ACTIVIDAD SEMANA 3

Realizado por: Jair Oate Salcedo

1. Despus de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso
de la cobranza elabore una sntesis, haciendo nfasis en la
elaboracin y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no
descuide ningn elemento registrado en su contenido.

R//:

El proceso de cobranza es el mecanismo que se realiza con el fin de recuperar la
cartera. Durante el proceso de cobranza se debe tener presente los siguientes
principios:

El crdito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio
que se vende.
Todo cliente puede cambiar.

Por lo cual se puede establecer que lo que busca la cobranza es generar nuevas
ventas, con una gestin de cobro que debe hacerse productiva incrementando la
buena imagen del proveedor del servicio.

Normas de cobranza: Las normas bsicas en un proceso de cobranza pueden
ser:

- Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.
- Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley
- Respetar los planes prefijados
- Respetar las autonomas del departamento de cobranza judicial
- Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos
innecesarios


Polticas de cobranza: Estas deben estar acordes con las necesidades
organizacionales y de acuerdo a las condiciones econmicas del entorno, deben
contener:

- Se debe otorgar el mximo crdito, con una rpida, segura y econmica
recuperacin
- Normas eficaces para una poltica inteligente de cobranza
- Se deben realizar polticas que puedan ser realizables y adaptables a las
circunstancias
- Manejar los casos complejos
- A una poltica de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.
- Deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes.
- Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros
- Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias.
- Debe ser orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestin de
cobranza y los resultados de los mismos.
- Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

Plan de Cobranza: Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas
debe contener caractersticas como:

- Adaptable a las circunstancias.
- Uniforme; aplicable a todos los casos.
- Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
- Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presin.

De lo anterior es importante decir que existen tres clases de cobranza que son:
Administrativa, Prejudicial y Jurdica. Por lo cual debe existir un plan para cada
una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse teniendo
en cuenta las caractersticas propias que la conforman.


2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la
comunicacin efectiva y habilidades de negociacin, prepare UN
MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.























La
Comunicacin
efectiva
Se fundamenta
en relaciones
interpersonales
Que sirven
para ayudar

Al excelente
manejo de
cualquier
conflicto
Empleando
Tcnicas como:

Entender el pensamiento
Usar la razn
No descalificar
No generalizar






























3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos
sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos
suministrada en el mismo documento.


R//:


NOMBRE DEUDOR ACTIVIDAD VECIMIENTO VALOR

Carlos Londoo Comerciante 15.01-08 90.000.000
Isabel Aristizabal Empleado 18.03.08 3-000.000
Leonardo Tovar Industrial 04-03-08 25.000.000
Carlos Restrepo Comerciante 03-03-08 10.000.000
Armando Casas Empleado 13.02.08 15.000.000
Patricia Lesmes Constructor 02-01-08 45.000.000
Jos Ariza Comerciante 08-01-08 28.000.000
Hugo Prez Comerciante 18-03-08 10.000.000
Las Habilidades
de la Negociacin
Se usan para la
recuperacin
comercial de cartera
Se Emplean
En la negociacin
Para
La bsqueda, creacin y
definicin de opciones
que satisfagan los
intereses dos partes o
ms.

El logro de objetivos

Maximizar beneficios.
Minimizar perdidas.
Mantener una relacin
Obtener un gana-gana

Armando Restrepo Empleado 25-02-08 8.000.000
Hugo Camargo Comerciante 20.02.08 32.000.000
Jos Len Independiente 01-02.08 17.000.000
Fernando Lpez Comerciante 02-02-08 5.000.000


Para realizar este punto aplicare tericamente lo que correspondera aplicar un
programa de cobranzas o cuales seran los pasos.

Un programa de cobranzas se debe aplicar de la siguiente manera para que sea
efectivo:

1) Estrategia de cobranza: las cuales se deben tener en cuenta lo siguiente:

Alertar con mensajes de estados de cuentas para crditos con hasta
30 das de atraso: se har una cobranza ms agresiva hasta lograr el
pago.
Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro
del 25% del valor pactado.
Utilizacin de otros medios para crditos atrasados: Cuando los
crditos llevan ms de 30 das, se utilizarn las cartas al domicilio y el
correo electrnico.
Polticas de cargos adicionales: Se establece claramente los sobrecostos
que generar un atraso y las consecuencias al cliente.
Suspensin de beneficios a clientes morosos: Cuando un cliente se
encuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crdito
puesto que es peligroso econmicamente.
Castigo de crditos vencidos: Se hace un reporte negativo a las
entidades crediticias cuando ha transcurrido ms de 5 meses.
Asignacin de crditos a agencias externas: Se debe tener contacto con
agentes jurdicos para el posterior cobro con los estrictos controles de ley
Manejo de varias agencias externas: Tener contacto frecuente con varias
agencias especializadas en diferentes intereses de la organizacin.

2) Cobranza de la cartera morosa: Contando con el apoyo de las agencias
externas, es necesario que se evidencie que se va aumentando la
severidad de los cobros, adems es muy importante que se le d a conocer
al cliente que el crdito cada vez que se atrasa genera ms intereses,
motivndolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes con
abogados.

3) Labores del departamento de cobranza: Se van a asignar prioridades a
los crditos morosos, estableciendo tambin el orden de trabajo, es
necesario hacerlo de la mejora manera ya que los recursos son limitado, y
se van dividir los crditos por niveles de riesgos de la siguiente manera:

- 30 das de atraso.
- 60 das de atraso
- cobranza prejurdica
- cheques devueltos

4) Control de crditos vencidos: Se va a hacer uso de las TICS a travs de
sistemas automatizados. Utilizando esto, se ahorra un poco en costos, se
manejan los crditos por saldos vencidos, edad de los crditos y promesas
de pagos incumplidas. El sistema asigna tambin los rditos que cobrar un
operador.

5) Manejo de agencias externas: Se trabajar conjuntamente con agencias
de abogados para los crditos difciles de recuperar, contando tambin con
que son agencias expertas en cobros utilizando las herramientas jurdicas.

6) Honorarios y facultades concedidas a agencias externas: De acuerdo
con la severidad del monto, se concedern honorarios a los abogados que
van desde el 10% al 30%. Se va a facultar a las agencias de acuerdo a
elementos como:

- Renegociacin de intereses atrasados
- Condonacin de capital
- Bienes recibidos en pago

Nota: cabe sealar que no aplico el programa a la base de datos dado que sera
muy tedioso el explicar cada uno paso por paso, por lo que a manera general
explico cul sera el procedimiento correcto para elaborar de manera eficiente el
programa de cobro de cartera.