REGRAS PARA

VENDER BEM
NA INTERNET
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2 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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A Indiga foi criada com a misso de ajudar seus clientes a conseguir re-
sultados concretos no mundo digital. Com a Metodologia Indiga, em-
presas de todos os portes geram mais leads e vendas pela Internet.
Atrao de clientes pela
oferta de contedo rele-
vante, original e valioso,
aliado anncios e links
patrocinados
Otimizao da experincia
do cliente, facilitando e
incentivando a tomada de
deciso
Engajamento dos clien-
tes com sua marca aps a
venda, oferecendo novas
oportunidades de vendas
Caetano Notari o CEO e fundador da Indiga. Aplicando seus
mais de 20 anos de experincia em Marketing, Planejamento
Estratgico e Consultoria de Negcios, desenvolveu a Metodo-
logia Indiga para ajudar empresas que querem vender mais
pela Internet. Apaixonado por tecnologia, pai de 2 garotos e
leitor voraz de livros e blogs sobre Marketing Digital.
3 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Introduo
O cenrio econmico que foi favorvel aos negcios nos ltimos anos est
mudando. Com uma reduo no crescimento da economia cada vez
mais importante vender melhor. Agora, conseguir novas oportunidades
de vendas fundamental e a Internet a pea mais efcaz nesse processo.
Hoje podemos afrmar que a Internet j foi incorporada vida dos Bra-
sileiros. Somos mais de 95 milhes conectados e fazemos de tudo: de
pesquisas sobre produtos e servios servios bancrios. Ficamos pendu-
rados horas e horas nas redes sociais e j compramos muito on-line.
POSSVEL AUMENTAR AS VENDAS COM A INTERNET?
Em muitas discusses que fzemos com empresrios amigos, um tema
sempre surgiu: como tem empresas conseguindo tanto resultado em ven-
das on-line, quando a maior parte dos sites est quase s moscas?
A resposta simples: elas entenderam que no h frmulas milagrosas,
nem atalhos que durem por muito tempo. Todas elas optaram pelo cami-
nho seguro da criao de contedo que atrai clientes ano aps ano.
Analisando as tticas e estratgias dessas empresas, identifcamos deze-
nas de regras que elas seguem rigorosamente, e dessas, selecionamos 9
para este e-book. So regras consagradas, que trazem resultados reais.
Aproveite sua leitura.
4 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra #1: No subestime a comple-
xidade da Internet
A imprensa sempre retratou a Internet como a terra dos jovens, algo novo
que era o caminho da fortuna. Bastava juntar uma ideia nova com um
bando de adolescentes ou recm-formados e os milhes chegavam.
Nada mais distante da realidade. Cada vez que um site novo entra no ar,
ele passa a competir com os mais de 630 milhes existentes
(*)
. Em muitas
categorias mais fcil ganhar na Mega-Sena que ser encontrado.
Os gigantes da Internet continuam investindo maciamente na avalia-
o de padres de consumo para oferecer o produto certo para cada um.
Complementam essas anlises com especialistas em todas as reas do
marketing digital para criar sites que atraem e estimulam a compra.
No so s eles. Cada vez mais encontro empresrios que contratam agn-
cias de publicidade para criar seus sites. Vo muito alm da parte visual,
dando nfase produo de artigos para blogs de forma profssional.
Como j tinham experincia com anncios em listas amarelas e revistas,
sabiam da importncia de contratar redatores profssionais para escrever
o contedo das pginas dos seus sites.
Tentar fazer algo simples para competir com eles fca cada vez mais arris-
cado.
(*) Dados de Dezembro de 2012 - news.netcraft.com
5 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra #2: Entenda muito bem seu
cliente e garanta que a sua estrat-
gia digital esteja alinhada com isso
O marketing que funciona possui vrias regras e uma delas no focar no
seu produto ou servio, e sim nos benefcios que os seus clientes tero ao
us-los. Parece simples, mas a maior parte do sites existentes viola essa
regra bsica. E depois reclamam dos resultados ruins.
FOCO NOS BENEFCIOS
Ningum est preocupado com os mecanismos usados para criptografar
nossos dados na comunicao com um banco, mas todos queremos cone-
xes seguras. Queremos tintas durveis, carros econmicos, viagens sem
surpresas.
Quando voc comeou a sua empresa foi porque identifcou uma necessi-
dade por parte de um cliente. Algo que tornasse a vida melhor, que faci-
litasse o trabalho. E isso que deveria constar do seu site, algo que atraia
novos clientes.
COMO SEUS CLIENTES PROCURAM ALGO NA INTERNET
As pessoas buscam por solues na Internet: como limpar uma fossa,
qual o melhor polmero para esta pea, como reduzir o desperdcio na
6 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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linha de produo. Seja voc o primeiro a explicar e tenha um contato
muito prximo com seus clientes.
Deixe as especifcaes tcnicas para um pedao limitado do seu site,
onde os clientes procuraro maiores detalhes. Mas na pgina principal e
em todo o resto, foque nos benefcios.
Exemplo de uma busca no Google, usando mltiplas palavras
7 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra #3: Sites que atraem clientes
so dinmicos, sempre com novi-
dades. Voc tem que ter um Blog!
Uma ideia incorreta de que algo bsico na Internet o sufciente levou
criao de um mercado de construo de sites de baixo custo.
SITES SIMPLES - RESULTADOS INEXISTENTES
O tipo de site comum na Internet o site muito simples, como chamamos
sites com menos de 10 pginas de contedo. Todos eles tem uma caracte-
rstica em comum: no produzem resultados. Esses sites so o equivalente
eletrnico de um folheto da empresa, apenas para rpida visualizao.
Normalmente so criados por profssionais iniciantes, que no possuem
slidos conhecimentos de marketing e planejamento estratgico. Para
reduzir os custos, no contratam redatores profssionais e apenas fazem a
diagramao dos textos e imagens fornecidos por outros.
RAZES PARA A FALTA DE SUCESSO
Para entender o porqu da falta de resultados, precisamos entender como
os mecanismos de busca como Google e Bing funcionam.
8 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Quando procuramos algo no Google, recebemos uma srie de sites como
resultados. A posio de cada um determinada pela sua relevncia. Se-
gundo o Google, isso uma combinao de fatores como quantidade de
artigos, qualidade dos artigos, quantidade de referncias de outros sites
para seus artigos e mais um monte de atributos. Sites estticos, sem inclu-
so frequente de assuntos, so considerados de menor qualidade.
A IMPORTNCIA DO CONTEDO DINMICO
Um site magro um site doente, sem trfego. Para comprovar isso, a
HubSpot coletou informaes de mais de 7.000 empresas no mundo e
comprovou que h uma correlao entre pginas em um site e o trfego
recebido:
Segundo as estatsti-
cas, ao chegar marca
de 51 a 100 pginas,
um site aumenta seu
trfego em mais de
50%.
Sites com 101 a 200 p-
ginas geram 2.5x mais
leads de vendas que
sites com 50 ou menos
pginas.
1
a
5
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A
c
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e
1
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0
0

Mix B2B Varejo
0
500
1,000
1,500
2,500
2,000
ndice de Trfego no Site (Base 100)
NMERO DE PGINAS TOTAL NO SITE
9 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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BLOG SIM, PARA VAREJO E B2B
Blogar parte integral para atrair contedo. Alm de oferecer algo novo
para seus visitantes, a maneira mais efciente de ganhar relevncia em
algumas palavras-chave.
Separe um espao no seu site para um blog. Mas
no escolha um tema aleatrio, procure aquele
que mais interessa a seus clientes. E comece a
publicar artigos, todos com o mesmo foco.
Empresas em setores com baixa quantidade de
blogs, com B2B, so as maiores benefcirias des-
sa estratgia.
Voc precisa enviar um e-mail para um cliente novo? muito mais interes-
sante um e-mail com links para artigos no seu site que apenas um e-mail
introdutrio bsico.
Empresas que blo-
gam de 6 a 8 vezes
por ms:
6x
mais leads
10 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra #4: Contedo para o Google
tem regras especiais
Todos queremos as melhores respostas para as nossas buscas e por isso
usamos o Google. Alm de ter sido revolucionrio na maneira como ava-
liava o contedo, o Google evoluiu ao longo dos anos, aprimorando a
maneira como cataloga toda a Internet.
Hoje o Google considera um contedo como alta qualidade quando ele
percebe que deu trabalho a criao do mesmo. Um artigo curto ter uma
avaliao muito menor que um artigo longo. Se usar o jargo da categoria,
receber pontos adicionais.
Simplifcando, os principais critrios so:
Publicao peridica em um blog, de preferncia focado em uma cate-
goria. Um post sobre comida e um sobre carros no ajuda nada;
Artigos longos, de mais de 600 palavras, usando o linguajar da rea.
Se for tcnico, melhor ainda;
Vdeos e imagens acrescentam bastante. Artigos sem imagens no tem
uma grande atrao para visitantes;
Utilizao de fontes visveis, formato agradvel;
Sem erros gramaticais. Erros grosseiros j so identifcados e o conte-
do penalizado;
11 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Para ilustrar a importncia dos tamanho dos artigos, a serpIQ fez uma
anlise avaliando a posio na busca pelo tamanho dos artigos. Os resul-
tados surpreenderam, o Google colocou nas 10 primeiras posies artigos
com mais de 2.000 palavras!
Discipline-se e comece a publicar regularmente. Comece com dois artigos
por semana at atingir a marca de 51-100 artigos publicados.
Exemplo de um Blog Corporativo - www.indiga.com.br/blog
12 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra#5: Combine investimentos
na criao de contedo com links
patrocinados
Aparecer no todo da pesquisa do Google sem pagar nada o sonho de
todo mundo. S que as antigas tcnicas para subir no ranking, o SEO
(*)
,
deixam de funcionar gradativamente com as atualizaes do Google e do
Bing. Content is King, Contedo Rei, est mais forte que antes.
RESULTADOS NO SO IMEDIATOS
Vimos na regra anterior as vantagens da publicao de artigos, s que isso
demanda tempo e recursos. Em geral, podemos esperar resultados iniciais
em 3 meses e mais concretos em 6 meses.
Para acelerar o processo podemos contar com os Links Patrocinados,
como o AdWords do Google. Quando usados de forma correta, trazem
instantaneamente novos clientes. Alm disso, esses clientes esto muito
mais inclinados a consumir nossos produtos e servios do que os que che-
gam na busca orgnica.
COMO DECIDIR SE O ADWORDS VALE A PENA
Se dois ou mais items abaixo se encaixarem na sua situao atual, o inves-
timento vale muito a pena:
13 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Voc possui um site com muito pouco contedo, ou est comeando
com um blog agora;
Voc vende para empresas, em um setor competitivo;
Voc gostaria de aumentar seus clientes no bairro ou cidade;
Listas amarelas j foram uma grande fonte de clientes para o seu ne-
gcio;
Sua capacidade de gerao de artigos baixa;
O valor da sua venda algumas dezenas de vezes mais alto que o cus-
to do clique no AdWords.
Mesmo no longo prazo, com mais contedo, no deixe de us-los. Redu-
za a proporo investida, mas mantenha-os. Ferramentas como o Google
Analytics so capazes de mostrar se as suas vendas ou leads vm dos
anncios ou da busca orgnica.
(*) SEO Search Engine Optimization, ou tcnicas para melhorar a sua posio
na busca do Google. Muitas vezes usavam mecanismos que beiravam a fraude,
conhecidos como SEO BlackHat.
14 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra#6: Use os links patrocinados
da forma correta para no perder
dinheiro
Se h uma coisa que deve ser feita com muito cuidado o investimento
em links patrocinados. No so raros os casos de pessoas que investiram
milhares de reais em campanhas e tiveram resultados baixos.
O ADWORDS NO O CULPADO
A problema no o AdWords, e sim como as campanhas so criadas.
Ao tentar fazer por conta prpria, muitas empresas colocam um ou dois
anncios, poucas palavras-chave e um oramento distribudo de forma
uniforme. Iniciam a campanha e fazem poucos ajustes, consumindo suas
reservas rapidamente.
Alm disso, redirecionam os clientes para a pgina principal do site, vio-
lando a Regra #7.
ADMINISTRAO DE ADWORDS DEVE SER PROFISSIONAL
As melhores agncias fazem exatamente o oposto. Uma gesto de ponta
exige:
Campanhas devidamente segmentadas, com base no perfl dos produ-
tos e clientes;
15 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Dezenas de anncios que so alternados ao longo do dia e modifca-
dos a cada ms;
Milhares de palavras-chave para os anncios, com variaes de custo
ao longo do dia e semana;
Monitoramento contnuo, modifcando todos os itens necessrios.
Parece muito trabalho, e . Uma administrao consistente leva no mni-
mo 40 horas por ms, depois da campanha iniciada. Se voc quiser inves-
tir em AdWords, faa da forma correta e economize muito.
A importncia do Quality Score
Para quem vai investir no AdWords, gerenciar
o Quality Score a diferena entre um custo
competitivo e um grande prejuzo. Na tabe-
la, a variao do custo por clique.
Quality Score % Variao Custo
10 -30,0%
9 -22,2%
8 -12,5%
7 -
6 +16,7%
5 +40,0%
4 +75,0%
3 +133,0%
2 +250,0%
1 +600,0%
Fonte: http://www.wordstream.com/blog/ws/2013/03/26/google-quality-score
16 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra#7: Dirija seu cliente para
uma pgina especial de captura
Imagine o cenrio: voc est com muita fome, e digita quero comer na
busca. Aparece um anncio de uma coxinha especial e voc clica. Para
sua surpresa, voc cai na pgina principal da empresa. Teria que clicar
em Restaurantes, Restaurante Corporativo, Balco para a encontrar a
coxinha. Nessa hora voc clica em Voltar no navegador, e vai para o
anncio de Esfha de um concorrente. Esse cenrio se repete milhes de
vezes todos os dia na Internet.
ADWORDS IMPIEDOSO
No h limite de tempo para o AdWords: se o usurio clicar no anncio
e fcar apenas um segundo, voc paga. Sem direito a reclamao. Por si-
nal, se o usurio fcar pouco tempo no seu site, voc ainda acaba pagando
mais da prxima vez, j que isto usado no clculo do Quality Score que
afeta diretamente o preo do clique no AdWords.
Como devemos fazer ento?
AS PGINAS ESPECIAIS DE CAPTURA
O correto fazer uma pgina especial com apenas uma fnalidade: receber
o cliente que vem do anncio e captur-lo. Aqui na Indiga ns chamamos
de Pgina Especial de Captura, ou PEC. Em ingls so conhecidas por
17 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Landing Pages.
As PECs tem um formato especial: no h nenhuma navegao para outra
parte do site, tm textos redigidos por redatores profssionais e um design
com apenas os elementos necessrios para incentivar a tomada de ao
que queremos. E so muito efcientes. Ganhos de 30-50% so esperados,
mas no so raros os casos em que duplicam a captura.
Exemplo de uma Pgina Especial de Captura - Site da Indiga
18 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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MAIS PGINAS ESPECIAS, MAIS LEADS DE VENDAS
Empresas B2B so especialmente privilegiadas
com um aumento no nmero de PECs, quase
dobrando a gerao de leads ao chegar ao n-
mero de 11-20.
E no s para empresas grandes, empresas at
10 funcionrios tem resultados ainda melhores,
triplicando os leads ao chegar as 21-40 PECs.
Esses resultados esto apresentados em detalhes no relatrio descrito na
penltima pgina desse e-book.
Sites com 11-15
PECs recebem
55%
mais leads que
sites com menos
de 10 PECs
19 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra#8: Redes sociais so parte in-
tegrante de estratgias de sucesso.
Se voc ainda acha que redes sociais no so investimentos com retorno
para empresas, essa seo mudar sua percepo. Os dados abaixo foram
extrados do relatrio disponvel no fnal do documento.
TWITTER:
A principal caracterstica do Twitter a sua brevidade. 140 caracteres
para passar a sua mensagem, parece pouco mas no . Com mais de 190
milhes de mensagens no Twitter por dia, tanto para lazer quanto para
negcios, j uma potncia.
H duas maneiras de usar o Twitter: para passar mensagens e informa-
es condensadas no tamanho mximo, ou para prover links para seu con-
tedo. Essa segunda crucial para aumentar a visibilidade de um Blog,
de produtos ou servios.
E os resultados falam por si mesmos: ao passar
de 51 seguidores, as empresas evidenciam um
trfego dobrado em seu site. No pense que
apenas para empresas que vendem para clientes
fnais, esses nmeros so muito parecidos para
empresas B2B. A diferena se revela apenas em
grandes volumes: ao passar de 1000 seguidores,
Ao passar de 500
seguidores no
Twitter:
5x
mais trfego
20 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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as empresas de varejo recebem at 17 vezes mais trfego.
FACEBOOK:
J a rede social nmero 1 do Brasil, tomando o lugar que era do Orkut. E
no s em nmero de usurios. Segundo a comScore
(*)
, ns fcamos 36%
do tempo conectado olhando as atualizaes.
A utilizao corporativa do Facebook j mais difundida, com empresas
Exemplo de uma Pgina Corporativa no Facebook com links para o Blog
21 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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de todos os portes e setores presentes. S que infelizmente muitas delas
ainda no utilizam o Facebook correta. Criam pginas com poucos links
externos, e no comeo, dedicam-se falar muito sobre os produtos ofere-
cidos. Sem focar nos benefcios, tornam-se pouco atrativas para os usu-
rios e comea um ciclo vicioso: com poucos acessos, os proprietrios se
desestimulam, passar a postar menos, que por sua vez, trazem cada vez
menos trfego.
Aqueles que se dedicam conectar seu contedo
da forma correta colhem resultados encorajado-
res. Normalmente vemos o trfego dobrar ao
passar a barreira das 100 curtidas e acelerar aps
isso.
Alm disso, usam os comentrios para interagir
com seus usurios, aprendendo mais sobre as
suas necessidades e reforando a fora da sua marca.
Ao atingir 1.000
curtidas no
facebook
13x
mais trfego
22 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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LINKEDIN
Ao contrrio do facebook, o LinkedIn uma rede social que nasceu no
mundo empresarial. Apresenta os melhores resultados para empresas que
vendem para outras empresas, tanto na atrao de trfego pela publicao
de artigos, quanto pela efcincia dos anncios.
Exemplo de uma Pgina Corporativa no LinkedIn
23 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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PINTEREST
Rede social focada no aspecto visual, na qual os usurios possuem boards
(murais) e podem fazer pin (alfnetar - fxar a imagem em um mural) de
imagens que gostam. Muito efcaz para empresas de decorao, culinria,
artes e artesanato em geral. O pblico mais feminino que masculino.
Exemplo de um Mural Corporativo no Pinterest com links para o Blog
24 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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USANDO AS REDES SOCIAIS DA FORMA CORRETA
Usar as redes sociais de forma correta no difcil. Comece criando uma
pgina no facebook, no Google+ e no LinkedIn; um perfl no Twitter, e se
o seu produto for muito visual, um mural no Pinterest.
Tenha uma abordagem mista:
Publique seus artigos em um blog, e faa um post em cada mdia so-
cial, com uma pequena descrio do artigo, um link para o mesmo e uma
imagem associada;
Identifque quais so os principais formadores de opinio no setor:
blogueiros, revistas, jornalistas. Siga-os nas redes sociais, e republique
seus posts em cada mdia social. Alm de deixar sua rede mais interessan-
te, abre um caminho para interagir com eles e trazer mais trfego para a
sua rede;
Monitore os comentrios e encoraje a interao com a sua marca. Cada
um pode ser um cliente no futuro.
Leia mais sobre isso no nosso Blog Indiga.
(*) www.comscore.com - press release
25 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Regra#9: Use corretamente o
e-mail para delizar seus clientes e
garantir novas compras
O e-mail continua sendo uma ferramenta excepcional para a captura de
novos clientes, e principalmente, para fdelizar e vender mais. Mas, o
e-mail que funciona aquele em que ns entramos em um dilogo com
nossos clientes, fornecendo informaes ou entretenimento, alm de nos-
sas ofertas.
E-MAIL RELEVANTE NO PODE SER SPAM
Ainda hoje comum o uso de e-mail spam, aquele indesejado que entope
nossas caixas postais. Alm de apresentarem baixas taxas de converso,
eles afetam negativamente a sua marca.
A abordagem que funciona comea com a construo de uma lista com os
contatos que ou j negociaram com voc, ou que aceitam receber informa-
es em troca de algo de seu interesse: um e-book, uma apresentao, um
infogrfco, uma msica ou receita, entre outras.
NO MANDE APENAS OFERTAS
Aps o cadastro, esse seu potencial cliente espera algo interessante da sua
empresa. Se vierem apenas ofertas e mais ofertas, em pouco tempo voc
26 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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ser qualifcado como spam. Se ao invs disso voc enviar uma combi-
nao de informao com ofertas, a sua taxa de sucesso ser muito mais
alta. Siga aqui a Regra de Pareto: mande 80% de e-mails com informaes,
dicas e contedo, para 20% de ofertas. Quem recebe muita coisa boa de
graa, aceita melhor ofertas de quem envia.
NO SE ESQUEA DO E-MAIL DE AGRADECIMENTO
Os gurus da Internet sabem que toda oportunidade de comunicao deve
ser bem aproveitada. Seu cliente comprou algo seu? Aproveite para en-
viar um e-mail agradecendo a compra. a porta de entrada para compras
recorrentes de custo muito mais baixo.
27 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Concluso
Seguindo estas 9 regras voc estar cada vez mais prximo do sucesso na
Internet. Compare seu site com a concorrncia, e sobretudo com empre-
sas de sucesso na sua categoria.
Resumindo, para ter sucesso voc precisa:
Reavaliar os seus ativos digitais. Veja se o seu site, e-mails e anncios
esto bem direcionados para o que buscam seus clientes;
Possuir um site dinmico, com um blog bem recheado. Acima de 50
artigos o trfego j comea a aumentar signifcativamente;
Publicar periodicamente artigos longos, para conseguir subir na busca
orgnica do Google;
Investir da forma correta em Links Patrocinados, fazendo campanhas
de alto retorno;
Fazer uso das redes sociais de forma correta, direcionando o trfego
para seu site. Lembre-se que ele a sua empresa no mundo digital;
Reestruturar campanhas de e-mail, oferecendo contedo de alto valor
para seus clientes, junto com ofertas especiais para aumentar a taxa de
novas vendas para clientes existentes.
Aproveite para conversar conosco e ver como podemos ajudar a sua em-
presa a conseguir mais vendas e leads pela Internet!
28 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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Voc queria ver no detalhe como
7.000 empresas usam a Internet?
Agora que voc j viu as 9 Regras para vender melhor, que tal aprofun-
dar seus conhecimentos para melhor utilizar seus ativos digitais?
No nosso livro Benchmarks de Marketing voc encontrar mais de 50
pginas com anlises mostrando como os artigos de blogs, seguidores
no Twitter e curtidas no facebook podem impactar no s o seu trfego,
mas a sua gerao de leads.
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29 9 REGRAS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET
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9 Regras para Vender Bem na Internet
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