Como hacer 

Como hacer
u a p ese tac ó de
una presentación de 
ventas efectiva
Tony Parinello
Comienza por adaptar tu discurso según el tipo  RECOPILADO   POR: 
de audiencia al que te dirijas
de audiencia al que te dirijas, 
para captar la atención de los prospectos desde 
el inicio.
 Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene 
necesidades particulares La base para hacer una presentación
necesidades particulares. La base para hacer una presentación 
que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en 
identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de 
esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada 
que responda a sus expectativas.

De acuerdo con los expertos en 
ventas, la probabilidad de lograr una 
venta está directamente relacionada con 
el tipo de público al que se está 
dirigiendo. Con eso en mente, toma 
en cuenta que tu mejor audiencia  RECOPILADO   POR: 

siempre serán aquellos individuos que 
tienen el poder y la autoridad para 
tomar decisiones en el momento.
Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo 
de más alto rango en la compañía ‐como el dueño, 
el director general o el gerente administrativo‐. Y 
si lo es, considera que suele invitar a otros 
personajes clave para su organización a tu 
l ó
presentación. 

Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de 
Así el subdirector de mercadotecnia el jefe de
compras o el director de operaciones puede llegar 
"de casualidad" a la demostración y tomar un 
RECOPILADO   POR: 
asiento para escuchar lo que tienes que decirles
asiento para escuchar lo que tienes que decirles.
 Aquí hay dos sugerencias 
para enfrentar esa situación:

1 Anticípate
Haz un acercamiento proactivo con tu 
cliente y cuando lo llames para acordar el
cliente y cuando lo llames para acordar el 
encuentro sugiere, con nombre y cargo, 
quién debería estar presente y en qué  RECOPILADO   POR: 

momento debería unirse.
2 Prevé las sorpresas. 
Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del 
equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega 
i di i d l á Aí i l i ll
a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el 
material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé 
p q p g , ,y
este reporte que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez, y a su 
director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".

En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable 
es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las 
l lt j ti t id i t d t ti l ti l d d l
áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra 
actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.
RECOPILADO   POR: 
Adáptate a tu cliente

Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de 
atención o aprendizaje que maneja el público al que te 
dirigirás.
Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo 
visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la 
sensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, 
ió d ld á bi ") U d d lid d i d d i di i
y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

RECOPILADO   POR: 
Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días 
antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda
antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda 
ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo 
que sienten otras personas.

Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una 
secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, 
pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se 
aburre hasta el cansancio con eso Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate
aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate 
para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.

RECOPILADO   POR: 
 Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente 
identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, 
como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi 
punto de vista al respecto...", "¿por qué no me muestras?", "imagina lo 
siguiente...", "¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que...". No te sorprendas 
si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal
si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal 
oportunidad, ten un block de notas a la mano.

Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido, 
porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras 
como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que 
en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.
RECOPILADO   POR: 
Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión 
con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel 
debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo
debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo 
pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés 
específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así 
que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le
que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le 
parezca apropiado.
A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen 
y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: 
"escucha...", "déjame decirte...", "déjame preguntarte esto...", "mi pregunta es...", 
"mi opinión es", "dime...", "quiero que escuches a mi vicepresidente...", y el 
tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...". RECOPILADO   POR: 
 Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán 
extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. 

No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te 
dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como 
ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la 
escucha son las vías primordiales de comunicación.

Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas" 
vocales. Haz pausas ‐de dos segundos o incluso más largas‐ cuando te refieras a un 
punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; 
en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz.
RECOPILADO   POR: 
La conexión emocional

Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se 
Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica es decir la que se
desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en 
afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas 
y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina 
en algún punto Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio
en algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio 
de la interacción.
Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. 
Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de 
mano. Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos
E tí i l tó d d l ki té i esté acompañado de un 
té ñ d d
contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente 
visual o auditiva.
RECOPILADO   POR: 
A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien", 
"hay algo que no me gusta", "tengo la impresión de que...", "me da la sensación 
de que...", "no me siento cómodo con...", "no he tenido mucho tiempo para 
empaparme...", "¿tú cómo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala 
sensación (espina, vibra)".

Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en 
el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es 
hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus
hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus 
ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos; 
concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de 
estas personas. RECOPILADO   POR: 
Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores 
personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde 
puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y 
comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación.

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de 
negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo 
de aprendizaje. 
A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus
A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus 
características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más 
le acomode a tu prospecto.
RECOPILADO   POR: 
También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a 
material ‐reportes
material  reportes promocionales
promocionales‐informativos
informativos de y sobre tu empresa, 
de y sobre tu empresa,
descripción de sus productos, servicios y soluciones‐ en estos tres 
formatos. 
Si hay otras personas presentes durante la demostración, 
Si hay otras personas presentes durante la demostración
tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, 
pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu 
audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar 
di i R d t d t t á í d li
una presentación estelar realmente vendedora.
RECOPILADO   POR: 
No te olvides de
No te olvides de...

RECOPILADO   POR: 
•Invertir en tu imagen
Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres 
p p p
símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj 
que refleje tu personalidad y zapatos limpios.
Mirar a los ojos
•Mirar a los ojos
Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal 
de que tú y tus argumentos son confiables.
N ti
•No mentir
Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin 
temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad. RECOPILADO   POR: 
•Generar emociones
Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones 
y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.
•No seguir un guión
•No seguir un guión
Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en 
cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor.
Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder 
y la autoridad.
RECOPILADO   POR: 

www.SoyEntrepreneur.com