ESTRATEGIAS DE EMPRESAS

EXPORTADORAS EXITOSAS:
GRUPO GLORIA
Silvia Felipa Huayhua
Juan Sosa Nez
Juan Grados Gamarra
Vctor Gutirrez Tocas
Pablo Obando Pacheco
1
Grupo
UNIVERSIDAD FEDERICO VILLARREAL
ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO
DOCTORADO EN ADMINISTRACIN
CONTENIDO
2
Presentacin
Resea histrica
Estrategias de negocios
internacionales Aplicacin
Mercado
Nacional
Mercado Internacional
Puerto Rico USA, Argentina, Bolivia
Mercado Internacional
Colombia, Ecuador
Factores de xito empresarial
Entrevista a Jorge Rodrguez R.
Factores de xito empresarial
Estudio de Enrique Cornejo R.
Informacin Econmica
Financiera
Conclusiones
Videos
VICTOR
P
A
B
L
O
J
U
A
N

G
.
S
I
L
V
I
A
J
U
A
N

S
.
RESEA
HISTRICA
3
GRUPO GLORIA
Conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con presencia
en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las empresas: Gloria
S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A., Cemento Sur
S.A., Industrias Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de
Productos de Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en
Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing
Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la
reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro de la
estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.


4
5
1941
1967
1978
1985
Se Constituye Leche Gloria S.A. el 5 de febrero
de 1941.
Fabricacin de la leche evaporada Gloria el 4 de
mayo de 1942.
Fuerza laboral estaba compuesta por 65
personas.
General Milk Company Inc. fue adquirida
por Carnation Company y en 1978 Leche
Gloria S.A. cambi su denominacin social a
Gloria S.A.
Don Vito Rodrguez fund con sus padres el
negocio familiar de transporte en Arequipa.
Denominada Jos Rodrguez Banda S.A., que
brindaba servicios de transporte de leche
evaporada.
Nestl de Suiza, se convierte en
propietaria de Gloria S.A. por la
Carnation Company.
En agosto Jos Rodrguez Banda adquiere
acciones convirtindose en el accionista
mayoritario de Gloria S.A.
El
inicio
QUIENES SON
6
El
Grupo
QUIENES SON
7
HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE
8
La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituy la
empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo ao emprendi la
construccin de la planta industrial, y a continuacin se inici la fabricacin de la leche
evaporada Gloria. En 1942, se logr una produccin de 166 cajas por da con un total de
52.000 cajas. En aquel tiempo la fuerza laboral estaba compuesta por 65 personas, entre
empleados y obreros.

Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company, y en
1978 Leche Gloria S.A. cambi su denominacin social a Gloria S.A. En el ao 1967, don
Vito Rodrguez fund con sus padres el negocio familiar de transporte en Arequipa.
Alcanzaron a ser una de las empresas ms grandes de transporte de carga pesada
denominada Jos Rodrguez Banda S.A., brindando servicios de transporte de leche
evaporada. En marzo de este ao, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje
mayoritario de las acciones de Gloria S.A., propiedad de accionistas nacionales.

Por otro lado, Nestl Suiza, se haba convertido en propietaria de Gloria S.A. por medio
de la adquisicin de la empresa internacional Carnation Company en el ao 1985.
Asimismo, en agosto del mismo ao Jos Rodrguez Banda S.A. cerr una transaccin y
adquiri la mayora de las acciones de propiedad de Nestl Suiza, convirtindose como
resultado en el accionista mayoritario de Gloria S.A., marcando el inicio del Grupo Gloria.

HISTORIA Y ESTRATEGIA DE UN GIGANTE
9

Entre sus numerossimas transacciones a travs de los aos, destaca en 1996 la
adquisicin de la empresa Pil Andina S.A. Con esta adquisicin absorbieron el 60% del
mercado lcteo boliviano.

En cuanto a Lechera Andina S.A., en el mes de mayo de 2005, el Grupo Gloria,adquiri el
75% de las acciones de la empresa lctea, tambin denominada Leansa de Ecuador, que
fue fundada hace 21 aos y se ubica en la zona de Machachi al sur de la ciudad de Quito.
Actualmente, Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt,
helados y crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada,
Clara, Frostifruit y Nevelatto, utilizando para ello leche de la mejor calidad de las cuencas
aledaas a la ciudad de Quito.

Recolecta aproximadamente 1.800 toneladas mtricas al mes, siendo la capacidad de
produccin actual del orden de 4.000 toneladas mtricas mensuales. La participacin del
Grupo Gloria en el mercado ecuatoriano se ajusta a la visin del Grupo y a su estrategia
de crecimiento para consolidarse como lder regional en el sector, sumando este
importante mercado a su reconocida presencia en Bolivia, Puerto Rico, Colombia, Per y
prximamente Argentina.
LACTEOS
10
Los
lcteos
LACTEOS
11
12
GRUPO
GLORIA
Jose Rodrguez
Banda S.A. Per
Feria Oriente S.A.
Per
Fondo de
inversiones
diversificados SA
Per
Maningham
Holding, Panam
Racionalizacin
Empresarial SA, Per
Gloria S.A.Per
Distribuidora Exclusiva
de productos de calidad
SAC Per
Inversiones Gloria
Colombia S.A.
Colombia
Inversiones Gloria
Argentina S.A.
Argentina
Gloria Ecuador S.A.
Ecuador
Grupo Gloria Holding
Corporation Puerto
Rico USA
Logstica del Pacifico SAC Per
Centro papelero SAC Per
Farmacutica del Pacfico SAC Peru
Yura S.A. Per
Lacteos San Martin SAC Peru
Empresa Oriental de emprendimientos
SA Bolivia
Algarra S.A. Colombia
Corporacin Regional de Lacteos
Argentina S.A. Argentina
Lechera Andina S.A. Ecuador
Suiza Dairy Corporation Puerto Rico USA
Suiza Fruit Corporation Puerto Rico USA
Neva Plastics Manufacturing Corporation
Puerto Rico USA
Garrido&Compaa Inc. Puerto Rico USA
Tableros Peruanos SA
Per
Trupal SA Per
Clarcrest Investiment
SA Panam
Corporacin Azucarera
del Per SA, Per
Empresa Agroindustrial Casa Grande
SAA Per
Complejo Agroindustrial Cartavio SAA
Per
Empresa Agrcola Sintuco SA Per
Manufactura de papeles y cartones SA
Per
Cemento Sur SA Per
Industrias Cachimayo SAC Per
Pil Andina SA Bolivia
Empresa Agrcola Chiquitoy SA Per
1996
2005
2002
2004
2004
MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de
la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en
un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la
armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la
inversin para sus accionistas.


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VISIN
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.


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VALORES
Cumplimiento de las obligaciones
Dedicacin al trabajo

Prudencia en la administracin de los recursos
Cultura del xito
Orientacin a la persona
Responsabilidad social
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ALGUNOS DATOS ORGANIZACIONALES
Directorio de GLORIA S.A
Jorge Columbo Rodrguez Rodrguez - Presidente
Vito Modesto Rodriguez Rodriguez - Vice Presidente
Jos Odon Rodriguez Rodriguez - Director
Rubn A. Palao Arana Director
Potencial humano
670 trabajadores estables y100 trabajadores contratados,
aproximadamente.
Infraestructura
Complejo Industrial de Huachipa (Lima), Planta de
evaporacin Majes (Arequipa), Planta Industrial de Arequipa,
Planta de derivados lcteos (Cajamarca), Planta de
concentracin (Trujillo).
Sistemas
Cuentan con el sistema SAP para procesar la informacin.
Todas las plantas tienen certificacin ISO y HACCP
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ESTRATEGIAS DE
LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
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ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
INTERNACIONAL
LA MUNDIALIZACION DE LA ECONOMIA TIENE COMO CONSECUENCIA QUE UN NUMERO
CRECIENTE DE EMPRESAS OPEREN EN MERCADOS DONDE LA COMPETENCIA ES GLOBAL. LAS
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL CONCIERNEN, DE HECHO A TODAS LAS
EMPRESAS, ESTEN ACTIVAMENTE COMPROMETIDAS EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS O NO.
SE EXAMINARAN AQU LAS ETAPAS DE DESARROLLO INTERNACIONAL, ASI COMO EL
RAZONAMIENTO ESTRATEGICO PROPIO DE LA EMPRESA GLORIA
18
ESTRATEGIA DE ENTRADA A LOS
MERCADOS INTERNACIONALES
19
EXPORTACION
INDIRECTA DIRECTA CONCERTADA
PRODUCCION DE MERCADOS
EXTERIORES
CONTRATO DE
FABRICACION
LICENCIA DE
FABRICACION
CONDUCCION
PROPIA
CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS
20
INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ
Tiempo
V
e
n
t
a
s
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
CRECIMIENTO: JUGOS Y REFRESCOS 60%; LUEGO YOGURT 25%; QUESO 20%; LA
LECHE EN ENVASE DE CARTON TETRA PACK 15%
21
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
MADUREZ O VACA LECHERA: LECHES EVAPORADAS 8%
22
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
INTRODUCCION: SNACKS MR. CHIPS, PALOS LOCOS, FULL MIX Y YO QUIERO.
DESDE LA TERCERA SEMANA DE AGOSTO DEL 2007 CON EL OBJETIVO DE
TENER EL 8 % DE PARTICIPACION EN ESTE COMPETITIVO MERCADO.
Con una lnea completa y variada de productos snacks, MR. CHIPS ingres a participar en
el mercado de snacks. DEPRODECA S.A.C., empresa integrante del Grupo Gloria, tiene a
su cargo la produccin y comercializacin de los snacks, continuando con la visin
estratgica de continua diversificacin e innovacin de sus categoras de productos del
Grupo.
23
LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M.PORTER)
LA INDUSTRIA
Rivalidad entre
empresas establecidas
COMPETIDORES
POTENCIALES
SUSTITUTOS
PROVEEDORES COMPRADORES
Poder de
negociacin
de los
proveedores
Poder de
negociacin
de los
compradores
Amenaza de
entrada de
nuevos
competidores
Amenaza por la
proximidad de
productos
sustitutos
Fuente: M. Porter
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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER)
COMPETIDORES POTENCIALES
A partir de Julio del 2007 Gloria y Nestl tienen que compartir con un nuevo competidor los anaqueles de leche evaporada
en tarro en los supermercados. Se trata de Laive, que desde la ultima semana de junio del 2007 introdujo en las bodegas su
leche evaporada entera y semidescremada en lata.
Henry Tapia, gerente de Marketing de la empresa, explic que Laive produce esta leche con su propia frmula y que los
envases metlicos son maquilados por otra compaa. Actualmente, Laive tiene el 4% del mercado de leche evaporada con
su presentacin de bolsitarro, el cual seguir vendindose en el mercado.
El tarro de leche Laive tiene un precio de S/. 2.20 Superior a los S/. 2.10 de la competencia, ya que busca consolidarse
en el segmento que consume sus productos y que siempre est dispuesto a pagar un poco mas por lo que compra, dijo
Tapia
FUENTE: NUEVASPYMES.BLOGCINDARIO.COM
25
LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER)
LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)
Nestl Per SA .- Lcteos, Bebidas instantneas, Culinarios, Cereales para el desayuno,
Golosinas, Helados. Y servicios como: Centro informacin nutricional, Al profesional de
la salud, A grandes consumidores.
Laive S.A.- Empresa peruana comercializadora de productos lcteos, crnicos y jugos.
Danlac SAC.- Empresa elaboradora de productos lcteos con marcas yoleit, vigor, domin
y riccos
Negociacin Ganadera Bazo Velarde S .- Empresa elaboradora de productos lcteos como,
quesos, manjar, dulce de leche, mantequillas.
Alimentos Enriquecidos Diversos S.A.C.
26
LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (PORTER)
LA INDUSTRIA (Rivalidad entre empresas establecidas)
Plantas Lecheras Unidas S.A.
Natulac S.A.
Agraria El Escorial S.A.
Alimentum S.A.
G.g.Indulac S.A.C.
Fouscas Trading EIRL
Ganaderas Pecuarias S.A.C.
Com.ind.import. Jos Antonio S.A.C.
Derivados Lcteos S.A.C.
Industrias Del Oriente E.I.R.L.
FUENTE.-Directorio de las principales empresas y entidades del Per Peru's Main companies - The PEP Rank
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LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER)
PROVEEDORES:
Gloria indic que en lo que va del ao ha dado un incremento acumulado de 14,2%. El ltimo
fue de 5% en la segunda quincena de noviembre, el cual ha sido aceptado por el 90% de los
11.305 productores que abastecen a la empresa.

"Lo que pasaba en su propuesta original (de los ganaderos) era que haban considerado una
dosis de alimento exagerada y un rendimiento de leche bajo y esta sobrealimentacin lleva a
enfermedades. Ellos no rebatieron nuestra propuesta y, de este modo, se ha sincerado la
cantidad de alimento que debe darse a la vaca y la cantidad de leche que produce. Con estos
resultados, no se puede aceptar un incremento de 30%", dijo Benavides.

La empresa hizo un segundo estudio que tom como muestra tres establos representativos
de la cuenca de Lima. El informe arroj un costo de S/.0,86 por litro de leche fresca, cifra
menor al promedio que los industriales pagan a los ganaderos de esta cuenca: S/.1,005. "Si
se toma como referencia el costo de produccin de S/.0,86 y si se paga al productor S/.1,005,
el margen que tienen estos ganaderos es de 18% y no de 10% como deberan tener", seal
el ejecutivo.

Benavides seal que se seguir repoblando de vacas
importadas, este ao han sido 1,500 de Uruguay para la
cuenca lechera del Norte y el prximo ao sern 2,500
provenientes de Nueva Zelanda para el Sur.

28
LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER)
SUSTITUTOS
LECHE DE AVENA: Es una "leche" vegetal obtenida a partir de avena integral, agua,
aceite de girasol sin refinar y sal marina. Algunas empresas la comercializan en polvo y
otras dentro de tetrabrik (envase de cartn). Gracias a la accin de unas enzimas el
almidn de la avena se transforma en maltodextrina, maltosa y glucosa resultando as un
alimento muy digestivo. As se consigue adems un producto rico en glcidos lentos.
Se puede usar, al igual que la leche de vaca, para confeccionar cremas, salsas, batidos,
helados, bechamel, natillas y en cualquier receta que podamos hacer con leche de vaca.
* Como sustituto de las mantequillas, mermeladas y quesos estn la palta, las aceitunas,
los embutidos.
* Como sustituto de los jugos y refrescos gloria tenemos a la chicha morada negrita, las
aguas de mesa y gaseosas.
* Como sustitutos del caf Mnaco tenemos la cocoa, el t, la hierba luisa, manzanilla
* Como sustituto de la leche tenemos la avena
29
LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS (M. PORTER)
COMPRADORES: Los productos estn disponibles en bodegas, kioscos, mayoristas y
autoservicios desde donde pueden ser adquiridos lo cual ha sido posible gracias a su bien
organizada red de distribuidores a nivel nacional.
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TIPOS DE ESTRATEGIA
LIDERAZGO DIFERENCIACION
EN COSTO
INTENSIVO INTEGRACION
LIDER RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTA
COMPETITIVAS
DIVERSIFICACION
ESPECIALISTA
GENERICAS
CRECIMIENTO
ESTRATEGIAS GENRICAS
Ventajas estratgica Ventaja estratgica
por exclusividad por costos
Mercado Total DIFERENCIACION LIDERAZGO EN COSTOS
Parte del Mercado
SEGMENTACION
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ESTRATEGIAS GENRICAS UTILIZADAS GG
LIDERAZGO EN COSTOS.- Una posicin de liderazgo en costes protege a las empresas contra las cinco fuerzas
competitivas, porque son los competidores menos eficientes los primeros que sufrirn los efectos de la lucha competitiva.
La empresa de lcteos Gloria, sigue apostando por las segundas marcas y por la leche de soya. Es as como hace algunos meses
lanz su marca Soy Vida, hecha 100% con esta leguminosa y sin lactosa.
La empresa inform que para elaborar este producto instal una planta cerca de sus instalaciones en Huachipa, la cual produce
4.500 kilos de leche al da, y en los prximos das elevar su produccin a 8.000 kilos por da, ante la creciente demanda. La
empresa indic que las ventas de leche de soya representan el 10% del total de leche evaporada y que esta categora crece a un
ritmo de 10% anual.

Otra ventaja para los consumidores es el precio: Soy Vida cuesta S/.1,30, mientras que la clsica lata azul de leche Gloria cuesta
S/.2,40. Otras marcas de leche de soya de la empresa son Soal y Multilac.
33
ESTRATEGIAS GENERICAS UTILIZADAS GG
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION.- Esta estrategia tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas
importantes para el comprador y que le diferencia de las ofertas de los competidores
Las innovaciones aplicadas en la empresa Gloria S.A. han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un
mercado complejo, hacindose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con
las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura adecuada. Un ejemplo de ello es la estrategia del Grupo Gloria, que
vende leche con hierro y. vitaminas as como "la leche de la abejita", ya que contiene miel de abeja que le proporciona un
delicioso sabor.
Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures gracias a una campaa de marketing
racional de gran impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino que
contribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.
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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG
INTENSIVA.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades
ofrecidas por los productos de que dispone en los mercados que cubre
PENETRACION DE MERCADO
Buscar mayor participacin en el mercado para los productos actuales en los mercados existentes, mediante
mayores esfuerzos de mercadeo.
DESARROLLO DE MERCADO
Introduccin de productos actuales a nuevas reas geogrficas.
DESARROLLO DE PRODUCTO
Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual.
35
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG
INTENSIVA
El crecimiento del Grupo Gloria se explica por la incorporacin, desde 1995, de ms zonas productoras. As, la lder del mercado Gloria
adopt una estrategia que le permite salir de su entorno habitual Arequipa, instalando plantas de procesamiento mejor ubicadas.
Gloria, por ejemplo, traslad de Arequipa a Lima, lo principal de su planta de procesamiento, ampliando su entorno de acopio sin dejar
de hacer esta labor en Arequipa.
De haberse quedado las plantas de procesamiento en sus lugares de origen, esta empresa no hubiese podido crecer debido al limitado
volumen de produccin, distancias y niveles de consumo. Por ello se apost por Lima para el procesamiento de la leche y su distribucin
al resto del pas.
La expansin geogrfica para la venta de productos lcteos en pases vecinos tambin obedece a esta estrategia.
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ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
VERTICAL
Hacia Arriba
Hacia Abajo
CONCENTRICO HORIZONTAL CONGLOMERADO
Sobre tecnologa Sobre mercado Diferente Tecnologa
conocida conocido Diferente Mercado
INTEGRACION
DIVERSIFICADO
HORIZONTAL
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG
INTEGRACION HACIA ATRS -"Grupo Gloria" adquiri del 100% de acciones de la empresa papelera
"Trupal" S.A. ubicada en Santiago de Cao (Trujillo) y especializada en la produccin de papel corrugado a partir
del bagazo de caa de azcar. el 31/05/06.
De esta manera, el Grupo Gloria concreta su integracin vertical en la industria de cajas de cartn, junto con
Casa Grande y la fbrica de cajas de cartn Centro Papelero (que provee al 30% del mercado local).
INTEGRACION HACIA ADELANTE -"Grupo Gloria" La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que
abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios,
capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo. El Grupo Gloria tiene contratos de
exclusividad para asegurar la distibucin de sus productos tanto a nivel regional como en Lima.
38
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG
INTEGRACION HACIA ADELANTE - El Grupo Gloria tiene contratos de
exclusividad para asegurar la distribucin de sus productos tanto a nivel regional como
en Lima.
39
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG
INTEGRACION HORIZONTAL GRUPO GLORIA Desde el principio su objetivo fue cubrir el mercado de la leche,
con un amplio portafolio de productos lcteos de todos los precios, tamaos y sabores, orientados a diferentes
segmentos, dice Julio Luque, director de la consultora de marketing peruana Mtrica.
Para ello, los Rodrguez no slo extendieron su marca Gloria, sino que coparon la parte baja del mercado con la marca
Pura Vida, bloqueando las potenciales acciones de cualquier empresa que intentase conquistar el mercado desde abajo.
Como resultado, el grupo domina el 78% del mercado de lcteos peruano. Hoy no existe supermercado, almacn o
bodega de barrio en donde sus productos no tengan una presencia destacada.
40
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO UTILIZADAS GG
DIVERSIFICACION.- Esta estrategia es utilizada cuando considera que no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los
productos de que dispone en los mercados que cubre
DIVERSIFICACION CONCENTRICA
Aadir nuevos productos pero relacionados.
DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO
Aadir nuevos productos no relacionados.
DIVERSIFICACION HORIZONTAL
Aadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales.
41
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA
SEGMENTACION
POR GUSTO
EVAPORADA
POLVO
EN CAJA
FRESCA
EN BOLSA
SEGMENTACION POR
NIVEL SOCIO ECONOMICO
SEGMENTACION POR
ESTILO DE VIDA
LECHE
EVAPORADA
GLORIA
ENTERA
LECHE
EVAPORADA
GLORIA
LIGHT
LECHE
EVAPORADA
GLORIA
SUPER LIGHT
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE GLORIA
SEGMENTACION
POR EDAD
SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA EN UHT
LECHE
EVAPORADA
GLORIA
NIOS 1 A 5
AOS
LECHE
EVAPORADA
GLORIA
CALCIO +
HIERRO PARA
NIOS EN EDAD
ESCOLAR
LECHE UHT
GLORIA ENTERA
LECHE UHT
GLORIA LIGHT
LECHE
CHOCOLATADA
UHT GLORIA
LECHE UHT
GLORIA SUPER
LIGHT
LECHE UHT
GLORIA SUPER
CALCIO
LECHE UHT
GLORIA
HIERRO
LECHE UHT
GLORIA
SIN LACTOSA
SEGMENTACION DE YOGURT
POR ESTILO DE VIDA
YOGURT
GLORIA
BEBIBLE
ENTERO
YOGURT
GLORIA
BEBIBLE
LIGHT
YOGURT
GLORIA
TROPICAL
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE GLORIA
SEGMENTACION DE
JUGOS POR ESTILO
DE VIDA
SEGMENTACION DE
CONSERVAS DE
PESCADO POR ESTILO
DE VIDA
SEGMENTACION QUESOS POR ESTILO VIDA
JUGO
GLORIA
JUGO
GLORIA
LIGHT
JUGOS
CON
LECHE
GLORIA
SOLIDO DE ATUN EN
ACEITE VEGETAL Y SAL
SOLIDO DE ATUN LIGHT
EN AGUA Y SAL
FILETE DE ATUN EN
ACEITE VEGETAL Y SAL
FILETE DE ATUN EN
ACEITE DE OLIVA
FILETE DE CABALLA EN
ACEITE VEGETAL Y SAL
QUESO EDAM
BONLE GLORIA
QUESO EDAM
LIGHT BONLE
DE GLORIA
QUESO DAMBO
BONLE DE
GLORIA
QUESO GOUDA
BONLE DE
GLORIA
QUESO PARIA
BONLE DE
GLORIA
QUESO
PARMESANO
BONLE DE
GLORIA
QUESO
FUNDIDO
BONLE DE
GLORIA
QUESO
MOZZARELLA
BONLE DE
GLORIA
QUESO FRESCO
BONLE DE
GLORIA
QUESO FRESCO
LIGHT BONLE
DE GLORIA
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE GLORIA
SEGMENTACION DE
CAF POR GUSTOS
CAF MONACO
INSTANTANEO
CAF MONACO
EXPRESO
CAF MONACO
DESCAFEINADO
MATRIZ ANSOFF
46
NUEVO
Desarrollo del
producto
Diversificacin
ACTUAL
NUEVO
ACTUAL
Penetracin en
el mercado
Desarrollo del
mercado
PRODUCTO
M
E
R
C
A
D
O
Fuente: H.I Ansoff, 1976
MERCADO
NACIONAL
47
GRUPO GLORIA EN EL PER
GLORIA S.A.
DEPRODECA S.A.C.
YURA S.A.
CEMENTO SUR S.A.
INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.C.
EMPRESA AGROINDUSTRIAL CASA GRANDE S.A.A.
COMPLEJO AGROINDUSTRIAL CARTAVIO S.A.A.
EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A.
EMPRESA AGRICOLA CHIQUITOY S.A.
CENTRO PAPELERO S.A.C.
MANUFACTURERA DE PAPELES Y CARTONES S.A.
TRUPAL S.A.
TABLEROS PERUANOS S.A.
FARMACEUTICA DEL PACIFICO S.A.C.
RACIONALIZACION EMPRESARIAL S.A.
LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C.
48
MERCADO NACIONAL

o Gloria S-A- Dedicada a los productos lcteos
o Distribuidora exclusiva de productos de calidad SAC (DEPRODECA)
o Yura S.A., desde 1966 se ha constituido en un importante eje de desarrollo de la Macro Regin Sur del Per
o Cemento Sur S.A., empresa subsidiaria de Yura S.A., tiene como actividad principal la produccin y comercializacin de
cemento as como de cal.
o Industrias Cachimayo S.A.C., empresa subsidiaria de Yura S.A., ha reforzado su posicin como nico fabricante de nitrato
de amonio en el Per
o La Empresa Agroindustrial Casa Grande S.A.A. est abocada a la siembra y procesamiento de caa de azcar y
comercializacin de productos derivados de la caa, como el azcar, alcohol, melaza y bagazo.
o Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A. En octubre de 1998 el accionista mayoritario Azucagro S.A. asumi la
conduccin empresarial.
o La empresa agrcola Sintuco S.A.A. era una filial de Azucagro S.A., quien posea el 45.29% de su capital social, siendo su
principal accionista el Complejo Agroindustrial Cartavio S.A.A.
49
MERCADO NACIONAL
o RACIEMSA es una empresa de transportes perteneciente al Grupo Gloria, con ms de tres dcadas de experiencia en el rubro de
servicios de carga.
o Empresa Agrcola Chiquitoy S.A. Chiquitoy es un fundo ubicado en el valle de Chicama, provincia de Ascope, departamento de La
Libertad.
o Centro Papelero S.A.C. es una empresa subsidiaria de Gloria S.A. y se incorpor al Grupo Gloria desde el ao 1991.
o En el ao 1979 se fund la Compaa Manufacturera de Papeles y Cartones S.A. y pasa a ser parte del Grupo Gloria en diciembre
del ao 2006 a travs de su subsidiaria Centro Papelero S.A.C.,
o Trupal S.A. tiene una importante participacin en el mercado nacional, con la fabricacin de pulpa de bagazo como con la de
papel-cartn,
o Tableros Peruanos S.A. (TAPESA), una empresa fundada en abril del ao 1973, se inicia como parte de un proyecto elaborado y
promovido por la Divisin Tcnica de la Central de Cooperativas Agrarias Azucareras del Per (CECOAAP),
o Grupo Gloria adquiri Farmacutica del Pacfico el ao 1990. La empresa se dedica a la fabricacin, distribucin y venta de
productos farmacuticos
o Logstica del Pacfico S.A.C. inici sus actividades en junio del 2003, como la empresa del Grupo Gloria que integra los procesos
de importacin, cerrando el ciclo completo de los servicios logsticos.


50
LECHES
51
MANJAR BLANCO, MANTEQUILLA, MERMELADA
52
QUESOS
YOGURT
53
REFRESCOS Y NECTAR
54
CHOCOLATADAS, CAF, CREMA
55
SOYA Y OTROS
MERCADO NACIONAL ALIMENTOS
56
GRUPO GLORIA ADQUIRI MAYORA DE ACCIONES
DE AGROINDUSTRIA CASA GRANDE S.A.
El 29 de enero de 2006 se cerr la Oferta Pblica de Adquisicin de acciones de
Casa Grande habiendo obtenido el Grupo, a travs de la empresa Corporacin
Azucarera del Per S.A.A., el 57% de las acciones logrando de esta manera la
mayora accionaria.

El Grupo tiene previsto invertir en Casa Grande US $ 60 millones en los
prximos cinco aos, los cuales se utilizaran exclusivamente para mejorar las
condiciones industriales de la empresa y sembrar los campos que estn
disponibles.



Casa Grande fue, en el siglo pasado, la
primera y ms grande industria azucarera del
Per y est ubica en el departamento de La
Libertad. Cuenta con una extensin de ms
de 30,000 hectreas de terreno para cultivo,
de las cuales slo un tercio se encuentra en
produccin.

57
GLORIA S.A. EN CIFRAS
Ventas 2006 S/. 1,511 millones (15.5% mas que 2005)
Participacin en leches industriales 79.6
En leches evaporadas 83.2%
En leches pasteurizadas 65.9%
En yogures 78.4%
Creci en 49.7% en jugos y refrescos
La exportacin US$ 44.5 millones como resultado de ventas de productos lacteos
a 38 paises (Sudamrica, El Caribe, Africa y Medio Oriente)
58
GLORIA S.A. EN CIFRAS
Acopio de leche fresca ascendi a 530,531 TM creciendo en 10.6% con respecto
al 2005 (15000 productores de los cuales son 11305 proveedores formales)
Otorg crditos para inversin en establos S/. 7 millones y US$ 250,000 para
asistencia y convenios
Invirti US$ 17.4 millones en el Complejo de Huachipa, entre otros.
59
MERCADO
INTERNACIONAL
60
BOLIVIA
61
BOLIVIA
62
En 1996 se adquiere la empresa Pil Andina
S.A. Con esta adquisicin absorbieron el
60% del mercado lcteo boliviano, dando
inicio as el proceso de internacionalizacin
del Grupo Gloria.

Pil Andina S.A. es la empresa del Grupo
Gloria lder en alimentos en Bolivia. La
central administrativa se encuentra ubicada
en Cochabamba y cuenta con tres plantas
industriales en la Paz, Cochabamba y Santa
Cruz de la Sierra.

PRODUCTOS DE PIL
Leche pasteurizada,
Leche larga vida UHT,
Leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla,
Crema de leche,
Jugos y otros productos,

Bajo las marcas Pil, Bonl, Pura Vida, Aruba y otras.
Utiliza en la fabricacin la mejor calidad de leche de
las cuencas aledaas a las plantas.

63
PIL ANDINA S.A. EN CIFRAS
Pil Andina cuenta con personal comprometido que labora en un entorno
motivador para brindar calidad, innovacin y nutricin en cada producto que
lanza al mercado.
Objetivo: Liderazgo en productos lcteos
Yogures: Crecimiento del 30% respecto al 2005
Leches fluidas: Increment ventas en 17% (Pil y Pura Vida)
Leche en polvo: Creci en 9% respecto al 2005
Jugos naturales y refrescos: Creci 30% (Pil, Splash, Aruba)


64
PIL ANDINA S.A. EN CIFRAS
Ventas anuales netas: S/. 320.4 millones (21% mas que el 2005)
Utilidades netas S/. 19.6 millones (39% mas que el 2005)
Apoyo a productores lecheros, infraestructura, centros de acopio, creditos para
equipos y ganado por US$ 1.8 millones
Recolect 183000 TM (15% mas que el 2005 de 7000 familias ganaderas)

65
Pil Andina S.A
66
Lder en alimentos en Bolivia
Central Cochabamba
Fabrica y comercializa leche pasteurizada,
leche larga vida UHT, leche entera, yogurt,
queso, mantequilla
PUERTO RICO
USA
67
INGRESO A PUERTO RICO
68
El Grupo Gloria cerr formalmente la compra del 100% de
las acciones de Suiza Puerto Rico, la empresa ms grande
en el rubro de lcteos de ese pas, por la que ofreci US$
225 millones.

El pago se realiz en efectivo. El Grupo Gloria desembols
US$ 120 millones y el resto se obtuvo en el sistema
financiero puertorriqueo. La operacin cont con la asesora
financiera del banco de inversin JP Morgan Chase
Manhattan.

La oferta del Grupo Gloria fue la ms competitiva, motivo por
el cual el 8 de noviembre 2002 se anunci la firma del
contrato.
Del Diario La Repblica, 31 Diciembre 2002
PUERTO RICO SUIZA DAIRY CO.
69
Con ms de 63 aos de la existencia, la lechera de
Suiza se mantiene en la vanguardia del sector lechero
de Puerto Rico. Esta direccin es una consecuencia de
la disciplina y de la visin corporativa que anticipan
cambios en tendencias del mercado y del consumidor y
puede reaccionar positivamente a ellas.
La lechera de Suiza fue una de las primeras
instalaciones lecheras en Puerto Rico para obtener la
aprobacin de la administracin federal del alimento y
de la droga de los E.E.U.U. (FDA) para procesar la
leche del grado A.

SUIZA DAIRY CO.
Una inversin grande en la infraestructura y el
equipo, que comenzaron hace algunos aos,
permite que la lechera de Suiza establezca una
planta moderna con una capacidad de la produccin
de la TA 648 por da (665.000 cuartos de galn).

Buscando alternativas frente a una tendencia que
disminuye en el consumo de la leche fresca, la
lechera de Suiza incorpora con xito otros
segmentos de mercado de los productos lcteos y
lanza las rebanadas del queso americano de Suiza,
para los que consuman el queso en rebanadas
como fuente de calcio que se obtiene de la leche.

70
PUERTO RICO SUIZA FRUIT CO.
Suiza Fruit Corporation mantiene el liderazgo en un
mercado agresivo y competitivo, en el que cada da se
ampla la variedad de productos ofrecidos al
consumidor.
Para crecer en este mercado se disean diversas
estrategias de mercadeo y comunicacin, creando para
cada marca una personalidad particular y relevante,
dirigida a su grupo objetivo.
Suiza Fruit ampli su oferta en la categora de jugos
100% naturales lanzando un nuevo sabor bajo el rubro
de Suiza Fruit Puro. Suiza Fruit Puro Parcha
(maracuy) ha logrado captar la preferencia de los
consumidores.
71
PUERTO RICO GARRIDO&COMPANIA INC
72
Su variada cartera de productos incluye Caf Crema,
Caf Adjuntas, Caf Unicaf, Caf Expresso y el Caf
Super Premium Alto Grande. Se cuenta con productos
de ptima calidad ofrecidos en una amplia variedad de
opciones e innovaciones como el empaque metalizado
que conserva mejor el sabor y aroma.
Por otra parte, aument la cartera de productos propios
de Garrido & Co., aadiendo otros productos como
Suiza Fruit Pouches, leche UHT en envase de cartn
Puerto Rico, leche evaporada Suiza y carbn Adjuntas,
entre otros.
PUERTO RICO NEVA PLASTICS
MANUFACTURING CO.
Neva Plastics es una unidad estratgica de la
Corporacin Suiza, que se dedica a la manufactura
de envases de plstico de alta densidad.

Las empresas de la Corporacin son los clientes
principales de Neva Plastics, y adquieren ms del
90% de su produccin elaborada con resina virgen y
polietileno de alta densidad.

73
SUIZA DAIRY CO. EN CIFRAS
Productos: Suiza essential milk, Nu delight, power
yo, Suiza American Swiss Slices. Yogures Nu
Delight
Campaa publicitaria: Yo amo la leche suiza
Alcanz una participacin del 64% de leche fresca,
3% en quesos y 8% en yogures.
Ventas US$ 149,6 millones, disminuy 5.9%
respecto a 2005
Prdidas ocasionadas debido a la ilegal aplicacin
del reglamento vigente y al permanente
incumplimiento de la Ley por parte del Organismo
de Regulacin de la Industria Lctea (ORIL). Se
demando a la Corte de los EEUU.
74
SUIZA FRUIT CO. EN CIFRAS
Participacin en el mercado de jugos y bebidas 69%

Productos Swiss Fruit Light con esplenda, mitad de
caloras y carbohidratos.

Promocin Enfrutao hasta las tapas con Suiza
Fruit

Ventas netas ascendieron a US$ 34.3 millones
registrando un incremento de 5.1% con respecto al
ao anterior.
75
ARGENTINA
76
ARGENTINA
77
En abril del 2006 Gloria abre planta de leche en Argentina El Grupo
Gloria del Per y la empresa La Ramada de Argentina inauguraron una
planta industrial en la ciudad argentina de Esperanza, que producir unos
850.000 litros de leche en polvo y derivados lcteos,
Ambas empresas formaron una sociedad que dio origen a la Compaa
Regional de Lcteos Argentina S.A. (CORLASA).
Gloria y Ramada invirtieron US$ 18.5 millones en la planta, que se sita
en la provincia de Santa Fe.
Constitucin en Febrero 2005
Industrializar y Comercializar productos lcteos
Tecnologa de Ultima generacin
CORLASA
78
79
La especialidad es la produccin de leche entera y
descremada, ambas de tipo regular o instantnea,
CARACTERSTICAS
SanCor tuvo origen en la asociacin de
cooperativas constituidas por productores de
leche, ubicadas en la zona limtrofe de las
provincias de Santa Fe y Cordoba.


80
COMPETENCIA EN EL MERCADO
Desde 1960 La Serensima comienza a producir leche pasteurizada y
aparecen en los barrios de Buenos Aires.
CORLASA EN CIFRAS
Planta de recepcin de 800 TM de leche fresca por dia y una produccin diaria de
90 TM leche en polvo.
Proveedora de empresas importantes: Danone, Ferrer, Kraft, Arcor
Proces 132,366 TM de leche fresca entre propia y de terceros
Produccin de grasa anhidra de 32 TM por dia
Ventas de S/. 69.2 millones y una perdida neta de S/. 1.2 millones en el primer ao,
debido a la estabilizacin operativa de la planta.
81
COLOMBIA
82
GRUPO GLORIA - ALGARRA
El 2 de diciembre de 2004, el grupo de Gloria cerr con xito la transaccin por el que Colombia
S.A., un subsidiario de Compaa Regional de Lcteos y Alimentos de Banda S.a. de Jos Rodrguez.
adquirido 100% de las partes de la accin Algarra colombiano S.A. de la compaa. Alinea
actualmente cuarto entre las marcas de fbrica de la lechera en la ciudad de Bogot.
Algarra S.A. fue fundada hace 50 aos, siendo la procesadora y comercializadora de leche ms
antigua del Departamento de Cundinamarca. Procesa leche larga vida, leche entera y crema de leche
bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos Tampico (bajo licencia).

83
PRESENTACIN VIRTUAL
84
MERCADO COLOMBIANO
Las grandes compaas ampliaron sus redes de proveedores. Absorbieron marcas
regionales y realizaron alianzas con jugadores internacionales.
Alquera adquiri Andina y Ricalac y form un alianza con la francesa Danone para
producir y comercializar productos lcteos.
En 2007 el desabastecimiento de materia prima a causa del extremo verano de los
primeros meses implic realizar grandes esfuerzos para cumplir compromisos
contractuales.
Alpina. Dedic cerca de $ 4 000 millones al desarrollo de su nuevo producto funcional
YOX. En 2007 invirti cerca de $ 42 millones.
85
MERCADO COLOMBIANO
Colanta, Alpina, Alquera y Algarra ven con buenos ojos el futuro del sector.
Aprovechar mercados de Venezuela, Japn y China.
Colanta. Desde 2006 invierte en tres grandes proyectos $ 15 000 millones cada
uno: un moderno frigorfico, una planta de quesos y una concentrados.
Alquera: El 2006 invirti $ 10 000 millones en proyectos para ampliaciones de
las plantas. Adems adquiri Andina y Ricalac. Para 2008 seguir ampliando su
capacidad y distribucin con una inversin de $ 40 000 millones.
86
MERCADO COLOMBIANO
Algarra. Los prximos aos invertir cerca de $ 5 millones en infraestructura para
mejorar la eficiencia en procesos, ahorrar costos y desarrollar nuevos productos.
Tambin tiene proyectado sumar centros de acopio y adquirir marcas reconocidas
en las regiones.
El sector se caracteriza por la competencia fuere y de alto nivel. La carrera es por
la calidad, la tecnificacin y la concentracin de poder de mercado.
Entre 2005 y 2006 el crecimiento en ventas de las 44 compaas mas grandes fue
del 17%. Es un sector con un alto grado de internacionalizacin.

87
MERCADO COLOMBIANO
Multinacionales como Nestly Parmalat participan en l. Algarra del Grupo peruano
Gloria creci 37% en ventas. Alpina, Arquera, Alival y Andina crecieron por encima
del 10% y Freskaleche sorprendi con un 28%.
Este mercado es atractivo en trminos de consumo domstico. La leche sigue siendo
un bien bsico de la canasta familiar. Es un sector oligoplico, puesto que entre 4 y 6
jugadores participan en ms de la mitad de la produccin de leche.
En el 2006 obtuvo S/. 104.5 millones de ventas netas (15% mas que el 2005)
88
MERCADO COLOMBIANO
La mayor barrera para entrar a mercados forneos son de carcter no
arancelario. El cumplimiento de normas sanitarias y fitosanitarias y el
aseguramiento de la calidad son requerimientos definitivos.
Los destinos claves son Venezuela y Mxico. El primero es mercado natural el
segundo tiene condicin de estacionalidad, pero su demanda, podra ser incluso
ms interesante que Estados Unidos para Colombia.
En el TLC la barrera ms importante es la PMO una ordenanza dirigida a
cualquier pas que le exporte una serie de productos lcteos. Para superarlo debe
revisar el esquema de rotulado.
La competencia regional proviene de Per, Argentina, Costa Rica y Uruguay.
89
MERCADO COLOMBIANO
Estrategias en innovacin de productos y consolidacin de operaciones, hacen
parte de la agenda de corto y mediano plazo de las empresas lcteas.
Por empresas, se nota como Alpina se lleva la mejor parte de la participacin
en ventas por volumen, con un 60 por ciento de un total de 101 millones de
litros.
Por su parte, se percibe un papel muy interesante en la operacin de Algarra
en el mercado colombiano por las inversiones en infraestructura.

90
DESTINO DE EXPORTACIONES DE
PRODUCTOS LCTEOS
91
ECUADOR
92
ECUADOR
En el mes de Mayo de 2005, el Grupo Gloria, mediante Gloriaecuador S.A., adquiri
el 75% de las acciones de la empresa lctea Lechera Andina S.A. Leansa de
Ecuador, que fue fundada hace 21 aos y se ubica en la zona de Machachi al sur de
la ciudad de Quito.
Leansa produce leche pasteurizada, leche larga vida, leche entera, yogurt, helados y
crema de leche bajo las marcas Andina, Andina Gold, Andino, Encantada, Clara,
Frostifruit y Nevelatto.
93
PRODUCTOS
Leche UHT larga vida
Leche UHT entera, descremada, semidescremada, saborizada
Yogur en bolsa
Yogur en botella
Yogurtin
Nectares de frutas en cajas de cartn
Refrescos Aruba

94
ANDINA EN CIFRAS
Produccin diaria de leche: 4,4 millones de litros diarios.
El 42% de la produccin es industrializada.
La produccin industrial: 41% leche envasada, 24% quesos, 15% leche en
cartn, el 11% leche en polvo, el 7% a yogur y el 2% a otros.
La industria lctea aporta al 8% del PBI y el consumo por habitante de
productos lcteos es de 110 litros al ao.
Las ventas netas se incrementaron en 49% respecto al 2005.
Principales empresas del mercado ecuatoriano: Nestl/DPA, Ecuajugos,
Reysahiwal, Toni, Lechera Andina, Proloceki y Floralp.
95
FACTORES DE
XITO
EMPRESARIAL
96
FACTORES QUE PERMITEN EL XITO DEL
GRUPO GLORIA
Crecimiento y diversificacin del riesgo en base al anlisis e identificacin de los
puntos fuerte y dbiles as como las oportunidades, desde el sur del Per y luego
desde Lima
El crecimiento debe mantenerse por encima del crecimiento del PBI de los
pases en que operamos
La integracin de la cadena de las actividades crticas desde los proveedores
hasta los consumidores

97
ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA
Fuente: PwC
FACTORES QUE PERMITEN EL XITO DEL
GRUPO GLORIA
Una de las principales amenazas esta relacionado con la legislacin de los
pases donde competimos, cuyos costos son bajos y utilizan de forma
inadecuada la globalizacin
Controlar el riesgo que nuestras actividades puedan traer al consumidor, al
medio ambiente frente a las autoridades y en las relaciones internas de nuestro
personal.


98
ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA
Fuente: PwC
FACTORES QUE PERMITEN EL XITO DEL
GRUPO GLORIA
Una gestin de gobierno corporativo lo menos complicada posible, con la
debida claridad en las funciones de los accionistas, directores, gerentes y
rganos de control; y eso est lgicamente relacionado con la atencin a todas
las exigencias reguladoras, gubernamentales, laborales e inclusive ambientales
Un buen gobierno corporativo permite obtener mejores tasas en el mercado
de capitales
No se pueden alcanzar los excelentes niveles de crecimiento y competitividad
sin la colaboracin del personal adecuado y capacitado
99
ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA
Fuente: PwC
FACTORES QUE PERMITEN EL XITO DEL
GRUPO GLORIA
Mantener nuestra cultura organizacional y nuestros sistemas administrativos
independiente mente del pas en que actuemos
Un buen sistema integrado de informaciones, el SAP que utiliza una misma
plataforma y todo centralizado en Lima

100
ENTREVISTA AL GERENTE GENERAL DEL GRUPO GLORIA
Fuente: PwC
OPININ DE INVESTIGADOR
1. Tamao mediano
2. Principal destino: Mercado Norteamericano
3. Principales competidores: asiticos y latinoamericanos
4. Uso intensivo de mano de obra
5. Trabajo en mercado local y en el de exportacin
6. Bajo valor agregado
7. Alta presencia de intermedios
8. Crdito caro y de difcil acceso
9. Capital bsicamente nacional
10. Obtienen directamente informacin relevante

101
PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU
Fuente: El desafo Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramrez
OPININ DE INVESTIGADOR
11. Poca investigacin cientfica y tecnolgica
12. Constante renovacin de maquinaria y equipos
13. Estrategias competitivas de diferenciacin y precio
14. Buena gerencia o capacidad de gestin
15. Tienen certificaciones internacionales
16. Participan en ferias internacionales especializadas
17. Exportan con su propia marca
18. Trabajadores competentes pero requieren seguimiento
19. Polticas gubernamentales no ayudan
20. Dotacin de recursos naturales y ubicacin geogrfica del pais contribuyen a la
competitividad

102
PERFIL DE UNA EMPRESA EXPORTADORA EXITOSA EN EL PERU (Cont.)
Fuente: El desafo Competitivo, estrategias de empresas exportadoras peruanas exitosas. Enrique Cornejo Ramrez
Nota.- La gran mayora de estas caractersticas se aplican al caso en estudio
INFORMACIN
ECONMICA
FINANCIERA
103
DATOS ECONMICOS
104
105
Fuente: Revista Americaeconoma Edic 297 8.04.05
CLASIFICACIN DE RIESGO
106
DATOS ADICIONALES GRUPO GLORIA
107
CONCLUSIONES
108
1. La empresa gloria ha tenido un crecimiento constante a partir del cambio de visin ya que se
constituy como grupo gloria desarrollando una variedad de productos con personera propia.
2. Entre los rasgos mas importantes del modelo de negocios pueden distinguirse el pragmatismo
que ha llevado al grupo a incursionar donde hay una oportunidad de hacer dinero.
3. Aplicacin de todas las estrategias globales de competitividad
4. El grupo gloria busca siempre ser la primera alternativa de compra mediante el
posicionamiento en la mente del consumidor.
5. Lanzamiento de nuevos productos y la explotacin de sus canales de distribucin, pues
conocen el rubro de distribucin.
109
CONCLUSIONES
VIDEOS
110
111
PROCESOS
PROCESOS
112
PROMOCIONES
113
COMERCIO ELECTRNICO
114
FACTORES DEL MARKETING INTERNACIONAL
115
ESTRATEGIA DE
PRECIOS
COMO
POSICIONARSE
FORMA DE
ACCESO AL
MERCADO
POLITICA DE
COMUNICACION
POLITICA DE
PRODUCTO
COMPETENCIA
INTERNACIONAL
ENTORNO
PLAN DE
MARKETING
INTERNACIONAL
CONCEPTOS BASICOS DE MARKETING
NECESIDADES. Una sensacin de carencia de algo, un estado
fisiolgico que es comn a todos los seres humanos con
independencia.
DESEO. La forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una
necesidad, de acuerdo con las caractersticas personales del individuo,
los factores culturales, sociales y ambientales, y los estmulos del
marketing.
DEMANDA. Es una formulacin expresa de un deseo, que esta
condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad
demandante y por los estmulos de marketing recibidos..
DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICION A COMPRAR
116
VENTAS Y MARKETING
BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES
LAS VENTAS CONSTITUYEN PROCESO EN UN SOLO SENTIDO
INFORMACION DE LO QUE QUIERE
BIENES Y SERVICIOS DEMANDADOS
EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO
EMPRESA CLIENTE
EMPRESA CLIENTE
117
EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE COMO
SUJETO DE ESTUDIO: OBJETO DE ESTUDIO:
EL CONSUMIDOR CONOCER SUS GUSTOS,
NECESIDADES, CAPACIDADES
METODO DE ESTUDIO: FINALIDAD:
INVESTIGACION, ACOPIO ADAPTARSE A SUS NECESIDADES
DE INFORMACION Y SER CAPACES DE PODER
SATISFACERLAS
118
MARKETING ESTRATGICO VS. MARKETING
OPERACIONAL
MENTE DE LA EMPRESA BRAZO COMERCIAL DE LA EMPRESA
MARKETING ESTRATEGICO MARKETING OPERACIONAL
*Detectar necesidades y servicios a cubrir *Conquistar mercados existentes
*Identificando productos y mercados y anali- *Alcanzando cuotas de mercado prefijadas
zando el atractivo del mercado. (ciclo de vida *Manipulando producto, punto de venta, precio
y ventas potenciales). y promocin.
*Descubriendo las ventajas competitivas. *Ciendonos al presupuesto de marketing
*Haciendo previsiones globales. *Corto plazo
*Largo - Mediano plazo
La velocidad de los cambios del entorno hace que el marketing estratgico deba:
* Buscar estratgias slidas.
* Crear un sistema de vigilancia del entorno
* Buscar la capacidad de adaptacin al cambio
* Renovar los productos - mercados
119
ACTIVIDADES PARA LOGRO DE OBJETIVOS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LIDER
RETA-
DORAS
SEGUI-
DORAS
ESPECIA-
LIZADAS
121
NECESIDADES, DESEOS, DEMANDA
FACTORES FACTORES ECONOMICOS
CULTURALES /SOCIALES RECURSOS DISPONIBLES
CARACTERISTICAS PERSONALES
NECESIDADES DESEOS DEMANDA
ORIENTA CANALIZA
IDENTIFICA ESTIMULA
MARKETING
122
MERCADO Y SEGMENTACION
MERCADO: CONJUNTO DE PERSONAS U ORGANIZACIONES QUE TIENEN UNA NECESIDAD,
POSEEN CAPACIDAD DE COMPRA Y ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR.

MERCADO POTENCIAL: NUMERO MAXIMO DE COMPRADORES AL QUE SE PUEDE DIRIGIR LA
OFERTA COMERCIAL Y QUE ESTA DISPONIBLE PARA TODAS LAS EMPRESAS DE UN SECTOR
DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO.

MERCADO DISPONIBLE: POBLACION QUE ERSTA CONSIDERADA EN EL MERCADO POTENCIAL Y
HA MANIFESTADO SU INTENCION DE COMPRAR EL PRODUCTO DE LA ORGANIZACIN.
MERCADO OBJETIVO: MERCADO ESPECIFICO AL QUE OFRECE SUS PRODUCTOS LA EMPRESA U
ORGANIZACIN.

MERCADO DE CONSUMO: SEGMENTO DE MERCADO FORMADO POR LOS CONSUMIDORES
ULTIMOS QUE USAN UN PRODUCTO O SERVICIO PARA SATISFACER SUS PROPIAS NECESIDADES.

DEMANDA: FORMULACION EXPRESA DE UN DESEO DE ACUERDO CON EL PODER ADQUISITIVO
DEL INDIVIDUO
SEGMENTO: CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE REACCIONAN DE FORMA HOMOGENEA ANTE
LOS ESTIMULOS DEL MARKETING

SEGMENTACION : PROCESO DE DIVISION DEL MERCADO EN SUB GRUPOS HOMOGENEOS CON EL
FIN DE LLEVAR A CABO UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA PARA CADA UNO DE ELLOS
(MEZCLA DE MARKETING) QUE PERMITA SATISFACER DE FORMA MAS EFECTIVA SUS
NECESIDADES Y ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
PROCESO DE SEGMENTACIN
DEFINIR EL MERCADO
IDENTIFICAR CRITERIOS PARA LA
SEGMENTACION
PROCESO DE
SEGMENTACION
SELECCIONAR LOS MEJORES CRITERIOS DE MERCADO
PARA LA SEGMENTACION
IDENTIFICAR Y SELECCIONAR SEGMENTOS
DE MERCADO
DEFINIR UN POSICIONAMIENTO PARA POSICIONAMIENTO
SEGMENTOS OBJETIVOS
FORMULAR UNA MEZCLA DE MARKETING DISEO DE LA MEZCLA
PARA CADA MERCADO OBJETIVO DE MARKETING
124
MATRIZ BCG
VACAS LECHERAS
ESTRELLAS
PERROS
SIGNOS DE
INTERROGACION
1.0
Participacin Relativa en el Mercado
B
A
J
O
A
L
T
O
%

D
e

c
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o

e
n

e
l

m
e
r
c
a
d
o
ALTA BAJA
MATRIZ CRECIMIENTO - PARTICIPACION
125
RENTABILIDAD INVERSIN
RENTABILIDAD INVERSION
ALTA ALTA
ESTR.
ALTA BAJA
S.I.
NULA, NEGATIVA MUY ALTA
V.L.
BAJA, NEGATIVA DESINVERTIR
P.

VACAS LECHERAS
CU: +
CC: -
ESTRELLAS
CU: 0
CC: +
PERROS
CU: 0
CC: -
SIGNOS DE
INTERROGACION
CU: -
CC: +
B
A
J
O
A
L
T
O
ALTA BAJA
CU: Contribucin a la utilidad
CO: Contribucin al crecimiento
126
GRUPO GLORIA
En los ltimos aos hay un inusitado movimiento en la industria:
El grupo Gloria compr la empresa Lechera Andina (Leasa) a Supermaxi. lvaro
Samper Gerente: Vamos a jugar en las ligas mayores.
El mayor despliegue publicitario del sector en su historia: Leasa invirti 1
milln de dlares.
Nestl es e lder respaldado en los estndares internacionales de calidad en sus
procesos.
Para resolver el enfrentamiento con los ganaderos por el precio de la leche, las
transnacionales invierten en tecnificar y capacitar a los proveedores de leche.
127
GRUPO GLORIA
Venezuela es un destino para la leche en polvo ecuatoriana por ser un pas
deficitario en produccin.
Busca innovacin en sus productos. Por ejemplo: Leasa busca producir leche ms
barata combinndola con hidratos de carbono, grasas vegetales, soya,etc.
Contrabando de leche cruda haca Colombia que paga precios ms altos.
Demanda adicional de leche de la Asociacin de Ganaderos de la Sierra y el
Oriente (AGSO), debido al compromiso que tienen con el Programa de
Alimentacin Escolar.
128
GRUPO GLORIA
Contina negociando un TLC con EEUU, e insiste en solicitar exclusiones para
cuatro productos (arroz, leche, trozos de pollo y vsceras de res), pese a que ni Per ni
Colombia lo lograron. Estas exclusiones implican otorgar a Estados Unidos cuotas
mnimas de importacin, para que estas no afecten a los productores internos.
Tasa del impuesto a la renta: Colombia33%. Para el ao gravable 2007, la tarifa del
ltimo rango de la tabla ser del treinta y cuatro por ciento (34%).
Tasa del impuesto a la renta: Ecuador25%. Sobre las utilidades reinvertidas por las
sociedades, se aplica un tipo impositivo del 15%.
Inflacin: Noviembre-30-2006:3.21 %. Octubre-31-2007: 2.36 %
129