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[Gerencia de Marketing]

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PREGUNTAS DEL CASO ROHM AND HASS

1. Qu debera hacer Joan Macey
Respecto al precio?
Respecto a la distribucin?
Parece claro que el canal de distribucin de los vendedores de
refrigerante no tiene mucho sentido en el producto para tanques
inferiores a 1,000 galones, ya que su negocio es la venta de los
lquidos. Todo lo que sea alargar la vida de estos a un mdico
precio, no interesa.
Se puede subir el precio para que a los fabricadores de fluido
cambien la venta de fluido por la del mantenimiento del mismo, si
bien, tendra que subirse el precio muchsimo.
Respecto a los canales de distribucin, se debe ir directamente al
segundo nivel, las casas de suministro y las tiendas de mquinas
de herramientas, o bien cualquier distribuidor que no tenga como
principal producto de venta los fluidos refrigerantes.

2. Cul es la estrategia apropiada de marketing y comercial para
el producto Kathon MWX?
Las industrias pequeas no tienen conocimiento de para que sirve
el biocida y sobretodo las ventajas econmicas que la utilizacin
del mismo supone. (HOJA CALCULOS FEDE DE UNOS 7,000 $/AO).
Hay que crear la necesidad del producto.
Se debe de cambiar el canal de distribucin de los productores a
las casa de suministros y tiendas de mquinas especializadas
aumentando, ya que el producto es el ms barato y ms eficaz, el
margen del intermediario para promocionar su venta e implicar a
los distribuidores locales.

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Mantener los vendedores y especializarlos en grandes empresas.
General Motors, Caterpiller con volmenes grandes.
Se puede acompaar con alguna campaa de anuncios,
demostrando la capacidad de ahorro del producto.

3. Cul es el rol que juegan los Formuladores en llevar el producto
a los clientes?
El de los Formuladores es clave para esconder el producto (no les
interesa su venta) y el de las casas de suministros es
FUNDAMENTAL, tiene que ser el canal de distribucin principal, su
venta ya no esta tan condicionada por los fluidos refrigerantes.

4. Cul es el rol que cumplen los Formuladores en el desarrollo del
mercado?
Dar a conocer el producto. Elaboracin de fichas de producto y
rentabilidad del mismo y distribuirlo en canales secundarios.

5. Qu factores han llevado al fracaso a Kathon MWX?
El canal de distribucin no ha sido el adecuado, no se puede
pedir a una empresa que se dedica a vender lquido refrigerente
y a reciclarlo, que reduzca sus ventas a cambio de un producto
que les deja mucho menos margen.

6. Por qu es tan exitoso Kathon 886MW?
El mercado al que va dirigido es mucho ms concentrado y los
canales de distribucin es el acertado, lo ofrecen como
mantenimiento de sus productos. Las empresas son mucho ms
grandes, as como sus volmenes unitarios de compra, con lo que
el mantenimiento de los fluidos es un tema de mucha
trascendencia econmica.



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7. Cmo debera Joan Macey implementar su plan de accin?
Cambio del sistema de distribucin pasando pasando al segundo
nivel directamente y mantener los vendedores, especializados en
las grandes empresas.
Realizacin de fichas del producto y reparto a travs de los
canales de distribucin secundarios con un poco ms de margen.

8. Debera Joan Macey manejar el producto en su totalidad?
S, debe manejar el producto en su totalidad , para asi manejar su
correcta distribucin y marketing de su nuevo producto, hasta
que llegue al consumidor final.

9. Cmo puede una empresa introducir un nuevo producto sin
agravar problemas organizacionales?
Si directamente se quiere llegar a la cadena minorista, se debe
distribuir el producto segn las estrategias que tiene esta cadena.