial:
Nivel 0 = 1,
Nivel 1 = 2,
Nivel 2 = 4,
Nivel 3 = 8,
Nivel 4 = 16,
Nivel 5 = 32,
Nivel 6 = 64,
Nivel 7 = 128,
Nivel 8 = 256,
Nivel 9 = 512,
Nivel 10 = 1.024,
Nivel 11 = 2.048,
Nivel 12 = 4.096,
Nivel 13 = 8.192,
Nivel 14 = 16.384,
Nivel 15 = 32.768,
Nivel 16 = 65.536,
Nivel 17 = 131.072,
Nivel 18 = 262.144,
Nivel 19 = 524.288,
Nivel 20 = 1.048.576,
Nivel 21 = 2.097.152,
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Nivel 22 = 4.194.304,
Nivel 23 = 8.388.608,
Nivel 24 = 16.777.216,
Nivel 25 = 33.554.432,
Nivel 26 = 67.108.864,
Nivel 27 = 134.217.728,
Nivel 28 = 268.354.456,
Nivel 29 = 536.870.912,
Nivel 30 = 1.073.741.824,
Nivel 31 = 2.147.483.648,
Nivel 32 = 4.294.967.296,
Nivel 33 = 8.589.934.592...
Los resultados son realmente asombrosos!!! Es ms, llegan a desbordar la capacidad
de comprensin humana, en cuanto a cantidad y rapidez, pues hay que tener en cuenta que
cada paso puede ocurrir tanto en un ao, como en un mes, una semana, un da, o en un
segundo!!!
Muchos organismos tienen niveles de multiplicacin al segundo, por lo que cada "Paso",
cada "Nivel", lo recorren en un slo e nico segundo, tras lo cual, de ser una sola clula,
treinta y tres segundos despus, pasan a ser ms de 8 Billones de Clulas juntas, formando
una especie de esponja burbujeante; algo realmente magnfico en cuanto a capacidad de
reproduccin y supervivencia, dado que no importa que esos ocho billones de clulas fuesen
masacrados por algn tipo de contaminacin o producto qumico; con que una sola de estas
clulas sobreviviera, el conjunto de los Ocho Billones estara otra vez "vivito y coleando", en
slo 33 segundos No es realmente magnfico?
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Seguramente Usted est pensando: "Bueno, es realmente asombroso, incluso interesante...
Pero como me puede beneficiar esto a m?" Ah est lo Fascinante!
Trabajar en Equipo, segn la filosofa del Networking, le servir de escalera para acceder a
los niveles de ingreso que siempre ha deseado. ! partir de su slo y nico traba"o, #sted
podr$ %acer como una pe&ue'a clula, podr$ reclutar a dos, tres, cuatro, cinco, seis,
o siete personas, segn #sted eli"a( podr$ ense'arles a realizar, a ellos, lo mismo y,
entonces, los resultados se ir$n multiplicando nivel tras nivel.
magnese que USTED patrocinase a slo 7 personas en un mes. No es mucho trabajo que
digamos, ms bien muy poco. Para ello, necesitara utilizar, quizs, slo diez minutos al da,
o una hora a la semana. Entonces, sus patrocinados realizan lo mismo, exactamente lo
mismo, consiguen 7 personas en un mes. Y as, mes tras mes, durante siete meses. Qu
obtendremos?
Usted
1 Mes.- 7
2 Mes.- 7 x 7 = 49
3 Mes.- 49 x 7 = 343
4 Mes.- 343 x 7 = 2.041
5 Mes.- 2.401 x 7 = 16.807
6 Mes.- 16.807 x 7 = 117.649
7 Mes.- 117.649 x 7 = 823.543
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122
Total: Usted (1) + 7 + 49 + 343 + 2.041 + 16.807 + 117.649 + 823.543 = 960.440
Personas Trabajando en su Equipo!!!
Son Casi Un Milln de Personas!!!
Se da cuenta? Un verdadero ejercito. el equivalente a tener a una pequea ciudad,
trabajando con Usted. Habr creado su propia Organizacin!!!
La esencia del Networking es el reparto de trabajo y comisiones. Usted habr creado un
equipo de Casi Un Milln de Personas y Ganar su buen dinero por ello. Cmo? En
formato de pequeas comisiones.
'.'. REEUERIMIENTOS DE SOFTIAREA HARDIARE % LEGALES
RM<ri4i"tos d so9tRar
Podra optar por utilizar un software abierto, con licencia sin costo. Linux es una respuesta
en este sentido y en Europa est siendo masivamente difundido; pero, en nuestro medio, los
usuarios no estn familiarizados con su uso y un negocio debe siempre pensar en la
comodidad y aceptacin del consumidor final.
Se impone la necesidad de contar con una licencia de Windows Professional XP, en cada
una de las mquinas a instalarse; y una licencia de Office Professional XP, en por lo menos
una de ellas. La versin deber ser en idioma espaol y para uso comercial.
RM<ri4i"tos d OardRar
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Existe una amplia gama de configuraciones de equipo para la prestacin del servicio de
nternet al pblico en general. Hay que partir de la premisa que debemos brindar a nuestros
usuarios el mejor servicio posible; lo que significa que permanentemente debemos estar
actualizando tanto los equipos como los programas, en aras de conseguir este objetivo.
Para iniciar, la alternativa bsica est en escoger entre equipos "de marca y los
denominados "clones. Mis primeros equipos fueron de marca: EPSON e BM. con el pasar
de los aos aprend que actualizar o reemplazar uno de estos equipos es muy costoso, por
lo que opt por "utilizar equipos clones con componentes de marcas reconocidas.
alternativa que me ha dado excelentes resultados. Personalmente, considero que el equipo
ideal para cada puesto de servicio, a la fecha de la realizacin de este trabajo, debera tener
la siguiente configuracin:
Computador con: Procesador Pentium V, 2.2 Ghz. de velocidad, 512 Mb. de memoria RAM,
monitor a color de pantalla flat-panel de 15, DVD-CDRW, drive de 3.5, disco duro de 80
Mb., mouse inalmbrico, teclado en espaol, auriculares estereofnicos con micrfono
acoplado, parlantes estereofnicos con regulador de volumen, supresor de picos,
estabilizador de voltaje, y cmara de video conferencia.
Adicionalmente, como equipo compartido por medio de la red interna (intranet) tendramos:
Una impresora-copiadora-fax-escner (Equipo 4 en 1), un UPS 2.2 Kw., un switch de datos
con 16 puertos, un Yap Max con 4 puertos para telefona P, y 4 aparatos telefnicos con
cronmetro incorporado.
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RM<ri4i"tos !Fa!s
nscribirse en el RUC. y cumplir las obligaciones tributarias
nscribirse en la Secretara General de Telecomunicaciones
Obtener la correspondiente patente municipal
Afiliarse a una de las cmaras de la produccin (Cmara de Comercio)
Observar las disposiciones de la Ley de Defensa del Consumidor
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CAPTULO I&
ESTUDIO DE MERCADO
(.1. DEFINICIN DE MERCADO
"En la prctica, se conocen diferentes definiciones de mercado, stas varan de acuerdo al
rea de conocimiento en que se utiliza el concepto y a los criterios de los autores que han
tenido la preocupacin de buscar una definicin adecuada. Es comn encontrar que cada
persona define el mercado como mejor le parece o le conviene: cuando un accionista habla
de mercado se refiere al mercado de valores o de capital; para una ama de casa, mercado
es un lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista econmico,
un mercado es el lugar donde se renen los oferentes y demandantes. Segn ellos, es en
el mercado donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del
comportamiento de la oferta y la demanda. Para efectos de la mercadotecnia u! *e"#a&%
son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. Para completar esta
definicin deben existir tres aspectos:
a) La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos.
b) La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
c) La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos
con necesidades a cambio de una remuneracin.
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Tambin se puede hablar de *e"#a&%s "eales y *e"#a&%s p%te!#iales. El primero se refiere
a las personas que normalmente adquieren el producto y el segundo a todos los que podran
comprarlo
1
.
"El concepto de mercado es esencial para el anlisis de la asignacin de los recursos a
travs del sistema de precios, un mercado es cualquier conjunto de mecanismos mediante
los cuales los compradores y los vendedores de un bien entran en contacto para
comerciarlo.
"El Estudio de Mercado se identifica con la definicin del precio a que los consumidores
estn dispuestos a comprar y la demanda, aplicando este concepto a las variables que
condicionan el comportamiento de los distintos agentes econmicos, cuya actuacin
afectar al desempeo financiero de la empresa que podra generarse con el proyecto
2
.
(.#. DEFINICIN DE IN&ESTIGACIN DE MERCADO
"Dar una definicin concreta de lo que es investigacin de mercados resultara antagnico
con la de otros autores, ya que cada quien tiene su propia definicin de acuerdo a la
importancia o al enfoque que le da. Por lo tanto, es ms adecuado hacer un anlisis de
algunas de las definiciones con el objeto de considerar lo ms importante y lo ms general
de ellas y, de esta manera, llegar a una definicin.
1
FSCHER, Laura; )MERCADOTECNIA1, pg. 64.
2
SAPAG, Chain Nassir, )PREPARACIN % E&ALUACIN DE PRO%ECTOS1, pg.
53.
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12"
12"
Para Webster la investigacin de mercados es una indagacin cuidadosa y atenta,
normalmente una bsqueda o experimentacin crtica y completa, que pretende incrementar
o revisar el conocimiento humano.
John P. Alevizos la define como la aplicacin de principios cientficos a los mtodos de
observacin y experimentacin clsicos y de encuestas, en la bsqueda cuidadosa de un
conocimiento ms preciso sobre el comportamiento de los consumidores y del mercado,
para poder lograr una comercializacin y una distribucin ms eficaz del producto.
Harvard Bussines School dice que es la obtencin, registro y anlisis de todos los hechos
acerca de los problemas relativos a la transferencia y venta de bienes y servicios desde el
productor asta el consumidor.
Para Kinnear y Taylor es un enfoque sistemtico y objetivo del desarrollo y la obtencin de
informacin aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercados.
Para Boyd es una reunin, registro y anlisis de todos los hechos acerca de los problemas
relacionados con la transferencia de bienes y servicios del productor al consumidor.
Kotler la define como el anlisis sistemtico del problema, construccin de modelos y
hallazgos que permiten mejorar la toma de decisiones y el control en el mercado de bienes y
servicios.
Las definiciones anteriores coinciden en que la investigacin de mercados es una
recopilacin de informacin y un anlisis de la misma para llevar a cabo una mejor toma de
decisiones acerca de los problemas que surjan dentro de la actividad comercial.
LOCUTORIO
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Por lo anterior, una definicin adecuada es:
La i!+estia#i! &e *e"#a&%s es u! p"%#es% siste*,ti#% &e "e#%pila#i! e i!te"p"eta#i! &e
7e#7%s $ &at%s (ue si"+e! a la &i"e##i! &e u!a e*p"esa pa"a la t%*a &e &e#isi%!es $ pa"a
esta-le#e" as4 u!a #%""e#ta p%l4ti#a &e *e"#a&%
1
.
(.'. O2$ETI&OS DE LA IN&ESTIGACIN DE MERCADO
"La investigacin de mercados pretende realizar una serie de objetivos dentro de la empresa
y tiene por objeto dar informacin acerca de las necesidades y preferencias de los
consumidores tomando en cuenta los factores socioeconmicos de los mismos, as como
los del mercado de la empresa.
La investigacin de mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar informacin til
para la identificacin y solucin de los diversos problemas de las empresas, as como para
la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.
Los objetivos bsicos de la investigacin de mercados se pueden dividir en tres:
OGLti;o so7ia!:
Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y/o un servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio est en condiciones de cumplir los
requerimientos y deseos cuando sea utilizado.
1
FSCHER, Laura; )MERCADOTECNIA1, pg. 106.
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OGLti;o 7o"=4i7o:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del
mercado real o potencial y as disear el sistema adecuado a seguir.
OGLti;o ad4i"istrati;o:
Ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeacin, organizacin,
control de los recursos y elementos de la empresa para que sta lleve el producto correcto y
en el tiempo oportuno al consumidor final
1
.
(.'.1. MERCADO PRO&EEDOR
En la actualidad en la ciudad de Quito existen mltiples proveedores de equipos para
cybercafs, entre los ms importantes tenemos: BM, COMPAQ, MACNTOSH, GRYA,
ANDOLAS, SGLO XX, y un sinnmero de ensambladoras minoristas de clones.
En relacin al software: Microsoft, ngelsi, y casi todos los distribuidores de hardware.
Entre los ms importantes distribuidores de nternet se tiene a: Satnet, Ecuanet, Andinanet,
Access, nteractive, Puntonet, Portanet, Tesat, mpsat.
(.'.#. MERCADO COMPETIDOR DIRECTO
1
FSCHER, Laura; )MERCADOTECNIA1, pg. 106 y 107.
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En la ciudad de Quito, existen 5 comercializadores mster de telefona pblica y una red de
aproximadamente 150 comercializadores menores. El aspecto de la competencia est
debidamente reglamentado; pues, no puede existir un competidor en un radio de 400 m. La
geografa urbana es el limitante para el nmero de locutorios que pueden ser instalados en
cada ciudad.
En cuanto a los cybercafs: No existe ninguna regulacin en este sentido. La libre
competencia y la rentabilidad de los negocios determinarn su permanencia en el mercado.
Los cybercafs de la ciudad de Quito registrados en el CONATEL llegan al nmero 146;
pero se estima que en la realidad existe el cudruplo de ese nmero, contando con aquellos
que no se han registrado para no pagar los cuatrocientos dlares anuales (USD. 400,00)
que cuesta la inscripcin. ojal este particular se regularice con el nuevo programa
"nternet para todos, que ofrece inscripcin gratuita a cambio de brindar el servicio de
navegacin para los sectores educativos y populares. Adems, estos locales, generalmente
no cuentan con equipos y conexiones adecuadas para un eficiente servicio al pblico.
(.'.#.1. OFERTA
La oferta actual est apenas en el 24% para los servicios de telefona pblica, segn datos
actualizados de la empresa Metro Express.
En cuanto a los servicios de nternet legalmente establecidos, segn los datos de la revista
"El Timn, la oferta cubre al 30% de los habitantes de la ciudad. Si consideramos al 50% de
los habitantes como usuarios potenciales, concluimos que estamos brindando servicio al
60% de los mismos.
LOCUTORIO
131
131
(.'.#.#. ESTIMACIN DE LA OFERTA FUTURA
Se ofrece instalar unos 70 locutorios adicionales para cubrir el mercado de la ciudad de
Quito con este tipo de servicios.
El 40% del nmero de usuarios actuales se podra cubrir con futuras instalaciones u ofertas
de servicios de nternet a travs de los cybercafs; aunque, como dej sealado, ciertos
locales que prestan servicios inadecuados estn atendiendo este mercado y lo tienen
prcticamente saturado. Estos locales tendrn que brindar un servicio eficiente o
desaparecer cuando los nuevos locales que se instalen ofrezcan servicios de calidad a
precios razonables.
(.'.#.'. PRECIOS
LISTA DE PRECIOS TUSD.U
LLAMADAS INTERNET P@2LICAS
DESTINO DE LLAMADA CON&ENCIONAL CELULAR CON&ENCIONAL
Espaa 0,20 0,40 0,360
talia 0,20 0,45 0,360
USA 0,20 0,20 0,300
Alemania 0,20 0,50 0,360
Argentina 0,20 0,45 0,360
Austria 0,20 0,45 0,845
Australia 0,45 0,45 0,845
Brasil 0,50 0,360
Blgica 0,20 0,40 0,676
Canad 0,20 0,300
LOCUTORIO
132
132
Colombia 0,30 0,300
Chile / Santiago 0,45 0,40 0,360
Dinamarca 0,20 0,40 0,676
Francia 0,20 0,40 0,360
Finlandia 0,20 0,40 0,676
Honduras 0,80 0,676
Holanda 0,20 0,40 0,676
nglaterra 0,20 0,40 0,676
Guatemala 0,50 0,676
srael 0,20 0,40 0,845
Noruega 0,20 0,40 0,676
Panam 0,80 0,676
Portugal 0,20 0,40 0,676
Rusia / Mosc 0,45 0,40 0,676
Mxico 0,35 0,546
Suecia 0,20 0,40 0,676
Suiza 0,20 0,45 0,676
Venezuela Caracas 0,50 0,30 0,546
ECUADOR
Local 0,10
Regional 0,14
Nacional 0,20
Celular 0,33
COSTOS DE INTERNET
5 minutos 0,10
15 minutos 0,20
30 minutos 0,40
45 minutos 0,60
60 minutos 0,80
COPIAS
blanco y negro (unidad) 0,05
color (unidad) 0,65
IMPRESIONES
blanco y negro (unidad) 0,20
color (unidad) 0,40
FAB
Nacional (unidad) 0,50
nternacional (minuto) 2,45
LOCUTORIO
133
133
ESCDNER
La unidad 0,30
NOTA: Los costos de las tarifas de llamadas pblicas no incluyen 12% VA y el 15% de
CE.
Los precios indicados corresponden a "precios promedio vigentes en los Cybercafs
investigados de la ciudad de Quito y a los precios vigentes de telefona pblica de los
locutorios.
En lo referente a los destinos de las llamadas telefnicas registramos nicamente los ms
utilizados por los usuarios. En los anexos incluimos un detalle mayor de dichos costos.
(.'.'. MERCADO CONSUMIDOR
Mercado consumidor son los actuales usuarios, al igual que los potenciales clientes de los
servicios a prestarse en el negocio que se est proyectando.
(.'.'.1. DEMANDA
"La demanda, en los actuales momentos, se presenta de la siguiente manera, segn una
encuesta realizada por la revisa "El Timn a 82.000 hogares: El 30% de los quiteos, es
decir 257.294 personas utilizan nternet en cybercafs
1
.
Consecuentemente, esta es la demanda actual para todos los locales.
1
Revista de nternet el Timn (pginas centrales), edicin mayo 2001.
LOCUTORIO
134
134
(.'.'.#. ESTIMACIN DE LA DEMANDA FUTURA
En lo que se refiere a los locutorios de Andinatel, se estima la instalacin de
aproximadamente unos 70 adicionales, para atender el mercado de la ciudad de Quito.
Con relacin el servicio de nternet, el mercado se encuentra bastante saturado y se
requiere conseguir ubicarse en un buen sitio, con el fin de captar un porcentaje de usuarios
para que el negocio sea rentable.
(.'.'.'. DEMANDA INSATISFECHA
Segn estudios de Andinatel, en telefona se atiende al siguiente mercado:
Bell Suth
Porta
Demanda insatisfecha
76%
5%
5%
Servicos informales
9%
Andinatel
5%
5% Bell South
5% Porta
9% Servicios nformales
5% Andinatel
Consecuentemente, existe un gran mercado de demanda insatisfecha que llega al 76%.
Con relacin a los usuarios de cybercafs: Dej sealado que el 30% de los habitantes de
Quito eran usuarios. Considero que un 20% adicional puede ser nuestro mercado potencial.
(.'.(. TENDENCIAS DE UTILIZACIN
La capacidad instalada de los cybercafs est siendo utilizada en un 60% de su totalidad.
Con relacin a la tercerizacin de telefona pblica, se estima que dicho servicio se realizar
de la siguiente manera
1
, con 5 cabinas, cada mes:
58.000 minutos promedio; de los cuales seran: 23% llamadas locales, 32% regionales,
19% nacionales, 5% a celulares, y 21% internacionales.
(.(. UNI&ERSO % MUESTRA
El universo son todos los habitantes de la ciudad de Quito, en capacidad de hablar por
telfono.
Hemos tomado como muestra 15 cybercafs ubicados en la zona de la Mariscal, en esta
ciudad de Quito, por cuanto en este lugar se iniciaron los primeros negocios de este tipo y
son ahora negocios maduros, con servicios eficientes y valores agregados dignos de ser
tomados en cuenta en la proyeccin que estamos realizando.
1
Metro Express
En cuanto a la telefona pblica, no es necesaria ninguna muestra por cuanto tienen
estandarizado tanto los servicios a prestarse como los costos de las llamadas y los precios
al usuario final.
(.(.1. MUESTREO
En cuanto al servicio de telefona pblica, el muestreo fue realizado por la empresa Metro
Express, uno de los comercializadores mster que realiz el estudio de factibilidad
correspondiente.
Con relacin al servicio de nternet hemos tomado, para muestreo, una seleccin de los
mejores locales que desarrollan esta actividad en el sector la Mariscal de la ciudad de Quito.
Constituye un muestreo estratificado, por zona.
(... LA ENCUESTA
La encuesta es la herramienta bsica para la recoleccin de la informacin primaria
necesaria en el proceso del estudio de mercado. Datos primarios que posteriormente se
utilizarn como base para la proyeccin econmica del presente trabajo.
(...1. ESEUEMA DE LA ENCUESTA
La encuesta se ha diseado para que una persona realice una entrevista a los propietarios o
administradores de los cybercafs y vaya llenando los casilleros que correspondan a las
respuestas obtenidas.
El sistema de preguntas cerradas ofrece una serie de alternativas que deben ser
seleccionadas; y unas pocas preguntas abiertas requieren respuestas puntuales y cortas.
Est diseada en una sola cara de una hoja de papel tamao A4.
(...#. ANDLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS DE LA
ENCUESTA
Los resultados obtenidos de la encuesta han sido promediados para que nos sirvan de
punto de partida en la proyeccin y anlisis del presente estudio.
De acuerdo al orden de las preguntas planteadas, en base a nuestro formulario de encuesta
hemos obtenido los siguientes resultados:
Pregunta No. 1
PE" M<5 !<Far d !a 7i<dad stK staG!7ido a7t<a!4"t s< "Fo7ioQ
El 100% de los locales investigados estn en el sector de la Mariscal.
Pregunta No. 2
PC<K!s so" !as 6ri"7i6a!s ra:o"s 6or !as M< <" <s<ario ;i" a s< C>Gr7a95Q
50% nternet.
50% Telefona internacional.
Pregunta No. 3
P2ri"da a!FS" ti6o d sr;i7io adi7io"a! " s< C>Gr7a95Q
100% Brindan servicios adicionales de cafetera y comidas rpidas.
Pregunta No. 4
PL Oa a97tado !a i"sta!a7i=" d 7aGi"as t!9="i7as d A"di"at! " s<s i"FrsosQ
80% No les afecta.
20% Les afecta poco.
Pregunta No. 5
PCo" 7<K"tos M<i6os traGaLa 6ara I"tr"t > t!9o"8aQ
11 estaciones de nternet, promedio.
4 cabinas de telefona, promedio.
Pregunta No. 6
PC<K"tas Ooras diarias d at"7i=" a! 6SG!i7o Gri"da s< C>Gr7a95Q
15 horas, promedio.
Pregunta No. 7
PAti"d !os 9i"s d s4a"aQ
100% atiende todos los das del ao.
Pregunta No. 8
PC<K! 7o"sidra M< sa ! 6or7"taL d Ooras o7iosas d !os M<i6os i"sta!adosQ
25%, es decir 3 horas del promedio de las 15 que estn abiertos al pblico.
A"K!isis 6rso"a! d !as rs6<stas
Un cuestionario nstitucional realizado a una muestra de negocios establecidos y pioneros
en este tipo de servicios nos brinda la oportunidad de realizar un anlisis tanto de los
servicios ofertados y de las condiciones en las que se brindan, como de la demanda de
servicios por parte de los usuarios; as como la obtencin de los precios de mercado
promedio para nuestra evaluacin econmica.
Es muy importante considerar que la instalacin de los locutorios de telefona pblica no
afecta mayormente al sistema de telefona de los Cybercafs. Esto se debe a que el sistema
utilizado es totalmente diferente y a que los usuarios tambin son otros.
El tiempo de horas desocupadas de los equipos corresponde al 25% del tiempo que el
centro de servicios se encuentra abierto al pblico. Nuestro estudio, en forma conservadora
y por ser nuevo, considera el 40% de capacidad ociosa.
En lo que respecta al horario, prcticamente trabajan en dos turnos de 8 horas diarias.
Nosotros, de acuerdo con el horario estndar para los locutorios trabajaremos en dos turnos
de 6 horas diarias.
Se trabaja todos los das del ao. Tambin lo hemos planificado de esta manera.
Todos aprovechan la capacidad instalada para algn negocio complementario. Es que con
los mismos costos operativos se pueden generar ingresos adicionales, los cuales ni siquiera
los hemos programado financieramente debido a que se irn incorporando poco a poco.
LOCUTORIO
140
140
En cuanto a los precios de los servicios, en nuestro diseo de encuesta, no fueron incluidos
por considerar que se trata de un tema muy particular que poda ofrecer resistencia a
contestarnos o, en su defecto, se poda sesgar las respuestas con datos incorrectos. Sin
embargo de lo anotado, dicha informacin aparece publicada para los usuarios, en los
mismos locales, por lo que hemos optado por anotar esta informacin, en forma muy
discreta, y tabularla para nuestro uso. Sus resultados se muestran en el numeral 4.3.2.3
Precios.
(...'. ANDLISIS DEL ESTUDIO MERCADO
A excepcin de la aparente saturacin del mercado por parte de cybercafs "piratas que no
cumplen con los estndares de un buen servicio al cliente, considero que un nuevo negocio
con tecnologa de punta y precios razonables, en la ciudad de Quito, es totalmente viable;
sobretodo si se ubica en una zona densamente poblada o muy concurrida, como la que
hemos sealado en el numeral que se refiere a la microlocalizacin.
Adems, ha quedado demostrado de que aun existe un mercado potencial insatisfecho; el
mismo que puede convertirse en usuario satisfecho del negocio a instalarse.
LOCUTORIO
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141
(...(. FORMULARIO DE LA ENCUESTA
ESTUDIO DE
ME RC ADO
Encuesta Institucional
La presente encuesta pretende determinar la oferta y la demanda real para el uso de Internet y
servicios adicionales que brindan los Cybercafs en la ciudad de Quito. Por tal motivo, le
solicitamos que el cuestionario sea contestado con gran seriedad y sinceridad a fin de que los
resultados nos permitan determinar posibles necesidades latentes.
Por favor, marque con una X sus
respuestas. Gracias.
1.- !n qu lugar de la ciudad est" establecido actualmente su negocio#
$orte Centro $orte %alles
&ur Centro &ur 'tro
2.- Cu"les son las principales ra(ones por las que un usuario viene a su Cybercaf#
Correo electr)nico *elefon+a C,at
!nv+o y recep. -e fa. %ideo
conf.
'tro
3.- /rinda alg0n tipo de servicio adicional en su Cybercaf#
&+ $o 1enci)nelo
4.- Le ,a afectado la instalaci)n de cabinas telef)nicas de 2ndinatel &.2. en sus ingresos#
&+ $o
-e qu manera#
5.- Con cu"ntos equipos traba3a para Internet y telefon+a#
Internet *elefon+a
6.- Cu"ntas ,oras diarias de atenci)n al p0blico brinda su Cybercaf#
7.- 2tiende los fines de semana#
&+ $o
8.- Cu"l considera que sea el porcenta3e de ,oras ociosas de los
equipos instalados#
4
* &u colaboraci)n ,a sido muy importante, para conocer los servicios que brindan y que se demandan. 1uc,as gracias.
$ombre del Local
*elfono -irecci)n
LOCUTORIO
142
142
CAPTULO &
ESTUDIO T3CNICO
..1. O2$ETI&O DEL ESTUDIO T3CNICO
El objetivo general del estudio tcnico "es demostrar si el proyecto de inversin es o no
tcnicamente factible, justificando adems, desde el punto de vista econmico haber
seleccionado la mejor alternativa en tamao, localizacin y proceso productivo para
abastecer el mercado demandante del bien o servicio a producir. Todo ello en funcin de la
disponibilidad y/o restriccin de los recursos y factores productivos
1
.
El objetivo especfico del presente estudio es determinar la viabilidad tcnica del sistema de
reventa del servicio de telefona pblica a travs del esquema de tercerizacin del servicio
de Telefona de Andinatel S.A., mediante la instalacin de cabinas telefnicas en locales
particulares de "comercializadores menores denominados locutorios.
..#. DEFINICIN DEL SER&ICIO
1
"GUA PARA LA FORMULACIN % E&ALUACIN DE PRO%ECTOS DE IN&ERSIN1. Pg. 42. Departamento
de
Publicaciones Universidad de Guayaquil, 1997.
LOCUTORIO
143
143
"Los ms recientes avances de la ciencia y la tecnologa han borrado en la prctica la
distincin entre bienes y servicios en razn de que, cada vez en mayor medida, los bienes
fsicos producidos por la agricultura y la industria, tienen un mayor componente de servicios.
An en un sentido ms general, yendo ms al fondo de la cuestin, podemos decir que el
objeto de la economa son los servicios, en cuanto que todos los bienes materiales
constituyen acumulacin de servicios aportados en el proceso de produccin
1
.
En nuestro caso se trata del servicio de telefona pblica que segn las disposiciones del
CONATEL son producidas y comercializadas por Andinatel S.A.
..'. CARACTERSTICAS DEL SER&ICIO
El servicio, en la actualidad, si bien se encuentra en manos de sociedades annimas
(Andinatel S.A., Pacifictel S.A. y Etapa S.A.); los capitales de estas empresas son 100% del
Estado por lo que podemos concluir que se trata de un servicio estatal y pblico. Tambin
aunque aparecen tres empresas prestando el mismo servicio podemos decir que se trata de
un servicio monoplico; pues no existe entre ellas competencia de tecnologa, de servicios y
de precios.
..(. INSUMOS PERTINENTES DEL SER&ICIO
1
CASTAO, Ramn Abel; )IDEAS ECONMICAS MNIMAS1, Pg. 6. 1998.
LOCUTORIO
144
144
Para el presente estudio realizaremos un enfoque del negocio no como productores del
servicio, sino como comercializadores mediante outsourcing o sistema tercerizado.
Nuestro punto de atencin se centrar en los requerimientos de instalaciones, adecuaciones
y equipamiento necesarios para la prestacin de este servicio al destinatario final o pblico
en general.
.... LOCALIZACIN DEL PRO%ECTO
Un locutorio puede instalarse en cualquier lugar del territorio nacional que se encuentre bajo
el control de Andinatel S.A., cumpliendo con los requisitos de presencia, equipamiento
bsico mnimo, distancias mnimas, y auspicio y control por parte de un Comercializador
Master.
....1. MACRO LOCALIZACIN
El objeto de nuestro estudio se localiza concreta y especficamente en la ciudad de Quito.
....#. MICRO LOCALIZACIN
Para nuestro estudio hemos analizado un locutorio a ubicarse en la Av. Seis de Diciembre y
San gnacio. Los principales factores analizados para optar por esta localizacin nos
permitimos sealar a continuacin:
LOCUTORIO
14
14
Hasta el momento no existe un locutorio en esa zona.
Su ubicacin no interferira con el radio de accin de otros locutorios cercanos, hasta el
momento.
Zona densamente poblada.
Va con gran circulacin de transentes.
A media cuadra del Centro Comercial Multicentro.
A una cuadra del hospital Baca Ortiz, Clnica San Francisco, UDLA, FSE, Sistema
Nacional nterconectado, varios edificios y oficinas particulares, colegios, nstituto de
diomas, estacin de la eco va, entre los principales a mencionarse.
Dejo sealado que, de mi anlisis personal del mercado, resulta muy atractivo an situar
este tipo de locales en cualquiera de los siguientes sectores: Avenida Coln, avenida 10 de
Agosto, avenida 6 de Diciembre, avenida Eloy Alfaro, avenida 12 de Octubre, sector de
Santa Clara, sector de San Blas, sector Colonial, Sectores aledaos a los Centros
Comerciales, sector de Cotocollao. entre otros.
....'. FACTORES RELE&ANTES A TOMAR EN CUENTA PARA LA
LOCALIZACIN
LOCUTORIO
14!
14!
De manera especial debemos ubicar el centro de servicios que estamos analizando en
zonas densamente pobladas o en lugares de gran afluencia de pblico. Adems,
debemos tener muy en cuenta los 7 primeros aspectos generales (destacados con
negrilla) que se detallan a continuacin.
En forma general, para la localizacin de un negocio, es necesario considerar:
La 7r7a"8a a! 7!i"t
Las 9a7i!idads d i"Frso > d sta7io"a4i"to
Las 9a7i!idads d tra"s6ort
Las 7ost<4Grs d !os 7!i"ts o <s<arios
La <Gi7a7i=" d !a 7o46t"7ia
La i"9rastr<7t<ra d sr;i7ios GKsi7os
La "or4ati;a !Fa!
La cercana a los proveedores de materias primas
La cercana a mano de obra barata
La cercana a materias primas abundantes y econmicas
Las regulaciones medioambientales o ecolgicas
Los estmulos fiscales
../. CAPACIDAD INSTALADA % UTILIZADA
Capacidad inicial de un locutorio A y capacidad final de un locutorio AAA (segn las
definiciones establecidas por Andinatel S.A.).
LOCUTORIO
14"
14"
Lo7a! ti6o A
Denominacin:
Local de servicios bsicos.
Equipamiento mobiliario normal estndar.
Ubicacin en conglomerados urbanos entre 5.000 y 10.000 habitantes o puntos de inters.
rea mnima de local = 20 m2, excluyendo servicios higinicos.
Servicios obligatorios:
Cabinas de Telefona
Caja
Servicios opcionales (a futuro):
nternet: 2 puestos, mnimo 1 puesto
Ventas de accesorios, equipos, recepcin clientes y averas. 1 puesto.
Fax.
Equipamiento:
Mnimo 2 cabinas insonorizadas, taburete, tablero de telfono.
1 counter recepcin con gaveta de seguridad, archivero de carpetas colgantes.
1 silla de trabajo, con regulacin de altura, ruedas de desplazamiento, sin apoya brazos.
Computador para facturacin.
1 impresora de recibos.
Sistema de telecomunicaciones PBX completo (PBX y telfonos con display para el cliente).
1 servicio higinico compartido por mujeres y hombres.
Lo7a! ti6o AA
Denominacin:
Local de servicios intermedios.
Equipamiento mobiliario mejorado estndar.
LOCUTORIO
14#
14#
Ubicacin en conglomerados urbanos entre 10.000 y 50.000 habitantes.
rea ptima de los locales; entre 40 m2 y 70 m2.
Servicios:
Mnimo 4 cabinas de telefona
Recepcin - Caja
Equipamiento:
Mnimo 4 cabinas (locutorios) insonorizados, taburete, tablero de telfono.
1 counter-recepcin con gaveta de seguridad, archivero de carpetas colgantes, 1 silla de
trabajo, con regulacin de altura, ruedas de desplazamiento, sin apoya brazos, ala del
counter con estantera para papelera del equipo de fax.
Computador para facturacin.
1 impresora.
Sistema de telecomunicaciones PBX completo (PBX y telfonos con display para el cliente).
Lo7a! ti6o AAA
Denominacin:
Local de Servicios Mayores ntegrados.
Equipamiento estndar y superior.
Ubicacin en contexto urbano de categora alta comercial, central de gestin elevado
volumen de clientes.
rea ptima de los locales, entre 100 m2 y 200 m2 (flexibilidad de reas segn volumen de
usuarios, mnimo 80 m2.
Servicios:
Telefona (locutorios) 8 unidades mnimo.
Busca personas.
LOCUTORIO
14$
14$
nternet 4 puestos mnimo
Ventas (4 puestos), flexible segn demanda.
Servicio tcnico (1 puesto) reparacin de averas y bodega.
Recepcin, counter con servicio de Fax e impresin.
video-conferencia.
Administracin, oficina semi-privada con servicio atencin cliente.
Sala de espera.
Show room, escala mayor.
..0. TAMACO DEL PRO%ECTO
1
Tipos de subcomercializadores. Porcentajes:
Categora AAA (+ de 8 cabinas) 15%
Categora AA (+ de 5 cabinas) 60%
Categora A (+ de 2 cabinas) 25%
De los datos actuales de la empresa, se puede determinar el trfico promedio en minutos
que tendr cada una de las diferentes categoras de subcomercializadores:
Minutos promedio
Categora AAA 81.200
Categora AA 58.000
Categora A 29.000
La distribucin del trfico para las diferentes categoras se refleja en los siguientes cuadros:
1
Metro Express.
LOCUTORIO
10
10
Categora AAA Categora AA Categora A
Minutos Porcentaje Porcentaje Porcentaje
Local 25% 23% 16%
Regional 25% 32% 53%
Nacional 20% 19% 15%
Celular 4% 5% 6%
nternacional 26% 21% 10%
..,. DESCRIPCIN DEL PROCESO
El proyecto general se fundamenta en la Resolucin del Directorio de ANDNATEL S.A., No.
DR-37-2001-03 del 9 de septiembre del 2001.
El procedimiento determinado es el siguiente:
Andinatel S.A. califica a los Comercializadores Mster y realiza con ellos un contrato de
tercerizacin de servicios de telefona pblica, bajo las normas que fueron transcritas en
el numeral base legal del Captulo .
Por la actividad del comercializador mster, Andinatel S.A. le reconoce el 38% de la
facturacin total.
El comercializador mster deber realizar planes trimestrales para la instalacin de
locutorios en todo el territorio nacional que se encuentra bajo el control de Andinatel S.A.
Los comercializadores mster, para cumplir con los objetivos sealados pueden
subcontratar con comercializadores menores para la instalacin de los locutorios de
telefona. Estos ltimos, por su trabajo recibirn un porcentaje equivalente al 28% de la
facturacin total de su respectivo local.
LOCUTORIO
11
11
El comercializador menor interesado, en consecuencia, debe acudir a un comercializador
mster para luego de calificarse firmar un contrato que le autorice a la realizacin de
dichas actividades.
En cuanto al servicio de nternet: debe acudir previamente a la Secretara Nacional de
Telecomunicaciones del CONATEL para inscribirse y obtener el certificado
correspondiente.
En cuanto a los aspectos generales de instalacin de un negocio, deber: obtener el
registro nico de contribuyentes, sacar la patente municipal, inscribirse en una de las
cmaras de la produccin (Cmara de Comercio) y obtener personera jurdica si fuere
del caso.
..*. CARACTERSTICAS DE LOS EEUIPOS A UTILIZARSE
Mnimo 5 cabinas (locutorios) insonorizadas, taburetes y tableros de telfonos normales,
adicionalmente se instalar 1 cabina telefnica para atencin de clientes discapacitados,
dimensionada segn normas de funcionamiento 9001.
1 counter de Recepcin con gaveta de seguridad, auxiliar con archivo de carpetas
colgantes, 1 silla de trabajo con regulacin de altura y de apoyo lumbar, ruedas de
desplazamiento, sin apoya brazos, ala del counter con estantera para papelera del equipo
de Fax e impresora.
Mquina facturadora (computadora e impresora).
4 estaciones de trabajo simples (tableros) con porta-teclado para el servicio de nternet.
LOCUTORIO
12
12
4 computadoras para servicio de nternet con las siguientes caractersticas: procesador
Pentium V, 2.2 Ghz de velocidad, 512 Mb de memoria RAM, monitor a color de pantalla flat-
panel de 15, DVD-CDRW, drive de 3.5, disco duro de 80 Mb, mouse inalmbrico, teclado
en espaol, auriculares estereofnicos con micrfono acoplado, parlantes estereofnicos
con regulador de volumen, supresor de picos, estabilizador de voltaje, y cmara de video
conferencia.
Adicionalmente, como equipo compartido por medio de la red interna (intranet) tendramos:
Una impresora-copiadora-fax-escner (Equipo 4 en 1), un UPS 2.2 kw, un switch de datos
con 16 puertos, un Yap Max con 4 puertos para telefona P, y 4 aparatos telefnicos con
cronmetro incorporado.
4 sillas con apoya brazos, fijas sin ruedas, sin regulacin de alturas ni apoyo lumbar, para
servicio de nternet.
Equipo de pantalla para video conferencia, rea ntima, mesa mediana para 4 personas, 4
sillas con apoya brazos, fijas, sin ruedas. Esta sala, dentro de lo posible ser privada,
puede estar conectada visualmente al resto del local, pero deber requerir aislamiento
acstico.
4 estaciones de trabajo para servicio de atencin al cliente y ventanas, incluye: porta
teclado, auxiliar con cajoneras bajo llave, archivo de carpetas colgantes, 4 sillas de trabajo
con regulacin de altura y apoyo lumbar, con apoya brazos, ruedas de desplazamiento, 8
sillas fijas de clientes, sin regulaciones, con apoya brazos.
LOCUTORIO
13
13
1 ventanilla de servicio tcnico, recepcin de equipos averiados, rea mnima de 5.00 m2,
incluida bodega de repuestos y accesorios. Bodega equipada con estanteras abiertas y
cerradas para repuestos, equipos y herramientas. Este espacio deber contar con un
tablero corrido de trabajo, mini taller.
1 estacin de trabajo modular con confidente para atencin de clientes, en puesto de
Administracin, 1 silla con apoya brazos, regulaciones de altura y lumbar, ruedas de
desplazamiento, 2 sillas fijas con apoya brazos para clientes sin regulaciones. El puesto de
trabajo del Administrador tendr un auxiliar con cajoneras bajo seguridad, con archivo de
carpetas colgantes y porta teclado. Adicionalmente el Administrador contar con un
computador. Las divisiones modulares del Administrador, sern de paneles de altura,
pero algunas de stas sern de vidrio para lograr una conexin visual con el resto del local.
Servicios higinicos diferenciados, slo para uso de los empleados.
Cafetera con equipamiento de pequeo refrigerador, micro onda, cafetera y mueble de
almacenaje de refrigerios. Flexibilidad en cuanto a la dotacin de pequea mesa con 4
sillas para el servicio de comida rpida para los empleados.
1 silln de espera doble o 2 sillones individuales, 1 mesa central.
..1-. LINEAMIENTOS PARA LA CONSTRUCCIN E IMAGEN DE
LOCUTORIOS
LOCUTORIO
14
14
La construccin e imagen de los locutorios se encuentran regulados y estandarizados, de
comn acuerdo entre los comercializadores mster y Andinatel S. A. Entre sus aspectos
ms importantes se norman los siguientes:
magen interna
magen externa
magen aplicada a uniformes y
Especificaciones tcnicas.
..11. INFRAESTRUCTURA A UTILIZARSE
Lo7a! ti6o A
Local de servicios bsicos.
rea mnima de local = 20 m2, excluyendo servicios higinicos.
Las lneas telefnicas para los locutorios corren por cuenta de Andinatel S.A.
Lo7a! ti6o AA
Local de servicios intermedios.
rea ptima de los locales; entre 40 m2 y 70 m2, excluyendo los servicios higinicos.
Lo7a! ti6o AAA
Local de Servicios Mayores ntegrados.
LOCUTORIO
1
1
rea ptima de los locales, entre 100 m2 y 200 m2 (flexibilidad de reas segn volumen de
usuarios, mnimo 80 m2, excluyendo los servicios higinicos.
1 servicio higinico para mujeres y 1 servicio higinico para hombres.
..1#. DISTRI2UCIN DEL LOCAL
(Ver 3 grficos, de los diferentes tipos de locutorios, al final de este captulo)
Nuestra programacin corresponde a un locutorio AA con 5 cabinas de telefona y 4
estaciones de nternet.
..1'. DISTRI2UCIN ORGANIZACIONAL
(Ver grfico, al final de este captulo)
El grfico corresponde a una organizacin bsica en la que el comercializador menor es una
persona jurdica. En nuestro caso, proyectamos una microempresa de tipo individual o
familiar, sin personera jurdica; por lo que: El administrador sera el mismo propietario, que
eventualmente podra tambin llevar su propia contabilidad (como en nuestro caso), y se
contratara nicamente a los 2 recaudadores que trabajaran en turnos de 6 horas diarias
bajo el sistema de remuneracin por horas trabajadas (por cuanto se trabaja los 365 das del
ao).
LOCUTORIO
1!
1!
LOCUTORIO
1"
1"
LOCUTORIO
1#
1#
LOCUTORIO
1$
1$
LOCUTORIO
1!0
1!0
CAPTULO &I
IN&ERSIONES % FINANCIAMIENTO
/.1. O2$ETI&O
"Esta parte es muy importante, pues es la que al final permite decidir la implantacin del
proyecto. Normalmente no se encuentran problemas en relacin con el mercado o la
tecnologa disponible que se emplear en la fabricacin del producto; por tanto, la decisin
de inversin casi siempre recae en la evaluacin econmica. Ah radica su importancia.
1
/.#. IN&ERSIONES
En toda clase de proyectos la nversin viene a ser la descripcin de todos los
requerimientos que van a ser necesarios para la ejecucin del mismo, asignando para su
funcionamiento una cantidad de recursos, los que se detallan a continuacin:
Los rubros requeridos para la instalacin, construccin del proyecto y/o el montaje,
denominados inversiones fijas y que con el pasar de los aos se convertirn en activos
fijos de una empresa.
1
BACA Urbina, Gabriel; )E&ALUACIN DE PRO%ECTOS1: Pg. 9.
LOCUTORIO
1!1
1!1
Recursos financieros necesarios para el funcionamiento del proyecto, denominado
capital de trabajo o de operacin.
/.#.1. IN&ERSIN FI$A
IN&ERSIN PARA UN LOCUTORIO DE . CA2INAS % ( ESTACIONES DE INTERNET
No. Ds7ri67i=" &a!or I&A Tota!
1 Valor de la inscripcin (anual) 2.000 240 2.240
2 Costo de los equipos 4.700 564 5.264
3 Contrato de mantenimiento 420 50 470
4 nstalacin de 5 cabinas y counter 2.250 270 2.520
5 12 Sillas giratorias tipo secretaria 480 58 538
6 Sealtica exterior 720 86 806
7 Sealizacin interior 250 30 280
8 Rotulacin interior 350 42 392
9 Red interna 180 22 202
10 nstalaciones elctricas iluminacin 200 24 224
11 Pintura interior y exterior 200 24 224
12 nstalacin de cermica de gres 500 60 560
13 Adecuaciones varias 200 24 224
14 4 Equipos de computacin completos 4.972 597 5.569
15 4 Licencias de Windows XP PRO 621 75 696
16 Licencia Office XP PRO 372 45 417
17 mpresora Lexmark X73 199 24 223
18 Switch 16 puertos 85 10 95
19 UPS 2,2KW 659 79 738
TOTAL USD. 1*.'., #.'#' #1./,1
/.#.#. CAPITAL DE TRA2A$O
El capital de trabajo cubre los costos operativos del primer mes de trabajo; tiempo en el cual
la empresa comienza a tener sus propios ingresos.
El capital de trabajo sera de USD. 2.169,00.
LOCUTORIO
1!2
1!2
El mtodo del mayor dficit es otra forma de calcular el capital de trabajo; el mismo que
cubre todos los desembolsos de caja necesarios hasta que la actividad econmica a brindar
llegue a superar su punto de equilibrio y ser, por consecuencia, auto-sustentable. En nuestro
caso, el capital sealado es suficiente; pues no sobregira, en ningn momento, nuestro flujo
de caja. Nuestro punto de equilibrio se produce desde el primer mes de funcionamiento.
Tambin podemos calcularlo tomando el costo de operacin anual y dividiendo esta cifra
entre 12 para obtener el costo promedio operacional de un mes. No hemos optado por esta
alternativa por cuanto el mayor rubro constituye el pago del costo de las llamadas de
telefona pblica a Andinatel S.A.; pero, este rubro, primero nos ingresa y luego lo
desembolsamos.
/.'. FINANCIAMIENTO
Capital fijo 21.681
Capital de trabajo 2.169
nversin total (USD.) 23.850
En el presente proyecto se considera que esta inversin total de USD. 23.850,00 se financia
en un 50% (USD. 11.925) con capital propio y el otro 50% con crdito bancario, con pagos
trimestrales (vencidos) de inters, al 18% anual, y liquidacin de capital a un ao plazo.
LOCUTORIO
1!3
1!3
CAPTULO &II
COSTOS E INGRESOS
0.1. COSTOS DEL PRO%ECTO
Los costos operativos mensual y anual proyectados, en dlares norteamericanos, para los
subcomercializadores son
1
:
AAA AA A
Renta oficinas 600 300 150
Agua, luz y telfono 150 100 50
Papelera y suministros 100 60 40
Otros 100 100 100
Manuales 20 20 20
Papelera inicial 30 30 30
Campaa de lanzamiento 50 50 50
Salarios 900 500 400
El costo anual estimado por la utilizacin de la subcomercializacin se ha estimado en:
1
Metro Express.
LOCUTORIO
1!4
1!4
Subcomercializacin promedio AAA USD. 6.000
Subcomercializacin promedio AA USD. 4.000
Subcomercializacin promedio A USD. 2.000
Para "<stro 7aso s6789i7o t"4os !a siF<i"t 6ro9or4a d 7ostos:
COSTOS TUSD.U
Ds7ri67i=" &a!or 4s &a!or aNo
Subcomercializacin 333 4.000
%Royalty* 683 8.197
% Publicidad* 228 2.732
Renta oficinas 300 3.600
Agua, luz, telfono y fax 100 1.200
Papelera y suministros 220 2.640
ntereses bancarios 179 2.147
Manuales 20 240
Atencin a clientes 50 600
Salarios 500 6.000
Costo de produccin* 7.059 84.707
Servicio de nternet 300 3.600
Vigilancia electrnica 20 240
Caja chica 50 600
mprevistos 50 600
TOTAL 1-.-*# 1#1.1-'
* Estudio de Metro Express
0.#. INGRESOS DEL PRO%ECTO
El porcentaje de distribucin de ingresos planteado en el anlisis es el siguiente
1
:
Porcentaje de reparto Porcentaje
Subcomercializado 28%
Andinatel S.A. 62%
1
Metro Express.
LOCUTORIO
1!
1!
Comercializador mster 10%
Para "<stro 7aso s6789i7o t"4os !a siF<i"t 6ro9or4a d r"tas:
Los datos los obtenemos en base a la proyeccin de tamao de un locutorio AA, que se dej
indicado en el numeral 5.7, y considerando 4 estaciones de trabajo de nternet con el 60%
de utilizacin real.
INGRESOS TUSD.U
Local 1.334 16.008
Regional 2.506 30.067
Nacional 2.204 26.448
Celular 957 11.484
nternacional 4.385 52.618
nternet 864 10.368
mpresiones 252 3.024
Escner 44 525
Copias 252 3.024
TOTAL 1#.0*, 1.'..//
LOCUTORIO
1!!
1!!
CAPTULO &III
E&ALUACIN FINANCIERA DEL PRO%ECTO
,.1. ESTADO DE SITUACIN INICIAL % FINAL DEL PERODO 1
C%2ERCAF3 CON LOCUTORIO
ACTI&OS
Corri"t 1.,/*A--
Caja - Bancos 1.819,00
Caja chica
FiLos
Muebles y enseres
50,00
1.200,00
1#.,-,A--
Equipos de oficina 5.359,00
Equipos de computacin 5.256,00
Programas (software) 993,00
Adecuaciones
Di9ridos
Gastos de constitucin
3.430,00
700,00
'.1#-A--
Pagos anticipados
Otros a7ti;os
Garantas entregadas
2.420,00
300,00
#./#'A--
Crdito tributario VA 2.323,00
TOTAL ACTI&OS # '.,.-A - -
PASI&O % PATRIMONIO
PASI&O
Corri"t
Banco NN. 11.925,00
TOTAL PASI&O 11.*#.A--
PATRIMONIO
Ca6ita! so7ia!
Propietario NN. 11.925,00
LOCUTORIO
1!"
1!"
TOTAL PATRIMONIO 11.*#.A--
TOTAL PASI&O % PATRIMONIO #'.,.-A--
ESTADO DE SITUACIN AL FINAL DEL ACO 1 TUSD.U
ACTI&O
Corri"t 1-.(,1A--
Caja Bancos 10.431,00
Caja chica
FiLos
Muebles y enseres (10% 120,00)*
50,00
1.200,00
1/.#',A--
Equipos de oficina (10% 536,00)* 5.359,00
Equipos de computacin (33,33% 1.752,00)* 5.256,00
Programas (software) (33,33% 331,00)* 993,00
Adecuaciones (10% 343,00)*
Di9ridos
Gastos de constitucin (20% 140,00)*
3.430,00
700,00
+#.1-#A--
Pagos anticipados 420,00
Depreciacin y amortizacin acumulada
Otros a7ti;os
Garantas entregadas
-3.222,00
300,00
#./#'A--
Crdito tributario VA 2.323,00
TOTAL ACTI&O # 0 . # ( - A--
PASI&OS % PATRIMONIO
PASI&OS
15% Utilidad trabajadores 4.106,00
25% . Renta empresa
TOTAL PASI&O
5.817,00
*.*#'A--
PATRIMONIO
Ca6ita! so7ia! 11.*#.A--
Propietario NN.
Uti!idad "ta d! 6r8odo
Utilidad
TOTAL PATRIMONIO
11.925,00
5.392,00
..'*#A--
10.'10A--
TOTAL PASI&O % PATRIMONIO #0.#(-A--
*_ valores entre parntesis, a % legal = Depreciacin, sin valor residual, y amortizacin.
,.#. ESTADO DE RESULTADOS
Subcomercializacin 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000
% Royalty* 8.197 8.197 8.197 8.197 8.197
% Publicidad* 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732
Renta oficinas 3.600 3.600 3.600 3.600 3.600
Agua, luz, telfono y fax 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200
Papelera y suministros 2.640 2.640 2.640 2.640 2.640
ntereses bancarios 2.147 - - - -
Manuales 240 240 240 240 240
Atencin a clientes 600 600 600 600 600
Salarios 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000
Servicio de nternet 3.600 3.600 3.600 3.600 3.600
Vigilancia electrnica 240 240 240 240 240
Caja chica 600 600 600 600 600
mprevistos 600 600 600 600 600
Depreciacin y amortizacin 3.222 3.222 3.222 1.139 1.139
Costos produccin* 84.707 84.707 84.707 84.707 84.707
LOCUTORIO
1!#
1!#
ESTADO DE RESULTADOS
T" d=!ars "orta4ri7a"osU
DETALLE ACO 1 ACO # ACO ' ACO ( ACO .
I"Frsos
Local 16.008 16.008 16.008 16.008 16.008
Regional 30.067 30.067 30.067 30.067 30.067
Nacional 26.448 26.448 26.448 26.448 26.448
Celular 11.484 11.484 11.484 11.484 11.484
nternacional 52.618 52.618 52.618 52.618 52.618
nternet 10.368 10.368 10.368 10.368 10.368
mpresiones 3.024 3.024 3.024 3.024 3.024
Escner 525 525 525 525 525
Copias 3.024 3.024 3.024 3.024 3.024
Productos - - - - -
Tota! I"Frsos 1.'..// 1.'..// 1.'..// 1.'..// 1.'..//
EFrsos
Tota! Frsos 1#(.'#. 1##.10, 1##.10, 1#-.-*. 1#-.-*.
#tilidad ()rdida) #*.#(1 '1.',, '1.',, ''.(01 ''.(01
*Metro Express
LOCUTORIO
1!$
1!$
NOTA: Los aos 6 a 10 corresponden, en su orden, a la proyeccin de los aos 1 a 5; por
cuanto, por obsolescencia de los equipos, debemos comenzar otra vez con inversin inicial
y repetir el ciclo del negocio que he detallado en este estudio. gual comentario se merecen
los flujos de caja.
,.'. CLASIFICACIN DE LOS COSTOS
COSTOS TUSD.U
Subcomercializacin 333 4.000
%Royalty* 683 8.197
Renta oficinas 300 3.600
Agua, luz, telfono y fax 100 1.200
Papelera y suministros 220 2.640
ntereses bancarios 179 2.147
Manuales 20 240
Atencin a clientes 50 600
Salarios 500 6.000
Servicio de nternet 300 3.600
Vigilancia electrnica 20 240
Caja chica 50 600
mprevistos 50 600
TOTAL COSTOS FI$OS #.,-. ''.//(
% Publicidad* 228 2.732
Costo de produccin* 7.059 84.707
TOTAL COSTOS &ARIA2LES 0.#,0 ,0.('*
TOTAL GENERAL 1-.-*# 1#1.1-'
* Estudio de Metro Express
,.(. PUNTO DE EEUILI2RIO
PUNTO DE EQULBRO = COSTO FJO/Margen de Contribucin
PE (en valor) = CF total/MC porcentual
PE (en valor) = 2.805/28%
PE T" ;a!orU V 1-.-10A,/ USD. T4"s<a!U
LOCUTORIO
1"0
1"0
,... FLU$O DE CA$A
(Ver anexos, en 3 pginas, al final de este captulo)
,./. &ALOR ACTUAL NETO
"El VAN es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la
inversin inicial.
Los criterios de evaluacin son: VAN < 0, acptese la inversin; si VAN < 0, rechcese
1
.
El valor actual neto de la inversin que estamos analizando es: USD. 67.505,00; en
consecuencia, segn este parmetro, s a76ta !a i";rsi=" .
,.0. TASA INTERNA DE RETORNO
"La TR es la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero. Es tambin la tasa
que iguala la suma de los flujos descontados a la inversin inicial
2
.
"El criterio de aceptacin que emplea el mtodo de la TR es el siguiente: si esta es mayor
que la TMAR, acptese la inversin; es decir, si el rendimiento de la empresa es mayor que
el mnimo fijado como aceptable, la inversin es econmicamente rentable
3
.
Para nuestro estudio la TMAR la fijamos en el 18,40% por ser la tasa activa promedio de los
bancos privados. Este porcentaje resulta atractivo para el inversionista pues, a parte de la
desconfianza que aun mantenemos en nuestras nstituciones Financieras, difcilmente
1
BACA Urbina, Gabriel; )E&ALUACIN DE PRO%ECTOS1; Pg. 181 y 183.
2
BACA Urbina, Gabriel; )E&ALUACIN DE PRO%ECTOS1; Pg. 183.
3
BACA Urbina, Gabriel; )E&ALUACIN DE PRO%ECTOS1; Pg. 184.
LOCUTORIO
1"1
1"1
encontrar otras opciones con este ndice de rentabilidad. Tambin resulta conveniente
para los socios del negocio; puesto que una tasa mayor inclinara la decisin hacia un
apalancamiento financiero del ciento por ciento, para ahorrar costos.
En nuestro caso la TR es: 90,82%; en consecuencia, segn este parmetro, s a76ta !a
i" ; rsi=".
,.,. PERODO DE RECUPERACIN DEL CAPITAL
El flujo de caja proyectado soporta el retorno del 100% de la inversin inicial en el primer
ao de financiamiento. Bajo este parmetro, el negocio resulta muy rentable y atrayente.
,.*. RELACIN COSTO 2ENEFICIO
Con una TMAR (Tasa Mnima Aceptable de Rendimiento) obtenemos una TR (Tasa nterna
de Retorno) muy superior: 90,82%.
La inversin inicial de USD. 23.850,00, luego de los diez aos proyectados en el flujo de
caja, y sin considerar ningn valor residual para los activos por ser de rpida obsolescencia,
tiene un VAN (Valor Actual Neto) de USD. 67.505,00; lo que quiere decir que: A ms de
obtener la rentabilidad deseada y el retorno de su inversin inicial, a pesar del paso del
tiempo, obtiene un incremento patrimonial.
Consecuentemente, con mtodos de evaluacin que toman en cuenta el valor del dinero en
el tiempo, la relacin costo/beneficio es tambin altamente gratificante en trminos
econmicos; amn del beneficio social de contribuir con la masificacin de los servicios
LOCUTORIO
1"2
1"2
pblicos de Telefona e nternet, lo cual, por obvias razones, resulta incuantificable (no por
eso menos importante, todo lo contrario).
,.1-. ANDLISIS DE LOS NDICES FINANCIEROS
1
La tcnica contable ha tenido que actualizarse para hacer frente a las circunstancias de los
tiempos actuales y superar las deficiencias sealadas en el siguiente prrafo, por Luis
Fernando Gutirrez Marulanda en su libro "Finanzas Prcticas para Pases en Desarrollo,
Editorial Norma 1.992, p. 45:
"[...] Veremos a continuacin, someramente, las fallas que hacen de la contabilidad una
herramienta deficiente para la prctica financiera. Enumeraremos los problemas que le
causa la inflacin; los inherentes a los principios generalmente aceptados, que dan para
interpretaciones variadas; el mismo acomodo de las cuentas o partidas, que no es muy
exacto; el hecho de no considerarles costo a los recursos propios; el no mirar hacia delante,
pudiendo presentar resultados aparentemente buenos pero que no garantizan el xito de la
empresa; los defectos de la contabilidad de costos, montada sobre realidades de comienzo
de siglo que hoy no son aplicables; y la demanda creciente de la industria por contar con
indicadores que midan cosas muy importantes como la satisfaccin del cliente, el tiempo de
entrega, la calidad, etc. [...]
El sistema de correccin monetaria, aunque no integral, de los estados financieros fue el
primer paso acertado para corregir los efectos negativos que la inflacin produca sobre las
cifras de los estados financieros.
1
VSQUEZ, Fabin Gabriel: Manual de Contabilidad Tercerizada, para la micro y pequea empresa comercial.
LOCUTORIO
1"3
1"3
La vigencia de las NEC constituye la respuesta de las autoridades ecuatorianas a los
desafos de la tecnificacin, integracin, internacionalizacin y globalizacin de la economa.
Libre de consideraciones y prejuicios polticos, considero que el proceso de dolarizacin de
la economa ecuatoriana es uno de los grandes aciertos del cuestionado ex-gobernante
Jamil Mahuad. Como secuela hemos sufrido un proceso de internacionalizacin de los
precios de los productos, desempleo abierto, emigraciones masivas, mayor concentracin
de la riqueza, recesin econmica, pauperizacin de los sectores asalariados... MUY
CERTO... pero con inflaciones de 3 dgitos, o quiz galopantes, nuestra situacin sera
seguramente mucho peor. Controlar la inflacin es el mejor beneficio a favor de los sectores
que viven sujetos a un ingreso fijo.
El control de la inflacin, por la baja de las tasas de inters (nacionales e internacionales),
permitir que la gente no viva de la especulacin financiera e invierta sus recursos en
actividades productivas (proceso que ya estamos viendo, de acuerdo con las estadsticas de
inversin de la Superintendencia de Compaas); nuestra gente es muy ingeniosa y pronto
aprende a realizar actividades productivas independientes para costear sus necesidades
familiares; los salarios empiezan a recuperar, aunque lentamente para no generar
estampida inflacionaria, su poder adquisitivo; los precios no pueden ser mayores que el
costo y flete internacionales porque los compraramos en el exterior, lo que obliga a las
empresas a ser ms eficientes y competitivas, enfocadas a satisfacer de la mejor manera y
al menor costo posible las necesidades de la colectividad; y, en lo que respecta a nuestra
profesin, una moneda dura e internacionalmente aceptada significa mayor confiabilidad en
las cifras de los estados financieros y en los resultados de la gestin administrativa,
favoreciendo la comparabilidad de los mismos entre diversos perodos contables y entre
entidades afines.
LOCUTORIO
1"4
1"4
EH6!i7a7i=" 6rK7ti7a d !os 97tos 7o"=4i7os
El efecto econmico de la inflacin puede medirse con la siguiente frmula matemtica, para
apreciar si la inversin tiene alguna rentabilidad real (En pocas de inflacin, !os
a7rdors 4i"a" !a so!;"7ia d !as "tidads 9i"a"7iras porque las unidades
monetarias se deterioran a una tasa superior a la del rendimiento financiero; y, con tasas
superiores los prstamos se vuelven incobrables, porque la actividad econmica prudente,
honesta y legal no las soporta):
T1 W i"9!a7i=" 6ro>7tadaU T1 W <ti!idad s6radaU V T1 W <ti!idad a 7oGrarU
Esta relacin se da porque el valor del dinero es inversamente proporcional al incremento de
la inflacin. Ejemplo: Para saber cunto debe recibir como dividendo el socio de una
empresa que tiene una aportacin de 100 dlares y pretende un rendimiento neto del 12%
anual, con una inflacin proyectada del 21% para el ejercicio del ao 2.001, aplicamos la
frmula anteriormente sealada.
(1 + 0,21) (1 + 0,12) = X;
(1,21) (1,12) = X;
1,3552 = X;
donde X = 1+ utilidad a cobrar
Utilidad a cobrar = X 1;
Utilidad a cobrar = 1,3552 1;
Utilidad a cobrar = 0,3552;
Utilidad a cobrar = 35,52% de 100 = USD. 35,52.
LOCUTORIO
1"
1"
La empresa debera estar en condiciones de obtener una rentabilidad del 35,52%, luego de
participacin a trabajadores e impuestos, en el ejercicio econmico del ao 2.001 para que
sus inversionistas reciban una utilidad real del 12% anual.
Para que un ciudadano comn y corriente analice si le conviene ahorrar o invertir debera
aplicar la siguiente frmula del valor futuro de su dinero ahorrando en el banco:
F V P T1 W iU
"
X I
o
Y I
J
Donde: F = Valor futuro
P = Valor presente
i = nters a ganar
o
= nflacin inicial
k
= nflacin final
n = nmero de perodos
Si en lugar de invertir, los 100 dlares del ejemplo anterior se hubieran depositado en una
cuenta de ahorros en el banco, el valor del dinero al final del ao sera:
F = 100 (1 + 0,06)
1
* 100 / 121;
F = 100 (1,06) * 0,826446;
F = 106,00 * 0,826446;
F = 87,60.
LOCUTORIO
1"!
1"!
El poder adquisitivo de los 106 dlares (capital inicial ms inters ganado) al 31 de
diciembre/2.001 corresponde al de 87,60 al 1 de enero/2.001.
La 7o"7!<si=" es obvia: E" ti46os d i"9!a7i=" "o 7o";i" ra!i:ar aOorros
4o"tarios.
La 65rdida M< s<9r" !os Ga"7os a! 6rstar a tasas M< "o r7<6ra" "i siM<ira s<
6odr adM<isiti;oA " ra!idad !a tras!ada" a !os d6osita"ts; puesto que su capital
propio se encuentra invertido en activos fijos que no sufren las consecuencias del proceso
inflacionario y el dinero que prestan proviene de la intermediacin financiera con el pblico.
El profesional contable debe realizar todo este tipo de anlisis y seleccionar las polticas
contables que mejor protejan tanto el patrimonio como la rentabilidad de la empresa.
El mejor camino para mejorar la rentabilidad y los flujos de efectivo de la empresa est dado
por un alto margen de utilidad bruta, baja rotacin de cuentas por pagar, alta rotacin de
inventarios y alta rotacin de cartera. Como en la actualidad, por efectos de la integracin y
de la globalizacin, no es posible elevar los mrgenes de utilidad: La 9i7i"7ia > !a
7o46titi;idad to4a" !a 6ostaA L<"ta4"t 7o" !as 7ara7tr8sti7as d !a 7a!idad tota!
"7a4i"adas a satis9a7r d !a 4Lor 4a"ra a !os <s<ariosA > <" r7<rso O<4a"o
7o46ro4tidoZ el cual hace la diferencia sustancial entre dos empresas de la misma
industria o actividad.
A pesar de lo anotado, por ser tradicional en este tipo de estudios, incluimos los parmetros
denominados ndices financieros, los mismos que tienen como base los estados financieros
tradicionales. Para evitar en algo las citadas distorsiones y no llegar a conclusiones
LOCUTORIO
1""
1""
equivocadas, es conveniente no tomar los ndices en forma aislada; sino en forma conjunta
e interrelacionada.
,.1-.1. NDICES DE LIEUIDEZ
LQUDEZ CORRENTE =
Activo corrient e
=
10.4 81,00
= 1,06
Pasivo corriente 9.923,00
RAZN DE LA PRUEBA CDO =
Efec tiv o + Activ os lquidos
=
10.4 81,00
= 1,06
Pasivo corriente 9.923,00
El ndice de liquidez corriente nos indica que poseemos 1.06 unidades monetarias para
cubrir una unidad monetaria de deuda a corto plazo. En efecto, en el flujo de caja se lo da de
baja en el ltimo mes del ao; por existir disponibilidades suficientes.
Comnmente se considera que si un negocio tiene un ndice de liquidez de 1,00 en la
prueba cido, la situacin de solvencia es muy aceptable. En este caso lo supera y en
efectivo puro.
,.1-.#. NDICES DE ENDEUDAMIENTO
DEUDA TOTAL =
Pasivo t otal
=
9.92 3, 00
= 0,36
Activo total 27.240,00
ENDEUDAMENTO A CORTO PLAZO =
Pasivo corriente
=
9.92 3, 00
= 0,36
ENDEUDAMENTO A LARGO PLAZO =
Pas iv o a largo plaz o
=
0,00
= 0,00
Frente a los pasivos corriente y total, tenemos 0,36 unidades monetarias de recursos
ajenos. Un apalancamiento de hasta 0,50 es totalmente manejable.
,.1-.'. NDICES DE ACTI&IDAD
VENTAS PROMEDO DEL MES =
Ventas
=
15 3.5 66,0 0
= 12.797,17
Meses del ao 12
ROTACN DE NVENTAROS =
Cos t o de v en tas
=
84.7 07,00
= NFNTO
nventario de productos terminados 0,00
ROTACN DEL ACTVO =
Ventas
=
15 3.5 66,0 0
= 5,64
Las ventas promedio superan el punto de equilibrio, por lo que el negocio es rentable desde
el primer ao.
No existen inventarios por tratarse de un centro de prestacin de servicios.
El activo rota 5,64 veces en el ao para obtener el volumen de ventas proyectado.
,.1-.(. NDICES DE RENDIMIENTO
MARGEN SOBRE VENTAS =
Utilidad des p us de impu est os
=
5.39 2, 00
= 0,04
Ventas 153.566,00
MARGEN DE OPERACN =
Utilidad de o per ac i n
=
29.2 41,00
= 0,19
Ventas 153.566,00
MARGEN BRUTO DE UTLDAD =
Utilidad br ut a en ventas
=
68.8 59,00
= 0,45
Ventas 153.566,00
POTENCA DE UTLDAD =
Margen bruto de utilidad
=
0,45
= 0,08
Rotacin del activo 5,64
RENTABLDAD DE LOS ACTVOS =
=
5.39 2, 00
= 0,21
Activo total promedio 25.545,00
RENTABLDAD DEL PATRMONO =
=
5.39 2, 00
= 0,37
Capital y reservas promedio 14.621,00
Estos ndices en los que interviene el resultado contable del perodo se ven afectados por la
depreciacin de los activos fijos, a ndices legales en nuestro pas; por lo que, siendo
buenos, no son tan atractivos como los flujos de caja proyectados y evaluados. Significan
porcentajes de utilidad, frente a los rubros que se relaciona.
LOCUTORIO
1#0
1#0
LOCUTORIO
1#1
1#1
LOCUTORIO
1#2
1#2
LOCUTORIO
1#3
1#3
CAPTULO IB
CONCLUSIONES % RECOMENDACIONES
*.1. CONCLUSIONES
La inestabilidad poltica, jurdica y econmica vivida en nuestro pas en los ltimos aos
incrementan el riesgo normal de cualquier negocio, sobretodo de los nuevos. Adems, los
pronsticos oficiales relativos al Producto nterno Bruto (PB) y al ndice de Precios al
Consumidor (NPC) son irreales e inestables; lo cual hace que los pronsticos a largo plazo
resulten buenos en la teora e ineficaces en la prctica.
A pesar de lo anotado en el prrafo anterior, considero que si bien tendremos incrementos
en los costos con el transcurso del tiempo, a pesar de la dolarizacin, stos sern
compensados con incrementos en los precios (por una parte) y con incremento en la
eficiencia y productividad (por otra parte), haciendo que el negocio mantenga el equilibrio
financiero necesario para su supervivencia. Por supuesto, la previsin y planificacin seguir
siendo ms til que nunca, precisa y paradjicamente por las razones anotadas; pero, para
perodos ms cortos de tiempo, y en complemento con evaluaciones y retroalimentaciones
continuas.
LOCUTORIO
1#4
1#4
Por otra parte, creo que lo importante es que la administracin est en alerta permanente,
tanto en tiempos de bonanza para aprovechar las nuevas oportunidades, como en tiempos
difciles para evitar potenciales riesgos; y, sobre todo, M< t"Fa si46r 6rs"t !a
7a"tidad 48"i4a a ;"dr 6ara M< ! 7"tro d sr;i7ios siFa si"do r"taG! (su
punto de equilibrio), lo cual tiene estrecha relacin con: la calidad, la eficiencia, la
innovacin, y la capacidad de satisfacer al cliente de la mejor manera.
La rentabilidad del proyecto es realmente muy atractiva para cualquier inversionista y no
puede lograrse mediante ningn mecanismo de inversin financiera. Esto har que el
mercado pronto se sature de este tipo de negocios; por lo que, desde el comienzo de sus
operaciones, se debern emprender adecuadas y oportunas polticas de posicionamiento y
sustentacin.
Si bien existe una excelente rentabilidad, por el nivel de inversin no pasa de ser una
microempresa o un negocio de tipo individual. Si queremos realizar una inversin de mayor
envergadura podramos pensar en una cadena de locales en la ciudad de Quito, en la
provincia de Pichincha, o a lo largo del territorio ecuatoriano.
La conclusin lgica del presente trabajo es que la hiptesis planteada ha quedado probada
positivamente. En consecuencia: La i"sta!a7i=" d <" C>Gr7a95 7o" !o7<torio T7aGi"as
d t!9o"8a 6SG!i7aU > t7"o!oF8a d 6<"taA " !a 7i<dad d E<itoA s 9i"a"7ira4"t
;iaG! > ti" G<"a 6ro>77i="A a !arFo 6!a:oA 7o4o "Fo7io d ti6o i"di;id<a! o
4i7ro46rsa.
LOCUTORIO
1#
1#
*.#. RECOMENDACIONES
La informalidad no libera a nadie de la responsabilidad de cumplir con una serie de
obligaciones legales; particular que debe tenerse en cuenta, as se planifique establecer un
negocio a ttulo individual o como sociedad de hecho. Tener cultura tributaria y cumplir con
sus exigencias no perjudica; al contrario le beneficia con tranquilidad, con crditos dirigidos
al sector productivo, con acceso al mercado de capitales, con la posibilidad de emprender
en actividades que solo no podra realizarlas, con actividad lcita de la que su familia no
tendr que avergonzarse, y con las deducciones que la propia ley le concede.
An en la micro y pequea empresa no se justifica, por efecto de la relacin costo /
beneficio, tener un contador de planta en su nmina de personal (si usted mismo no puede
atender esta actividad); por lo que los servicios externos de contabilidad constituyen una
alternativa econmica para sus presupuestos y para mantener la competitividad con el
abaratamiento de los costos. Es importante exigir que le brinden servicios tercerizados
oportunos y de calidad, para que pueda disponer de una herramienta administrativa para la
toma de decisiones acertadas y tambin oportunas. El uso del propio nternet que ofrecer
al pblico es una excelente alternativa para acortar distancias y realizar estos procesos en
forma casi inmediata.
El mercado es an sumamente amplio, como hemos sealado, y un profesional universitario
no debe estar buscando nicamente una oportunidad de trabajo tradicional; sino que est en
capacidad de independizarse y proyectarse profesionalmente en este gran mercado
insatisfecho de necesidades potenciales. El caso analizado es nicamente una alternativa
de los innumerables que la microempresa puede ofrecer para crear fuentes de trabajo, a
nivel familiar y sin que se requieran ingentes inversiones de capital. Hay que probar la
LOCUTORIO
1#!
1#!
alternativa de ser su propio jefe y de brindar cada da un mejor servicio a sus clientes. Si las
cosas van bien, por qu no constituir una empresa y, de esta manera, crear inclusive fuentes
de trabajo para otras personas particulares.
LOCUTORIO
1#"
1#"
2I2LIOGRAFA
VSQUEZ VLLEGAS, Fabin Gabriel: Ma"<a! d Co"taGi!idad Tr7ri:adaA 6ara !a
4i7ro > 6M<Na 46rsa 7o4r7ia!. Quito, 2.001.
EDCONES LEGALES (2.000): Ma"<a! LFa! 6ara ! Co"tador. Novena edicin,
Ediciones Legales, Quito, Ecuador.
CONGRESO NACONAL (2.002): L> d Co4r7io E!7tr="i7o. Corporacin de Estudios
y Publicaciones, Quito, Ecuador.
CRCULO DE LECTORES (1.989): Gra" E"7i7!o6dia I!<strada C8r7<!oA I"9or4Kti7a.
Litografa Ross S. A., Barcelona, Espaa.
OCANO (1.988): E"7i7!o6dia A<todidK7ti7a O75a"o. Ediciones Ocano S. A., tomo 2,
Barcelona, Espaa.
MCROSOFT CORPORATON (2.002): E"7i7!o6dia E"7arta #.--#. Microsoft Corporation,
Mxico.
LOCUTORIO
1##
1##
HLL Charles, JONES Gareth (2.001): Ad4i"istra7i=" Estrat5Fi7aA <" "9oM< i"tFrado.
Tercera edicin, Editorial McGrawHill, Bogot, Colombia.
GUTRREZ MARULANDA, Luis Fernando (1.992): Fi"a":as PrK7ti7as 6ara 6a8ss "
dsarro!!o. Grupo Editorial Norma, Bogot, Colombia.
BACA URBNA, Gabriel (1.997): E;a!<a7i=" d Pro>7tos. Tercera edicin, Editorial
McGrawHill, Bogot, Colombia.
SAPAG Nasir, SAPAG Reinaldo (2.000): Pr6ara7i=" > E;a!<a7i=" d Pro>7tos. Cuarta
Edicin, Salesianos S. A., Santiago, Chile.
SHM Jae, SEGEL Joel, SMON Abraham (2.000): PrF<"tas rK6idas 6ara ! 6roFra4a
M2A. Printice-Hall, Mxico.
SANDOVAL H., Orlando (1.992): Ca!idad > Parti7i6a7i=".+ C=4o Oa7r 7o46titi;a !a
46rsa. Editorial Fraga, Quito, Ecuador.
NTERNET: "i"tr"t + 7a95 "t 1 + R R R .Foo F !.7o4 + R R R .R F < ia .7 o 4 +
RR R .4 arJ t#---.7o4
LOCUTORIO
1#$
1#$
AP3NDICE O ANEBOS
PROFORMAS
Anexo:
Proforma de servicio de nternet, va fibra ptica y enlace de radio frecuencia.
Proforma de un equipo completo de computacin para una estacin de nternet.
Proforma de software y equipo de oficina de soporte para el servicio de nternet y afines.
Proforma para la instalacin de un locutorio de telefona pblica.
LOCUTORIO
1$0
1$0
SNors
9aFa;a;i
Prs"t.+
De mi consideracin.
Es grato para Satnet poner en su consideracin nuestra mejor propuesta de servicios.
SER& I CI O S
A. CORREO ELECTRNICO
En estos momentos el correo electrnico no es solo de gran utilidad, sino una necesidad, y
es muy importante que tengan acceso al correo electrnico absolutamente todo el edificio
permitiendo incluso la comparticin de un mismo computador entre dos personas.
La instalacin de un sistema de correo electrnico no solo debe tomarse como una utilidad
ms que brinda la gran inversin en redes con la que cuenta actualmente el cliente, sino
como una estandarizacin y obligacin de su uso en el envo de informacin de un lado para
otro, suplantando a los memos, comunicaciones, e incluso el fax.
El correo electrnico tiene una gran virtud que consiste en que un mensaje siempre llega a
su destino, o informa al usuario de cualquier inconformidad. El Cliente podr crear el nmero
de usuarios de correo de la red interna en forma directa ya que dispondr de un Mail Server
2. INTERCONECTI&IDAD
El protocolo de comunicaciones necesario para poder interactuar con la nternet es el
TCP/P (Transmission Control Protocol/nternet Protocol), y es el mismo que deber utilizar
el Cliente Para esto se requiere:
Un ruteador que deber ser monitoreado y administrado por SATNET con la siguiente
configuracin.
Co"9iF<ra7i=" d! Ro<tr.
1 puerto de red tipo ethernet.
1 puertos serial de alta velocidad.
Uno para el enlace serial sincrnico de alta velocidad hacia Sat"t+L8"a
Ddi7ada TPro6or7io"ada 6or Sat"tU
C. ACCESO AL MUNDO DEL IORLD IIDE IE2
Siendo el aspecto de la seguridad de la informacin responsabilidad de cada una de las
instituciones, sugerimos que las redes asignadas a cada una de las redes no sea
redistribuble hacia el mundo de I"tr"t. Para esto sugerimos la instalacin de un "proxy
server sobre el servidor NT de comunicaciones disponible por el CLENTE, el mismo
deber tener un Mail Server (SMTP). En este servidor no deber estar corriendo ningn
otro sistema as como tampoco deber contener informacin confidencial para el Cliente,
puesto que sta ser la nica mquina directamente expuesta a nternet.
IN T E RNET EN LN E A
LOCUTORIO
1$1
1$1
CONSUMO
MENSUAL
INSTALACIN COSTO
MENSUAL
GARANTA
1000 MB USD.200 USD. 195 USD. 300
Los contratos son por un ao
Cada MB adicional tiene un costo de USD. 0.25
EsM<4a d
Co"Hi="
INTERNET
CLIENTE
32K, 64K, 128K,
256K, 512K
RADO
ENLACE
PERMANENTE
SATNET
32K, 64K, 128K,
256K, 512K
Enlace de Radio
32K, 64K, 128K,
256K, 512K
&ENTA$AS DE ESTE PRODUCTO
- Velocidad de FBRA: 5 a 10 veces ms rpido que acceso telefnico
- El cliente puede usar su telfono para negocios mientras esta conectado al nternet
- El cliente enciende su computador y est en lnea con el nternet
- La garanta ser devuelta terminado el contrato.
NOTAS
1 SATNET DEFNR EN SU SERVDOR EL CDGO DE CORREO ELECTRNCO
DESEADO.
2 SATNET REQUERE UN REPRESENTANTE TCNCO POR PARTE DEL CLENTE
PARA LA CAPACTACN Y REALZACN DE LA ENTREGA-RECEPCN DE LA
RED CON ACCESO A NTERNET EN FUNCONAMENTO.
3 EN ESTOS PRECOS NO SE NCLUYE EL VA.
4 EL PAGO DEL 100 % A LA FRMA DEL CONTRATO.
5 TODOS LOS VALORES ESTN EXPRESADOS EN DLARES AMERCANOS.
LISTADO DE PRECIOS DEL COSTO DE LLAMADAS POR INTERNET
A TRA&3S DE NET#PHONE
PAS DE DESTINO CDIGOS TARIFA
Afganistn
93
1,32
Albania
355
0,31
Algeria
213
0,32
American Samoa
684
0,54
Andorra
376
0,30
Andorra celular
376
0,30
Angola
244
0,58
Anguilla
1264
0,50
Antarctica
672
0,25
Antigua
1268
0,50
Argentina
54
0,18
Cellular
5420
0,34
Armenia
374
0,36
Cellular
3749
0,40
Araba
297
0,36
Ascension sland
247
0,87
Atlantic Ocean
871
7,67
Atlantic West
874
7,67
Australia
61
0,29
Cellular
6115
0,32
Sydney
612
0,08
Austria
43
0,13
Cellular
43663
0,30
Azerbaijan
994
0,50
Bahamas
1242
0,21
Bahrain
973
0,82
Bangladesh
880
0,86
Barbados
1246
0,57
Belarus
375
0,31
Cellular
37529
0,32
Belgium
32
0,08
Cellular
3217
0,30
Belice
501
0,72
Benin
229
0,63
Bermuda
1441
0,21
Bhutan
975
0,88
Bolivia
591
0,69
Bosnia And Herzegovina
387
0,31
Botswana
267
0,50
Brazil
55
0,20
Cellular
4
0,35
Rio
5521
0,08
Sao Paulo
5511
0,08
British Virgin slands
1284
0,27
Brunei
673
0,49
Bulgaria
359
0,22
Cellular
35948
0,39
Sofia
3592
0,13
Burkina Faso
226
0,65
Burma - Myanmar
95
1,19
Burundi
257
0,70
Cambodia
855
1,05
Cameroon
237
0,87
Canada
1
0,10
Cape Verde slands
238
0,59
Cayman slands
1345
0,36
Central African Republic
236
1,00
Chad
235
1,29
Chile
56
0,20
Cellular
569
0,29
China
86
0,15
Beijing
8610
0,10
Cellular
8613
0,29
Shanghai
8621
0,10
Christmas slands
6724
0,38
Cocos slands
6722
1,55
Colombia
57
0,18
Cellular
573
0,22
Comoros
269
1,04
Congo
242
0,76
Cook slands
682
1,17
Costa Rica
506
0,44
Croatia
385
0,27
Cellular
3859
0,35
Cuba
53
1,38
Cyprus
357
0,27
Czech Republic
420
0,17
Cellular
420602
0,17
Prague
4202
0,13
Denmark
45
0,10
Diego Garcia
246
0,84
Djibouti
253
0,94
Dominica
1767
0,59
Dominican Republic
1809
0,23
Ecuador
593
0,35
Quito
5932
0,35
Egypt
20
0,61
El Salvador
503
0,37
Equat. Guinea
240
0,93
Eritrea
291
1,00
Estonia
372
0,20
Ethiopia
251
0,98
Faeroe slands
298
0,34
Falkland slands
500
0,72
Fiji slands
679
1,00
Finland
358
0,10
Cellular
3584
0,30
France
33
0,08
Cellular
336
0,30
French Antilles
596
0,38
French Guiana
594
0,41
French Polynesia
689
0,67
Gabon Republic
241
0,75
Gambia
220
0,59
Georgia
995
0,36
Germany
49
0,08
Cellular
4917
0,32
Ghana
233
0,50
Gibraltar
350
0,38
Greece
30
0,20
Greenland
299
0,55
Grenada
1473
0,59
Guadeloupe
590
0,51
Guam
1671
0,12
Guantanamo Bay
5399
0,58
Guatemala
502
0,29
Cellular
50270
0,30
Guinea
224
0,60
Guinea - Bissau
245
0,74
Guyana
592
0,89
Haiti
509
0,67
Honduras
504
0,61
Cellular
5049
0,60
San Pedro Sula
5045
0,55
Hong Kong
852
0,08
Hungary
36
0,18
Cellular
3620
0,30
celand
354
0,27
ndia
91
0,60
Baroda
91265
0,65
Special (cellular)
9198
0,69
ndian Ocean
873
7,66
ndonesia
62
0,50
ran
98
0,97
raq
964
1,13
reland
353
0,10
Cellular
3538
0,24
srael
972
0,17
Cellular
9725
0,24
Tel Aviv
9723
0,10
taly
39
0,09
Cellular
393
0,29
vory Coast
225
0,91
Jamaica
1876
0,63
Japan
81
0,08
Cellular
8110
0,35
Jordan
962
0,87
Kazakhstan
731
0,36
Kenya
254
0,80
Kiribati
686
1,00
Korea North
850
0,76
Korea South
82
0,10
Cellular
821
0,14
Seoul Cellular
8227
0,10
Kuwait
965
0,41
Cellular
9659
0,40
Kyrgyzstan
996
0,36
Laos
856
0,91
Latvia
371
0,30
Lebanon
961
0,69
Lesotho
266
0,58
Liberia
231
0,50
Libya
218
0,40
Liechtenstein
423
0,16
Lithuania
370
0,30
Luxembourg
352
0,10
Cellular
35221
0,16
Macao
853
0,57
Macedonia
389
0,33
Cellular
3897
0,35
Madagascar
261
1,00
Malawi
265
0,71
Malaysia
60
0,19
Kuala Lumpur
603
0,07
Maldives
960
0,85
Mali
223
0,91
Malta
356
0,24
Marshall sland
692
0,73
Mauritania
222
0,73
Mauritius
230
0,73
Mayotte
2696
1,03
Mexico
52
0,22
Gudalajara
523
0,19
Mexico City
52555
0,19
Mexico City Cellular
525559
0,19
Monterrey
52818
0,19
Micronesia
691
0,77
Moldova
373
0,22
Monaco
377
0,18
Mongolia
976
0,66
Montserrat-area
1664
0,61
Morocco
212
0,36
Casablanca
21222
0,48
Cellular
2126
0,56
Fez
2125
0,48
Meknas
21255
0,46
Rabat
21237
0,46
LOCUTORIO
200
200
Mozambique
258
0,07
Namibia
264
0,57
Nauru
674
1,10
Nepal
977
0,97
Netherland Antilles
599
0,36
Netherlands
31
0,81
Cellular
316
0,30
Nevis
1869469
0,54
New Caledonia
687
0,76
New Zealand
64
0,10
Cellular
6421
0,24
Nicaragua
505
0,57
Niger
227
0,70
Nigeria
234
0,75
Niue
683
1,39
Norfolk slands
6723
0,55
Norway
47
0,08
Cellular
474
0,30
Oman
968
0,91
Pacific Ocean
872
0,80
Pakistan
92
0,91
Palau
680
0,90
Palestine
970
0,17
Panama
507
0,58
Papau New Guinea
675
0,52
Paraguay
595
0,80
Peru
51
0,39
Cellular
51246
0,42
Philippines
63
0,21
Poland
48
0,14
Cellular
4850
0,30
Portugal
351
0,12
Cellular
3519
0,30
Puerto Rico
1787
0,07
Reunion sland
262
0,70
Romania
40
0,36
Russia
7
0,21
Moscow
7095
0,18
Rwanda
250
0,85
San Marino
378
0,46
Sao Tome
239
1,11
Saudi Arabia
966
0,49
LOCUTORIO
201
201
Senegal Republic
221
1,00
Serbia
381
0,31
Seychelles slands
248
1,02
Sierra Leone
232
0,91
Singapore
65
0,15
Cellular
659
0,17
Slovakia
421
0,22
Slovenia
386
0,22
Cellular
38640
0,22
Solomon slands
677
1,12
Somalia
252
0,86
South Africa
27
0,36
Johannesburg
2711
0,31
Spain
34
0,09
Cellular
346
0,22
Sri Lanka
94
0,83
St. Helena
290
1,03
St. Kitts
1869
0,50
St. Lucia
1758
0,66
St. Pierre & Miquelon
508
0,31
St. Vincent
1784
0,61
Sudan
249
0,53
Suriname
597
1,13
Swaziland
268
0,28
Sweden
46
0,08
Cellular
4610
0,30
Switzerland
41
0,08
Cellular
417
0,35
Syria
963
0,86
Taiwan
886
0,15
Cellular
8869
0,19
Tajikistan
992
0,36
Tanzania
255
0,63
Thailand
66
0,46
Togo
228
0,91
Tonga slands
676
1,00
Trinidad
1868
0,46
Tunisia
216
0,38
Turkey
90
0,27
Cellular
905
0,32
stanbul
90212
0,19
Turkmenistan
993
0,66
LOCUTORIO
202
202
Turks & Caicos
1649
0,59
Tuvalu
688
1,01
Uganda
256
0,50
Ukraine
380
0,20
Kiev
380442
0,17
United Arab Emirates
971
0,41
United Kingdom
44
0,05
Cellular
443
0,25
London
44207
0,04
Premium
449
0,43
Special
448
0,29
Uruguay
598
0,63
USA
1
0,04
US Toll Free
1800
0,04
Uzbekistan
998
0,36
Vanuatu Republic
678
1,09
Vatican City
3906
0,14
Venezuela
58
0,37
Caracas
58212
0,19
Cellular
5814
0,41
Vietnam
84
0,99
Wallis & Futura
681
0,68
Western Samoa
685
0,84
Yemen
967
0,88
Zaire
243
0,67
Zambia
260
0,70
Zanzbar
259
1,65
Zimbabwe
263
0,38
TARIFAS % NORMAS DE LOS SER&ICIOS DE TELECOMUNICACIONES
PRESTADOS POR ANDINATEL S.A.
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