Mdulo 3

Unidad 4
Lectura 12

El Proceso Motivacional y la
Comunicacin







Materia: Administracin
Profesor: Lic. Nury Ruiz

AdministracinLic.NuryRuiz|2

Unidad 4: Direccin (Cont.)

El Proceso Motivacional y la
Comunicacin
Li c. Susana I r i s Daleoso

La presente lectura profundiza y relaciona los temas correspondientes a los
puntos 4.1 y 4.3 del programa, desarrollados en las lecturas precedentes.

Si bien el impulso a actuar puede ser provocado por un estmulo externo
(proveniente del ambiente del individuo), el desencadenamiento del
Proceso Motivacional de la persona siempre resultar de un mecanismo
interno del individuo: de comparaciones de situaciones presentes con
pasadas, de presentes con futuras, del propio ser con otras personas, de los
bienes personales con los ajenos, etc.

La Motivacin, que inicialmente fue tema de estudio exclusivamente de la
Psicologa, en la actualidad forma parte del inters y anlisis de las Ciencias
y Disciplinas que componen el conjunto de las Ciencias Empresariales: la
Administracin, la Comercializacin (o Marketing, o Mercadotecnia), la
Publicidad, el Diseo Grfico, la Investigacin de Mercados, el
Comportamiento del Consumidor, la Comunicacin, las Relaciones
Pblicas, los Recursos Humanos y otras.

En la continuidad del pensamiento instalado de las Organizaciones como
Sistemas abiertos, se entender que las Ciencias y Disciplinas indicadas
compartan, discutan e integren ideas, conceptos, principios, modelos,
teoras y leyes.

Estas son algunas situaciones en las que el administrador puede
encontrarse en el ejercicio de sus funciones administrativas:

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Motivaci Motivaci n n: fuerza impulsora dentro del individuo que lo
empuja hacia la accin. (Schiffman, obra citada)
ESTADO ESTADO
REAL DESEADO TENSION
Tensin provocada por,
Exceso de horas de trabajo.
Una remuneracin laboral insuficiente.
Relacin responsabilidad/autoridad/poder desequilibrada.
Objetivos personales en disonancia con lo organizacionales.
Herramientas y material de trabajo inadecuados.


Tengamos presente la apreciacin de Schi ffman1 sobre la Motivacin:
Es la diferencia significativa para la persona entre el estado real y el
estado deseado marcada por la combinacin de la magnitud y la
importancia...esto provoca una tensin en el individuo. Esa tensin lo
moviliza, lo motiva, lo impele, lo orienta al cambio.

En estos ejemplos se ha provocado una tensin movilizadora en el
individuo producto de que la diferencia entre el estado real y deseado
result significativa para la persona en particular: entonces, querr trabajar
menos horas diarias, solicitar una mejor remuneracin, autoridad y poder
sobre sus subordinados, resolver la incompatibilidad entre sus propios
objetivos y los de la organizacin para la cual trabaja, peticionar por sus
elementos de trabajo.

En cada una de las funciones administrativas, el administrador atiende, de
una manera u otra, a las personas que estn en plena tensin. No debe
entenderse a la tensin como un estado desesperante; tampoco ser

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siempre angustiante: de acuerdo al tipo de situacin y las caractersticas

particulares del individuo esa tensin tendr distintos grados de intensidad.
Pero s, siempre las tensiones sern atendibles y, por ende, siempre debern
ser atendidas.

El siguiente esquema presenta el recorrido del Proceso Motivacional

Necesidad,
carencias, deseos
Necesidad,
carencias, deseos
Comportamiento
Comportamiento
Tensin
Tensin
Metas,
logros
Metas,
logros
Impulso
Impulso
Aprendizaje
Aprendizaje
Reduccin de la Tensin
Reduccin de la Tensin
Proceso Cognoscitivo
Proceso Cognoscitivo
Schiffman, obra citada


Se debe tener presente la diferencia entre necesidad y deseo, por ello,
dentro de una misma jerarqua de necesidades, los deseos de los individuos
son variados, las metas son distintas y las tensiones generadas tambin
sern diferentes.

Si bien las necesidades y los deseos generan tensin y esta impulsa
(motivacin) al individuo a la accin (conducta) con el fin de alcanzar una
meta (objeto deseado), antes de actuar la persona apela a su memoria, su
conocimiento previo, nueva informacin (aprendizaje) en un proceso de
conocimiento (cognoscitivo); de esa manera, la accin a emprender ser la
adecuada para lograr la meta propuesta y reducir la tensin inicial.

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Veamos entonces un ejemplo completo: partamos de una de las situaciones
anteriores, una persona que identifica un estado real insatisfactorio su
remuneracin es escasa -, la misma le causa un grado de tensin suficiente
como para impulsarlo a la accin. Previamente habr definido la causa de
su estado real, es decir habr definido su necesidad o problema: su tarea no
es conocida por la organizacin, o es considerada sin importancia, o no
estn bien definidos los objetivos del puesto, etc. Esta definicin le
permitir fijar su meta: por ejemplo, una mejor remuneracin. Antes de
emprender la accin adecuada, apelar a su memoria, consultar a
entendidos sobre su problema, conversar con sus amigos, buscar nueva
informacin, comparar, evaluar. Todo este proceso cognoscitivo le
permitir llegar a la accin con mayor seguridad y confianza. Finalmente, la
meta alcanzada reducir su tensin.

Remuneracin
insuficiente
Remuneracin
insuficiente
Accin: apela
a su superior
Accin: apela
a su superior
Tensin,
malestar
Tensin,
malestar
Meta: Nueva
remuneracin
Meta: Nueva
remuneracin
Impulso
Impulso
Aprende sobre toda la situacin
Aprende sobre toda la situacin
Reduccin de la Tensin
Reduccin de la Tensin
Recuerda, conoce, pregunta, se
informa, compara, etc.
Recuerda, conoce, pregunta, se
informa, compara, etc.
Ejemplo


Resulta necesario, tambin, distinguir entre unos tipos de motivos y otros,
entre un sentido y otro de la motivacin. Algunos procesos motivacionales
acercarn a las personas hacia algn objeto o conjunto de objetos y otros
procesos motivacionales las alejarn de otro objeto o conjunto de ello. Es
oportuno indicar un sentido ms amplio de la palabra objeto al
comnmente usado: debe entenderse al objeto como fin o intento a que se

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dirige una accin; es as como, en este sentido generalizado, podemos

entender a las metas y logros como objetos. En el ejemplo la nueva
remuneracin es el objeto/meta a alcanzar.
Se distingue, entonces, entre impulsos positivos e impulsos negativos.
Entre las motivaciones que alejarn a las personas de determinados objetos
es posible contar con estos ejemplos: el sentido de la conservacin del
medio ambiente aleja de la adquisicin de envases plsticos no retornables
y no reciclables, una alergia dermatolgica indica no disponer de prendas
de tejido sinttico, la aficin a la msica clsica instrumental aleja a un
individuo de la adquisicin de msica moderna y vocalista, etc.
Debe tenerse en cuenta que una misma situacin inicial puede crear una
tensin lo suficientemente fuerte como para generar en la persona una
motivacin con dos tipos de impulsos: el positivo y el negativo.

En este ejemplo,

Motivos Positivos y Negativos: ejemplo
Estado Real
Hasto por tareas
laborales
Estado Deseado
Nueva tarea
laboral
Tensin
Reduccin de
la Tensin
Motivacin
Positiva:
tareas creativas,
novedosas,
nicas
Negativa:
Tareas repetitivas,
mecnicas,
rutinarias
Conducta
TENSIN

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Frente al estado real/inicial, de una persona, de su cansancio laboral, la

tensin provocada por esa situacin la conducir a dos tipos de impulsos o
motivos: el positivo le indicar interesarse por otras tareas que tambin se
realizan en la organizacin con caractersticas acordes a su perfil. El motivo
negativo le indicar desestimar el conjunto de tareas en disonancia con sus
caractersticas personales.
Entonces, es posible concluir que los motivos positivos se relacionan con
necesidades, deseos y carencias; los motivos negativos se relacionan con
temores, rechazos y aversiones.
Tambin ser posible distinguir entre motivos racionales y motivos
emocionales.
De manera similar a las diferencias entre impulsos positivos y negativos, el
individuo centra la atencin y la tensin en distintos aspectos de la
diferencia entre su estado real y su estado deseado.
Es importante expresar que el trmino racional est usado en el sentido
estricto, tradicional y objetivo, por ello un individuo motivado con impulsos
racionales, actuar de una manera objetiva, funcional, utilitaria, es decir
evaluar de acuerdo a la relacin costo y beneficio.
Un individuo con impulsos emocionales causados por una tensin
provocada por una situacin inicial desarrollar una evaluacin ms
subjetiva y personal sin atender tanto o casi nada a los aspectos utilitarios.
Pero todo esto, una vez ms, no es tan radical: la conducta humana, no es
una ciencia exacta, el hombre es por dems cambiante y complejo. Todas
las personas transcurren situaciones donde el criterio de evaluacin y, por
ende, de decisin, ser fuertemente objetivo y racional. En otros momentos
y circunstancias, las mismas personas, harn prevalecer la faceta emocional
y subjetiva. Por, ende, es ms apropiado hablar de Evaluaciones y
decisiones Racionales y de Evaluaciones y Decisiones Emocionales.

En consecuencia, la Motivacin est presente en la Organizacin en su
conjunto y en cada una de sus partes. Sin el grado de motivacin adecuado
(mnimo podra ser) de motivacin las personas no emprendern ningn
movimiento.
La Motivacin ser disparada si la tensin se hace sentir y esa tensin se
har sentir si la evaluacin del individuo indica que vale la pena o hay
necesidad de producir cambios.

As, que, sin motivacin no habr cambios en las personas: las funciones
administrativas seguirn ejercindose de igual manera, las habilidades
particulares de los individuos no tendrn oportunidad de potenciarse de

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acuerdo a las fortalezas individuales; las debilidades personales

continuarn entorpeciendo las tareas.
Los administradores tienen la facultad de modificar las motivaciones de las
personas de negativas a positivas en aras de dar cumplimiento a los
diferentes Tipos de Planes: Propsito, Misin, Visin, Objetivos, Polticas,
Reglas, Estrategias, Procedimientos, Programas y Presupuestos.
Un aspecto igualmente importante en el ejercicio de las funciones
administrativas es el alerta permanente a la aparicin de algn tipo de
disonancias entre los Planes Organizacionales y los Planes Personales de los
individuos que conforman la Organizacin. Vale la pena hacer nfasis,
tambin, en los aspectos ticos de las acciones administrativas a emprender
para reducir dichas disonancias.



LA MOTIVACIN Y LA ADMINISTRACIN
La Motivacin juega un papel esencial en el ejercicio de las
funciones administrativas - Planeacin, Organizacin,
Direccin, Integracin de personal, Control -
La Motivacin ejerce una influencia decisiva en el
desarrollo de las Habilidades Administrativas - las Humanas,
las Tcnicas, las de Diseo, las de Conceptualizacin-
Es posible activar mecanismos administrativos para
modificar la motivacin de las personas en un sentido u otro
(motivacin positiva y negativa)
El conocimiento del Proceso Motivacional debe estar
reflejado en el Proceso Comunicacional.

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La percepcin como consecuencia de la

motivacin

Qu es la Percepcin?
Es prestar atencin a nuestro exterior, es vivir hacia fuera adems de hacia
adentro, es atender a la realidad que se presenta en nuestro entorno.
Algunas personas son ms perceptivas que otras; tienen los sentidos ms
predispuestos a capturar informacin, se conectan ms con los distintos
ambientes cotidianos. Las personas ms perceptivas resultan ms
interesantes a quienes construyen mensajes que aquellas menos perceptivas
puesto que tendrn mayor oportunidad de ser atendidos, a travs de los
distintos mensajes, en las primeras que en las segundas. No es un tema
menor para los comunicadores sociales crear mensajes que sean percibidos
por los receptores a los que van dirigidos: todos percibimos de manera
diferente, es una actividad personal diferencial de cada persona.
Si bien dentro de las organizaciones es posible agrupar a sus integrantes en
grupos apropiados (por funciones, por reas, por tareas, por ciclo de
produccin, etc.), de tal manera que la comunicacin resulte especfica, esta
particularidad no asegura que un mensaje hecho a medida de un
determinado segmento sea percibido por todos los integrantes de ese grupo
de igual manera.
Pero aunque pueda lograrse la percepcin de todos, este hecho tampoco
asegurara que el mensaje sea tenido en cuenta.
El segundo obstculo correspondera a la incorporacin del mensaje como
tema de inters en el individuo.
He aqu algunas imgenes en las que es posible probar los diferentes grados
de percepcin.

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Cuntas columnas se ven desde arriba?, se ven 2 y mirando desde abajo?
Se ven 3.




En esta: se ve primero el pato o el conejo, o ambos a la vez?

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En la siguiente est la respuesta explcita, o una joven o una anciana, qu

se vio primero?





La percepcin es posible a travs de los sentidos, los sentidos permiten que
la persona capture sensaciones; entonces experimentaremos sensaciones
visuales, sensaciones auditivas, sensaciones olfativas, sensaciones
gustativas y sensaciones tctiles. La mayora de los esfuerzos de las
comunicaciones organizacionales se centran en las sensaciones visuales, ya
sea con imgenes y/o con la lectura: esto es posible a travs de los medios
grficos (afiches, diarios y revistas, Internet). Las sensaciones auditivas (la
percepcin auditiva) sern posibles a travs de los medios radiales.
Tambin ser posible una combinacin de sensaciones visuales y auditivas
cuando las acciones comunicacionales utilicen el medio televisivo, tambin
Internet.

La creatividad es todo un desafo para lograr sensaciones en las personas.
Las tres imgenes anteriores apuntan a la percepcin visual centrada en
imgenes a pesar que la ltima tiene incorporada una leyenda.

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El esfuerzo comunicacional puesto en la motivacin de la percepcin

visual puede centrarse exclusivamente en la imagen.

Por ejemplo, la siguiente imagen intenta transmitir la idea de la No
Discriminacin







Puede lograrse tambin una comunicacin visual equilibrada entre imagen
y texto. O tambin la imagen puede acompaar la fortaleza del texto. Y
finalmente, el texto puede apoyarse en la imagen y la imagen en el texto.

Todos estos elementos son estmulos emitidos por otras personas de
manera individual u organizada (empresas, gobiernos, asociaciones) con el
objeto de que otras personas atiendan el mensaje: pretenden capturar su
atencin.

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Pero se estableci al comienzo que la percepcin es un proceso individual,

distintivo de cada persona. De todos modos es posible crear mensajes a
medida de distintos grupos o conjunto de personas (segmentos).
Partiendo de que el mensaje es claro y est orientado a quienes corresponda
de qu depender que cause o no la sensacin deseada en el individuo
receptor? De muchos factores: por ejemplo, de las caractersticas
individuales de la persona (ms o menos perceptiva a su exterior), de las
caractersticas del estmulo (el tamao de un afiche en la va pblica, si es
en colores o blanco y negro, el tipo de texto), de la intensidad del estmulo
(muchos colores variados , muchos afiches repetidos), y tambin de la
capacidad del estmulo para diferenciarse de otros estmulos competidores
(un aviso del prximo partido de ftbol del departamento comercial y otro
aviso con la agenda de la prxima reunin del departamento comercial).
De ah que hablemos de umbral absoluto: esa distancia entre la No
percepcin y la Si percepcin del estmulo medida en el tiempo. Cuanto
menor sea esa distancia temporal mayor probabilidad tendr el estmulo de
ser atendido.


Dnde se ubica el umbral absoluto? Entre el momento cero y la sensacin
1. Dnde se ubica el umbral diferencial? entre la sensacin 1 y la sensacin
2. Por las razones que decamos antes la intensidad del estmulo 2 debe ser
mayor que la intensidad del estmulo 1.

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La percepcin es el proceso por medio del cual un indivi duo

selecciona, organiza e interpreta los estmulos dentro de un
panorama significativo y coherente. Schiffman, obra citada



La percepcin y la comunicacin

Todo momento de interactuacin en la organizacin es una oportunidad
para el mensaje. Pero aunque el mensaje sea adecuado y el medio o canal
eficiente, habr obstculos: Las barreras comunicacionales y sobre todo las
psicolgicas. Una vez ms el individuo percibir y seleccionar lo que es
acorde a su persona: lo que atienda a sus necesidades, intereses y
opiniones. Tambin las organizaciones debern estar advertidas del ruido
psicolgico presente y permanente en el entorno comunicacional del
individuo: muchos mensajes parecidos, muchos anuncios comunicando lo
mismo, A cul atender la persona? a veces... a ninguno.

La siguiente imagen muestra un ejemplo en una situacin en la que se
puede identificar al emisor, el mensaje, el receptor y el canal.

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(emisor)
Direccin
General de
Rentas de la
Provincia
(emisor)
Direccin
General de
Rentas de la
Provincia
Retroalimentacin
Retroalimentacin
(mensaje decodificado)
Es positivo pagar los
impuestos. Hay que pagar
los impuestos
(mensaje decodificado)
Es positivo pagar los
impuestos. Hay que pagar
los impuestos
(receptor)
Ciudadano/
Contribuyente
(receptor)
Ciudadano/
Contribuyente
(canal)
Radio am
(canal)
Radio am
(mensaje codificado) los
impuestos vuelven en obras
(mensaje codificado) los
impuestos vuelven en obras



La retroalimentacin slo ser posible si se vuelve a investigar sobre el
impacto comunicacional que produjo el mensaje orientado por la estrategia
que apunta a la conducta del receptor.
Las preguntas debern ser las siguientes:

Recibi el mensaje el receptor meta?
Recuerda el receptor el mensaje codificado? Dnde? Cundo?
Puede el receptor identificar al emisor del mensaje?
Fueron adecuados los canales comunicacionales?
Cul fue el mensaje decodificado?
Cul fue la conducta adoptada por el receptor?
Result efectivo el mensaje?

Con las respuestas a todos estos interrogantes la organizacin proceder a
la retroalimentacin, es decir, repetir, ajustar, modificar o sustituir el
mensaje.

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Otro aspecto no menor de la Comunicacin es la Credibilidad: simple de
expresar, compleja de alcanzar y de mantener. Lograr una suerte de
combinacin altamente creble entre Emisor, Mensaje, y Canal, a la que se
les sumara la credibilidad del Intermediario (persona que transmite el
mensaje locutor, personalidad destacada, etc.) apunta a la clave del xito.
La credibilidad del emisor est relacionada con la idea o la imagen que las
personas tienen de quien dirige el mensaje, de quien quiere comunicarse
con ellos. Esa credibilidad parte del conocimiento y de las creencias del
individuo sobre el emisor: la imagen percibida del emisor.
Imgenes inicialmente positivas hacia un mensaje pueden debilitarse si el
consumidor percibe que el emisor no es vlido por algn motivo: por falta
de trayectoria, por desconocimiento sobre el tema, por falta de compromiso
social, etc.

Entonces la eficiencia de un mensaje, para lograr el objetivo planeado
adquiere dos dimensiones: credibilidad y atractivo (inters, atencin,
percepcin motivacin).

La disonancia en las personas

Retomemos el tema de la posible disociacin, temporal o circunstancial,
entre los objetivos de la persona y los objetivos de las organizacionales de
las cuales forman parte.

El individuo necesita de la Consonancia, es decir requiere de una relacin
de igualdad o conformidad entre lo que piensa y lo que hace, entre el costo
y el beneficio, entre la promesa y el resultado, entre lo que har y lo que
dejar de hacer.
Pero no siempre lograr la consonancia como resultado de todas esas
confrontaciones a las cuales nos hemos referido. Si la consonancia no se
presenta se produce, nuevamente, un estado de tensin: hay creencias y
conductas que entran en conflicto entre s.

Un estado de Disonancia se exterioriza cuando se presenta una
inconsistencia psicolgica entre distintas creencias y /o conductas del
individuo: algo presente se opone a lo anterior, un mensaje nuevo entra en
conflicto con un mensaje anterior, una informacin actual afecta a una

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creencia, un conocimiento, una actitud o un sentimiento que estaba anclado

en el individuo, el presente y el pasado entran en conflicto. Y la persona
tiende a reducir ese estado de conflicto, tiene que lograr apaciguar todo ese
malestar, debe lograr un nuevo equilibrio.
Las personas tienden a convencerse a s mismas que decidieron bien, que
optaron por elecciones inteligentes y acertadas, que lo que dejaron atrs
vala la pena: las personas tienen que encontrar razones que justifiquen la
decisin tomada. De esa manera buscan refuerzos o motivos adicionales
que apoyen la eleccin y conductas consecuentes.

En definitiva, es posible afirmar que los individuos buscan apoyo a sus
decisiones: apoyo y convencimiento interno pero tambin apoyo y refuerzo
desde su exterior.
Por tal motivo existen mensajes comunicacionales que apuntan a disminuir
la disonancia cognoscitiva en los individuos.

Tal vez esta sea la muestra ms clara de hasta qu punto las personas
necesitan ser congruentes consigo mismas y justificar sus acciones incluso
cuando se han realizado sin razn alguna, cuando se desconocen los
motivos y an cuando existen contradicciones. Esa tendencia a dar
explicaciones de lo que hacemos acaba convirtindonos en esclavos de lo
que ya hemos hecho, de unas elecciones que, de haberlo pensado, tal vez no
hubisemos realizado, nos impide asumir errores, corregir desvos y
avanzar.
Puntualmente, el individuo emprende distintas acciones de auto respuesta
positiva, a travs de la puesta en marcha de las llamadas Estrategias de
Reduccin de la Disonancia. Por todo lo que se ha dicho hasta aqu, es
posible afirmar que resulta muy importante para el individuo intentar
reducir sus disonancias cognoscitivas.
Esas Estrategias son las siguientes:

Introduccin de una nueva creencia cognitiva: implica
cambiar la creencia, el conocimiento o la actitud.
Reevaluacin de las creencias o actitudes conflictivas para
lograr consonancia: al aplicar este recurso, el individuo parte del
reconocimiento de la disonancia y trata de encontrarle el aspecto
positivo o la ventaja a la nueva realidad.
.
Resultar de suma utilidad que los administradores tengan en cuenta,
siempre, que las personas integrantes de una organizacin estn expuestas
a las dudas, a los temores, y a las disonancias con respecto a lo que la

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organizacin, en su conjunto, espera de ellas y que cuanto mayores sean los

riesgos a asumir (econmicos, funcionales, sociales, etc.) buscarn y
necesitarn ms informacin y asesoramiento.


Bibliografa Lectura 12
Koontz, H. & Weihrich, H. (2004) Administracin: Una perspectiva
global (12. Ed. En espaol) Mxico: McGraw Hill.



www.uesiglo21.edu.ar