Emprende Empresa 6

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MINISTERIO DE LA PRODUCCIN
Direccin General de Desarrollo Productivo
Calle Uno Oeste N 060
Urbanizacin Crpac, San Isidro. Lima Per
Central Telefnica: (511) 616-2222
EMPRENDE EMPRESA 6
Para las PYME que piensan
como GRANDES
Ganadores del Premio
Nacional a la MYPE 2012

Gladys Triveo Chan Jan
Ministra de la Produccin
Magali Silva Velarde-Alvarez
Viceministra de MYPE e Industria
Melina Burgos Quiones
Directora General de
Desarrollo Productivo
Hctor Chvez Chvez
Director de Instrumentos para el
Crecimiento Empresarial
Mara Isabel Bellido Palomino
Rebeca Quispe Canchucaja
Pedro Velsquez Tapia
Especialistas
EMPRENDE EMPRESA 6
Para las PYME que piensan
como GRANDES
Ganadores del Premio
Nacional a la MYPE 2012

Gladys Triveo Chan Jan
Magali Silva Velarde-Alvarez
Viceministra de MYPE e Industria
Melina Burgos Quiones
Directora General de
Desarrollo Productivo
Hctor Chvez Chvez
Director de Instrumentos para el
Crecimiento Empresarial
Mara Isabel Bellido Palomino
Rebeca Quispe Canchucaja
Pedro Velsquez Tapia
Especialistas
Derechos reservados. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizacin escrita de los titulares de los derechos, bajo las sanciones establecidas en las leyes
vigentes sobre la materia, la reproduccin parcial o total de los artculos y, fotografas de esta publicacin por cualquier medio o procedimiento electrnico,
mecnico, fotocopia, grabacin, etc., y la distribucin de ejemplares mediante alquiler o prstamo pblico.
Lima, 2011
Tiraje 1,000 ejemplares
Hecho el depsito legal en la Biblioteca Nacional del Per N 2011 - 14614
Hardtech Solutions S.A.C. Regin La Libertad
Centro Odontolgico Integral S.A.C. Regin Ancash
Consorcio Gastronmico Bon Gourmet E.I.R.L. Regin Arequipa
Empresa Yura S.R.L. Regin Arequipa Sinelec E.I.R.L. Regin Piura
Torres Pianto David Abelardo Regin Lambayeque
Benavente Cceres ngel Regin Arequipa
Inversiones Agrcolas Ja S.A.C. Regin Piura
Cruz Tiquillahuanca Natalio Regin Lambayeque
Luzn Granda Ida Esther Regin Piura
Shanantina S.A.C. Regin San Martn
Santa Catalina Tours S.R.L. Regin Arequipa
Alimentos Nutritivos Andinos E.I.R.L. Regin Puno
Derechos reservados. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizacin escrita de los titulares de los derechos, bajo las sanciones establecidas en las leyes
vigentes sobre la materia, la reproduccin parcial o total de los artculos y, fotografas de esta publicacin por cualquier medio o procedimiento electrnico,
mecnico, fotocopia, grabacin, etc., y la distribucin de ejemplares mediante alquiler o prstamo pblico.
Lima, 2011
Tiraje 1,000 ejemplares
Hecho el depsito legal en la Biblioteca Nacional del Per N 2011 - 14614
Hardtech Solutions S.A.C. Regin La Libertad
Centro Odontolgico Integral S.A.C. Regin Ancash
Consorcio Gastronmico Bon Gourmet E.I.R.L. Regin Arequipa
Empresa Yura S.R.L. Regin Arequipa Sinelec E.I.R.L. Regin Piura
Torres Pianto David Abelardo Regin Lambayeque
Benavente Cceres ngel Regin Arequipa
Inversiones Agrcolas Ja S.A.C. Regin Piura
Cruz Tiquillahuanca Natalio Regin Lambayeque
Luzn Granda Ida Esther Regin Piura
Shanantina S.A.C. Regin San Martn
Santa Catalina Tours S.R.L. Regin Arequipa
Alimentos Nutritivos Andinos E.I.R.L. Regin Puno
08 INTRODUCCIN
Empresarios ganadores Premio
Nacional a la Micro y Pequea Empresa
para la Inclusin Productiva
10 CAERSE ANTES DE EMPEZAR
Jorge Miguel Albn Ipanaqu
16 LO QUE MANDA LA LEY
ngel Benavente Cceres
22 CMO INNOVAR Y NO MORIR EN EL
INTENTO
Ana Mara Escobedo Ergueta
28 EN LA RIGUROSIDAD EST EL
DETALLE
David Abelardo Torres Pianto
34 NO HAY MEJOR RECOMENDACIN
QUE LA DE UN CLIENTE SATISFECHO
Wilde Eloy Parrilla Calle
40 TRABAJAR CON METAS
Emma Quispe Llancay
46 NUNCA HAY UN CLIENTE PEQUEO
Esther Ida Luzn Granda
52 EL XITO SE COMPARTE
Wilber Michel Paz Monge
58 ADELANTARSE AL MERCADO
Carlos Tito Castillo Sevilla
64 LOS BUENOS CONSEJOS SE SIGUEN
Natalio Cruz Tiquillahuanca
70 LOS INGREDIENTES DE UN
EMPRENDIMIENTO
Maurizio Batti Gamboa
76 LAS EMPRESAS EXITOSAS SE HACEN
PELDAO A PELDAO
Mara Ruth Guzmn Mario
82 SIN MIEDO A LA COMPETENCIA
Fernando Javier Odiaga Arias
08 INTRODUCCIN
Empresarios ganadores Premio
Nacional a la Micro y Pequea Empresa
para la Inclusin Productiva
10 CAERSE ANTES DE EMPEZAR
Jorge Miguel Albn Ipanaqu
16 LO QUE MANDA LA LEY
ngel Benavente Cceres
22 CMO INNOVAR Y NO MORIR EN EL
INTENTO
Ana Mara Escobedo Ergueta
28 EN LA RIGUROSIDAD EST EL
DETALLE
David Abelardo Torres Pianto
34 NO HAY MEJOR RECOMENDACIN
QUE LA DE UN CLIENTE SATISFECHO
Wilde Eloy Parrilla Calle
40 TRABAJAR CON METAS
Emma Quispe Llancay
46 NUNCA HAY UN CLIENTE PEQUEO
Esther Ida Luzn Granda
52 EL XITO SE COMPARTE
Wilber Michel Paz Monge
58 ADELANTARSE AL MERCADO
Carlos Tito Castillo Sevilla
64 LOS BUENOS CONSEJOS SE SIGUEN
Natalio Cruz Tiquillahuanca
70 LOS INGREDIENTES DE UN
EMPRENDIMIENTO
Maurizio Batti Gamboa
76 LAS EMPRESAS EXITOSAS SE HACEN
PELDAO A PELDAO
Mara Ruth Guzmn Mario
82 SIN MIEDO A LA COMPETENCIA
Fernando Javier Odiaga Arias
INTRODUCCIN
Este documento que tienen en sus manos compendia un conjunto de historias de
emprendedores peruanos que se atrevieron a dar el salto, a arriesgar en muchos casos los
ahorros de toda su vida para iniciar un emprendimiento propio que hoy da genera empleos
y riqueza para sus familias y su pas.
Estos peruanos, dejaron de lado sus temores al fracaso, a cometer errores e iniciaron
sus actividades con todos los sobresaltos normales de cualquier experiencia empresarial.
Se entregaron al trabajo de hacer empresa en el Per y los resultados obtenidos han sido
exitosos.
El Ministerio de la Produccin en su rol promotor de la productividad y competitividad
empresarial organiza desde hace cuatro aos el Premio Nacional a la MYPE para la inclusin
productiva que tiene como objetivo reconocer esos casos destacados de empresarios que
son ejemplo de trabajo, fortaleza, perseverancia y creatividad para otros peruanos.
Cuando comenzamos en esta tarea se presentaron 100 empresarios, el ao pasado
fueron 2145. Este reconocimiento, ms all de los premios que reciben los ganadores, es
una oportunidad para visibilizar las experiencias de trabajo de peruanos que da a da con
su esfuerzo y dedicacin inyectan dinamismo a la economa del pas y en muchos casos
nos dan lecciones de vida.
Los trece testimonios que contiene esta publicacin permiten mostrar la variedad de
experiencias empresariales que existen en el Per y sobre todo poner en evidencia que
en muchos de estos casos el mejor capital que tuvieron para empezar fue su capacidad de
trabajo y sus ganas de sobresalir y superarse.
Este 2013 en el marco del lanzamiento de un nuevo Concurso Nacional de la MYPE,
resulta apropiado renovar el compromiso del Ministerio de Produccin con el crecimiento
empresarial y el desarrollo productivo del sector empresarial del pas. Ese compromiso se
materializa a travs de los instrumentos de apoyo y promocin que impulsa el sector y
que implican acciones que favorecen la articulacin con los mercados, la mejora en la
productividad, el acceso a la calidad, el impulso a la investigacin para la generacin de
valor agregado y la diversifcacin de mercados.
Individual o de forma asociada, los empresarios que lideran las micro y pequeas
empresas en nuestro pas, todos los das hacen y construyen PATRIA. El desafo que
tenemos como Ministerio de la Produccin es acompaarlas en ese proceso para que logren
sus objetivos de crecimiento.
GLADYS TRIVEO CHAN JAN
12
EMPRENDE EMPRESA 6
PARA LAS MYPE QUE PIENSAN COMO GRANDES
Jorge
Miguel
Albn
Ipanaqu
Caerse sin haber empezado.
Perdi dos contenedores de
frutas, valorizados en US$34 mil y
no se amilan. Revirti la
situacin y gan US$ 50 mil. Hoy
vende 50 contenedores a travs
de Inversiones Agrcolas y
cuenta con una planta
procesadora.
INVERSIONES AGRCOLAS JA S.A.C.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Jorge
Miguel
Albn
Ipanaqu
Caerse sin haber empezado.
Perdi dos contenedores de
frutas, valorizados en US$34 mil y
no se amilan. Revirti la
situacin y gan US$ 50 mil. Hoy
vende 50 contenedores a travs
de Inversiones Agrcolas y
cuenta con una planta
procesadora.
INVERSIONES AGRCOLAS JA S.A.C.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Iniciar un negocio propio y dejar el trabajo
en planilla, con sueldo asegurado y vacaciones
fjas, es una idea que se le ha cruzado a muchos,
pero a muchos, peruanos. No obstante, el paso
de ese sueo a un proyecto concreto es mucho
ms difcil de dar. Jorge Miguel Albn comenz
su negocio propio adquiriendo la experiencia
necesaria y ahorrando un poco de capital.
Trabaj por aos en una empresa americana que
exportaba mangos. Comenz como supervisor de
planta y fue ascendiendo a medida que demostraba
su manejo en el negocio. Lleg a ser gerente de la
compaa, quera seguir escalando, pero ya no en
una empresa ajena sino en la suya propia.
Administrador de empresas de profesin y con
cursos de agronoma, agroindustria, sistema de
calidad, sistema de inocuidad, industria alimentaria,
J orge trabaj por diez aos en la exportadora de
mangos. Viaj por todos los pases que exportan
esta fruta: Brasil, Mxico, Estados Unidos, Ecuador,
Costa Rica, Honduras, Guatemala y Puerto Rico, y
en cada uno de ellos aprendi detalles del proceso,
de logstica, de cmo encontrar clientes.
Como buen administrador, fue diseando
su proyecto personal, evaluando los aspectos
productivos, administrativos y comerciales de lo que
podra ser su empresa. No en vano viva en Piura, la
regin del Per desde donde proviene el 80% de los
mangos que se exportan.
Saba que tendra competencia, que sta
provendra de otros emprendedores como l o de de
grandes empresas como la que diriga. Esas eran las
condiciones de mercado, pero l tena la experiencia
y los contactos necesarios para hacerse de un nicho
en este competitivo mundo.
Comenz su negocio cuando se dio el auge
de las agroexportaciones, sobre todo en el norte
peruano. No tena mucho capital, solo unos pocos
ahorros, pero contaba con mucha experiencia.
Conoca el proceso, que es lo ms importante, y
lo manejaba muy bien y me dije: yo lo puedo hacer
tambin, seala. As form Inversiones Agrcolas,
dedicada a las exportaciones de frutas frescas como
mango, uva, palta.
En los primeros meses, busc contactos entre
los antiguos clientes de la empresa donde trabaj.
As le lleg su primer pedido. Los inicios parecan
auspiciosos. Tena el pedido de una compaa
inglesa que requera de dos contenedores de fruta.
Reuni los mangos entre los pequeos productores
piuranos, sus contactos le facilitaron las cajas y el
15
EMPRENDE EMPRESA 6
resto fue cuestin de trmites. Estaba listo para
comenzar.
Cumpli con el envo en la fecha y condiciones
pactadas con un intermediario. Solo haba
que esperar el pago de los 34 mil dlares que
supona esta venta. Pero stos nunca llegaron. La
compaa inglesa y J orge Miguel Albn Ipanaqu, el
administrador de empresas que buscaba convertirse
en exportador, haban sido estafados.
Tena dos opciones ante el tremendo golpe:
desistir o seguir luchando. Decidi que, habiendo
iniciado el camino hacia su propia empresa, solo
deba seguir.
Al comenzar la campaa haba poco producto.
Yo manejaba cierta cartera de productores por los
contactos que tena. Por eso me buscaron otros
compradores y, junto a ellos, pude hacer una buena
campaa, revertir los nmeros rojos y termin en
azul. Ambos contenedores costaban 34 mil dlares y
en la campaa que inici luego gan una utilidad de
cerca de 50 mil, recuerda.
Reconoce que sta fue la cada ms grande que
ha tenido en su historia empresarial. Y cree que,
despus de ella, no hay nada que lo har desistir en
el futuro de sus objetivos como empresario.
Fue al inicio; a cualquiera lo puede desanimar.
Pero para m lo ms importante es tener bastante
fe en lo que uno hace y creer no solo en una visin,
sino tambin tener la fortaleza de salir adelante.
La experiencia que uno saca de este tipo de cosas
es que uno debe validar muchas cosas en estas
adversidades, afrma.
Las posteriores difcultades son descritas
por J orge como pequeas y manejables, en
comparacin a la primera cada, en el 2006, cuando
comenzaba a trabajar en su propia empresa.
Es probable que un golpe as a uno lo haga inmune
a las difcultades. Por eso Jorge Miguel asegura que
estar en el negocio de los perecibles implica riesgos
que l est dispuesto a seguir corriendo. Sobre
todo ahora que la crisis mundial est afectando las
exportaciones peruanas, cuyos volmenes si bien
aumentan, deben enfrentar menores precios en los
mercados externos.
La idea es mantenernos en el mercado con un
producto de calidad y a un costo adecuado. Todos
los das hay cambios: la devaluacin del dlar, el
incremento de salarios, ms oferta de productos. Lo
nico que va a sostener a una empresa como sta es
la calidad del producto, subraya.
16
EMPRENDE EMPRESA 6
Mientras otros exportadores piensan en el retiro,
en el cambio de giro, en nuevas formas de trabajar,
Jorge Miguel se mantiene frme en su empresa,
en el proyecto que inici hace seis aos. Seguir
exportando fruta, pero su siguiente paso es tener su
propia planta de procesamiento.
Nosotros compramos la fruta, alquilamos una
planta para procesarla. Nuestra siguiente meta
es tener nuestra propia planta y una buena planta
requiere de la inversin de un milln y medio o dos
millones de dlares. En ese camino vamos, asegura.
Compartir el crecimiento del pas
Seguir ese camino no solo implica buscar ms
clientes a travs de nuevas formas de envo de
mangos o tipos de mango, como vender mangos
cosechados un poco verdes, conocidos como
mangos martimos para que viajen por barco
durante quince das o tres semanas a Europa. O
mangos areos que en tres das llegan por avin a
Estados Unidos.

Conocemos a los nuevos clientes a travs
de una oferta de productos de calidad. Nos est
yendo bastante bien y eso hace que los clientes nos
recomienden, explica. A ello se suma la difusin
de sus productos y su oferta en publicaciones
especializadas.
Para este empresario piurano, el xito de una
empresa se basan en tener metas y objetivos. En su
caso cuenta con metas de produccin por ao y sus
precios tienen un margen de utilidad de 10 a 20%
sobre sus costos.
Hay que tener una visin, cmo se encamina
la economa del pas y hay que tener una lucha
constante acerca de lo que uno cree, pasin, fe,
confanza. Tenemos buenos productos en el Per
que podemos ofrecer fcilmente al mundo y ser
muy competitivos, subraya para luego recordar que
entrar a este mercado requiere, ante todo, ser formal.
Su visin del xito y del papel que tienen los
empresarios se sintetiza en la certeza que formar
parte del grupo de emprendedores o empresarios
pequeos, medianos o grandes no solo da la
experiencia de lograr cosas, sino que es aprender y
compartir con el estado el crecimiento del pas.
17
EMPRENDE EMPRESA 6
Pero adems su xito es el resultado de la
planifcacin, de superar las difcultades, de modo
que su empresa no forme parte de ese elevado
porcentaje de emprendimientos que terminan en el
olvido por no responder a la planifcacin, a la lucha
constante, an en medio de difcultades.
18
EMPRENDE EMPRESA 6
ngel
Benavente
Cceres
Hacer lo que manda la ley
Comenz solo, fue estibador,
secretario, gerente de su propia
empresa: Lajas Arequipa. Hoy
dirige a 150 empleados, y si en
sus inicios venda mil metros de
piedra por semana, hoy vende
cuatro mil.
BENAVENTE CCERES NGEL
19
EMPRENDE EMPRESA 6
ngel
Benavente
Cceres
Hacer lo que manda la ley
Comenz solo, fue estibador,
secretario, gerente de su propia
empresa: Lajas Arequipa. Hoy
dirige a 150 empleados, y si en
sus inicios venda mil metros de
piedra por semana, hoy vende
cuatro mil.
BENAVENTE CCERES NGEL
20
EMPRENDE EMPRESA 6
El primer recuerdo que le viene a la memoria
de sus inicios, es cuando a los 18 aos obtuvo
su Libreta Tributaria, aquel documento que
alguna vez existi en el Per para las actividades
comerciales y empresariales. Desde entonces,
ngel Benavente Cceres siempre anda derecho,
como dice.
Se dedica a la extraccin, comercializacin e
industrializacin de la piedra laja, el sillar, el granito,
el prfdo y todas las variedades de piedra natural
que hay en Arequipa.
Comenc desde muy nio porque mi familia
tena pocos recursos. Fui obrero y dej de estudiar.
Comercialic la piedra y fui ahorrando. A los 18 aos
saqu mi Libreta Tributaria porque siempre quise ser
legal, ponerme a derecho y trabajar formalmente. El
formal siempre va a tener un pie adelante, subraya.
Est orgulloso de lo que ha podido conseguir
con su manejo experto de la piedra laja, pero lo est
ms al describirse como un empresario con valores.
Gracias a mi padre, que si bien no nos dio estudios,
nos ense la disciplina, la honradez, el respeto,
trabajar bien, la responsabilidad de ser formal. No
tuve problemas, al contrario, me trajo xitos ser
formal. Yo me di cuenta que ponindose a derecho,
haciendo todo lo que manda la ley, a uno le va bien,
a mi me fue y me va bien, asegura.
Su paso por las canteras arequipeas le permiti
conocer poco a poco lo que era, en realidad, la
piedra laja, el sillar y las posibilidades que ofrecan.
Aprendi a diferenciar una piedra mala de la buena
y comenz a ver qu cosas poda hacer con esas
piedras.
No haba podido estudiar, pero era creativo y
pens que con estas piedras y el sillar era posible
salir adelante.
Recorri una y mil veces las canteras arequipeas
y comenz a convertir las piedras y los distintos
materiales que encontr en ellas en elementos
decorativos que fue llevando, primero, a las casas
arequipeas y, luego, con el paso de los aos, a
otros departamentos del Per.
Con Lajas Arequipa, su empresa formada en
1985, trabaj da y noche para poder sobresalir. Yo
fui mi capital humano, no tuve apoyo de la familia.
Slo reun cada centavo que necesit, slo constru
mi empresa, ladrillo por ladrillo. Cuando tuve mi
21
EMPRENDE EMPRESA 6
empresa ya fui portero, secretario y luego gerente,
recuerda.
ngel reconoce que con los aos la necesidad
de seguir creciendo lo oblig a contratar a un
contador, ingenieros, tcnicos que le ayuden a llevar
la empresa. Haba comenzado con pie derecho,
segn recuerda. Pero no todo en la vida empresarial
puede ser perfecto, las cadas se dan y en muchas
ocasiones vienen por donde menos uno lo espera.
El shock de 1990 llev a muchas empresas
de su rubro a la quiebra. De vender un 100%, las
ventas cayeron a 2%. Fue catastrfco!, afrma. Sus
amigos, colegas y competidores fueron cerrando una
a una sus empresas. Pareca que solo era cuestin
de tiempo para que la crisis tocara a su puerta.
No obstante, ngel era duro como una piedra y la
pobreza haba sido su compaera al inicio de su vida
y no estaba dispuesto a volver a tenerla a su lado.
Ante la posibilidad de seguir el camino de la derrota,
tom algo de sus ahorros y viaj a Europa, a buscar
a un viejo amigo. As lleg a una feria mundial de
piedra. En Suecia vio una mquina que permita
industrializar la piedra, pero era excesivamente cara
para comprarla. Lo nico que pudo hacer es tomarle
una foto, algo hara con ella.
Apenas regres al Per, fue a ver a un cerrajero
para que construya la mquina. l particip tambin
en ese proceso, para no perder la costumbre de
ser parte de todo lo que concierne a su actividad
empresarial.
Logramos armar la mquina y gracias a esa
fotografa, ese cerrajero hace ahora cientos de
mquinas para vender a otros que trabajaron en
mi empresa y que pusieron su taller. Esa mquina
me permiti darle valor agregado a la piedra y me
permiti industrializarla, hacer arte en la piedra.
Anteriormente no se haca eso, no haba cmo cortar
la piedra, explica.
Con esta mquina, su empresa comenz a ofrecer
productos innovadores y sus ventas empezaron
a crecer. Cada nuevo modelo, cada nuevo uso
que descubra en las piedras y cada nueva opcin
de decoracin, era un nicho en el mercado que
conquistaba. Lleg a facturar alrededor de un par de
millones de soles.
La innovacin hace la diferencia
Ahora, con el paso de los aos y la experiencia
adquirida, este empresario de Arequipa asegura que
no basta solo con innovar, sino tambin hay que
22
EMPRENDE EMPRESA 6
atender bien al cliente, ensearle todo lo que puede
hacer con la piedra y los usos que le puede dar. Para
eso ha construido en su planta de ocho mil metros
cuadrados un rea donde se puede apreciar los usos
de la piedra en un hogar o en una empresa. Hasta
una piscina constru para que los clientes vean que
la piedra no se malogra, asevera, y demuestra que
hasta para hacer publicidad de sus productos crea
sus propios canales de difusin.
A la exhibicin en directo, le sum publicidad en
prensa escrita, radio, la elaboracin de un folleto,
conferencias sobre los benefcios de la piedra y una
pgina web. Con ello, logr captar clientes en todo
el pas, tanto en el sector pblico como privado.
Tambin export a Europa, Estados Unidos y
Canad. No obstante la crisis mundial afect estas
ventas.
Debe competir cada da con ms empresas, con
ms talleres, pero l no teme luchar por su lugar en
el mercado: No le tengo miedo a la competencia,
sino a la incompetencia, a la ilegalidad. En este rubro
hay mucha ilegalidad, hay muchos informales, no se
ponen a derecho, sostiene.
Se rebela ante ese panorama y aconseja a todo
empresario que es mejor optar por la formalidad,
por el respeto al cliente: Incluso hay canteras
que yo dej por la mala calidad de la piedra, pero
ellos sacan la piedra de mala calidad para obtener
mrgenes. Matan a la gallina de los huevos de oro.
A eso le tengo miedo porque, por el otro lado, no veo
competencia, asegura.
No ve competencia en empresarios formales
porque busca diferenciarse en la calidad, el control
que realiza de sus productos, en darle seguridad al
cliente y buen precio.
El precio depende de la variedad de la piedra,
el arte, el trabajo que se hace. Hay muchos clientes
que tienen la idea de que la piedra es muy cara, pero
en realidad tiene un precio muy cmodo, indica.
Para ngel todo es posible si se tiene capital.
Uno puede apostar en cualquier rubro, pero lo
primero es ser formal, ponerse a derecho y tener
capital para comenzar, aunque sea un poco. Uno se
siente satisfecho contribuyendo con el estado, con
nuestro pas, asevera.
Su visin de futuro de la empresa est ligada al
objetivo de darle una mejor atencin a sus clientes,
a impulsar ms el mercado de la piedra, a poner en
ese mismo mercado un producto de calidad.
23
EMPRENDE EMPRESA 6
La historia y el desarrollo futuro de Lajas
Arequipa responden a una estrategia con objetivos
claros. A nivel econmico, quiere incrementar sus
ingresos en un 25% al ao, quiere que el nmero
de sus clientes nacionales aumente en 35%, quiere
ser ms efciente en sus procesos de produccin,
comercializacin y distribucin y, sobre todo, quiere
que su personal est adecuadamente capacitado,
incentivado y motivado a seguir en el mismo rumbo
que su lder.
24
EMPRENDE EMPRESA 6
Cmo innovar y no morir en
el intento
Al comienzo, su empresa
Alimentos Nutritivos Andinos
venda 1 kilo de embutidos de
carne de alpaca al mes. Hoy,
con una demanda que todava
est en crecimiento vende 400
kilos mensuales.
ALIMENTOS NUTRITIVOS ANDINOS E.I.R.L.
Ana
Mara
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EMPRENDE EMPRESA 6
Cmo innovar y no morir en
el intento
Al comienzo, su empresa
Alimentos Nutritivos Andinos
venda 1 kilo de embutidos de
carne de alpaca al mes. Hoy,
con una demanda que todava
est en crecimiento vende 400
kilos mensuales.
ALIMENTOS NUTRITIVOS ANDINOS E.I.R.L.
Ana
Mara
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EMPRENDE EMPRESA 6
Si para iniciar un negocio se requiere de
mucha decisin, fortaleza para soportar las
enormes difcultades que en muchas ocasiones
supone este tipo de emprendimientos, para optar
por un producto que no tiene todava mucha
demanda e incluso su aceptacin es limitada,
se requiere ser muy aventurero, tener mucha
confanza en lo que uno propone al mercado y,
sobre todo, se necesita mucha tenacidad para
seguir en la lucha.
Ana Mara Escobedo Ergueta buscaba una
forma de acabar con la inestabilidad de ser una
trabajadora bajo contratos que podan terminar de un
da a para otro sin previo aviso. Una empresa propia
pareca ser una buena opcin y comenz a buscar
un producto innovador que le permitiera obtener un
nicho en el mercado.
Saba cmo aplicar la tecnologa para hacer
embutidos de carne de res y de cerdo, pero se le
ocurri explorar cmo funcionara con la carne de
alpaca, cuyos benefcios conoca muy bien, por ser
una nutricionista que buscaba impulsar su propia
empresa en J uliaca.
Era el fnal del ao 90 e inicios del 2000, cuando
comenz a preparar de forma artesanal embutidos de
carne de alpaca. Al principio fue un kilo a la semana,
a la siguiente eran cuatro kilos, luego cinco, pero
en las subsiguientes volva a producir solo un kilo,
dependiendo de la demanda.
Decidi participar en una feria en el Cusco, con
la esperanza de generar all una mayor demanda
de la que tena en Puno. La gente se acerc a su
stand con inters y ganas de probar esos embutidos
artesanales que se vean apetitosos pero se
alejaba cuando se les deca que eran de alpaca.
Solo los turistas se mostraron dispuestos a probar
y comprar.
La gente en Puno no consume estos productos,
pese a que sabe que la carne de alpaca es muy
buena, sin colesterol y tiene muchos benefcios. Pero
no hay hbito de consumo, solo los campesinos en
zonas rurales comen esta carne. En la ciudad, hay
muy poco consumo. El consumo se da en Lima,
Arequipa y en Puno, pero solo entre turistas, explica.
Teniendo claro cul era el tipo de consumidor que
poda demandar sus productos, Ana Mara se dirigi
a ellos. Adems, que no solo se trataba de llegar a
potenciales clientes, paralelamente, deba trabajar
para que el nmero de sus consumidores aumente.
Pero antes deba formalizarse. En sus inicios,
por ser una produccin artesanal, espordica y
27
EMPRENDE EMPRESA 6
limitada, no se preocup mucho de armar una
empresa formal. Mas cuando se percat que sus
consumidores estaban lejos de casa, en hoteles,
restaurantes tursticos y en escuelas de cocina en
Lima, debi iniciar el camino de la formalizacin en
el ao 2005.
Para superarnos hay que se formal; si queremos
sobresalir, tenemos que ser formales porque de
esa manera le damos a los consumidores una
garanta del producto, de la forma cmo se hace ese
producto, de dnde viene lo que est comprando. Si
queremos crecer tenemos que ser formales, no hay
otra manera, subraya.
Una vez formalizado el negocio y con algunos
clientes en cartera, Ana Mara se encontraba
analizando la forma de ampliar la demanda. Decidi
que era necesario educar a los consumidores sobre
los benefcios de la carne de alpaca, de otro modo
no podra crecer. Ubic un estudio de la Universidad
de Len en Espaa, lo convirti en mensajes claros
y sencillos y comenz a explicar a todo aquel que
se acercara a sus productos no solo las cosas
buenas que tiene la carne de alpaca, sino, tambin,
a desmitifcar algunas ideas sobre las posibles
enfermedades que se supone se adquieren al
consumir este tipo de producto.
El resultado de su estrategia fue aumentar con
fuerza el consumo. Al mismo tiempo; infuy en
ese proceso la calidad de sus productos, la misma
que es reconocida por sus clientes, al punto que
las principales cadenas hoteleras de este pas la
recomiendan como una proveedora segura.
La mayor cantidad de clientes que tengo vienen
por recomendacin. Ahora tengo la pgina web.
Comenc vendiendo al Hotel Sonesta de Puno; ellos
me recomendaron al Sonesta de Cusco, de all me
recomendaron a la cadena Casandina. Ellos me
recomendaron al Hotel El Libertador, recuerda.
Con semejante cartera de clientes, ahora Ana
Mara atiende la demanda de Puno, Arequipa, Cusco
y Lima y, espordicamente, la que logr en Suiza,
cuando un turista lleg al Per y prob sus productos.
A falta de grandes problemas, pequeas
difcultades
Ana Mara reconoce que el precio de sus productos
no se diferencia mucho de otros del mercado de
embutidos en general. Pero ha desarrollado una
lnea de jamones serranos ahumados que s son
ms caros por los costos que supone usar insumos
naturales, vender un producto sin preservantes y que
requiere de un mayor trabajo.
28
EMPRENDE EMPRESA 6
No recuerda grandes prdidas porque comenz
poco a poco, no recuerda grandes difcultades porque
no las tuvo, pero convive con problemas habituales,
como perder algo de su produccin porque la energa
elctrica de la zona donde trabaja se puede ir de un
momento a otro, o enfrentar cada ao pocas bajas
de demanda por ausencia de turistas con mayor
poder adquisitivo en Puno.
Para todo, Ana Mara tiene una solucin. Se
vende ms en las buenas pocas y se guarda pan
para las malas. Los resultados se ven ahora, cuando
su planta de produccin ya comienza a quedarle
pequea. Sus planes son agrandarla, mejorar
algunos de sus productos como el jamn serrano
, incluir otros nuevos a su oferta actual y comenzar
a evaluar la posibilidad de tener productos enlatados.
Por ahora sabe que no puede exportar carnes
rojas porque existen muchos requisitos que incluyen
certifcados difciles de conseguir. Todava no es el
momento, pero ya llegar.
Ana Mara considera que el xito en este
pas se consigue con perseverancia, haciendo lo
que a uno le gusta: Mientras no te guste algo, lo
hars por compromiso, ni siquiera lo hars con
empeo. Si haces lo que te gusta y algo sale mal,
29
EMPRENDE EMPRESA 6
la perseverancia har que sigamos, asegura con la
certeza que ni siquiera el egosmo, que en ocasiones
surge entre peruanos, puede acabar con las ganas
de salir adelante.
Sus objetivos los tiene claros y bien defnidos.
Su empresa, que implica abrir un mercado para un
producto novedoso y con varios mitos que cargar, lo
requiere as. Por eso quiere ampliar este ao la gama
de productos que ofrecer, seguir sumando ms
lugares del Per donde puede llegar con su oferta,
fdelizar a sus clientes actuales, seguir trabajando
con sus proveedores para que stos le proporcionen
carne de la mejor calidad y lograr que su personal
se capacite y sea consciente que, cuando se trabaja
con alimentos, se requiere ante todo de higiene y
cuidado.
sta es la receta de Ana Mara para conseguir
que su empresa se mantenga en actividad, se
encuentre vigente y crezca cada da.
30
EMPRENDE EMPRESA 6
En la rigurosidad est el
detalle
Para vender sus primeras
camisas dependa de una
fbrica en Lima que, en
pocas de campaa, lo
dejaba en la cola esperando.
Ahora cuenta con su propia
empresa, con 25 mquinas
profesionales y confecciona
camisas, uniformes,
pantalones, bajo su
propia marca:
John
Baggini.
David
Avelardo
Torres
Pianto
TORRES PIANTO DAVID ABELARDO
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EMPRENDE EMPRESA 6
En la rigurosidad est el
detalle
Para vender sus primeras
camisas dependa de una
fbrica en Lima que, en
pocas de campaa, lo
dejaba en la cola esperando.
Ahora cuenta con su propia
empresa, con 25 mquinas
profesionales y confecciona
camisas, uniformes,
pantalones, bajo su
propia marca:
John
Baggini.
David
Avelardo
Torres
Pianto
TORRES PIANTO DAVID ABELARDO
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EMPRENDE EMPRESA 6
Alguna vez ley que el xito es el resultado
de tener un 25% de inspiracin y un 75% de
transpiracin. Para David Torres, esto se cumple
si uno sigue un plan riguroso, con los mnimos
detalles y con perseverancia.
Creo que hay que fjarse metas, hay que ser
emprendedor. Lo ms difcil es dar el primer paso
y dando el primer paso hay que aventurarse, ser
arriesgado. Uno dice no se puede pero s se
puede y uno empieza. Ese 75% de transpiracin
se sigue con perseverancia, madurando las cosas,
con constancia, siendo muy observador, buscando
mercados, asegura, con la experiencia que dan los
aos de trabajo para lograr formar una empresa como
la suya, con una marca de camisas muy conocida en
la mitad del Per: John Baggini.
Ahora le vende directamente a casi la mitad del
pas, y mientras muchos se quejan de la competencia
de los productos chinos, a los que se les atribuye venir
subvaluados, David afrma que ante esta situacin
se debe ser persistente, actualizarse en todo lo que
son mercados y competencia; pero jams echarse
para atrs: A la competencia se le hace frente con
buenos precios, calidad, innovacin y marcando la
pauta, asevera.
33
EMPRENDE EMPRESA 6
Hay que tener planes; un hombre que no suea,
no tiene un puerto ni un rumbo dnde llegar, no
avanza, subraya,
Su esposa y l salieron de Huancayo, donde
su negocio de venta de ropa languideca por el
terrorismo. Muchos empresarios de la zona se fueron
a Lima, pero David pens que Chiclayo poda ser una
buena alternativa. No haba terrorismo y la mayor
parte de los empresarios de su rubro iba camino a la
capital. Fue un momento de inspiracin.
Llegamos a Chiclayo en 1992, y empezamos a
comercializar confecciones. Lo hicimos por muchos
aos. Hasta que en el 2005, vimos la necesidad de
tener un nuevo giro. Hicimos un estudio de mercado;
mi esposa y yo somos administradores de empresas.
Vimos que haba posibilidad de confeccionar
camisas. Investigamos dnde comprar telas e hilos,
dnde adquirir insumos en Lima, recuerda.
Tambin se percataron que no haba mano
de obra en Chiclayo y comenzaron a conocer qu
mquinas eran las apropiadas para este nuevo
negocio.
Si bien tenan un estudio de mercado, todava
no se sentan del todo preparados para comenzar
su propia produccin. Queran hacer las cosas de
manera correcta, de modo de poder entrar en el
mercado de las camisas con paso frme, como dice
David.
Para ver cmo funcionara el negocio,
comenzamos por tercerizar la confeccin de las
camisas, registramos nuestra marca John Baggini.
Luego maquilamos en Lima, empezamos con una
camisa sport, simple. Sin embargo, vimos que el
mejor mercado era el de una camisa de vestir.
Buscamos proveedores que nos fabricaran nuestras
camisas con nuestra marca. Encontramos uno que
nos hizo las camisas como queramos. Esa fbrica
exportaba y saba cmo hacer las camisas, refere.
David asegura que en ese momento vieron
el potencial de su aventura con las camisas. No
obstante la realidad los golpeara. En pocas de
campaa, Navidad, 28 de julio, Da del Padre, la
fbrica no poda abastecernos, nuestros pedidos
se retrasaban mucho y all nos vimos obligados a
comprar nuestras mquinas, seala.
Una vez ms, quiso hacer las cosas bien en esta
nueva etapa; por eso compr buenas mquinas,
aquellas que se adecuaban ms a la fabricacin de
un producto de alta calidad.
Nuestro reto era tener un producto fno,
queramos competir con John Holden, con Van
Heusen, Baronett, porque el servicio que nos haca
la fbrica en nuestros inicios nos haba permitido
obtener buenas camisas, afrma.
Comenz entonces a capacitarse en el proceso
de confeccin de camisas. Fue una buena
experiencia cortar nuestros moldes, buscar personal
califcado y comenzar con diez mquinas que hoy
son 25. Empezamos a trabajar, habamos decidido
salir al mercado con bastante frmeza, con los pies
bien puestos. Por eso tenamos varios puntos bien
34
EMPRENDE EMPRESA 6
claros. Por ejemplo, la calidad de la tela, de los
insumos, los hilos, el color, la tendencia, la moda y
hasta mandamos hacer nuestras cajas, indica.
An con este largo y detallado recorrido, David
considera que el proceso de fabricar un producto
con la calidad que tiene ahora su marca no fue nada
difcil, aunque lo parezca. Fue eso s un trabajo
laborioso y constante.
Fuimos muy rigurosos, el personal capt lo
que queramos y sacaron una camisa como la que
esperbamos, una camisa para exportacin. Ese era
nuestro objetivo, explica.
Sin embargo, el proceso de este empresario tiene,
como todo, sus difcultades. Pasaron momentos de
crisis, fueron multados por desconocimiento, los
bancos no les daban crdito hasta que vieron sus
mquinas, sus planes y sus objetivos.
Pero cuando David recuerda su historia no se
detiene en los problemas, los describe como los
peldaos que debi subir necesariamente para llegar
a su meta. Cuando seala que siempre fue formal,
se toma su tiempo para enumerar uno a uno los
lugares, las instituciones y empresas que le abrieron
sus puertas por ser formal.
Formalizarse permite desde todo punto de
vista acceder a instituciones como la Sociedad
Nacional de Industrias, la Cmara de Comercio, la
Comisin de Promocin del Per para la Exportacin
y el Turismo (Promperu), que nos invit a muchos
cursos, al propio Ministerio del Produccin. Es decir,
hay toda una serie de facilidades dentro del estado
como en el sector privado para conseguir nuestro
desarrollo, capacitar a nuestro personal y a nosotros
mismos. Fuimos a Lima, al Servicio Nacional de
Adiestramiento en Trabajo Industrial (Senati),
visitamos empresas que nos ensearon a ver calidad
de telas, pruebas de calidad de color y de desgaste,
patronaje, de cmo armar una coleccin. Aprendimos
mucho y por ser formales se nos abrieron muchas
puertas y eso nos ayud a consolidarnos, subraya.
De la marca propia a la marca pas
Mientras luchaba por su empresa, perdi la
audicin en ambos odos. Pas por rehabilitacin y
pudo recuperar el 60% de su capacidad de or. Eso
no me amilan y saqu fuerzas con el apoyo de mi
familia, sostiene.
Hoy tiene una empresa mejor organizada, con un
curso de Planes de Negocios de Exportacin (Planex),
con una certifcacin de las 5S. Actualmente estamos
capacitndonos para conseguir una certifcacin de
35
EMPRENDE EMPRESA 6
la SGS sobre buenas prcticas en manufactura. Esa
certifcacin nos permitir ingresar a cualquier pas
del mundo. Estamos en camino de conseguir esa
certifcacin, puntualiza.
Consciente que el capital humano de su empresa
es uno de sus pilares, David asegura que cuando
los trabajadores son reconocidos y se respetan sus
derechos, existe mayor motivacin para que asuman
su labor con cario, se identifquen con la empresa y
con sus objetivos.
Pero de la misma forma que busca que sus
empleados se encuentren satisfechos con su trabajo,
es muy abierto a lo que la gente pueda decir de sus
productos. Hay que tener parmetros de medida de
cmo ve la gente nuestro producto, hay que ser muy
abierto a lo que dice la gente, el personal, la familia,
personas califcadas. Soy muy abierto, ese es el
camino, subraya.
David considera que el Per necesita de
empresas que tengan marcas para vender. En
el Per, producimos para otras marcas, pero ya
debemos hacer nuestras propias marcas. Las
empresas deben tener creatividad, ser empeosas
y no deben temer, porque el Estado les va a ayudar,
porque est apoyando a las pequeas y medianas
empresas, manifesta.
Como ha ocurrido a lo largo de su recorrido
empresarial, David no desperdici la pasanta que
obtuvo como parte del premio. Recorri dos empresas
colombianas y apenas regres implement en la
suya aquellos procesos que consider un aporte
para el desarrollo de sus operaciones.
Me gust mucho ver que la empresa GR Cia.
Limitada tuviera un rea de desarrollo del producto,
donde jvenes diseadores crean modelos que
luego la empresa desarrolla y propone al mercado.
Son jvenes con mentalidad creativa, visionarios,
recuerda.
Le pareci tan buena la idea, que apenas regres
al Per comenz a implementar un rea similar en
su empresa.
Tambin le llam la atencin la tecnologa que
usan y comenz a evaluar la manera de traerla para
sus confecciones. Observ, y quiso replicar aqu, la
infraestructura de las fbricas colombianas, con reas
especfcas para la atencin de las necesidades de
los trabajadores.
Para David fue importante, tambin, ver que
mientras aqu se espera la moda que viene de otros
mercados, sus colegas colombianos proponen la
moda a su mercado. Y eso es lo que ha comenzado
a implementar en su fbrica. A sus camisas clsicas,
sum dos modelos modernos que ya se venden en
el Per.
Finalmente, quiere traer el mecanismo de
regulacin que vio en estas empresas para establecer
acuerdos con proveedores y con clientes.
Aprendi mucho en este viaje y sigue dispuesto
a conocer ms para luego traer novedades a su
empresa. Nunca se detiene, porque siempre est a
la bsqueda de una nueva meta que alcanzar. De
otro modo, no tendra el xito que ahora tiene.
36
EMPRENDE EMPRESA 6
Wilde
Eloy
No hay mejor recomendacin
que la de un cliente satisfecho
Como todo negocio, el principio es
difcil. Pero lo es ms an cuando
se comercializa tecnologas nuevas
y cuando el tema de las energas
renovables no es muy familiar. La
empresa Sinelec EIRL lo logr,
sus clientes quedaron contentos y
sus ventas crecieron y con ellas el
desarrollo de la tecnologa de la
energa solar.
SINELEC E.I.R.L.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Wilde
Eloy
No hay mejor recomendacin
que la de un cliente satisfecho
Como todo negocio, el principio es
difcil. Pero lo es ms an cuando
se comercializa tecnologas nuevas
y cuando el tema de las energas
renovables no es muy familiar. La
empresa Sinelec EIRL lo logr,
sus clientes quedaron contentos y
sus ventas crecieron y con ellas el
desarrollo de la tecnologa de la
energa solar.
SINELEC E.I.R.L.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Trabaja con un producto que no es masivo en
su uso y cuyo crecimiento en el mercado peruano
no solo depende de la informacin que l pueda
brindar, sino, tambin, de la confanza que genera
entre sus clientes. Eloy Parrilla recuerda que sus
inicios fueron difciles, como ocurre con todo
emprendedor, pero en su caso l deba luchar
an ms porque haba optado por comercializar
bienes relacionados a la energa solar.
Como la energa solar no es un producto
comercial, haba que ir creando confanza en las
personas que queran nuestros productos. Poco
a pocos fuimos surgiendo; inicialmente, fue difcil
porque incluso no tenamos acceso a crditos; era
muy pequeo y nuestros productos son importados,
recuerda.
La decisin de emprender su propio camino
no surgi en el mejor momento de su vida, fue el
resultado de estar desempleado, porque se disolvi
la empresa en la que venda productos de energa
solar como empleado. En medio de la calle, pens
que era mejor mantenerse en el rubro y, en mayo del
2002, comenz a brindar servicios a los clientes de
la ex empresa.
Los clientes que antes atenda en la empresa
comenzaron a tener confanza en mi trabajo, me
conocan y estaban contentos con lo que yo haca.
Despus de todo conozco el producto desde 1995
y llevo 17 aos trabajando en energa solar, seala.
No tena capital para comenzar su propio
camino, porque ello implicaba importar los productos
que de por s son caros. Al inicio, como cualquier
empresa, uno va poco a poco, asevera.
39
EMPRENDE EMPRESA 6
Incluso tuvo que asumir las difcultades que
signifcaba que no se pagaran a tiempo algunos
trabajos que realizaba para empresas contratistas.
Reconoce que los prstamos familiares le
permitieron reunir ocho mil soles y con ese capital
comenz a trabajar, pero siempre pensando que
deba ofrecer productos de calidad.
Como ingeniero industrial era consciente que en
principio los productos de energa solar son caros, y
su uso no est difundido ampliamente en las ciudades
peruanas. Incluso, recin en el 2012, se puso en
marcha la primera de las centrales elctricas con
energa solar en el pas, que cuenta ya con un plan
de energa renovable. Ahora es cuando empresas
como Sinelec pueden tener un mayor mercado.
La energa solar es como comprar un grupo
electrgeno, son paneles solares, no es funcional y no
tiene la misma aplicacin de redes convencionales.
Todava es muy limitado su uso. Ahora se utilizan
en zonas rurales impulsados por proyectos de
Organizaciones No Gubernamentales (ONG).
Con un panorama, que por entonces pareca tan
sombro, uno se pregunta cmo es que Eloy decide
seguir por este camino.
Llevo siete aos conociendo el tema, soy
ingeniero industrial, saba que a pesar de sus
difcultades era una alternativa y en esos aos he
vivido prcticamente de la energa solar, manifesta.
A la poca difusin que tienen los productos que
vende, Eloy debe enfrentar la competencia que,
aunque limitada, su sola presencia en un rubro
donde no hay mucha demanda, es de por s un reto
a superar.
La competencia es desleal. Nosotros hacemos
el diseo, la instalacin y el servicio post venta. Hay
empresas del rubro elctrico que solo se dedican
a vender, a comercializar y en las licitaciones ellos
ofrecen precios menores porque solo les interesa
vender, mientras que nosotros ofrecemos productos
y un servicio post venta, afrma.
Perder utilidades antes que un cliente
Perdi licitaciones en el sector pblico, pero fue
ganando el prestigio de quien es capaz de ofrecer
productos innovadores con un servicio post venta y
que, adems, se encuentra en la regin, de modo
que no se tiene que depender de la capital.
Al dar garanta y ser una empresa regional, les
ofrecemos el respaldo, sobre todo considerando que
esta energa lleva un tiempo entenderla y saber su
aplicacin, asevera.
El prestigio y la prosperidad de su empresa son
el resultado de la confanza que Eloy ha logrado
despertar en sus clientes.
Cuando trabaj antes, gener confanza como
persona. Eso me facilit conseguir clientes. Uno
se auto recomienda. Cuando una empresa o un
cliente queda satisfecho y alguien le pregunta quin
le ofreci el producto o el servicio, sobre todo si no
es muy comercial, hablan bien de nosotros y eso
impulsa a nuestra empresa, sostiene.
Eloy explica que la prosperidad de Sinelec, la
compaa que fnalmente form, bsicamente viene
por las recomendaciones de las empresas privadas
que garantizan lo que hacemos y nos recomiendan.
40
EMPRENDE EMPRESA 6
Despus de una experiencia en publicidad
focalizada y con malos resultados, opt por no volver
a intentarlo. Para este empresario es ms rentable
participar en grandes proyectos en asociacin con
otros, que buscar publicidad en medios masivos.
En la medida que trabaja en un sector que
depende de productos importados, sus precios se
manejan en funcin a los costos internacionales, a
los cuales aplica cierto margen de utilidad.
En ocasiones ha perdido ese margen de utilidad
porque cuando un trabajo enfrenta difcultades en el
camino, que le complican los costos, prefere asumir
la prdida antes que quedar mal con el cliente.
No se gana pero no quedamos mal, asegura.
Para Eloy, todo trabajo implica tener valores, ofrecer
un producto de calidad y un buen servicio, adems
de cuidar de los trabajadores, de cumplir con ellos.
Un cliente, aunque sea pequeo, siempre espera
un buen producto y servicio. No solo es cumplir un
trabajo en la fecha y hora pactadas, sino ser buenas
personas, subraya.
As ha logrado afanzar su presencia en el norte
peruano, adems de trabajar en Puno, Iquitos y
Arequipa. Su meta es ir expandindose en el pas.
Por lo pronto, ya instal 1650 paneles solares en
Lambayeque como parte de obras realizadas por el
Estado Peruano.
Para su pasanta escogi Mxico, donde visit
tres instituciones dedicadas a la investigacin sobre
el uso de la energa solar. Regres ms que contento
con lo que vio, porque le permiti observar los usos
domsticos que ese pas le da a este tipo de energa.
En Mxico, desarrollan ms aplicaciones de
energa solar que aqu. En el Per usamos este tipo
de energa para consumo bsico, pero en Mxico
desarrollaron productos como el aire acondicionado
con energa solar, refrigeracin, fundicin de aceros,
cosas que algn da llegarn a aqu, subraya
Tambin sinti desazn al no ver en el Per
centros dedicados a la investigacin sobre el uso de
la energa solar, en especial en universidades, como
s lo hacen en Mxico.
No ha podido traer productos porque la
industria mexicana no cuenta por el momento con
certifcaciones internacionales de lo que fabrica,
pero Eloy trajo contactos para que sus trabajadores
puedan ir a capacitarse all. Los quiere ver crecer
tambin.
Consciente de que debe seguir promoviendo
el uso de la energa solar, est dispuesto tambin
41
EMPRENDE EMPRESA 6
a servir de nexo entre instituciones peruanas y
mexicanas para promover en este pas el desarrollo
de la investigacin en este campo.
Est seguro que el uso de la energa solar en
zonas rurales del Per es solo un primer paso, pues
luego se podr hacer uso de ella en la generacin
de electricidad, a travs de redes masivas.
Posteriormente, las personas independientes
que tengan el servicio de energa solar se podrn
conectar con esas mismas redes.
La idea de la capacitacin es estar preparado
para lo que se viene, sostiene Eloy, quien est
dispuesto a que su propio mercado crezca, de igual
modo que su pas vaya por la senda del desarrollo
tecnolgico. Y es que este empresario piurano
trabaja no solo para obtener ganancias, tambin para
sentirse satisfecho de impulsar su propio proyecto
bajo estrictos valores de respeto a sus clientes y a
sus trabajadores.
42
EMPRENDE EMPRESA 6
CENTRO ODONTOLGICO INTEGRAL S.A.C. LG OL OL O GICO
Emma
Trabajar con metas
En sus inicios, atenda un
promedio de treinta personas.
Comenz facturando 500
soles y cuando lleg a los
quince mil, en apenas tres
meses de iniciadas las
actividades de su consultorio,
decidi que era hora de
llamar a otros especialistas y
formar el Centro
O d o n t o l g i c o
Integral.
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EMPRENDE EMPRESA 6
CENTRO ODONTOLGICO INTEGRAL S.A.C. LG OL OL O GICO
Emma
Trabajar con metas
En sus inicios, atenda un
promedio de treinta personas.
Comenz facturando 500
soles y cuando lleg a los
quince mil, en apenas tres
meses de iniciadas las
actividades de su consultorio,
decidi que era hora de
llamar a otros especialistas y
formar el Centro
O d o n t o l g i c o
Integral.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Pudo quedarse con el consultorio que abri
en Huaraz el 2002, como cirujana dentista que es.
Tena la sufciente clientela para seguir por ese
derrotero. Pero ese no es su espritu y mucho
menos el de su esposo, Miguel Chahuillco, con
quien ya tenan planeado crecer.
Ambos nacieron en el Cusco, un mercado
saturado para consultorios odontolgicos. Miguel
lleg a Huaraz para trabajar en la mina Antamina. Su
novia de entonces, Emma Quispe, trataba de abrirse
camino en la Ciudad Imperial, pero ante las pocas
perspectivas decidieron cambiar de estado civil y de
lugar de residencia.
Una vez casados, Emma abri en el ao 2002
un pequeo consultorio en el centro de Huaraz,
alquilando un local. Miguel la apoyaba, pero decidi
estudiar derecho y comenzar a ver todo lo relacionado
a la administracin y gerencia de una empresa.
Emma se dedic a lo suyo y atenda pacientes.
Miguel promocionaba la labor de su esposa entre
sus compaeros y as la odontloga cusquea
comenz a ganar prestigio. Adems, el consultorio
se encontraba cerca de los bancos y principales
establecimientos de Huaraz.
El negocio crece en base a la demanda de los
pacientes, pero tambin porque tenamos como
objetivo trabajar con las Empresas Prestadoras de
Salud (EPS), refere Emma.
Miguel recuerda que no se trataba solo de tener
un consultorio, se buscaba crecer, asociarse con las
grandes aseguradoras.
En el 2003, amplan la atencin en el consultorio
contratando a un profesional ms. Ampliaron,
tambin, su espacio a tres consultorios y frmaron
sus primeros contratos con las EPS.
Hubieran seguido quiz creciendo
paulatinamente, pero el robo de todo lo que tenan
en el consultorio los oblig a mirar de inmediato la
opcin de mudarse a un lugar ms amplio. A ello se
sum la presin del propietario del local.
El robo fue la motivacin para el inicio de la
empresa. Tenamos un capital para la compra del
terreno; para la construccin y acabados solicitamos
un prstamo al banco, seala.
Si bien eso demuestra que no tuvo problemas
fnancieros al inicio, s tuvo que sacrifcar muchas
cosas, pero era la mejor opcin para la familia.
45
EMPRENDE EMPRESA 6
A partir del 2004, se arma la empresa, hacemos
una sociedad, iniciamos las actividades en el centro
propio. Es un staff de profesionales de odontologa
de diferentes especialidades que suman trece
personas, afrma.
Es tambin, en ese momento, que comienzan
a suscribir acuerdos para trabajar con entidades
pblicas y con el gobierno regional de Ancash.
La historia de Emma y Miguel pareci discurrir
sin grandes sobresaltos, pero, en realidad, el reto no
solo es empezar un proyecto propio, sino impulsar su
crecimiento y mantenerlo vigente.
As, en un sector como el de servicios y
atencin en salud, donde la competencia es ardua y
permanente, Emma y Miguel han logrado desarrollar
un mecanismo efciente para mantener vigente
su empresa: la fdelizacin del cliente a travs de
una atencin de calidad. A ello se suma el uso de
tecnologa y la permanente actualizacin de su
equipo de profesionales.
La competencia se enfrenta con calidad,
seguridad, con la confanza que nos tenga el
paciente, asegura Emma.
Tambin ayuda a promocionar el centro
odontolgico a travs de publicidad radial,
televisiva, paneles y pgina web. No obstante,
Emma considera que el nmero de pacientes
46
EMPRENDE EMPRESA 6
crece en base a recomendaciones y a un sistema
de precios diferenciado, de acuerdo a los niveles
socioeconmicos de los clientes.
Su decisin de seguir creciendo los lleva a
planear sus prximos pasos de expansin hacia el
norte del Per. Esta pareja es perseverante y tiene
metas especfcas para las cuales trabaja desde ya.
Miguel es quien tiene la visin empresarial de
esta sociedad, pues considera que el norte peruano,
especfcamente Chiclayo, Trujillo y Cajamarca, tiene
ahora muchas empresas grandes que demandan
servicios de odontologa especializados y hacia
ellas va con su centro odontolgico, que no solo
ofrece servicios generales, tambin una cada vez
mayor especializacin, y para ello han contratado
a profesionales de Lima dispuestos a ir a Huaraz
porque encuentran en esta pareja a empleadores
que respetan sus derechos.
Y es que para Emma y Miguel, sus trabajadores
cumplen un papel fundamental en el xito de la
empresa. Consideran que si ellos trabajan con la
seguridad que da laborar en una empresa formal,
con todos sus benefcios reconocidos, trabajarn con
mayor tenacidad y con un compromiso real hacia la
clnica.
Miguel considera que otro factor que explica el
xito de la empresa es la perseverancia, a la cual
recurrieron para hacer conocida a la clnica, pues
participaron en cuanta feria empresarial haba en
la regin, promovieron congresos en Huaraz y
auspiciaron todo aquello que les diera exposicin.
Pero ms all de ello, Miguel refere que,
en el 2012, la clnica comenz a impulsar, de la
mano de una empresa importante, actividades
de responsabilidad social, como brindar servicios
odontolgicos a pobladores de menores recursos de
Huaraz.
La pasanta la realiz Miguel en Brasil, visit
especfcamente empresas en Sao Paulo y Ro
Bravo, donde pudo conocer a los fabricantes de
equipos y de material odontolgico. Pero, adems
de rescatar que estas empresas son resultados de
esfuerzos familiares como la suya, la visita a ellas le
cambi la perspectiva de su visin empresarial.
Descubri que estas empresas no tienen
representantes en el Per, pas al cual miran con
atencin por su exitoso modelo econmico. Entonces
decidi que poda ser el representante de alguna de
ellas.
Con la rapidez que lo caracteriza para decidir,
apenas retorn al pas, Miguel contrat a un grupo
de profesionales para determinar la viabilidad de
su prximo proyecto empresarial: ser representante
de las empresas brasileas dedicadas a equipo y
material odontolgico.
Emma y Miguel no paran. Mientras otros envidian
lo que los dems consiguen, esta pareja de esposos
solo mira hacia adelante para seguir avanzando,
y hacen planes para que su emprendimiento
empresarial crezca cada da.
48
EMPRENDE EMPRESA 6
Esther
Luzn
Granda
Nunca hay un cliente pequeo
Durante sus primeras semanas,
elabor panes con once kilos de
harina, ahora para abastecer la
demanda de su Panadera
Bodega San Fernando necesita
250 kilos de harina diario, con
los cuales atiende a ms de 100
clientes que acuden a su
panadera, adems de
abastecer a las empresas
y bodegas de la ciudad.
Ida
LUZN GRANDA IDA ESTHER
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EMPRENDE EMPRESA 6
Esther
Luzn
Granda
Nunca hay un cliente pequeo
Durante sus primeras semanas,
elabor panes con once kilos de
harina, ahora para abastecer la
demanda de su Panadera
Bodega San Fernando necesita
250 kilos de harina diario, con
los cuales atiende a ms de 100
clientes que acuden a su
panadera, adems de
abastecer a las empresas
y bodegas de la ciudad.
Ida
LUZN GRANDA IDA ESTHER
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EMPRENDE EMPRESA 6
A uno la renuncian del trabajo, afrma
Esther, cuando recuerda los inicios de su
empresa. Trabajaba en una empresa pesquera
hasta que le dieron las gracias. Volvi sobre
sus pasos y pens que quiz podra retomar el
negocio de su padre, una antigua panadera que
l haba cerrado en Piura. Pens en ese negocio
con nostalgia, haba vivido su niez entre harina
y panes.
Experiencia en hacer panes tena; su padre les
haba enseado su ofcio a ella y a sus hermanos.
Junt un pequeo capital de trabajo y llam a su
hermano menor, un estudiante que acababa de
culminar la carrera de derecho, para que la ayude.
Le propuse seguir un curso de dos semanas en
Lima, retomar lo que sabamos de panadera para
irnos a Piura, al mismo local donde tuvo la panadera
nuestro padre. Llegamos y comenzamos a poner a
punto la maquinaria, porque debamos repotenciarla.
La infraestructura estaba deteriorada; la arreglamos
y comenzamos a trabajar, recuerda.
Los inicios fueron duros porque deban hacerse
conocidos en la zona, recuperar el mercado que su
padre haba dejado muchos aos atrs.
Para conseguir clientes fuimos de casa en casa,
hicimos degustaciones de casa en casa con unos
carritos de carrizo porque no tenamos movilidad,
seala.
Logr la atencin del vecindario y as comenz
a convertirlos en sus clientes. Al inicio fueron
necesarios once kilos de harina para atender esta
incipiente demanda. Le dedic tiempo a sus nuevos
clientes, fue perseverante en conquistarlos. Cuando
crea que todo comenzara a funcionar, su hermano
decidi que lo suyo era el Poder Judicial. Esther se
qued sola en un mundo, donde los dueos de las
panaderas son hombres.
El trabajo es pesado, no hay descanso, no hay
feriados, hay que estar despierta desde las cuatro
de la madrugada. Luego de muchos aos, hoy tengo
un sistema con personal que me reporta, que me
permite conocer cmo est mi produccin. Al inicio
no haba nada de eso, pero con el trabajo diario lo fui
aprendiendo, subraya.
De la misma manera en que fue adquiriendo
experiencia y nuevos sistemas de trabajo, Esther
comenz a desarrollar una oferta variada. Empez
vendiendo panes para consumo diario, pero hoy un
51
EMPRENDE EMPRESA 6
50% de su produccin es pan embolsado destinado
a bodegas y tiendas de la ciudad. Otro 50% son los
panes que a diario vende a sus clientes.
Vamos presentando los productos. Comenzamos
con uno o dos kilos e invitamos para ver su
aceptacin. As hicimos, por ejemplo, con los panes
de canela que son tradicionales aqu en Piura. Ahora
vendemos las cachanguitas piuranas y las tortas de
canela, remarca.
Esta diversifcacin que busca Esther en
su negocio, se explica porque su objetivo es ir
mejorando sus productos, la presentacin de los
mismos y, sobre todo, su calidad.
Dentro de nuestra empresa hay una interrelacin
de las diferentes reas; es decir, entre Logstica,
Produccin y Ventas, para ir defniendo nuestra
oferta y los estndares de calidad que queremos
alcanzar. Pensamos en las virtudes que queremos
para nuestros productos, su disponibilidad de stock y
entrega oportuna, subraya.
Lo debe estar logrando, porque si bien hizo
publicidad de sus productos en la televisin,
en realidad lo que mejor le funcion y le sigue
funcionando es la recomendacin de los clientes
satisfechos. A los seis meses de comenzar, pudo
abrir el rubro de panes embolsados.
Para Esther su recorrido empresarial no incluye
graves problemas, solo pasos hacia delante.
Comenz con una empresa formal, lo que le
ha permitido acceder a proveedores lderes, a
instituciones pblicas que la supervisan y que
tambin le permiten conocer una serie de normas y
formas de mejorar su desempeo.
Aprender de cada visita
A m me gust siempre adecuarme a la
formalidad y recibimos visitas de Salud, Defensa Civil,
de la Municipalidad. Siempre pregunto cmo debo
mejorar, pido orientacin. No me voy a mortifcar si
hay algo mal, estoy dispuesta a aprender, asegura.
Aprendi mucho, tanto que hoy tiene dos cosas
claras: la primera, es que la formalidad le permite dar
a sus trabajadores un ambiente seguro de trabajo,
que es necesario capacitarlos y que en el sector los
empleados son muy golondrinos y se van de una
empresa a otra.
Su lealtad con ellos se expresa en hechos como
darle un curso de capacitacin al ms antiguo de sus
empleados, con lo cual ste se encuentra ms que
satisfecho.
La segunda leccin que aprendi en estos aos,
es que a un cliente se le trata bien siempre, as pida
un sol de pan.
El xito es el resultado de organizarse, de
perseverar en lo que se tiene como objetivo y tratar
con mucho cario al cliente. Hay que hacerle entender
a nuestros trabajadores que si viene un seor por un
sol de pan, no solo es un sol, son 30 soles al mes,
son 360 soles al ao. Tenemos un cliente y hay que
tratarlo con mucho cario, darle lo que necesita. Hay
que atenderlo con una sonrisa, aunque no te guste
mucho, recomienda.
Con lecciones aprendidas, Esther siente que
ya debe dar un segundo paso en su proyecto
52
EMPRENDE EMPRESA 6
empresarial: Yo quiero avanzar, no quiero quedarme
aqu nada ms, quiero crecer, avanzar, afrma.
Por eso sus planes incluyen una prxima
pastelera para los sectores socioeconmicos con
mayor poder adquisitivo.
Somos una panadera que produce panes de
consumo diario y embolsados de calidad. Pasamos de
una produccin artesanal limitada a una produccin
de tipo industrial. Nuestros productos embolsados
satisfacen la demanda de los sectores populares de
la ciudad: el Alto, Medio y Bajo Piura, precisa. Ahora
quiere ir por ms. Estoy juntando capital porque el
terreno que quiero cuesta ms caro y espero que en
el 2014 tenga este proyecto en marcha, asevera.
Para Esther el secreto del xito empresarial
est en la decisin de las personas de luchar, de no
dejarse vencer por las eventualidades.
Todos podemos hacer lo que queremos y lo
podemos hacer bien, puntualiza.
Por eso preferen trabajar en equipo. Las reas
de su empresa tienen reuniones peridicas para
determinar funciones y mejorar niveles de efciencia.
Esto hace que nuestros objetivos converjan
en un objetivo empresarial nico con economa de
medios, subraya.
No le teme a la competencia, pues incluso
cuando los grandes centros comerciales llegaron
a Piura, con sus enormes supermercados, decidi
que deba reforzar sus ventajas competitivas de
calidad y precio, concentrarse en la atencin de
los segmentos populares, mejorar su distribucin y
ampliar la captacin de clientes bodegueros.
Tambin reorganiz su estrategia de costos: Nos
planteamos comprar nuestros insumos en volmenes
importantes, pues un mayor nivel de produccin nos
permite economas de escala. A eso le sumamos el
registro y control del consumo de materiales, con lo
cual establecimos costos diarios reales por producto,
comparar con los costos estndar determinados y
as conocer nuestra efciencia de trabajo, sostiene.
Al mismo tiempo, su estrategia inclua una mayor
inversin en la propia empresa, a fn de mejorar la
infraestructura y adquirir maquinarias para aumentar
el nivel de produccin.
As que en estos siete ltimos aos, adquirimos
dos hornos rotativos, una maquinaria y una unidad
mvil de reparto y realizamos una redistribucin de
los ambientes. La formalizacin de nuestra micro
empresa nos oblig a la adquisicin de Registros
Sanitarios, lo que implic uniformizar empaques,
identifcarnos con una marca y la responsabilidad de
que nuestros productos sean aptos para su consumo
en un tiempo determinado, manifesta.
Su historia parece relativamente sencilla,
pues tiene una receta para cada etapa y para
cada problema. Pero ella afrma: Una persona
que emprende su propio proyecto tendr mucha
presin (econmica, familiar, psicolgica), adems
de muchos otros obstculos que constantemente
le estarn invitando a desertar. As que tuve que
desarrollar la capacidad de automotivarme.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Wilber
Michel
Paz
Monge
El xito se comparte
Al inicio venda 20 cajas de
aceite de sacha inchi. Hoy
vende 20 cilindros, que
equivalen a 680 cajas. Venda 1
tonelada de semillas y hoy, su
empresa Shanantina vende 5
toneladas al mes y ha llegado
a mercados como el de
Canad exportando
snacks.
SHANANTINA S.A.C.
Wilber
Michel
Paz
Monge
El xito se comparte
Canad exportando
snacks.
SHANANTINA S.A.C.
Wilber
Michel
Paz
Monge
El xito se comparte
Canad exportando
snacks.
SHANANTINA S.A.C.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Wilber
Michel
Paz
Monge
El xito se comparte
Canad exportando
snacks.
SHANANTINA S.A.C.
Wilber
Michel
Paz
Monge
El xito se comparte
Canad exportando
snacks.
SHANANTINA S.A.C.
Wilber
Michel
Paz
Monge
El xito se comparte
Canad exportando
snacks.
SHANANTINA S.A.C.
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EMPRENDE EMPRESA 6
La primera decisin que tom fue dejar el
trabajo que tena en una empresa constructora.
La segunda decisin fue impulsar en compaa
de su esposa su propia empresa. Una vez que
comenz a ver indicios de xito, decidi que
poda compartir lo bueno que la vida le daba
con aquellos pequeos productores que le
vendan el sacha inchi y quienes haban sido sus
compaeros iniciales en su aventura empresarial.
Wilber Paz Monge y su esposa haban llegado
a Lamas, en la Regin San Martn, como parte de
una visita familiar. Descubrieron que los vecinos
cultivaban el sacha inchi, una semilla que por
entonces el ao 2006 no era del todo conocida
todava. Decidieron comprar la semilla, aunque
no saban todava qu haran con ella. Mientras
buscaban clientes, investigaban tambin sobre sus
usos.
Wilber recuerda que optaron por la semilla algo
desconocida en la medida que al ser un producto
nativo sin mucha difusin, tendran mejores
posibilidades de colocarla en el mercado.
Conocieron al bilogo Cesar Valles Panduro,
pionero en las investigaciones y puesta en valor del
sacha inchi. l les brind abundante informacin
con la cual esta pareja de esposos comienza a
vislumbrar mejor cmo podran introducir este grano
novedoso al mercado, sin tomar ms riesgos de los
necesarios, considerando que su capital era limitado,
pues no tenan el respaldo del sistema fnanciero y
haban recurrido a prstamos familiares.
A un ao de comenzar, en el 2007, los esposos
Paz eran acopiadores del grano. Pudieron seguir as
y obtener mayores ganancias. Pero tambin eran
conscientes que los pequeos agricultores que les
vendan sus cosechas requeran organizarse, porque
as podran mejorar su papel de proveedores y, sobre
todo, encontraran en una asociacin una forma de
mejorar su calidad de vida.
Wilber y su esposa Carolina, agrnoma de
profesin, no solo haban decidido formar una
empresa y optar por cultivos orgnicos, tambin,
impulsar entre los pequeos agricultores una forma
de organizacin que les permita salir de la agricultura
de subsistencia para pasar a una con objetivos
empresariales.
Comenzaron a capacitar a los pequeos
agricultores en el cuidado del medio ambiente y en
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EMPRENDE EMPRESA 6
tcnicas de abono, as como en el cuidado de la
tierra mediante sistemas orgnicos.
Su relacin con distintas comunidades nativas
de Lamas y El Dorado les permite ir desarrollando
nuevas ofertas, estableciendo nuevos vnculos,
que no solo benefcian a la empresa, tambin a
estas poblaciones que pueden convertirse en sus
proveedoras.
Ahora comparten con ellas sus conocimientos y
las utilidades generadas en el negocio. Redistribuye
ganancias entre todos aquellos que impulsan el
fundo hacia el xito.
Ello conlleva pagar un precio justo por nuestros
productos para generar estabilidad y confanza en
los productores asociados a Shanantina, puntualiza.
De este modo, sientan las bases de lo que ser
un emprendimiento slido, en el que cada uno de los
eslabones de la cadena se siente motivado, exitoso
y dispuesto a seguir en el mismo camino.
Formamos nuestra empresa, netamente
familiar, con orientacin totalmente orgnica y
flosofa de desarrollo integral entre la empresa y las
comunidades que quisieran organizarse y trabajar de
la mano con la empresa por el desarrollo del cultivo.
Decir que todo fue fcil seria mentir, posicionarnos
como empresa, ganar la confanza de los productores
y obtener un producto de calidad, nos llevaron a
desarrollar investigacin para el desarrollo del cultivo,
para el desarrollo del producto, recuerda Wilber.
Reconoce que todo esto ha sido un trajinar
incesante con triunfos y fracasos que los ayud
a desarrollar un espritu de lucha constante por
mantener a fote su empresa: el fundo Shanantina.
Cmo hemos logrado todo esto? Pues solo hay
una respuesta: perseverancia, tenacidad, espritu
de lucha y, por sobre todo, el ser emprendedores en
todo lo que desarrollamos, afrma.
Para Wilber lo que hasta hoy han logrado no
hubiera sido posible si l y su esposa no hubieran
trabajado juntos, como equipo. Cada uno por su
lado no hubiramos conseguido ni el 20% de lo que
hoy tenemos, remarca.
Pero tambin reconoce que tuvieron el apoyo
de algunas entidades como Incagro, Concytec, la
Cooperacin Alemana, la Cooperacin Suiza, las
cuales les ayudaron en la investigacin del producto
y en la organizacin de su empresa.
Wilber sostiene que esta ayuda fue posible en
la medida que ellos tenan para ofrecer un proyecto
empresarial con metas y una capacidad para
cumplir que les permiti ganar la confanza de estas
instituciones.
58
EMPRENDE EMPRESA 6
En busca del valor agregado
Una vez que el proyecto comenz a encaminarse
y los granos de sacha inchi encontraron su lugar
en el mercado, la pareja de esposos comenz a
desarrollar el valor agregado que podan darle a esta
semilla.
As en el 2011, empezaron a comercializar aceite
de sacha inchi y luego los snacks. Fueron ganando
la confanza de los mercados y consumidores a tal
punto que, ante la mayor demanda, tuvieron que
disear y armar sus propias maquinarias para la
produccin. Wilber recuerda que tuvo que disear
una prensa hidrulica y una descapsuladora.
Para ganar mercados participaron en ferias
como Mistura y Expoalimentaria, lugares con gran
afuencia de pblico y, por cierto, muy dismiles,
pues en la primera van consumidores, mientras en
la segunda acuden grandes multinacionales del Per
y del exterior. A ello se suma una pgina web y las
invitaciones que realizan tanto la cooperacin suiza
como alemana.
Hoy son proveedores de una de las principales
comercializadoras de aceites en Lima, que vende el
aceite de sancha inchi con su marca, pero que sale
del fundo de Wilber.
No obstante, esta pareja ha desarrollado su
propia marca, Ecoline, la misma que han logrado
posicionar con mucho esfuerzo en el mercado
regional y en algunos nichos del mercado nacional.
Wilber no habla de competencia cuando se
refere a las otras empresas que trabajan en la
regin, tambin recopilando y comercializando
sacha inchi: No hay propiamente competencia en
San Martin, donde, de las siete empresas que se
dedican al sacha inchi, cinco formamos parte de
la Mesa Tcnica del Sacha Inchi, una asociacin
pblico-privada que estudia las formas de desarrollar
nuevos productos y nuevos mercados, trabajamos
en conjunto, refere.
Con este tipo de cooperacin, el grupo de
empresas ha logrado que la demanda del sacha inchi
aumente en los ltimos aos, de modo que todos
los que forman parte de la Mesa tienen sus clientes
asegurados, demostrando as que trabajando en
equipo se logra ms que si lo hubiera hecho cada
uno por su cuenta.
Wilber, adems, ha ido obteniendo para su
empresa la certifcacin orgnica de Europa y
Estados Unidos, as como los certifcados de comercio
justo, respaldos que le permiten diferenciarse de sus
compaeros.
Si bien en otros cultivos estos certifcados
permiten establecer precios ms altos para los
productos orgnicos que los que tienen los productos
tradicionales, el hecho que este grano no tenga todava
un amplio mercado le impide a Wilber establecer
sus precios en base a estas caractersticas. Pero,
adems, l tiene otras consideraciones.
Cuando comenzamos, el kilo de sacha inchi
estaba entre 80 centavos y un sol, pero luego lleg a
los 14 soles y hoy se encuentra entre 6 y 7.50 soles
el kilo. En realidad, al momento de defnir precios
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EMPRENDE EMPRESA 6
no solo se trata de ver la utilidad de la empresa,
sino tambin que los productores encuentren un
benefcio, explica.
No le gusta recordar cadas, pero s tuvo varias.
Entre las que considera la ms dura se encuentra la
exportacin de seis toneladas de snacks a Canad.
Pareca una operacin prometedora, ms an cuando
el precio del sacha inchi lleg a los 14 soles el kilo,
pero el negocio termin siendo subvencionado por
Wilber, quien reconoce que este tipo de situaciones
no son las mejores para una pequea empresa.
Pero deba cumplir con el cliente as perdiera, dice.
Mientras desarrolla una mayor capacidad
productiva, va elaborando nuevas ofertas como las
salsas de sacha inchi, proceso en el cual cuenta
ahora con dos profesionales ms.
Con una mayor oferta de productos, Wilber
se ha propuesto construir una planta diseada
especfcamente para su empresa, y ahora s cuenta
con el apoyo del sistema bancario.
Buscan consolidar el mercado de aceites, de
snacks, harina y salsas para el 2013 y entrar al rubro
de caf y cacao y luego frutas tropicales.
No obstante, sus metas no quedan all. Wilber
planea abrir, a mediano plazo, un centro de
investigacin para aquellos que quieran hacer
estudios en torno al sacha inchi.
No parece dejar de hacer planes. Su
perseverancia lo ayud a impulsar este proyecto y
convertirlo en realidad. Su flosofa es pensar que,
ante los golpes, no hay que amilanarse y siempre
hay luz al fnal del tnel. Por ms que uno est en
el suelo, siempre habr una salida, hay que tomar un
respiro y ver la solucin, refexiona.
A ello se suma su visin empresarial,
fundamentada en relaciones comerciales en
base a un trato justo, en la transparencia y en
la comunicacin continua entre proveedores,
colaboradores y clientes, como clave de un trabajo
conjunto, efectivo y comprometido.
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EMPRENDE EMPRESA 6
HARDTECH SOLUTIONS S.AA.CC. TIO UT UTIO S ONS
Carlos
Tito
Adelantarse al mercado
Su empresa Hardtech Solutions
comenz con l como nico
trabajador; hoy cuenta con 30
colaboradores. Al inicio factur
treinta mil soles anuales que se
han convertido en tres millones de
soles
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EMPRENDE EMPRESA 6
HARDTECH SOLUTIONS S.AA.CC. TIO UT UTIO S ONS
Carlos
Tito
Adelantarse al mercado
Su empresa Hardtech Solutions
comenz con l como nico
trabajador; hoy cuenta con 30
colaboradores. Al inicio factur
treinta mil soles anuales que se
han convertido en tres millones de
soles
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EMPRENDE EMPRESA 6
La tecnologa cambia, el mercado lo hace con
ella y Carlos sigue la misma ruta, pero siempre
adelantndose a lo que se viene. Comenz en
el ao 2002, atendiendo de forma independiente
a los clientes que haba conocido cuando
trabaj en una compaa como jefe de sistemas
informticos.
Tena ahorros, apenas tres mil soles, pero era
algo para empezar. Comenz como trabajador
independiente pero siempre formal: cobraba con
recibos por honorarios. A medida que su trabajo y
efciencia eran conocidos, sus clientes pequeos se
fueron convirtiendo en empresas. En ese momento
fue necesario pasar de los recibos a las facturas.
En el 2004, nos formalizamos y comenzamos a
trabajar como empresa. Nos formalizamos porque
tenamos demanda de empresas, que nos exigan
cierta documentacin. Nos pagaban con cheques y
no en efectivo. Era un problema cobrar esos cheques
y en otros casos nos pedan factura. Intentamos
trabajar con el Estado y tambin necesitbamos
cumplir con algunos requisitos. As que decidimos
formalizarnos y ser empresa, recuerda cuando
explica cmo naci Hardtech Solutions, empresa
dedicada a actividades de informtica y que brinda
servicios y soporte tcnico, adems de ofrecer
sistemas de seguridad y control con herramientas
biomtricas.
Era Ingeniero de Sistemas y eso le permita
conocer mejor el rubro en el que estaba trabajando,
aunque para hacer empresa debi obtener con los
aos una maestra en negocios.
Cuando comenzamos, el tema informtico
estaba en su apogeo, haba mucha expectativa y
pocas empresas dedicadas al rubro en Trujillo. Las
empresas queran incorporar tecnologa y haba poco
conocimiento. Con los estudios que haba hecho,
pude entrar fcilmente en el mercado, explica.
Su primer problema cuando opt por formar
la empresa fue encontrar un local. Deba estar
estratgicamente ubicado y a un costo que pudiera
cubrir. No fue fcil pero lo encontr, despus de
muchas semanas de bsqueda y armarse de
paciencia, pues tena la certeza que encontrara
algn lugar.
Tuvimos la suerte de encontrar un local
adecuado y los dueos nos dieron facilidades, a
veces no tenamos para cubrir el alquiler pero nos
esperaban, asegura. En realidad no sabe si es
suerte o simplemente el hecho de demostrar que
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EMPRENDE EMPRESA 6
es una persona confable, que cumple con sus
obligaciones.
El ao 2008 lo encontr con una empresa
slida que atenda la demanda de clientes grandes.
Una cartera de clientes que consigui no slo por
recomendacin, sino tambin porque puso en
marcha una estrategia de publicidad agresiva.
Hemos hecho de todo: publicidad impresa,
radio y tenemos convenios con algunos canales de
televisin. Tenemos, adems, una pgina web. Eso
nos permiti introducir la empresa en el mercado en
Trujillo, subraya.
Ante la demanda de clientes y a medida que stos
eran cada vez ms grandes y exigentes, comenz
a modifcar su sistema de trabajo y decidi que era
necesario tener un rea dedicada a la investigacin.
Ahora no solo compramos y vendemos
productos, nos adelantamos a las necesidades
de los clientes. Tenemos un rea de investigacin
que ve qu producto tecnolgico entra al mercado.
La informtica es complicada y cambia a mucha
velocidad; todos los das debemos ver qu hay de
nuevo, qu productos y soluciones podemos integrar
a nuestra oferta para darles a los clientes algo
novedoso, subraya.
Ese enfoque de trabajo le ha permitido pasar
de vender o reparar computadoras a vender
ahora seguridad electrnica, perimetral, equipos
biomtricos para control de resistencia.
Escuchamos las necesidades de las empresas
y les proponemos soluciones integrales, no
solamente con aquellas que tengan que ver con
una computadora sino con otros equipos como
automatizacin de procesos, control a distancia,
censores, seala.
Carlos explica que el crecimiento de su empresa
se debe a que funciona en dos sentidos: los clientes
acuden a l y es l quien tambin acude a ellos. Este
sistema le ha permitido enfrentar a su competencia,
pues mientras sta se orienta a vender productos,
lo suyo es ofrecer soluciones integradas, es decir,
productos, sistemas, servicios, soporte tecnolgico,
etc.
A ello se suma que ha desarrollado su propia
marca, cuya produccin se realiza en el mercado
asitico. Estamos posicionando nuestra marca con
dos productos, uno que est relacionado a temas de
impresin y el otro que es un sistema de seguridad
de cmaras. Queremos posicionarlas y que la
competencia comience a comprar nuestra marca,
afrma.
Por lo pronto ya est vendiendo ambos productos
en Lima, Chiclayo, Tarapoto.
64
EMPRENDE EMPRESA 6
Su poltica de precios no siempre es la misma.
Para productos que son iguales a los que ofrece su
competencia, analiza el mercado y se basa en la
oferta y la demanda. Cuando se trata de valorizar
sus servicios y las soluciones que ofrece, este
ingeniero de sistemas realiza un perfl y un formato
de proyecto, en el cual costea mano de obra, equipos
y horas de trabajo.
Cadas ha tenido, clientes que no pagan y robos;
pero Carlos considera que, si bien son golpes duros,
hay que seguir trabajando. Intenta cobrar a los que
no pagan y ha tomado un seguro para no verse
perjudicado y evitar riesgos.
Entre sus planes inmediatos est vender sus
productos y soluciones a Chile, Ecuador y Bolivia,
mercados que, por su cercana, le resultan atractivos
para crecer. Es consciente que en el campo de la
tecnologa, el mercado cambia, migra de un producto
o servicio a otro con mayor rapidez que en otros
sectores.
El compromiso con su pas
Estamos ahora abocados a un producto que
sabemos que en algn momento se va a saturar
y estamos trabajando en un tema logstico, de
posicionamiento de marca. Cuando sintamos que
el mercado se est agotando para este producto,
queremos saltar a otro, subraya para explicar su
mtodo de trabajo.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Por el momento, el salto que ha dado su
empresa le ha permitido llegar, va pgina web, a
Uruguay, donde le compran equipos de GPS. Sus
contactos en Brasil tambin le estn abriendo las
puertas
Carlos form una empresa para atender las
necesidades de Trujillo, pero no se qued con ese
mercado. l busc crecer, ampliar sus fronteras.
Tiene xito y lo explica as: Es cuestin de tener
confanza, mirar un punto adelante, caminar hacia l
y no desviar la mirada.
No obstante, para este empresario, el xito
personal viene acompaado de una clara visin de
lo que es ser parte de un pas. Cuando recuerda que
se formaliz, precisa que no solo lo hizo obligado por
la necesidad de atender a empresas o trabajar con el
Estado, lo hizo tambin por razones de compromiso
con su pas.
Busquemos hacer las cosas bien, no solamente
pensando en nosotros, sino pensando tambin
en nuestra sociedad, en nuestros colaboradores;
el hecho de ser formales es contribuir con nuestra
sociedad, porque los impuestos que pagamos se
ven refejados en el desarrollo, en el crecimiento que
no solamente nos llega a nosotros, sino que llega a
otras personas que lo necesitan ms que otros. Esa
es nuestra responsabilidad, asevera.
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EMPRENDE EMPRESA 6
CRUZ TIQUILLAHUANCA NATALIO
Natalio
Cruz
Tiquillahuanca
Los buenos consejos se siguen
Cuando su empresa despeg,
venda veinte kilos diarios de king
kong, hoy debe producir 700 kilos
diarios si quiere atender la
demanda que tiene y cuenta con
una planta para producir 1800
kilos. King Kong Lambayecano
es su marca y tambin fue el
primer producto que vendi. Hoy
tiene quince variedades y sigue
buscando ampliar su oferta.
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EMPRENDE EMPRESA 6
CRUZ TIQUILLAHUANCA NATALIO
Natalio
Cruz
Tiquillahuanca
Los buenos consejos se siguen
Cuando su empresa despeg,
venda veinte kilos diarios de king
kong, hoy debe producir 700 kilos
diarios si quiere atender la
demanda que tiene y cuenta con
una planta para producir 1800
kilos. King Kong Lambayecano
es su marca y tambin fue el
primer producto que vendi. Hoy
tiene quince variedades y sigue
buscando ampliar su oferta.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Alguna vez un agente vendedor de una
conocida gaseosa le aconsej preparar un buen
producto, venderlo a precio cmodo, trabajar
como hormiga y ver que, a medida que el tiempo
pasa, alguien prueba lo que se le ofrece y luego
lo recomienda. Esa fue la frmula que sigui para
conseguir el xito.
Natalio hasta hoy busca a su amigo vendedor
para darle las gracias por el consejo, que lo llev
de vender en 1996, en una calle de Lambayeque,
algunas barras de king Kong, a tener una empresa
que produce quince variedades de dulces y que ha
crecido tanto que ni l mismo puede creer.
Recuerda que comenz en una calle, cercana a la
casa de su suegra, quien le haba prestado un perol
para hacer el king kong. Conoca del proceso porque
vena de trabajar en tres empresas importantes del
rubro.
Aprend frmulas, tcnicas de trabajo, comenc
a profundizar el proceso de fabricacin y a mejorar
incluso su tiempo de duracin, seala.
Venda en la calle, y los vecinos, al sentir el aroma
del dulce mientras se cocinaba lentamente, acudan
a su improvisado puesto ambulante. Su capital inicial
fueron 200 soles. Comenz atendiendo pedidos ms
grandes, aunque a veces le solicitaban crdito a l
que apenas poda seguir con su proyecto.
Pagu derecho de piso, quera un local pero
era difcil porque no haba presupuesto para eso.
Ahorraba cada centavo de utilidad que me quedaba.
Yo mismo me daba aliento y confanza, sostiene.
Record el consejo de su amigo y se concentr
en preservar el sabor original de su king kong. No
quera incluir saborizantes y, a la par, comenz a
producir otros dulces como alfajores, bolitas de coco,
toffees.
Su empresa comenz como tal en 1998 y al
empezar no tena marca propia, al punto que se
prest una. Luego, a los dos meses, encontr la
suya: Lambayecano. Recuerda, incluso, que cuando
uno de sus amigos le dijo que vendiera de forma
masiva, le cost adecuar su taller de produccin a
69
EMPRENDE EMPRESA 6
los requerimientos de la Direccin General de Salud
Ambiental (Digesa).
Me asust pensando que Digesa no aprobara
mi pequeo taller, era artesanal. Hoy hasta cuenta
con un certifcado de la FDA de Estados Unidos para
exportar a ese pas.
Con el paso de los meses, sus ahorros le
permitieron alquilar un local, donde comenz a vender
todos sus productos. Me pona a experimentar y todo
los productos que saqu me han dado resultado,
afrma. Con los aos como deca su amigo, sus
productos llegaron a ms gente, sin hacer publicidad
alguna, sino de boca en boca, literalmente.
Ahora tiene siete tiendas en Chiclayo y
Lambayeque; sus productos se venden en Piura,
Trujillo, Lima, Arequipa, Cusco y en el oriente
peruano. Para atender semejante demanda debi
construir una planta, pero lo hizo poco a poco, como
ha ido impulsando su empresa. Fueron ocho aos de
ahorros y de inversin con el apoyo de su esposa.
Nosotros funcionamos como equipo y lo hacemos a
la perfeccin, dice.
Su estrategia para ser uno de los lderes del
mercado de dulces lambayecanos no solo se bas
en el sabor y la variedad, sino tambin en el precio.
De nuevo, siguiendo el consejo de su amigo, sus
precios comenzaron por debajo de los que tena la
competencia. Hoy no son altos y le cost subirlos,
pero saba que la calidad de los mismos le dara el
respaldo sufciente para que los consumidores los
adquieran, aun a un precio ms elevado que antes.
A Natalio no le preocupa la competencia: Me
motiva un montn, a m solo me preocupa mejorar
mis productos, invertir en mi planta que es mi caballito
de batalla. La competencia no me preocupa, hace
que uno se esfuerce ms, porque, de lo contrario, me
alcanzan. Por eso estoy innovando todo el tiempo,
para que no me alcancen, afrma.
En realidad, corre, porque ahora est preparando
la exportacin de 150 kilos de sus dulces a Chile y
ver qu pasa all. Quiere llegar a Estados Unidos,
cuenta con el certifcado que le permitir entrar a ese
mercado tan competitivo y exigente.
Una pasanta que le abri las puertas en el
exterior
Natalio est seguro de lo que quiere conseguir,
es muy perseverante y no desmaya en sus
proyectos. Reconoce que en su vida empresarial tuvo
difcultades, pero no las guarda en sus recuerdos,
porque considera que si bien aprendi de los golpes,
hay que seguir mirando hacia delante. Para l la
principal difcultad que tiene el peruano es su falta de
seguridad.
Hay que estar seguro de lo que uno quiere, ser
perseverante para conseguirlo, trabajar duro para
eso, remarca.
Tan seguro est de lo que quiere que para el
2013 tiene como objetivo replantear sus inversiones
para mejorar y ampliar su planta de produccin e
invertir, ahora s, en marketing.
70
EMPRENDE EMPRESA 6
Su pasanta fue en Buenos Aires (Argentina),
donde aprendi el proceso de produccin de
los alfajores con cobertura de chocolate. Ya est
ensayando para que en el corto plazo pueda ofrecer
un producto similar bajo su marca.
Visit tres empresas dedicadas a la produccin
de dulces, a la fabricacin de empaques novedosos y
una compaa que importa productos peruanos para
los miles de connacionales que viven en territorio
argentino.
El viaje le permiti, adems, conocer la nueva
tecnologa y los mecanismos de comercializacin
modernos que usan empresas como la suya. A su
retorno, comenz a invertir en la modernizacin de
su planta y en la modifcacin de sus formas de venta
porque su siguiente paso es exportar.
Su primer intento de exportacin a la Argentina,
luego de este viaje, se top con una barrera
arancelaria que le impide enviar sus principales
productos, pero est analizando cules otros podran
ingresar a dicho pas. Natalio no se queda tranquilo
cuando le dicen no, l siempre piensa que habr
otros caminos que lo pueden llevar a conseguir su
objetivo.
Es as que tambin est impulsando la obtencin
de una certifcacin que le permita a su empresa
exportar. Su pasanta le posibilit ver cules son los
pasos que debe seguir de ahora en adelante.
No obstante el xito conseguido, Natalio no
olvida sus orgenes. Viene de un pequeo pueblo de
Lambayeque, y para devolverle a la vida, lo que sta
le dio en niveles que nunca so, prefere que sus
colaboradores sean de ese pueblo. As mejoran su
calidad de vida, as pueden tener las oportunidades
que yo tuve y salir de la pobreza, subraya.
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EMPRENDE EMPRESA 6
CONSORCIO GASTRONMICO BON GOURMET E.I.R.L. RO TR STRONM
Maurizio
Los ingredientes de un
emprendimiento
Comenz con un local
alquilado en el terminal
terrestre de Arequipa. Venda
mens y hoy cuenta con diez
restaurantes en la ciudad con
distintas propuestas que dan
forma a su Consorcio
Gastronmico Bon
Gourmet.
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EMPRENDE EMPRESA 6
CONSORCIO GASTRONMICO BON GOURMET E.I.R.L. RO TR STRONM
Maurizio
Los ingredientes de un
emprendimiento
Comenz con un local
alquilado en el terminal
terrestre de Arequipa. Venda
mens y hoy cuenta con diez
restaurantes en la ciudad con
distintas propuestas que dan
forma a su Consorcio
Gastronmico Bon
Gourmet.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Parece tener la receta para todo. Su idea de
cmo llegar a obtener el xito la explica tambin
de ese modo: hay una serie de ingredientes
a considerar si uno es emprendedor y busca
triunfar. Siempre hay una oportunidad, se
presenta en cualquier momento y en cualquier
esquina , asegura.
Arequipeo de nacimiento, este gelogo, hijo de
inmigrante italiano, es de los que aprovechan todo
lo que se le presenta en el camino para impulsar
su proyecto de vida, su proyecto empresarial.
ste comenz con un pequeo local en el terminal
terrestre de Arequipa, donde la primera semana
vendi treinta mens, los primeros de lo que hoy es el
Consorcio Gastronmico Bon Gourmet, que agrupa
a diez restaurantes de distintas especialidades en
Arequipa.
En 1990, Maurizio era un gelogo desempleado
esperando su bus en el terminal de Arequipa, mientras
pensaba cmo hacer frente a las necesidades con
una familia que comenzaba a formar. Las ganas
de comer algo le hicieron buscar un lugar. No
haba ninguno. Solo encontr espacios vacos y un
propietario que desde haca seis meses buscaba
inquilinos preguntndose: quin puede tomar un
local? Con mucho gusto, lo hago yo, le dijo.
Haba decidido en ese instante que poda ofrecer
mens a los pasajeros como l. El propietario le
concedi algunos meses libres antes de pagar.
Busc a un amigo y juntaron tres mil dlares.
As comenz su aventura empresarial, con ollas,
implementos de cocina y platos prestados de casa,
con l y su amigo como cocineros, estibadores,
compradores en el mercado y como distribuidores
de volantes y propagandistas que buscaban que la
gente degustara la comida.
Hizo su propio estudio de mercado y para ello
recorri picanteras de Arequipa y los alrededores
del terminal para ver qu coman sus futuros
75
EMPRENDE EMPRESA 6
consumidores. A los arequipeos nos gusta comer
bastante, rico y barato, seala.
Al principio venda 30 mens, y al mes y medio
su primer restaurante llamado El J ayari venda
entre 300 y 400 mens, sin contar los desayunos. El
trabajo era duro, comenzaba a las tres de la maana
y terminaba a las once de la noche.
Era 1993 y al ao, los socios se separaron luego
de una exitosa relacin y de dos restaurantes en el
terminal. Cada quien se qued con uno y sigui su
propio camino. Maurizio compr el local del primer
restaurante y abri un segundo restaurante tambin
en el terminal: El Camaroncito
Fueron buenos aos, pero la competencia desleal
apareci, los precios eran ms bajos al igual que la
calidad. Senta que deba buscar otros lugares, ir
a la misma ciudad para abrir un gran restaurante,
despus de todo su padre tena uno antes de morir.
Para eso deba reunir capital.
Desde que comenz, ahorr sus utilidades,
capacit a su personal y busc siempre brindar
servicios de calidad. Pero a la hora de saltar a un
desafo mayor saba que deba contar con un
respaldo fnanciero importante. Los bancos no
estaban interesados en un pequeo empresario.
Todava no lo conocan.
Antes de su iniciativa como emprendedor,
Maurizio haba trabajado como gelogo en pozos
petroleros en la selva peruana, actividad a la que
volvi hacia fnes de los noventa, para reunir ms
capital para su negocio. En 1999, retorn con 35,000
dlares en el bolsillo e inici la apertura de un
restaurante tras otro.
Cre el Consorcio Gastronmico Bon Gourmet
con restaurantes especializados en comida italiana,
novo arequipea, argentina, arequipea tpica,
pescados y mariscos. Hasta sumar diez locales
repartidos por Arequipa, incluidos los modernos
centros comerciales que ahora hay en la ciudad.
76
EMPRENDE EMPRESA 6
Pero cada restaurante es un paso dado luego
de un planeamiento riguroso. Ese es su segundo
ingrediente, una vez que encuentra la oportunidad:
Hay que planear el proyecto desde el punto de vista
fnanciero, defnir muy bien la ubicacin, la demanda,
el pblico objetivo al que uno apunta, precisa.
Reinventarse, innovar y persistir
El tercer paso es ser perseverante, riguroso,
exigente con uno mismo y con sus colaboradores,
aun en pocas de crisis, como las que l enfrent
durante el conficto que surgi en Arequipa por la
privatizacin de una empresa elctrica. Fueron
das, semanas con locales cerrados y sin un fujo
de ingresos que permita cubrir salarios, pago a
proveedores. Pero Maurizio abra por momentos
las puertas de sus locales para que algn comensal
entrara y as reunir algo ms.
Fue perseverante, tambin, cuando algunos de
sus proyectos no tenan la respuesta inmediata. En
ocasiones se haca conocido rpidamente, pero en
otras debi impulsar sus locales con publicidad en
televisin, radio y prensa escrita.
Para seguir creciendo y abarcando distintos
nichos de mercado, abra restaurantes con distintas
propuestas, pero, adems, en cada uno de ellos
aplic su receta de innovacin. No siempre ofrece
la misma comida, sorprende a sus clientes: Me
reinvento constantemente y ese es otra de mis
recomendaciones, asegura.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Para diferenciarse y seguir camino a sus objetivos
tiene claro que su propuesta debe ser de calidad,
ms an tratndose de comida. No escatima en
insumos ni en procesos. Tanto as que ha conseguido
el ISO 14000 en buenas prcticas de manufactura y
gestin, luego de un largo proceso de evaluacin que
para l fue una oportunidad de aprender ms.
Otro factor en el cual basa su xito es su gente, sus
colaboradores, a los cuales entrena, exige y procura
convertirlos en leales trabajadores de su empresa,
aunque no siempre lo logra y la competencia se los
lleva.
Tiene muy claro que Arequipa, con el tiempo,
le quedar pequea y est mirando Tacna y la
posibilidad de vender su franquicia al exterior.
Maurizio es consciente que ha tenido xito, pero
no se queda con l. Considera que la siguiente
responsabilidad de un emprendedor que ha llegado
a sus metas es su propio pas, la sociedad en la que
vive, su ciudad, la gente.
El camino que uno debe seguir en la vida debe
estar defnido por los valores. La oportunidad y el
xito vienen por aadidura, siempre las respuestas
llegan, remarca.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Mara
Ruth
Las empresas exitosas se
hacen peldao a peldao
Impuls una nueva ruta
turstica en Arequipa,
cuando nadie miraba el
Colca; hoy, su empresa
Santa Catalina Tours
tiene un hotel enclavado en
sus montaas, otros en la
ciudad, una flota de
vehculos y ya est
aterrizando en
Lima.
SANTA CATALINA TOURS S.R.L.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Mara
Ruth
Las empresas exitosas se
hacen peldao a peldao
Impuls una nueva ruta
turstica en Arequipa,
cuando nadie miraba el
Colca; hoy, su empresa
Santa Catalina Tours
tiene un hotel enclavado en
sus montaas, otros en la
ciudad, una flota de
vehculos y ya est
aterrizando en
Lima.
SANTA CATALINA TOURS S.R.L.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Comenz con un pequeo escritorio y una silla
y desde entonces ha subido peldao a peldao,
como ella misma dice, para tener experiencia
y conocer cada uno de los pasos del camino
que ha recorrido su empresa, hoy formada por
dos hoteles en Arequipa, adems de una fota
de diez vehculos de transporte turstico y una
inmobiliaria. Est proyectando tener hoteles en
Lima y una futura ofcina en Estados Unidos y
todo lo que pueda seguir sumando.
Mara Ruth est convencida que no se puede
tener xito saltando desde el primer escaln al ltimo
porque, entonces, la cada ser ms fuerte.
Yo voy escaln por escaln, comenc en una
ofcina pequea, con una mesa y una silla porque
estaba segura que con el tiempo eso se multiplicara.
He visto personas comenzar con ofcinas enormes,
lujosas y luego se cayeron Por qu? Hay que
comenzar desde lo ms humilde porque cada
pedestal que uno pisa debe ser con experiencia y
no subir del primero al ltimo. Uno tiene que sudar
cada gota, tiene que costar, uno tiene que sopesar y
estudiar porque, de lo contrario, cuando uno se cae,
no sabr levantarse, afrma Mara Ruth.
Comenz su empresa, Santa Catalina Tours,
hace 22 aos, a los 18 aos, junto con dos amigas,
y cada una aport 50 soles, cuando el terrorismo, el
clera y la crisis econmica estaban en su momento
ms crtico. De profesin psicloga, pensaba que
estando en Arequipa y teniendo cerca el can del
Colca, el turismo podra ser una buena opcin para
comenzar una empresa.
Abriendo camino hacia la cima
Reconoce que no saba nada de turismo,
pero tena la esperanza que todo iba a caminar.
Comenz vendiendo paquetes para el Colca, cuando
la carretera de acceso era intransitable. Los clientes
los consegua dando trabajo a aquellos turistas que
se haban quedado varados en Arequipa, al haber
sido asaltados, y no tenan dnde comer o alojarse.
Ella les brindaba apoyo y ellos buscaban clientes.
Recuerda que sus primeros clientes llegaron
al Colca en pequeos vehculos en paseos de un
da, ida y vuelta. No haba hoteles en el Colca, la
carretera era psima, pero cuando el terrorismo
baj, pudimos comprar cuatro carros e ir creciendo,
remarca.
Ahora tiene un Eco Lodge con 70 habitaciones
en el Valle del Colca, una fota de vehculos con
modernos sistemas de seguridad. Posee otro hotel
81
EMPRENDE EMPRESA 6
en Arequipa y va llegando a Lima para adquirir otros,
tiene planes en ejecucin para sentar una base
en Orlando, Florida, Estados Unidos. Una de sus
sobrinas est entrenndose en la mejor agencia de
turismo de Espaa.
Su nuevo plan es hacer casas ecolgicas en el
Colca y para eso viaj a Los Angeles. Est analizando
qu materiales debe importar, cmo desarrollar el
proyecto.No s qu saldr pero algo saldr, dice.
Ella sabe dnde llegar con este proyecto, pero
todava no lo expone.
Voy creciendo poco a poco, mi especialidad
es el turismo receptivo, sobre todo el que viene de
Holanda, y todo lo que he conseguido en turismo
es slo por la calidad del servicio que doy, por ser
honesta, transparente y hablar con sinceridad a mis
clientes, asegura.
El crecimiento de Santa Catalina Tours no solo se
explica por la decisin de esta empresaria de seguir
subiendo peldao por peldao, sino, tambin, por la
visin que tiene de su propio papel dentro del sector
turismo.
En este rubro hay que medir solo la calidad
del servicio. Somos la cara de nuestro pas ante el
turismo. Quiero demostrar que mi pas es maravilloso,
pero con esta libre oferta y demanda todo se pierde,
porque lamentablemente hay gente que deteriora
la calidad de mi pas y sin embargo siguen siendo
competencia para nosotros que actuamos con
responsabilidad y honestidad, subraya.
Mara Ruth est convencida, por experiencia
propia, que en el sector turismo la primera impresin
es una y es la que se queda para siempre; no se
trata de un producto que se puede cambiar. Como
tampoco va a cambiar su visin de lo que debe ser
una empresa.
Comenz en un pequeo lugar y ahora sigue
creciendo porque tiene una idea clara: Cuando mis
amigas se fueron de Arequipa, no cerr la ofcina
porque me dije: No quiero ser agua estancada,
quiero crecer, voy a crecer, y esto va cambiar, quiero
hacer un ro a pesar de tempestades y precipicios;
llegar al ocano en algn momento.
Persistencia es su palabra favorita, pero tambin
piensa que uno debe avanzar sin mirar atrs ni a
los costados, sino ver siempre el objetivo al cual se
quiere llegar.
Cadas tuvo, como el accidente del vehculo
alquilado, en el que su empresa llevaba a un grupo
de turistas polacos al Colca y que fallecieron. Pas
por un proceso judicial y por momentos duros,
y cuando pensaba que su proyecto empresarial
quedaba enterrado, tuvo la frmeza de decirse que
no poda darse por vencida.
Tena y tengo fe, porque no haba nada que
ocultar, yo haba hecho las cosas correctamente,
pero aprend a defenderme en lo penal, en lo civil
y en lo administrativo; tena el negocio diez aos y
pensaba que el escndalo en la prensa y todo lo que
se dijo, me iban a enterrar. Pero la tragedia fue una
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EMPRENDE EMPRESA 6
enseanza y un impulso para salir adelante, para ser
an ms cuidadosa que antes con todo lo que tena,
explica.
Hacer nmeros antes de comenzar un
emprendimiento
Si bien Mara Ruth se refere al crecimiento de su
empresa como resultado de su fuerza de voluntad y
decisin, reconoce que tambin son necesarias una
estrategia y planifcacin.
Todo empresario al ver crecer su empresa, hace
nmeros; yo llamo a mi contador y le pregunto cmo
se ve el prximo ao. Vemos cunto nos queda y as
decidimos qu proyecto sacar, precisa.
Es tambin una mujer que ve oportunidades
donde quiz otros no las identifcan. Luego de
muchos aos de dedicarse al turismo receptivo, ha
llegado a la conclusin que la bonanza econmica
que se vive en el Per ha llegado a Arequipa y la
gente quiere salir fuera del pas. Ahora su meta es
dedicarse, tambin, a llevar turistas peruanos al
extranjero, por lo que est diseando los paquetes
que ofrecer y abrir una ofcina en Miami, Estados
Unidos.
Pero no olvida sus proyectos en el Colca: Tengo
casi cinco mil metros cuadrado en el hotel y quiero
convertirlos en una casa comunal para que los
artesanos del valle del Colca empiecen a bordar
all y exportar su artesana; quiero apoyar a esta
comunidad, que ellos tengan un aporte sostenible,
refere.
A sus competidores los enfrenta con lo que en
realidad es su modo de vida. Para Mara Ruth liderar
el mercado en Arequipa es solo resultado de su
trabajo honesto, transparente y responsable.
Cuando un turista llega a mi empresa es mi
jefe y yo quiero que tenga el mejor recuerdo de
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EMPRENDE EMPRESA 6
mi destino. Si algo falla, le digo que nos disculpe,
que no fue nuestra intencin darle un mal servicio.
En ocasiones, el clima nos juega malas pasadas
con el hotel, con los vehculos. Hay una serie
de imprevistos. Pedimos disculpas e incluso no
queremos que nos paguen si algo sali mal. Eso
es algo que los turistas reconocen, cuando uno es
honesto, sincero y directo, asevera.
Esta forma de trabajo la diferencia de sus
competidores y no requiere necesariamente
publicidad en medios de comunicacin
convencionales. Ella prefere asistir a todas las ferias
organizadas por Promper o a cualquier evento que
le permita ofrecer sus servicios. Considera que la
agencia estatal ha sido y es un aliado estratgico
que le da la oportunidad de difundir los servicios de
su agencia.
No obstante, ella recuerda que no siempre esper
que Promper la invite a ferias internacionales o
nacionales, pues en general asistan a estos eventos
los grandes mayoristas del sector que se encuentra
en Lima.
Yo me deca que si iban Condor Travel o Lima
Tours, unos monstruos del sector, por qu no poda
ir yo, era chiquita pero quera ir e iba con mis propios
recursos. Hoy todos ellos la respetan y su empresa
es parte de este grupo.
Tiene una estrategia, tambin, en materia de
precios. En el caso de los hoteles es de acuerdo a
la categora del hotel, pero reconoce que es fexible
en sus tarifas. En el caso de la agencia con la que
trabaja en Holanda, explica que en tanto debe dar
una tarifa con cierto tiempo de vigencia, establece
precios sostenibles en un ao.
Mi mayor mercado son los holandeses y debo
tener un precio sostenible en el ao, a pesar de que
suba el combustible, caiga el tipo de cambio o se
eleven los sueldos. Obviamente he perdido varias
veces, sin embargo me digo: perder ahora, pero el
prximo ao puedo ganar. Soy consciente que las
subidas de precio deben ser graduales, remarca.
Con toda esta experiencia no se cansa de
aprender, y en la pasanta que realiz, como
parte del premio, pudo profundizar an ms sus
conocimientos. Viaj a Mxico, especfcamente a
Morelia, donde el contacto con grandes empresas
le ha permitido experimentar cmo se mueven las
agencias de turismo en el exterior.
Tuve contacto con empresarios ms grandes
que yo y me doy cuenta que estoy siguiendo los
pasos que ellos siguieron antes. Ellos comenzaron
igual que yo y crecieron con la esperanza de hacer
empresa y lo lograron; su experiencia es digna de
admiracin, afrma.
A partir de su propia experiencia y lo que vio en su
pasanta, Mara Ruth concluye que los factores que
llevan al xito a los emprendedores son el trabajo, la
persistencia, la honestidad y la responsabilidad de
cumplir con lo que se promete.
De por medio est mi palabra, asegura, pero,
adems, considera que si uno quiere lograr algo en
la vida, se puede con esfuerzo y persistencia.
Estamos aqu para las cosas positivas, no para
las negativas. Hay que deshacerse de todo aquello
que pone trabas, hay que lanzarse al rumbo que
queremos tomar, dice.
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EMPRENDE EMPRESA 6
EMPRESA YURA S.R.L. S.R. SS.R
Fernando
Javier
Odiaga
Arias
Sin miedo a la competencia
Sus inicios fueron con el agua
mineral Yura, a la que le sigui la
emblemtica Kola Escocesa. No
bast con producir la gaseosa
preferida de los arequipeos;
deban seguir creciendo ms
all de las fronteras de Arequipa.
As, a travs de Empresa Yura,
comenz a producir bebidas
energizantes y rehidratantes.
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EMPRENDE EMPRESA 6
EMPRESA YURA S.R.L. S.R. SS.R
Fernando
Javier
Odiaga
Arias
Sin miedo a la competencia
Sus inicios fueron con el agua
mineral Yura, a la que le sigui la
emblemtica Kola Escocesa. No
bast con producir la gaseosa
preferida de los arequipeos;
deban seguir creciendo ms
all de las fronteras de Arequipa.
As, a travs de Empresa Yura,
comenz a producir bebidas
energizantes y rehidratantes.
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EMPRENDE EMPRESA 6
Est en el mercado desde 1950 y es en
Arequipa una empresa emblemtica. Empresa
Yura, aquel emprendimiento que comenz
Fernando Odiaga Snchez, es hoy todo un
complejo con planta embotelladora incluida, que
produce no solo gaseosas sino tambin jugos y
bebidas energizantes.
Fernando recuerda que comenz su aventura
empresarial como una persona natural dedicada a
embotellar agua mineral de Yura, distrito que es la
cuna de la piedra laja, el cemento, la cal, el mrmol,
el yeso, que tanto caracterizan a Arequipa.
Con el tiempo y las ganas de seguir creciendo,
comenzaron a producir su famosa gaseosa.
El pblico consumidor apreciaba mucho las
cualidades de este producto y ante ello nosotros
tratamos de ampliar nuestra oferta a otros segmentos.
A esa agua mineral le agregamos sabor y dulce para
tratar de captar a los segmentos ms jvenes y hacer
que el producto sea ms atractivo. As naci nuestra
bebida ms conocida: Kola Escocesa, recuerda.
Decidido a crecer y no quedarse con la primera
gaseosa que produjo, comenz a probar, a ensayar
distintas opciones, hasta que fue identifcando sus
prximos productos. La decisin de ampliar su oferta,
iba de la mano de la decisin de ampliar el mercado
de infuencia.
Haba comenzado a formar su empresa y si bien
en los aos iniciales el trabajo fue duro para poder
abrirse camino, la legislacin peruana lo fue llevando
a una serie de transformaciones en la estructura de
la compaa.
A medida que se fue adecuando para ser una
pequea empresa, ampli su produccin y, a la vez,
inici el proceso para tener una planta embotelladora
de PET. Ese fue el primer paso para ser una
productora de gaseosas con mayor proyeccin.
Los aos fueron buenos y las utilidades se
reinvirtieron hasta lograr el capital necesario para
construir una segunda planta embotelladora, pero
esta vez de vidrio.
De la primera Kola Escocesa, pas a producir
Ginger Ale, Arequipa Dry, Saborosa, marcas
conocidas en el sur del pas.
Pero el mercado de las gaseosas en el mundo
cambi y cuando ste comenz a ofrecer bebidas
energizantes y rehidratantes, Fernando no se qued
atrs y empez a desarrollar su prxima oferta.
87
EMPRENDE EMPRESA 6
Esa es la explicacin de su xito: ofrece al
pblico consumidor un producto que desea, al mismo
tiempo cumple con estndares de calidad.
Ante la competencia, que no solo es local
sino tambin internacional, Fernando presenta un
producto de buena calidad que, adems, promociona
entre los consumidores a travs de medios de
comunicacin masivos. As la empresa se encuentra
presente en radio, televisin y prensa escrita de
Arequipa.
El otro rubro, en el que la empresa debe
batallar, es en el precio, que es regulado por el
propio mercado. No obstante, para Fernando, lo ms
importante es mantener la calidad de sus productos,
as como de los insumos que usa.
No quiere recordar difcultades, solo afrma
que en el quehacer empresarial se ha cado varias
veces. Y agrega que La fortaleza est en convertir
esas cadas en una oportunidad para seguir
adelante.
Tambin, explica su xito a partir de la
formalizacin de la empresa, la cual naci dentro
de la legislacin peruana y su objetivo es seguir
creciendo y atendiendo la demanda de sus clientes.
Igualmente est dispuesto a llegar a nuevos
consumidores y est analizando cul puede ser la
oferta para conseguir este objetivo.
Si bien reconoce que hay trabas en el pas
y que la competencia es dura, sobre todo si se
enfrenta a transnacionales, Fernando considera que
seguir trabajando para obtener un producto de buena
calidad es una respuesta adecuada frente a ello.
Para Fernando, el premio ha sido un
reconocimiento a su esfuerzo, a una trayectoria
que comenz hace 62 aos y que su hijo Luis va a
seguir, junto con el equipo que hoy lo acompaa, de
la misma forma que lo hacen los arequipeos.
Emprende Empresa 6, para las
MYPE que piensan como grandes
se termin de imprimir en los talleres
Grfcos de Ymagino Publicidad SAC.
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EMPRENDE EMPRESA 6
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MINISTERIO DE LA PRODUCCIN
Direccin General de Desarrollo Productivo
Calle Uno Oeste N 060
Urbanizacin Crpac, San Isidro. Lima Per
Central Telefnica: (511) 616-2222

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