HOJA DE REPASO PARA EL EXAMEN PARCIAL I

MERCADOTECNIA es un proceso SOCIAL y ADMINISTRATIVO por medio del

cual individuos y grupos obienen lo !ue necesian y desean al crear e inercambiar
producos y valores por oros"
Es un ambiene social por!ue raa con consumidores y moldea sus esilos de vida al
sais#acer sus NECESIDADES$ es decir esados de carencia$ !ue cuando se respaldan
de un poder ad!uisiivo se convieren en DEMANDAS" %or ora pare sus deseos
moldeados por la culura o la personalidad del individuo"
La Indusria$ por ano desarrolla un proceso para aender esas DEMANDAS de la
sociedad para dise&ar y de#inir cual produco va a llenarlas"
La sais#acci'n de las mismas se reali(a por medio del %ROD)CTO !ue se de#ine como
cual!uier cosa !ue pueda o#recerse a la aenci'n de un mercado para su ad!uisici'n$
uili(aci'n o consumo y !ue pueda sais#acer esa necesidad o deseo"
Cuando las DEMANDAS son respaldadas por medio del poder ad!uisiivo y la empresa
o#rece un %ROD)CTO !ue las sais#ace previo proceso de esudio y desarrollo$ nace el
INTERCAM*IO !ue es el aco de obener de alguien un ob+eo deseado o#reciendo algo
a cambio ,dinero$ oro bien$ servicio o raba+o-"
El INTERCAM*IO enonces se lleva a cabo por medio de TRANSACCIONES !ue se
de#ine como un inercambio de valores enre dos pares !ue inervienen al menos dos
ob+eos de valor$ las condiciones acordadas y el momeno y lugar del acuerdo"
Enonces el concepo de ransacciones conduce al de MERCADO !ue es el con+uno de
compradores reales y poenciales de un produco"
En econom.as primiivas cada uno se encargaba de lo suyo %ESCADOR$ CA/ADOR$
AL0ARERO$ A1RIC)LTOR a un nivel de A)TOS)0ICIENCIA$ cuando se dan
cuena de sus necesidades nace el INTERCAM*IO DESCENTRALI/ADO en el cual
ruecan sus producos y al crecer la sociedad se cenrali(a el MERCADO al donde odos
llegan a comprar" ,0eria del Agriculor$ Mercados Municipales$ Moles$ Cenros
Comerciales y Cenros meropolianos y de ciudades-
Siendo as. la MERCADOTECNIA signi#ica raba+ar con MERCADOS$ para !ue se
lleven a cabo inercambios con la #inalidad de sais#acer las necesidades y los deseos de
los seres 2umanos"
Todo eso se lleva a cabo por medio de la ADMINISTRACION DE LA
MERCADOTECNIA" An3lisis$ planeaci'n e+ecuci'n$ y conrol de programas
desinados a crear$ elaborar y manener inercambios con la #inalidad de alcan(ar los
ob+eivos de la organi(aci'n"
Si la ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA es una acividad !ue se dedica
a lograr los inercambios deseados con los mercados mea$ la #iloso#.a !ue debe guiar
esos es#uer(os de mercadoecnia es4
El CONCE%TO DE %ROD)CCION en el cual los consumidores pre#erir3n los
producos !ue son #3ciles de enconrar a muy buen precio por lo cual la adminisraci'n
debe cenrarse en me+orar la producci'n y la e#iciencia de la disribuci'n"
El CONCE%TO DE %ROD)CTO sosiene !ue los consumidores pre#ieren los
producos !ue o#recen me+or calidad$ rendimieno y caracer.sicas$ as. !ue una
organi(aci'n debe cenrar es#uer(os en me+orar sus producos"
El CONCE%TO DE VENTA indica !ue los consumidores no comprar3n su#icienes
producos a menos !ue la organi(aci'n emprenda un gran es#uer(o de promoci'n y
venas"
El CONCE%TO DE MERCADOTECNIA esablece !ue para lograr los ob+eivos de la
organi(aci'n es indispensable deerminar las necesidades y los deseos del mercado mea
y promocionar las sais#acciones con mayor e#ecividad y e#iciencia"
El CONCE%TO DE MERCADOTECNIA SOCIAL esablece !ue la organi(aci'n debe
deerminar las necesidades$ los deseos y los inereses de los mercados mea"
O*5ETIVOS DEL SISTEMA DE MERCADOTECNIA4
MA6IMI/ACION DEL CONS)MO aumenarlo 2aci7ndolo 'pimo
MA6IMI/ACION DE LA SATIS0ACCION DEL CONS)MIDOR la canidad !ue
consume y la calidad de lo !ue consume"
MA6IMI/ACION DE LA SELECCI8N variedad de producos y elecci'n del
consumidor"
MA6IMI/ACION DE LA CALIDAD DE VIDA al ma9imi(ar el consumo$ la
sais#acci'n y proveer de un sinn:mero de producos al consumidor$ me+ora la calidad
de vida del mismo"
Cmo es entonces el proceso de Mercadotecnia en ase a estos
conceptos!
Cuando !ueremos dirigir un produco a un mercado deerminado debemos ener en
cuena dos punos4
La compa&.a debe empe(ar por el ambiene de mercadoecnia para buscar
oporunidades y veri#icar las amena(as$ el ambiene de mercadoecnia es3 #ormado por
los paricipanes y las #uer(as !ue in#luyen en la capacidad de la compa&.a para 2acer
ransacciones e#ecivas con el mercado mea"
El ambiene de mercadoecnia se divide en MICROAM*IENTE y
MACROAM*IENTE"
El MICROAM*IENTE TIENE CINCO COM%ONENTES4
;" AM*IENTE INTERNO DE LA EM%RESA4 es decir sus di#erenes
deparamenos y niveles gerenciales$ !ue in#luyen en la oma de decisiones de
adminisraci'n de mercadoecnia"
<" COM%A=IAS CANALES DE MERCADOTECNIA4 Cooperan en la
producci'n del valor$ son los proveedores e inermediarios #inancieros"
>" CINCO TI%OS DE MERCADOS EN ?)E %)EDE VENDER LA EM%RESA4
Consumidor$ producor$ revendedor$ gobierno$ y mercados inernacionales"
@" COM%ETIDORES
A" %)*LICOS4 Los cuales ienen iner7s real o poencial en la capacidad de la
organi(aci'n para lograr sus ob+eivos o !ue inciden en ella4 #inancieros$ medios
de comunicaci'n$ gubernamenales$ de acci'n ciudadana$ as. como el p:blico
local$ general e inerno"
EL MACROAM*IENTE DE LA COM%A=BA4 0ormado por las principales #uer(as
!ue dan #orma a las oporunidades y planean reos$ como la demogr3#ica$ econ'mica$
naural$ ecnol'gica$ pol.ica culural"
El AM*IENTE DEMO1RA0ICO4 Muesra los cambios en la esrucura de edad de la
poblaci'n$ #amilia$ cambios en la poblaci'n$ educaci'n$ se9o$ esilo de vida"
EL AM*IENTE ECONOMICO4 Muesra los cambios en el ingreso real y parones de
gaso del consumidor"
EL AM*IENTE NAT)RAL4 Tiene !ue ver con la escase( de recursos naurales$
maerias primas$ energ.a m3s cara$ niveles de conaminaci'n elevados$ inervenci'n
gubernamenal en esos aspecos"
%ara desempe&ar responsablemene 7sas areas aprovec2ando el MACRO y MICRO
ambiene de la compa&.a$ se necesia 1RAN CANTIDAD DE IN0ORMACI8N"
A pesar de !ue e9ise muc2a a los 1erenes les #ala la adecuada o ienen demasiada
in:il"
%ara resolver esos problemas muc2as Compa&.as 2an opado por un SIM ,Sisema de
In#ormaci'n de Mercadoecnia- bien dise&ado !ue inicia y ermina con el usuario"
%rimero se EVAL)AN LAS NECESIDADES DE IN0ORMACION C?u7 !uiero
2acerD CEacia donde diri+o mi producoD CCu3l produco se a+usa m3s a las
necesidades del mercado meaD C?u7 IN0ORMACION engo y cual necesio
realmeneD
%rimeramene se enrevisa a los 1erenes y se anali(a el ambiene de decisi'n"
Seguidamene el SIM desarrolla la in#ormaci'n y ayuda a los gerenes a usarla me+or"
RE1ISTROS INTERNOS4 %roporcionan in#ormaci'n sobre venas$ cosos$ invenarios$
#lu+o de e#ecivo y cuenas por cobrar y pagar$ esa in#ormaci'n se obiene #3cilmene y
a ba+o coso"
LA INVESTIGACION DE MERCADOS implica un proceso de cuaro eapas4
1-DETERMINACION CUIDADOSA DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS !ue pueden
ser e9ploraorios$ descripivos o casuales"
2- DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION: Reunir los daos de #uenes
secundarias ,ya e9ise y se recopil' con para alguna cosa- o primarias ,reunidas con un
ob+eivo espec.#ico en mene-"
Se e9ige un EN0O?)E DE INVESTI1ACION como en odo proyeco ,observaci'n$
encuesa o e9perimeno-
)n METODO DE CONTACTO4 Inerne$ el7#ono$ personal"
)n %LAN DE M)ESTREO4 ,A !ui7n inerrogar$ cuanas personas y c'mo elegirlas-
3- IMPLANTACION DE UN PLAN DE INVESTIGACION DE MERCADOS:
Mediane la recolecci'n$ procesamieno y an3lisis de la in#ormaci'n"
4- INTERPRETACION Y COMUNICACIN DE LOS RESULTADOS
El Sisema de in#ormaci'n de Mercadoecnia disribuye la in#ormaci'n reunida en
#uenes inernas$ in#ormaci'n de mercadoecnia e invesigaci'n de mercados a los
gerenes"
UNA VEZ QUE SE TIENE LA INFORMACIN NECESARIA SE PROCEDE A
DECIDIR LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA MAS ADECUADA PARA
INCURSIONAR Y EN CUAL MERCADO.
Los vendedores pueden en#ocar el mercado de res maneras4
MERCADOTECNIA MASIVA4 Disribuir masivamene un produco y raar de araer a
oda clase de clienes"
MERCADOTECNIA DI0ERENCIADA4 O#recer dos o m3s producos di#erenes en
cuano a esilo$ caracer.sicas$ calidad o ama&o con el #in de o#recer variedad al
mercado"
LA MERCADOTECNIA DE MERCADO META4 Es donde se ideni#ican los
di#erenes grupos !ue componen un mercado y desarrollar producos y me(clas de
mercadoecnia para los mercados mea seleccionados"
Esa :lima resula m3s viable acualmene
E"APAS CLA#E DEN"RO DE LA SELECCI$N DE MERCADO ME"A%
SE1MENTACION4 Dividir el mercado en di#erenes de consumidores !ue puedan
re!uerir di#erenes producos o me(clas de mercadoecnia" El gerene de mercadeo
conempla y prueba cieras variables4
SE1MENTACI8N DEL MERCADO4
Dividir el mercado en grupos de#inidos de clienes !ue pueden re!uerir di#erenes
producos o me(clas de mercadoecnia"
Como cada comprador iene necesidades y deseos propios y cada uno consiuye un
mercado poencial di#erene es di#.cil ener una segmenaci'n complea y raar a cada
segmeno como un mercado independiene"
*ASES %ARA LA SE1MENTACION DEL MERCADO
NO e9ise una sola #orma y el Mercad'logo debe inenar con diversas variables solas y
combinadas"
VARIA*LES DE SE1MENTACION DE MERCADO4
Segmenaci'n 1eogr3#ica4
Dividir el mercado en (onas geogr3#icas$ Coninenes$ %a.ses$ %rovincias$ Canones$
disrios$ barrios$ pueda !ue se decida operar en una o en odas"
Los deseos y necesidades es3n a menudo relacionados con la (ona geogr3#ica"
Segmenaci'n demogr3#ica4
Edad$ se9o$ ama&o de la #amilia$ su ciclo de vida$ ingreso$ pro#esi'n$ educaci'n$
religi'n$ ra(a y nacionalidad"
Segmenaci'n %sicogr3#ica4
Los clienes se dividen en grupos seg:n su clase social$ esilo de vida o personalidad"
Segmenaci'n por conduca4
Ocasiones ,clienes se agrupan seg:n la ocasi'n- #ec2as imporanes"
*ene#icios Re!ueridos4 %ASTA DE DIENTES F 5A*ONES
Esaus del )suario4
Aniguo$ #recuene$ poencial$ nuevo"
Tasa de )so4
Ocasionales$ medios y comunes"
Esaus de lealad
E+emplo los monopolios y la incipiene aperura de nuevas compeencias el cliene
permanece leal" Marcas$ Compa&.as$ grado de lealad$ oros no sienen lealad 2acia
ninguna"
1rado de disposici'n a comprar4
Depende del momeno las personas se encuenran en di#erenes grados de comprar el
produco$ unos ignoran sobre 7l$ oros lo saben$ algunos es3n in#ormados$ oros no"
0)T)RA >GGG$ Inerl.neas$ %rogramas Viruales$ Inerne"
Aciud4
Depende de c'mo se encuenre nuesro cliene mea$ y como se encuenre el vendedor"
Mercados Indusriales4
En Mercados indusriales la segmenaci'n se aplica uili(ando las mismas variables !ue
con las personas pero con muc2as variables incorporadas"
Segmenaci'n E#ica(4
%ara !ue una segmenaci'n sea e#ica( debe e9isir4
MENS)RA*ILIDAD ,Tama&o y poder ad!uisiivo de los segmenos-
ACCESI*ILIDAD ,El grado en el cual los segmenos pueden alcan(arse y
aenderse- %ER0)MES Amplio y rediuable
%ROSESA*ILIDAD4 ,1rado en el cual se pueden dise&ar programas aracivos
para araer clienes-
S)STANCIA*ILIDAD ,lucraivos y amplios E+" CIA Auomori( ; >G esaura-
SELECCI$N DEL MERCADO ME"A%
Evaluaci'n del aracivo de cada segmeno y selecci'n de uno o m3s segmenos
donde conviene incursionar"
Posicionamiento en el mercado%
De#inir el posicionamieno compeiivo del produco y de una me(cla de
mercadoecnia deallada"